中小B2B企业要不要做线下展会

1、中小B2B企业要不要做线下展会随着科技的日新月异，越来越多的市场营销方式更加将会产生， 要想做好B2B营销，我们需要寻找更多新思路与出发点。很多人认为ToB营销就是做资本市场活动，办各种会。2006年我 进入IT公司的时候，也是这么认为的。产品发布会、行业论坛、赞助活动、圆桌会议我和同事们常常 身穿正装出没于五星级酒店，忙着各种XX峰会、XX高峰论坛、XX全 球论坛的组织其他工作，积极拉动提振着度假村的会务生意。我们看 起来保安像保险经纪也像保安，经常在签到处、会场后面站着还常 常要客串会议主持，帮参会者指指洗手间在哪什么的看起来挺轻松，不过组织过市场活动的朋友们都知道这活太不容 易了。活动前

2、需要申请预算、跟各个团队沟通活动主旨、演讲大纲和演 讲人、现场展示方案(Demo)；方案做好后需要申请费用，找活动执 行公司出设计方案和报价，规格高一点的还要主要考虑开场表演、外 请演讲嘉宾、策划高峰对话等；接下来就是一遍又一遍的追销售，追 媒体、外部数据公司目前邀请客户；活动第二天下午开始布展跟进布 展、追演讲人PPT,彻夜无眠是常有的恶行。到了活动那天，一定是比参加中考还紧张的一一如果没人来参加 怎么办，如果人多了坐不下怎么办.有一年我负责的一场千人大会，开场前见到看到黑压压满当当的 会议厅，松了半口气。当开场视频震撼响起时，泪忍不住流下来。- 是激动、振奋和自豪，二是心中的大石头终于抱著

3、了.如果活动还包餐，包住宿，这复杂程度大家想象下。好了，活动结束后，名片无论是通过传统的名片收集整理、现场 反馈表，还是微信签到信息等全都汇总到数据团队。他们会根据之前 踏实计划好的内容，发邮件、打电话与加盟商沟通，跟进产生的商机。在那个时代（其实就是几年前），市场活动是最有效的市场营销 方式了，Show企业竞争实力的同时还产生了新的销售，确实品效合一。但是，大概从2021年开始，我发情况有点变化，邀请客户难了， 越来越请不到口标类型的客户。一场100人的会议能来60人不错r, 参会人员大多是来自代理商小合资企业的工程师和代理商。有影响力的大型的活动有“会虫”（大部分是退休的老人，来活 动现场

4、免费吃喝）是见怪不怪了，还有到处派及名片的推销员。这些 人哪里来的我们先不探讨，活动效果可想而知是越来越差，生意机会 也非常难再发掘。企业自己组织的活动是自说自话，客户不太爱参加，那么行业展 会呢？上两周我了一个知名协会的年度活动，800人的会议，气氛不错。 我坐在后排观察了一下，发现参会者大部分都是学生或者毕业的年轻 人。台上演讲时，下面玩手机是常态，认真听的是少数。问了效果问 参展商那种活动效果怎样，回答“没发现有一个有机会购买我们软件 的客户，下次不来了。”我们分析下为什么大部分的市场活动都难为有效果了呢。企业越来越多，新技术、新行业层出不穷，市场活动的类型和数 量渐趋是H渐多了。“活动

5、行” App上北上广每周深每H的活动安排的 满满当当客户们参加过各种内容相若差不多的会议后，产生了视觉、 听觉和体验上所的审美疲劳，现场抽奖、送小赠送礼物等玩法也无法 吸引客户组队参加了。想要让客户参加一个现场的活动，主题必须贴合时下的范本热点 话题，嘉宾阵容要够强大，有趣又有料.，形式还要新颖.太难了吧。客户好不容易报到参加了，也经常没有会有各种原因不露面，比 如塞车、身体不适、临时有会议.出席率低也是现在市场活动的常态。说到参会者的道德素质又是一言难尽。如果是年度大会，有各种 热点技术、最新产品和解决方案，还有重磅嘉宾。这时候，大家都希 望找决策者CIO来听，结果发现来的都是大年轻、工程师

6、仔细想想，确实是邀请方TooNaive。真正手上有IT预算的金主都 不喜欢和几百、上千人挨在一起参加活动。度身定做的闭门会议，远 离工作环境，在风光秀丽的地方讲讲行业行业发展，和同行高手切磋 技术，分享经验这种小会才是他们喜欢的。那好，邀请骨干程序员、工程师、架构师来把新技术带回去吧。 不好意思，高手们都在996呢，平时参加活动是不太可能的。到最终 只能派实习生和刚入职的员工来露个脸，带点资料回去。当然，说到底，邀请难于的根本问题还是企业不够出名，品牌不 够响。你可看马上可看要举办的云栖大会、HuaweiConnect常常一票难求 一一有内容、有热点、权威、场面大不管什么同级的客户、合作伙 伴

7、都想去凑个热闹，见见世面.同样是讲AI发展趋势，BAT、华为等巨头的影响力肯定比一些初 创公司公司更有说服力，这个不得不承认。移动互联网的快速健康发展，不仅让沟通更容易，也让行使权力 获取信息的渠道也更多，维度更广。除了各种专业人才的网站等，知 名自媒体对于新闻报导、新技术的实证捕捉和分析越来越到位，话语 权越来越大。年青一代更喜欢在网络上评论者查阅带着评论的文章， 不愿亲身试著现场体验。同时也正因为了解技术、产品设计的维度越来越多，客户喜欢在 收到一个活动邀请前，先在网络上才行看相应网络平台的信息、别人再以的评论再断然是否参加。我在以后的文章中为什么B2B营销越 来越重要？中提到了 B2B客

8、户决策的特点，可以复习下。随着直播等技术的日益成熟，即便是高端的交流会，也有很大一 部分人喜欢在下班后，通过直播、录播的形式来了解。再加上北上广深的交通问题，无论内容多好，很多人也不愿意跨 区参加活动。为了迎合用户的兴趣，很多企业都在追热点，这样的后果是很多 活动不仅模式千篇一律，更是在上出现了严重的同质化现象。产品以及解决方案是市场活动讨论和介绍的主题，对于客户来说, 他们最为的是产品的独特之处以及对自己的价值在哪。这就需要策划 者既要懂一点技术，又要懂客户需求，只有这样才能用最展现生动的 方式来展现出。毕竟，ToB的市场活动讲的大部分内容都偏技术化，如果是干巴巴 的所讲技术，很难让台下罗韦尼的听众长时间集中注意力。而营销人都忙着这种活动执行，很少有机会和销售一起面对客户, 所以也很难真正理解客户的需求和疝点，只能在会议形式上下为形式 下功夫。比如使用机器人作为会议指引，使用人脸识别签到，VR体验技术 等但是受限于场所，这些创意对于客户说来，吸引力都不大。如果是参加行业展会，企业一般只有15分钟的电梯演讲（一个上 午10几家民营企业轮着上台）。如果内容精心策划，时间把握的刚刚 好，试著被记住也只是在精神上美好的愿望。说了这么多会议营销难，对于中小一类企业到底还要不要做呢