客户购房心理与销售策略

1、客户购房心思与销售战略 概念机构 2005.03.10.课程内容常见的客户购房心思类型与销售对策留意客户的年龄差别客户的职业特征不容忽视销售中必需铭刻的细节.常见的客户购房心思类型与销售对策明智稳健型客户小心谨慎型客户沉默寡言型客户感情激动型客户优柔寡断型客户盛气凌人型客户求神问卜型客户神经敏感型客户借故拖延型客户.心思活动特征思索问题冷静稳健，不容易被他压服；对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不模糊；有时会把他当成木偶，本人那么是观众；对他的引见并不专心，但他会在心里分析他； .冷静稳健型客户的区分方法喜欢靠在椅子背上思索；有时，以疑心的目光察看他；有时，表现出一副厌恶的表情；握手时，动

2、作稳健，双眼目不转睛地凝视着他；.置业顾问的营销战略必需很留意听取他所说的每一句话；他的态度必需谦和而有分寸；他绝对不能流显露迫不及待的样子；讲解房屋特性及优惠条款时，必需热情；.心思活动特征做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内；经常由于一个无关大局的小事影响心情；对他所说的话，都持疑心态度，甚至对楼盘本身也如此。.小心谨慎型客户区分的方法对于必要的回答，他也经常一言不发；他的眼神紧跟着他的每一个举动；握手时，先凝视他，而后再与他握手；.置业顾问的营销战略以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩；不要对他施加压力；引见楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切；引见楼盘的同时还必需察看他的忧虑；以好友般的

3、关怀讯问他：“我能协助他吗控制他的心情和态度，一直要让他心平气和；经过几个细节的引见尽快获得他的信任，加强他的自信心；当他的问题远离主题时，要随时发明时机引入正题；如成交应该“快刀斩乱麻尽快签约，坚决他的选择；.心思活动特征做事谨慎，思索问题经常有本人的一套；不随便置信他的话；.沉默寡言型客户区分的方法外表严肃，反响冷漠；态度表现为满不在乎；给他的觉得 令人难以亲近；此种类型的客户不情愿与任何人握手；.置业顾问的营销战略除引见楼盘的特点之外，应经过亲切的态度缩短双方的间隔。经过多种话题，以求尽快发现他感兴趣的话题，从而了解其真正需求；假设他表现腻烦，可以思索让他单独观赏沙盘或看资料，在他需求时

4、，他再进展引见；他不能对他施加压力，或者强迫推销；轻松一下，来一点无伤大雅的幽默突破僵局；.心思活动特征天性易激动，容易受外界鼓动与刺激；激动起来，那么很快能做出决议；.感情激动型客户区分的方法遇到投入的话题，总是坐不住椅子；经常打断他的话题，问一些他没有思想预备的问题；握笔写字时，右手拇指习惯地按在食指上；握手时非常猛烈，令他有疼痛感；.置业顾问的营销战略不断地强调楼盘特征，可以促使他快速决议；经常反复关键的话题；引见楼盘特征质量的时候，他首先要自我一定，采用点头的动作，但要自然而然，不要让他识破。在整个楼盘阐明过程中，要不断地做手势，吸引他的目光，诱导他的潜认识。当他不想购买时，要应对得体

5、，以免他过激的言辞影响其他的客户；.心思活动特征内心犹疑不决，不敢做决议；90%为第一次置业，自感阅历缺乏，怕上当；阅历浅薄，但自知缺乏判别力；.优柔寡断型客户的区分方法经常问一些外行的话题；忧虑一些无关紧要的问题；偶尔做出滑稽而可笑的动作；关键时辰，总是犹疑不决，只关注缺陷和风险；和他握手，他曾经伸出手来，他却不知所措，直至他把手缩回去时，他才把手伸出来；.置业顾问的营销战略他必需态度坚决而自信；想方法让他放松；可以经过信而有证的公司业绩、楼盘质量、效力保证博得他对他的信任；在适当的时机协助他做决议；.心思活动特征具备一定的权利背景或经济实力，觉得本人与他人不一样；喜欢以下马威来触动他人；.

6、盛气凌人型客户的区分方法言谈举止显显露趾高气扬；言语词汇组合才干较差；字迹潦草；与他坚持一定的站位间隔，并不与他直面相对；.置业顾问的营销战略及时稳住立场，态度不卑不亢；在尊崇他的同时，适当恭维他；在恭维的过程中，寻觅他的“弱点，发明销售的时机；.心思活动特征由于迷信，经常会将决议权交由“神意或随行的风水巨匠；.置业顾问的营销战略必需经过现代的观念配合其风水观，强调人的价值；引导其选择科学的居住方式；.心思活动特征比较敏感，听风便是雨；凡事都往害处想，任何小事都容易刺激他；底气缺乏，依赖性强；.置业顾问的营销战略必需言行谨慎，少说多听；仪态严肃严肃，在获得信任后以有力的现实压服他；不要做过多的

7、描画；.心思活动特征随意看看，不能立刻决议；或者根本没有购买的意向；有购买意向的话，也习惯拖延，企盼更大的优惠；.置业顾问的营销战略引见过程中不断地试探客户不能决议的缘由；让一些小利，试探他的觉得；.客户年龄分类老年客户中年客户年轻夫妇.老年客户群体的心思特征这一类型客户包括老年人、寡妇、鳏夫等；他们的共同点是：孤单；购房志愿往往征求朋友及家人的意见，来决议能否购买；对于置业顾问，他们的态度是疑信参半；在作购买决议时，较普通人还要谨慎；.置业顾问的营销战略进展阐明时，言词必需明晰、确实、态度诚实、亲切，同时表现出对他她们的关怀；阐明终了之后，必需记住，绝对不能施加压力，或者强迫推销，无妨花点时

8、间与他们议论生活话题；总之，对这一类型客户，必需具有相当的耐心；最关键也是最重要的问题在于他必需获得他她们的信任；.中年客户群体的心思特征拥有家庭，也有安定的职业；希望拥有更好的生活空间，注重未来；努力想使本人及家人生活的更加自在自在；希望家庭生活美满幸福，因此竭力愿为家人斗争；自有主张，决议的才干，因此，只需住宅确本质量优良，本人并有购买志愿，那么一定购买；.置业顾问的营销战略他应该和他们做朋友，使他们能信任他；必需对他们的家人表示出关怀之意；对他们个人要予以推崇和一定；阐明我们的楼盘产品与他们灿烂的未来有着密不可分的关系；.年轻夫妇客户群体的心思特征在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽量

9、隐瞒；憧憬愉快的未来，虚荣心比较强；思想乐观，积极地想改动现状；.置业顾问的营销战略要诚心与他们交往；表现本人的热诚，引见楼盘产品时，可刺激他们的购买愿望；在交谈中，无妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等话题；必需思索他们的经济才干，在楼盘产品阐明时，以尽量不添加他们的心思负担为原那么；.客户职业的分类企业家政府公务员医生企业白领运营管理人员技术人员工程师警察和军官高级知识分子教师.企业家的心思特征心胸开阔，思想积极；通常很快就能决议购买与否；由于对市场的分析才干极强，对买卖的实践情形，也了如指掌；.置业顾问的营销战略称誉他在事业上的成就；激起他的自傲心思；热诚地为他引见楼盘产品；.政府公务员的

10、心思特征由于职业习惯，通常无法随便下决议；一定程度上要依赖售楼员的诱导才干；对售楼员普遍存有戒心；假设他不详细说名楼盘产品的优点，购买希望将很渺茫；.置业顾问的营销战略可以略微施加压力，但要循序渐进；用时间来争取他，锲而不舍地争取他，但要拿出热诚；.医生的心思活动特征经济情况良好，有占有愿望；思想保守型的知识分子；经常以本人的职业和技术来自我夸耀；.置业顾问的营销战略进展楼盘产品阐明时，应该强调居住的适用价值；他必需显显露他本人的专业知识和独特的品味；.企业白领心思活动特征头脑精明，知识面宽；面对售楼员，有时会表现出态度傲慢或拒人千里之外；完全以阶段性的心境来对楼盘进展分析和选择；不情愿接受节

11、外生枝的压力；.置业顾问的营销战略虽然他表现出一种自信而专业的态度，但他只需可以很恭敬、很谦虚地进展他一系列的阐明，他很快就动心；在楼盘产品阐明时，要着重突出环境和景观的概念；.技术人员工程师心思活动特征脑海中想的大都是实际；不会用感情来支配本人；对任何事物都想追根究底；头脑明晰，决不能够激动购买；.置业顾问的营销战略尊重他的权益；了解他的专业，并向他讨教一些专业的问题；真实的引见楼盘产品的优点，客观地说出缺陷；让他本人做判别；.警察和军官的心思活动特征职业习惯呵斥擅长疑心他人；对任何商品本身都百般挑剔；假设他发现与他有类似之处时，他的情感便很自然地与他接近；对本人的职业感到骄傲，经常喜欢夸耀

12、；.置业顾问的营销战略和他交谈，推崇他的人品及职业；对他的自诩，他必需专心倾听；对他表示敬意；寻觅时机将楼盘产品与他的生活联络起来，发明一个未来的憧憬。.高级知识分子心思活动特征个性保守，典型的思想家；对任何事物先予以思索再作决议；稳定而守成，对生活环境居住空间的兴趣有限，但不回绝购买；.置业顾问的营销战略在交谈中，假设他能顾全他的自尊心，同时，他还可以推崇他的渊博学问，并表示有时机情愿向他讨教一些学问方面的问题，很快就能引起他对他的好感。从而进展细节化的销售任务；.教师的心思活动特征习惯于交谈，但思想保守；当他表述一些观念时，希望他人专心倾听；.置业顾问的营销战略首先表现出他对教师这个事业的

13、敬意；在他进展商品阐明时，必需谨守明晰而不夸张的原那么；.销售中必需铭刻的细节成交的关键不关是在楼盘莫使“资料成“死料寻觅潜在的客户的方法拟定访问客户的时间不要忽略他的名片西服绝对不是售楼员的制服起坐要向对方看齐.成交的关键不只是在楼盘有购买力的人不见得有购买欲！但有购买力的人可以随心所欲。置业顾问在推销楼盘的时候，同时要将本人推销给客户。 客户在期房阶段无法感受住宅的优越性之前，假设感受不到置业顾问的魅力，自然不会用冷静态度判别能否购买。置业顾问的魅力其实就是楼盘的魅力。 .莫使“资料成“死料售楼部虽然除了预备详尽的楼书、海报、价钱表、公司简历等宣传品，还备有印制精巧的目录，都没能收到令人称

14、心的效果。为什么？由于短少笼统宣传！售楼部的资料是“死的需求置业顾问赋予生命，变成“活料。只需活泼、新颖、充溢热情的，才干打动顾客，从而发明实绩。.寻觅潜在客户的方法老客户引见；向相关人士引见 ；个人察看；利用编外信息员；串门走访；.拟定访问客户的时间时间的选择因人而异，不同职业有不同的时间规律；财会人员：访问时间要错开月初和月末；公司职员：访问时间最好安排在上午11点至12点和 下午4点以后；家庭主妇：访问时间在上午10点至11点和下午2点至4 点较适宜； 美容业：访问时间为上午11点至下午2点为最正确； 餐饮业：访问时间选择在下午2点至3点；学校教师：访问时间应该选择在中午12点至13点；

15、.不要忽略他的名片名片是一种“自我延伸 ；利用名片启迪客户；.西装绝对不是置业顾问的制服礼仪绝不能拘于一种方式；假设延续访问，服装变化将产生比较好的效果。 .起坐要向对方看齐把上座让给顾客；与顾客并肩而座，是最具战略价值的方法；和多位顾客一同入座时，那么有二种方法；.什么是上座呢？两个扶手的是上座，长沙发是下座。面对大门的是上座，接近门口处的位置是下座。 咖啡厅里过道一边的是下座。靠墙壁的一方是上座。咖啡厅里过道一边的是下座。靠墙壁的一方是上座。.与顾客并肩而座，是最具战略价值的方法入座时，最重要的要领是最好能与顾客并肩而坐。他的座位离顾客越远，他越难控制顾客的心思。他必需记住，座位的间隔通常也是买卖的妨碍。.他和多位顾客一同入座时的二种方法 A、他坐在中间的位置