展销中心整体解决战略(doc 35)

1、展销中心心整体解解决战略略展销中心心的目标标：构建建可持续续盈利，可不断断复制的的国度营营销模式式展销中心心的任务务：一 打造造专业，标准的的专卖店店经营管管理模式式，研究究统一，标准的的营销整整体解决决方案，以便将将“国度模模式”（规 划划体系，SI体体系，店店址评估估体系，建店体体系，开开店体系系，运营营体系，物流体体系和招招商体系系）无限限复制下下 去去二 打造造成为全全国性的的营销示示范中心心三 展现现国度企企业文化化和产品品文化，实现由由产品营营销到文文化营销销的飞跃跃四 打造造成为导购购员，店店长助理理，店长长，业务务经理的的训练讲讲演基地地五 逐步步建立以以营销策划划，销售售，经

2、营营，物流流配送，服务，招商为为主体，独立自自主的公公司化组组织，为为国度顺顺 利利实现市市场化，品牌化化建立坚坚实基础础六 在售售前系统统运行中中，逐渐渐打造属属于国度度的服务务理念，形成国国度售前前系统的的差异化化，提高高售前系系统的水水平七 构建建可复制制的连锁锁经营体体系（即即国度模模式）：规划体体系，SSI体系系，店址址评估体体系，建建店体系系，开店店体系， 运运营体系系，物流流体系和和招商体体系（其其实质已已经内含含在三大要要素里面面：售前前系统，训练系系统，EERP系系统）， 并并编写出出一本连连锁开店店的整体体解决方方案，真真正做到到“一本在在手，开开店无忧忧”。展销中心心宗旨

3、：能够自负负盈亏，自我保保护，自自我增值值，自我我启动，自我调调整展销中心心成功三三环节： 售前前系统（运营），训练练系统（训练），ERRP系统统（督导导），是是我们展展销中心心乃至所所有家具具专卖店店管理的的三大根根本要素素。三要要素是专专卖店生生存之保保障，其其中又以以售前系系统为专专卖店市市场化运运作之第第一要素素，训练练系统为为专卖店店企业文文化管理理之第一一要素，ERPP系统为为专卖店店复制连连锁之第第一要素素。任何何家具专专卖店的的运作管管理，都都必须以以售前系系统为始始，以EERP系系统为终终，以训训练系统统为根本本。 同时时，三要要素还构构成了“专卖文文化”-售售前系统统构成了

4、了品牌文文化，训训练系统统构成团团队文化化，ERRP系统统构成企企业文化化。在三三要素的的推动下下，专卖卖店从“卖家具具”发展到到“卖文化化”。一 售前前系统： 售前前系统是是专卖店店店面盈盈利，非非店面盈盈利的前前提条件件。售前前系统的的工作目目标是让让顾客看看到我们们或者让让顾客对对专卖店店所能提提供的服服务产生生兴趣。售前系系统的工工作方法法是主动动深入到到客户群群体里面面，而不不是等顾顾客到我我们的专专卖店里里面来，这就需需要众多多的销售售人员参参与到售售前工作作中去，打一场场以地面面进攻为为主的人人海战术术。售前前系统包包括的范范围是非非常广阔阔的，常常见的售售前活动动有媒体体广告，

5、事件营营销，舆舆论导向向，马路路演出，社区团团购，上上门推销销等。 售前前系统的的后续工工作是售售中系统统，售后后系统，而售中中系统主主要是指指导导购购员的店店面销售售工作，售后系系统主要要是指售售后的服服务工作作二 训练练系统： 训练练系统是是伴随着着售前系系统的产产生而产产生的，是人海海战术的的产物。当售前前工作成成为专卖卖店销售售工作的的重点之之后，为为维持专专卖店的的正常运运营而需需要的导导购员将将会成倍倍增加。而且导导购员的的分工，技术要要求都会会出现很很多不同同。一件件家具产产品的销销售，从从售前到到售中，从售中中到售后后，需要要三名以以上的导导购人员员，服务务人员合合作完成成。以

6、前前开五个个2000平方米米的专卖卖店，只只需要77-10名名导购员员，现在在需要115-220名导导购员。这些导导购员各各有各的的工作方方法，各各有各的的行为准准则。有有的有经经验，有有的没有有经验，而且新新人还不不断地被被招进来来，老人人不断地地流失。 这时时必须统统一他们们的销售售方法，制定大大家认同同的行为为准则，企业必必须具备备快速培培养导购购员的能能力，还还包括快快速培养养服务人人员的能能力。不不然，导导购员内内部就不不能实现现有效合合作，而而且还会会出现销销售人员员的青黄黄不接，这将严严重削弱弱专卖店店的生存存能力。这就需需要建立立一套完完善的训训练系统统，用训训练系统统培养需需

7、要的人人。三 EERP系系统： EERP系系统不是是一套电电脑软件件，而是是一套专专卖店管管理标准准，更是是一套“模具”。有了了这套“模具”，就可可以批量量“生产”销售人人员，服服务人员员，以及及批量“生产”专卖店店。导购购员刚进进公司，还不是是我们需需要的样样子，把把他们放放到模具具里面“压一压压”，就“压”成了我我们需要要的样子子。把一一个不标标准的专专卖店放放到模具具里面“压一压压”，出来来就变成成标准店店。ERRP系统统就像是是一台“印钞机机”，把一一张“白纸”放进去去“压一压压”，出来来就是“美元”，就是是“人民币币”。 难道道ERPP系统真真会变魔魔术吗？ ERRP系统统有这么么玄

8、乎吗吗？ERRP系统统到底是是个什么么东西？其实，ERPP系统就就是一套套具备自自我完善善功能的的，能不不断进化化，改善善的管理理工具，它集成成了售前前系统，售中系系统，售售后系统统，进销销存系统统，训练练系统，财务系系统，激激励系统统，权限限分配系系统，信信息处理理系统，客户在在线支持持系统，员工在在线支持持系统，在线娱娱乐支持持系统，文化推推广支持持系统等等等，EERP系系统是一一套模具具，模具具的作用用是将好好的管理理形式，销售经经验，专专卖文化化“固化”下来，并实现现照方抓抓药，精精确复制制，高速速运转，及时纠纠偏，前前后追溯溯，自动动更新，全面督督导。四 建立立三环节节的意义义： 毋

9、庸庸置疑，建立强强大的售售前系统统，训练练系统，ERPP系统，对于建建立标准准化，可可复制的的专卖店店来讲，是不可可替代的的。而参参考所有有品牌家家具专卖卖店，甚甚至是世世界上堪堪称最标标准的麦麦当劳，之所以以能够做做到标准准化，流流程化，就是因因为严格格遵循这这三大基基本要素素去建立立专卖店店的，因因此，只只要通过过严格执执行这三三要素，就一定定能够建建立标准准，可复复制性的的专卖店店模式。展销中心心售前系系统战略略实施方方案： 目前前很多家家具企业业热衷于于“企业化化”管理，却忽略略了一个个更为前前瞻，更更为紧要要的问题题-你“市场化化”了没有有？什么么叫家具具专卖店店的市场场化运作作呢？

10、不不是很好好定义，相反，什么叫叫脱离市市场化运运作却很很好定义义：脱离离市场就就是脱离离群众。 谁最最靠近顾顾客，谁谁就能拥拥有顾客客。靠近近顾客还还分为两两种情况况：一种种情况是是站到顾顾客能看看见我们们的地方方去；还还有一种种情况是是站到我我们能看看见顾客客的地方方去。 很多多专卖店店认为自自己距离离顾客已已经很近近了，已已经市场场化了，事实上上恰恰相相反。真真正距离离顾客近近的是红红星美凯凯龙，居居然之家家，好百百年，吉吉盛伟邦邦，月星星等商场场。他们们建立了了比较完完善的售售前系统统，具备备了很大大的市场场启动力力量，顾顾客号召召力量，售前工工作开展展轻车熟熟路，水水到渠成成。而绝绝大

11、多数数家具专专卖店是是租赁这这些商场场的铺位位，开出出店中店店，自己己却并没没有强大大的售前前系统，虽然每每天都有有顾客来来购买家家具，生生意做得得有声有有色，但但只不过过是在享享受商场场售前工工作结果果。久而而久之，商场距距离顾客客越来越越近，专专卖店距距离顾客客越来越越远。有有道是：得民心心者得天天下，得得群众者者得天下下。现在在很多家家具专卖卖店都在在脱离群群众，丧丧失民心心，这是是十分危危险的，因此必必须重新新回到售售前工作作的正常常轨道上上去。 一 顾顾客在哪哪里我们们的售前前系统就就推进到到哪里 强强大的售售后服务务不如强强大的售售中服务务，强大大的售中中服务不不如强大大的售前前服

12、务。如果有有十万元元的市场场拓展服服务经费费，要如如何投向向市场呢呢？正确确的投资资比例是是：售前前投资66万元，售中投投资3万万元，售售后投资资1万元元。为什什么要这这样呢？让顾客客留意我我们，让让顾客认认可我们们，让顾顾客满意意我们，这三个个项目哪哪个项目目最重要要？只要要是没卖卖过家具具的人都都会认为为“让顾客客满意”最重要要，满意意就意味味着好的的口碑。只要是是卖过家家具的人人都会认认为“让顾客客留意”最重要要，留意意就意味味着顾客客会上门门，顾客客上门了了才会有有成交的的机会，有服务务的机会会，如果果顾客都都没有留留意过我我们，都都不进我我们的门门，什么么机会都都没有了了。要想想收获

13、，就一定定要先播播种，有有“因”才会有有“果”。 如何何才能让让顾客留留意我们们呢？很很简单-靠靠近顾客客。如何何才能靠靠近顾客客？很简简单-让顾顾客摸到到我们，让顾客客看到我我们，让让顾客听听到我们们，让顾顾客闻到到我们。总之之，让顾顾客感觉觉到我们们。二 如何何做售前前系统 参考考各个品品牌专卖卖店，各各大品牌牌卖场，诸如红红星美凯凯龙，居居然之家家，月星星，吉盛盛伟邦，好百年年，金海海马，欧欧亚达，百利，创美，金盛，东明家家具等做做法，调调查顾客客为什么么会去他他们的店店里面来来，用一一句话足足以总结结清楚：哪家商商场做促促销活动动，就去去哪家买买家具。 而顾顾客的消消息途径径无非有有1

14、2种种：听朋朋友们说说的；电电视广告告上看的的；报纸纸上看的的；交通通频道听听到的；家里被被塞进了了商场的的广告宣宣传单；社区里里面有商商场的团团购报名名处；收收到手机机短信；网站上上浏览看看到的；团购网网组织的的；路边边广告牌牌上看见见的；路路过商场场看见的的；过路路的时候候有人发发了张宣宣传单。 因此此售前工工作如何何做呢？其实简简单而言言，就是是把以上上十二种种方法综综合起来来一起用用。三 如何何做有国国度特色色的售前前系统 以北北京市场场为例，到电视视台做220秒广广告，一一年得花花费5000万元元到10000万万元，到到交通电电台做220秒广广告，一一年得花花费2000万到到5000

15、万元，找报纸纸做1/2版广广告，一一年1000万到到2000万，宣宣传费用用过高，对于我我们而言言，也不不可能长长期使用用这种方方法。况况且对于于我们目目前而言言，也并并不具备备这种高高空广告告轰炸的的资本。 因此此，我们们应该果果断地选选择依靠靠“地面进进攻”，多派派销售人人员去各各个小区区宣传的的方式，去完成成“产品变变成钱”的过程程，而庞庞大的销销售人员员队伍则则可以使使这个过过程变得得短促有有力。很很多善于于高空轰轰炸的家家具企业业，如果果并不具具备阵地地作战的的能力，那么再再多的广广告对于于他们而而言也是是一种灾灾难。 对于于我们目目前而言言，我们们的优势势是：产产品质量量好，工工艺

16、高超超，品味味独特； 我们们的劣势势是：营营销中心心位置偏偏僻，客客户单一一，产品品不够丰丰富。但但我们可可以转换换一下思思路：其其实，我我们的劣劣势也恰恰好正是是我们的的优势，单一的的产品就就意味着着专业；专业就就意味着着竞争对对手很少少；竞争争对手很很少，就就意味着着市场很很小；市市场很小小就意味味着有特特定消费费群体；有特定定消费群群体就意意味着客客户的特特征很突突出；客客户的特特征突出出就意味味着客户户可以被被锁定方方向；客客户可以以被锁定定方向就就意味着着客户可可以被集集中起来来；客户户可以被被集中起起来就意意味着客客户容易易找到；客户容容易找到到就意味味着售前前工作容容易开展展；售

17、前前工作容容易开展展就意味味着顾客客是找来来的；客客户是找找来的就就意味着着客户不不是等来来的；客客户不是是等来的的就意味味着专卖卖店的位位置不重重要。 因此此，决定定我们命命运的，并不是是我们的的位置好好不好，装修好好不好，而是我我们的产产品是不不是顾客客需要的的，我们们的售前前工作做做得怎么么样。 因此此，我们们国度的的产品定定位是怎怎样，就就决定了了我们的的售前系系统应该该如何展展开。现现在看来来，我们们的劣势势其实正正好是我我们的优优势，而而我们应应当做的的是：尽力，尽尽快，多多快好省省地建立立一支庞庞大的，优秀的的销售队队伍。利利用我们们优良的的训练系系统和EERP系系统对他他们进行

18、行训练和和督导。将推销视视为售前前系统的的核心。很多人人认为，现代营营销的重重心是整整合营销销，强调调利用现现代的销销售技术术，促进进市场的的渗透，并不断断创造新新的市场场机会，拉动销销售收入入的增长长。在表表象上，则是通通过广告告刺激客客户的购购买欲望望，进而而拉动市市场。但但在实践践当中，市场的的拉动需需要通过过销售人人员在销销售终端端的推销销行为才才能获得得真正的的销售收收入，否否则投得得越多损损失也就就越大。因此，销售人人员的推推销能力力是关键键之中的的关键。广告做做得再好好，如果果地面部部队的作作战能力力跟不上上，推销销工作做做的不好好，来得得顾客越越多损失失也就越越大，而而且销售售

19、收入也也很难稳稳定在一一个较高高的水平平上，广广告一停停，销售售业绩必必然下滑滑。然而而，通过过人海战战术，通通过提高高单兵推推销能力力，通过过导购员员的努力力所创造造出来的的销售收收入，其其增长势势态会非非常稳定定，在达达到一定定的水平平后就不不会轻易易下滑。尽快建立立国度家家具的品品牌文化化。很多多家具企企业都宣宣称自己己重视文文化，而而且在文文化建设设上面颇颇有心得得体会，但很少少有企业业是把企企业文化化与品牌牌文化分分开来谈谈的，甚甚至把企企业文化化等同于于品牌文文化。其其实，企企业文化化与品牌牌文化并并没有必必然联系系。家具具企业是是生产民民用消费费品的，家具品品牌的文文化只与与消费

20、文文化产生生关系，由消费费文化诞诞生品牌牌文化。针对我我们特定定的消费费人群，制定与与之相联联的品牌牌文化，引导消消费者消消费，而而不是单单纯地卖卖我们的的产品。我们要要在售前前系统的的运行当当中，实实现从卖卖产品到到卖文化化的质的的飞跃。只有当我我们真正正建立了了自己的的品牌文文化，我我们才真真正具备备了别人人无法复复制的核核心竞争争力，才才能反过过来，更更有利于于推进我我们的售售前系统统，形成成了一个个良性的的闭路循循环系统统。展销中心心训练系系统战略略实施方方案： 在训训练系统统里面，售前和和训练是是捆绑在在一起的的，训练练就是战战斗，战战斗就是是训练，密不可可分，训训练销售售人员的的过

21、程就就是专卖卖店售前前，售中中，售后后的过程程。不管管你是老老兵还是是新兵，不管是是售前，售中，售后都都是训练练。员工工进入了了我们的的企业，就像是是进入了了太上老老君的“炼丹炉炉”，用“三味真真火”不停地地熏陶，不训练练出个“火眼金金睛”就别出出来。一 逐步步完善具具有国度度特色的的训练系系统 目前前，大多多数家具具企业还还没有建建立像“炼丹炉炉”一样的的训练系系统，销销售队伍伍的发展展更多地地依靠具具有赌博博性质的的自然选选拔。企企业还没没有看清清楚销售售人员的的真实能能力，就就全部派派上了战战场，用用销售战战场进行行自然选选择，造造成了巨巨大的市市场浪费费。同时时，也有有很多优优秀的家家

22、具企业业将人才才作为战战略资源源来看待待，将对对人才的的培养看看做企业业发展的的战略需需要，并并且成立立了自己己的大学学或者训训练基地地，比如如华源轩轩管理学学院，楷楷模家具具东莞训训练基地地。 家具具专卖店店是以人人为核心心的，一一个销售售人员就就是一支支军队，一个导导购员就就能决定定一个专专卖店的的生死。如果企企业能够够将一个个普通的的百姓在在相对较较短的时时间内培培养成士士兵，并并快速派派向战场场，那么么这个企企业就拥拥有了持持续战斗斗下去的的能力。企业就就可以按按照固定定的模式式，迅速速锻造出出标准零零件-销售售人员。获得这这样的“炼丹炉炉”远远比比获得一一个优秀秀的销售售人员要要重要

23、。 也有有一些家家具企业业已经敏敏锐地注注意到这这个问题题的重要要性，但但是又被被“如何建建立训练练系统”“这些些训练是是否真的的有用”“费用用是不是是很高”“需要要多长的的时间”“企业业是否可可以完成成，还是是必须依依靠外力力”等问题题困扰。事实上上，任何何一个企企业的人人才训练练系统都都必须与与它的发发展阶段段适应。初期要要力求精精简实效效，不要要贪大求求全，乱乱铺摊子子。这种种情况下下借助外外力是快快捷的方方式，并并逐渐培培养国度度自己的的训练系系统。总总之，拥拥有这样样的训练练系统是是最终的的战略问问题，坚坚持“先拥有有后改良良”的方式式渐进发发展，并并最终形形成一个个高效的的训练系系

24、统。二 建立立国度家家具专卖卖店的四四大训练练系统 我们们要建立立促销员员训练系系统，店店长助理理训练系系统，店店长训练练系统，业务经经理训练练系统，这四大大系统都都是针对对销售人人员的专专项训练练系统。除了这这四大系系统之外外，我们们的家具具专卖店店还应该该有物流流管理培培训系统统，安装装服务训训练系统统，用于于对安装装，物流流人员的的训练和和运营管管理。 国度促促销员训训练系统统战略促销员的的选聘机机会成本本 促促销人员员的选聘聘，是专专卖店的的头等大大事。今今天的促促销员就就是明天天的店长长助理，店长，业务经经理。 选聘到合合适的促促销员往往往能成成为专卖卖店最大大的盈利利。选聘聘不合适

25、适，一直直都是专专卖店最最大的成成本浪费费。 （2） 国国度促销销员的招招聘渠道道 eq oac(,1)大量选选聘实习习生很多品牌牌专卖店店，已经经开始大大量地使使用在校校大学生生，应届届毕业生生做售前前工作，并形成成了规范范化的实实习生，毕业生生管理体体系。这这些人员员的缺点点是没有有经验，需要时时间去培培养，优优点是学学生之中中有很多多都具备备优秀销销售人员员的特质质，只要要稍加点点拨，就就可以迅迅速上手手，很快快出成绩绩，而且且一旦培培养出来来，将会会非常稳稳定，他他们会在在较长的的一段时时间内效效力于一一个公司司。 eq oac(,2)鼓励员员工推荐荐鼓励员工工推荐，是很多多优秀企企业

26、的招招聘绝招招，其优优点是：能留住住业务骨骨干，让让整个团团队充满满亲切感感，让举举荐者感感到成就就感，优优势感，让整个个部门充充满乐趣趣感；缺缺点是容容易导致致“近亲繁繁殖”“拉帮结结派”应该注意意避免这这些的发发生。 eq oac(,3)巧遇招聘销售售人员的的另外一一个重要要的方式式就是巧巧遇。我我们经常常会在我我们的日日常生活活中遇到到很多陌陌生人，其中770%以以上的陌陌生人是是潜在的的销售人人员，如如果有合合适的销销售人员员，我们们应该及及时引荐荐。（3）国国度促销销员选聘聘标准甄选的标标准非常常重要。不是所所有的人人员都适适合做销销售人员员，销售售人员有有许多特特点是不不能通过过后

27、天的的努力得得到培养养的，因因此，找找到合适适的销售售人员的的标准，就能够够使我们们最大可可能筛出出那些不不可能成成为销售售人员的的人。这这些甄选选标准需需要我们们国度在在长期的的实践中总总结，要求必必须具有有科学性性，同时时具有经经验性，可以有有效复制制到任何何专卖店店分店成成为所有有专卖店店的招聘聘标准。因此，我们应应当根据据国度的的特点，销售方方式等，结合国国度的文文化，归归纳总结结出适合合自己的的销售人人员的标标准。如如果有了了标准，那么企企业应当当选择什什么样的的销售人人员以及及向什么么方向培培养销售售人员的的问题都都会得到到根本解解决。（4）国国度促销销员选聘聘手段 选对对人，要要

28、有必要要的甄选选手段。好的标标准必须须要有好好的手段段配合实实施才能能够实现现。应该该说，销销售人员员的沟通通技能，诚实度度，是非非常难以以测量的的，在一一两次的的接触当当中是很很难以作作出准确确的判断断的。为为此，对对销售人人员的检检测不光光要强调调方法，还要强强调时间间，就是是在相当当长的一一段时间间内，始始终将它它作为重重要的甄甄选内容容。甄选选不应当当仅仅是是在面试试的那一一刻，而而应当是是一个持持续的过过程。应应当把销销售人员员的甄选选纳入销销售人员员的日常常训练之之中，不不合适的的及时淘淘汰，这这对于企企业，对对于个人人都是最最有效，最负责责的做法法。 将对对销售人人员的初初期选择

29、择，放给给不懂得得销售的的人力资资源部门门，这是是非常错错误的！将对销销售人员员的初选选交给懂懂得销售售的人，一样是是错误的的。因为为销售的的职位与与其它职职位有非非常大的的区别，这种职职位的不不确定性性比较强强。而越越是有多多家企业业就职经经历的销销售人员员，越是是有问题题的销售售人员，他们是是面试经经验丰富富的“老油条条”，一谈谈销售就就“口若悬悬河”，一做做销售就就“四面楚楚歌”。他们们应对人人力资源源主管，销售经经理很有有一套，很难看看出他们们的真实实能力和和个人修修养。 相反反，真正正优秀的的销售人人员，在在刚开始始的时候候，特别别是面试试的时候候，往往往没有任任何征兆兆，甚至至给人

30、的的感觉比比较愚钝钝，缺乏乏锐气感感，或者者言不达达意，略略显紧张张。很多多大型企企业招聘聘总结的的经验是是：凡是是看上的的都不是是优秀的的，凡是是没看上上的都成成了最优优秀的销销售人员员。所以以销售人人员的甄甄选工作作，不能能交给某某个人，而要交交给我们们国度的训训练系统统，在训训练中选选人。建立宽进进严出的的训练系系统我们对销销售人员员的教育育培训，一定要要宽进严严出，让让该来的的都来，让该走走的都走走，让该该留下的的都留下下，在训训练的过过程中完完成甄选选过程。训练系系统可以以被当做做甄选销销售人员员的最佳佳手段。 （6） 国国度促销销员训练练课程销售人员员的甄选选和训练练到底应应该从哪

31、哪里开始始呢? 是学习习企业的的规章制制度，还还是熟读读企业的的产品说说明书，还是去去专卖店店熟悉产产品？或或者去生生产车间间熟悉家家具的制制造工艺艺，拆分分组装？或者给给他找个个老师，每天跟跟着老师师转圈？事实证证明，这这些方法法都是错错误的。唯一正正确的办办法是：让他去去推销。是不是是“母鸡”，关键键看他下下不下“蛋”，也就就是能不不能把产产品卖出出去。 推销销不一定定要从推推销家具具开始，销售人人员的甄甄选和培培养要从从最简单单的推销销开始。比如到到汽车站站去卖报报纸，到到住宅小小区去卖卖环保袋袋，然后后再提高高难度，凡是能能“卖出去去”的，就就一定是是成功的的，就有有培养价价值。不不能

32、卖的的，立刻刻淘汰。具体的的训练安安排，涉涉及诸多多细节，在我们们的战略略企划中中暂且不不表。 国国度店长长助理训训练系统统经过促销销员训练练系统的的严酷甄甄选，能能够进入入到店长长助理训训练系统统的学员员都是精精英，都都是我们们企业的的财富，是企业业规模进进一步发发展的希希望所在在。对于于店长助助理的训训练要慎慎之又慎慎，无论论是我们们的营销销中心还还是日后后我们的的经销商商，都一一定要把把自己最最大的管管理精力力投入到到店长助助理的训训练上。国度专卖卖店单店店人员配配置 在论论述店长长助理训训练系统统之前，要先说说明一下下，我们们专卖店店的人员员配置情情况。根根据销售售的产品品不同，专卖店

33、店的经营营面积有有大有小小，客流流量有多多有少。比如美美克美家家的专卖卖店面积积20000平方方米，每每个店配配备一位位店长，2到55位店长长助理。七彩人人生的专专卖店面面积2000平方方米，每每个店配配备一位位店长，1位店店长助理理。 在我我们的专专卖店，店长并并不是一一个管理理职务，而应该该是一个个技术职职务，店店长的主主要任务务是完成成店面导导购工作作，把家家具卖出出去，其其他的管管理事务务很少参参与。店店长助理理才真正正担当一一个专卖卖店的管管理工作作，并且且承担促促销员的的训练工工作。 我们们的专卖卖店有严严格的规规定，一一旦有顾顾客上门门，无论论是新顾顾客还是是老顾客客，店长长必须

34、第第一个跑跑上去迎迎接，并并完成所所有的导导购流程程。店长长助理只只需要配配合店长长完成导导购流程程，店长长是店面面销售业业绩的唯唯一保障障，店长长助理只只起到辅辅助作用用。在节节假日顾顾客比较较多，店店长忙不不过来的的情况下下，店长长助理才才可以独独自承担担顾客的的接待，下单工工作。只只要店长长有时间间，店长长助理就就必须尽尽快将顾顾客转交交给店长长接待。 一般般情况之之下，每每周星期期一到星星期五，专卖店店里面的的客流量量比较少少，只需需要店长长一个人人就可以以完成顾顾客的接接待工作作。店长长助理的的工作重重点是去去各个小小区做促促销工作作，去管管理促销销员。每每周星期期六，星星期日，专卖

35、店店里面的的客流量量比较大大，店长长，店长长助理甚甚至促销销员都回回到专卖卖店，做做顾客接接待工作作。 在整整个店面面销售工工作里，店长是是主角，店长助助理时配配角。店店长每天天的心理理压力，工作量量都非常常大。为为了减轻轻店长的的负担，一些日日常性事事务工作作，店长长助理要要主动担担当起来来，比如如清洁卫卫生，饰饰品整理理，价格格核算，库存查查询，店店面客服服，报单单总结，资料整整理等。（2）国国度店长长助理誓誓师大会会每当有新新人加入入国度店长长助理的的行列，我们都都一定要要举行隆隆重的誓誓师大会会。誓师师大会的的内容主主要有以以下几个个：举行隆重重的新人人入店仪仪式，让让员工感感受到企企

36、业文化化。表彰在促促销员训训练期间间，脱颖颖而出的的合格促促销员，并祝贺贺他们荣荣升店长长助理新老员工工欢聚一一堂，讨讨论各专专卖店人人员配置置方案全体员工工宣誓，忠诚于于企业，忠诚于于团队组织集体体游戏，体育活活动，并并在游戏戏中领悟悟团队合合作的重重要性 （3）国度家具具导购集集体培训训邀请销售售经验丰丰富，工工作严谨谨，服从从安排，表现优优秀的业业务经理理，店长长或者外外聘专业业讲师为为学员讲讲授销售售方面的的知识，是必不不可少的的，其成成功与否否往往决决定了学学员以后后的工作作方法和和态度。对这部部分如何何组织，我在这这里暂不不作详细细分析。国度店长长训练系系统 在国国度的专专卖店中中

37、，店长长才是真真正的导导购员，是最核核心的销销售力量量。一般般来说，一名店店长助理理的培养养少则11年，多多则2到到3年，才能真真正成为为店长。这期间间，我们们不断地地选人，淘汰，再选，再淘汰汰，花费费了大量量的时间间，精力力，资源源。比如如为了开开五个专专卖店，需要培培养100名销售售人员。为了培培养100销售人人员，大大约需要要淘汰990销售售人员，实际上上是培养养了1000人，这个工工作量是是很艰巨巨的。这这1000人对我我们的培培训是否否心存感感激？会会不会成成为国度度的朋友友？也是是我们必必须关注注的问题题。 对于于店长的的选拔和和培养，我们应应该有更更为严格格的训练练机制，确保按按

38、需培养养，对店店长人选选给与重重点考量量。店长长的培养养需要因因人而异异，因事事而异。因人而而异是指指针对不不同类型型的销售售人员采采用不同同的培养养方法；因事而而异是指指针对不不同的产产品类别别，培养养适合的的销售人人员。店店长大体体上分为为两种：效率型型，效能能型。至至于店长长的具体体培训方方案，我我在这里里就暂且且不表了了。国度业务务经理训训练系统统 当国国度具备备了一定定规模，开始进进入招商商加盟阶阶段的时时候，就就很有必必要培养养自己的的业务经经理。一一方面是是内部管管理的需需要，另另一方面面也是市市场扩张张的需要要。业务务经理的的选拔主主要从店店长中来来，也可可以引进进我们工工厂里

39、面面的业务务经理。在终端端为王的的时代，专卖店店的店长长会越来来越像厂厂家的业业务经理理，厂家家的业务务经理会会越来越越像专卖卖店的店店长，两两种销售售人员的的通用性性会越来来越强，部分优优秀家具具企业已已经在这这个方向向发展了了。比如如，在楷楷模家具具，业务务经理个个个都是是导购精精英。 业务务经理的的训练主主要有售售前管理理训练，售中管管理训练练，售后后管理训训练，文文化管理理训练。训练内内容非常常琐碎，无规律律可循，训练的的过程就就是工作作的过程程。对业业务经理理的训练练，重点点不在工工作的方方法上，因为业业务经理理都是从从促销员员，店长长助理，店长一一步步成成长起来来的。对对工作方方法

40、已经经非常熟熟悉，对对管理手手段也非非常了解解。 所以以，对业业务经理理的训练练，更多多的是要要放在产产品文化化，企业业文化的的理解和和塑造上上。听起起来是一一件非常常困难的的事情，不知道道从哪里里做起。其实，问题并并没有想想象中那那么复杂杂，只要要将促销销员，店店长助理理，店长长的训练练，考核核工作做做好了，业务经经理的训训练和考考核就是是顺利成成章的事事情了，拥有好好的促销销员，好好的店长长助理，好的店店长，就就不愁没没有好的的业务经经理。国度ERRP系统统战略实实施方案案： ERRP系统统是一套套完整的的执行体体系。系系统的构构成非常常复杂，很难用用文字去去表述清清楚，我我只能精精要地做

41、做一些介介绍。 ERRP系统统的建设设，对于于上规模模的专卖卖店来讲讲是必须须的。专专卖店的的数量越越多，对对ERPP系统依依赖程度度也就越越高。来来看看EERP系系统的管管理意义义以及我我们可以以做的事事情。一一切从我我们最实实际的需需求出发发，让EERP系系统按照照国度的的需要构构建。一 “交交通警察察，红绿绿灯，交交通协警警”-家家具企业业的管理理模式 从某某种意义义上，管管理企业业跟交通通管理没没有任何何区别。企业的的规章制制度，流流程规范范就相当当于“交通法法规”；企业业的总经经理，总总监，店店长，高高管都相相当于“交通警警察”；企业业的ERRP系统统相当于于“红绿灯灯”；企业业的普

42、通通管理人人员相当当于“交通协协警”。 交通通警察是是一个能能人系统统，这种种管理的的优点在在于反应应迅速，处理问问题因地地制宜，立竿见见影，整整个过程程人性化化，人情情化，而而且有模模范作用用。但其其缺点也也同时来来源于这这种优点点，那就就是警察察在时，车行车车道，人人行人道道，秩序序井然。警察不不在时，情况可可能完全全不一样样，超速速行驶，违规掉掉头，行行人翻越越护栏等等。警察察或管理理者永远远都在忙忙，一分分钟都不不能离开开。警察察体系的的另外一一大特点点就是人人性化，因地制制宜。但但是，这这种人性性化一走走偏就成成了徇私私舞弊，因地制制宜一走走偏就成成了上有有政策，下有对对策。 红绿绿

43、灯是一一个建立立在交通通法规基基础之上上的法制制系统。红绿灯灯的好处处是责任任面前人人人平等等：所有有的人红红灯停，绿灯行行。有人人闯红灯灯，超速速行驶怎怎么办？加上一一个摄像像头，对对准车屁屁股拍照照，处罚罚当事人人。有人人钱多不不怕罚款款怎么办办？扣分分！到十十二分之之后强制制到指定定地点重重新学习习交通规规则，然然后考试试通过才才能重新新获得驾驾驶资格格。 展销销中心管管理也是是一样的的道理，主要问问题是就就怕我们们没有好好的管理理系统。人少，店少，需要能能人管理理；人多多，店多多，反而而不可能能需要能能人管理理了，则则是需要要基层管管理人员员，ERRP系统统更多地地参与到到企业的的管理

44、中中来，成成为企业业管理的的根本。因此，我们要要搭建专专业，标标准，可可以复制制的专卖卖店系统统，必须须要建立立一套不不依赖能能人的法法制系统统-ERRP管理理系统。二 用EERP系系统执行行细节管管理 我在在前面提提到了售售前系统统，训练练系统，对于售售前系统统的实施施细节，训练系系统的课课程教案案，两个个系统的的操作流流程和实实施工具具还没有有详细介介绍。这这些都属属于细节节管理，要做好好这些细细节管理理，再多多的规章章制度都都是一纸纸空文。规章，制度，流程，方案重重在执行行，只有有执行了了才有用用。而执执行必须须依赖执执行工具具，这个个执行工工具就是是ERPP系统。 在总总结各个个品牌专

45、专卖店的的经验，我认识识到，任任何事情情只要能能做进EERP系系统，能能用ERRP系统统来规范范和检查查，这件件事情就就能得到到很好的的执行。三 ERRP系统统的模块块划分 ERRP系统统非常庞庞大，涉涉及专卖卖店连锁锁管理的的方方面面面。归归纳起来来，ERRP系统统主要有有三大模模块：运运营模块块，训练练模块，督导模模块。在在这三大大模块之之外，还还有供应应链管理理，顾客客关系管管理，销销售自动动化，电电子商务务，在线线娱乐等等多个模模块。我我们现在在的专卖卖店普遍遍能用到到的只有有运营，训练，督导三三个模块块，这也也是我们们需要重重点介绍绍的内容容。 数据据在各个个模块之之间可以以实现相相

46、互流转转，信息息是共享享的。在在某些功功能上有有出现重重叠的地地方，分分别归属属于不同同的权力力中心管管理。在在讲解这这三大模模块的时时候，我我特意参参考了“数夫EERP系系统”作为讲讲解的范范本。运营模块块构建运营模块块由四个个管理主主项组成成：销货货管理，资金与与费用管管理，库库存与要要货订单单管理，系统维维护与预预警检测测设置。销售管管理管住住了卖货货流程，资金与与费用管管理管住住了现金金流，库库存与要要货订单单管理管管住了进进销存，系统维维护与预预警管住住了关键键节点。（1），销货管管理销货单管管理，送送货单，送货单单申请，退货单单，收款款单，收收款单，销货单单变更历历史，客客户管理理

47、，价格格政策管管理，销销售分析析组成了了销售管管理。其中，“客户管管理”由四个个管理子子项组成成：客户户基本资资料，客客诉受理理，客诉诉处理，售后服服务收款款。“价格政政策管理理”由100个管理理子项组组成：商商品目录录，特价价申请单单，颜色色管理，材质管管理，系系列管理理，品牌牌管理，款式管管理，类类别管理理，组别别管理，销售人人员折扣扣。“销售分分析”由188个管理理子项组组成：订订货统计计，销货货单明细细，送货货单明细细，退货货单明细细，收款款明细，待收款款明细，未送完完货订单单统计，商品订订货排行行分析，系列订订货排行行分析，终端用用户销售售分析，业务员员销售明明细，商商场摆放放平效分

48、分析，存存货周转转分析，网络库库存以及及呆滞分分析，经经营分析析，延迟迟交货分分析，延延迟到货货分析，分店经经营状况况分析。（2），资金与与费用管管理资金与费费用管理理由133个管理理父项组组成：缴缴款单，分店商商场对帐帐单，分分店缴款款单审核核，分店店商场结结算单，售后服服务缴款款，分店店服务缴缴款单审审核，现现金日记记帐，现现金流一一览表，开票处处理，费费用输入入，费用用统计，返现费费用，业业务员佣佣金计算算。专卖店的的资金管管理出现现越来越越复杂的的局面，各种收收入，支支出，结结算，对对账，冲冲款，返返点，提提成，缴缴款，扣扣费，罚罚没，拖拖欠，单单证，税税收，利利率，月月结变得得花样繁

49、繁多，如如果这时时不强化化内部的的资金管管理，将将会导致致专卖店店资金管管理漏洞洞百出，各方面面管理人人员趁机机混水摸摸鱼，故故意作乱乱，经销销商现金金流崩溃溃，所以以用ERRP系统统加强对对资金的的管理是是很有必必要的。如果专专卖店已已经出现现了与商商场的对对账扣款款不清楚楚，与厂厂家的货货款结算算不清楚楚，与物物流公司司货款结结算不清清楚，员员工的恶恶薪资奖奖罚不清清楚，仓仓库在库库货值不不清楚的的情况，更要尽尽快加强强资金管管理。（3），库存与与要货订订单管理理库存与要要货订单单管理由由29个个管理父父项组成成：在库库一览，网络在在库一览览，摆场场产品一一览，在在途一览览，动态态在库分分

50、析，其其它入库库管理，其它出出库管理理，安全全库存设设定，库库存调拨拨管理，其它入入库明细细，其它它出库明明细，库库存调拨拨明细，库存盘盘点，库库存月结结，进销销存查询询，库存存明细帐帐查询，滞销产产品明细细，单价价调整，月平均均价调整整，预测测订单管管理，要要货订单单管理，预测订订单明细细，要货货明细，要货进进度查询询，收货货管理，退货管管理，收收货明细细，退货货明细，分公司司应对帐帐款对帐帐单。库存与要要货订单单管理，管的是是进销存存。管进进销存的的目的是是合理减减少库存存，确保保及时进进货，出出货，防防范资金金呆滞。另外，除红木木家具，进口家家具和部部分高档档家具以以外，很很多家具具专卖

51、店店为了迎迎合顾客客的需求求，为了了提高自自己的服服务质量量，越来来越多地地开始做做库存式式销售了了，这就就需要合合理加大大库存量量，需要要做好市市场预测测。特别别是经营营可拆装装家具，必须加加强市场场预测，做好预预测订单单的管理理工作，及时向向厂家要要货，及及时将产产品交付付给顾客客，合理理安排自自己的备备货库存存。（4），系统维维护与预预警检测测设置 系统统维护与与预警监监测设置置由三个个管理父父项组成成：员工工基本资资料，数数据库维维护，预预警监测测设置。其中，员工经经常用到到的是预预警监测测设置，预警的的项目是是一些关关键的管管理项目目，预警警的时机机是一些些关键的的节点。 在EERP

52、系系统里面面，预警警监测设设置是十十分有用用的。比比如，我我们可以以设置某某种产品品的库存存量低于于10件件时，系系统自动动报警，提醒管管理人员员进货。我们也也可以设设置某个个客户订订单，已已经超过过预定交交期时，系统自自动报警警，提醒醒管理人人员联系系顾客，及时出出货。我我们可以以设置进进货量达达到277万时自自动报警警。我们们还可以以监测进进入ERRP系统统的操作作人员，在ERRP系统统里面进进行了哪哪些操作作，修改改了哪些些数据，在专卖卖店的经经营管理理活动中中，所有有需要做做预警检检测管理理的项目目，ERRP系统统都能完完成。2 训练模模块构建建在ERPP系统中中，训练练模块由由四个管

53、管理主项项组成：促销员员训练，店长助助理训练练，店长长训练，业务经经理训练。实质上上，这四四个模块块大可以以用人工工完成，没有必必要交给给ERPP系统来来完成，但是正正如我在在上面论论述中所所说的，ERPP系统是是专卖店店制度高高效执行行的保障障，而且且随着专专卖店，人员的的增长，我们必必须要靠靠ERPP来为我我们解决决很多问问题。 上面面说过，销售人人员的培培养需要要的是体体验教育育，“从实践践中来，到实践践中去”，而不不是单纯纯的说教教。每个个专卖店店的培训训系统应应当是致致力于设设计出形形式与内内容完美美结合的的训练系系统，注注重思想想与行为为的互动动。建设设这样的的训练系系统还需需要有

54、一一定的心心理学经经验，在在理解的的基础上上转化为为行动，这期间间思想与与行为的的转换是是关键。 根据据很多品品牌专卖卖店训练练的经验验中，发发现，最最困难的的部门就就是这种种形式的的设计，因为形形式不光光是要表表现出一一定的内内容，还还要展现现公司的的理念，道德等等。为了了更好地地理解通通过构建建ERPP系统来来督促训训练系统统的执行行和完成成，我需需要举以以下例子子来说明明问题： 在北北京A家家居连锁锁，专卖卖店每月月的销售售统计报报表中，可以清清楚地看看到每个个销售人人员的业业绩。销销售额最最高的导导购员在在销售排排行榜上上的位置置最高，而且拥拥有一个个飞翔“天使”的图标标，“天使”穿着

55、华华丽的衣衣服，头头顶还闪闪烁耀眼眼的光环环。销售售额一般般的导购购员也拥拥有一个个天使图图标，但但是“天使”没有衣衣服穿得得，头上上也没有有光环。销售额额没有达达到公司司标准的的导购员员，不但但没有“天使”图标，反而还还会拥有有一个“女巫”图标，而且“女巫”的脸还还会非常常的难看看。 不要要小看这这些图标标，这件件事情对对导购员员的震撼撼力是非非常大的的，导购购员宁愿愿被扣罚罚工资，也不愿愿意成为为“女巫”。成为为“女巫”的导购购员，都都会伤心心地哭泣泣。这很很正常，因为导导购员多多为年轻轻女孩，20多多岁，正正是在做做梦的年年龄，每每天梦想想的是自自己成为为童话里里面的公公主，每每天盼望望

56、着的是是白马王王子的出出现，每每天最爱爱护的是是自己的的脸蛋儿儿。大家家都想做做美丽的的“天使”，没有有人想成成为讨厌厌的“女巫”。为此此，所有有的导购购员都努努力地工工作，用用销售业业绩来证证明自己己是“天使”，而不不是“女巫”。这种种思想与与行为互互动的训训练考核核方式，是非常常有用的的。 从以以上管理理经验之之中，我我发现有有效地将将训练内内容，训训练目的的内化到到ERPP系统里里面来，通过EERP系系统进行行高效的的执行和和反映，比我们们平时单单纯地说说教，效效果要好好得多。总而言言之，别别人成功功的经验验再次告告诉了我我们，无无论是训训练还是是管理，“事实总总是胜于于雄辩”。 我们们

57、的训练练模块包包括促销销员训练练，店长长助理训训练，店店长训练练，业务务经理训训练等，因为内内容过细细，不在在这次的的讨论重重点中，故不细细表。但但跟以上上所举的的例子，道理都都是相通通的，我我们应该该把这几几个训练练模块有有效地与与ERPP系统连连接，让让事实来来说话，而不要要单凭枯枯燥无味味的说教教。 督导导模块构构建 督导导模块主主要由五五个管理理主项组组成：人人力资源源管理，ERPP系统权权力分配配管理，报单与与客户管管理，绩绩效考核核管理，文化管管理。 国度度的连锁锁模式发发展壮大大之后，高层管管理人员员是没有有办法完完全深入入了解下下面所发发生的情情况，以以及情况况的真实实性，而而

58、人的判判断往往往又容易易出现主主观性。如果有有公正的的评价系系统出现现，那么么就可以以为企业业有效地地杜绝了了很多“管理盲盲区”。让整整个企业业更加公公正，有有效。 （11）人力力资源管管理 对专专卖店而而言，不不一定要要有人力力资源部部门，但但一定需需要有人人力资源源管理。人力资资源管理理。人力力资源管理的的核心是是让员工工成为公公司的资资源，让让员工服服从公司司的安排排，让所所有人员员都可代代替。人人力资源源管理的的目的就就是让员员工成为为可再生生资源。可再生生资源有有两大好好处：一一个是可可持续发发展；还还有另外外一个就就是服从从。 服服从是人人力资源源工作的的第一重重点。专专卖店的的人

59、力资资源工作作就是要要找到服服从的员员工，让让员工学学会服从从，考核核员工的的服从性性，选拔拔任用服服从的员员工。销销售人员员与军人人没有任任何区别别，首先先是要确确保军队队服从命命令听指指挥，然然后才是是科技强强兵，提提高作战战能力。对于专专卖店而而言，最最大的悲悲哀莫过过于帮助助竞争对对手培养养销售人人员，使使其成为为自己的的竞争对对手。 （22）ERRP系统统权限分分配管理理ERP系系统对员员工的工工作权限限有严格格的划分分，并实实行了严严格的权权限监控控。特别别是对销销售数据据，客户户资料，订单处处理的管管理，是是非常科科学，严严谨的。数据由由谁采集集，采集集来的数数据由谁谁输入EER

60、P系系统，输输入系统统的数据据由谁负负责审核核，审核核的数据据由谁进进行跟进进，跟进进过程中中谁有数数据的浏浏览权，对浏览览的数据据谁有修修改权，对修改改的数据据谁有复复审权。在ERRP里面面都有严严格的权权利划分分。权利分配配管理的的核心就就是相互互监督制制约，严严格按照照流程管管理制度度办事，将企业业管理引引入法制制。随着着员工工工作范围围的扩大大，管理理职位的的升高，拥有的的权利也也会越来来越多，这些权权利始终终处在EERP系系统的严严格监控控中。在ERPP系统中中，我们们可以把把某项权权利交付付给某人人使用，也可以以很方便便地收回回某人的的某项权权利。在在进行权权利交付付的时候候，拥有