战略目标优先次序以及工作指派

1、战略，目目标，优优先次序序，以及及工作指指派基础领域域，市场场推销和和创新经营营中心的的决策市场场地位的的决策创新新的目标标各项项资源、其供应应、应用用及生产产率资源领领域中的的市场推推销目标标贝尔尔系统的的资本市场场规划作为为一项目目标领域域的工会会关系生产产率：管管理能力力的首要要考验做出出错误的的代替的的危险作为为生产率率指示器器的贡献献价值社会会的方面面作为为一种必必要条件件和限制制条件的的利润为什什么利润润最大化化会使得得利润率率不恰当当什么么是所必必需的最最低利润润率？日本本的例子子利润润率和资资本的成成本如何计计算和衡衡量利润润率作为一一种限制制条件的的利润率率对各各种目标标进行

2、平平衡目标的的时间幅幅度预算的的作用管理理费用和和资本费费用优先次次序从目标标到实行行简论论通货膨膨胀市场推销销和创新新在树立立目标中中是两个个基础领领域。正正是在这这两个领领域中，企业取取得其成成果。顾顾客所支支付的正正是这两两个领域域中所做做出的成成就和贡贡献。所所有的目目标都必必须是有有所成就就的目标标，而不不是只有有良好的的愿望。所有其其它目标标领域中中的行动动目的就就是使得得市场推推销和创创新这两两个领域域中的目目标能够够实现。如果只讲讲一个市市场推销销R标，易易于使人人误解。市场推推销需要要有若干干目标才才能取得得成就。这些目目标所包包括的领领域有：目前前现有市市场上的的现有产产品

3、和现现有服务务；产品品、服务务及市场场方面的的“汰旧更更新”；现有有市场的的新产品品和新服服务；新市市场；分配配销售组组织；服务务标准和和服务成成就；信用用标准和和信用成成就；等等等。这些领域域中的每每一领域域，都已已有许多多著作。但是，几乎从从来没有有人强调调指出，只有在在经营中中心的决决策和市市场地位位的决策策这两个个关键性性决策做做出以后后，才有有可能在在这些领领域中树树立目标标。经营中心心的决策策如果说各各项目标标是“战略”，那么么经营中中心的决决策就是是“政策”。这个个决策可可以说是是在哪个个战场进进行战争争的决策策。如果果没有这这一政策策性决策策，那就就只会有有战争的的规则而而没有

4、战战略，即即没有目目标的行行动。大约在马马克斯斯宾塞塞公司把把衣着和和纺织品品作为经经营中心心的同时时，西尔尔士罗贝克克公司也也面临着着做出经经营中心心决策的的问题。西尔士士公司决决定的经经营中心心是家用用设备。这是同同马克斯斯斯宾塞塞的决策策大不相相同的一一个决策策。但是是，如果果考虑到到西尔士士公司的的基本不不同的企企业理论论和美国国市场在在二十年年代后期期的情况况，那么么这是一一个正确确的决策策。西尔尔士公司司的零售售店中并并没有放放弃纺织织品，但但是直到到第二次次世界大大战，它它并没有有在纺织织品方面面过多注注意，并并积极在在衣着市市场上进进行竞争争。西尔尔士公司司的经营营中心的的决策

5、使使得它采采取不同同于马克克斯斯宾塞塞公司的的发展方方向，例例如，发发展成为为很大的的商店，极为重重视维修修服务组组织，最最终导致致它把汽汽车作为为它的第第二个经经营中心心，并在在家用设设备的制制造方面面大量投投资。据说古代代的伟大大科学家家之一的的阿基米米得(AArchhimeedess)曾讲讲过：“给我一一个立足足点，我我就可以以举起整整个世界界。”立足点点就是经经营的中中心。经经营中心心就是使使企业能能举起整整个世界界的立足足点。所所以，经经营中心心的决策策是极为为重要的的一个决决策。它它在很大大程度上上把“我们的的企业是是什么？”的定义义转化成成为有意意义的经经营职责责。它使使得企业业

6、有可能能为自己己的使命命和宗旨旨而工作作。它是是有效的的战略的的基础。我们无论论在哪里里发现一一个企业业特别成成功，我我们就会会发现这这个企业业曾经深深入思考考过各种种可能的的经营中中心并做做出了有有关经营营中心的的决策。在电子计计算机出出现后的的头十五五年间，即直到到六十年年代中期期，在世世界范围围内进入入这一领领域的大大约五十十家公司司中，只只有两家家公司在在电子计计算机上上获得了了利润并并获得了了某种市市场地位位。这两两家公司司就是国国际商用用机器公公司和规规模小得得多的控控制数据据公司。这两家家公司的的成功大大都是由由于正确确地解决决了经营营中心的的问题。国际商商用机器器公司在在电子计

7、计算机发发展的初初期就决决定把经经营中心心放在工工商业市市场，并并出售主主要用来来对会计计和工资资计算这这种日常常资料进进行大量量、重复复性处理理的会计计用计算算机。控控制数据据公司几几乎在这这同一时时期，却却做出了了完全不不同的决决策，把把经营中中心放在在大规模模的科学学应用上上。这两两家公司司都取得得了巨大大的成功功。其它它的计算算机公司司都试图图“囊括整整个市场场”，都没没有取得得成功。有的人可可能会说说，这只只是大公公司的例例子。但但是，国国际商用用机器公公司和控控制数据据公司在在他们做做出经营营中心的的决策时时，都不不是大公公司(见第六六十章)。顺便便讲到，马克斯斯斯宾塞塞公司在在二

8、十年年代做出出经营中中心决策策时也不不是一家家大公司司。事实实上，小小公司甚甚至比大大公司更更需要经经营中心心的决策策。小公公司的资资源有限限，如果果没有经经营中心心，就将将一事无无成。经营中心心的决策策有高度度的风险险。这种种决策才才真正算算得上是是种决策策。它必必须一再再地由市市场、市市场的动动态变化化、市场场的发展展趋势、市场的的变化来来加以检检验。如如果没有有经营中中心，市市场推销销的目标标以及及创新的的目标只不不过是一一种诺言言和良好好的愿望望而不是是真实的的目标。如果没没有经营营中心，就不能能恰当地地分配企企业的各各种资源源而取得得成就。市场地位位的决策策作为市场场推销目目标的基基

9、础的另另一项重重要决策策是市场场地位的的决策。一种常常见的态态度是说说：“我们要要成为市市场上的的领先者者。”另一种种常见的的态度是是说：“只要我我们的销销售额在在扩大，我们不不去关心心我们在在市场上上占多大大的份额额。”这两种种态度看看起来似似乎都有有理，其其实都错错了。显然，并并不是任任何人都都可以成成为领先先者的。一个企企业必须须决定在在市场的的哪一部部分、在在哪种产产品上、在哪种种服务项项目上、在哪种种价值上上，它应应该成为为领先者者。如果果一个公公司的销销售额上上升了，但它在在市场上上的份额额却下降降了，即即市场的的扩大要要比公司司销售额额的增长长快得多多，那对对公司就就没有好好处。

10、一个只占占有很小小市场份份额的公公司最终终必将在在市场地地位上处处于边缘缘状态，因而极极易受到到伤害。在经济济情况稍稍微发生生挫折时时，顾客客的购买买可能收收缩而他们们很可能能购买市市场份额额大的供供货者的的货物，批发商商和零售售商就会会停止采采购边缘缘供货者者的货物物以缩小小库存。边缘供供货者的的销售量量可能过过于小以以致于无无法提供供必需的的服务这就就是为什什么家用用设备的的边缘制制造商，无论他他们的产产品是多多么的好好，其产产品牌子子多么为为人熟知知，一般般却不能能长期存存在的一一个主要要原因。所以，不不管销售售曲线怎怎样，市市场地位位是极为为重要的的。供货货者成为为边缘状状态的那那一定

11、的的点随各各个行业业而不同同。但是是，临近近边缘的的生产者者对于长长期继续续存在是是危险的的。而这这一点，对于一一家百货货公司、一家银银行、一一家航空空公司、一家保保险公司司来说，正如对对于一家家制造商商来说一一样也是是适用的的(关于这这一点，见第五五十五章章)。还存在着着市场地地位的一一个最高高限度，如果超超过这个个限度，可能是是不聪明明的即使并并没有反反托拉斯斯法，也也是如此此。在市市场上占占有统治治地位易易于使领领先者感感到高枕枕无忧；独占企企业的出出错往往往在于它它自己的的松懈自自满，而而不在于于公众的的反对。市场的的独占地地位往往往在企业业内部产产生对任任何创新新的巨大大反抗，从而难

12、难于适应应变化，达到了了危险的的程度。它经常常还意味味着过于于孤注一一掷，以以致易于于受到经经济波动动的伤害害。人们还反反对在市市场上依依赖某一一个占统统治地位位的供货货者的情情况，而而这是有有充分理理由的。无论是是制造业业公司的的采购员员、空军军的采购购官员，或者家家庭主妇妇，没有有一个人人愿意受受垄断性性供货者者的摆布布。最后，在在一个迅迅速扩张张的市场场，特别别是新的的市场中中，占统统治地位位的供货货者往往往不如它它同其它它一两个个大供货货者在市市场上互互相竞争争时更为为有利。这看起起来似乎乎自相矛矛盾而且绝绝大多数数工商界界人土难难于接受受这一看看法，但但事实是是，一个个新的市市场，特

13、特别是新新的重要要市场，在有几几个供货货者时比比只有一一个供货货者能扩扩展得更更为迅速速得多。对于一一个供货货者来说说，在市市场上占占有百分分之八十十的份额额，很足足以满足足他的虚虚荣心。但是，当市场场只是由由一个供供货来源源加以控控制时，不会像像它有几几个供货货来源时时那样地地扩展；而供货货者的收收入和利利润也可可能大大大低于两两个供货货者共同同占有一一个迅速速扩展的的市场时时的情况况。一百百的百分分之八十十要比二二百五十十的百分分之五十十少得多多。当只只有一个个供货者者时，一一个新的的市场很很可能稳稳定在一一百的水水平上。它将受受到那个个唯一的的供货者者的想象象力的限限制，他他所知道道的只

14、是是他的产产品或服服务不能能用于或或不应用用于什么么地方。如果有有几个供供货者，他们很很可能发发现和促促进新的的市场和和最终用用途，而而那些是是当只有有一个供供货者时时从来没没有想象象过的。那样的的话，市市场就可可能迅速速扩展到到二百五五十。杜邦公司司似乎就就掌握了了这一点点。杜邦邦公司在在它的绝绝大多数数成功的的创新中中，只把把新产品品的独占占供应者者地位保保持到收收回其原原始投资资时为止止。然后后，杜邦邦公司就就出售其其创新的的专利权权而有意意识地造造成一些些竞争者者。其结结果是，一些有有进取心心的公司司着手为为这种产产品开发发新的市市场和新新的用途途。如果果没有杜杜邦公司司扶助的的这种竞

15、竞争，尼尼龙的发发展肯定定要慢得得多。尼尼龙的市市场还会会有所发发展，但但是，如如果没有有竞争的的话，可可能在五五十年代代早期，当美国国的孟山山都公司司和联合合碳化物物公司、英国的的帝国化化学公司司和荷兰兰的AKKU公司司推出新新的合成成纤维时时，可能能就会趋趋于衰落落了。所应该达达到的市市场地位位不应该该是最高高份额，而应该该是最优优份额。这就要要求对顾顾客、对对产品或或服务、对市场场的各个个部分、对销售售渠道作作仔细的的分析。它要求求有一个个市场战战略，要要求有一一个带高高度风险险的决策策。创新的目目标一个公司司通过创创新的目目标而使使其“我们的的企业应应该是什什么”的定义义能够发发挥作用

16、用。在每一个个企业中中基本上上有三种种创新：产品或或服务上上的创新新，市场场、消费费者行为为和价值值上的创创新；以以及制造造产品和和提供服服务并把把它们运运到市场场上去所所需的各各种技能能和活动动上的创创新。它它们可以以分别叫叫做产品品方面的的创新、社会方方面的创创新(如分期期付款制制度)、管理理方面的的创新。创新可能能是由于于市场和和顾客方方面的需需求引起起的。需需要是创创新之母母。创新新也可能能是由于于大学或或实验室室在技能能或知识识方面的的进展而而引起的的，等等等。制定创新新目标中中的问题题是，难难于对各各种不同同创新的的相对影影响和重重要性进进行衡量量。每一一企业显显然都想想在工艺艺技

17、术上上处于领领先地位位，特别别是当工工艺技术术这个词词在其正正确的意意义上被被应用时时，即指指应用于于任何有有组织的的人类活活动的技技能、手手艺或科科学上时时。但是是，我们们怎么才才能确定定以下两两者哪一一个更为为重要：一百项项小的但但却立刻刻可以应应用的产产品包装装上的改改进，或或者一项项经过十十年以上上的艰苦苦工作后后可能会会整个改改变本企企业性质质的重大大化学发发明？一一家百货货公司和和一家制制药厂对对此将有有不同的的回答；但是两两家不同同的制药药厂也可可能会有有不同的的回答。因此，创创新目标标永远不不可能像像市场推推销目标标那样地地清楚明明确。为为了树立立创新目目标，企企业的管管理当局

18、局首先必必须预计计达到市市场推销销目标所所需的各各项创新新；而市市场推销销目标则则需按产产品线、现存市市场、新新市场，而且通通常还包包括维修修服务的的要求来来计算。其次，它还必必须对技技术进步步在企业业的各个个领域和和各项活活动中引引起的发发展做出出评价。这些评评价最好好分成两两个部分分：一个个部分是是有关不不久的未未来的，对相当当具体的的未来发发展进行行预测，这事实实上是对对已有创创新应用用结果的的预测；另一部部分是有有关较远远的未来来的，对对可能实实现的创创新进行行预测。创新的目目标虽然然不能像像市场推推销的目目标那样样明确，但也需需要具体体并加以以定量化化通常常它们是是能够加加以定量量化

19、的，即使只只能粗略略地定量量化1 有关实现定量化的方法，见我的成果管理一书及坦克尔卡米Michael J。Kami)在作为企业机会的企业规划一文中提出的非常不同但很有见地的方法。该文在我编的在目前培养未来的企业领导者一书中。在我的管理的实践一书(1954年)中也列有各种创新的目标。11。工艺技术术的改变变可能是是最小的的企业中中最需要要有意识识地强调调的创新新。用不不着对一一个在制制药厂中中或合成成有机化化学品公公司中的的人讲，其企业业的生存存取决于于每十年年把其产产品的四四分之三三用全新新的产品品来代替替的能力力。但是是，在一一家保险险公司中中，有多多少人会会认识到到，公司司的成长长甚或生生

20、存取决决于新保保险形式式的发展展、现有有保险种种类的修修订，以以及经常常寻求推推销保险险业务和和结算赔赔偿的新新的、更更好而更更便宜的的方法？一个企企业中工工艺技术术的变化化愈是难难以看出出或不显显目，其其整个企企业僵化化的危险险就愈大大；因而而对创新新的强调调就加倍倍地重要要。可能又有有人提出出，这样样的目标标只对通通用电气气公司或或通用汽汽车公司司这样的的大公司司才适用用，而对对于一个个小公司司来讲，并不需需要。但但是，小小公司对对于创新新的需要要如同大大公司对对于创新新的需要要一样大大。而且且，正如如我认识识的几家家小公司司所肯定定地指出出的，在在规划创创新时比比较简单单，可能能是企业业

21、规模小小的一个个主要优优点。正正如一家家小公司司的总经经理讲的的：“当你们们是一家家小公司司时，你你们就较较为接近近于市场场，能较较快地了了解到市市场需要要些什么么新产品品。你们们的工程程技术队队伍很小小，以致致不可能能闭门造造车。他他们知道道，他们们不可能能什么事事情都自自己来做做，因而而经常留留心他们们可加以以应用的的外界的的任何一一种新发发展。”各项资源源、其供供应、应应用及生生产率有一些目目标同企企业进行行工作所所需的各各种资源源、其供供应、应应用和生生产率有有关。经济学家家两百年年来一直直在讲，所有的的经济活活动都需需要三种种资源：土地，即自然然的产物物；劳力力，即人人力资源源，资本

22、本，即为为未来而而投入的的资财。企业必必须能够够吸引所所有这三三种资源源并把它它们投入入生产性性的应用用。因此此，每一一个企业业必须在在这三个个领域中中都有目目标；而而且还要要有一个个这些资资源的生生产率的的目标。还有，这三个个领域中中的每一一个领域域都要求求有多个个目标而而不只是是一个目目标。例如，在在人力资资源方面面，最好好为管理理人员的的供应、培训和和工作成成绩制定定各种特特别的目目标，但但同时也也要为在在非管理理人员的的劳动力力范围内内、与工工会有关关的更多多的群体体制定各各种特别别的目标标。需要要为职工工态度和和职工技技能制定定各种目目标。同样的，一个企企业需要要各种物物质设备备。如

23、果果是一个个制造商商，还需需要原料料资源。西尔士士罗贝克克公司和和马克斯斯斯宾塞塞公司这这样的联联合零售售公司需需要为零零售店的的发展和和柜台空空间利用用制定目目标，同同时也需需要准备备出售商商品的货货源发展展的目标标。资本这一一领域具具有同样样的极端端重要性性而这这方顶获获得解决决的企业业很少。同样的的，需要要在资本本的供应应及其应应用方面面制定各各种目标标。这些领域域中的每每一个、特别是是人力资资源和资资本的领领域，属属于“市场推推销的领领域”。一个个企业要要向市场场提供其其工作的的机会，并向市市场提供供其财务务投资的的机会。工作和和职业的的市场以以及资本本市场是是真正的的“外在的的”市场

24、。在这些些市场中中，存在在着拥有有各种期期望、价价位观和和需要的的真正的的“顾客”。一个个不能吸吸引它所所需要的的人员和和资本的的企业，不能长长久维持持下去。一种产业业开始衰衰落的第第一个迹迹象是对对合格的的、能干干的、有有进取心心的人失失去了吸吸引力。例如，美国铁铁路的衰衰落并不不是在第第二次世世界大战战以后才才开始的的只不不过在那那个时候候更加明明显而无无法挽回回。美国国铁路的的衰落事事实上开开始于第第一次世世界大战战期间。在第一一次世界界大战以以前，美美国工程程院校的的能干的的毕业生生希望在在铁路上上找一个个职业。从第一一次世界界大战结结束以后后，由于于某种原原因，铁铁路对于于年青的的工

25、科毕毕业生或或任何受受过教育育的年青青人也不不再具有有吸引力力。其结结果是，二十年年后，大大约在第第二次世世界大战战的时候候，正当当铁路陷陷入严重重困难的的时候，在铁路路的管理理当局中中却没有有胜任的的人来解解决那些些新问题题。所以，在在人力供供应和资资本供应应这两个个领域，需要有有真正的的市场推推销的目目标。“我们的的工作职职位应该该是怎样样的，才才能吸引引并保持持我们所所需要的的人员？在工作作职位市市场上有有些什么么人员供供应？我我们要做做些什么么才能吸吸引这些些人员？”同样的的，“我们必必须采取取一些什什么投资资形式，如银行行贷款、长期债债券或股股票，才才能吸引引并保持持我们企企业所需需

26、要的资资本？”(关于职职业市场场，见第第三十三三章)有一家美美国公司司即美国国电话电电报公司司(贝尔电电话系统统)多年来来把市场场规划系系统地应应用于资资本的供供应。一一个电话话公司是是高度资资本密集集型的，它必须须有持续续的大量量投资。电话公公司的投投资要到到三年以以后才能能开始从从其顾客客那里收收回。西西奥多维尔的的最后的的也是是最重要要的贡献献之一是是深入思思考了这这一问题题。他在在第一次次世界大大战后认认识到，美国的的资本市市场正在在发生变变化，贝贝尔公司司已经不不再能期期望从波波士顿的的富翁的的资产那那种传统统的来源源取得其其资本，代之而而兴起的的是一种种大众资资本市场场。维尔尔在作

27、了了这种分分析以后后，设计计出了一一种崭新新的有价价证券，美国电电话电报报公司普普通股票票。这种种股票是是以前从从来没有有过的，也从来来没有任任何一种种股票可可以同它它相比拟拟。这种种股票几几乎保证证有股息息，它既既是能获获得长期期资本收收益的一一种股权权投资，又在很很大程度度上是一一种有固固定收益益的投资资，因而而对新兴兴的中产产阶级具具有吸引引力。这这些中产产阶级在在支付了了人寿保保险或住住房抵押押贷款以以后，还还有些剩剩余可用用于投资资。四十年以以后，在在六十年年代早期期，贝尔尔系统的的高层管管理当局局认识到到这种投投资证券券已经不不再合适适了。他他们把美美国电话话电报公公司普通通股票的

28、的性质作作了重大大改变，以便对对新的投投资者，即养老老基金和和投资信信托公司司这样的的大的投投资机构构有吸引引力。为了制定定在市场场上销售售职位和和投资机机会的各各项目标标，还需需要为企企业本身身的结构构、基本本政策、职务和和方向树树立各种种目标。这些目目标不是是单纯出出售的目目标，而而是真正正的市场场推销的的目标，因而必必须纳入入企业本本身的建建立、指指挥、组组织和经经营的活活动之中中。还必须在在有关工工会关系系或工人人态度方方面树立立目标。绝大多多数经理理人员可可能会争争辩说，工会关关系不在在他们的的控制范范围之内内。从短短时期来来说，这这是对的的。环境境中有许许多不是是任何管管理当局局所

29、能控控制的因因素，如如政府政政策或通通货膨胀胀，强硬硬的工会会态度或或要求，以及工工会的力力量等。但这正正是要在在同工会会的关系系方面树树立长期期目标的的理由。人们可以以批评通通用汽车车公司和和通用电电气公司司的工会会关系政政策。但但是，它它们可能能是美国国大公司司中仅有有的两家家公司深深入地思思考过它它们的工工会关系系，为工工会关系系制定过过目标，并据以以建立它它们的政政策。它它们的政政策虽然然在战略略和策略略方面都都大不相相同，但但两者都都很“坚定”。两者者都旨在在维持公公司在劳劳动关系系和指派派工人及及生产率率方面的的主动权权。两家家公司在在原则问问题上都都宁愿发发生罢工工也拒绝绝在牺牲

30、牲长期的的基本利利益的情情况下用用金钱来来换得工工会的短短期让步步。两个个公司的的政策在在维持他他们公司司的生产产率和竞竞争地位位方面都都取得了了很大的的成功。虽然工工人对这这两个公公司作了了尖锐的的批评并并且从未未停止过过攻击它它们的政政策，但但它们同同工人进进行谈判判的代表表却属于于大公司司中少数数受到工工人尊敬敬的代表表之列。事实上上，同那那些依靠靠短期权权宜办法法而使关关系“好”得多的的公司相相比，通通用汽车车公司和和通用电电气公司司在罢工工和怠工工方面所所遭受的的人时的损损失更少少。资源方面面的目标标必须通通过一种种双向程程序来制制定。一一个出发发点是预预测企业业的需求求，然后后由内

31、而而外地推推及土地地、劳力力和资本本的市场场。另一一个出发发点是这这些“市场”本身，然后由由外而内内地推及及组织的的结构、方向和和计划。绝大多多数管理理人员似似乎还在在这样想想和说，“这是我我们所需需要的，我们必必须为此此而付多多少钱呢呢2”但是，这种态态度已经经不再适适用了。人们还还必须说说，“这是市市场上能能供应的的，我们们应该是是怎样以以及如何何行事才才能得到到最大的的利益？”生产率：管理能能力的首首要考验验把各种资资源吸引引来并使使之投入入工作只只是事情情的开始始。企业业的任务务在于使使各种资资源成为为富有活活力的。因此，每一个个企业需需要为三三种主要要资源(土地、劳动和和资本)中的每

32、每一种树树立生产产率的目目标，还还要树立立生产率率本身总总的目标标。生产率的的衡量是是对一个个企业中中的各个个单位的的管理及及各个企企业的管管理进行行比较的的最好尺尺度。因因为，生生产率包包括了企企业所贡贡献的全全部努力力，而把把企业所所不能控控制的都都排除在在外。生生产率是是管理能能力的首首要考验验。所有的企企业大都都可以获获得同样样的一些些资源。除了极极为罕见见的独占占情况，在某一一领域中中使一个个企业区区别于另另一个企企业的唯唯一事情情就是企企业中各各级管理理的质量量。对这这个极其其重要因因素的首首要的衡衡量手段段就是生生产率，即各种种资源的的利用程程度及其其产生的的收益。管理的最最重要

33、工工作之一一就是不不断提高高劳动生生产率。但这也也是最困困难的一一项工作作；因为为生产率率是在各各种不同同因素之之间的一一种平衡衡，而这这些因素素很难规规定或确确切地加加以衡量量。我们的目目的不在在于找到到一种完完美无缺缺的生产产率衡量量手段，而在于于应用若若干种衡衡量手段段这样样，我们们至少可可以获得得一些启启发。例例如，虽虽然绝大大多数国国家中的的政府统统计是以以每人时的产产量为基基础的，但它本本身几乎乎是毫无无意义的的。它甚甚至并不不能衡量量出劳动动力的生生产率。只有它它不仅以以数字表表示每人人时产出出的金额额，而且且表示每每人时产出出的件数数以及利利润时，它才有有意义。此外，我们还还需

34、要以以产品数数量表示示的产出出，以金金额表示示的产出出的数字字，即以以每元工工资表示示的销售售额、利利润额等等。同样的，我们还还需要在在其它一一些领域域中用一一些尺度度来衡量量生产率率，以便便得到启启发并做做出判断断。劳动动力只是是生产三三要素之之一。如如果劳动动力生产产率的提提高是由由于使其其它资源源的生产产率的降降低而获获得的，那实际际上是生生产率的的损失。一个能说说明问题题的例子子是世界界范围内内的造纸纸工业。很少有有其它产产业像造造纸工业业那样在在产品需需求和销销售方面面增长迅迅速；也也很少有有其它产产业能同同造纸工工业在技技术进步步(如造纸纸机的速速度加快快)方面相相媲美。第二次次世

35、界大大战以后后，造纸纸工业在在销售和和生产方方面曾经经出现过过一个高高潮。但但是，造造纸工业业在绝大大多数年年份中却却只能提提供出边边际利润润远低低于一家家储蓄银银行所赚赚的钱。绝大多多数现代代化的造造纸厂几几乎要开开动生产产能力的的百分之之一百才才能免于于亏损。这种令令人困惑惑现象的的解释是是，造纸纸工业中中的资本本生产率率不断下下降。纸纸价的上上涨速度度高于造造纸设备备价格的的上涨速速度。但但是，在在四十年年以前，每一元元的纸品品销售额额只要八八角钱的的资本投投资用于于建造生生产能力力，而目目前则需需要两元元或三元元的资本本投资。造纸工工业中劳劳动力的的生产率率远较其其它绝大大多数产产业中

36、的的生产率率增长为为快。换换句话说说，造纸纸工业中中大规模模地以资资本来代代替劳动动力，这这种代替替是十分分不经济济的。事事实上，造纸工工业代表表着工程程技术对对经济学学和常识识的巨大大胜利。一个世纪纪以前，卡尔，马克思思以资本本的生产产率必然然要下降降这一前前提为依依据，肯肯定地预预言资本本主义即即将灭亡亡。马克克思认为为，生产产率的下下降就是是基本的的“资本主主义矛盾盾”。马克克思的这这个预言言至今没没有实现现是由于于，我们们能够创创新，即即发展具具有更高高的资本本生产率率的新的的生产程程序和新新的产业业。但是是，马克克思的基基本前提提是正确确的，即即一个企企业、一一家公司司或一种种经济存

37、存在下去去的关键键，归根根到底，取决于于资本的的生产率率。资本本的生产产率是绝绝大多数数公司最最少予以以注意的的一个领领域因为很很多人误误以为利利润率本本身就足足以衡量量资本的的生产率率。但是，正正如马克克斯斯宾塞塞公司的的例子所所显示的的，各种种物质资资源的生生产率也也要充分分地加以以衡量，要为每每一类物物质资源源树立目目标。因因为生产产率包括括生产的的所有三三种要素素。如果果作了不不恰当的的代替，即一种种生产要要素的生生产率的的提高以以另一生生产要素素的生产产率的不不成比例例的下降降为代价价，如造造纸工业业的例子子，那就就是总生生产率的的损失。我们并没没有一种种单一的的尺度。但是，我们至至

38、少有足足以使我我们为整整个企业业确定生生产率的的基本概概念经济学学家把它它叫做“贡献价价值”。贡献价值值是一个个公司从从其销售售的产品品或服务务所得到到的总收收入同自自外部购购买原料料或服务务而支付付款项之之间的差差额。换换句话说说，贡献献价值包包括企业业所有努努力的全全部成本本以及从从这些努努力所获获得的全全部报酬酬。它包包括企业业本身贡贡献于最最终产品品的全部部资源及及市场对对他们努努力的评评价。只有在成成本的分分配在经经济上有有意义时时，贡献献价值才才能用来来分析生生产率。因此，最近二二十年来来，会计计从财务务会计和和税务会会计转向向管理会会计，虽虽然还只只是在其其早期阶阶段，却却是使企

39、企业便于于管理并并实际加加以管理理的一个个重大步步骤。贡献价值值不能对对由于质质量因素素而不是是数量因因素产生生的生产产率加以以衡量。贡献价价值是一一种严格格的数量量工具。但是，质量因因素对生生产率有有巨大的的影响。例如，组织结结构、知知识在企企业中的的应用或或未来管管理的质质量，无无论从短短期或长长期来说说，都是是生产率率的一些些基本因因素。但但是，它它们却不不能用现现有的衡衡量手段段来加以以衡量。最后，贡献价价值一般般只能用用于制造造某些物物品的企企业，即即制造业业企业。在这些限限度之内内，贡献献价值可可用于对对生产率率作合理理的分析析并为生生产率的的提高树树立各项项目标。它特别别使得运运

40、筹学这这样的工工具能用用于系统统地研究究生产率率。因为为，这样样的工具具的目的的就在于于找出各各种可能能的行动动路线及及其可以以预计的的效果。生产率率问题始始终是这这样一个个问题，即看到到各种资资源不同同组合的的范围，并找出出能使产产出对成成本努力力和风险险有最优优比例的的那种组组合(关于这这一点，见第四四十章)。生产率是是一个难难于确定定的概念念，但又又是一个个核心的的概念。一个企企业如果果没有生生产率目目标，就就没有方方向；如如果没有有生产率率的衡量量，就没没有控制制。社会的方方面几年以前前，管理理人员和和经济学学家还认认为企业业的社会会方面是是如此的的不可捉捉摸，以以致不可可能树立立这方

41、面面的工作作成绩的的目标。我们现现在知道道，不可可捉摸的的社会方方面事实实上可能能成为很很可捉摸摸的。用用户第一一主义或或由于工工业对环环境的破破坏而引引起的攻攻击，这这样一些些教训要要花费很很大代价价。它使使我们懂懂得，企企业必须须深入思思考它对对社会的的影响和和责任，并在这这两个方方面树立立起目标标来。社会的方方面是有有关企业业存亡的的一个方方面。企企业存在在于社会会和经济济之中。人们在在一个机机构之中中，常常常会认为为机构是是独立地地存在于于真空中中的。而而管理人人员不可可避免地地从内部部来看他他们的企企业。但但是，工工商企业业是社会会和经济济的一个个产物。社会或或经济一一夜之间间就可以

42、以使任何何一个企企业不复复存在。只有社社会和经经济容许许，企业业才能存存在；而而且只有有社会和和经济认认为企业业是在做做工作，在做必必要的、有用的的、富有有活力的的工作，企业才才能存在在。许多管理理人员又又会说，“这只适适用于大大企业。”但是，小公司司也是雇雇主，也也存在于于社区之之中，也也依赖于于社区和和社会的的支持，至少要要有社区区和社会会的宽容容。小企企业正像像大企业业一样完完全需要要社会方方面的目目标虽然所所需要的的目标可可能非常常不同。这些目标标可能是是些什么么，我们们将在以以后再讨讨论(在“对社会会的影响响和对社社会的责责任”那一节节中)。但在在这里要要强调指指出，这这种目标标要纳

43、入入于一个个企业的的战略之之中，而而不是一一种良好好愿望的的陈述。这些目目标之所所以需要要，并不不是因为为经理对对社会负负有责任任，而是是因为经经理对企企业负有有责任。作为一种种必要条条件和限限制条件件的利润润一个企业业只有在在上述七七个关键键领域中中深入思思考并树树立了目目标以后后，才能能来处理理“我们需需要多大大的利润润率？”这个问问题。要要达到以以上这些些目标中中的任何何一项，都包含含着高度度的风险险。它要要求做出出努力，那就意意味着成成本。因因而，要要求有利利润来为为达到企企业的目目标支付付费用。利润是是企业生生存的一一个条件件。它是是未来的的成本，是继续续成为一一个企业业的成本本。一

44、个有足足够的利利润来满满足它在在各个关关键领域域中的目目标的需需要的企企业，是是一个拥拥有生存存下去的的手段的的企业。一个没没有足够够的利润润来满足足它的关关键性目目标的要要求的企企业，是是一个处处于边缘缘状态、危险状状态的企企业。为了支持持上页讨讨论过的的七个关关键领域域中企业业目标所所需的利利润率，也就是是执行下下述利润润的社会会和经济济职能所所需利润润的数量量表现：作为为补偿企企业继续续存在的的成本的的“风险费费用”，作为为支付明明日工作作的费用用的资本本来源；作为为创新和和经济成成长的资资本来源源。利润规划划是必要要的，但但这是一一种对于于必需的的最低利利润率的的规划而而不是那那种无意

45、意义的“利润最最大化”的滥调调。这个个必需的的最低利利润率也也可能使使实际上上获得的的利润比比许多公公司的利利润目标标要高得得多，更更不用讲讲比它们们以往实实际获得得的利润润要高了了。日本的例例子从历史事事实看，了解到到利润是是一种最最低限度度而不是是最高限限度的唯唯一的经经济是日日本的经经济。对于日本本的资本本成本比比西方的的资本成成本低还还是高的的问题，有着热热烈的讨讨论西方人人士认为为日本的的资本成成本较低低，而日日本人士士则认为为较高。其实这这两种看看法都不不对。日日本企业业的资本本成本同同西方企企业的资资本成本本大致相相同，只只有计算算的方法法有所不不同。日本大都都由银行行贷款为为企

46、业提提供资金金。从法法律上来来讲，那那是短期期信贷。从经济济上来讲讲，那是是银行的的一种长长期投资资利益。之所以以这样其其原因是是，日本本在十九九世纪时时并不存存在资本本市场；银行主主要是由由工业集集团创立立的，以以便作为为它们的的资本供供应者。在西方方，情况况正相反反，当英英国和美美国开始始发展其其工业时时，已存存在着一一个资本本市场(欧洲大大陆的情情况则介介于两者者之间，如第四四十九章章中讨论论的)。通常一家家日本公公司的债债务资本本占百分分之七十十，股权权资本占占百分之之三十，而同一一行业中中的一家家美国公公司的比比例则相相反。这这两家公公司的资资本成本本如下：日本公公司必须须为其百百分

47、之七七十的债债务资本本至少支支付百分分之十的的利息，或者按按总资本本来算，支付百百分之七七的利息息；对其其百分之之三十的的股权资资本，预预期的税税后股息息为百分分之八，按总资资本计算算为百分分之二点点四，因因而所用用总资本本的资本本报酬率率为百分分之九点点四。美美国公司司必须为为其百分分之三十十的债务务资本支支付百分分之七的的利息(这是第第二次世世界大战战以后的的二十五五年间的的平均利利率)，按总总资本来来计算是是百分之之二点一一。它的的股权资资本的税税后股息息必须达达到百分分之十。由于其其股权资资本占总总资本的的百分之之七十，所以其其股息按按总资本本来计算算是百分分之七，因而所所用总资资本的

48、资资本报酬酬率为百百分之九九点一。换句话说说，日美美两国的的公司的的资本总总成本大大致相同同。(日本的的税务负负担要轻轻得多，因为债债款在日日本是一一种可从从税务负负担中扣扣除的费费用，正正如在西西方一样样。西方方的税务务负担要要重得多多但这这种负担担是由企企业、消消费者还还是由投投资者来来承担，则是经经济学家家未能取取得一致致意见的的争论之之点。一家日本本公司所所需要的的利润率率，对于于银行来来说就是是，银行行吸收存存款以支支付它本本身的营营业费用用并补偿偿其风险险所需要要的利润润率。它它是银行行的资本本成本可能能是百分分之六同它它向企业业贷款收收取的利利息收入入之间的的差额。对于日日本企业

49、业经理来来说，有有关存亡亡的中心心问题是是，他必必须至少少赚到足足够的钱钱来支付付他欠银银行的利利息，并并有足够够的保证证金来维维持其信信用地位位。因此，日日本经理理从一开开始就明明确地意意识到，要使他他用以经经营的资资本最小小化。他他把利润润看成是是一种必必要条件件，而不不是某种种值得向向往和美美好的东东西。他他知道，如果他他没有生生产出资资本所需需要的最最低限度度的利润润，他将将被排除除在企业业之外。他的利利润意识识一点也也不比西西方人差差。但是是，由于于历史的的原因，他能更更好地理理解利润润的职能能，因而而能更合合理和更更有目的的地来计计划如何何获得他他的企业业生存和和成长所所必需的的利

50、润率率。日本的例例子清楚楚地表明明，符合合一个企企业的需需要的最最低限度度的利润润率就是是资本的的成本2 在这一问题上，诸参看约翰蔡尔茨(John FChilds)那本虽然高度技术性的，但却极为出色的著作每股的收益同管理决策(普伦带斯霍尔出版社，1971年)。这本书可能是迄今有关大企业的财务结构和财政政策的最好的书。2。这个最最低限度度的利润润率就是是向企业业提供它它达到其其目标所所需的财财务资源源的资本本市场利利率。在企业自自筹资金金的情况况下(在某些些时候，如五十十年代的的美国，这在现现存企业业的资本本供应方方面起着着重要作作用)，那就就必须有有足够的的利润，一方面面用来支支付企业业中已有

51、有资金的的资本市市场报酬酬率，另另一方面面作为所所需要的的追加资资本。否否则，就就没有达达到企业业所需要要的最低低限度的的利润率率。正如如蔡尔茨茨所指出出的，美美国的化化学工业业在五十十年代和和六十年年代中，现金流流转快，但其未未分配盈盈余再投投资于企企业中的的收益低低于市场场上的资资本成本本，这是是化学工工业在119655年以后后的年代代中收益益的增长长和吸引引资本的的能力急急剧下降降的一个个主要原原因。资本的成成本永远远不会高高于所需需要的最最低限度度利润率率至少少在存在在着资本本市场而而不是由由政府分分配资金金时是如如此。但但是，资资本的成成本却可可能低于于所需要要的最低低限度利利润率。

52、但无论论如何，资本的的成本是是利润规规划的最最好的出出发点。无论企业业是大的的或小的的，是简简单的或或复杂的的，利润润率都应应该按营营业好的的年份初初不好的的年份的的平均利利润来计计算。我我们假设设，一个个企业的的投资资资本需要要有百分分之二十十的税前前利润。如果在在营业好好的年份份它能赚赚得百分分之二十十的利润润，那它它在投资资的整个个期限就就不一定定能赚到到百分之之二十的的利润。我们在在营业好好的年份份可能需需要百分分之四十十的利润润才能在在十二年年间维持持平均百百分之二二十的利利润。我我们必须须计算我我们实际际上需要要多少才才能达到到所需要要的平均均数。如何衡量量利润率率如何衡量量利润率

53、率是一个个争论很很多的问问题。没没有一种种单一的的尺度可可以用来来衡量利利润率。销售利利润，即即利润边边际，从从它本身身来说，显然并并不恰当当。因为为，利润润边际乘乘以资本本周转率率才是利利润。利利润边际际是一项项有意义义的数字字，即使使只从它它显示出出哪里有有提高利利润的机机会这点点来看，也是这这样。投投入资本本的报酬酬率也是是有意义义的，但但在实际际应用中中却是最最糟糕的的一个尺尺度是一个个弹性几几乎无限限大的橡橡皮尺度度。什么么是“投入资资本”观？19950年年投入的的一美元元同19970年年投入的的一美元元是同样样的东西西吗？资资本是不不是像会会计师所所解释的的那样，是最初初投入的的现

54、金金金额减去去以后的的折旧呢呢？或者者应该像像经济学学家所解解释的那那样，是是按资本本市场利利率贴现现以后的的未来财财富生产产能力的的现值呢呢？如果果我们想想找到一一个衡量量利润率率的完美美无缺的的尺度，很可能能会碰到到挫折和和没有结结果。更更现实得得多的办办法是，同时应应用若干干尺度，并看看看这些尺尺度能告告诉我们们一些什什么有关关企业的的情况。这特别别是因为为，还没没有人能能够找出出充分的的理由来来说明，在衡量量资本投投资时，到底应应该包括括折旧，还是不不包括折折旧。作为一种种限制条条件的利利润率利润率不不仅是一一种必要要条件，而且是是一种限限制条件件。一个个企业的的各项目目标不应应该超过

55、过它预期期能获得得的利润润率。最最低限度度利润率率不应该该订得太太高，以以致不可可能合理理地期望望能实现现它。因因此，利利润率必必须反过过来反映映到目标标上。如如果利润润率不足足以实现现目标，那就必必须削减减目标。公司不不能好高高骛远，不切实实际。每一个企企业，在在各个关关键领域域制定各各种目标标时，几几乎都会会碰到这这样的情情况，所所要求做做出的努努力和面面临的风风险超出出了利润润率能够够支持的的范围。所以，每一个个企业都都必须对对各种目目标进行行平衡。对各种目目标进行行平衡在制定各各种目标标时，需需要进行行三种平平衡。目目标必须须同可以以达到的的利润率率相平衡衡。目标标必须在在近期需需要和

56、远远期需要要之间相相平衡。必须在在各种目目标之间间加以平平衡，并并在一个个领域中中所想取取得的成成就同其其它领域域中所想想取得的的成就之之间确定定各种替替代办法法。在制定各各种目标标时，管管理当局局始终必必须在近近期求来来同远期期未来之之间加以以平衡。如果不不照顾到到近期未未来，那那也就没没有什么么远期未未来。但但是，如如果为了了近期利利益而牺牺牲了“我们的的企业将将是什么么”和“我们的的企业应应该是什什么”的远期期需要，那么企企业很快快也将不不能再继继续存在在。在制定各各种目标标时，永永远要求求做出在在何处去去冒风险险的决策策，这是是一种为为了远期期的发展展应该牺牺牲多少少近期利利益或为为了

57、近期期利益牺牺牲多少少远期发发展的决决策。这这些决策策没有一一种公式式可以遵遵循。这这些决策策是有风风险的、企业性性的、不不确定的的但必必须做出出决策。管理当局局必须对对各种目目标进行行平衡。市场和和销售额额的扩大大，或投投资报酬酬率的提提高，哪哪一个更更重要？在提高高现有制制造的生生产率方方面，应应该投入入多少时时间、努努力和力力量？如如果把同同等数量量的努力力和金钱钱投入新新产品设设计，报报酬率会会更大些些吗？五十年代代和六十十年代的的成长中中的企业业认为自自己可以以同时无无限地扩扩大销售售和提高高利润。单只这这一点也也使得我我们不能能相信它它们。任任何一个个有经验验的经理理都知道道，这两

58、两种目标标一般是是互不相相容的。扩大销销售几乎乎总是意意味着牺牺牲近期期的利润润。而提提高利润润几乎总总是意味味着牺牲牲远期的的销售。几乎在在所有的的例子中中，认为为两者可可以同时时增长的的不合理理想法，以及因因而产生生的拒绝绝在利润润目标和和成长目目标的决决策之间间进行平平衡，是是许多公公司在六六十年代代后期和和七十年年代初期期既造成成巨大亏亏损又在在成长方方面遭到到重大失失败的直直接原因因。很少有其其它事物物能像对对各项目目标进行行平衡所所取得的的成就那那样明显显地区别别能干的的和不能能干的管管理。做做这项工工作没有有公式可可循。每每一个企企业要有有它自己己的平衡衡方式而且且在不同同的时候

59、候可能要要求不同同的平衡衡。进行行平衡不不是一种种机械性性的工作作，而是是一种冒冒风险的的决策(有关这这些战略略决策的的进一步步讨论，见第十十章)。预算的作作用制定和平平衡各种种目标，需要一一套机械械式的表表现方法法。预算算，特别别是可控控制费用用和资本本费用的的预算，就是这这种工具具。预算一般般被认为为是一种种财务过过程。但但是，其其表达方方法才是是财务性性的，其其决策则则是企业业性的。目前，所谓可可控制费费用和资资本费用用，通常常认为是是截然不不同的。但是，这种区区分只是是会计上上(和税务务上)的一种种假设，并且会会使人误误解。这这两种费费用都是是把稀有有的资源源投入一一个不确确定的未未来

60、；从从经济上上来说，这两种种费用都都是资本本的费用用，即对对于未来来的投资资。为了了企业的的生存，这两种种费用都都必须在在生存的的目标上上表现出出同样的的基本决决策。最最后，我我们目前前在预算算上的绝绝大部分分注意力力一般都都投在可可控制费费用以外外的费用用上，特特别是在在所谓可可变费用用(如工资资)上。从从历史事事实上来来看，可可变费用用是花钱钱最多的的费用。但是，不论金金额是大大是小，对可控控制费用用的各项项决策决决定着企企业的未未来。对于会计计师称之之为可变变费用的的那部分分费用，我们很很少能加加以控制制。可变变费用直直接同生生产的数数量有联联系，并并且由一一定的生生产方法法所规定定。我