某年城市化策略

1、20100年城市市化策略略目录：前言第一部分分：20010年年城市化化策略方方向（PP2P13）第二部分分：20010年城城市化调调整原则则（P114P15）第三部分分：20010年城城市化策策略执行行要求（P15P21） 第四部分分: 市场场投入原原则（PP21P23）第五部分分：20010年市市场分类类及具体体策略（P23P37）通过全体体*人的的共同努努力，以以省、地地、县三三级规划划为核心心内容的的策略规规划系统统，以经经销商、分销商商、二批批商通路路三级进进销存管管理为基基础的策策略落实实系统，以线上上、线下下、通路路三种资资源投入入为保障障的策略略支持系系统、以以总公司司、分公公司

2、、办办事处为为主体的的策略制制定和执执行系统统已初步步建立，为*市场发发展奠定定了基础础。虽然然*系统统建设已已经取得得了一定定效果，但随着着市场环环境变化化和营销销层级的的不断深深入，进进一步提提升系统统能力的的需求变变得愈来来愈迫切切，综观观*市场场现状，完善*销售售系统职职能结构构和明确确各细分分市场的的经营模模式是目目前最为为急切的的系统工工作，所所涉及的的工作将将为*保持持持续发展展在组织织上和系系统规划划方面提提供有力力保障。随着市场场差异化化的进一一步加深深，城市市化策略略的深度度需要做做出完善善和调整整。根据据目前全全国市场场*的销销售表现现、品牌影影响力、市场潜潜力以及及消费

3、习习惯，城市市市场依然然是所有有营销工工作的重重心。在在中心以以及条件件成熟的的城市市市场注重重终端工工作，加加大终端端的管控控、投入入和服务务力度，实现销销售规模模的巩固固和提升；其他城城市市场场继续提提高和完完善市场场基础，保持持续续发展。城市市市场的工作质质量将对对*的长长期发展展产生深深远影响响。县级市场场作为近近几年来来市场持持续增长长的重要要力量，对此类类的市场开开发是将将深度分分销扩展展到县、乡、镇镇的长期期营销策策略。由由于县级级市场对对*产品品功能的的实际需需求、*传播播规划中中央视载载体长期期作用下下带来的的拉动和和*产品品功能性性有利口口碑传播播的特点点，同时时由于产产品

4、的利利润空间间，使得得*在较较大范围围的县级级市场有销销售机会会。将这这一销售售机会迅迅速转变变为销售售结果是是*县级级市场工工作的主主要任务务。在新的发发展阶段段，*各类型型市场环环境和品品牌影响响力发生生较大变变化，市市场规模模和增长长速度的的差距日日益明显显，市场场控制深深度和广广度需要要及时调调整，市市场操作作精细化化的需求求越来越越迫切，快速提提升终端端铺货率率和全面面提升终终端表现现已摆到到*人的的面前，调整将将涉及到到销售工工作的所所有方面面，要在在各细分分市场进进行经营营模式、工作标标准和目目标的全面落落实。第一部分分：20010年城城市化策策略方向向由于产品品的单一一性使得得

5、*销售售机会的的挖掘只只能是全全面关注注各种规规模的细细分市场场，有必必要在最最深入的的市场层层级建立立各细分分市场的的经营模模式、制制定准确确的工作作标准和和目标以以实现销销售机会会的高效效运作体体系。 明确各各细分市市场的经经营模式式和操作作标准是是全体*人共共同的课课题在各细分分市场落落实市场场的经营营模式是是*城市市化策略略的进一一步深化化，市场场环境不不同、发发展阶段段不同、销售策策略不同同，分销销模式也也不同，应根据据不同细细分市场场设计自自己的分分销体系系和方法法，而且且随着时时间的推推移，环环境发生生变化，相应的的分销模模式也必必然发生生变化。各细分分市场必必须持续续不断对对其

6、进行行改进，实现从从单一模模式到多多通路模模式的转转变，结结合各细细分市场场现状和和发展趋趋势制定定有针对对性的经经营模式式和市场场操作标标准，建建立相应应的策略略、计划划、控制制系统是是*下阶阶段市场场进一步步发展的的核心工工作。明明确各细细分市场场的经营营模式，制定准准确的工工作标准准是*销售售系统推推进的重重要工作作。加大市场场控制能能力和优优化市场场分工协协作是*新发发展阶段段市场调调整的两两个最终终目标，为*发展做做出关键键贡献的的通路客客户由于于不断追追求利润润最大化化的本性性决定了了其在投投入不断断增加的的市场精精细操作作方面的的作用越越来越暴暴露出局局限性，同时由由于*产品单单

7、一性和和功能性性，*独自运运作市场场没有现现实意义义。根据据各细分分市场的的现状明明确市场场管理深深度和范范围，合合理规划划市场分分工，形形成市场场经营模模式指导导下的对对应策略略、规划划、架构构、销售售政策各各管理体体系。 新经营营模式框框架下的的市场规规划要遵遵守以下下原则：*要承承担市场场管理和和品牌推推广的市市场压力力。*营销销安全的的根本是是市场的的秩序，是整个个营销通通路的每每一个环环节的有有序互动动和相互互职责的的确定化化，新市市场模式式要强化化*维护护市场秩秩序的能能力。营销模式式的优劣劣，不仅仅仅体现现在对通通路的控控制，也也体现在在对终端端的维护护上。提升*对通路路资源的的

8、引导力力和控制制力。销售模式式的推进进既要根根据市场场发展的的客观需需要，又又要以内内部管理理能力和和市场控控制能力力为前提提。新模式的的推进要要注重节节奏和阶阶段性重重点的把把控。 *区区域分销销管理模模式-分分销管理理模式的的提炼分销模式式的确定定要解决决两个层层面的问问题：市市场管理理深度、广度和和市场业业务分工工。销售售模式的的最终确确定取决决于两个个因素，一是分分公司本本身的营营销能力力，二是是销售*的渠渠道成员员的集中中度。根据营销销资源和和能力以以及渠道道集中度度的不同同，*的分销销模式包包括终端端协同深深度分销销模式、终端协协销销售售模式、通路深深度助销销模式和和经销商商存销模

9、模式四种种。模式式的不同同会导致致选择经经销商的的标准、分工合合作方式式、网络络结构、通路价价格体系系以及渠渠道管理理方法有有明显差差异。区域管理机构资源和能力(与合作伙伴比较)(城市化率)渠道集中度区域市场分销模式建立经销商存销模式（经销商通路主导市场）终端协同深度分销模式（*分支机构终端主导型市场）终端协销销售模式（经销商终端主导型市场）通路深度助销模式（*分支机构通路主导型市场）终端协同同深度分分销模式式和终端端协销销销售模式式-*自由掌掌控的分分销体系系终端协同同深度分分销模式式和终端端协销销销售模式式是*市场管管理理念念的转变变，所属属*市场场管理机机构由管理和服服务通路路向终端管管

10、理转变变，*与经经销商合合作模式式由经销销商为主主转变为为双方共共同管理理市场并并以*为主。协同分分销工作作重心并并非只是是操作部部分核心心终端，还要加加上对分分销网络络的掌控控，并协协助终端端服务商商完成终终端的统统一管理理和启动动。终端协同同深度分分销模式式和终端端协销销销售模式式是内外外兼修的的营销模模式。终终端协同同深度分分销模式式是将市市场运作作到了终终端营销销模式，不只是是针对市市场，更更是针对对内部管管理，是是*的主主力市场场重要营营销战略略之一。重要性性在于变变化涉及及到系统统、流程程、网络络、人员员数量和和质量等等销售工工作的全全过程和和所有方方面。终端型模模式终端协同同深度

11、分分销模式式在市场规规模较大大、核心心终端售售点集中中、重要要性较高高、*市场控控制力明明显高于于当地网网络客户户能力的的区域采采用终端端协同深深度分销销模式系系统。*销售售人员负负责区域域内市场场开拓、产品生生动化和和部分重重点区域域协议零零售客户户的拜访访及订单单获取工工作，并并管理终终端配送送商完成成相关收收款、配配送工作作，相关关通路客客户负责责除核心心终端、重要街街区外公公共区域域的产品品销售（公共区区域指无无协议，销量较较低的非非重要区区域）终终端订单单工作，和全部部售点送送货、收收款和仓仓储工作作。终端协同同深度分分销模式式主要使使用区域域是主力力市场中中的核心心区域，该区域域*

12、产品品市场容容量巨大大，在销销售旺季季尤为突突出。流流通能力力的强弱弱直接影影响了该该区域的的销售力力，各品品类的竞竞争已扩扩展到零零售终端端。终端端协同深深度分销销模式正正是适应应了这种种竞争要要求，*核心心市场专专门的销销售人员员协助区区域经销销商铺货货、理货货、促销销，维护护零售客客户关系系，与区区域批发发商精诚诚合作使使产品在在适当的的时间、适当的的地点以以最快的的速度、最高的的效率通通过零售售终端的的支持出出现在消消费者的的视野。这种模模式推行行的成功功与否将将决定*该区区域的竞竞争能力力。终端协销销销售模模式在市场规规模较大大、核心心终端售售点集中中、经销销商市场场资源和和管理率率

13、水平较较高，经经销商是是通路网网络的领领袖，形形成对区区域内的的垄断能能力，形形成规范范有序的的规模经经营，具具备对二二级网络络和终端端的控制制能力和和配送服服务功能能。既可可完整地地执行*政策策、保证证*产品品应有的的市场，又可配配合*在当地地营造品品牌、引引导消费费、创造造需求的的区域采采用终端端协销销销售模式式。终端协销销销售模模式中终终端是营营销实现现的关键键，但终终端的实实现最终终是要靠靠渠道的的扩张力力。*只负责责市场开开拓和产产品生动动化，其其余工作作由合作作伙伴负负责。其工作重重心由原原来的说说服中间间商进货货，处理理合作中中的事务务性工作作转移到到与通路路客户共共同分析析消费

14、者者、竞争争对手、产品、行业动动态，研研究如何何把握市市场机会会，帮助助通路客客户提升升销售业业绩上来来。渠道道网络由由原来简简单的无无序放射射状分布布，变成成真正的的密集型型的网络络分布。*产品品价格透透明而且且稳定，窜货和和随意变变动价格格的现象象得到抑抑制，服服务迅速速且到位位，从而而促进*形象象的塑造造和维护护。能够够真正掌掌握和控控制其产产品的销销售网络络，摆脱脱对经销销商的过过分依赖赖，产品品去向明明确，销销售稳定定。终端端销售点点的铺货货时间大大大缩短短。由于于有*的铺货货支持和和业务人人员的协协助以及及相应的的推广活活动，使使*能够够在短期期内迅速速进入各各个终端端销售点点，同

15、消消费者见见面。终端分销销模式的的经销商商队伍功功能需要要切割和和重新组组合*各营营业单位位可根据据规模市市场的特特点，设设置平台台式网络络模式。加强办办事处或或分公司司市场控控制和服服务能力力，根据据街区、门店细细分区域域，设置置能够直直接服务务终端的的街批商商，形成成通常的的物流平平台。调整网络络密度保保证各区区域直接接配送终终端工作作的有效效开展，对已有有的分销销商分类类，选择择有强烈烈发展欲欲望的终终端型分分销商建建立协同同分销体体。对于于加入协协同分销销体的分分销商，由*、经销销商、分分销商签签订三方方协议，*不但但保证其其较大的的利润空空间，而而且派业业务人员员协助其其开发管管理终

16、端端网络，对其核核心终端端给予和和经销商商相同的的促销支支持，帮帮助分销销商发展展壮大。进入协同同分销体体的分销销商必须须遵守统统一的运运营规则则，必须须在指定定区域和和网点销销售，必必须保持持价格的的统一，并要完完成一定定的销售售量。 既整合合分销商商资源，提高终终端推力力，又实实现市场场的统一一管理和和有效控控制。 细分区区域、增增设经销销商数量量，取消消二批环环节，将将原来较较长、混混乱的渠渠道网络络变成扁扁平、垂垂直的渠渠道网络络形态，加强对对终端的的控制和和服务，提高经经销商的的单箱效效益是协协同分销销模式的的必经之之路。终端协同同模式原原有的分分销队伍伍需要转转型严格评估估模式推推

17、行可行行性，确确定合理理的推行行规模。通过财财务标准准、管理理标准、风险标标准、收收益标准准认真规规划，确确定合理理的推行行规模。合理的的推行规规模取决决于目标标市场重重要程度度、产品品的畅销销程度、区域销销售主管管的管理理能力、销售人人员的专专业化分分工程度度、经销销商的市市场辐射射能力。建立各方方的系统统思维，促成良良好的合合作关系系。*各级管管理人员员要建立立系统管管理思维维。在制制定销售售政策、促销政政策，绩绩效评估估规则、激励措措施等各各项管理理制度方方面要充充分的权权衡各方方的利益益既要使使销售人人员和经经销商在在有“差价或或梯度”的政策策空间各各得其所所、各尽尽其能，又要激激发各

18、自自合作的的积极性性。销售人员员要认识识到自身身在这个个系统中中的关键键位置，销售人人员的工工作目标标是多元元、多层层次的，即既要要对*负责（反馈信信息、服服务并监监督经销销商、定定单、客客户关系系）、经经销商负负责（铺铺货、促促销），还要对对零散的的零售客客户负责责（送货货、理货货、调退退货、兑兑现促销销奖励）。建立完整整的客户户资料数数据库，进行直直接的客客户管理理。这有有利于*采取取有针对对性的营营销策略略，开展展有效的的营销工工作。 有助于于终端形形象建设设和产品品生动化化，有效效抢占卖卖场资源源，挤占占和排斥斥竞争对对手，从从而扩大大产品的的销量，并树立立良好的的企业产产品形象象，培

19、养养忠诚顾顾客。 终端分销销模式核核心工作作相对于通通路而言言，终端端分销模模式体现现了*区域市市场直接接管理零零售终端端的重视视。终端端分销模模式是针针对各层层级渠道道成员（零售终终端为主主）进行行销售管管理的一一种作业业方式，*或通通路客户户可以通通过对渠渠道中的的网点进进行定人人、定区区、定点点、定线线、定期期、定时时的细化化服务和和管理来来全面把把握产品品的销售售状况和和市场竞竞争状况况，从在在通路中中创造竞竞争优势势切入，继而形形成区域域乃至整整体目标标市场竞竞争优势势。掌控终端端核心工工作主要要包括：监控销量量：掌控控终端不不只是“把货铺铺到终端端，顺利利上架出出样”，而是是通过对

20、对终端销销量数据据的监控控及分析析，明了了终端销销售的具具体情况况。推动销售售：通过过了解到到终端的的销售情情况,有有计划和和有目的的的策划划并开展展终端促促销活动动、通过过终端生生动化、合理终终端库存存管理推推动终端端销量。建立客情情：通过过全面提提升与终终端客户户的客情情关系，以“客户顾顾问”的姿态态切入终终端运做做，为终终端客户户提供增增值服务务，从而而巩固客客情关系系，提升升品牌在在终端的的影响力力，影响响终端。终端管理理四大基基本系统统合理的组组织架构构、步调调一致的的销售团团队、完完善的管管理体系系是开展展终端拉拉动型市市场工作作的必备备条件。其中终终端管理理体系是是开展终终端工作

21、作的基础础，包括括：业务务执行系系统、信信息反馈馈系统、终端检检查系统统、财务务监督系系统。规范的终终端执行行系统终端操作作系统：终端数数量大、工作繁繁琐，如如果不能能形成有有效的系系统化、流程化化管理，仅靠指指令式的的安排工工作，很很难形成成良性运运转。建建立规范范的终端端操作业业务流程程，才能能对终端端管理做做到有规规可依。终端执执行系统统包括：合理的的目标（销铺率率、销售售额、生生动化标标准等）、明确确的职责责描述（职责范范围、工工作内容容、汇报报流程等等）、具具体的动动作分解解（工作作计划、拜访规规范等）、详细细的过程程管理指指标（铺铺货率、陈列、客情、执行标标准等等等）。高效的信信息

22、反馈馈系统终端管理理属于人人员投入入密集、工作地地点分散散型作业业，人员员管理和和关键过过程数据据梳理是是其高效效运作的的难点，完善的的信息反反馈系统统是必备备条件。建立高高效的信信息反馈馈系统要要做到三三个方面面：一是是报表设设计要合合理，要要根据实实际需要要设计不不同的客客户资料料表、业业务员日日报表，并尽量量简化；二是报报表使用用要规范范。报表表作为业业务管理理最重要要工具，报表的的使用、填写和和反馈要要规范；三是要要进行阶阶段性的的统计分分析，促促进管理理。实效的监监督考核核系统对于业务务执行指指标设计计、信息息反馈系系统的制制定，并并不代表表管理人人员能够够及时准准确地了了解终端端情

23、况而而高效管管理。要要建立实实效的监监督考核核系统，让考核核从形式式转变为为激励员员工的手手段。实实效的监监督考核核系统从从三个方方面着手手：一是是要有专专门的检检查人员员；二是是要根据据考核内内容和指指标、根根据业务务人员的的信息反反馈定期期不定期期的抽查查；三是是管理人人员要第第一时间间调查研研究。规范的财财务管控控制度建立健全全财务对对业务执执行的监监查制度度，要明明确标准准、完善善制度、明确手手续，结结合实地地检查或或抽查，促进业业务流程程的更加加完善、合理及及高效，保证市市场投入入的落地地，以使使市场能能够更加加健康、持续发发展。通路深度度助销模模式-*通路管管理的升升级在销售区区域

24、较分分散、终终端集中中度不高高、*团队具具有相对对市场管管理优势势的细分分市场实实行通路路深度助助销模式式。在通通路深度度助销模模式中*负责责结合市市场发展展的需要要构建合合理的通通路架构构、区域域的合理理划分、利润体体系、市市场秩序序维护和和管理，负责通通过进销销存四联联单体系系建设，实现通通路货流流的全程程管理，并负责责品牌建建设和重重点终端端的维护护工作。经销商商协助*实现现通路全全程管理理目标，并负责责直接或或间接组组织终端端服务商商完成重重点终端端网的销销售工作作。通路深度度助销模模式核心心是在销销售的各各个环节节形成严严格合理理的价差差梯度，保证有有序的利利益分配配，充分分调动营营

25、销网络络各个结结点的积积极性，通过组组织努力力的方式式来提升升客户关关系价值值，借助助于销售售通路的的力量，通过网网络自上上而下地地实现对对终端的的渗透，最终实实现有序序、持久久的市场场渗透力力和市场场控制力力。通路深度度助销模模式是在在通路上上端实现现对市场场的全面面覆盖，通路深深度助销销模式在在管理方方面涉及及到以下下关键点点：通路深度度助销模模式是高高度集中中化的销销售体系系，通过过销售区区域责任任制精选选经销商商、适时时调整通通路结构构实现网网络延伸伸，实现现网络结结构与市市场控制制深度的的有效对对接。由于利润润空间是是通路深深度助销销模式的的内在推推动力，通过严严格的“价差体体系”和

26、返利利政策的的有效落落实，通通过全面面推进通通路全程程进销存存管理努努力获得得价值链链的可持持续性，保证有有效销售售份额的的不断扩扩大（指指定区域域、规定定价格实实现的销销售）。努力开发发通路客客户关系系价值，充分整整合通路路客户的的人力、物力、财力，形成*与通通路资源源的功能能互补。及时输出出*市场场运作策策略、政政策和系系统管理理要求，协助经经销商提提升市场场控制能能力和内内部管理理水平。经销商存存销模式式在销售区区域分散散、经销销商市场场资源和和管理水水平较高高、具有有当地市市场控制制能力、具备对对二级网网络和终终端的控控制能力力和配送送服务能能力、而而*在当当地没有有销售组组织的细细分

27、市场场实行经经销商存存销模式式。即*负责责根据市市场实际际需求制制定市场场投入计计划，包包括品牌牌、渠道道、人群群、通路路，由经经销商负负责组织织、实施施、兑付付。经销销商对当当地市场场的通路路管理、终端管管理、销销售结果果负全责责。该模式的的运作普普遍存在在于销售售欠发达达市场或或者*公司的的管理难难以触及及的区域域市场。市场操操作主要要有经销销商完成成。以上市场场管理和和运作模模式的区区别不同模式式的选择择，取决决于经销销商通路路、终端端管理能能力以及及*公司司对于终终端和通通路管理理的深度度、广度度和管理理内容。各不同同模式中中，运作作主体的的工作方方向均有有不同。终端协同同深度分分销模

28、式式中，*公司司将涉足足重点终终端的订订单和管管理，其其他终端端由通路路客户进进行管理理。对于于*公司司而言，对终端端管理的的深度和和广度较较大；而终端协协销销售售模式中中，*公司将将不涉足足终端的的订单，主要是是对通路路客户提提出终端端管理要要求，通通过通路路客户进进行终端端的服务务与管理理，*公司提提供终端端费用，以提升升终端表表现和终终端服务务能力，同时对对终端工工作进行行检查督督促。通路深度度助销模模式则主主要进行行通路的的精细化化管理。 *区区域分销销管理模模式的具具体要求求根据以上上各种分分销模式式的具体体定义和和管理要要求，对对于在不不同模式式下经销销商、网网络、价价格及*组织织

29、架构要要求如下下：终端协同同深度分分销模式式经销商的的工作要要求：普通终端端的开发发；定期的终终端拜访访、终端端服务、获取订订单、终终端配送送、收取取货款；保证终端端货物配配送的及及时性；在接到到配送订订单后，需在约约定时间间内完成成配送；经销商需需保持充充足的库库存；经销商须须对通路路客户订订单予以以及时配配送；维持价格格体系的的相对稳稳定性；按照公司司要求与与*公司司共同进进行网络络管理，并承担担主要责责任；垫付*公司的的促销资资源，及及时兑付付下线客客户的相相应奖励励和费用用；配合*公司开开展各类类促销活活动；经销商应应具备的的能力： 进行终端端及网络络开拓与与维护所所需的队队伍；与销售

30、任任务相当当的*专项资资金；保持充足足库存所所需的仓仓储面积积；充足的配配送车辆辆；对网络客客户的控控制和服服务能力力较强；对于下线线客户的的奖励或或费用的的兑付能能力以及及垫付*资源源的能力力；维持市场场稳定和和发展所所需的各各类社会会关系；*组织织机构的的工作要要求：对核心渠渠道以及及在一定定区域或或某重点点渠道内内进行定定期的重重点终端端拜访、重点终终端服务务及获取取订单，并通知知对应客客户予以以配送；所辖市场场内重点点终端生生动化；搭建与以以上工作作内容相相适应的的网络体体系；对网络客客户进行行管理（包括签签约、动动态管理理、同经经销商共共同进行行奖励兑兑付、进进销存信信息、价价格体系

31、系维护）；开展针对对通路、终端、消费者者的促销销活动；*品牌牌建设；人群培养养；维持企业业持续发发展所需需的各种种社会关关系。对*员员工的能能力要求求： 对于以终终端管理理为核心心工作内内容的员员工需要要有丰富富的终端端开发、服务与与管理的的工作经经验；通路客户户的功能能要求*的员员工需要要密切掌掌握并协协调核心心渠道和和重点终终端与通通路客户户之间*的物物流、信信息流、资金流流；根据各地地市场情情况，由由其主渠渠道的构构成决定定*业务务人员所所需具备备的专业业能力；各级员工工需要具具备推广广意识以以及推广广活动的的执行能能力；*组织织机构的的规模规模较大大，业务务队伍由由终端业业务人员员和通

32、路路管理人人员相结结合组成成；在进行终终端管理理的区域域或渠道道内需要要设置不不同渠道道的专业业开发与与管理小小组；区域网络络架构：一级或二二级管理理；即多多家经销销商并存存同时进进行储运运式终端端服务，有明确确的区域域划分；或者按按渠道开开发专业业配送商商；或者者有几家家经销商商及若干干家经销销商直供供二批商商共同配配送终端端；利润分配配原则：“顺价销销售及完完成任务务奖励相相结合原原则”。即：按照双双方约定定对不同同类型终终端的供供货价格格进行销销售。同同时对于于完成销销售计划划的客户户给予相相应的月月度或季季度、年年度奖励励。在顺顺价销售售的前提提下，对对于完全全配送终终端的客客户，给给

33、予销售售奖励以以及相应应的配送送奖励。以上奖奖励均在在现行价价格体系系内进行行重新分分配。终端协销销销售模模式经销商的的工作要要求：终端开发发；定期的终终端拜访访、终端端服务、获取订订单、终终端配送送、收取取货款；保证终端端货物配配送的及及时性；在接到到配送订订单后，需在约约定时间间内完成成配送；经销商需需保持充充足的库库存；维持价格格体系的的相对稳稳定性；经销商须须对通路路客户订订单予以以及时配配送；垫付*公司的的促销资资源，及及时兑付付下线客客户的相相应奖励励和费用用；配合*公司开开展各类类促销活活动；经销商应应具备的的能力；对终端和和通路管管理能力力强；进行终端端及网络络开拓与与维护所所

34、需的队队伍；与销售任任务相当当的*专项资资金；保持充足足库存所所需的仓仓储面积积；充足的配配送车辆辆；与公司共共同实施施对网络络客户的的控制和和服务；对于下线线客户的的奖励或或费用的的兑付能能力以及及垫付*资源源的能力力；维持市场场稳定和和发展所所需的各各类社会会关系；*组织织机构的的工作要要求：获取通路路客户的的终端信信息，指指导并帮帮助通路路客户进进行统筹筹管理；通过市场场管理手手段，建建立经销销商直供二二批终端的的合理的的市场秩秩序，并并掌握通通路及重重点终端端的日常常销售信信息；对通路客客户提出出终端管管理要求求，配合合一定的的奖励政政策。同同时对通通路客户户的终端端工作予予以检查查；

35、所辖市场场内重点点终端生生动化建建设；对网络客客户进行行管理（包括签签约、动动态管理理、同经经销商共共同进行行奖励兑兑付、进进销存信信息、价价格体系系维护）；开展针对对通路、终端、消费者者的促销销活动；*品牌牌建设；人群培养养；维持企业业持续发发展所需需的各种种社会关关系。对*员员工的能能力要求求： 通路客户户的功能能要求*的员员工需要要密切掌掌握并协协调核心心渠道与与通路客客户之间间*的物物流、信信息流、资金流流；根据各地地市场情情况，由由其主渠渠道的构构成决定定*业务务人员所所需具备备的专业业能力；各级员工工需要具具备推广广意识以以及推广广活动的的执行能能力；经理级员员工需具具备市场场策划

36、能能力；主主管级干干部会参参予市场场策划，重点是是带领团团队执行行营销计计划；信息收集集系统建建立及数数据分析析能力；*组织织机构的的规模规模小于于协同分分销模式式，业务务队伍由由终端业业务人员员和通路路管理人人员相结结合组成成；需要设置置核心渠渠道的专专业开发发与管理理小组；区域网络络架构：二级管理理；即几几家经销销商及若若干家经经销商直直供二批批商共同同配送和和服务终终端；利润分配配原则：通路客户户的利润润与其对对市场的的投入以以及承担担的责任任相匹配配。根据据公司要要求服务务终端的的客户予予以利润润倾斜。通路深度度助销模模式经销商的的工作要要求：终端开发发；定期的终终端拜访访、终端端服务

37、、获取订订单、终终端配送送、收取取货款；保证终端端货物配配送的及及时性； 经销商需需保持充充足的库库存；经经销商须须对通路路客户订订单予以以及时配配送；维持价格格体系的的相对稳稳定性；与*公公司共同同进行网网络客户户的管理理；垫付*公司的的促销资资源，及及时兑付付下线客客户的相相应奖励励和费用用；配合*公司开开展各类类促销活活动；经销商应应具备的的能力； 进行终端端及网络络开拓与与维护所所需的队队伍；与销售任任务相当当的*专项资资金；保持充足足库存所所需的仓仓储面积积；充足的配配送车辆辆；对网络客客户的控控制和服服务能力力；对于下线线客户的的奖励或或费用的的兑付能能力以及及垫付*资源源的能力力

38、；维持市场场稳定和和发展所所需的各各类社会会关系；*组织织机构的的工作要要求：重点终端端生动化化建设；搭建与以以上工作作内容相相适应的的网络体体系；对对销售网网络进行行全程管管理，包包括物流流、资金金流、信信息流以以及价格格体系； 开展针对对通路、终端、消费者者的促销销活动；*品牌牌建设；人群培养养；维持企业业持续发发展所需需的各种种社会关关系。对*员员工的能能力要求求： 以通路和和品牌管管理为核核心的工工作内容容，决定定了各级级员工需需要有丰丰富的通通路开发发、服务务与管理理的工作作经验；具备与重重点终端端进行谈谈判的能能力；各级员工工需要具具备推广广意识以以及推广广活动的的执行能能力；经理

39、级员员工需具具备市场场策划能能力；主主管级干干部会参参予市场场策划，重点是是带领 团队队执行营营销计划划；信息收集集系统建建立及数数据分析析能力；*组织织机构的的规模规模相对对较小，以通路路管理的的业务人人员为主主；需要有相相对较大大的推广广队伍；区域网络络架构：二级或三三级管理理；即一一家经销销商以及及若干家家分销商商或直供供二批，有明确确的区域域划分；或者按按渠道开开发专业业配送商商； 利润分配配原则：“利润向向进行终终端开发发、维护护的客户户倾斜原原则”。即：决定奖奖励额度度多少与与该客户户对于市市场资源源投入的的规模成成正比。批发客客户单箱箱利润较较低，直直营客户户单箱利利润较高高。以

40、上上奖励均均在现行行价格体体系内进进行重新新分配。经销商存存销模式式该模式下下的市场场运作完完全以经经销商为为主。*公司司确保当当地有一一定的品品牌声音音和一定定的形象象展示。第二部分分：20010年城城市化策策略调整整原则通过以上上分析和和对20010年城城市化策策略的规规划，在在20009年城市市化策略略的基础础上，提提出以下下调整原原则：明确各细细分市场场的经营营模式和和操作标标准在各细分分市场落落实市场场的经营营模式是是*城市市化策略略的进一一步深化化，市场场环境不不同、发发展阶段段不同、销售策策略不同同，分销销模式也也不同，应根据据不同细细分市场场设计自自己的分分销体系系和方法法，而

41、且且随着时时间的推推移，环环境发生生变化，相应的的分销模模式也必必然发生生变化。明确各各细分市市场的经经营模式式，制定定准确的的工作标标准是*销售售系统推推进的重重要工作作。依据市场场的具体体情况，制定针针对性策策略继续按照照市场的的发展阶阶段、市市场规模模、市场场潜力决决定三级级市场的的营销策策略，同时，按照三三级市场场确定经经营模式式。根据市场场的不同同发展阶阶段，有有计划、有节奏奏地开展展终端工工作随着市场场规模的的不断扩扩大，终终端工作作的质量量将直接接关系到到通路货货流、消消费者培培育和品品牌影响响，因此此，工作作重心向向终端下下沉迫在在眉睫。依据各各类市场场发展程程度，将将在市场场

42、上选择择适合的的终端运运作模式式。对于城市市市场城市市场场依然是是*的品品牌传播播、人群群培育和和销售的的主战场场，在成成熟的城城市市场场巩固并并提高销销售规模模，在快快速发展展的城市市市场保保持增长长速度，在启动动类城市市市场提提升市场场基础，迅速扩扩大规模模是20010年年城市市市场的核核心策略略。对于县级级市场保持现有有县级市市场的分分类，将将确定的的核心县县级市场场作为重重点城市市进行投投入；尝尝试在条条件成熟熟的县级级市场进进行媒体体投入；增加主主力县级级市场和和重点县县级市场场的投入入数量；对重点点县级市市场根据据销售结结构的不不同，明明确不同同的市场场策略，确定不不同的执执行计划

43、划。总公公司也将将制定县县级市场场的操作作细则。完善通路路工作内内容，明明确市场场工作的的分工对通路客客户提出出明确的的合作要要求，在资金金、销售售队伍、配送能能力、合合作模式式上确定定标准。同时，不同类类别市场场的通路路工作也也将逐步步向提高高网络和和终端服服务能力力转移。根据市市场类型型、工作作重心、市场运运作模式式确定*与通通路客户户的市场场分工、通路规规模、通通路架构构和价格格体系。第三部分分20110年城城市化策策略执行行要求（一）、20110年指指导思想想20099年按照照市场规规模、市市场经营营模式和和品牌发发展阶段段三维定定位*各类型型市场，将全国国分为若若干类型型市场。中心城

44、城市、重重点城市市以及处处于不同同发展阶阶段的县县级市场场等不同同类型市市场的市市场经营营模式存存在明显显不同，消费习习惯的差差异、消消费群体体成熟度度的差异异、市场场规模差差异、网网络结构构的差异异、终端端渠道的的差异、竞争环环境的差差异，给给*的市市场运作作提出了了更高的的要求。20110年进进一步提提升系统统能力的的需求变变得愈来来愈迫切切，综观观*市场场现状，完善*销售售系统职职能结构构和明确确各细分分市场的的经营模模式是目目前最为为急切的的系统工工作，所所涉及的的工作将将为*保持持持续发展展在组织织上和系系统规划划方面提提供有力力保障。（二）、目标销量目标标通过提升升主力市市场整合合

45、营销能能力、全全面加快快条件成成熟快速速发展市市场开发发的节奏奏与速度度，突出出北方核核心市场场带动作作用，实实现*各发展展阶段市市场持续续增长的的目标，20110年年年度销售售目标为为53220万箱箱，销售售金额660亿。市场管理理目标区域市场场管理目目标在省、地地、县三三级市场场层级建建立以市市场分析析、策略略制定、资源投投入、销销售执行行、组织织建设为为核心的的全面市市场管理理体系，在策略略、资源源和落实实上保证证各种市市场机会会转变成成销售结结果，充充分实现现各发展展阶段市市场的长长期发展展目标和和短期销销售机会会。明确各细细分市场场的经营营模式，制定准准确的工工作标准准和目标标。各细

46、细分市场场必须持持续不断断对其进进行改进进，实现现从单一一模式到到多通路路模式的的转变，结合各各细分市市场现状状和发展展趋势制制定有针针对性的的经营模模式和市市场操作作标准，建立相相应的策策略、计计划、控控制系统统是*下阶阶段市场场进一步步发展的的核心工工作。 通路管理理目标适应省、地、县县三级细细分市场场管理体体系的建建立，在在重点市市场继续续完善组组建经销销队伍，构建以以经销商商为主，渠道商商、特约约分销商商为补充充的通路路管理架架构，继继续深化化经销商商、分销销商、二二批商一一体化运运作系统统，遵照照可控货货流最大大化、通通路层级级最短化化、管理理能力最最优化原原则，通通过经销销商年度度

47、合同、分销商商三方协协议和二二批商三三方协议议为核心心的合同同体系；通过定定岗、定定编、定定线路的的全通路路四联单单进销存存管理实实现全程程通路管管理，实实现通路路各级客客户利润润的合理理分配及及区域货货流的有有效监控控，保证证货流通通畅，实实现最广广泛的市市场覆盖盖。销售管理理目标完善总公公司、分分公司、办事处处-营销销策略、市场策策划和分分销管理理三位一一体的营营销职能能结构，实现*总公公司营销销策略职职能、分分公司专专业化市市场策划划职能、办事处处区域化化分销管管理职能能的整体体提升，通过降降低营销销组织重重心、推推行业务务流程标标准化、加强销销售过程程的追踪踪与监控控来建立立规范的的营

48、销管管理体系系，实现现销售机机会判断断、策略略确立、计划制制定和组组织实施施的细分分化，确确保在关关键环节节真正建建立以执执行力为为保证的的核心竞竞争能力力，保证证销售目目标的实实现和市市场投入入的有效效使用。分公司营营销系统统肩负*年度度市场策策略指导导下市场场策划和和分销管管理两个个核心职职能，两两职能相相互促进进，但又又各有侧侧重。对对分销管管理职能能来说，需要专专业化市市场策划划方案的的支持，分销管管理有当当期性特特点；市市场策划划既要考考虑市场场当期完完成任务务的实际际要求，又要兼兼顾市场场长期发发展的需需要，所所制定的的策划方方案有效效地兼顾顾销售一一线人员员提高当当期的绩绩效。市

49、市场策划划和分销销管理职职能在岗岗位分工工和实现现过程都都要既有有互相参参与又有有差异，市场策策划以分分公司总总经理、销售、推广、财务经经理为主主，办事事处主任任参与。分销管管理是各各办事处处的主要要职责，同时又又有责任任参与所所负责细细分市场场年度策策划的工工作。城市发展展目标稳定并扩扩大中心心城市既既有规模模，继续续保持重重点城市市的发展展速度20099年中心心城市已已经具备备一定规规模，如如何在稳稳定的前前提下进进一步扩扩展需求求，使中中心城市市影响力力最大化化，带动动市场全全面发展展将是中中心城市市面临的的重要课课题，是是未来我我们的重重点工作作。对于市场场已相对对成熟的的中心城城市，

50、在在优化网网络结构构、提升升网络管管理水平平的前提提下，工工作重心心向终端端下沉。选择适适合的与与网络客客户的合合作模式式，深入入、细致致的开展展终端工工作；对于高速速成长的的中心城城市，以以网络完完善和重重点终端端氛围营营造为主主，辅之之以局部部或核心心终端的的服务工工作，以以保持发发展速度度；对于市场场基础依依然薄弱弱的中心心城市，应以市市场基础础工作为为主。重点城市市依然是销销售增长长贡献的的重要力量量，对于于各营业业单位而而言，重重点城市市与中心心市场有有效结合合，相互互作用将将是城市市化工作作的重要要延展，20110年将将继续保保证对此此类市场场的支持持，不断断提高其其发展速速度。城

51、市市场场的营销销管理工工作依然然是未来来市场工工作的主主要方向向。巩固并提提升具备备一定规规模的县县级市场场，快速速启动具具备发展展潜力的的县级市市场在保证中中心和重重点城市市市场发发展和支支持的基基础上，扩大投投入力度度与范围围，进一一步拓展展县级市市场的开开发深度度与广度度，巩固固并提升升具备一一定规模模的县级级市场，通过终终端陈列列、店招招、生动动化工具具等进一一步强化化终端生生动化表表现，积积极寻找找推广切切入点，逐步加加强目标标消费人人群培育育，并保保持人群群培育的的持续性性，进一一步扩大大消费人人群。对于已经经较为成成熟的县县级市场场（核心心县），增加线线上投入入，网络络向乡镇镇延

52、伸，设置单单独的经经销商，配备队队伍和资资源开展展终端工工作，以以期实现现市场的的深度发发展。对区域内内具有发发展潜力力的县级级市场增增加投入入，借助助其它市市场的成成功经验验，从解解决购买买便利性性入手，提升目目标消费费人群的的购买兴兴趣。通通过对目目标人群群的锁定定以及渠渠道建设设的加强强，拉动动县级市市场的提提升，在在尽可能能短的时时间内实实现突破破。完善城市市工作内内容，加加强市场场的管理理力度，提高工工作质量量加大网络络优化和和网络拓拓展工作作力度，实现市场场创新，向质的的提高转转变走出只注注重网络络数量增增加，而而忽视优优化网络络质量的的发展模模式。根据市市场的客客观类型型，选择择

53、适合的的通路客客户加入入*的队队伍，而而对于不不适合或或不能跟跟上*发展要要求的客客户进行行调整。大力开开发具备备终端开开发、管管理和服服务能力力的渠道道商，并予以以政策上上的扶持持，实现现*在终终端表现现的根本本性转变变。 注重网络络管理，增强网网络的控控制力严格按照照总公司司对于网网络的规规范化管管理要求求，以合合同化管管理为核核心，对对分销和和二批网网络实施施全程管管理。包包括进销销存、销销售价格格、物流流方向、重点终终端服务务等，增增强对网网络的管管控力。适时开展展终端工工作，使使品牌传传播、消消费者培培育、通通路流转转得到有有效落实实对于中心心城市以以及部分分重点城城市在做做好通路路

54、管理工工作的基基础上，应及时时调整市市场控制制深度和和广度，把管理理重心进进一步下下沉至终终端，快快速提升升终端铺铺货率和和全面提提升终端端表现。建立终端端分级管管理系统统，重点点终端，重点投投入，重重点管理理。建立立适合各各营业单单位市场场特点的的渠道组组合，结结合自身身区域市市场终端端特点资资源水平平和市场场发展阶阶段来制制定相应应的终端端策略。终端建建设不仅仅包括终终端促进进，终端端生动化化等要素素，还包包括终端端市场调调查、信信息分类类处理，竞争对对手分析析等，这这些重要要的市场场数据，可以为为企业制制定终端端战术，提供参参考依据据。*终端端是完成成消费者者购买*行为为的场所所，铺货货

55、率和终终端资源源占有是是实现*购买买方便性性和扩大大冲动性性消费的的必要保保证，从从实现销销售重要要性来定定义，铺铺货是基基础、终终端表现现是延伸伸，两项项工作既既有相关关性又有有差异性性，不同同发展阶阶段的市市场重要要性有明明显差异异。初级市场场注重铺铺货率，成熟市市场关注注资源占占有。在在强调成成熟市场场加强终终端资源源争夺的的同时要要注意不不同类型型产品存存在的明明显差异异，竞争争激烈的的大众产产品侧重重终端表表现，*作为为特殊功功能产品品强调购购买便利利性。要要关注实实现终端端展示和和销售促促进的过过程和代代价，重重视终端端单个环环节到确确保整个个系统的的流程运运作通畅畅和高效效是推进

56、进终端工工作的保保障。不同发展展阶段终终端型市市场终端端维护差差异化策策略每个细分分市场单单个产品品的终端端表现又又取决于于当地网网络状况况和品牌牌发展阶阶段，综综合长期期品牌建建设和短短期销售售贡献，结合*产品品的特点点，将*终端端可分为为品牌形形象店、销量贡贡献店、购买方方便性基基础店三三种主要要类型，不同类类型的终终端市场场作用不不同，维维护标准准不同。不同发发展阶段段终端型型市场的的差异化化策略主主要体现现在对以以上三类类型终端端的维护护标准和和执行系系统方面面。成熟类终终端型市市场：终终端工作作落后于于市场发发展，提提升终端端各项工工作水平平是该类类型市场场新的发发展动力力。适时时扩

57、大终终端品牌牌形象店店数量，提升各各类型形形象店展展示质量量；及时时将销量量贡献店店纳入规规范销售售管理体体系，在在该类终终端建立立长期稳稳定供货货体系；在购买买方便性性终端建建立适合合规模规规范的终终端服务务体系，结合阶阶段性资资源投入入协助该该类终端端货流通通畅和稳稳定，在在较大范范围内提提升*终端维维护能力力和客情情维护带带来的终终端表现现的提升升。主要要工作包包括货流流管理、标准化化的终端端表现、高质量量的消费费者促销销。快速发展展类终端型型市场：以快速速提升铺铺货率为为重点，兼顾品品牌在终终端的有有效传播播，实现现主渠道道、机会会渠道的的均衡发发展。以以品牌形形象店、销量贡贡献店维维

58、护为主主要工作作重点，注重机机会渠道道旗舰店店、标准准店维护护；建立立通路管管理基础础上的适适量基础础店巡访访系统，阶段性性地开展展购买方方便性基基础店的的开发和和维护工工作，促促进有效效铺货率率的提升升；重视视销售旺旺季重点点网点的的消费者者促销工工作。启动类终终端型市市场：以以重点终终端、重重点区域域维护和和品牌展展示为中中心，兼兼顾有效效铺货率率的适时时提升，关注辅辅助渠道道品牌传传播和消消费习惯惯的培养养。对有有资源投投入的形形象店，建立长长期维护护和管理理系统，全面介介入各项项资源投投入的相相关环节节，保证证市场投投入的有有效性；协助特特约客户户，扩大大有效终终端数量量，保障障*产品

59、品基本可可见度；对现有有客户实实施分级级管理，通过销销售政策策的合理理使用促促进各终终端*产品的的渗透。终端型市市场实行行通路、终端兼兼顾策略略 通路建设设是终端端开发成成功的保保证，*终端端协同深深度分销销模式实实施成功功标志是是将原来来传统经经销商转转变为成成为深度度分销工工作的管管理参与与者和实实施者。*终端端开发的的目标建立终端端分类管管理体系系，逐级级实现终终端表现现的有效效提升。销售型型终端、展示销销售型终终端对于销量量贡献份份额突出出的重点点终端，将随意意性的进进货习惯惯，逐步步转变为为相对稳稳定的长长期供需需关系，将销售售网络延延伸到重重点销量量贡献终终端，将将该类终终端零售售

60、店逐步步纳入网网络成员员。建立终端端服务体体系，将将客情建建立扩展展到入围围终端，实现消消费者促促销效果果最大化化扩大特殊殊隐性终终端销售售机会建立终端端竞品屏屏障 制定科学学合理的的终端销销售政策策要保证终终端的分分销商能能得到最最大的利利益，其其次这种种利益要要长期稳稳定，提供良良好的终终端营销销服务。对于经销销商不但但要提供供准时交交货、送送货的服服务，还还应提供供教育培培训，以以及带动动其开拓拓市场（如协助助制定销销售计划划、制定定促销方方案、铺铺货等），通过过服务，加强对对经销商商的管理理渗透，以调控控经销商商的行为为，加强强对经销销商的管管理。加强重点点市场资源源投入的的管理结合0