提高销量定价策略方法

1、 - PAGE 14 -提高销量量的十三三种定价价方法阅读提提示英国有有一家小小店，起起初生意意萧条很很不景气气。一天天，店主主灵机一一动，想想出一招招：只要要顾客出出1个英镑镑，便可可在店内内任选一一件商品品(店内商商品都是是同一价价格的)。这可可谓抓住住了人们们的好奇奇心理。 一一、同价价销售术术 英英国有一一家小店店，起初初生意萧萧条很不不景气。一天，店主灵灵机一动动，想出出一招：只要顾顾客出11个英镑镑，便可可在店内内任选一一件商品品(店内商商品都是是同一价价格的)。这可可谓抓住住了人们们的好奇奇心理。尽管一一些商品品的价格格略高于于市价，但仍招招徕了大大批顾客客，销售售额比附附近几家

2、家百货公公司都高高。在国国外，比比较流行行的同价价销售术术还有分分柜同价价销售，比如，有的小小商店开开设1分钱商商品专柜柜、l元钱商商品专柜柜，而一一些大商商店则开开设了110元、50元、1000元商品品专柜。 讨讨价还价价是一件件挺烦人人的事。一口价价干脆简简单。目目前国内内已兴起起很多这这样的店店，方法法虽好，但据笔笔者观测测，生意意却不太太好。实实质上，策略或或招数只只在一定定程度上上管用，关键还还是要货货真价实实。 二二、分割割法 没没有什么么东西能能比顾客客对价格格更敏感感的了，因为价价格即代代表他兜兜里的金金钱，要要让顾客客感受到到你只从从他兜里里掏了很很少很少少一部分分，而非非一

3、大把把。 价价格分割割是一种种心理策策略。卖卖方定价价时，采采用这种种技巧，能造成成买方心心理上的的价格便便宜感。 价价格分割割包括下下面两种种形式： 1用较较小的单单位报价价。例如如，茶叶叶每公斤斤10元报报成每550克05元，大大米每吨吨10000元报报成每公公斤1元等等等。巴黎黎地铁的的广告是是：“只需付付30法郎郎，就有有2000万旅客客能看到到您的广广告。” 2用较较小单位位商品的的价格进进行比较较。例如如，“每天少少抽一支支烟，每每日就可可订一份份报纸。”“使用用这种电电冰箱平平均每天天02元电费费，只够够吃一根根冰棍!”记住住报价时时用小单单位。 三三、特高高价法 独独一无二二的

4、产品品才能卖卖出独一一无二的的价格。 特特高价法法即在新新商品开开始投放放市场时时，把价价格定得得大大高高于成本本，使企企业在短短期内能能获得大大量盈利利，以后后再根据据市场形形势的变变化来调调整价格格。 某某地有一一商店进进了少量量中高档档女外套套，进价价5800元一件件。该商商店的经经营者见见这种外外套用料料、做工工都很好好，色彩彩、款式式也很新新颖，在在本地市市场上还还没有出出现过，于是定定出12280元元一件的的高价，居然很很快就销销完了。 如如果你推推出的产产品很受受欢迎，而市场场上只你你一家，就可卖卖出较高高的价。不过这这种形势势一般不不会持续续太久。畅销的的东西，别人也也可群起起

5、而仿之之，因此此，要保保持较高高售价，就必须须不断推推出独特特的产品品。 四四、低价价法 便便宜无好好货。好好货不便便宜，这这是千百百年的经经验之谈谈，你要要做的事事就是消消除这种种成见。 这这种策略略则先将将产品的的价格定定得尽可可能低一一些，使使新产品品迅速被被消费者者所接受受，优先先在市场场取得领领先地位位。由于于利润过过低，能能有效地地排斥竞竞争对手手，使自自己长期期占领市市常这是是一种长长久的战战赂，适适合于一一些资金金雄厚的的大企业业。 对对于一个个生产企企业来说说，将产产品的价价格定得得很低，先打开开销路，把市场场占下来来，然后后再扩大大生产，降低生生产成本本。对于于商业企企业来

6、说说，尽可可能压低低商品的的销售价价格，虽虽然单个个商品的的销售利利润比较较少，但但销售额额增大了了，总的的商业利利润会更更多。 在在应用低低价格方方法时应应注意：（1）高档档商品慎慎用；(2)对对追求高高消费的的消费者者慎用。 五五、安全全法 价价值100元的东东西，以以20元卖卖出，表表面上是是赚了，却可能能赔掉了了一个顾顾客。 对对于一般般商品来来说，价价格定得得过高，不利于于打开市市场；价价格定得得太低，则可能能出现亏亏损。因因此，最最稳妥可可靠的是是将商品品的价格格定得比比较适中中，消费费者有能能力购买买，推销销商也便便于推销销。 安安全定价价通常是是由成本本加正常常利润购购成的。例

7、如，一条牛牛仔裤的的成本是是80元，根据服服装行业业的一般般利润水水平，期期待每条条牛仔裤裤能获220元的的利润，那么，这条牛牛仔裤的的安全价价格为1100元元。安全全定价，价格适适合。 在在实际操操作中，如果企企业商品品名气不不大，即即使安全全定价也也不安全全。迫求求名牌、高消费费的消费费者觉得得你的产产品档次次太低，讲究实实惠价廉廉的消赛赛者又嫌嫌你的价价格偏高高，两头头不讨好好。 六六、非整整数法 差之之毫厦，失之千千里。 这这种把商商品零售售价格定定成带有有零头结结尾的非非整数的的作法，销售专专家们称称之为“非整数数价格”。这是是一种极极能激发发消费者者购买欲欲望的价价格。这这种策略略

8、的出发发点是认认为消费费者在心心理上总总是存在在零头价价格比整整数价格格低的感感觉。 有有一年夏夏天，一一家日用用杂品店店进了一一批货，以每件件1元的价价格销售售，可购购买者并并不踊跃跃。无奈奈商店只只好决定定陈价，但考虑虑到进货货成本，只降了了2分钱，价格变变成9角8分。想想不到就就是这22分钱之之差竞使使局面陡陡变，买买者络绎绎不绝，货物很很快销售售一空。售货员员欣喜之之余，慨慨叹一声声，只差差2分钱呀呀。 实实践证明明，“非整数数价格法法”确实能能够激发发出消费费者良好好的心理理呼应，获得明明显的经经营效果果。因为为非整数数价格虽虽与整数数价格相相近，但但它给予予消费者者的心理理信息是是

9、不一样样的。 七七、整数数法 疾疾风知劲劲草，好好马配好好鞍。 美美国的一一位汽车车制造商商曾公开开宣称，要为世世界上最最富有的的人制造造一种大大型高级级豪华轿轿车。这这种车有有6个轮子子，长度度相当于于两辆卡卡迪拉克克高级轿轿车，车车内有酒酒吧间和和洗澡间间，价格格定为1100万万美元。为什么么一定要要定个1100万万美元的的整数价价呢?这是因因为，高高档豪华华的超级级商品的的购买者者，一般般都有显显示其身身份、地地位、富富有、大大度的心心理欲求求，1000万美美元的豪豪华轿车车，正迎迎合了购购买者的的这种心心理。 对对于高档档商品、耐用商商品等宜宜采用整整数定价价策略，给顾客客一种“一分钱

10、钱一分货货”的感觉觉，藏以以树立商商品的形形象。 八八、弧形形数字法法 “88“与“发”虽毫不不相干但但宁可信信其是，不可信信其无。满足消消赛者的的心理需需求总是是对的。 据据国外市市场调查查发现，在生意意兴隆的的商尝超超级市场场中商品品定价时时所用的的数字，按其使使用的频频率排序序，先后后依次是是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种种现象不不是偶然然出现的的，究其其根源是是顾客消消费心理理的作用用。带有有弧形线线条的数数字，如如5、8、0、3、6等似乎乎不带有有刺激感感，易为为顾客接接受；而而不带有有弧形线线条的数数字，如如l、7、4等比较较而言就就不大受受欢迎。所以，在商尝尝超级市

11、市场商品品销售价价格中，8、5等数字字最常出出现，而而1、4、7则出现现次数少少得多。 在在价格的的数字应应用上，应结合合我国国国情。很很多人喜喜欢8这个数数字，并并认为它它会给自自己带来来发财的的好运；4字因为为与。死死”同音，被人忌忌讳；77字，人人们一船船感觉不不舒心；6字，因因中国老老百姓有有六六大大顺的说说法，66字比较较受欢迎迎。 九九、分级级法 先先有价格格，后有有商品，记住看看顾客的的钱袋定定价。 法法籍华裔裔企业家家林昌横横生财有有道，在在制定产产品销售售价格时时，总是是考虑顾顾客的购购买能力力。例如如，他生生产的皮皮带，就就是根据据法国人人的高、中、低低收入定定价的。低档货

12、货适合低低收入者者的需要要，定在在50法郎郎左右，用料是是普通牛牛羊皮，这部分分人较多多，就多多生产些些。高档档货适合合高收入入者的需需要，定定在50008800法法郎范围围内，用用料贵重重，有蟒蟒皮、鳄鳄皮，但但是这部部分人较较少，就就少生产产些。有有些独家家经营的的贵重商商品，定定价不封封顶，因因为对有有些人来来说，只只要是他他喜欢的的，价格格再高他他也会购购买的。中档货货就定在在20003000法郎郎上下。 商商品价格格是否合合理，关关键要看看顾客能能否接受受。只要要顾客能能接受，价格再再高也可可以。 十十、调整整法 好好的调整整犹如润润滑油，能使畅畅销、平平销、滞滞销商品品都畅通通无阻

13、。 德德国韦德德蒙德城城的奥斯斯登零售售公司，经销任任何商品品都很成成功。例例如，奥奥斯登刚刚推出11万套内内衣外穿穿的时装装时，定定价超过过普通内内衣价格格的4.5662倍，但但照样销销售很旺旺。这是是因为这这种时装装一反过过去内外外有别的的穿着特特色，顾顾客感到到新鲜，有极强强的吸引引力。可可是到119888年5月，当当德国各各大城市市相继大大批推出出这种内内衣外穿穿时装时时，奥斯斯登却将将价格一一下骤降降到只略略高于普普通内衣衣的价格格，同样样一销而而光。这这样，又又过了88个月，当内衣衣外穿时时装已经经不那么么吸引人人时，奥奥斯登又又以“成本价价”出售，每每套时装装的价格格还不到到普通

14、内内衣的660，这种过过时衣服服在奥斯斯登还是是十分畅畅销。 企企业在市市场竞争争中，应应时时预预测供求求的变化化。 十十一、习习惯法 在在不变化化中求变变化。 许许多商品品在市场场上流通通已经形形成了一一个人所所共知的的基本价价格，这这一类商商品一般般不应轻轻易涨价价。 在在我国，火柴每每盒2分，这这个习惯惯价一直直稳定了了20多年年。19984年年湖南省省的火柴柴涨至每每盒3分，一一段时间间，当地地消费者者宁愿买买2分一盒盒的小盒盒旅行火火柴，也也不愿买买本省的的火柴。但是，如果商商品的生生产成本本过高，又不能能涨价该该怎么办办呢?其实可可以采取取一些灵灵活变通通的办法法。如可可以用廉廉价

15、原材材料替代代原来较较贵的原原材料；也可以以减少用用料，减减轻分量量，如将将冰棒做做得小一一点，将将火柴少少装几根根。 当当然。习习惯价格格也不是是完全不不可变的的，我们们今天的的火柴的的价格不不是早突突破2分一直直的习惯惯价了吗吗？问题题在于，聪明的的商家善善于在不不变中求求变。 十十二、明明码法 维维护顾客客的利益益比照顾顾顾客的的面子更更重要。 某某一天，地处延延平北路路的新华华皮鞋公公司门口口，挂出出了“不二价价”的特大大招牌。这在当当时的延延平北路路可谓风风险冒得得太大。因为当当时人们们到延平平北路买买东西时时，厂商商们都把把售价提提高两倍倍左右，以便还还价时给给折扣。新华皮皮鞋公司

16、司实施“不二价价”不久，很多顾顾客对它它的皮鞋鞋非常中中意，可可总觉得得照价付付钱亏了了，使许许多眼见见成交的的生意吹吹了。该该公司老老板认为为“顾客会会货比数数家，再再来新华的”，便决决定再挺挺一阵子子。果然然不出所所料，时时隔不久久，新华华公司门门庭若市市。许多多顾客到到可以还还价的商商店购买买，打折折后，皮皮鞋价格格往往仍仍比新华华皮鞋公公司的要要高，因因此顾客客们纷纷纷回头光光顾那儿儿。 “不二价价”的缺点点是缺乏乏灵活性性，其优优点是交交易简单单并容易易使人产产生信誉誉高的心心理。 十十三、顾顾客定价价法 自自古以来来，总是是卖主开开价，买买主还价价。能否否倒过来来，先由由买主开开价

17、呢?例如，餐馆的的饭菜价价格，从从来都是是由店主主决定的的，顾客客只能按按菜谱点点菜，按按价计款款。但在在美国的的匹兹堡堡市却有有一家“米利奥奥家庭餐餐馆”，在餐餐馆的菜菜单上，只有菜菜名，没没有菜价价。顾客客根据自自己对饭饭菜的满满足程度度付款，无论多多少，餐餐馆都无无异议，如顾客客不满意意，可以以分文不不付。但但事实上上，绝大大多数顾顾客都能能合理付付款，甚甚至多付付款。当当然，也也有付款款少的，甚至在在狼吞虎虎咽一顿顿之后，分文不不给，扬扬长而去去的。但但那毕竞竞只是极极少数。 目目前来讲讲，让顾顾客自行行定价在在我国已已不算新新事物。有些城城市已出出现了这这样的餐餐馆，但但经营后后发觉并并不成功功。看来来，使用用这种方方式还须须注意销销售条件件和销售售对象，毕竟。一些人人的素质质还是不不高。 DATE M.d.yyyy