《医用甲壳质可吸收缝合线》创业计划

1、第三届“挑战杯”辽宁省大学生创业计划大赛样本示例(一)医用甲甲壳质可可吸收缝缝合线创业计计划 （本案案例为首首届“挑战杯杯”全国大大学生创创业计划划大赛金金奖作品品）执行总结结公司甲壳质材材料研究究&开发发有限责责任公司司是一个个提议中中的公司司，它拥拥有甲壳壳质纤维维制备的的专利技技术，提提倡科技技为本的的绿色生生活新理理念，为为人类提提供尽善善尽美的的天然生生物产品品。我国医用用缝合线线每年约约有155亿人民民币的市市场需求求，其中中可吸收收缝合线线约有77.5亿。公司司成立初初期生产产医用甲甲壳质可可吸收缝缝合线，以满足足迅速发发展的可可吸收缝缝合线市市场的需需求，使使用投资资建厂解解决

2、方案案，针对对解决PPGA（Pollygllycoolicc Accid聚聚乙二醇醇酸）类类可吸收收缝合线线大部分分依赖进进口、价价格昂贵贵、影响响提高人人们医疗疗水平的的问题。公司注重重短期目目标与长长远战略略的结合合，中长长期目标标将逐步步拓宽产产品领域域，涉足足甲壳质质医用抗抗菌材料料、药物物缓释材材料、人人造器官官、化妆妆品、保保健食品品、保健健服装面面料、新新型环保保包装材材料、快快餐用具具等，形形成以甲甲壳质材材料为核核心的多多元化经经营集团团公司。市场医用缝合合线市场场是集团团市场，购买过过程属集集团购买买行为。目前，我我国大量量使用的的医用缝缝合线主主要有丝丝线、羊羊肠线和和P

3、GAA类可吸吸收线。羊肠线线材料本本身有缺缺陷，PPGA类类缝合线线生产成成本居高高不下，使用范范围均受受到影响响。医用用甲壳质质缝合线线将就这这一切入入点进入入市场。医用甲壳壳质缝合合线采用用竞争定定价策略略进入市市场。产产品生产产成本约约2.11元/根根，是PPGA类类缝合线线的十分分之一；平均定定价300元/根根（据调调查，市市场可接接受价格格为30040元元/根），大约约是PGGA类缝缝合线平平均市场场价格的的1/22，而且且降价空空间较大大。公司将在在全国设设立七个个区域分分销中心心，与代代理商、经销商商一起建建立健全全的营销销网络。产品进入入市场的的过程中中将大量量赠送产产品让医医

4、生试用用作为促促销手段段和提高高市场占占有率的的手段，第一年年赠送990万根根，第二二年赠送送1600万根，第三年年以后每每年赠送送80万根根。国际领先先的甲壳壳质纤维维制备专专利技术术是制备备医用甲甲壳质缝缝合线的的关键。公司将将建立IISO990000质量管管理体系系，力争争获得国国际ISSO90000质质量管理理认证。投资与财财务公司设在在上海张张江高新新技术园园区，享享受“三免三三减半”的税收收优惠政政策。公司成立立初期共共需资金金11000万。其中风风险投资资7000万，东东华大学学投入资资金1000万，短期借借款3000万。其中用用于固定定资产投投资6002万，流动资资金4998万

5、。另外，天纯生生物材料料有限公公司设备备入股1100万万。股本规模模及结构构暂定为为：公司司注册资资本12200万万。外来来风险投投资入股股7000万（588.333%）；东东华大学学（原中中国纺织织大学）专利技技术入股股3000万（255%），资金入入股1000万（8.333%）；上海海天纯生生物材料料有限公公司设备备入股1100万万（8.33%）。第二年估估计盈利利10000万人人民币，以后每每年销售售利润率率45%左右，第二年年资产报报酬率为为75.39%，投资资回收期期为两年年零一个个月。风险资金金最好在在第35年撤出出，采用用收购方式式比较适适合本公公司。组织与人人力资源源公司性质质

6、是有限限责任公公司，初初期组织织结构采采取直线线制。公公司所有有权与经经营权分分离，实实行总经经理负责责制。总总经理下下设营销销副总经经理、技技术副总总经理、财务副副总经理理。甲壳质纤纤维制备备技术专专利属东东华大学学所有，郯志清清教授等等老师是是专利技技术发明明人。郯郯志清教教授有多多年的科科技成果果产业化化经验，将出任任公司董董事长兼兼技术副副总经理理；创业业小组成成员将参参与公司司的市场场营销与与财务管管理工作作；公司司还聘请请了东华华大学市市场营销销系顾庆庆良教授授作为营营销顾问问。项目背景景产业背景景近年来，我国医医疗器械械产业得得到很快快发展。19778年，我国医医疗器械械工业总总

7、产值为为7.33亿元。到19995年年，按国国家医药药管理局局统计为为80亿亿元，而而此间有有关方面面调查表表明，全全国医疗疗器械产产业实际际总产值值达16601800亿元，相当于于19778年的的2225倍倍，约占占世界总总销售额额的2%左右。我国医医疗器械械行业发发展滞后后于化学学药物工工业，发发达国家家医疗器器械与药药物销售售之比接接近1：1，而我我国只有有1：10，因因此具有有极大的的拓展空空间。据调查，高性能能的医用用纺织品品的增值值幅度可可达到11：50左右右。目前，我我国大量量使用的的医用缝缝合线有有三种：丝线、羊肠线线和PGGA类可可吸收线线。羊肠肠线和PPGA类类缝合线线是可

8、吸吸收缝合合线。羊肠线生生产工艺艺落后，污染环环境，可可吸收性性差，易易过敏和和产生抗抗体反应应。目前前，它的的存在仅仅仅是由由于价格格优势。PGAA类可吸吸收缝合合线大量量依赖进进口，不不仅花费费大量外外汇，增增加了国国家和手手术病人人的经济济负担，也对我我国外科科手术水水平的提提高产生生了一定定影响。据台湾工工业技术术研究院院报告，19994年医医用缝合合线的全全球市场场值估计计有155亿美元，每年增增长率约约4%。据台湾化化工所资资料，世世界上只只有三家家工厂生生产PGGA原料料，取得得极为不不易，价价格居高高不下。另外，PGAA含水率率过高将将导致材材料水解解劣化、机械强强度下降降，缝

9、合合线质量量受到严严重影响响。作为一种种纯生物物制品，用甲壳壳质作原原料的可可吸收缝缝合线，能被人人体完全全吸收，无毒副副作用，能够满满足作为为可吸收收缝合线线的所有有指标，符合绿绿色环保保的社会会发展主主题，是是PGAA类可吸吸收缝合合线的替替代品。在吸收收进口可可吸收缝缝合线的的优点的的基础上上，研制制开发性性能优越越、价格格适宜的的甲壳质质可吸收收缝合线线是符合合社会和和市场要要求的。投产医用用甲壳质质可吸收收缝合线线，在全全球范围围内具有有超前性性，对于于促进我我国医疗疗器械工工业的发发展、提提高人们们医疗水水平、减减轻国家家外汇负负担等方方面，具具有长远远的经济济效益和和社会效效益。

10、产品概述述甲壳质甲壳质又又称壳质质、甲壳壳素，是是一种带带正电荷荷的天然然多糖高高聚物，化学名名称为聚聚乙酰胺胺基葡萄萄糖。它它广泛存存在于虾虾、蟹、昆虫等等的外壳壳及菌类类、藻类类的细胞胞壁中，含量可可达200%30%，在我我国来源源极为丰丰富。甲壳质纤纤维是除除了纤维维素之外外的第二二类有机机生物材材料，是是一种新新型可吸吸收、可可降解的的纯天然然生物高高分子材材料。甲甲壳质纤纤维具有有许多不不同于纤纤维素的的生物特特性，如如具有生生物的相相容性、无免疫疫抗原性性，无毒毒无刺激激，可被被溶菌酶酶分解吸吸收，促促进组织织生长，加速伤伤口愈合合、提高高免疫力力等。近近年来，甲壳质质纤维受受到国

11、际际医学界界的高度度重视，是一种种应用前前景广阔阔的医用用高分子子材料。东华大学学甲壳质质研究项项目技术术水平国国际领先先，被列列入国家家重点研研究项目目，并进进驻上海海浦东高高校重点点实验室室。目前，已已成功研研制出甲甲壳质医医用无纺纺布、医医用敷料料和医用用创可贴贴材料，并于119944年1月月18日日通过上上海市科科委组织织的专家家鉴定，达国际际先进水水平。经经临床使使用证明明，该类类产品具具有消炎炎、镇痛痛、止血血、抑菌菌、透气气吸水、促进组组织生长长等性能能。目前前，甲壳壳质医用用无纺布布、甲壳壳质创可可贴材料料、甲壳壳质医用用敷料在在上海浦浦东张江江高科技技园区已已规模生生产，取取

12、得了良良好的经经济效益益与社会会效益。甲壳质缝缝合线缝合线是是一种用用于伤口口缝合、组织结结扎和固固定的无无菌线，属医疗疗器械中中的三类类产品。甲壳质质可吸收收缝合线线是以纯纯天然甲甲壳质为为主要原原料的、能被人人体吸收收的医用用缝合线线。产品性能能：甲壳壳质可吸吸收缝合合线经上上海、浙浙江数家家医院4400多多例临床床使用，性能优优异，疗疗效满意意，完全全符合缝缝合要求求，无过过敏、炎炎症、刺刺激等不不良反应应。产品专利利：甲壳壳质纤维维及其制制备方法法（专利利号ZLL.96610338888.8），专利利为东华华大学所所有，发发明人是是郯志清清教授等等老师。甲壳质可可吸收缝缝合线的的优点经

13、临床实实验证明明，与现现有缝合合线相比比，医用用甲壳质质可吸收收缝合线线具备了了作为可可吸收手手术缝合合线的主主要优点点：纯生物制制品，与与人体相相容性好好，伤口口缝合疤疤痕小；原材料广广泛存在在于海洋洋生物中中，成本本是PGGA类产产品的十十分之一一；线体周围围形成抑抑制细菌菌生长的的环境，有利于于伤口愈愈合；无毒、无无刺激，无抗体体反应，能够被被身体完完全吸收收；足够的抗抗张强度度和柔韧韧性，完完全符合合制备可可吸收缝缝合线的的要求；易保存，在空气气中几乎乎不分解解；能经受杀杀菌消毒毒处理，可进行行染色、防腐处处理等；资深教授授、专家家、研究究员担纲纲科研，研发实实力雄厚厚，专利利技术国国

14、际领先先。甲壳质应应用前景景甲壳质是是一种天天然高聚聚物，是是一种新新型环保保材料，在医学学、农业业、轻工工业等领领域具有有广泛的的用途。在医学学上可以以用来做做人工皮皮肤、药药物缓释释材料，止血剂剂和伤口口愈合剂剂、人造造器官（如人工工肾、人人造血管管）等；在农业业上，可可用来生生产壳聚聚糖、壳壳质包复复农药、降解地地膜等；在轻工工业上，可用来来做成化化妆品、保健品品、功能能服装、环保包包装材料料等。市场机会会市场特征征概述医用缝合合线的实实际消费费者是病病人，使使用者和和购买决决策者是是外科主主刀医师师和护士士长，实实际购买买者是采采购部门门。市场场特征呈呈现为使使用者、购买决决策者与与购

15、买者者分离的的特殊性性。医用缝合合线市场场是集团团市场，购买过过程属集集团购买买行为，人员推推销是最最有效的的销售方方式。医医生首先先根据手手术类型型和要求求选择缝缝合线种种类、规规格，同同时会受受使用习习惯、品品牌偏好好、地域域差异等等因素的的影响。缝合线属属于医疗疗器械类类，医药药卫生管管理机构构如国家家医药管管理局、卫生局局等制定定的宏观观政策法法规会对对其发展展产生重重要影响响。医疗器械械的销售售要三证证齐全，三证是是医疗疗器械生生产许可可证、医疗疗器械销销售许可可证、产品品合格证证，有有些地方方还要求求由当地地卫生主主管部门门核发的的准销销证。购买决策策过程在购买决决策中，医生和和手

16、术室室护士长长起很重重要的作作用，有有些甚至至由护士士长指定定或采购购（特别别是二级级以下医医院），极少数数医院由由行政部部门决策策购买。决策模模式主要要如下图图所示：购买决策策流程图图医院采购科图1.厂家代理商购买反馈医疗器械展览会 推销销、售后后服务试用决定购买医生护士长 推销销 赠赠送 推 荐荐 是是交流参观学习结束 否市场细分分按市场开开发程度度，国内内医用缝缝合线市市场主要要分为两两类：已开发的的可吸收收缝合线线市场是指使用用羊肠线线和PGGA类可可吸收缝缝合线的的市场。大量使用用PGAA类可吸吸收缝合合线的市市场这类市场场分布主主要在经经济发展展水平较较高、医医疗水平平较高的的大城

17、市市医院，如北京京、上海海、广州州等。市市场特征征主要表表现为：厂家对对于使用用PGAA类可吸吸收缝合合线的前前期宣传传已基本本完成，医生接接受程度度高，医医生品牌牌忠诚度度高；可可吸收缝缝合线应应用广泛泛、应用用时间久久；对价价格敏感感度较低低；消费费行为比比较成熟熟。大量使用用羊肠线线的市场场这类市场场分布主主要在经经济发展展水平相相对较低低的大中中型城市市的医院院，如西西安。市市场特征征主要表表现为：可吸收收医用缝缝合线主主要使用用羊肠线线，尚未未大规模模使用PPGA类类可吸收收缝合线线；医生生对于可可吸收缝缝合线的的接受程程度相对对较高；对价格格较为敏敏感；品品牌忠诚诚度不高高。尚未开

18、发发的可吸吸收缝合合线市场场是指应该该或可以以使用可可吸收线线而仍然然使用丝丝线的市市场。这类市场场分布主主要在经经济发展展水平偏偏低、医医疗水平平有限的的中小型型城市医医院或大大城市的的小医院院。市场场特征主主要呈现现为：医医生较少少接触或或使用PPGA类类可吸收收缝合线线；手术术中普遍遍使用丝丝线；对对于价格格敏感度度很高；PGAA类可吸吸收缝合合线尚未未进入这这类市场场，竞争争和缓。销售渠道道分析据调查，医用缝缝合线的的主要销销售渠道道为：厂家直销销/当地地代理商商销售PGA类类可吸收收缝合线线生产厂厂家主要要采用这这种方式式。通过过当地代代理商能能够减少少进入壁壁垒，顺顺利进入入新市场

19、场。厂家家直销适适用于进进入壁垒垒较小的的市场。医院一一般较为为相信当当地的代代理商，发生问问题处理理及时，且信誉誉有保障障。 销售过程程主要是是这样的的：医疗器械采购部门厂家代理商医生护士长图2. 人员推推销试用、意见反反馈 购购买意向向通过医疗疗器械批批发公司司销售主要是国国内的丝丝线、羊羊肠线生生产厂家家，他们们通过各各级医疗疗器械公公司、经经销商建建立了庞庞大的销销售网络络，销售售渠道通通畅，并并与全国国各大中中医院有有着牢固固的业务务关系，受人为为因素影影响相对对较小。销售过程程如图：图3.各级经销商医 院生产厂家 销售 销售售 购买、反馈 购买、反馈竞争分析析竞争产品品和竞争争对手

20、丝线：价价格便宜宜，目前前手术中中仍大量量使用普普通丝线线。上海海浦东金金环医疗疗用品有有限公司司占据了了全国丝丝线市场场绝大部部分市场场份额，其次是是美国强强生的“慕丝线线”也在国国内大医医院普遍遍使用，国内还还有天津津、杭州州、无锡锡、南通通等地生生产厂家家。羊肠线：价格便便宜，在在妇产科科等手术术中较多多使用，使用不不便，容容易引起起炎症，处于被被逐步替替代的阶阶段。厂厂家主要要分布在在上海、天津、杭州等等地。PGA类类可吸收收缝合线线：多为为进口，国内南南通也有有生产，价格较较高，厂厂家以美美国的强强生和氰氰胺（肯肯达尔）为最多多。主要要采用上上门推销销和大量量赠送产产品试用用的方式式

21、攻占市市场。据调查，强生和和氰胺在在上海占占有800%以上上的可吸吸收缝合合线市场场份额；其次，南通“华利康康”也有一一定的比比例。“华利康康”价格大大致在强强生和氰氰胺的660%左左右，但但价格优优势基本本被其不不完善的的售后服服务和质质量问题题所抵消消。竞争影响响力量分分析国家法律律法规及及卫生管管理部门门对竞争争影响力力量结构构有较大大的影响响。销售商：主要指指经销商商和代理理商。丝丝线、羊羊肠线主主要由各各地经销销商销售售，PGGA类缝缝合线主主要是厂厂家直销销和代理理商销售售，取得得代理商商的合作作是在竞竞争中取取胜的关关键要素素。同时经营营多品牌牌的销售售商销售售重心的的偏移和和销

22、售成成本变化化会对竞竞争产生生明显影影响。资源供应应商：上上海天纯纯生物材材料有限限公司以以甲壳质质纤维生生产设备备入股，年产能能力为55吨，生生产无纺纺布和医医用敷料料自用5500公公斤，生生产甲壳壳质缝合合线使用用量为5500公公斤，原原材料供供应充足足；缝合合针市场场供应量量充足。国内甲壳壳质原料料供应商商较少，采购商商也较少少，互相相讨价还还价能力力有限。对供应应商的产产品质量量进行控控制与防防止受控控于供应应商的能能力也会会影响竞竞争。替代风险险：高新新技术产产品的生生命周期期较短，更新换换代快。甲壳质质缝合线线有可能能被其他他产品如如吻合器器、激光光设备、伤口粘粘合剂替替代，应应着

23、力研研究新技技术，开开发新产产品，加加强市场场营销，化解被被替代威威胁。公司拥有有甲壳质质纤维制制备技术术专利，同类产产品的潜潜在竞争争者需经经授权许许可才能能进入，也给替替代品的的出现构构成障碍碍。竞争影响响力量分分析可以以用下图图表示：竞争影响响力量图图潜在同类产品/替代品进入图4.经销商供应商医用甲壳质缝合线同类产品竞争竞争优势势甲壳质缝缝合线本本身的优优越性能能；对专专有技术术与人才才的垄断断；成本本优势；资源可可获性强强；高新新技术符符合政府府政策的的发展方方向等。市场容量量市场容量量据估算：19999年国国内医用用缝合线线市场容容量约为为*155亿人民民币。据据调查和和二手资资料显

24、示示，目前前可吸收收缝合线线的使用用量仅占占5%左右右（含羊羊肠线、PGAA类线），但金金额占总总量的550%左左右，约约*7.5亿。（注：*估算算过程见见附录11，P229）。趋势分析析与预测测据台湾工工业技术术研究院院报告，全球医医用缝合合线市场场年增长长率为44%。据调查查，PGGA类缝缝合线产产品只开开发了可可吸收缝缝合线市市场的110%左左右，市市场潜力力巨大。目前，医医用可吸吸收缝合合线主要要用于大大型手术术（如开开胸、腹腹腔等）中，PPGA类类可吸收收缝合线线主要依依赖进口口，国家家对其有有严格的的限制。考虑市场场增长情情况，五五年后甲甲壳质缝缝合线年年销售额额估计可可达一个个亿

25、左右右。（见见附录11，P330）政策方针针和WTTO的影影响医疗保健健政策对对高科技技医疗设设备产业业支持与与限制的的放松，以及医医疗体制制的逐步步市场化化，为产产品进入入该市场场降低了了难度；中美已于于19999年111月115日签签订关于于中国加加入世贸贸组织双双边协议议，中国国可望于于20000年上上半年加加入WTTO，关关税会进进一步下下调，进进口产品品进入壁壁垒减少少，进口口可吸收收缝合线线价格亦亦会有所所下调，给本产产品造成成一定压压力，但但也为医医用甲壳壳质可吸吸收缝合合线进入入国际市市场提供供了契机机；据有关资资料显示示与专家家预测，中国加加入WTTO有利利于中小小型高新新技

26、术企企业发展展；公司拥有有先进的的技术，绝对的的成本优优势，有有能力拓拓展高速速增长的的国内及及国际医医用缝合合线市场场，获得得竞争优优势，分分享国际际经济一一体化带带来的好好处；国际经济济一体化化为信息息交流带带来方便便，可持持续发展展对技术术创新的的要求为为符合这这一潮流流的高科科技生物物技术发发展提供供良好环环境，也也为公司司将来的的进一步步发展创创造条件件。公司战略略公司概述述甲壳质材材料研究究&开发有有限责任任公司是是一家以以生产甲甲壳质系系列产品品为主的的企业，公司拥拥有世界界领先的的甲壳质质纤维制制备技术术和高素素质的管管理队伍伍，提倡倡科技为为本的绿绿色生活活新理念念，为人人类

27、提供供尽善尽尽美的天天然生物物产品。公司拥有有先进的的专利技技术和优优秀的科科研人员员，有能能力不断断改进初初期产品品医用甲甲壳质可可吸收缝缝合线性性能，深深入研制制开发以以甲壳质质为材料料的产品品系列及及其衍生生品，形形成以甲甲壳质材材料为核核心的多多元化经经营集团团公司。公司拥有有高素质质的营销销管理与与销售队队伍，相相关技术术的高科科技人才才。公司司营销管管理人员员均受过过管理专专业的系系统教育育，具有有丰富的的管理经经验和良良好的市市场意识识；销售售人员具具备营销销专业知知识和相相关医学学知识。公司属于于国家政政策鼓励励的以生生产生物物高新技技术产品品为主的的中小型型企业，准备投投资于

28、上上海张江江高新技技术园区区。总体战略略公司在335年内内成为医医用可吸吸收缝合合线领域域的市场场领导者者。公司使命命“向社会会提供优优质的甲甲壳质产产品，提提高人类类健康水水平”公司宗旨旨“关注绿绿色环保保与生命命质量，创造健健康与希希望”发展战略略初期(113年)主要产品品是医用用甲壳质质可吸收收缝合线线，市场场策略为为替代羊羊肠线和和一部分分丝线，挤占PPGA类类缝合线线的市场场份额；建立自自己的品品牌，积积累无形形资产；收回初初期投资资，准备备扩大生生产规模模，开始始准备研研制开发发衍生产产品。第一、二二年：产品导入入市场，提高产产品知晓晓度，树树立品牌牌形象；逐步建立立健全的的销售网

29、网络；打开并初初步占领领医用可可吸收缝缝合线市市场；累计产量量约达到到4000万根，销售收收入约443000万元，利润约约10000万元元；市场占有有率为可可吸收缝缝合线44%8%。第三年：提升品牌牌形象，增加无无形资产产；增加设备备，扩大大生产规规模；年产量达达到3000万根根，销售售额约达达到60000万万，利润润约达到到26000万；市场占有有率提升升到15%左右；研制丝线线，利用用现有的的销售网网络，开开拓整个个缝合线线市场；产品基本本成熟，重点挖挖掘产品品新性能能，开发发衍生产产品，拓拓展市场场。中期（446年）进一步完完善和健健全销售售网络；重点研制制相关产产品，进进一步拓拓展产品

30、品线，实实行多元元化经营营战略；市场占有有率达到到17%20%，居于于主导地地位；巩固、扩扩展甲壳壳质可吸吸收缝合合线市场场。长期（5510年）利用公司司甲壳质质材料研研制方面面的技术术优势，开发研研制甲壳壳质相关关产品，实现产产品多元元化，拓拓展市场场空间，扩大市市场占有有率，成成为医学学、农业业和化工工领域的的领先者者。纵向延伸伸：立足足医用领领域，进进一步完完善甲壳壳质缝合合线性能能；开发发新型医医用材料料；生产产制造相相关止血血剂和伤伤口愈合合剂；开开发研制制人工肾肾等。横向延伸伸：开发发促进土土壤恢复复的农药药、农用用地膜；开发保保健品、环保包包装材料料；研制制化妆品品、保健健服装面

31、面料等。公司将以以高科技技参与国国际竞争争，适时时进入相相应的国国际市场场。产品延伸伸见图55：图5:市场营销销目标市场场 (TTargget Marrkett)全国县级级或以上上的综合合医院、专科医医院、保保健医院院等。产品（PProdductt）产品保证产品品质量，开发多多种规格格的产品品，在核核心产品品的基础础上，延延伸产品品的功能能。同时时不断开开发相关关新产品品，拓宽宽产品线线的广度度和深度度。我们提供供的不仅仅是有形形的产品品，更重重要的是是产品所所代表的的尽善尽尽美的服服务和关关注环保保与生命命质量的的健康理理念。包装采用标准准化包装装。在统统一标识识的前提提下，不不同的产产品、

32、规规格采用用易于识识别的不不同包装装，方便便顾客的的选购、辨别与与使用。服务建立完善善的销售售服务网网络，为为客户提提供健全全优质的的服务。售前服务务：采用用宣传、培训和和交流等等手段，以及通通过专业业推销人人员的努努力，使使专业顾顾客了解解产品的的特性与与适用情情况；售中服务务：建立立完善的的销售网网络（如如电话订订货），急顾客客所需，及时送送货上门门；售后服务务：建立立信息交交流反馈馈渠道，包括销销售渠道道中的反反馈和电电子商务务的网络络反馈，做好产产品的质质量、服服务的反反馈信息息处理，根据客客户需要要不断改改进产品品；与顾顾客搞好好关系，固定长长期业务务关系；最大程程度满足足客户需需要

33、；适适时举办办信息交交流活动动，搭建建沟通桥桥梁。品牌公司发展展初期采采用单一一品牌策策略，初初定为“康宜得得”，有利利于在客客户中树树立明确确的品牌牌形象；随着公公司的不不断发展展壮大，逐步建建立起多多品牌的的产品组组合，提提升公司司的企业业及品牌牌形象，实现无无形资产产的增值值。建立商标标防护网网，注册册品牌和和商标，包括相相关或相相近的品品牌、商商标名，利用有有关国际际条约保保护自己己的权益益；提前前在网络络上注册册公司的的域名，为发展展电子商商务打下下基础；宣传产产品品牌牌，提高高品牌知知晓度。建立品牌牌忠诚度度是扩大大市场份份额的重重要方式式。作为为医用消消耗品的的可吸收收缝合线线要

34、建立立牢固的的品牌忠忠诚度，可以从从以下几几个方面面努力：以优质的的产品提提高品牌牌美誉度度。要在在与进口口可吸收收缝合线线竞争中中取得优优势，就就要以优优质的产产品吸引引顾客，赢得竞竞争主动动权，提提高产品品美誉度度。以完善的的服务提提高品牌牌忠诚度度。在产产品质量量一定的的情况下下，健全全优质的的服务是是赢得顾顾客品牌牌忠诚度度的良好好途径。因此，公司将将建立健健全的服服务网络络，覆盖盖整个销销售区域域；建立立完善的的优质服服务制度度，为产产品巩固固及扩大大市场作作不断的的努力。良好的公公共形象象对于品品牌的形形象具有有至关重重要的影影响。公公关活动动将始终终被公司司作为树树立和提提升企业

35、业形象、产品品品牌形象象的重要要工作之之一。价格（PPricce）针对国内内市场情情况，我我们拟采采取竞争争定价的的价格策策略，大大约定在在进口品品牌的55075%。即同同等条件件下，相相对于进进口品牌牌有价格格优势，相对于于国产品品牌有质质量优势势。竞争争对手采采取降价价策略时时，我们们有较大大的降价价空间保保持自己己的优势势。据调查，PGAA类可吸吸收缝合合线的价价格总体体过高，医院从从减轻病病人负担担考虑，尽量减减少PGGA类缝缝合线的的使用。我们是是后进入入者，同同类产品品定价策策略对于于我们影影响较大大；从增增强产品品竞争力力和公司司发展的的角度考考虑，产产品价格格定位在在中档。销售

36、渠道道（Pllacee）拟采取的的销售渠渠道有两两种：自自建销售售网络；利用现现有渠道道。建立以上上海为中中心的销销售网络络：将全全国划分分为东北北、华北北、华中中、华南南、华东东、西北北、西南南七大区区域，每每一区域域设一个个分销中中心，由由区域分分销中心心和代理理商共同同开发市市场，并并且负责责监管这这一区域域代理商商的工作作和二级级网络的的建设。销售网网络的建建立原则则是为客客户提供供最高效效率的服服务。利用现有有经销商商：公司司处于起起步阶段段，销售售网络正正在逐步步建设，利用经经销商现现成的销销售网络络弥补自自建的销销售网络络的不足足，扩大大市场范范围，并并吸引有有良好关关系网络络、

37、有能能力的代代理人才才，完善善自建的的销售网网络。尽量把经经销商选选择在销销售网络络未建设设或未完完善的地地区，避避免两者者产生矛矛盾。随随着公司司销售网网络不断断完善，将逐步步减少经经销商的的销售范范围。建立公司司网站与与客户资资源管理理库，积积极推动动公司网网络营销销的开展展，适时时开展电电子商务务。及时时收集试试用后的的反馈信信息，并并根据情情况采取取相应的的措施，保证产产品顺利利进入市市场。推广策略略（Prromootioon）大量赠送送产品医用产品品试用期期一般较较长，医医生品牌牌忠诚度度较高，应采用用人员推推销方式式与医生生直接沟沟通，解解除医生生对试用用新品锷锷牌的疑疑虑，建建立

38、医生生对产品品的信心心；在产产品导入入市场的的前期，大量赠赠送产品品让医生生试用，是比较较有效的的促销方方式，可可以培养养产品与与品牌亲亲和力，也可以以改变医医生的缝缝合线使使用习惯惯。考虑公司司的长期期战略和和竞争优优势，赠赠送量暂暂定为第第一年赠赠送900万根，第二年年赠送1160万万根，第第三年以以后每年年赠送880万根根。 赠赠送量与与根据市市场调查查预计的的销售量量图6.人员推销销 产品销销售以人人员上门门推销为为主。据据调查，通过推推销人员员了解缝缝合线是是医院获获得产品品信息的的主要渠渠道，所所以，开开发市场场的前提提，是建建立一支支高素质质的推销销队伍。销售队队伍人员员应经常常

39、与临床床医生等等人士进进行交流流，了解解对公司司及产品品的要求求，不断断促进产产品的进进步。 推销队队伍将由由具有医医学知识识和销售售知识与与经验的的人员组组成，并并定期进进行产品品与销售售知识再再培训。销售业业绩与奖奖金挂钩钩，给予予顾客一一定的数数量折扣扣来推动动销售。 产品推推销出去去后，就就需要根根据购买买决策者者心理，提供优优质的售售后服务务，固定定长期业业务关系系。广告 甲壳质质是一种种新型材材料，认认知程度度较低，广告的的诉求点点应侧重重于介绍绍甲壳质质材料本本身的生生物特性性、医疗疗等领域域的用途途、社会会效益等等。 国家对对医疗器器械广告告有着一一定的限限制，广广告要经经过医

40、疗疗器械广广告审查查机关的的严格审审查，审审查时间间一般为为十五天天；发布布广告可可以委托托医疗器器械经销销商或广广告公司司代理。 从正面面宣传产产品，受受到的限限制较多多，可以以通过公公众媒介介树立企企业形象象，从而而达到宣宣传产品品的目的的。 广告主主要方向向集中在在做甲壳壳质材料料广告，通过向向社会宣宣传甲壳壳质的来来源、特特点、应应用前景景、各种种保健功功能等作作用，达达到宣传传公司产产品的作作用。企业形象象广告在大众媒媒体和专专业媒体体上发布布制作精精良的企企业形象象广告，广告力力求信息息传达准准确到位位，同时时配以文文字报道道则会取取得更为为良好的的效果。宣传公司司理念“YYour

41、r heealtth，oour succcesss” “ 您的的健康，我们的的希望 ”产品品牌牌广告品牌广告告可以通通过多种种渠道进进行。广广播、电电视广告告信息传传递时间间短，可可以用来来提高知知晓度；利用报报纸、杂杂志制作作一些寓寓意深刻刻、高品品位的广广告，提提升品牌牌形象；产品品品牌广告告保持风风格的统统一，利利用不同同媒介的的特色，建立全全方位、立体的的信息传传播网。公益广告告除利用报报纸、杂杂志、广广播、电电视等传传播渠道道外，也也在社会会公益活活动中树树立公司司的良好好形象。如与医医疗部门门共同建建设急救救中心，宣传紧紧急情况况下的自自救、互互救知识识等。公关（PPubllic

42、Rellatiion）在公司筹筹建之初初开始公公关工作作。公关关活动的的原则是是树立公公司技术术先进、勇于创创新、严严谨踏实实、富有有社会责责任感的的良好形形象。公司筹建建初期，公关活活动的重重点为提提高公司司知晓度度，辅助助销售网网络的建建设。承办大型型的学术术交流会会、研讨讨活动；在医学院院设立奖奖学金，不仅培培养潜在在顾客，也在任任课教师师（通常常是医院院的骨干干力量）心中树树立企业业形象，为中后后期销售售奠定良良好的基基础；公司正式式运营之之后，公公关活动动的重点点在于树树立企业业形象，吸引公公众注意意，与公公众进行行双向交交流，加加深公众众对产品品的认识识，提高高产品和和品牌的的知晓

43、度度与美誉誉度。与媒介联联合举办办科普节节目、开开辟科普普专栏，开通免免费咨询询热线；制作形式式活泼、界面友友好的主主页，展展开网络络公关。市场开发发与进入入据调查，西安地地区的医医生和护护士长对对于医用用缝合线线的品牌牌忠诚度度较低，关键是是价格问问题，较较容易试试用不同同品牌的的产品；京、沪沪、穗三三地的医医生对价价格敏感感度较低低，不愿愿意试用用不同品品牌，市市场开发发与进入入不易，但使用用量远大大于西安安地区。医用甲壳壳质缝合合线市场场开发策策略为替替代羊肠肠线和挤挤占PGGA类可可吸收缝缝合线市市场，开开拓应该该用可吸吸收线而而使用丝丝线的市市场。进进入策略略应首先先考虑西西安等内内

44、地大中中型城市市，能够够较早得得到回报报；同时时也要对对京、沪沪、穗等等发达大大城市进进行市场场开发，获取公公司的长长远与最最大利益益。对已被开开发的可可吸收缝缝合线市市场市场开发发与进入入可以采采用以下下方案：占领传统统可吸收收缝合线线羊肠线线市场，替代现现有羊肠肠线据调查，在经济济发展水水平偏低低的中小小型城市市医院仍仍大量使使用羊肠肠线。羊羊肠线正正处于产产品的衰衰退期，被替代代的趋势势日益明明显，使使得医用用甲壳质质缝合线线进入这这一市场场将具有有如下优优势：良良好的产产品性能能，使用用方便，服务完完善，价价格适中中。进入PGGA类材材料可吸吸收缝合合线市场场，与进进口产品品竞争市市场

45、份额额与进口的的可吸收收缝合线线竞争，以优质质、优价价和优质质服务树树立产品品及品牌牌形象，突出甲甲壳质的的生物环环保性，不断扩扩大市场场。工作重点点在于提提高品牌牌知晓度度、美誉誉度，树树立良好好的品牌牌形象；强调产产品的生生物特性性；改变变医生现现有可吸吸收缝合合线的品品牌偏好好，建立立品牌忠忠诚度。在专业医医学杂志志上举办办关于甲甲壳质材材料应用用前景的的讨论，强调甲甲壳质材材料的生生物特性性；专业业销售人人员向医医生介绍绍产品，使医生生充分了了解产品品性能，建立对对甲壳质质医用缝缝合线的的信心，并能够够试用；提供完完善的售售前、售售中、售售后服务务，辅以以有竞争争力的价价格赢得得市场；

46、搞好公公共关系系，树立立企业良良好的社社会形象象，赢得得顾客的的信赖。对尚未开开发的可可吸收缝缝合线市市场市场开发发与进入入的重点点在于改改变医生生手术中中使用缝缝合线的的传统习习惯，替替代部分分丝线。据调查，医生根根据手术术类型选选择缝合合线。部部分手术术可选择择丝线，也可用用可吸收收线。医医生选择择缝合线线的依据据是自己己长期工工作过程程中形成成的使用用习惯和和价格对对于病人人的影响响程度。工作重点点在于改改变医生生使用传传统缝合合线的观观念，强强调可吸吸收缝合合线对于于手术病病人的重重要性；宣传缝缝合线的的发展趋趋势，使使医生接接受使用用可吸收收缝合线线的观念念，并引引导医生生中的一一部

47、分“潮流领领导者”使用可可吸收缝缝合线。市场开发发的方式式在于专专业销售售人员与与医生沟沟通，介介绍甲壳壳质缝合合线的优优点，提提高医生生对甲壳壳质缝合合线的认认知程度度；向其其介绍甲甲壳质可可吸收缝缝合线，使客户户了解本本产品的的各项性性能、适适用情况况等；通通过大量量赠送试试用，培培养医生生的使用用习惯。但需要要较长时时期（一一至两年年）的普普及。然后，以以适中的的价格、尽善尽尽美的服服务、有有力的公公关手段段打开市市场。生产管理理生产要求求生产周期期：从原原料到缝缝合线生生产周期期为6天。工人要求求：相关关专业大大中专学学历、经经过三个个月的专专业培训训。技术关键键：甲壳壳质纤维维制备。

48、厂址选择择厂址准备备选择在上上海张江江高新技技术园区区。这里里临近地地铁二号号线终点点站，距距浦东新新机场和和市中心心均为110公里里，投资资环境优优良，基基础配套套设施齐齐全。原材料采采用汽车车运输，运输量量不大，对道路路要求不不高；每每月用水水1500吨左右右，用电电80千千瓦，一一般投资资环境均均能满足足；厂房房及办公公用房面面积为5500平方方米，生生产车间间的卫生生、温度度、湿度度等技术术要求容容易达到到。项目进度度筹集资金图7.规模生产小规模生产购置设备租赁厂房可行性分析市场推广，包括试投放，赠送生产、销售等人员培训 是前期公关宣传市场销售申请必要证件 否结束 112个月月 36个

49、月月 12个月月生产工艺艺流程原材料：医用甲壳壳质缝合合线以甲甲壳质为为原料；溶剂使使用氯化化锂、二二甲基乙乙酰胺、N甲基吡吡咯酮；凝固剂剂有水、丙酮、无水乙乙醇。生产设备备表1.生产设设备一览览表设备制丝设备备纺丝设备备精制设备备回收设备备加捻机编织机倒筒机涂层机包装机远红外烘烘干机无菌室来源设备入股股国产国产国产国产美国/中中国西班牙国产美国/中中国国产国产台数（台台）1111100/35011111单价（RMBB万元）150103082/0.351850（UUSD）/150（RMBB）1530金额（万万元）10015010308*200018*15501530合计（万万元）100602注

50、：*这里对对编织机机要求较较高，按按进口价价格计算算；包装装机国产产即可。机器价格格包括购购价、运运费、安安装调试试费等。生产工艺艺流程图8. 生生产工艺艺流程图图脱泡过滤溶解甲壳质精制溶剂回收涂层编织纺纤加捻消毒自动包装烘干上针投资分析析股本结构构与规模模公司注册册资本112000万。股股本结构构和规模模如下： 股本本来源股本规模模风险投资资东华大学学设备入股股技术入股股资金入股股金 额700万万300万万100万万100万万比 例58.333%25.000%8.333%8.333%股本结构构中，东东华大学学技术及及资金入入股占总总股本的的33.33%，风险险投资方方面，我我们打算算引入22

51、5家风风险投资资共同入入股，以以利于筹筹资，化化解风险险，并为为以后可可能的上上市做准准备。 图图9. 资金来源源与运用用公司初期期需要外外借资金金3000万(金融机机构一年年期借款款，利率率5.885%)，用作作流动资资金，同同时考虑虑到合理理的负债债比例，公司的的资产负负债比为为1：55。资金主要要用于购购建生产产性固定定资产(6022万)，以及及生产中中所需的的直接原原材料、直接人人工、制制造费用用及其它它各类期期间费用用等（4498万万）。（注：第第三年追追加固定定资产投投资700万用于于购买编编织机等等设备）投资收益益与风险险分析主要假设设：公司司的设备备、原材材料供应应商的信信誉足

52、够够好，设设备到货货、安装装、调试试在46个月月内完成成，生产产中能够够保证产产品质量量；租赁厂房房，选址址在设施施完善的的浦东张张江高新新技术园园区，付付租金即即可运营营。投资现金金流量表表如下：投资现金金流量表表表2. 单位：万元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产产投资602.0070.000流动资金金498.00销售收入入10000.00032500.00057500.00072500.00087500.000 -变动动成本641.7312422.66617722.00022300.08826399.799 -固定定成本509.55888.0012944.00015400.000

53、18366.000税前利润润0.000 -1511.28811199.34426844.00034799.92242744.211 -税收收0.0000.0000.000260.99320.57税后利润润0.000 -1511.28811199.34426844.00032188.93339533.644+折旧86.00086.00096.00096.00096.000+无形资资产摊销销15.00015.00015.00015.00015.000净现金流流量-11000.000 -50.2812200.34427955.00033299.93340644.644注：前半半年为建建设期（初期），

54、后半半年即投投入生产产，均记记入第一一个会计计年度7.3.1.投投资净现现值 nn NPPV=(CII-COO)t(1+i)-t NPVV=67760.97 (万元元) t=1银行短期期借款（1年期期）利率率为5.85%，长期期借款利利率为55.922%（以以99年年8月为为准）。考虑到到目前资资金成本本较低，以及资资金的机机会成本本和投资资的风险险性等因因素，ii取100%（下同同），此此时，NNPV=67660.997（万万元），远大于于零。计计算期内内盈利能能力很好好，投资资方案可可行。7.3.2.投投资回收收期通过净现现金流量量、折现现率、投投资额等等数据用用插值法法计算，投资回回收期

55、为为二年零零一个月月，投资资方案可可行。回收期=累计净净现值出出现正值值年数-1+(未收回回现金/当年现现值)7.3.3.内内含报酬酬率根据现金金流量表表计算内内含报酬酬率如下下： nnNPV（IRRR）= （CI-CO）t（1+IIRR）-t=00 IRRR=992%t=1内含报酬酬率达到到92%，远大大于资金金成本率率10%，主要要因为本本产品优优质低价价，使得得销售利利润率较较高，而而且，前前5年内内市场增增长性很很好。7.3.4.项项目敏感感性分析析公司在销销售收入入、投资资、经营营成本上上存在来来自各方方面的不不确定因因素，我我们对三三者按提提高100%和降降低100%的单单因素变变

56、化做敏敏感性分分析。用用逐项替替代法计计算投资资回收期期和内含含报酬率率。（见见下图：） 图100. 内含报报酬率 销售收收入 公司内内含报酬酬率为992% 992% 投投资 经营成成本 -100% 0 100% 不不确定因因素变化化率表3.项目敏敏感性分分析项 目投资经营成本本销售收入入-10%+10%-10%+10%-10%+10%内含报酬酬率98%86%103%79%75%108%投资回收收期（年年）2.0112.1221.8882.2772.3001.833公司对销销售收入入的提高高和降低低最为敏敏感，经经营成本本次之。在变化化10%范围内内，内含含报酬率率仍然高高达755%，说说明能

57、承承担风险险，具有有一定可可靠性。7.3.5.盈盈亏平衡衡分析 图111. SS . C盈盈亏平衡衡图（第第二年） PQ* =bbQ* + F； S销售价格格p=330元； 114377.5万万元 C不含税价价25元；销售收入入S； 8888万元元 F固定成本本F，经营营成本CC；单位可变变成本bb； Q* Q销量Q，保本点点Q* 0 577.5万万根公司在第第一年由由于赠送送量大而而未达到到保本点点，其余余几年均均大大超超过保本本点。保本点分分布表4.年份项目第一年第二年第三年第四年第五年保本点（万根）56.88957.55074.88288.996105.177.3.6.投投资回报报根据对

58、未未来几年年公司经经营状况况的预测测（见附附录），公司能能保持较较高的利利润增长长，拟从从净利润润中提取取合理比比例的资资金作为为股东回回报。为为此，公公司第一一年不分分红，第第二年以以后每年年分红为为净利润润的300%。财务分析析会计报表表及附表表主要财务务假设：公司设在在上海市市浦东张张江高科科技园区区，被有有关部门门认定为为高新技技术企业业，享受受“三免三三减半”的税收收优惠政政策。即即在公司司成立的的前三年年免征所所得税，第四年年至第六六年所得得税率为为7.55%，正常常税率为为15%；存货控制制采用先先进先出出，机器器设备估估计使用用寿命77年，期期末无残残值，按按直线折折旧法计计算

59、；公司第一一年不分分红，第第二年起起按净利利润的330%分分红。收益表收 益益 表表5.单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年一.产品品销售收收入10000.00032500.00057500.00072500.00087500.000 减减：产品品销售成成本393.73650.66666.00770.08875.79 产品销销售费用用520.0012000.00020000.00025000.00030000.000二.产品品销售利利润86.22713999.34430844.00039799.92248744.211 减减：管理理费用220.00280.00400.00500.00600

60、.00 财务费费用17.5550.0000.0000.0000.000三.利润润总额-1511.28811199.34426844.00034799.92242744.211 减减：所得得税0.0000.0000.000260.99320.57四.净利利润-1511.28811199.34426844.00032188.93339533.644注：由于于行业特特殊性，本产品品研发费费用、销销售费用用（包括括赠送产产品和建建立销售售网络）远高于于一般行行业现金流量量表现金流量量表 表6.单位：万元项 目目第一年第二年第三年第四年第五年一、经营营活动产产生的现现金流量量: 销售商商品、提提供劳务务