产品策略价格策略与促销策略

1、产品策略略 天翼3GG的启动动，不仅仅仅是中中国电信信服务内内容和质质量的一一次飞跃跃，对我我国的信息息化进程程来说，也具有有里程碑碑式的意意义,天天翼3GG，将成成为城市市息化的的强硬支支点，将为为城市的未未来提供供宽阔、迅捷的的信息平平台，为为各地的超超常规、跨越式式发展提提供强大大的信息息技术支支持和保保障，同同时为我我们每个个人的生生活、为为我们的的表达与与创造，提供最最有力的的支持和和最广阔阔的平台台。中国电信信3G业业务不仅仅开放范范围广，而且业业务应用用全。全全国首批批同时开开放天翼翼3G业业务的城城市多达达1200个，这这些城市市的一八八9、一一三3、一五33用户均均可享受受包

2、括无无线宽带带、手机机影视、爱音乐乐全曲下下载、全全球眼无无线视频频监控、综合办办公等应应用服务务在内的的天翼33G业务务，而33个月之之后覆盖盖范围将将超过3300个个城市。7qWW:22y 国内3GG终端市市场虽然然潜在市市场巨大大，但是是目前还还处在启启动初期期，短期期内的终终端市场场容量有有限，相相对于外外资品牌牌利用全全球市场场布局着着重平衡衡，产品品策略保保守的现现状，国国产品牌牌对于实实现在新新兴3GG市场的的占位，拥有更更高的热热情。酷酷派、中中兴、华华为等终终端厂商商2年前前就展开开了针对对国内33G制式式终端的的研发，期望借借助3GG大势占占据新的的市场制制高点。据电信信内

3、部人人士透露露，目前前电信天天翼3GG终端款款式丰富富，产品品线全面面覆盖高高、中、低端市市场，能能目前不不同消费费人群体体验3GG的需求求。通过过前期测测试，其其中部分分国产品品牌的33G终端端在功能能应用方方面表现现出了突突出的优优势，这这在2GG市场是是没有过过的。运营商的的产品就就是业务务和服务务，而我我认为，20009年运运营商主主打的既既不是被被广泛寄寄予厚望望的视频频通话，也不是是看起来来光明无无比的图图片传输输，而是是号簿管管理。对对于正在在到来的的3G时时代，必必将会使使移动互互联网应应用更加加普及，而互联联网的特特征决定定了运营营商必须须争取更更大的用用户黏性性，为客客户提

4、供供“管家家”服务务。替用用户保管管通讯录录，在为为客户分分忧的同同时也将将给运营营商后续续的服务务创新提提供万种种可能。从去年年开始，政府就就在推动动手机号号簿的统统一化，而中国国移动也也已经花花费精力力力推，中国电电信在不不久前也也表示会会在一八八9上附附加号簿簿管理。在进入全全业务运运营时代代后，中中国电信信应始终终坚持全全心全意意为人民民服务的的宗旨，在新的的网络基基础、技技术水平平、服务务能力、市场环环境下，以客户户为中心心，立足足客户需需求，以以更加深深入地理理解客户户、更好好地服务务客户、更高程程度地满满足客户户要求自自己，发发挥出自自己独有有的固网网优势，进行固固移融合合产品创

5、创新，从从而向客客户提供供差异化化的、富富有竞争争力的通通信产品品和服务务。3G产品品介绍：无线宽带带 无线线宽带是是中国电电信将固固网移动动网进行行整合后后提供的的新业务务。在有有中国电电信无线线网络覆覆盖的地地方，你你可以通通过一个个账号，根据所所处的环环境，选选择最佳佳接入方方式。中中国电信信无线宽宽带服务务网速快快、网络络衔接顺顺畅、过过渡平滑滑。极速速下载33.1MMb/秒秒,上行行1.88Mb/秒。用用户可以以通过电电信营业业厅、客客户经理理申请办办理无线线宽带上上网业务务。也可可以通过过网上营营业厅或或100000号号客服服服务热线线办理申申请。 一八八9免费费邮箱 一八八9免费

6、费邮箱是是针对中中国电信信天翼一一八9号号段手机机客户提提供的电电子邮箱箱服务，包含WWeb、手机邮邮箱以及及基于两两种邮箱箱功能的的增值服服务。用用户在申申请业务务后，可可以通过过电脑终终端对邮邮件进行行阅读、编辑、发送等等操作，也可以以在手机机端通过过短信、彩信、Wapp等方式式，随时时随地对对邮件进进行操作作。用户户可登陆陆x一八八9x网网站根据据网页提提示激活活邮箱或或编辑KKTYXX发送到到106659一一八9开开通。 互联联星空 互联联星空是是中国电电信用户户和手手机互联联网之之间的交交流界面面，大部部分具备备互联网网特性的的产品都都在该平平台上展展现。天天翼手机机用户可可以一键键

7、进入中中国电信信Wapp门户网网站互互联星空空，根根据自己己的需求求，浏览览、定制制新闻、财经、生活等等资讯信信息，下下载铃图图、杂志志、影视视以及游游戏等资资源，还还可以与与其他用用户进行行在线交交流。 爱音音乐 天翼翼3G的的音乐影影视功能能爱音音乐融融合了七七彩铃音音、音乐乐下载、网络试试听、音音乐资讯讯、在线线搜索、会员服服务等多多种音乐乐产品功功能，可可定制自自己喜欢欢的主题题音乐乐盒。用户可可登陆11一八1100 xx进行功功能开通通，也可可以编辑辑短信KTQQCLYY发送送到11065591000进进行注册册，还可可以拨打打爱音乐乐专线11一八1100，根据提提示操作作，可以以试

8、听和和订购自自己喜欢欢的歌曲曲。 手机机影视 手机机影视是是中国电电信基于于3G网网络推出出的手机机在线影影视新产产品，目目前主要要有CCCTV、上海文文广等国国内知名名媒体合合作伙伴伴，互联联星空内内容也将将实现共共享。一一八9/一三33/一五五3手机机用户可可以通过过手机观观看新闻闻CCTTV、SSMG、CRII等传统统电视频频道的直直播，还还能观看看包括互互联网人人气短片片、MVV、电影影、连续续剧等海海量精品品视频节节目。用用户可以以选择直直播和点点播的形形式在线线收看这这些节目目，也可可以将自自己喜欢欢的节目目内容下下载保存存后观看看。 移动动号百 移动动号百是是中国电电信在号号码百

9、事事通品牌牌下，基基于手机机终端推推出的综综合信息息服务类类产品。以本本地生活活信息搜搜索+服服务为为切入点点，同时时结合移移动的定定位优势势，为用用户提供供精确周周到的生生活信息息服务。目前提提供的主主要服务务包括本本地生活活信息搜搜索、餐餐饮预订订、酒店店预定、机票预预定、地地图、本本地特色色频道、论坛等等。用户户可以通通过登录录Wapp网站和和语音方方式享受受服务，同时获获得号百百提供的的积分或或折扣。 手机机报 中国国电信在在原彩ee手机报报基础上上进行了了创新，升级为为天翼手手机报，通过CC网高速速平台传传送，以以天翼手手机为接接收终端端，以报刊为表现现形式，从而为为用户提提供的包包

10、括新闻闻、体育育、娱乐乐、文化化、生活活、财经经等各类类资讯的的信息服服务。 备份份（PIIM）业业务 在用用户转网网或者更更换手机机终端时时，中国国电信备备份业务务可以帮帮助用户户转移和和备份个个人通信信录信息息，并提提供网络络管理。用户可可以到中中国电信信营业厅厅、指点点100000号号客服热热线、登登录中国国电信网网上营业业厅、备备份业务务（PIIM）WWeb及及Wapp门户、发送短短信等方方式实现现备份（PIMM）业务务的申请请。 天翼翼全球球眼 天翼翼全球球眼业业务包括括手机视视频浏览览服务和和无线视视频采集集服务。该业务务依托全球眼眼平台台及有线线宽带、3G网网络、手手机或无无线终

11、端端，面向向客户提提供手机机实时视视频浏览览及采集集服务，实现对对企业、家庭等等场所的的视频管管理。价格策略略 3G来了了，业务务多了，总体消消费会不不会涨呢呢？这是是用户最最关心的的。如果果要顺利利过渡到到3G，就必须须保证用用户的整整体花费费不做大大的增加加的情况况下提高高用户使使用数据据业务的的数量，那只有有降低单单位资费费了。可可语音收收入仍然然是占据据核心的的情况下下，运营营商为保保证自身身发展，降价的的空间不不大，而而且对33G也意意义不明明显，要要让大家家感受到到3G的的好处，降低上上网资费费便成为为首选。当然，这包括括笔记本本上网卡卡的资费费与手机机上网的的资费，我们已已经看到

12、到新年伊伊始，三三家运营营商的上上网资费费便已经经快速大大幅度下下调，应应该说，套用股股市上的的话，这这还不是是底，没没有最低低只有更更低目前3GG手机的的市场价价格正逐逐步向22G看齐齐，均价价由前年三千千多元持持续走低低。记者者在几大大卖场看看到，目目前20000元元以下的的3G手手机已经经不在少少数，加加上运营营商和卖卖场的补补贴，事事实上一一部分33G手机机已经在在10000元左左右，跟跟不少名名牌2GG手机的的价格相相近。3G手机机资费也也开始逐逐渐松动动。比如如，联通通出台新新的3GG套餐资资费方案案，就明明显降低低了3GG的入网网门槛，新增666元/月数据据套餐，将其33G最低低

13、套餐资资费从最最初的百百余元拉拉到了百百元以内内。同时时，新购购iPhhonee的价格格也比之之前降低低近10000元元左右。而大多多数用户户对资费费是一个个非常关关注的问问题，如如果资费费太高将将很难接接受，资资费降低低过后可可以吸引引一部分分中低端端的客户户入网，因此中中国电信信要想取取得竞争争优势就就势必要要降低33G资费费标准，与手机机阅读等等重要的的服务内内容进行行挂钩，使用户户不仅享享受到低低价的资资费还能能享受到到更好的的增值服服务，增增加对用用户的吸吸引力和和客户满满意度。渠道设计计 科特勒先先生定义义营销渠渠道（mmarkketiing chaanneels）为：“促进产产品

14、或服服务顺利利被使用用或消费费的一整整套相互互依存的的组织”。渠道道的功能能无外是是将产品品或服务务传递到到消费者者手中，同时为为企业带带来增值值。渠道道模式建建立要符符合天时时、地利利、人和和等多种种因素，要与企企业战略略、企业业文化、市场细细分等严严密地结结合起来来，才能能形成真真正的核核心竞争争力。中国电信信根据自自身特点点于20002年年底启动动以“大大客户经经理制、社区经经理制、农村统统包责任任制、1100000号客客服中心心制”四四个主渠渠道为核核心的营营销服务务体系建建设。目目前社会会分销渠渠道没有有作为主主渠道来来建设，但它却却是未来来发展移移动业务务的一个个重要营营销渠道道。

15、中国国电信社社会分销销渠道的的劣势主主要是：分销点点少且多多数以卡卡类业务务为主，不具备备“机卡卡一体销销售”的的优势，基本没没有移动动业务销销售的经经验；管管理分销销商的经经验欠缺缺，渠道道控制力力弱；渠渠道不够够扁平，有较多多的中间间层次；与分销销商的关关系不密密切；现现有两大大移动运运营商控控制了主主要的移移动业务务分销渠渠道。目前，在在运营商商渠道建建设和管管理中存存在一个个误区，把渠道道的作用用主要定定位于增增量和发发展上，而增收收和增值值的功能能略显不不足。或或者说，只是把把渠道当当作业务务发展的的一个平平台。很很少关注注如何利利用这个个平台提提高原有有用户的的APRRU值；如何利

16、利用这个个平台感感知市场场需求；如何利利用这个个平台维维持客户户关系。3G的发发展在中中国已呈呈现不可可逆转之之势，中中国电信信虽然通通过小灵灵通的营营销取得得了许多多关于移移动产品品的营销销渠道经经验，并并且具有有独步天天下的固固定电话话营销渠渠道，但但面对犹犹抱琵琶琶半遮面面的3GG，其营营销渠道道还尚显显不足需需要进一一步的调调整和变变革。鉴于于电信行行业务具具有规模模经济性性和范围围经济性性的特点点，中国国电信作作为移动动市场的的后入者者，初期期必然需需要采取取大规模模放号、迅速扩扩大市场场占有率率的战略略。待市市场规模模稳定后后，提高高APRRU值是是下一步步的战略略重点，此时需需要

17、重新新改造社社会分销销渠道，完成渠渠道功能能以“放放号”为为主到以以 “增增值”为为主的转转变。尤尤其对于于以高速速、大流流量信息息为特色色的3GG来说，这种转转变尤为为重要。依托中中国电信信社会分分销渠道道的劣势势和未来来可能的的营销战战略，建建议在建建设和改改造社会会分销渠渠道上考考虑以下下策略。第第一步，在初期期采取各各种方式式迅速扩扩大分销销商的数数量。目的在于于迅速占占领市场场，保持持用户量量的大幅幅度提升升。宝洁洁公司在在19993年营营销渠道道转型期期，借助助“寻找找分销商商”的竞竞赛活动动，短期期内使分分销商得得到迅速速扩张。中国电电信也可可采取类类似方法法扩大分分销商规规模，

18、并并可以考考虑从以以下途径径获取分分销商：现有电电信业务务分销商商，移动动业务分分销商，众多的的SP，烟摊、报亭等等小零售售店，具具有连锁锁性质的的企业（银行、邮政等等）。第二步，选择一一部分优优秀的分分销商，帮助他他们完成成从入网网服务到到增值服服务的转转型，发发展成中中国电信信的战略略合作伙伙伴。为了了保证这这些分销销商能够够获得足足够的利利润，需需要重新新定位他他们的业业务范围围。在这这一点上上，宝洁洁公司依依然是成成功的典典范，119999年宝洁洁公司为为提供了了分销商商多种转转型方案案，如：为中小小零售商商和批发发市场补补货赚取取差价；以仓储储或运输输为主转转变成物物流中心心；为下下

19、级客户户提供咨咨询或其其它服务务。经销销商在完完成新的的职能转转变后实实现了销销量和利利润的双双丰收。中国电电信的分分销商转转型后的的职能应应该涵盖盖以下几几个方面面：增值值业务和和套餐的的分销、移动市市场需求求的调研研、为零零售商补补货和业业务培训训等。从从长远意意义来看看，可选选择一些些实力雄雄厚、发发展潜力力较大的的分销商商以虚拟拟运营商商的方式式让其分分销中国国电信的的业务，这样更更能建立立长久的的战略合合作关系系。第三步，结合自自办渠道道的特点点与时俱俱进，创创造新的的社会分分销渠道道模式。22G时代代是以语语音为主主，所以以分销渠渠道是以以销售号号卡为主主。而33G是以以高速和和大

20、流量量的数据据业务为为主，所所以社会会分销渠渠道应随随应用范范围的扩扩展而变变化。在在大客户户渠道中中，与银银行、超超市、运运输公司司和保安安公司等等共建互互为增值值渠道；与分销销商合作作建设合合作营业业渠道；其他社社会营销销渠道融融合（如如和安利利的直销销队伍合合作）建建设人际际网传播播渠道。促销策略略 促销的基基本含义义是企业业为了激激发消费费者的购购买欲望望，营销销其购买买行为，扩大产产品销售售而进行行的一系系列联系系、报道道和说服服等工作作。电信企业业促销是是指电信信企业向向客户传传递产品品信息并并开展说说服工作作，以帮帮助客户户认识电电信产品品、尤其其是新电电信产品品功能，激发其其使

21、用欲欲望和购购买行为为，以增增加电信信业务量量的一系系列活动动。促销信息息的有效效沟通 企业促促销的过过程首先先是企业业与客户户的沟通通过程。要进行行有效的的沟通，企业的的营销人人员必须须考虑：由谁来说说？说什什么？怎怎么说？对谁说说？有什什么效果果和反应应？如何何才能减减少沟通通过程中中的噪音音影响？一般而言言，最理理想的信信息沟通通，应对对客户产产生四个个方面的的影响：引起注意意（atttenntioon）产生兴趣趣（innterrestt） AIIDA模模式，很很少有信信息同时时产生四四方激起欲望望（deesirre） 面影响响 。促成行动动（acctioon）产品生命命周期产品生命命周

22、期促销目标标促销主要要方式投入期认识了解解产品各种广告告成长期增进兴趣趣与偏好好改变广告告形式成熟期增进兴趣趣与偏好好改变广告告形式为为主，辅辅以营业业推广衰退期促成信任任购买营业推广广，辅以以提示性性广告例例如产品生命命周期各各阶段消除不满满意感改变广告告内容，利用公公共关系系例如;电电信企业业“家家ee”业务，多种媒媒体、多多渠道广广告宣传传。促销：电信企业业促销是是指电信信企业向向客户传传递产品品信息并并开展说说服工作作，以帮帮助客户户认识电电信产品品，尤其其是新电电信产品品功能，激发其其使用欲欲望和购购买行为为，以增增加电信信业务量量的一系系列活动动。电信信企业促促销的目目的有：传递信

23、信息，沟沟通产需需，挖掘掘潜力，创造需需求，宣宣传产品品，树立立企业形形象，增增加信誉誉，扩大大市场份份额。促促销方式式可分为为人员促促销与非非人员促促销两大大类。电信企业业推销人人员应具具备良好好的职业业道德，全面的的业务知知识，较较强的推推销能力力和良好好的素质质。常用的广广告媒体体有报纸纸，杂志志，广播播，电视视，被称称为四大大广告媒媒体。不不同的广广告媒体体有不同同的特性性，这决决定了企企业以及及广告活活动必须须正确的的选择，否则影影响广告告效果。公共关系系是指企企业在进进行市场场营销活活动中正正确处理理企业与与社会公公认的关关系，以以便创造造有利的的营销环环境，树树立企业业的良好好形

24、象。赢得公公众对企企业的信信任与支支持，从从而促进进产品销销售的一一种重要要传播活活动。公公共关系系的主要要方法有有：向广广播，电电视，报报纸，杂杂志等宣宣传机构构传播企企业和产产品的有有关情况况，同政政府机构构，有关关组织以以及批发发商，零零售商建建立公开开的信息息联系，与有关关的公众众团体保保持密切切的联系系，听取取和收集集各种不不同组织织的公众众对本企企业的营营销方针针，政策策，产品品，服务务等方面面的意见见和要求求，树立立企业的的信誉，同客户户建立密密切的联联系制度度，以实实际行动动向社会会公众施施加影响响，向本本企业职职员传授授经营方方针，予予以主动动服务等等。电信营销销推广是是指电

25、信信企业为为刺激需需求和扩扩大销售售而采取取的鼓励励消费者者迅速购购买电信信产品的的各种营营业性促促销措施施。营业推广广的主要要方式有有：赠送送样品或或使用样样品，附附赠样品品，有奖奖销售，现场演演示，展展销订货货会，社社会赞助助，商品品陈列及及交易推推广等。以优惠的的套餐进进行促销销1. 无无须预存存话费，免费领领取手机机一八99&全国国无漫游游接听套套餐2. 只需需在网224个月月，选择择一个包包月的套套餐（提提供个人人身份证证复印件件）3. 五人人以上办办理企业业套餐(也可办办理个人人套餐 同样免免费送手手机一八八9手机机卡)aa. 组组内互打打免费，节省企企业运营营开销bb. 免免费制

26、作作企业彩彩铃，任任意更换换彩铃cc. 统统一企业业彩铃，宣传有有声的名名片d. 即使使员工离离职，客客户仍不不会流失失4. 话费降降低中国电信信在天翼翼的营销销上一直直强调“捆绑策策略”，依托丰丰富的固固网和互互联网资资源，用用一站式式服务、一揽子子方案来来满足客客户全部部通信需需求，最最大限度度地将互互联网冲冲浪体验验在天翼翼手机上上重现，全方位位满足用用户的互互联网商商务、娱娱乐、生生活、信信息咨询询等需求求。而通通过移动动业务融融入“我我的e家家”和“商务领领航”等等品牌，中国电电信正在在为用户户打造高高速率、全域覆覆盖、使使用便捷捷的全新新使用体体验。与与微软的的结盟使使得“天天翼L

27、IIVE”拥有了了与移动动“飞信信”叫板板的底气气，也为为未来的的全业务务运营和和移动互互联网开开辟了新新的切入入点。 “C+W+一一八9”是中国国电信营营销活动动的撒手手锏，“固网+宽带+手机”的组合合使得中中国电信信拥有了了更强的的营销实实力。中中国电信信现阶段段最大的的优势仍仍然在于于无线上上网业务务，因此此在市场场上采取取了上网网卡和手手机并重重的发展展策略，有线宽宽带与无无线宽带带的融合合进一步步强化了了中国电电信在宽宽带领域域的竞争争力。 绩效评估估绩效考核核是绩效效管理循循环的一一个环节节，关键键绩效指指标（KKPI）是基础础性依据据：1绩效效考核是是绩效管管理循环环中的一一个环

28、节节，绩效效考核要要实现两两个目的的：一是是绩效改改进，二二是价值值评价。面向绩绩效改进进的考核核重点是是问题的的解决及及方法的的改进，从而实实现绩效效的改进进。2绩效效管理最最重要的的是让员员工明白白公司对对他的要要求是什什么，他他将如何何开展工工作和改改进工作作；主管管也要清清楚公司司对他的的要求，对他所所在部门门的要求求，即了了解部门门的KPPI是什什么，同同时主管管要了解解员工的的素质，以便有有针对性性的分配配工作和和制定目目标3G新业业务开发发流程KKPI指指标：流程：33G新业务开发发流程市场部部部门职责责部门内职职位职责责职位一职位二流程步骤骤指标产出指标产出指标产出指标发现客户户问题，确认客客户需求求发现商业业机会市场分析析与客户户调研，制定市市场策略略市场占有有率市场与客客户研究究成果市场占有有率增长长率制定出市市场策略略，指导导市场运运作市场占有有率增长长率销售预测测准确率率销售预测测准确率率销售预测测准确率率市场开拓拓投入率率减低率率客户接受受成功率率提高率率销售毛利利率增长长率