国际技术贸易（第三版）第04章国际技术贸易程序

1、第4章 国际技术贸易程序 学习目标通过本章学习了解和掌握国际技术贸易的基本程序与技术贸易谈判的一些基本知识。具体包括学习技术进口和出口的基本程序、选择技术的一般原则、可行性研究的基本内容等问题。掌握谈判的特点、谈判的准备工作以及有关谈判技巧的运用。 国际技术贸易程序分为四个阶段：交易准备阶段：技术项目论证、对外技术询价、技术项目审批； 第2阶段第3阶段第4阶段谈判与签订合同阶段：技术谈判、商务谈判、签订合同、合同审批； 合同履行阶段：交付技术资料、支付入门费、人员培训、交付与安装机器设备、投料试生产、验收、支付合同价款等。交易前应确定的问题：例如确定拟交易的技术、确定技术贸易方式；第1阶段4.

2、1技术交易前应确定的问题 4.1.1 确定拟交易的技术1、拟引进技术的选择应遵循以下几项原则和标准：（1）经济性直接经济效益：对企业成本、销售额和利润的影响，其效果可反映在企业的财务分析中；间接经济效益：对企业的无形资产方面，如技术优势、商誉和产品市场竞争能力的影响，也包括对社会带来的影响，如就业、环保和本地区经济发展等。（2）先进性。评价一项技术的先进性有多种方式，按产品发展周期，可分为开发期技术、成长期技术、成熟期技术和衰老期技术等。按技术的先进程度可以分为高新技术、先进技术和传统技术等。一般来说，企业引进技术应当超过国内的现有技术水平，但也不能片面追求技术先进，而不考虑其他问题。（3）适

3、用性。确定技术适用性的标准：目标的适用性产品的适用性工艺过程的适用性文化和环境的适用性 （4）合法性。首先不得进口国家禁止进口的技术其次进口属于限制进口的技术，必须依法经国务院主管部门审批。 2、拟出口技术的选择中国技术出口应遵循六项原则：(l)遵守我国的法律、法规； (2)符合我国外交、外贸和科技政策并参照国际惯例； (3)遵守我国对外签订的协议和所承担的义务； (4)不得危害国家安全和社会公共利益； (5)有利于促进我国对外贸易发展、科学技术进步以及经济技术合作； (6)保护我国经济技术权益和我国产品在国际市场上的竞争地位。 4.1.2 确定技术贸易方式应当考虑的因素主要有： 1、根据交易

4、目的选择国际技术贸易方式。所谓交易目的，是指国际技术贸易各方通过技术转让所要达到的目标。 技术进口方 技术出口方2、根据交易标的选择国际技术贸易方式。国际技术贸易所涉及的技术范围十分广泛，有：专利技术、专有技术商标计算机软件著作权技术咨询与服务等 3、根据交易企业的条件选择国际技术贸易方式。参加交易的企业自身的条件有很大差别，在选择技术贸易方式时应结合各自的条件来进行。企业条件包括企业的技术水平、经营状况和经营环境等。 所有权优势内部化优势区位优势 邓宁国际生产折中理论4、根据交易技术补偿情况选择国际技术贸易方式。国际技术贸易方式不同，其技术补偿方式也不尽相同。一般技术转让的净利润来自技术这种

5、特殊商品的附加价值。这种附加价值由五部分构成，研究与开发的附加价值、加工过程的附加价值、装配过程的附加价值、市场分配的附加价值和销售过程的附加价值。 5、根据交易方式的特点选择国际技术贸易方式。不同交易方式的业务程序不同，对有关当事人，特别是技术持有人带来不同的风险。在选择技术贸易方式时应当比较不同方式的优点与缺点，权衡利弊。这些利弊表现在技术转让方法、技术保密程度、技术价格的确定、技术使用费的支付、技术转让法律的运用、争端处理等方面，这些方面的变化体现在国际技术贸易双方当事人利益的转移，我们应根据利润最大化原则选择技术贸易方式。4.1.3 关于技术的招标和投标1、技术招标与投标的概念技术招标

6、是指技术招标人将所需要的技术，通过招标的方式，提出自己对技术的具体要求和条件，以吸引多家技术提供者前来投标，从中选择提出最优条件的投标人（中标人）与之订立技术合同的一种技术交易活动。技术投标是指技术卖方（即投标人），根据招标人对技术的要求和条件，在限定的期间内对招标技术提出报价，向招标人发出愿意订立合同的意愿。 2、技术招标与投标的特点（1）竞争性强。（2）目标明确，针对性强，具有吸引力。（3）价格趋向合理。3、技术招标投标的内容（1）技术难题招标（2）国家重点科研项目的招标 （3）引进技术和进口设备在技术市场上招标4.2 技术项目的论证4.2.1 进口技术项目的论证技术进口项目论证所掌握的原

7、则（1）技术先进性与实用性相统一的论证。（2）项目的经济效益和所付代价相统一的核算。 （须以综合平衡、量力而行、突出重点为原则来进行核算，决定项目的取舍。） （3）项目的特定目标与社会效益相统一的分析。技术项目的实施是为了实现某一特定目标，如改进工艺、节约能源、节约原材料、开发新产品等，推进企业乃至行业的技术进步和经济发展。技术进口项目可行性研究的作用首先，可行性研究可以避免技术引进项目失误。其次，可行性研究能为项目决策提供可靠的依据和建议。 (可行性研究要有一定的精确度，按国际标准，允许有士10的误差)技术进口项目可行性研究报告的内容:(1)总说明：项目名称；项目主办单位及负责人；可行性研究

8、的主要技术负责人和经济负责人；项目建议书的审批文件；可行性研究的总概况、结论与建议；(2)承办企业的基本情况与条件：产品名称、规格、技术性能与用途；国内需求情况调查、研究与预测；国外市场情况的调查、研究与预测；进入国际市场的设想与措施等；(3)物料供应规划：原材料、半成品、配套件、辅助材料以及其他公用设施等的使用、来源、价格；物料选用的几个可供选择方案；(4)厂址选择 (5)技术与设备：技术可选择方案的比较与论证，选定的理由；技术来源国别与厂商；技术转让费用的估算；设备可选择方案的比较与论证，选定的理由；进口设备的来源、国别与厂商；设备费用的估算；(6)生产组织、劳动定员和人员培训计划；(7)

9、环境污染的防治；(8)项目实施的综合计划：询价、谈判、签订合同工程设计、技术与设备的交付工程施工、调试与正式投产年月(9)资金的概算和来源：项目的总用汇额，包括准备工作阶段实际发生的费用；外汇资金来源与偿还方式；国内资金概算；项目全部资金需用及来源；(10)经济分析：生产成本与销售收益的估算；分年的现金流量；分年的损益计算表和资金平衡表；根据分年的现金流量，计算投资回收年限与投资回收率；按分年的现金流量，按“现值”法计算“净现值”与内部回收率；项目的敏感度分析和盈亏分析；其他经济技术指标分析。4.2.2 出口技术项目的论证1投资环境分析（1）法律、法规及政策研究。（投资、引进技 术、税收、关税

10、、外汇管理和劳工等有关方面的法律、法规和政策规定）（2）投资场地条件研究。（公用设施，即交通、通讯、水、电、气等设施）（3）合作对象的选择。（4）市场需求分析。（目的是预测市场对项目产品的吸收能力，即预测产品的销售量）（5）技术项目生产要素的分析。（调查分析合格的劳动力、原材料和能源的状况及其可供性和未来的潜力）2技术项目的效益分析技术项目的盈利情况设备出口劳务的出口4.3 对外技术询价与比价4.3.1 对外技术询价（1）技术询价的概念询价是技术交易一方向另一方提出所需技术条件和商务条件等交易条件的探询，要求另一方就此提出愿意进行技术交易的条件和价格等一种初始的交易行为。技术交易询价时通常采用

11、正式、完整的书面形式，简称询价书。（2）询价书的内容（以技术引进为例）基本情况。企业的一般情况和技术状况技术条件要求。拟引进技术所采用的工艺、产品应该达到的数量和质量的标准，总体经济技术指标以及对环境保护的要求等。商务条件要求。技术转让的方式、计价和支付方法、产品的生产领域和销售范围等。4.3.2 技术比价（1）技术比价的概念技术比价是指技术询价一方在收到另一方的报价后，将所报的技术条件和商务条件换算成同一基础加以比较，同时与自己所掌握的信息进行比较，分析和判断各个报价的合理程度和所提供条件的可选性。（2）技术比价的几种方法直观法。直观法是将所有报价的条件换算成同一基础，直接进行比较，从中选择

12、条件最优的作为拟交易的对象。例如：某公司欲引进技术，经询价得到两个外国公司报价：A公司报价，总付120万美元，3年内分4次支付；B公司报价，入门费40万美元，提成率为销售额的4%，提成年限为8年。产品预计总销售为20万个，每个100美元。假设其他条件均相同，比较A公司和B公司的报价。两家公司的报价为：A公司报价，120万美元B公司报价，40万美元2000万美元4%=120万美元经过计算两家公司的总报价是一样的，但是A公司要求在3年内全部支付，而B公司采用提成支付方式，每年按照销售额的4%提取，预计8年内支付。很显然B公司的报价对技术引进方更有利。类比法。类比法是用以往或现在其它类似交易，与现在

13、得到的报价进行比较。这种方式适合只有一家许可方情况下使用。因此要求许可方的报价必须把技术项目分解成若干技术单元，以便增加报价的可比性。经济效益评价法。此种方法是将报价中估算的经济效益与技术引进方自己估算的经济效益进行比较，分析报价的合理性。该种方法对于技术引进方可以更实际地了解对方报价有无交易的可能，对方的报价还有多大的降价余地。例如：技术引进方目前生产的产品每个售价为25美元，使用新技术后，可以使每个产品生产成本降低5美元，如年产量为2万个，则新增加利润10万美元。如果合同期限为7年，引进方可获得增值利润总额70万美元。如果供方分成率为20%，则引进方需要一共支付14万美元技术使用费。现在得

14、到技术供方的报价为：提成率5%，提成年限为7年。这个报价能否接受，与引进方的估价有多大差距呢？ （假设引进方能够接受的价格上限为：供方分成率25%、技术使用费最多增加25%）第一步我们先算出按供方报价，供方在引进方的新增值利润中所占的比率（供方分成率）。提成率=供方分成率（原生产成本-使用新 技术后生产成本）产品售价供方分成率=提成率（原生产成本-使用新技术后生产成本）产品售价 =5%（25-20）25 100% =25%第二步我们算出供方所要求的技术使用费。 70万美元25%=17.5万美元分析：供方分成占引进方新增利润的25%20%技术使用费共计17.5万美元14万美元（参考：供方分成率2

15、5%、技术使用费17.5万美元）4.4技术进出口审批4.4.1 技术进口项目的审批1、申请与许可意向书进口属于限制进口的技术，应当向国务院外经贸主管部门提出技术进口申请，并按照规定提交有关文件技术进口经营者在向国务院外经贸主管部门提出技术进口申请时，技术进口项目需经有关部门批准的，还应当提交有关部门的批准文件。技术进口经营者取得技术进口许可意向书后，可以对外签订技术进口合同。2、合同的审批与技术进口许可证应当报送的有关文件有：（1）申请技术进口许可证的申请书；（2）技术进口合同副本；（3）签约双方的法律地位证明文件；（4）其他有关文件。*属于限制进口技术的进口合同，经商务部（或其授权部门）审查

16、批准后方可生效。 4.4.2 技术出口项目审批1、技术出口许可意向书2、技术出口合同的审批与发放许可证 4.4 国际技术贸易谈判4.4.1 国际技术贸易谈判特点（1）价格谈判的特殊性技术价格谈判往往采取议价方式双方的报价难免会有很大的差距（2）承担的风险比较大技术商品的使用价值的间接性、滞后性技术交易实现的周期较长（3）谈判持续的时间长。从项目选择开始进入可行性研究阶段进行实地技术考察以签约为目的的实质性谈判（4）谈判的重点不同。商品贸易谈判通常是价格成为谈判的焦点技术贸易谈判的焦点通常是交易的标的技术价格是随着受方的经济效益变化的一个变量（5）谈判涉及的内容远比商品交易谈判内容广泛。技术问题

17、商务问题法律问题税务问题（6）谈判班子构成：包括项目负责人、商务人员、技术人员、法律方面人员及翻译人员。4.4.2 谈判前的准备1、组织准备2、谈判方案的拟定3、合同条款草案的准备4、技术准备5、商务和法律准备4.4.3 谈判的步骤技术谈判商务谈判4.4.4 谈判策略的运用1、顺应策略2、对抗策略3、合作策略4、掌握主动策略5、掌握好休会的时机策略6、利用竞争逼对方让步策略7、出其不意策略8、最后通牒策略9、调和策略10、撤退策略11、激将法策略12、打虚头策略专栏4-2：不同国家商人国际商务谈判的特点1.美国人美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗

18、、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须

19、保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。2.日本人日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。3.韩国人韩国以“贸

20、易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。4.华侨商人华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板

21、拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。案例：打虚头之策略法国某公司（技术供方）向外国某工厂（技术受方）出售某种类型计算机的生产技术。供方报价技术费150万美元。谈判时，受方先让供方解释技术含量。供方解释该技术含有4个品种。受方进而要求供方把每个品种的技术费分项标出来。供方拒绝，称技术费是混合在一起难以分开。受方又从技术规格入手，要求供方解释各品种的生产工艺及结构差异，于是供方介绍了每个品种的结构、功能及生产差异。既然，供方已把各品种的差异说出来了，其技术分项价格应是呼之欲出的事。于是，受方又回头再提各品种技术的分项价格问题。供方仍坚持说由于技术完整性要求不能分项报价。这时，受方提