说明案例rtm培训6.test market

1、Route To Market 培训模型测试的旅程为什么做RTM推广市场评估线路评估模型测试服务包模型选择2为什么要做测试？测试是一个最好的方法，可以在一个相对可控的环境中评估选定模型在可行性推广的 获得最真实的事实和数据 验证之前的假设可以测试到不同的模型对市场的影响新组织架构生动化效果 激发创新的新思路降低推广的风险3一个测试市场成功的要素明确测试范围选定测试区域设计测试线路组建测试团队时间表和KPI客户沟通到位123456分析，对比预期目标，做出必要调整74明确测试范围1只测试RTM，而非测试做生意的方方面面太多目的等于没有目的聚焦在模型的KPI上:店内执行CANN增长成本效率52选定测

2、试区域2个最基本的要求:测试区域的条件相对于将来要推广的区域具有足够的代表性建立一个与测试区域尽可能接近的（售点特性，购物者特性等）控制区域，用于对比测试区域，获得更加鲜明的结果测试区域的选择需要获得项目管理的认可63设计测试线路将所有售点标注于地图上按照销售划分售点依据服务包设计线路将现实中的各种限制考虑到位，如交通、分销、客情等7(SMART-France)X(SMART-France)(SMART-France)(SMART-France)(SMART-France)(SMART-France)(SMART-France)(SMART-France)(SMART-France)(SMAR

3、T-France)(SMART-France)组件测试团队4一个为测试专门组建的多功能项目小组是必须的，可以与RTM项目团队有所区分必须清晰明确项目组各自的职责(RACI)需要切实评估测试区域中销售团队的能力对相关的执行团队予以必要的培训19时间表和KPI5一般把测试分为三个阶段20里程碑 测试前数测试试后分析4ks8 to 16ks2ks据客户沟通到位6每个客户需要知道即将采取新的服务模型客户要知道这对于他们好处21客户沟通示例22分析，对比预期目标，做出必要调整7模型跑起来之后，可以根据实际情况修改和调整以下方面：覆盖率供应链模型路线，服务包拜访数这些调整发生在业绩表现或者成本与最初估算有

4、较大差距的时候所有的调整必须经过项目管理的批准项目组可以考虑重新审视之前做出场景选择23分组练习阅读案例中给出的，你的认为应该有哪些下一步计划？时间：15分钟24线路 1:A15%10100010B47%26267631C36%3836171231D15%2219865225分类销量增长计划实际计划实际之前生动测试生动拜访数拜访数新客户新客户化未达标化未达标的售点数的售点数线路 2:A17%660010B51%29279620C42%4242211641D18%2018947226分类销量增长计划实际计划实际之前生动测试生动拜访数拜访数新客户新客户化未达标化未达标的售点数的售点数线路 3:A1

5、8%880010B34%27228332C39%3636141120D14%2424757227分类销量增长计划实际计划实际之前生动测试生动拜访数拜访数新客户新客户化未达标化未达标的售点数的售点数线路 4:A21%12120020B54%32326441C34%323012731D16%2224954128分类销量增长计划实际计划实际之前生动测试生动拜访数拜访数新客户新客户化未达标化未达标的售点数的售点数参照线路:A10%880022B8%20194043C11%48466243D14%2524723329分类销量增长计划实际计划实际之前生动测试生动拜访数拜访数新客户新客户化未达标化未达标的售点数的售点数结果很乐观，每条测试线路对比参照线路，都取得了很客观的增长诚如预期, 新的RTM模型为B类售点(主要归功于更强的控制力)和C类售点(主要归功于分销水平的路线3需要再研究一下，)带来了最大的增长于其它线路,