国明医药有限公司创业计划书

1、国明医药有限公司创业方案书1 执行总结启 示1.中 国 医 学 这 个 伟 大 的 宝 库 , 一 直 在 被 利 用 和 开 发 , 但 因 历 史 等 许 多原 因 很 多 具 有 巨 大 价 值 的 验 方 被 流 失 或 者 被 局 限 在 很 小 的 范 围 之 内 , 有 些 人 甚 至 据 为 己 有 , 使 其 价 值 被 隐 逸 、 封 存 不 能 够 广 益 于 人 民 , 然 而 就 是 这 些 国 粹 很 多 可 以 转 化 为 商 品, 填 补 国 内 中 医 药 空白 , 并 从 中 获 得 巨 大的 经 济 效 益 ；经 过 了 几 千 年 文 火 慢 煮 的 中

2、 草 药 被 称 为 中 国 的 三 大 国 粹 之 一 , 然 而 它 历 来 讲究 多 种 药 物 “君 臣 佐 食 , 有 主 有 次 ”的 配 合 , 又 科 技 水 平 所 无 法 破 解 的 神 奇 无 法准 确 定 性 的 中 药 用 药 方 式 与 喜 欢 刨 根 问 底 的 西 药 理 念 产 生 的 巨 大 的 反 差 和 冲 突 ,加 之 随 着 西 药 的 出 现 和 西 医 行 医 理 念 在 全 球 建 立 , 传 统 中 药 产 业 与 现 代 医 学 产 生 了 相 当 的 差 距 ； 中 草 药 在 中 国 医 药 市 场 上 的 绝 对 地 位 虽 然 早

3、被 西 药 所 取 代 , 但 西 药 独 霸 市 场 的 格 局 不 但 没 有 形 成 , 中 医 药 的 地 位 并 且 日 益 突 出 ； 中 国 工 程 院 院 士 姚 新 生 预 测说 ： “对 将 要 进 入 高龄 化 社 会 的 21 世 纪 来 说 , 作 用 缓 和 、 具有 适 应 多 样 性 的 中 药 制 剂 对 于 患 有 慢 性 病 特 别 是 多 脏 器 疾 病 的 老 年 患 者 来 说 是 最 理 想 的 药物 ； 从 这 个意 义 上 讲 , 21 世 纪 将 是 中 药 制 剂 的 时 代； ”际 高 级 论 坛）（ 2022 年 中 药 与 植 物 药

4、 国启 示 2. 骨 质 增 生 （ 也 叫 骨 刺 , 或 称 骨 赘 ） ； 它 是 日 常 生 活 中 的 常 见 、 多 发病 , 也 是 难以 医 治 的 顽 症 ； 多 在 40 岁 左 右 发 病 , 且女 多 于 男 , 以 中 老 年居 多 , 是由 于 各 种 不 良 环 境 、 低 头 工 作 姿 势 、 较 大 工 作 强 度 以 及 阴 湿 寒 冷 等 各 种 不 良 因 素长 时 间 的 影 响 造 成 的 ； 是 人 体 常 见 的 一 种 退 行 性 病 变 , 是 人 体 为 了 适 应 应 力 的 变化 而 产 生 的 一 种 防 御 性 反 应 , 属 生

5、 理 代 偿 性 的 改 变 ； 其 病 程 缠 绵 难 愈 或 反 复 发作 ； 并 且 据 专 家 研 究 , 该 病 症 有 年 轻 化 的 趋 势 , 20-40 加 ；岁 年 龄 段 的 病 人 已 明 显 增为 了 提 高 人 们 特 别 是 中 老 年 人 健 康 水 平 和 生 活 质 量 , 我 们 公 司 推 出 了 专 门 用 于 治 疗 骨 质增 生 等 病 症 的 纯 中 药制 剂 骨 康 胶 囊 ；我 们 这 一 产品 正 在 申 请 国 家 专 利；1.1 公 司1 国 明 医 药 开 发 有 限 公 司 是 一 个 提 议 中 的 公 司 , 它 拥 有 骨 康

6、 胶 囊 的 生 产 技 术 ；公 司 的 形 式 为 有 限 责 任 公 司 , 组 织 机 构 采 用 直 线 职 能 制 , 总 裁 下 属 市 场 部 、 财 务 部 、 技 术 部 、 生 产 部 、 人 才 资 源 部 和 外 联 部 六 个 部 门 ； 公 司 注 重 远 期 目 标 与 长 远 战 略 的 结 合 , 在 发 展 壮 大 过 程 中 将 逐 步 拓 宽 领 域 , 扩 大 规 模 , 不 断 开 拓 系 列 产 品 的 多 方 位 市场 , 并 且 将 推 出 三 个以 上 的 全 新 系 列 产 品和 其 它 中 药 产 品 ；第 一 批 骨 康 胶 囊 导

7、入 市 场 后 本 公 司 将 为 中 药 市 场 的 发 展 开 拓 出 一 条 全 新 的 机制 , 并 为 公 司 获 得 更 为 丰 富 、 亲 切 与 “中 国 ”的 企 业 形 象 ； 公 司 将 建 立ISO9002质 量 管 理 体系 , 力 争 获 得 国 际 ISO9002 质 量 管 理 认证 ；公 司 注 册 资 金 1600 万 元 ； 预 计 16 个 月 达 到 收 支 平稳 , 产 品 回 收 期 为 2.5 年 ；本 商 业 计 划 的 目 的 在 于 吸 引 有意 向 的 投 资 家 对 我 们的 项 目 进 行 投 资 ；1.2. 市 场 目 前 , 目

8、前 国 内 治 疗 骨 质 增 生 症 的 方 法 有 很 多 , 但 疗 效 不 佳 , 或 价 格 昂 贵 ,或 易 反 弹 , 或 副 作 用 强 ； 各 地 均 以 西 药 化 疗 为 主 , 但 西 药 制 剂 副 作 用 强 , 易 反弹 , 产 生 耐 药 力 和 抗 体 反 应 , 不 能 从 根 本 上 解 除 病 人 的 痛 苦 , 它 的 存 在 仅 仅 是 由 于 见 效 少 快的 优 势 ；骨 康 胶 囊 作 为 一 种 纯 中 药 制 剂 它 摆 脱 了 以 上 缺 点 , 可 以 替 代 部 分 治 疗 骨 质 增 生 等 病 症 的 方 法 和 药 品 ； 它

9、能 够 填 补 该 类 产 品 的 中 医 药 市 场 空 白 , 产 生 巨 大 的 经 济 效 益 , 市场 潜 力 大 ；1.3. 营 销 策略 1.3.1. 价 格 骨 康 胶 囊 以 中 档 产 品 的 形 象 进 入 市 场 , 绝 大 多 数 患 者 都 能 够 接 受 ； 参 照 2022 年 12 月 份 该 产 品 所 需 药 材 的 标 准 市 场 价 格 确 定 , 暂时 定 价 如 下 ：建 议 零 售 价格 ： 10.00 元 / 板 批 发 价 格 ： 8.00 元 / 板 代 理 价 格 ： 7.50 元 / 板 1.3.2. 促 销 建 立 以 济 南 为 中

10、 心 的 销 售 网 络 , 在 全 国 五 个 城 市 设 分 销 机 构 , 这 五 个 城 市 是 济 南 、 沈 阳 、 广 州 、 杭 州 和 西 安 ； 由 分 销 机 构 和 代 理 商 共 同 开 发 市 场 , 并 且 负 责 监 管 这 一 区域 代 理 商 的 工 作 和 二级 网 络 的 建 议 , 为 客户 提 供 有 效 的 服 务 ；以 网 络 、 电 视 、 广 播 、 报 刊 、 条 幅 、 宣 传 画 等 为 主 要 媒 介 进 行 宣 传 和 报 道 ,并 选 择 某 一 地 区 开 展 专 家 义 疹 , 向 福 利 院 老 人 免 费 赠 送 , 与

11、电 台 、 电 视 台 联 合 开办 专 家 热 线 健 康 咨 询 , 使 其 起 到 良 好 效 果 且 更 具 有 权 威 性 ； 另 外 , 进 行 产 品 导 入 市 场 新 闻 发 布 会 , 印 成 或 引 进 精 美 小 册 子 , 介 绍 该 产 品 的 悠 久 历 史 及 独 特 效 果 ,说 明 该 产 品的 品 质 与 特 点 ；我 们 的 产 品理 念 是 “让 生 命 和 健康 同 在 ！ ”；1.4. 生 产 治理2 国 明 公 司 在 山 东 省 临 沂 市 罗 庄 区 高 新 技 术 开 发 区 , 享 受 国 家 高 新 企 业 “三 免 三 件 半 ”的

12、税 收 优 惠 政 策 , 该 地 交 通 便 利 , 水 电 资 源 丰 富 , 构 建 基 础 设 施 材 料 方 便 ； 本 公 司将 自 行 购 买 或 租 赁 厂房 和 设 备 ；1.5. 公 司 前瞻 利 用 骨 康 胶 囊 树 立 自 己 的 企 业 形 象 品 牌 , 随 着 各 种 设 施 的 完 善 和 资 金 的 不 断 积 累 , 公 司 将 研 制 开 发 新 的 系 列 产 品 , 实 现 产 品 多 元 化 , 拓 宽 市 场 空 间 , 扩 大 市 场 占 有 率 , 能 够 真 正 带 动 中 药 材 种 植 业 、 加 工 业 等 相 关 产 业 的 发 展

13、 ； 立 足 医 药 领 域 进 一 步 完 善 骨 康 胶 囊 的 产 品 性 能 , 并 逐 步 开 发 中 药 材 保 健 品 等 绿 色 产 品 以 及 医 疗 器 械 ； 并开 始 策 划 建 立 多 家 子公 司 ；2、项目背景2.1. 产 业 背 景2.1.1 . 国 内 中 医 药 市 场 在 经过 了 80-90 年 代 初 的 “低迷 ”之 后 , 正以 迅 猛的 , 稳 定 的速 度 增 长 ； 传 统 观 念的 回 归 , 尤 其 是 与 在西 药 比 较 以 后 ； 对 中 医 药的 信 任 在 各 阶 层 人 群已 逐 渐 增 大 ； 对 中 成 药的 需 求 的

14、迅 速 增 加 ,主 要 归 功 于 现 代 技 术实 现 的 中 药 的 剂 型 改 变 、 纯 度 提高 和 深 度 开 发 及 特 别方 剂 的 发 明 等 ； 中 成 药 拳头 品 种 的 迅 速 增 长 ,仅 年 销 售 额 500 万 元以 上 的 中 成 药 品 种 就达 470 多 个 ； 中 药 产 品价 格 的 增 长 ； 新 兴 企 业的 进 入 与 发 展 ； 公 费 医 疗成 本 和 一 系 列 政 策 对外 资 和 合 资 企 业 的 限制 ；2.1.2. 目 前 我 国 治 疗 骨 质 增 生 病 症 的 主 要 方 法 有 很 多 , 大 体 可 分 以 下 几

15、 种 ： 直 流 电 药 物 离 子 导 入 法 ： 也 称 理 疗 ： 药 物 离 子 主 要 经 皮 肤 汗 腺 导 管 口 毛 孔 进 入 皮 内 或 经 粘 膜 、 上 皮 细 胞 间 隙 进 入 粘 膜 组 织 , 其 生 理 治 疗 作 用 除 电 流 作 用 外 , 主 要 由 导 入 药 物 离 子 的 药 理 特 性 决 定 , 直 流 电 药 物 离 子 导 入 法 充 分 发 挥 了 药 物 的 作 用 , 但 因 导 入 药 物 为 液 体 , 易 挥 发 , 药 效 不 持 久 , 限 制 了 该 方 法 的 治 疗 效果 ； 紫 外 线 疗 法 ： 其 治 疗 作

16、用 主 要 表 现 在 以 下 几 个 方 面 ： （ 1） 杀 菌 作 用 ；（ 2） 消 炎 作 用 ； （ 3） 止 痛 作 用 ； （ 4） 促 进 伤 口 愈 合 作 用 ； （ 5） 脱 敏 作 用 ；（ 6） 促 进 维 生 素 D3 的 形 成 ； （ 7） 调 解 机 体 免 疫 功能 等 ； 按 摩 与 牵 引 ： 按 摩 有 助 于 改 善 局 部 血 液 循 环 , 起 到 消 炎 止 痛 用 作 ； 牵 引3 可 减 轻 骨 刺 对 局 部 神 经 、 组 织 的 压 迫 而 起 到 暂 时 缓 解 疼 痛 的 作 用 ； 适 用 于 颈 、 腰 椎 骨 质 增 生

17、症 ； 按 摩 与 牵 引 完 全 靠 外 力 的 作 用 , 只 对 局 部 进 行 治 疗 却 忽 视 了 对 人 体 内 整 体 地调 节 , 因 此 , 只 能 起到 暂 时 的 止 痛 作 用 ,而 不 能 达 到 治 疗 的 目的 ； 针 灸 ： 针 灸 可 通 经 活 血 并 有 止 痛 作 用 ； 可 消 除 局 部 的 水 肿 和 炎 症 , 但 对 骨 质 增 生 来说 , 针 灸 只 能 起 辅 助作 用 ； 西 药 治 疗 ： 目 前 西 医 对 本 症 尚 无 有 效 的 治 疗 药 物 , 常 采 用 对 症 处 理 , 如疼 痛 时 可 服 一 些 解 热 镇 痛

18、 的 药 ； 麻 木 者 可 选 用B 族 维 生 素 类 药 物 ； 关 节 肿 胀 有 积液 者 可 给 予 局 部 抽 取 积 液 或 局 部 封 闭 等 疗 法 ； 但 实 践 证 明 这 些 治 疗 方 法 均 不 理 想 , 只 是 治标 而 不 治 本 , 病 情 易复 发 ； 手 术 治 疗 ： 手 术 治 疗 不 是 骨 质 增 生 的 首 选 疗 法 ； 当 选 用 保 守 治 疗 无 效 且 病 情 较 重 、严 重 影 响 患 者 生 活 时, 可 考 虑 手 术 治 疗 ； 中 医 中 药 治 疗 ： 由 于 本 症 属 于 多 发 病 、 常 见 病 , 而 西 药

19、 又 无 较 理 想 治 疗 方 法 , 所 以 近 年 来 国 内 大 量 运 用 中 医 中 药 治 疗 本 症 , 方 法 各 异 , 丰 富 多 彩 , 取 得 了 很 大 进 展 ； 疗 法 大 体 可 分 为 两 类 ： 一 类 属 于 内 治 法 , 即 内 服 汤 药 、 丸 药 、 散剂 、 酒 剂 等 ； 另 一 类 属 于 外 治 法 , 即 膏 贴 、 酒 类 外 搽 剂 、 熏 洗 、 外 敷 等 法 ； 不 论 内 治 、 外 治 都 有 一 定 疗 法 , 但 见 效 较 慢 , 需 要 一 定 的 时 间 ； 目 前 各 地 均 以 西 药 化 疗 为 主 ,

20、但 西 药 制 剂 副 作 用 强 , 易 反 弹 , 产 生 耐 药 力 和 抗 体 反 应 , 不 能 从 根 本 上 解 除 病 人 的痛 苦 , 它 的 存 在 仅 仅是 由 于 见 效 少 快 的 优势 ；骨 康 胶 囊 作 为 一 种 纯 中 药 制 剂 , 它 能 够 被 人 体 完 全 吸 收 , 无 毒 副 作 用 , 符 合 绿 色 环 保 的社 会 发 展 主 题 ；2.3. 产 品概 述2.3.1. 产品 名 称 骨 康 胶 囊 ； 系 纯 中 药 制 剂 ； 该 产 品 的 生 产 可 结 合 西 医 理 论 和 现 代 生 物 工 程 技 术 以 臻 完 善；2.3

21、.2. 产品 技 术 及 评 价 骨 康 胶 囊 是 在 中 国 传 统 的 中 医 药 学 理 论 的 指 导 下 , 以 古 代 验 方 为 基 础 , 选 用 穿 山 甲 、 淮 牛 膝 等 多 种 药 材 , 可 滋 补 肝 肾 , 温 经 通 络 , 活 血 化 瘀 , 软 坚 散 结 ； 因 此 可 达 到 治 疗 之 效 果 ； 药 理 研 究 证 明 诸 药 结 合 有 扩 张 血 管 、 促 进 体 液 循 环 的 作 用 , 有 补 肝 肾 、 通 经 络 、 行 气 血 、 濡 筋 骨 之 效 ； 对 促 进 患 部 充 血 水 肿 的 解 除 及 组 织 的 修 复 ,

22、 改 善 血 液 循 环 与 营 养 状 态 有 一 定 的 作 用 ； 故 对 骨 质 增 生 症 的 症 状 消 除 效 果 明 显 ,对 新 的 骨 质 形 成 有 所抑 制 ；疗 效 ： 治 疗骨 质 增 生 症 100 例 , 临 床 治 愈 48 例 , x 线 复 查 25 例 , 其 中 增 生 骨 质 缩 小 13 例 , 无 变 化 12 例 ； 追 访 半 年 至 一 年 ,均 无 复 发 ； 显 效 29 例 , x 线 复 查 15 例 ,其 中 增 生 骨 质 缩 小 者 7 例 , 无 变 化 8 例 , 22 例 追 访 半 年 以上 , 有 两 例复 发 ；

23、但 再服 本 方 仍 有 效 ； 好转19 例 , x 线 复 查 例 , 增 生无 改 变 , 追访11 例 ,有 一 例 于 第五 个 月 复 发 , 再 服 本方 仍 有 效 ； 无 效 4 例, 总 有 效 率 为 96%；4 3. 公司战略3.1. 公 司 总体 战 略 3.1.1. 公司 在 3-5 年 内 占 有 该类 药 品 市 场 的 最 大 分额 ；3.1.2. 公司 使 命 ：解 决 骨 质 增生 等 病 症 的 患 者 的 痛楚 , 提 高 人 们 健 康 水平 和 生 活 质 量 ；3.1.3. 公司 宗 旨 让 生 命 与 健康 同 在 ！ 3.2. 公 司 发 展

24、 战 略 3.2.1. 初期 （ 1-3 年 ）该 公 司 的 产 品 主 要 是 骨 康 胶 囊 , 市 场 策 略 为 替 代 骨 质 增 生 等 病 症 的 部 分 治 疗 方 式 , 挤 占 部 分 该 类 药 品 的 市 场 分 额 ； 树 立 自 己 的 品 牌 形 象 , 积 累 无 形 资 产 , 收 回 初期 投 资 , 准 备 扩 大 生产 规 模 , 为 研 制 开 发系 列 产 品 做 准 备 ；第 一 二 年 , 产 品 导 入 市 场 , 努 力 提 高 产 品 知 名 度 , 树 立 品 牌 形 象 , 逐 步 建 立 健 全 的 销 售 网 络 , 打 开 并

25、在 中 医 药 市 场 崭 露 头 角 ； 前 两 年 , 累 计 产 品 产 量 约 200 万 盒 , 销 售收 入 约 3000 万 元 ； 并 开 始 赢 利 ；第 三 年 , 提 高 产 品 的 品 牌 形 象 , 增 加 无 形 资 产 ； 增 加 设 备 , 扩 大 生 产 规 模 ,使 年 产 量 达 到 320 万 盒 , 销 售额 约 4800 万 元 , 利 润 近 1000 万 元 ； 并 通 过 五 个 主 要 销 售 城 市 , 向 周 边 地 区 辐 射 ： 产 品 基 本 成 熟 , 开 始开 拓 系 列 产 品 ；3.2.2. 中期 （ 4-5 年 ）进 一

26、步 健 全 和 完 善 销 售 网 络 ； 重 点 研 制 相 关 产 品 , 实 行 多 元 经 营 战 略 , 在 中 医 药 市 场 占有 相 当 的 比 重 ；3.2.3. 长期 （ 6-7 年 ）利 用 公 司 研 制 方 面 的 技 术 优 势 、 资 金 积 累 和 品 牌 形 象 , 开 发 新 的 系 列 产 品 ,实 现 产 品 多 元 化 , 拓 宽 市 场 空 间 , 扩 大 市 场 占 有 率 , 能 够 真 正 带 动 中 药 材 种 植 业 、 加 工 业 等 相 关 产 业 的 发 展 ； 立 足 医 药 领 域 进 一 步 完 善 骨 康 胶 囊 的 产 品

27、性 能 ,并 逐 步 开 发 中 药 材 保 健 品 等 绿 色 产 品 以 及 医 疗 器 械 ； 并 开 始 策 划 建 立 多 家 子 公 司 ；公 司 远 景 目标 延 伸 （ 如 图 ）其 它 中 药 产 品医 疗器 械骨 康保5 产 品胶 囊健品骨 康 胶 囊系 列 产 品4. 公司治理体系4.1. 公 司 管 理 体 系4.1.1. 公 司 组 织 形 式 ：公 司 初 期 拟 采 用 直 线 职 能 制 的 组 织 形 式 , 公 司 内 部 实 行 所 有 权 与 经 营 权 相 分离 的 制 度 ,公 司 章 程 与 股 东 共 同制 定 ； 其 具 体 组 织 形式 如

28、图 所 示 ：董 事 会生技市 总 裁财人外才产术场务资联源原部质部广部营部部培部生招考料产量告销聘核训供管控应理制董 事 会 是 公 司 的 权 利 机 构 , 决 定 公 司 的 发 展 战 略 和 基 本 政 策 , 并 决 定 总 裁 的人 选 ； 协 调 企 业 各 部 门 的 管 理 工 作 ； 掌 握 企 业 各 部 门 高 级 员 工 的 任 免 权 , 监 督 企业 经 营 管 理 方 面 的 运 作 ； 总 裁 负 责 公 司 的 日 常 事 务 , 并 对 董 事 会 汇 报 工 作 ； 总 裁有 指 定 和 解雇 部 门 经 理 的 权 力 ；各 部 门 经 理 对 总

29、 裁 汇报 工 作 ；公 司 的 组 织形 式 随 公 司 的 发 展 不断 调 整 和 完 善 以 利 于公 司 的 各 项 运 作 ；4.1.2. 部 门职 责 分 工外 联 部 ： 与 其 它 公 司 特 别 是 医 药 有 限 公 司 扩 大 交 往 与 联 系 , 吸 收 和 借 鉴 经6 营 策 略 和 实施 策 略 , 及 时 获 取 有用 信 息 ；技 术 部 ： 负 责 企 业 的 技 术 管 理 , 包 括 对 技 术 人 员 的 管 理 , 对 新 技 术 和 新 产 品 的 开 发 , 对 原 材 料 的 检 疫 检 查 与 贮 藏 , 对 产 品 合 格 率 的 测

30、定 以 及 其 他 管 理 技 术 ；市 场 部 ： 其 工 作 范 围 是 招 商 引 资 、 市 场 调 研 、 产 品 销 售 、 开 拓 多 方 位 销 售 渠 道 , 市 场 反 馈 及 为 决 策 者 提 供 企 业 前 景 规 划 的 第 一 手 材 料 ； 并 负 责 广 告 创 意 与 策 划 , 各 种广 告 媒 体 的 安 排 , 制定 各 年 度 广 告 预 算 等；财 务 部 ： 负 责 企 业 内 部 和 财 务 管 理 工 作 , 对 外 政 区 银 行 和 各 类 经 济 实 体 的 投 资 与 合 作, 向 决 策 者 定 期 汇 报企 业 财 务 情 况 和

31、 对 企业 经 济 前 景 的 分 析 ；人 才 资 源 部 ： 制 定 企 业 内 部 人 员 的 考 评 与 激 励 制 度 , 负 责 企 业 各 人 员 招 聘 、 培 训 , 与 高 校 或 科 研 单 位 开 展 对 口 培 训 和 产 品 开 发 项 目 , 聘 请 其 他 医 药 公 司 技 术 人 员 作为 顾 问 ；生 产 部 ： 负 责 协 调 采 购 原 料 , 成 本 控 制 和 质 量 控 制 ； 维 持 机 器 设 备 的 良 好 运 转 状 态 并 定 期 检 修 , 控 制 原 料 库 存 数 量 , 搞 好 质 量 检 查 工 作 及 生 产 人 员 的 调

32、度 ；4.2. 创 新 机制 国 明 公司 着 眼 于 以 下 几 个 方面 的 创 新 ：4.2.1. 研 究 开发 符 合 市 场 需 求的 现 代 中 药 , 并 使 之以 药 品 的 形 式 进 入 国际 医 药 市 场 , 是中 药 现 代 化 的 基 本 目标 之 一 ； 以 有 足 够 的能 力 中 国 加 入 世 界 贸易 组 织 后 的 挑 战 ；缩 短 与 国 际 认 可 的 标准 规 范 之 间 的 差 距 ,公 司 发 展 的 新 生 产 品进 行 评 价 , 通 过 严格 的 科 学 实 验 , 提 供充 足 的 实 验 数 据 , 挑选 出 疗 效 确 实 、 品

33、质优 良 的 品 种 , 为 全面 开 发 中 药 新 产 品 打下 良 好 基 础 ；4.2.2. 以 市 场需 求 为 导 向 进 行产 品 开 发 应 ； 目 前 仍没 有 一 种 中 成 药 作 为药 物 在 西 方 发 达国 家 上 市 , 而 只 能 以保 健 品 或 食 品 进 入 这些 国 家 ； 由 于 对 保 健品 或 食 品 的 重 金 属含 量 、 有 毒 物 质 、 濒危 野 生 动 物 成 分 等 的限 制 以 及 不 能 标 明 药物 功 效 和 进 行 广 告宣 传 等 , 限 制 了 中 药在 这 些 国 家 的 应 用 ；公 司 应 利 用 各 国 正 逐步

34、 放 开 对 天 然 药 物管 理 的 机 会 , 努 力 开发 国 际 市 场 ； 目 前 中药 进 入 国 际 市 场 的 突破 口 ,应 发 扬 传 统中 药 的 优 势 、 特 色 ,选 择 西 医 西 药 缺 乏 确定 疗 效 的 疑 难 病 、 慢性 非 传 染 性 疾 病 和一 些 新 生 疾 病 等 , 依据 现 代 社 会 人 们 的 生活 习 惯 、 预 防 保 健 需要 以 及 各 国 政 府 有关 政 策 来 开 展 ； 同 时对 于 保 护 生 态 平 衡 ,合 理 开 发 利 用 天 然 资源 , 研 究 濒 危 珍 稀药 材 代 用 品 , 解 决 农药 残 留

35、、 重 金 属 含 量超 标 等 国 际 关 心 的 问题 加 以 研 究 , 以 保证 中 药 产 业 的 可 持 续发 展 ；4.2.3. 积 极 采纳 现 代 信 息 技 术, 充 分 利 用 现 有 有 关的 数 据 库 , 总 结 中 草药 及 方 剂 的 传 统使 用 经 验 和 现 代 研 究成 果 , 建 立 统 一 规 范的 中 草 药 及 方 剂 的 化学 成7 分 、 药 理 作用 、 毒 副 作 用 等 研 究开 发 数 据 库 ； 并 收 集、 整 理 国 际 市 场 需 求和 各 国 医 药 法 规 及专 利 情 况 , 建 立 国 际天 然 药 物 市 场 信 息

36、 数据 库 , 组 成 中 药 信 息系 统 ,为 现 代 中 药的 研 究 开 发 提 供 充 足、 有 效 、 及 时 的 信 息, 促 进 我 国 中 药 进 入国 际 医 药 市 场 ；4.2.4. 针 对 国际 医 药 市 场 的 进展 趋 势 和 我 国 中 药 产业 的 具 体 实 际 , 引 导我 国 的 中 药 生 产企 业 向 科 技 型 、 规 模化 的 方 向 发 展 , 提 高中 药 生 产 企 业 科 技 水平 , 逐 步 形 成 如 干个 以 科 技 为 先 导 、 产品 为 依 托 、 有 国 际 市场 竞 争 力 的 中 药 产 业集 团 ； 5. 生产治理公

37、 司 将 与 顾客 、 原 材 料 供 应 商 保持 密 切 联 系 , 以 减 少库 存 降 低 成 本 ； 同 时根 据 市 场 的 需要 , 在 保 证 质 量 的 前提 下 , 将 成 本 指 标 落实 到 各 个 部 门 , 从 降低 消 耗 节 约 开 支 等方 面 对 生 产 实 行 严 格控 制 ；公 司 坚 信 “ 以 人 为 本 ”的 管 理 指导 思 想 , 对 员 工 以 自主 管 理 为 主 体 , 充 分发 挥 自 主 经 营、 自 我 约 束 的 主 观 能动 性 , 提 高 现 场 管 理的 质 量 水 平 ； 公 司 将从 患 者 利 益 出 发 ,严 把 质

38、 量 关 , 实 行 从原 材 料 采 购 、 原 材 料筛 选 、 产 品 生 产 、 产品 包 装 、 产 品 与运 输 到 户 全 过 程 的 质量 管 理 , 使 每 位 员 工都 树 立 质 量 意 识 , 实行 全 员 质 量 管 理 ；5.1. 生 产 要求 5.1.1. 该 产 品 的 独 特 配 方 是 生 产 技 术 的 关 键 , 目 前 中 国 中 草 药 的 人 工 种 植 产 业 化 中 大 量 农 药 和 化 肥 的 使 用 、 生 长 期 的 缩 短 等 因 素 已 严 重 影 响 了 原 材 料 的 质 量 ； 因 此 需 有 严 格 的 检 验 检 疫 制

39、度 ； 原 材 料 及 产 品 的 贮 藏 与 运 输 也 需 要 较 高 技 术 ；5.2.2. 该 生 产 的 类 型 为 大 型 批 量 生 产 ； 采 购 部 将 深 入 了 解 市 场 动 态 , 择 优 选 择 供 货 渠 道 ； 采 用 现 行 多 条 流 水 线 组 织 生 产 ； 生 产 过 程 将 按 照 准 时 生 产 制 度 设 计 （ JIT ） , 以 尽 量 减 少 库 存 降低 成 本 ；5.2.3.依据ISO9002质 量 体 系 认 证 标 准 推 行 全 面 质 量 管 理 , 严 格 把 好质 量关 ；5.2.4 . 原 材 料 的 输 入 到 产 品

40、的 输 出 这 一 周 期 很 短 , 其 生 产 设 备 可 用 于 普 通 中 药 胶 囊 制剂 的 生 产 线 即 可 ； 对普 通 工 人 的 要 求 有 相关 专 业 的 大 中 专 学 历即 可 ；5.2 产 品 的生 产 5.2.1. 根 据 产 品 的 性 能 、 结 构 和 其 它 技 术 特 性 , 恰 当 按 排 生 产 任 务 和 工 作 负 荷 , 尽 量 提 高 设 备 利 用 率 , 并 为 设 备 创 造 良 好 的 工 作 环 境 , 以 合 理 配 合 使 用 设8 备 ；5.2.2. 该产 品 的 生 产 工 艺 可 同于 其 它 中 药 制 剂 的 生产

41、 线 ； 随 着 企 业 的 不断 壮 大 和 资 金的 不 断 积 累 , 逐 渐 采纳 发 达 国 家 药 品 生 产过 程 中 已 广 泛 采 用 的适 合 现 代 化 生 产 的设 备 和 检 测 装 置 , 以实 现 生 产 程 控 化 、 检测 自 动 化 、 输 送 管 道化 、 包 装 机 电 化 ；制 订 相 关 的 工 程 化 标准 , 明 确 企 业 工 艺 工程 化 的 内 涵 , 使 中 药生 产 技 术 及 工 艺 逐步 标 准 化 , 以 提 高 中药 生 产 工 艺 工 程 化 的水 平 ； 加 强 对 典 型 中药 装 备 、 零 部 件、 执 行 元 件 和

42、 在 线 检测 装 置 的 研 究 工 作 ,使 中 药 生 产 工 艺 达 到一 个 更 高 的 水 平 ；5.3.3.主 要生 产 工 艺 流 程 简 介 ：粉 料提 纯配 伍采 购筛 选入 库检 验包 装成 品6. 市场机会6.1. 市 场 特 征 骨 康 胶 囊 的 实 际 消 费 者 是 骨 质 增 生 等 病 症 的 患 者 ； 但 其 实 实 际 购 买 者 是 医 药 采 购 部 门 ；市 场 特 征 呈 现 为 患 者、 购 买 决 策 者 与 采 购部 门 分 离 的 特 殊 性 ；骨 康 胶 囊 市 场 是 集 团 市 场 , 购 买 团 体 属 于 集 体 购 买 行

43、为 ； 人 员 推 销 是 最 有 效 的 销 售 方 式； 它 受 患 者 的 使 用 习惯 、 心 理 状 态 、 品 牌偏 好 的 因 素 影 响 最 大；骨 康 胶 囊 属 于 医 药 类 , 其 销 售 须 有 产 品 合 格 证 、 药 品 生 产 许 可 证 和 药 品 销 售 许 可 证 , 医 药 卫 生 机 构 如 国 家 医 药 管 理 局 、 卫 生 局 等 制 定 的 宏 观 政 策 法 规 会 对其 发 展 产 生 重 要 影 响；6.2. 购 买 决 策 过程 在 购 买 决 策 过 程 中 , 对 于 种 类 繁 多 的 产 品 和 服 务 , 购 买 机 构

44、应 作 出 决 定 ： 是 自 己 决 定 购 买 这 种 产 品 和 服 务 呢 , 仍 是 从 销 售 商 的 游 说 或 医 生 的 建 议 那 里 购 买 这 种 产 品 呢 ？很 显 然 医 生 起 最 主 要作 用 , 其 次 是 患 者 的自 行 认 可 与 选 购 ；9 决 策 影 响 模式 如 下 图 所 示医生决策 亲友劝告 自行购买 其它方式影 响 患 者 购 买 的 因 素 很 多 ； 产 品 的 疗 效 是 影 响 患 者 购 买 的 最 大 因 素 , 其 次 产 品 的 知 名 度、 公 司 的 信 誉 度 、 广告 的 宣 传 力 度 、 产 品的 使 用 方

45、便 情 况 等 ；6.3. 市 场细 分 按 市 场开 发 程 度 , 对 该 药 品市 场 分 为 两 类 ：6.3.1. 已 开 发 的 市 场 这 类 市 场 分 布 主 要 在 经 济 发 展 水 平 较 高 的 沿 海 市 区 和 内 地 城 市 , 市 场 特 征 主 要 表 现 为 ： 医 生 接 受 程 度 高 , 医 生 品 牌 忠 诚 度 高 , 患 者 受 价 格 影 响 较 小 , 消 费 行 为 比 较 成 熟, 势 必 受 到 国 外 先 进技 术 和 新 的 医 药 产 品的 冲 击 , 竞 争 力 较 大；对 于 公 司 来 说 在 这 一 市 场 的 推 销

46、更 易 开 展 , 各 项 内 容 的 调 查 更 能 够 及 时 反 馈 ； 在 公 司运 营 的 初 期 阶 段 是 该产 品 的 主 要 市 场 和 最大 市 场 ；6.3.2. 尚未 开 发 的 市 场 这 类 市 场 分 别 在 经 济 发 展 水 平 偏 低 、 医 疗 水 平 有 限 的 非 城 市 区 ； 市 场 特 征 主 要 呈 现 为 、 医 生 较 多 的 给 患 者 使 用 西 药 制 剂 , 患 者 对 于 价 格 的 敏 感 度 较 高 ； 一 些 手 术 、 激 光等 治 疗 方 式 尚 未 进 入这 类 市 场 , 竞 争 缓 和；单 从 经 济 角 度 考

47、虑 , 该 公 司 产 品 更 适 合 本 市 场 的 人 群 , 市 场 潜 力 巨 大 , 但 相 对 已 开 发 的市 场 需 要 更 长 的 时 间提 高 患 者 的 知 晓 度 ；6.4. 销 售 渠 道 分析 医 药 公 司 销 售 是 最 重 要 的 销 售 渠 道 ； 它 们 同 各 级 药 材 公 司 、 经 销 商 建 立 了 庞 大 的 销 售 网 络 , 销 售 渠 道 畅 通 , 并 由 各 大 中 医 院 有 着 牢 固 的 业 务 关 系 , 受 人 为 因素 影 响 相 对较 小 ；10 销 售 过 程 如图公 司 市 场 部产 品 代 理 医 药 公 司各 级

48、 医 院 、骨 专 科 诊 所 、 药 堂患 者6.5. 竞 争 分 析 目 前 市 场 竞争 对 手 和 竞 争 产 品 ：该 公 司 的 竞 争 对 手 是 目 前 中 国 各 级 医 院 的 其 它 治 疗 方 式 和 生 产 西 药 制 剂 的 公 司 ； 目 前 本 公 司 的 主 要 竞 争 对 手 和 产 品 有 日 照 市 石 臼 益 民 诊 所 延 用 的 “威 落 增 生 石 家 庄 消 防 医 院 采 用 的 方 法 叫 骶 管 滴 注 疗 法 , 石 家 庄 血 液 病 肿 瘤 研 究 所 的 贴 ”、 颈 腰 神 草 系 列 , 陕 西 天 福 医 药 有 限 公 司

49、 生 产 的 “千 力 痛 泰 ”贴 , 河 南 郑 州 管 城 医 院 的 “康 尔 贴 ”, 山 西 省 盛 义 堂 骨 质 增 生 专 科 医 院 等 , 他 们 的 特 点 是 其 治 疗 方 法 一 般 没 有 摆 脱 传 统 疗 法 , 并 且 大 多 以 医 院 甚 至 是 诊 所 的 形 式 , 区 域 性 特 别 强 ,没 有 形 成 产业 化 ；另 外 潜 在 竞 争 者 是 本 公 司 未 来 市 场 的 竞 争 对 手 , 特 别 是 中 国 世 界 贸 易 的 加 入 , 国 外 产 品 的 进 入 , 会 影 响 企 业 未 来 发 展 ； 公 司 将 采 取 预

50、防 措 施 , 争 取 竞 争 优 势 先 导 ；7. 市场营销中 成 药 销 售区 域 最 大 的 集 中 在 一些 经 济 较 为 发 达 的 地区 , 而 一 些 经 济 一 般的 地 区 （ 如 河北 、 河 南 、 安 徽 等 ）的 中 成 药 销 售 有 很 大一 部 分 是 通 过 当 地 的中 药 材11 集 散 地 调 拔出 去 , 没 有 在 当 在 “ 消 化 ”； 中 成 药 销 售的 主 要 区 域 是 北 京 、天 津 、上 海 、 广 东、 江 苏 、 浙 江 、 山 东等, 浙 江 地 区 是 增长 最 大 的 区 域 , 从 20 世 纪 90 年 代 中 期

51、 开头 迅 猛 增 长 , 仅 1995 到 996 年 就 增 长 了 7 个 百 分 点 ； 虽 然 一些 地 区 如 北 京 、 天 津、 上 海 、 广 东 的 市 场份 额 略 有 下 降 , 但 总体 份 额 上 有 较 大 的 增长 ；7.1. 营 销 目 标 建 立 骨 康 胶囊 的 现 代 中 药 概 念 ,并 使 主 要 地 点 的 城 镇人 口 知 晓 该 中 药 的 品 牌 , 尽 快 获得 最 大 患 者 的 青 睐 ,使 该 产 品 在 中 药 市 场拥 有 较 大 分 额 , 增 强国 明 公 司 的 知 晓 度； 同 时 为 国 家 中 药 现代 化 工 程 技

52、 术 研 究 中心 成 为 世 界 与 老 百 姓心 目 中 较 专 业 、 威望 高 的 中 药 研 究 开 发、 制 造 、 临 床 甚 至 营销 服 务 等 各 个 行 业 做出 贡 献 ；7.2. 产 品目 标 市 场 （ Target Market）该 产 品 的 目 标 市 场 是 各 级 药 材 有 限 公 司 、 各 级 综 合 医 院 、 骨 专 科 医 院 、 药 堂 、药 品 超 市 ；7.3. 产 品（ Product ）结 合 该 产 品的 制 剂 特 征 和 服 用 特点 , 将 其 设 计 为 板 装, 每 盒 两 板 , 每 板 10 粒 ；7.4. 价 格 （

53、 Price ）根 据 中 国 国 情 , 考 虑 到 国 内 市 场 情 况 、 患 者 的 购 买 力 等 因 素 参 照 其 它 同 类 产 品 的 价 格 制 定 了 该 产 品 的 价 格 策 略 ； 同 类 产 品 的 竞 争 对 手 采 取 降 价 策 略 可 能 在 一 定 时 间 内 对该 产 品 产 生 较 大 的 影响 ；该 产 品 虽 然 存 在 较 大 的 降 价 空 间 , 但 从 长 远 利 益 看 不 能 盲 目 跟 从 ； 参 照 2022 年 12 月 份 该 产 品 所 需 药 材 的 标 准 市 场 价 格 确 定 , 暂时 定 价 如 下 ：建 议 零

54、 售 价格 ： 10.00 元 / 板 批 发 价 格 ： 8.00 元 / 板 代 理 价 格 ： 7.50 元 / 板7.5. 销 售渠 道 （ Place ）渠 道 管 理 实 行 代 理 制 度 , 但 不 统 一 价 , 可 能 统 一 折 让 条 件 , 鼓 励 广 泛 分 销 ；该 产 品 的 销 售 采 用 现 有 渠 道 为 主 , 新 建 销 售 网 络 为 副 ； 各 级 药 材 有 限 公 司 、 药 品超 市 、 药 堂 是 该 产 品 的 主 要 销 售 渠 道 ； 建 立 以 济 南 为 中 心 的 销 售 网 络 , 在 全 国 五 个 城 市 设 分 销 机

55、构 , 这 五 个 城 市 是 济 南 、 沈 阳 、 广 州 、 杭 州 和 西 安 ； 由 分 销 机 构 和 代 理 商 共 同 开 发 市 场 , 并 且 负 责 监 管 这 一 区 域 代 理 商 的 工 作 和 二 级 网 络 的 建 议 , 为 客 户提 供 有 效 的 服 务 ；12 7.6.推 广 策 略 （ Promotion） 赞 助 、 参 与 事 件 来 获 得 专 业 界 、 政 府 界 及 民 众 的 形象 支 持 , 如 中 华 医 学 会 、 中 药 方剂 、 药 效 研 究 机 构 、国 家 政 府 机 构 的 正 面推 动 ； 商 业 推 广 代 表 进

56、行 一 定 力 度 的 医 院 推 广 , 向 医 生 传达 骨 康 胶 囊 的 临 床 信 息 ； 推 广 代表 负 责 零 售 推 广 , 包括 补 货 、 理 货 、 货 贺管 理 、 定 期 现 场 促 销、 公 关 活 动 、 消 费教 育 、 客 户 档 案 汇 总, 市 场 和 竞 争 住 处 的及 时 收 集 和 反 馈 , 协作 总 部 大 型 推 广 活动 的 当 地 执 行 等 ； 对 于 中 、 小 城 市 , 选 择 1-2 个 一 级 代理 商 即 可 , 由其 负 责 将 产 品 铺 到 各医 院 和 药 店 、 诊所 及 单 位 医 务 室 , 也可 分 销 到

57、 其 周 围 地 区； 大 城 市 根 据 实 际 情形 , 既 可 选 择 1-2 个 分 销能 力 强 的 一 级代 理 商 , 也 可 每 个 大区 （ 可 以 是 行 政 区 域, 也 可 以 自 行 划 分的 区 域 ） 选 择 一 个 经销 商 ； 品 牌 经 理 负 责新 产 品 的 的 扩 张 上 市, 运 用专 业 的 品 牌化 营 销 手 段 迅 速 占 领市 场 , 给 产 品 赋 予 鲜明 的 “标 记 ”和 价 值；7.7.公 关 （ Public Relation） ：公 司 的 公 关 工 作 在 公 司 筹 建 开 始 的 主 要 任 务 是 提 高 公 司 的

58、 知 晓 度 , 辅 助 销 售 网 络 和 建 设 ； 进 而 树 立 技 术 先 进 、 勇 于 创 新 、 严 谨 踏 实 、 富 有 社 会 责 任 的 良 好 形 象 ； 其 活 动 内 容 主 要 包 括 承 办 大 型 的 学 术 交 流 会 、 研 讨 活 动 , 与 媒 介 联 合 举 办 科 普 节 目 , 开创 科 普 专 栏 , 网 上 制作 主 页 , 开 通 咨 询 线等 ；公 司 正 式 步 入 运 营 轨 道 之 后 , 公 关 活 动 的 重 点 在 于 树 立 形 象 , 吸 引 公 众 注 意 , 与 公 众 进 行 双 向 交 流 , 加 深 公 众 对

59、 产 品 的 认 识 , 提 高 产 和 品 牌 的 美 誉 度 ；7.8. 广 告策 略 7.8.1. 广 告目 标 A. 广 告 目 的：树 立 该 产 品 的 良 好 形 象 , 提 高 知 名 度 , 扩 展 销 路 , 使 其 第 一 年 在 市 场 上 达 到 预 定 目标 ；B. 广 告 目 标对 象 ：各 级 各 类 医院 、 诊 所 ； 各 级 医 药有 限 公 司 、 药 堂 （ 店）C. 广 告 目 标地 区 ：在 向 全 国 市 场 导 入 与 推 进 中 , 不 可 全 面 开 花 , 四 处 出 击 , 这 里 不 仅 考 虑 到 产 品 的 产 量 、 消 费 者

60、 的 认 同 度 与 销 售 渠 道 的 问 题 , 而 且 广 告 费 用 难 以 承 受 ； 因 此 拟首 选 五 个 城 市 济 南 、 杭 州 、 广 州 、 沈 阳 、 西 安 作 为 最 有 可 能 的 销 售 地 区 , 并 集 中 开 展 广 告 宣扬 , 以 此 辐 射 周 边 城市 乃 至 全 国 范 围 ；其 策 略 是 ：集 中 力 量 , 攻 克 重 点, 逐 步 波 及 全 国 市 场；在 第 二 年 、第 三 年 的 广 告 宣 传 中, 可 视 情 况 扩 大 范 围与 地 区 ；13 7.8.2. 广 告创 意 A. 广 告 创 意方 向 突 出 具 有 悠