企业连锁经营与管理第（第四版）第1章连锁经营入门

1、第1章 连锁经营入门本章学习目标知识目标： 掌握连锁经营的内涵及基本特征，了解连锁经营与传统商业经营的不同；掌握直营连锁、自由连锁、特许连锁的不同特点，并了解三者之间的区别；了解国内外连锁经营发展的基本情况。 技能目标： 学会将连锁企业的某些运作业务形成标准化管理方案。能力目标： 能根据连锁企业基本原理分析一家企业属于连锁经营还是传统商业经营；能针对连锁企业的标准化经营管理提出进一步改善的建议。本章主要内容11 连锁经营概念及特征12 连锁经营类型13 连锁经营起源与发展 11 连锁经营概念及特征111 连锁经营的内涵112 连锁经营的3S特征113 连锁经营与传统商业经营的区别111 连锁经

2、营的内涵 所谓“连锁经营”，是连锁商店（包含零售业、饮食业及其他服务业的连锁商店）所采取的一种经营方式和管理制度，它是指由同一经营总部领导下的若干分支企业或门店构成的联合体为实现规模效益所进行的统一的商业经营活动。 连锁经营的四个层次的统一 经营理念统一 经营管理统一商品和服务统一企业识别系统统一 低级高级1企业识别系统统一 这是连锁经营最基础层次的统一，是企业外在形象的统一。所谓企业识别系统是指连锁企业所有暴露给公众的直观印象，主要包括连锁企业的招牌、标志、商标、标准色、标准字、装潢、外观、卖场布局、商品陈列、包装材料、员工服装、标识卡等。这种统一设计的企业识别系统，不仅有利于消费者识别，购

3、买连锁企业各门店的商品，更重要的是有利于让消费者认同该企业，对企业产生深刻印象。2商品和服务统一 这是连锁企业经营内容的统一，是满足同一目标顾客的营销方式统一。为了达到整体经营效果，使消费者对连锁企业产生信任感和依赖感，连锁企业各门店所经营的商品都是经过总部精心策划和挑选的，是按照消费者需求做出的最佳商品组合，并不断更新换代；提供的服务也经过总部统一的规划，对所有门店的服务措施进行统一规范，使消费者无论何时何地到任何一家门店，都保证可以享受到连锁商店提供的整齐划一的商品和服务，从而增强顾客的忠诚度。3经营管理统一 这是企业内部管理模式的统一，是制度层面的统一。连锁企业必须在经营战略、经营策略上

4、实行集中管理，即由总部统一规划，制定规范化的经营管理标准，并下达给各门店认真执行，各门店必须遵从总部所颁发的规章制度，一切标准化、制度化、系统化。目前，对于连锁企业而言，经营管理的统一性最集中的体现，在于连锁企业的营运手册上。许多连锁企业都开发了自己的营运手册，并据此构成了其统一经营管理的连锁体系。 4经营理念统一 这是企业全体员工的观念与行为的统一，是文化层面的统一。连锁企业的经营理念是该企业的经营宗旨、经营哲学、价值观念、企业定位和中长期战略的综合，是其全部经营管理活动的依据。连锁企业无论拥有多少门店，都必须持有共同的经营理念，只有经营理念真正统一，连锁企业才能将各门店锁在一起，无限发展，

5、永续经营。112 连锁经营的3S特征1简单化（Simplification） 简单化，即尽可能地将作业流程“化繁为简”，创造任何人都能轻松且快速熟悉作业的条件。 连锁经营简单化是由其行业特点决定的。 连锁经营简单化取决于减少经验因素的影响。 2标准化（Standardization） 标准化是指连锁企业适应市场竞争的需要而采取的作业形式，是为持续性地生产、销售预期品质的商品和服务而设定的既合理又较理想的状态、条件，并能反复运作的经营系统。 标准化的三个步骤： 首先，科学制定各项作业标准和管理标准。 其次，通过严格的培训让操作人员掌握各项标准。 再次，通过严格的管理保证标准化的实施。 3专业化（

6、Specialization） 专业化是指连锁商店的营运必须在整体规划下进行专业分工，在分工的基础上实施集中管理，从而将工作特定化和进一步专家化，追求独特和卓越，开发创造出独具特色的技巧及系统。 专业化的表现： 表现在连锁经营系统内部总部与门店之间的职能分工 表现在连锁总部设置不同职能部门进行业务管理分工 表现在连锁门店依据运营程序与作业特点进行岗位分工113 连锁经营与传统商业经营的区别 从经营方式上看，连锁经营是资源整合后的规模经营， 而传统商业经营是灵活应变的特色经营。 从管理方式上看，连锁经营是以制度为中心的规范管 理，传统商业经营是以人为中心的经验管理。 从组织形式上看，网络化的连锁

7、组织可以快速渗透市 场，而传统单体店市场辐射范围有限。 从管理手段上看，连锁经营可以借助现代信息技术进 行精细化管理，传统商业经营只能依靠手工操作进行 粗放式管理。 表1-1： 连锁经营与传统商业经营优劣势比较连锁经营传统商业经营优势1资源整合，获取规模效益；2形象、商品和服务统一，易于维持消费者忠诚；3网络化组织带来迅速扩张；4现代管理技术，实现精细化管理；5制度化规范管理，消除人为因素的影响。1门店自主性强，主动性高，能调动管理者的积极性。2门店具有较高的灵活性，能随时根据消费者需求变化调整经营策略；3管理层级少，沟通容易，能迅速做出决策；4特色经营能弥补市场空缺。劣势1门店独立性有限，缺

8、乏灵活性，难以完全满足当地消费市场的特殊需要；2门店无法单独核算，赢利水平难以体现，影响了员工的积极性；3容易出现总部与门店沟通不足和决策延误现象。1辐射有限，难获得规模效益；2无法采用现代管理技术，仍是人工操作的粗放型管理；3经验管理为主，容易受个人因素的影响；4规模小，难以吸引消费者和合作者。 12 连锁经营类型121 直营连锁（Regular Chain）122 特许连锁（Franchise Chain）123 自由连锁（Voluntry Chain）121 直营连锁（Regular Chain） 直营连锁又叫正规连锁，是连锁企业总部通过独资、控股或兼并等途径开设门店，发展壮大自身实力和

9、规模的一种连锁形式。连锁企业的所有门店在总部的直接领导下统一经营，总部对各门店实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一管理。 直营连锁的特点： 同一资本开设门店 经营管理高度集中统一 统一的核算制度 直营连锁经营的优点：它的高度集权管理，可以统一调度资金，统一经营战略，统一管理人事，统一开发和利用企业整体性资源，具有雄厚的实力，易于同金融机构、生产厂家打交道，可以充分规划企业的发展规模和速度，在新产品开发与推广、信息管理现代化方面也能发挥出整体优势。 直营连锁经营的缺点：由于直营连锁是以单一资本向市场辐射，各门店由总部投资一家家兴建，因而易受资金、人力、时间等方面的影响，发展规模和速度有

10、限。此外，各分店自主权小，利益关系不紧密，其主动性、积极性、创造性难以发挥出来。122 特许连锁（Franchise Chain） 特许连锁又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁，是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业（称特许人），以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者（称被特许人）使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。特许连锁系统具有如下特征： 特许连锁经营的核心是特许权的转让 总部与加盟店之间的关系是通过签订特许合约 而形成的纵向关系 特许连锁经营的所有权是分散的，但经营权高 度集中，对外要形成一致形象 加盟总部提供特

11、许权许可和经营指导，加盟店 为此要支付一定费用123 自由连锁（Voluntry Chain） 自由连锁又称为自愿连锁，其原意是自发性连锁或任意性连锁。自由连锁是企业之间为了共同利益结合而成的事业合作体，各成员店是独立法人，具有较高的自主权，只是在部分业务范围内合作经营，以达到共享规模效益的目的。自由连锁的特征： 成员店拥有独立的所有权、经营权和核算权 总部与成员店之间的关系是协商与服务的关系 维系自由连锁的纽带是双方协商制定的合同 自由连锁主要有两种形式： 第一种是以几家中小企业联合为龙头，开办自由连 锁总店，然后吸收其它中小企业加盟，建立统一物 资配送中心，所需资金可以通过在分店中集资解决

12、； 第二种是由某批发企业发起，与一些具有长期稳定 交易关系的零售企业在自愿原则下，结成连锁集团， 批发企业作为总部承担配送中心和服务指导功能。 美国自由连锁商店总部的职能： 确定组织大规模销售计划； 共同进货； 联合开展广告宣传等促销活动； 业务指导，包括商店内部装修、商品陈列等； 组织物流； 教育培训； 信息反馈； 资金融通； 开发店铺； 财务管理咨询； 劳保福利； 帮助劳务管理。 自由连锁的优势在于，其门店的独立性强、自主权大、利益直接，有利于调动积极性和创造性；连锁系统的集中管理指导，有利于提高门店的经营水平；统一进货、统一促销，有利于各门店降低成本，享受到规模效益的好处。 自由连锁的劣

13、势在于，其联结纽带不紧，凝聚力相对较弱；各门店的独立性大，总部集中统一运作的作用受到限制，因而组织不够稳定，发展规模和地域有一定的局限性；由于过于民主，决策迟缓，相对来说竞争力受到影响。 表1-2： 三种连锁经营形式的比较连锁形态正规连锁(RC)自由连锁(VC)特许连锁(FC)决策总部作出参考总部旨意，分店有较大自主权以总部为主，加盟店为辅。所有权总部所有成员店所有加盟店所有经营权非独立独立非独立分店经理总部任命成员店主加盟店主商品来源总部统一进货大部分经由总公司，部分自己进货总部统一进货价格管制总部规定自由原则上总部规定促销总部统一实施自由加入总部统一实施总部与分店关系完全一体任意共同体契约

14、关系分店建议对总部的影响小大小分店上交总部的指导费无5%以下5%以上合同约束力总部规定松散强硬合同规定加盟时间-多为1年多为5年以上外观形象完全一样基本一样完全一样13 连锁经营起源与发展131 连锁经营的产生132 国外连锁经营发展趋势133 中国连锁经营发展概况131 连锁经营的产生 作为第三次商业重大变革标志的连锁商店，从其产生到今天已有一百多年的历史了。1859年，世界所公认的第一家直营连锁商店“大西洋和太平洋茶叶公司”在美国纽约市建立了两家茶叶店，目的是集中直接购买、减少中间环节、分散销售。这种经营方式十分有效，到1865年，这个公司的连锁分店发展到25个，1880年达到100个，1

15、936年已经扩张到5000多家分店。 连锁经营产生后不久，即开始传入欧洲。1862年，英国第一个连锁商店股份企业“无酵母面包公司”在伦敦宣告成立；法国兰斯经济企业联合会于1866年创办了法国第一家连锁集团。亚洲国家相对出现较晚，亚洲最早的直营连锁店出现在二战前的日本。二战前夕，连锁方式开始进入亚洲的日本，并于60年代日本“经济起飞”期间得到大规模迅速发展。 自由连锁组织的产生源于欧美。第一家自由连锁组织出现于1887年。当时美国由130家食品零售商共同投资兴办了一家联合批发公司，为出资的成员企业服务，实行联购分销，统一管理，各成员企业仍保持各自的独立性。20世纪60-70年代，是自由连锁发展的

16、鼎盛时期，自由连锁在欧美各国保持优势地位的同时，在日本等亚洲国家也得到迅猛发展。 特许连锁组织源于美国。1865年，胜家公司为推出新产品缝纫机，率先尝试以特许经营方式建立分销网络，结果成功地打开了零售市场。20世纪初，随着美国可口可乐、百事可乐公司以及众多汽车厂商采用这一方式扩展销售网络，这种经营模式才得到迅速发展。一直到美国麦当劳和肯德基取得巨大成功，特许经营才成为20世纪70年代以来发展最快的连锁形式，其发展速度开始超越直营连锁和自由连锁，并迅速在世界各地蔓延。 132 国外连锁经营发展趋势 进入21世纪以来连锁经营发展呈现以下特点： 连锁企业发展势头稳健 连锁经营国际化趋势不断加强 连锁

17、经营行业日益多样化 连锁经营出现多渠道融合的发展趋势表1-3 2008-2013年国外著名连锁企业销售额 单位:亿美元年份200820092010201120122013沃尔玛4 056.074 082.144 218.494469.504691.624762.94家乐福1 291.341 214.521 202.971217.341059.961017.90乐购943.00902.34941.851038.391044.251032.78麦德龙1 012.17911.52890.81927.46857.68863.47塔吉特649.48653.57673.90698.65733.01725.

18、96家得宝712.88661.76679.97703.95747.54788.12麦当劳235.22227.45240.75270.06275.67281.05克罗格760.00767.33821.89903.74967.51983.75永旺519.45540.92589.83659.89693.23642.40百思买450.15496.94502.72511.16450.87452.25好市多724.83714.22779.54889.15991.371051.56欧尚577.92551.41562.79616.98603.12638.25西尔斯467.70440.43433.26415.6

19、7398.54361.88133 中国连锁经营发展概况 20世纪80年代中期，以特许经营方式风靡世界的“麦当劳”、“肯德基”相继在中国落户，他们在给中国带来“快餐”新概念的同时，也带来了“连锁经营”的新理念。 1990年底，东莞虎门镇出现了国内第一家连锁超市美佳超市，并于1991年迅速开到10多家分店，连锁超市在零售业产生了极大的影响，步其后尘者甚众。从此，连锁经营开始迅速蔓延。 1993年开始，连锁经营从超市、快餐店开始逐步向其他业态渗透。在这一时期，中国品牌专卖连锁店的发展出现如火如荼的形势，并最早在国内成功尝试了特许经营。此外，一些服务行业也开始尝试连锁经营。1995年底，世界顶级连锁巨人在中国开始了“圈地运动”。这些重量级的竞争对手给中国连锁企业带来巨大冲击和压力，迫使中国连锁企业不得不重新思考出路，为生存而斗争。在激烈的竞争中，国内本土连锁企业迅速成长起来。刚刚跨入21世纪，传来1999年上海联华超市销售额终于超过上海第一百货公司名列中国零售企业榜首，标志着中国以传统单店为主导的商业组织形式已成功转型为以连锁经营为主导的商业组织形式，中国商业开始真正步入现代化行列。 目前，中国市场巨大，连锁经营发展并不均衡，在一、二线城市日趋饱和且竞争加剧的背景下，占中国消费者人口60%70%的三、四线城市和广大