《纵横》办事处培训

1、纵横崔建中，济南人，现任浪潮集团产品市场部总经理。崔建中是顾问式销售的实战派资深专家，资深营销培训师。从事管理软件营销和管理信息化咨询工作十七年。先后在多家国内著名软件公司任高级经理。从基层销售做起，历任销售部经理、渠道市场部经理、全国销售总监、产品市场部总经理。 作为销售精英，十余年主持和参与过几百个大型软件项目的销售，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。1自序 沉思往事立斜阳 总觉得生活就是受偶然支配的。很多年前的一件小事，很多年后可能决定你的人生，这大概就是佛家所说的如是因生如是果吧。2纵 横 简 介这是一场三个男人之间的战争，他们是对手。各为其主，必致对方于死地；他们也是朋友，危难之时，

2、必挺身而出，拼死相救。他们有不同的追求，但是却都喜欢和尊重销售这门职业。他们的人性、智慧、无奈和挣扎在一场场关于销售的战争中被淋漓尽致的表现出来。他们成长着，坚持着却又不断地否定着。人在职场，心在天涯。在青春的消磨中体悟着人生的酸甜苦辣。3第一章：世味年来薄似纱 瑞和分公司的销售部经理杨耕，突然发现自己刚刚介入的这个项目几乎没有任何赢得可能，而他的对手却各有所长、优势占尽。他必须打开一个缺口，一个陷阱一个陷阱的给对手设伏，一刀一刀的去杀一条血路，困难重重，步步惊险。更大的危机却在内部，一张由公司政治和个人利益编织成的无形的大网也慢慢向杨耕和他的领导田云舒扑来。这张网密不透风，无懈可击。杨耕不得

3、不同时面临着两场战争。小人得志，壮士断腕，他该何去何从？ 4第二章：谁令骑马客京华杨耕满怀信心到了北京，没想到迎接他又是一个圈套，他被逼到了悬崖边上，正在走投无路的时候，好友马达及时出手，救了杨耕。杨耕反戈相向，在蓝海项目上和从前的上司朱弘毅短兵相接，刺刀见红。杨耕、马达、朱弘毅之间的关系盘根错节，却也惺惺相惜。上天又给三个人开了玩笑。转瞬之间，三人又变成了对手，相约在下一个战场上一较高下。朱、马、杨之间的战争开始了。 5第三章：小楼一夜听春雨新官上任的杨耕急需业绩的支撑，他新招进一个叫常思的Sales。并对他寄予了很大的希望。杨耕、常思和他的同事们又在两个战场上和马达与朱弘毅开始了捉对厮杀。

4、然而作为对手的朱弘毅和马达却毫不相让，各显神通。针对杨耕的软肋痛下杀手。同时三人也都面临着来自公司内部的巨大压力。三个男人再一次刀兵相见。到底鹿死谁手呢？6第四章：深巷明朝卖杏花一个更大的擂台在塞外明珠包头摆开了，杨耕、马达、朱弘毅在各自的压力面前都没了退路，他们同时被推上了擂台。第一轮他们要面对共同的对手，繆力同心，共同面对。而第二轮他们却又不得不各施奇谋，惨烈搏杀。职业没有尽头，你方唱罢我登场，滚滚红尘中，一时洗尽多少铅华！ 7田云舒杨耕的职场前辈田云舒，是一个久经沙场的睿智老人，至少这个“圆乎乎”的老上司给我是这样的感觉，他在杨耕的背后默默注视着他，在他迷惑的时候指点迷津，在需要的时候帮

5、杨耕搭上梯子，他看着杨耕一步步成长，这时候的他，心里是怎样一种感受？欣慰？疲惫？抑或黯然或安然？老田年轻的时候在唐思哲的带领下，和一帮弟兄吃尽苦头，换得瑞和的日益壮大。功成名就之时，唐思哲开始害怕权利的分散，害怕手下江山不保，将老兄弟手里的实权拿下，当初共患难的兄弟之情在权利的魔杖下荡然无存。大公司大片区总经理，纵横商场许多载，没有在和对手的交锋中倒下，却败在了兄弟的怀疑里，心里的酸楚有几分，自不用道明。 8常思常思，杨耕手下的一枚良才。他有着对销售的透彻研究，也有自己的独到想法，在我感觉里，属于那种IQ/EQ都高的人。这样的一个男人，人到中年却仍然怀才不遇，后来遇上了杨耕这样一个伯乐，可是他

6、却已然等不及了。似乎有些急功近利的他选择了投机取巧，出卖了自己的上司、自己的团队，可是，最后的最后，他说他不后悔，因为他没有出卖自己的良心，母亲犯癌症却没钱医治，女儿每天睡觉需要临时在狭窄的房间搭建一个小床，每次他路过那个小床，都想要哭一场，哭自己是个无能的爸爸。他太需要钱了，需要让家人过上好日子的钱。 9纵横金句之一：如果你能够被取代，那你就一定会被取代。 这是书里面的一句话，这句话，可以作为职场首条法则来运用。书中的主人公杨耕，正因为无法被取代，所以才在险恶重重的职场不被淹没。当看重自己的上司被迫离去，原本自己要接手的位置被别人占据，此时的他不是走投无路，而是被更高一级的上司慧眼识才，许以

7、重任。当被公司争斗纠缠时，又被曾经的竞争对手重金聘用。究其原因，当然是因为他的能力，不可被取代的能力，使他无论何时都不必担心自己的饭碗。 职场竞争惨烈，如何做到稳操胜券？像杨耕那样工作，具备杨耕那样的能力，你也一定不会被取代。 要记住这一点：老板需要的，永远是能为他挣钱的人！10纵横金句之二：督促恶人把事情做过头，是除恶最有效手段杨耕在两个公司都遇到了职场小人，前有于德仁，后有毕凡。两个职场小人各有不同，于德仁是纯粹的小人：中饱私囊，排除异己，表面上忠心耿耿，背地里暗渡陈仓。毕凡是另一种小人：工作兢兢业业，虽然没啥能力，表面功夫却做的十足，最善于拉功劳给自己，推责任给别人。这两种职场小人都是我

8、们经常遇到的。杨耕对付这两种小人也有不同办法，不但斗勇更斗智。惹不起躲得起，实在躲不过了那就使用太极元转手和化骨绵掌，借力打力，伤敌于无形。11纵横金句之三：通向失败的道路看起来都像是金光大道所有成功的道路都是崎岖的，所有通向堕落的道路都是平坦的。这话虽然绝对了点，但是用在职场中绝对是真理名言。于德仁被老板干掉前，自我感觉那是平步青云飞黄腾达，白花花的银子在前面向他招手，金灿灿的宝座在虚位等待他就坐。可以，越是美妙的远景越是虚无缥缈，海市蜃楼看起来总是那么诱人，却有可能使你丢掉性命。在书中第三章，杨耕惨败的那两个单子，也是顺利的让他都有些怀疑，然而他却相信了这是自己的好运气。殊不知，别人正挖好

9、了一个大坑等着他去跳。如果一件事情你觉得顺利的不得了，那一定会有问题。如果你觉得自己已经无所不能，那一定会摔个大跟头。请相信，每一件事情后面都会有一个背景，通向失败的道路看起来都像是金光大道。老祖宗说过的“夹起尾巴做人”、“福兮祸所依、祸兮福所致”等至理名言一定要牢牢记在心中。做人要低调，做事要高调。伟大领袖毛主席也说过，做人要戒骄娇二气。切不可得意忘形。12纵横金句之四：即使一次次被踢下擂台，也要一次次再站起来爬上去 在书中，杨耕的几次打单经历有成有败，里面的过程可以用惊心动魄来形容。无间道、反间计、美女效应、亲情路线，无所不用其极。然而不管是赢是输，他都勇往直前，永不言退。“哪怕被人一次次

10、打倒，一次次的踢下擂台，我们也要一次次的站起来，一次次的再爬上去。只有这样我们才有真正站在擂台上的那一天！”书中的这句话，简直和亮剑里李云龙的那句话有得一拼：“明知对手是个高手，明知最后失败，也要亮出剑来，宁可战死，不被对手吓倒。”13 做事先做势纵横中有一节，田云舒劝说利民集团老总要先造势然后再做事。通过势推进事。在销售中所谓势就是创造一个环境让客户能够真正的相信你（或者不相信对手），这可不是件容易的事情，销售中有一个境界，很多人不能真正理解，那就是：最好的劝服就是不劝服。14做事先做势销售这个职业的主要工作似乎就是劝服别人相信你。但是人的本性又是拒绝被推销，所以如果你认为口如悬河，滔滔不绝

11、就是销售的话，你是在和人的本能作斗争，这场战争你没有赢的可能性。所以好的销售都懂得如何让客户自己说服自己的道理，这就是因势利导了。15势的目的是信任，站在销售的角度，我个人认为下面的几方面都可以成为造势的工具：1、 专业：对自己的东西非常熟悉，包括产品、方案等等2、 行业：对客户的行业非常了解，别人会觉得你干过类似的事情。3、 资历：这包括阅历、知识和从业经验等。4、 职位：客户通常会认为，官越大越专业5、 技巧：说话的语气、神态，甚至是不是普通话效果都会有巨大的差别。6、 痛苦：让客户痛苦也是一种势7、 环境：在什么地方（总裁办公室、会议室、酒桌上）以什么样的方式谈话，最终决定形成什么样的势

12、。8、 最后，也是最重要的，以上几条完全都是可以制造出来的。16做事先做势势是客户对你的整体认识，尤其是那一刻的认识。他决定了客户如何理解你告诉他的一切，势对了，事就很容易对。否则你纵有千般理由，也很难被人接受。17纵横虽然讲的是销售的故事，但是里面存在大量的人生哲理，处世哲学，很多佛家、道家的思想蕴含其中。因此收获很大，一方面对于销售的理解更深了，另一方面对于人生的理解也增加了不少。也可以说看纵横有三个层面：一，看职场的苍凉悲戚，二，看销售的诡诈百出，三，看商场的为贾之道 。18丹霞烧木佛、院主落须眉 小说伊始，主人公杨耕的职场前辈老田就给他讲了佛家的一段公案 “丹霞烧木佛,院主落须眉”的故

13、事 。杨耕 ：“为什么报应最终落在了方丈身上？他没做错什么啊。” “这就是我想让你慢慢理解的，也是唐思哲想让我明白的！”田云舒叹了口气，缓缓地说道。19“文喜和文殊”小说的最后，杨耕之口给常思的女儿蒙蒙讲了一个“文喜和文殊”的故事。 “不害怕，因为他已经彻底放下了。”正因为看了个通透，所以无所畏惧。 20茶馆论“道”纵横中，朱弘毅、马达、杨耕三人茶馆论道时，都毫不掩饰自己对名、利和权的追逐；杨耕虽布衣轻侯，却对名有莫大的热衷；朱弘毅布衣而卿相，却心存善念，不骄不奢。马达一心爱钱，却取之有道。名、利、权不但没有成为他们前进的障碍，反而成了他们发展的动力。21茶馆论“道” 他们把客户的根本利益作为销售所应遵守的“道”。他们去伪存真、删繁就简，拨开了重重迷雾，借“道”取“势”，比如，田云舒和杨耕借利民集团总裁排除异己之势，马达取大通董事长整合公司之道，朱弘毅利用华一多元化经营的锲机，攻伐有术，也都取得了双赢的结果。22 总结商场即战场。金融危机、降薪裁员、通货膨胀，就业难题，种种的当代社会问题让职场上人人自危，而在这场职场动荡之中，顶在最前线、最活跃，变动也