公司增员规划与方法

1、单元主题增员规划与方法学员手册册Train Better, Achieve Best学员手册册“一位杰杰出的增增员者并并不一定定会成功功；但不不会增员员的人，无论如如何，肯肯定会失失败。”这是一一位成功功的经理理人告诉诉一个新新上任的的业务主主任的一一句话。这位新新业务主主任一直直将这句句话谨记记在心，多年后后，他的的业务室室绩效在在其公司司名列前前茅。您也许就就如同这这些伙伴伴一样，非常关关心增员员的问题题。如果果增员对对您而言言不是最最大的困困扰，大大概也是是个颇令令您头痛痛的问题题吧！ 增员是是业务室室经营的的基础，不得等等闲视之之。您若若没有稳稳定的优优质准增增员对象象来源，就永远远无

2、法达达成增员员与销售售的目标标。您增员的的业务员员对您的的成功与与否有举举足轻重重的地位位，与您您的薪津津息息相相关，所所以发展展这些优优质的业业务员应应是您首首要的工工作，而而挖掘那那些最适适合您所所需的业业务员人人选是本本过程的的第一步步，也是是成功的的基石。但是，人们已已经习惯惯在地于于自己能能力的水水平上工工作，只只有通过过确立目目标 才才会迫使使自己调调整自己己的投入入程度，从而提提升工作作绩效的的水准。业务室的的增员计计划、本年度度您业务务室需达达成的总总业绩量量为多少少？（） 、以以您的业业务室目目前在职职业务员员人力看看来，您预计可可达成的的业绩量量有多少少（） 新新人需达达成

3、多少少业绩？（） （）、您预预计每一一位新进进业务员员能达成成多少业业绩？ （）、您需需增进几几名新进进业务员员？（） （）、为了了业务室室成长，您需额额外多增增业务员员吗？ 不需需需要要 如果需需要，要要多少位位？ 、根据据以往业业务员个月月脱落率率，您预预计年底底会留存多多少业务务员？、本年年度您计计划于哪哪些日期期前聘用用新业务务员？每每个时间间点各聘聘用几名名？日期人数数日期人人数日期人数数日期人人数日期人数数日期人人数日期人数数日期人人数日期人数数日期人人数日期人数数日期人人数推介增员员法运用推介介人增员员法时，得到的的协助是是推介人人对您不不认识的的人的影影响力。推介人人好比是是您

4、额外外的“眼耳”，因为为他们帮帮助您发发现好的的准增员员对象。事实上上，会不不会运用用推介人人的协助助对增员员的成功功与否有有很大的的关联性性；增员员成绩平平平的人人与增员员成绩优优秀的人人相比，其运用用推介人人的程度度是有差差别的。对您而言言“有效的的推介人人”必须是是有能力力并且有有意愿协协助您的的人，如如果您有有位深具具潜力的的优秀推推介人，则增加加该推介介人效能能的作法法，应是是通过“告诉我我某些人人的相关关资料”的方法法，而非非“请给我我一些人人选”的作法法。您应应运用一一些推介介引导的的问题，来询问问一些特特殊状况况，而非非开门见见山只想想要求名名单。就就好比有有位增员员者曾说说过

5、的“如果只只是向推推介人要要求名单单，推介介人的脑脑袋一定定是空空空如也。但是如如果先叙叙述一些些状况，您便提提供了推推介人一一个选择择的范围围，不用用天马行行空所以想想出来的的人选较较可能是是合格的的准增员员对象，而非只只是可能能的人选选而已。”运用推介介人增员员法要包包括推介介人（也也称影响响力中心心或协力力者）的的确认、选择、发展与与培养等等步骤。确认推介介人您可由朋朋友、熟熟人、社社区邻居居、等社社交圈里里找出几几乎无限限多的推推介人；推介人人在您身身旁比比比皆是。当然，其中对对您效益益最大的的，是能能不断提提供符合合您准增增员对象象条件的的名单的的推介人人。因此此，无庸庸置疑地地，您

6、必必须将所所有注意意力集中中在此类类推介人人身上。有效的推推介人必必须具备备以下特特征：交友广阔阔，而且且他所认认识的人人必须符符合您所所要的业业务员条条件。对这些人人有某种种影响力力。对金融服服务业及及业务员员工作有有正面的的看法。对您、您您的知识识、您的的为人处处事及您您对他们们引荐的的人选的的协助能能力有信信心。有协助您您的意愿愿。以下为最最好的准准增员对对象名单单来源的的推介人人典型：客户。朋友及其其业务往往来对象象。社区里的的重要人人物。教师。教练运运动指导导员。人事经理理。律师。企业或市市民活动动领导人人。报业人士士。不动产业业人士。银行界人人士。各行业有有联系的的人。 仅是由由上

7、述的的分类，您可能能就可以以想到很很多推介介人来源源，或者者，您也也许还可可以想到到其它分分类或其其它推介介人来源源。现在在您可以以列出可可能的推推介人人人选了，往后当当您在专专心做增增员时，您现在在想到的的推介人人人名，便可以以对您有有所帮助助。推介人增增员法行行动计划划推介人来来源将使用的的来源()会接触的的推介人人姓名运用来源源步骤客户朋友与业业务往来来对象律师会计师社区领导导人各行业有有联络的的人其它推介人增增员法行行动计划划-范例推介人来来源将使用的的来源()会接触的的推介人人姓名运用来源源步骤客户赵明-小企企业老板板1、信函函及电话话约访2、使用用“检查表表”唤起记记忆3、准备备好

8、推介介人面谈谈话术，事先写写好剧本本陈东-学校校老师郑克明-中中层主管管朋友与业业务往来来对象赵珊-工商商银行深深圳分行行准备电话话约访及及用“检查表表”做面谈谈2、下周周二计划划邀请共共进午餐餐李红-保龄球球协会负负责人王军-君安安证券员员工李刚-房地地产公司司销售人人员张彤-市政政府公务务员李佳-零售售业者律师赵斌-律师师信函及电电话约访访准备公司司、业务务部及业业务员工工作介绍绍展示资资料约定会见见时间建立后续续跟踪档档案张斌-律师师会计师赵清-会计计师社区领导导人于佳-东江江社区书书记各行业有有联络的的人张晓明-台台球俱乐乐部经理理其它培养推介介人对您希望望培养成成为推介介人的对对象，

9、一一定要让让他对您您个人及及太平洋洋保险公公司产生生肯定。因为有有了肯定定，才能能建立起起威望，而第一一要点是是，您必必须通过过本身与与营业单单位的经经营特色色及业绩绩纪录来来获取威威望。 以下所所列为培培养推介介人并建建立推介介人对您您的威望望的技巧巧与方法法：将您的业业绩纪录录带在身身边，在在特定的的状况或或适台的的机会下下，展示示给您的的推介人人看，让他们清清楚您的的增员记记录、业业务室整整体的进进步，以以及由您您增进的的重要业业务员所所达成的的业绩成成果。2、让推推介人见见见您单单位较优优秀且长长相气质质较好的的业务员员，可为为您单位位建立起起威望，也可让让推介人人对您要要的人选选类型

10、有有概念。、将推推介人排排入您的的寄送名名单，并并定期地地寄送公公司的经经营资料料、公开开发表的的信息及及其它寄寄送物品品，以加加强您推推介人对对您公司司的信任任，并保保证推介介人马上上可知道道新消息息。、邀请请推介人人到职场场拜访。推介人人必须到到您的工工作场所所走过一一趟后，才能对对您单位位及您提提供的工工作机会会有个清清楚的概概念。、将推推介人的的利益摆摆在心上上。必须须是双向向的人际际关系才才能保持持长久。推介人人也有利利益所在在，而聪聪明的增增员人从从来不会会遗忘这这个明显显的事实实。、寻求求意见。如此做做可显示示您对推推介人的的意见的的重视，同时便便可获得得推介人人对您的的意见的的

11、重视。、请推推介人在在业务会会议时发发表谈话话。一方方面，外外聘来的的演讲者者可增加加会议的的生气，同时推推介人与与您单位位及您的的关系也也将更具具意义。、记住住推介人人的生日日及各种种周年纪纪念日。也许这这只是小小事一桩桩，但却却很重要要。、帮推推介人作作财务需需求分析析，并提提供他需需要的协协助如此不不只展示示了您单单位所能能达到的的服务品品质，同同时也让让推介人人了解到到您对他他的关心心及尊敬敬。、邀邀请推介介人一道道参与您您公司的的庆功宴宴或特别别场会。、特特别奖励励与表扬扬推介人人对您公公司所作作的贡献献。、与与推介人人互相介介绍朋友友。只要要您觉得得准增员员对象可可对推介介人的组组

12、织、业业务会有有利益，在任何何可能的的机会下下，尽量量将准增增员对象象介绍给给推介人人。也可可考虑将将潜在准准主顾或或顾客介介绍给推推介人。、定定期地将将推介人人可能有有兴趣知知道的行行业最新新消息告告诉推介介人。、定定期地将将推介人人介绍的的业务员员的业绩绩表现，告诉推推介人。、仔仔细地将将整套的的选才及及训练过过程解释释给推介介人。、向向推介人人发表您您的新销销售理念念，探问问他的意意见。、推推介人每每给予您您一次名名单，就就寄给他他一张致致谢卡。1 8、表达您您的谢意意绝对对不要忘忘记这一一点！如如此可表表达您的的诚恳。再者，真诚的的感激是是对推介介人贡献献的最大大肯定而且，多谢几几次无

13、妨妨。许多多增员人人做得很很好，他他们在推推介人介介绍的业业务员到到职周年年时，写写一封致致谢函给给推介人人。. 偶而邀邀请推介介人与您您共进午午餐。最最后表达达您对推推介人事事业的关关心，而而且随时时注意，有可能能帮助他他业务成成长的机机会，也也要适时时表现。获取推介介名单让推介人人想出一一串名单单，显然然是件重重要的工工作，否否则，找找寻推介介人、培培养推介介人之类类的努力力便白费费了。使用推介介引导的的问题是是个很好好的技巧巧，通过过引导式式的问题题，您可可获得合合格的准准增员对对象名单单及目前前状况适适合于您您需求的的人选。这类问问题旨在在唤醒推推介人潜潜伏的记记忆，因因为推介介人在思

14、思考人选选时与您您的思考考方向不不一，所所以须有有人提醒醒他们正正确的思思考方向向，才能能找出适适合您的的人选，所以您您的引导导问题越越明确越越好。以以下的推推介引导导问题说说出了推推介人认认识哪些些人：您是否认认识工作作不稳定定的人，而其工工作不稳稳定的原原因不是是自己能能力所能能控制者者，比方方他的公公司可能能财务有有问题等等？您是否认认识积极极且志愿愿宏大，已提升升至超市市或连锁锁店经理理职位，且对未未来发展展不太确确定的年年轻人？您是否认认识积极极且具野野心，但但对一成成不变又又多有限限制的工工作不满满意的银银行职员员？您是否认认识因为为公司被被合并而而工作没没着落的的人？您是否认认识

15、有个个性有能能力，工工作不顺顺心，觉觉得自己己入错行行的社区区邻居？最近有没没有接到到正在找找新工作作的朋友友或熟人人的电话话？有没有曾曾打电话话给您应应聘工作作，且条条件很好好，令您您印象深深刻的人人？过去这几几周您有有没有雇雇用新人人？如果果有的话话，表示示那些您您没录用用的人中中可能有有些适合合我们这这一行的的准增员员对象您的会友友或其他他团体的的朋友中中，有没没有人为为了一些些个人不不能控制制的因素素而被迫迫找新工工作？最近有没没有社团团成员没没来参加加活动？是不是是表示他他的工作作在走下下坡路？如果您现现在急需需找人，您认识识同行中中您想雇雇用的人人吗？您是否认认识能力力超乎一一般的

16、人人？有谁谁迫切需需要增加加收人吗吗？您认为目目前哪些些行业因因科技进进步或趋趋势转变变而每况况愈下？您是否否认识从从事那些些行业的的人？您是否认认识疲于于奔波的的业务员员？您是否认认识被迫迫调任新新职而才才能不得得伸展的的人？在过去拜拜访你的的各行业业的业务务员中，谁是最最出色的的业务员员？你是否能能想起一一些不喜喜欢经常常外出公公干的已已婚男士士或女士士？你有没有有认识一一些在别别人的家家庭企业业内工作作的人，由于公公司内的的要职都都由家庭庭成员担担任而令令他再也也无晋升升的机会会？高效获取取名单的的技巧如果认为为问上述述引导问问题仍然然有一定定的困难难的话，那么我我们还可可以依赖赖另一种

17、种简单、特定、且可获获得一大大串名单单的问问问题技巧巧。可以以直接进进人面谈谈的“获取名名单”步骤。问的问问题类似似以下问问话：“谢谢您您提供协协助，您您也许想想知道我我们想要要找哪类类型的人人吧？为为了帮助助您思考考合适人人选，我我准备了了一份检检查表，我们一一道来看看看好吗吗？在我我们看到到检查表表上的项项目时，您可不不可以想想想有没没有符合合条件的的人选，将名单单提供给给我？我我们看完完整个检检查表的的所有项项目后，再回到到起始点点，您再再将每一一个人选选的资料料告诉我我，这样样可以吗吗？”推介人很很可能会会同意这这种作法法，所以以增员者者就可以以使用类类似下页页格式的的检查表表。检查表

18、范范例“用来唤唤醒推介介人记忆忆的资料料”一、职业业、您认认识谁在在跑业务务吗？ 、房地产产 、股票及及债券 、制造商商代表 、办公室室用品 、电脑用用品 、广告业业务 、药剂及及医疗用用品 、汽车 、零售业业 、您认认识哪些些专业人人士？ 、银银行职员员、证券券公司职职员 、律律师 、会会计师 、老老师、教教练 、中中、小企企业老板板 二、社区区组织、您认认识在社社团团体体中很活活跃的人人吗？ 、妇妇女会 、公公会 、俱俱乐部 、商商会 、居居委会 、您认认识活跃跃于社交交或社团团中的人人吗？ 、教教会 、足足球队 、保保龄球队队、网球球队等 、同同学会组组织 接下来增增员者继继续使用用检查

19、表表，并询询问推介介人“您认识识谁在作作房地产产吗？这这个简单单的问题题。推介介人只须须想想作作房地产产的人，然后把把他想到到的人名名提供出出来即可可，没有有必要列列条件、作仔细细的需求求分析，也不必必大想特特想。待待下一步步再讨论论看这些些人是否否符合条条件，在在此阶段段增员者者只须请请推介人人想出人人名。增员者获获得名单单后，继继续的步步骤是针针对每个个人名问问推介人人进一步步的问题题，以确确定是否否符合条条件。增增员者已已事先知知道他要要的答案案是什么么，所以以可以马马上摒除除不符合合自己订订立的准准增员对对象标准准条件的的人选。举个例子子，假设设推介人人提供了了陈洁如如女士这这个银行行

20、职员的的名字给给增员者者，增员员者应问问下列问问题以决决定陈清清如女士士是否可可成为准准增员对对象：她的教育育程度如如何？她在这家家银行工工作多久久了？她的性格格、行为为特征如如何？您多久与与她业务务往来一一次？她是否提提供您良良好的服服务？依您之见见，有什什么原因因使她对对现有工工作逐渐渐失去兴兴趣？使用这种种方法有有好些优优点：可以使用用在任何何人身上上影响响力中心心、业务务员、或或客户皆皆可。您可获得得大量名名单。您的推介介人不作作任何价价值评断断，您自自己才是是决定人人选是否否适合的的人。推介人对对此方式式应较能能接受，因为要要建议名名单较简简单。推介人的的七大疑疑惑当与推介介人进行行

21、面谈时时，推介介人通常常有个个问题的的疑惑点点希望能能获得明明确的答答案，这这七个疑疑惑点分分别是：、我（推介人人）可获获得好处处是什么么？这是一个个什么样样的行业业？这是一家家什么样样的公司司？这是一个个什么样样的营业业部？这是一位位什么样样的部经经理？、业务务员的工工作内容容是什么么？、业务务员的收收人潜力力会是多多少？、营业业部对新新人的训训练计划划有哪些些？、增员员者心中中理想的的增员类类型（轮轮廓）、标准是是什么？、准增增员对象象会如何何地被挑挑选出？、还有有哪些考考虑的步步骤？推介人增增员法面面谈重点点为了能获获得推介介人的协协助，通通常有能能力的增增员者会会作个系系统化的的说明，

22、让推介介人明白白公司提提供了何何种机会会，且希希望增员员什么类类型的人人。很明显地地，当潜潜在推介介人对金金融保险险服务业业所提供供的机会会不了解解或观念念错误时时，这种种说明是是很必要要的。就就算推介介人已相相当有意意愿帮忙忙了，仍仍十分必必要再次次提醒针针对保险险业提供供的机会会及希望望的人选选类型等等两点以以专业的的方式作作说明。以下为推推介人增增员面谈谈所应包包括的重重要项目目：、介绍绍来访目目的及寒寒暄。让对方方放松。增加对对方协助助的意愿愿。、简要要说明业业务员工工作前景景。工作性性质。专业销销售能力力。寿险工工作的好好处。收入的的机会及及状况。、希望望找寻的的准增员员对象所所需具

23、备备的特征征。进取。学历。技巧与与能力。业务部部及市场场的特色色，这些些特色可可引导您您勾勒出出希望的的准增员员对象类类型。、征得得对方协协助的意意愿。、取得得名单。、找出出合格的的名单。、为后后续接触触联络铺铺路。写下你推推介人/影响力力中心增增员法的的面谈话话术剧本本内容推介人可可获得的的好处？这是一个个什么样样的行业业？这是一家家什么样样的公司司？这是一个个什么样样的业务务部？业务员的的工作内内容是什什么？业务员的的收入潜潜力会是是多少？业务部对对新人的的训练计计划有哪哪些？增员者心心中理想想的增员员对象、标准是是什么？业务部对对新人的的选择流流程？还有哪些些考虑的的步骤（要求二二次面谈

24、谈的推介介被增员员者名单单）？推介人增增员法面面谈流程程推介增员员法步骤次步骤重点话术寒暄认同、赞赞美、关关心与感感谢“您一直直都在支支持我的的事业，过去也也一直让让您帮我我很多忙忙，实在在非常感感谢”开门开门用增员点点开门“今天来来是有件件事情想想请您帮帮忙(停停)”“(什么么事)想想请您帮帮我介绍绍三个名名单(停停)”“(要作作什么)”目的说明明人才培育育计划增增加收入入与想换换工作者者“是这样样子的，我公司司最近要要扩大业业务，有有一个人人才培育育计划”“您认识识的朋友友那么多多，我想想找您帮帮忙是最最合适了了”“您能不不能帮我我留意您您周遭的的朋友有有没有需需要增加加收入或或想转换换工

25、作的的人”引导认识哪些些人“在过去去拜访你你的各行行业的业业务员中中，谁最最出色？”说明独立自主主，学习习，成就就感，高高收入“(我想想一想)那没关关系，在在我们公公司做的的比较杰杰出的同同仁大都都很有亲亲和力，独立自自主、努努力学习习。”选择性向测验验“您给我我的名单单，我会会先与他他电话联联络，看看看他有有没有兴兴趣，我我也会看看看他适适不适合合，如果果适合的的话，公公司会有有一套完完整的训训练计划划来培育育他，不不知道（接接训练）”训练训练体系系说明“我们公公司有整整套业务务人员职职涯训练练规划，对业务务员的训训练与辅辅导做了了很明确确的安排排”关门要求名单单“谢谢您您推介这这些人选选”

26、推介人增增员法信信函范例例尊敬的王王太平先先生：你好！这这段时间间以来深深受您许许多的照照顾与指指导，内内心十分分感激。我自从从进入太太平洋保保险公司司以来，所秉持持的工作作理念即即是以最最佳的寿寿险知识识及服务务态度来来回馈客客户的支支持。近来，由由于本身身的业务务成长迅迅速，为为了秉持持过去为为客户所所提供的的服务品品质，并并确保他他们的权权利，我我必须要要增加几几位得力力的工作作伙伴，将来能能跟我们们一起共共事，携携手经营营寿险事事业。因因此，特特写此函函恳请协协助。我了解您您平常为为人热诚诚，人缘缘广阔。许多人人经常请请您提供供构想，指点迷迷津，在在您所接接触的人人当中，无疑会会有一些

27、些优秀的的人才，正苦于于无法发发挥，厌厌倦目前前的工作作，而可可能希望望寻找一一项更好好的事业业。那么么，您一一定很希希望能够够帮助他他。我知知道您热热于助人人，并可可能认识识一些我我要甄选选的对象象。他们的条条件是：、有外外向的性性格，容容易与人人相处。、高中中（职）以上的的学历。、已婚婚，男、女不限限，年龄龄在25545岁之之间。、有抱抱负而希希望成功功的人。、有良良好的自自我管理理能力且且负责任任者。事实上，这项寿寿险事业业并不是是每个人人都适台台从事的的。对合合适的人人而言，这项事事业可以以为他提提供绝佳佳的发展展机会！寿险事业业是一项项不平凡凡的工作作，它能能提供给给有目标标、期望望

28、自我成成长的人人员迈向向满足与与成功的的机会。近期我将将专程拜拜访您，并盼望望你能推推介一些些优秀的的人选，使这些些人因您您的推荐荐而真正正受益。顺祝谨此致谢谢事业宏展展曾成功敬敬上推介人增增员法面面谈话术术范例（推介人人一保户户）曾成功将将扮演业业务主任任的角色色，王太太平（保保户）则则扮演推推介人角角色。假假设向推推介人致致意的信信函已经经在一周周前左右右寄出去去了，现现在就让让我们看看看他们们是如何何进行的的！寒暄 主主任：“王大哥哥您好，非常谢谢谢您在在百忙中中抽空与与我见面面。我知知道您的的时间宝宝贵，赞美 且且工作忙忙碌，所所以我直直接说明明来意。”开门 王王大哥，像您这这样成功功

29、的人士士通常都都认识不不少热切切追求成成功的人人，并且且在 过去去也许曾曾经协助助过很多多不同的的人。我我们太保保分分公司现现正物色色目前在在再加强保保 收人上上或工作作性质上上可能不不满意的的优秀人人员加入入我们的的行列。所以想想请您户协助推推 推介几几名人选选给我。要您思思考推介介适合人人选，你你可能会会感到麻麻烦，但但我确荐的意愿愿 信您一一定会乐乐意的，是吗？” 保户：“ 我也也不知道道能帮你你什么忙忙。自从从我收到到你寄给给我的信信之后，我一直直在想，可是我我就是想想不出有有什么人人选想加加人你们们的保险险事业行行列。” 主任任：“王大哥哥，感谢谢您为我我这么费费心。就就如同我我在信

30、中中所提到到的，为为了秉持持过再加强拜拜 去为客客户所提提供的服服务品质质，并且且确保客客户的保保险利益益及权利利，我必必须要访的目的的 增加几几位得力力的工作作伙伴，将来能能跟我们们一起共共事，携携手经营营寿险事事业。 我不不敢期待待您立刻刻想出适适合的人人选，然然而，为为了能帮帮助您想想到适合合人员，寿险事业业 请容许许我占用用您几分分钟时间间来报告告关于我我们所提提供的工工作情况况如何？”工作性质质 保户：“好呀，不过照照我看来来，我实实在不知知道有谁谁对销售售人寿保保险感兴兴趣的。”业务员的工作内容描述 主任任：“请容许许向您说说明一下下，我们们太保公公司对新新人创业业的各个个培育阶阶

31、段情形形，我现现在简单单地向您您描述一一下，我我们希望望会见的的理想人人选所应应具备什什么条件件，或许许就可以以使您想想起那些些您所认认识的人人之中符符合我们们的聘用用资格。对于合合适者而而言，这这项工作作能提供供上无封封顶的收收入、追追求工作作上的满满足感、和自我我成长的的机会，这些适适合者会会因您的的推荐而而受益，同时我我相信如如果这些些年轻人人由于您您的协助助而成功功的话，您也会会获得成成就感与与喜悦的。我我可以接接下去吗吗？”保户：“请说”主任：“我们所所要寻找找的人选选，就是是一位将将来能跟跟我一起起共事的的业务员员，这份份工作是是有关保保险的销销售和服服务”市场描述被增员者的性格描

32、述收入状况说明训练计划说明选择流程要求名单询问被推介人背景资料推介引导 我们们的业务务员接受受训练，他们会会为目前前的准客客户提供供专业而而又有价价值的服服务。这是是一份终终身值得得投入的的事业，且晋升升机会也也非常通通畅。目目前公司司有许多多业务员员不但继继续从事事销售工工作，赚赚到更多多的金钱钱，而且且也晋升升到管理理阶层了了。同时时，这份份工作对对社会是是极有贡贡献的，业务员员从工作作中获得得了个人人的满足足感。目目前我国国的人寿寿保险市市场在断断的增大大，投保保人口与与国外比比起来，可以说说少得太太多了。所以说说市场很很大，业业务员有有很好的的机会去去开发自自己的客客户群。”保户：“从

33、你以以上的谈谈话，我我知道你你所要找找的对象象好像就就是要具具有销售售经验的的人主任任：也不不完全是是这样，不过，这些对对象应该该具备纵纵使客户户拒绝购购买时也也不能有怕失败败的毅力力，同时时还要能能够耐心心地说服服客户接接受他的的建议。由于我我们的工工作是要要与人打打交道，所以我我们需要要寻找真真心喜欢欢与人相相处和尊尊重别人人的人选选。我们们的目标标是希望望他们进进入寿险险业后，能够协协助他们们达成自自己设定定的目标标，拥有有自己的的事业。总总括一句句话说，王大哥哥，我们们所提供供的创业业机会，就是要要让刚踏踏进寿险险业的新新人知道道，他什什么时候候必须工工作，工工作的对对象是谁谁，而且且

34、了解自自己的收收入跟自自己的努努力和决决心有直直接的关关系。收入报酬酬方面，我们业业务员的的第一年年收入平平均大约约是3000000元，而而有许多多业务员员的平均均收入都都超过8800000元。一旦我们们录用了了，这位位新人就就必须接接长期的的在职训训练。所所以，我我们需要要的新人是是能够朝朝专业化化迈进，并且成成为专业业的寿险险业务人人员。”新人在进进入目前前的工作作之前，我们会会让他们们了解整整个寿险险事业的的状况，让他自行行判断从从事寿险险工作的的成功机机会这样样既不影影响到他他目前的的职务，也可以在在他成为为我们太太保之前前，彼此此都有更更深一层层的了解解与认识识，因此此，我们不会会无

35、条件件的要求求一名新新人加入入我们公公司。当当我们与与新人互互相认识识后后，便要要做出两两个决定定；应征征者是否否乐意从从事这份份工作，我们则则要决定定是否录用用这名被被增员者者。”主任：“请问王王大哥，在您所所认识的的人当中中，有谁谁具备我我们要求求的标准准并且可可能愿意尝试试这个机机会的？保户：“王元德德先生可可能就是是你所要要的人选选。”、主任：“请问王先生目目前是在在哪里高高就？”保户：“我会给给你电话话，你直直接问他他。”主任：“好的，我想我我会再作作进一步步的了解解。不过过，您为为什么会会认为他他将来可可能在寿险业业成功地地发展呢呢？”保户：“因为我我认为他他在工作作时很认认真，也

36、也很有服服务的精精神。”致谢再要求名单主任：“他对目目前的工工作收入入是否不不满意呢呢？”保户户：“这方面面我不太太了解。”主任：“谢谢您您王大哥哥。除了了王元德德先生之之外，你你是否还还想到有有哪些可可能会在在最近辞去自自己目前前工作的的人呢？或者是是哪些人人目前可可能在他他工作岗岗位上的的发展受到到限制？对自己己的收入入也不太太满意，工作本本身也不不再具有有任何的的挑战性？”保户：“我再想想想看后后，再告告诉您。”主任：“请问王元元德先生生目前是是单身还还是已经经结了婚婚？”保户：“他已婚婚。”主任任：“王大哥哥，谢谢谢您的宝宝贵时间间，更感感谢你推推介了王王元德先先生给我我认识。我会随时

37、将将我跟他他接洽的的详细情情形报告告给您知知道。”保户：“就像我我刚刚所所说的，小曾，我不知知道王先生是是不是对对你们所所提供的的工作机会感兴兴趣，不不过是还还是祝福福你好运运，并且且请你帮帮我向王王先生打打声招呼呼。”主任：“那当然然。不过过在我离离开之前前，我是是不是能能再要求求您帮我我一个忙忙，赵大大哥？”预约保户：“什么事事情你说说，”主任任：“请您有有空的时时候再想想一下，有谁适适合这份份寿险事事业，是是不是可可以再推推荐再次致谢给我，一一、两天天后，我我会再来来拜访您您。王大大哥！非非常谢谢谢您的协协助，我我随时会将与与这些人人见面的的情形，让您知知道的，再见。”其他增员员方法建立

38、起准准增员对对象名单单的方法法之一，是由您您现在熟熟识，且且值得进进一步考考虑增员员的人开开始。 这种作作法的好好处显而而易见：首先，您不必必找介绍绍的方法法，因为为您已经经认识对对方了；况且，您的朋朋友因与与您熟识识，通常常对销售售保险商商品的事事情较有有了解，至少某某方面已已略有耳耳闻；再再者，一一些针对对业务员员与主任任所作的的研究调调查显示示，增员员者先前前便已认认识而增增入的新新进业务务员，与与那些增增员者原原先并不不认识而而增进的的业务员员相对而而言绩效效表现较较为成功功。另外，这这种作法法还有其其它好处处。太平平洋保险险公司的的品牌名名声再加加上您所所在业务务部的经经营特色色，使

39、您您在告诉诉别人您您营业部部提供的的职涯方方面，占占尽了便便宜。而而因为您您与朋友友的熟识识，对您您进一步步评估他他们当准准增员对对象的可可能性，也大有有帮助。 通常人人们很容容易忽略略明显的的事物，身为一一位增员员者，可可能很容容易忽略略了您身身旁一蹴蹴而就的的理想增增员对象象，本节节的重点点为个人人接触，要旨即即在提醒醒您勿犯犯此错。 增员是是长期投投资的一一种工作作，您的的时间与与金钱都都投人于于业务室室的成长长与发展展上。今今天您对对未来的的投资越越多，明明天您的的收获势势必因此此更多；今天做做得越多多，未来来的收获获也就越越多。个人观察察法个人观察察是评估估您认识识的人，进而将将其视

40、为为准增员员对象而而与之联联络的一一个过程程。这种种观念与与业务员员针对个个人的所所有朋友友、同事事及有联联络的人人作接触触，进而而发展成成准主顾顾人选的的习惯是是同样的的道理。但是，在在您完成成初步的的直接接接触人选选名单后后，您仍仍须完成成以下的的三个简简单步骤骤：对每个您您见面或或联络的的人，自自问“这个人人可能成成为好的的业务员员吗？他他是否符符合我的的准增员员对象的的条件？”2、如果果答案是是肯定的的，找出出与他接接触的方方法，可可以透过过电话、信件，或者面面对面直直接接触触亦可。3、立即即采取行行动！这类的增增员活动动颇具好好处：个人观察察增员法法可成为为您日常常活动的的一部分分，

41、因而而所需增增加的时时间有限限。您日日常活动动中原本本就包括括寻找可可能的保保险商品品客户的的展业活活动，这这种找寻寻准主顾顾的过程程与您找找寻准增增员对象象的过程程一样。您在一些些俱乐部部或社交交组织中中的名望望及各种种活动的的参与，使您有有许多机机会与人人亲近交交往。与您个人人有联系系的人对对您已有有所了解解，所以以不须费费心找寻寻引介的的方法。您认识这这些人，知道他他们个人人的状况况及他们们重视的的事物。您应到何何处寻找找准增员员对象？任何地地方都可可以！比比如：朋友及熟熟人您认识的的哪些人人事业业在走下下坡公司司被合并并或收购购公司司准备搬搬迁您有没有有认识以以下状况况的人该晋晋升时没

42、没获晋升升不喜喜欢他的的工作工作作机会遇遇到瓶颈颈总是是到处奔奔波教堂、社社团、社社交活动动您积积极参与与的组织织中有没没有人可可能在寻寻找新的的挑战或或机会？谁让让您印象象最深刻刻亦即即，谁具具备您要要寻找的的特征？与您有业业务往来来的人您到到过的服服饰店、餐厅、银行、证券公公司中，最令您您印象深深刻的职职员或业业务员是是谁？正在找工工作的年年轻朋友友受训训中的业业务员商店店职员银行行职员大公公司职员员餐饮饮业主管管教师师透过个人人销售增增员这种增员员方法是是种专门门的技巧巧，而且且只有在在从事个个人销售售活动时时才适用用。有三三种特别别的方法法可结合合或一并并完成“挖掘准准增员对对象”及“

43、主顾开开拓”两件事事。在开拓销销售主顾顾时开拓个个人业务务的技巧巧中，有有大部分分或所有有的技巧巧都可运运用到挖挖掘准增增员对象象的活动动上，很很明显地地，这两两种活动动可以同同时进行行。同时时进行这这两种活活动的人人，可以以获得这这两种名名单，同同时，如如果问题题引导得得宜的话话，一个个面谈也也可以获获得两种种名单。从事电话话拜访时时要想想成功地地增员，您必须须参与活活动，亦亦即打电电话给准准增员对对象，称称赞他们们适合从从事业务务员工作作，从而而激起他他们对此此工作的的兴趣。相同地地，要成成功地销销售金融融商品时时，也须须从事此此类活动动。如果果您打通通电话便便找到准准增员对对象及准准主顾

44、，则一通通电话的的花费便便达到两两种目的的效果。同理，打给准准主顾的的电话也也可能让让您获得得准增员员对象人人选。在做销售售面谈时时因经经济的理理由而无无法购买买您欲销销售保险险商品的的人，可可能是因因为他目目前的工工作上，有造成成他经济济不稳定定的因素素。虽然然他无法法购买您您的商品品，但这这种状况况正好给给您提供供机会，向他推推介更好好的工作作。况且且，如果果您们的的谈话内内容为销销售的商商品，您您有绝佳佳的机会会，好好好观察他他在一般般状况下下的反应应，而不不会因为为知道您您想拉他他到公司司工作而而有所影影响。相相同地，您接触触的人也也不必因因为考虑虑想要到到您业务务室工作作，而刻刻意给

45、您您良好印印象，因因为他一一旦知道道您有意意请他到到保险公公司工作作，他很很可能了了解到您您在观察察他，而而有不正正常的反反应。上述这些些方法，或其它它别的方方法，都都可与个个人销售售活动及及寻找适适合的准准增员对对象的活活动结合合。证明人资资料法我们所有有的人在在选才过过程中都都会找个个时间查查看准增增员对象象的相关关资料。这些资资料通常常写在求求职申请请表上，包括应应征者个个人熟识识的朋友友，如朋朋友、老老师、同同事等的的一些相相关资料料。您在在与准增增员对象象作初次次面谈时时，可以以稍微问问问他其其它相关关名单的的问题。例如，请准增增员对象象选出四四名证明明人的名名单时，为何不不直接请请

46、他提供供作业务务的人员员（或其其他您发发现为好好的准增增员对象象来源的的行业）？这样样作的理理由是，既然这这个人是是来申请请业务员员的工作作，您应应调查业业务界人人士是如如何看待待这个人人的。如果您最最终聘用用了这个个准增员员对象，您可以以请他“推介”四个证证明人资资料。如如果您决决定不再再浪费时时间在他他身上，那您也也找到可可以代替替他来当当准增员员对象的的四名人人选，这这些人至至少有部部分条件件符合业业务员工工作。如如果准增增员对象象了解到到您不考考虑聘用用他是因因为这个个工作对对他没好好处（而而不是因因为您拒拒绝他）的话，大部分分的情况况下，该该准增员员对象会会十分乐乐意介绍绍其他相相关

47、人员员给您。说明会增增员法一一创业说说明会这种增员员观念在在于，在在同一时时间地点点与大量量的人共共同讨论论成为业业务员的的机会，而后，再从中中选出您您有兴趣趣的人，与之详详谈业务务员的工工作性质质。一般般情况下下，创业业说明会会由督导导区或业业务部来来举办，业务主主任可以以充分利利用这样样的机会会，来进进行增员员。阅读资料料在创业说说明会或或是进行行一对一一的创业业说明时时，可以以参考以以下的增增员话术术：一、诱人人的增员员话术1、有什什么行业业可以在在短期内内使你的的月收入入达到33千、55千、11万，甚甚至更高高，而不不需任何何的本钱钱，以及及负担任任何的风风险？2、有什什么行业业可以使

48、使你在三三年内接接受完整整的教育育训练，使你的的能力不不断提升升，而收收入由于于个人的的努力达达到200万、550万、甚至1100万万以上？3、有什什么行业业可以使使你在短短期内，领导550人、80人人的场面面，而且且有漂亮亮的办公公室？4、有什什么行业业可以培培养你成成为一位位卓越的的领导人人？5、有什什么行业业有明确确的晋升升发展制制度，你你可很清清楚自己己的前程程规划，如3年年后将成成为什么么模样？6、有什什么行业业可以使使你的收收入一年年比一年年的累积积增加？7、有什什么行业业可以使使你按照照自己的的计划来来成长，而且不不会受到到限制？8、有什什么行业业可以使使你的晋晋升完全全靠自己己

49、的能力力与绩效效来升迁迁，不必必依靠任任何背景景？9、有什什么行业业可以使使你自己己很清楚楚，只要要我努力力，我的的收入一一定会持持续不断断地增加加？10、有有什么行行业使你你有了高高收入之之后，还还有足够够的时间间去享乐乐。“有钱又又有闲？”？11、有有什么行行业的环环境，让让每一个个人都很很乐意地地把他成成功的经经验与你你分享，使你快快速成长长？12、有有什么行行业可以以激发自自我管理理的潜能能，完全全自由的的去支配配自己？13、有有什么行行业可以以接触到到各种层层面的人人，如他他们有困困难，你你就出现现，如同同积阴德德的一种种慈善事事业？14、有有什么行行业可以以接触到到各种层层面的人人

50、，快速速拓展人人际关系系及建立立良好的的形象？15、有有什么行行业的环环境，可可以让你你运用“ 团队队的力量量来寻你你个人的的事业”，有550、660人，甚至更更多的人人来帮助助你成功功。16、有有什么行行业可以以使你的的客户成成为你永永远的资资产？17、有有什么行行业目前前市场潜潜力无限限大，需需要更多多的人去去开发？18、有有什么行行业可以以使你培培养一个个人，像像买一栋栋房子一一样，培培育人， 像置置产一样样？因此此每个人人都会全全力以赴赴的来培培养你？19、成成功是一一个人与与生具备备的权力力，但可可贵的在在于它的的速度；太保强强调成功功的速度度，外面面10年年所学的的，在太太保只要要

51、3年。20、目目前保险险业务还还尚属成成长阶段段，由于于没有许许多人注注意到这这一点，现在从从事正是是时候!我们先先行投入入，等到到起飞时时期，我我们皆处处高位，不需和和别人强强烈的竞竞争。二、增员员促成话话术1、一年年的努力力，100年吃不不完，两两年努力力，200年吃不不完，33年的努努力，一一辈子吃吃不完。三年之内内，你便便可以当当业务部部经理，拥有的的10001500个业务务员，以以及2000个客客户，这这些都是是重要的的资产。因此由由于自己己的努力力方向正正确，及及配合公公司优良良的训练练制度，年收入入在三年年内便可可高达330万、50万万以上，终身可可以从事事的寿险险事业，使你一一

52、辈子吃吃不完。2、怕吃吃苦的人人，苦一一辈子，不怕吃吃苦的人人，苦一一阵子。我们所选选择的是是辛苦一一段时日日，而可可享受一一辈子的的事业!保险工工作在前前三年比比较辛苦苦一些，但可以以一辈子子享用不不尽。有有人说一一辈子吃吃苦，四四十岁以以前把它它吃完，也就是是透过我我们自己己的加倍倍努力，在400年以前前使我们们成功，那我们们便可以以轻松一一辈子。因为一一般人都都在400岁以后后，小孩孩上初中中、高中中、生活活费用加加重后才才想努力力的去赚赚钱。现现在是我我们努力力的时刻刻，欢迎迎你加入入，来吧吧!3、这是是一项不不需要本本钱的工工作，用用六个月月的时间间来赌一一生的事事业成功功划得来来!

53、你只要用用六个月月时间，全力以以赴，等等六个月月结束后后，我们们再来检检讨能不不能做，如果彼彼此认为为可以，那就是是一生事事业的开开始，如如果不行行的话，我们也也只花六六个月的的时间，但在这这六个月月当中你你并没有有任何损损失，反反而学会会了很多多有效的的推销技技巧，而而且你本本身对保保险也有有了相当当的认识识，人际际关系也也拓展了了许多，只要你你投资六六个月的的时间和和精神来来赌一生生的事业业绝对划划算，来来吧!4、保险险市场潜潜力很大大!随着社会会结构的的改变，是大家家庭走向向小家庭庭，每个个家庭都都需要保保险。这这些人很很清楚，只要他他们的收收入中断断，全家家便没有有保障，因此需需要保险

54、险的家庭庭及人口口会不断断的增加加，我们们从中国国加入WWTO后后，了解解到欧美美地区的的保险保保险公司司深信中中国大陆陆保险市市场是新新世纪最最大也是是最后一一个良好好市场，他们都都想来抢抢这市场场，我们们的民族族事业能能放弃吗吗？所以以要趁早早从事。来吧!现在正正是最佳佳时机呢呢!5、享受受高收入入!藉由训练练及努力力工作可可使能力力提升，我们便便可享受受高收入入。住好好的房子子，好的的装潢，开好的的车子，享受一一切美好好的事物物，这些些都是由由于你明明智的决决定。收收入增加加可分为为两方面面：一是是生活费费用如果果需要22千，由由于能力力的提升升，我225天便便可以完完成，剩剩下的时时间

55、我可可做我喜喜欢的事事，如打打球、钓钓鱼、施施行、听听音乐等等等，另一一方面由由于收入入的提升升，赚到到更多的的钱便可可以用来来培养子子女教育育投资，这样，才不枉枉虚度人人生!所所以太保保的寿险险事业，只要用用心努力力一段时时间，便便可享受受高水平平的生活活了。6、由于于我们这这一代收收入及社社会地位位的提升升，可以以使我们们的下一一代减少少竞争!社会的竞竞争压力力将愈来来愈大，如果我我们的父父母是有有钱的人人，目前前至少我我们不必必那么辛辛苦，既既然这是是一个无无法挽回回的事实实，那只只有靠我我们这一一代了。如果我我们好好好的努力力，我们们的下一一代面临临未来竞竞争的立立足点便便可提高高了。

56、当当然这些些都是需需要用钱钱来培养养。如：念好的的学校，学电脑脑、音乐乐多方面面的补习习教育在在；出国国留学等等等，所以以基于下下一代的的着眼点点，我们们现在开开始要先先创立一一番事业业了。太太保的寿寿险是最最适合你你发展了了的。7、这是是一个慈慈善的事事业!因为寿险险是一个个慈善的的事业，所以需需要更多多具备有有爱心的的人积极极来推销销，关怀怀每一位位客户及及他们的的家庭，这样才才能被社社会大众众所接纳纳，也可可以使社社会安定定的力量量更大。像你这这样有爱爱心的人人非常适适合寿险险这个行行业，希希望我们们能在帮帮助更多多 的家家庭获得得保险保保障的路路并肩合合作，为为我们的的社会贡贡献一些些

57、心力。8、我们们营业单单位刚成成立不久久，现在在正在积积极培养养人才!我的单位位刚开始始成立，所以更更欢迎你你的加入入，同时时在我目目前业务务员还不不很多时时期，我我有宽裕裕的时间间来陪同同到市场场展业并并积极辅辅导你，有我在在，一切切都没问问题的，现在你你只要把把时间拨拨出来就就行。而而且，我我目前正正在积极极的培育育主管人人才，如如果我们们能合用用，共同同努力。那是再再好不过过了!9、目前前的工作作要找容容易吗？依你目前前的工作作性质以以及你个个人的工工作能力力，假设设要再找找相同的的工作，我们相相信不是是一件很很困难的的事，对对吧!所所以说假假设保险险做不好好，要重重新找目目前的工工作，

58、根根本不是是问题，所以你你可以马马上做决决定。而而且假定定做一段段时间，你不想想再做了了。那么么你的所所有客户户全部由由我来服服务，你你也不必必担心有有人在背背后说你你服务不不好，这这总该没没问题了了吧!10、我我们太平平洋保险险公司要要培养的的是业务务主管而而非仅是是业务员员!从你进来来太保公公司一开开始，我我们就是是要将你你培养成成储备主主管，所所以我们们有一整整套完整整的训练练系统与与计划在在三年内内将你训训练成为为专业的的经理人人，协助助你的寿寿险事业业成功。对于未未来发展展方向，我们太太保公司司有完善善的基本本法及人人员发展展计划，欢迎你你加入太太保大家家庭，并并积极努努力的工工作，

59、迈迈向顶端端。被增员对对象常提提出的疑疑惑问题题点及反反对处理理 被增员员对象的的心中对对寿险事事业一定定会存在在着若干干问题，我们在在做增员员面谈时时必须加加以点破破，这样样他们才才能放心心地在保保险事业业上冲刺刺、发展展。如果果被增员员对象没没有提问问出来，我们也也必有引引导他们们提出并并加以解解惑。以以下列出出了准增增员对象象提出的的一些常常见的拒拒绝问题题及处理理话术，供参考考。1、这是是一份什什么性质质的工作作？A、最重重要的是是，这是是一份销销售的工工作。要为这份份工作感感到骄傲傲。销售工作作在经济济和社会会上具有有一定的的评价。拥有专业业形象，自己当当老板，良好工工作报酬酬。等各

60、各种好处处。跟专业人人士一样样，是一一份尊严严而高尚尚的工作作。（1）但但却不需需要投资资任何资资金。（2）你你可以自自由地发发挥自己己的创造造力和智智慧。（3）但但没有任任何资金金投资的的风险存存在。就像一份份有报酬酬的工作作一样，但可决决定自己己要得到到多少报报酬。（1）而而且是上上不封顶顶的收入入（2）不不用整天天待在办办公桌上上处理公公务（3）按按自己设设定的计计划工作作，行动动自由B、这份份工作具具有六个个良好的的机会。赚大钱钱的机会会。 财务支支援计划划的说明明。财务支援援计划是是协助试试用营销销员初期期发展的的方法，使他们们得以顺顺利的转转正。 举目前前业务部部中几位位高收入入的