参展商实务（第三版）第七章企业参展营销推广实务

1、参展商实务（第三版）CONTENTS01第1章展览会概述目录02第2章企业参展相关程序03第3章展览会的选择04第4章参展人员的选择与展品的选择、包装、运输05第5章展位选择与布展06第6章展期现场工作07第7章企业参展营销推广实务08第8章参展企业展后工作及参展评估CHAPTER07第7章企业参展营销推广实务第7章懂得展前客户沟通的基本知识;掌握参展营销推广的手段;掌握参展人员促销技能。学习导航点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本7.1参展作为企业市场营销手段的优点市场营销是企业为巩固现有市场、开辟潜在市场而有计划地组织各项经营活动,这些活动旨在满足客户的长期需要,并实现公司的各

2、项目标。为达此目的,公司必须充分发挥所有市场营销策略的作用。市场营销手段包括产品设计、定价、分销和沟通与促销的必要手段等,这些手段可使公司对销售市场产生积极影响。参加展览会是企业的营销策略组合中一个重要的沟通与促销的手段,也是企业开辟新市场的首选方式。在大型的展览会中,参与的人数多达数万人,绝大部分是行业内的人士,他们都是抱着一定的购买意向或搜集行业内资料的目的而来,企业在这样的场合展示自己的最新产品,将自己有竞争力的价格信息传递给与会人员(市场),对于企业实现市场营销目标具有十分重要的意义。一些统计分析表明,市场份额和展览会的参与程度有直接的关系,市场份额超过20%的公司每年参展数量平均是市

3、场份额少于5%公司的2倍多。与其他市场营销手段相比,它的优点主要体现在以下几个方面。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本7.1参展作为企业市场营销手段的优点公司要接触到合格的客户,参加展会是最有效的方式。PART 17.1.1低成本接触合作客户在展会上接触到合格客户后,后继工作量较少,签单率高。PART 27.1.2工作量少,质量高,签单率高面对面地与潜在客户交流是快速建立稳定的客户关系的重要手段。PART 37.1.3短时间内结识大量潜在客户展览会为参展商在竞争对手面前展示自身实力提供了机会。PART 47.1.4快速有效地树立企业的形象知名的展览会一般会吸引众多专业观展商反复前

4、来观展,人气较旺。PART 57.1.5融洽客户关系点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本7.2 展前客户沟通7.2.1 展前客户沟通的必要性参展企业参展的效果与光顾自己展位的人数成正比。在参展前营造一定的声势、进行展前客户沟通,对吸引观众、实现参展目的有极大的帮助。1)增加展位观众人数 2)促进贸易成交3)提高参展企业知名度ACB点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本7.2 展前客户沟通参展商展前的沟通方式选择性沟通(1)将邀请函直接邮寄给特定目标群体(决策人、政府官员、意见领袖等)(2)电话沟通(3)传真或通过电子邮件方式告知参展活动基本情况并邀请客户前来洽谈业务。一般

5、性的沟通(1)在会刊/参展商光盘里投放广告(2)在专门的行业出版物上做广告(3)互联网7.2.2 展前沟通的方式点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本7.2 展前客户沟通7.2.3 展前沟通应注意事项那么,是否可以向全部的目标客户发出邀请呢?这需要进行分类研究,区别对待。客户按照与参展企业的关系程度可分为四类:关系很好,相互信任度很高,合作时间很长的A类客户。关系一般,有一定的业务往来,但与自己的竞争者也保持业务关系的B类客户。刚建立业务关系或关系尚处于发展阶段,对其忠诚度难以确定,关系还不太稳定,对参展商的信任度正处于考察期,而且自己身边的竞争者与其还没有业务关系的C类客户。相互认

6、识,但没有业务交往的潜在目标客户D类客户。第一类第二类第三类第四类点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本7.3 参展的营销宣传推广7.3.1 参展营销宣传推广的类型类型ABCDE(1)认知型宣传推广(2)显露型宣传推广(3)竞争型宣传推广(4)促销型宣传推广(5)形象型宣传推广点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本7.3 参展的营销宣传推广7.3.2 参展营销宣传推广的规划参展商在进行营销推广规划时,需要做好以下四个方面的工作:01040203界定地域界定目标受众性质描述界定时间跨度点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本7.3 参展的营销宣传推广7.3.3 参展营

7、销宣传推广的原则从本质上看,参展的宣传推广重点不在于宣传参展活动本身,而在于宣传和推广参展商的各种产品和服务。参展企业在宣传推广时应坚持如下基本原则:形象性1真实性2一致性3通俗性4点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本7.3 参展的营销宣传推广7.3.4 参展营销宣传推广的手段媒体营销01展览会期间的形象展示02事件营销03关系营销04点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本7.4 参展商展期人员促销展台人员在展期的促销是参展成功与否的关键,它通过与客户直接的沟通与促销达成交易或合作意向。展期参展人员促销的作用主要体现在以下几个方面:双向信息传递1及时促成购买,缩短购买时间

8、2便于发展新客户3点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本7.4 参展商展期人员促销7.4.1 注重参展人员的形象和言行举止010203040506070809不应在展台上看闲书与报刊不要恶意贬低竞争对手,以免客户误认为你采用不光彩的手段与同行竞争,怀疑你的品行展览会期间,除与客户洽谈商务外,应坚持站立参展参展期间,要注意打手机的方式与时间展会上应杜绝随意吃喝现象耐心解答参观者提出的问题,竭力避免怠慢潜在客户的行为积极对待每一位参观者,不要以貌取人在展位上应创造一个温馨、开放、吸引人的氛围,而不要形成与两个或更多参展伙伴或其他非潜在客户群聚闲聊的气氛,使走近展位的每一位买家与专业观众感

9、到无所适从要热情地宣传自己的企业和产品,宣传时要做到感染力与满腔热情并存点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本7.4 参展商展期人员促销7.4.2 与目标客户进行有效的沟通参展人员在展台与目标客户进行有效沟通非常关键，因人们的购买行为往往建立在良好的人际关系和充分信任的基础上，这种人际关系和信任只有经过双方深入有效沟通才能建立起来。参展商还可以通过以下的方式加强与客户的沟通：(1)准备合适的文本信息资料提供给客户有效沟通(2)用大屏幕进行企业和产品展示(3)现场演示并配合讲解(4)针对不同客户的咨询派出合适的人员与其沟通(5)进行场外沟通(6)努力记住潜在客户的名字并能做到善用点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本7.4 参展商展期人员促销7.4.3 识别客户并促成交易如何判断哪些观展商是你的客户并有效地促成交易?以下是一些简便的观察方法:从语言信号去识别