经济危机下今天你促销了吗

1、经济危机下，今天你促销了吗？嘉利酒业公司的销售主管易定胜今天很郁闷。 上午，他跟青县的王老板打了一个电话，询问本月促销的事情，可他没有想到的是，客户竟然以市场萧条为由，拒不执行公司的促销政策，想着本月销售目标的达成尚有困难，易定胜急的象热锅上的蚂蚁，他决定亲自到市场上去看看，他想实地了解一下到底是什么原因让客户如此消极和懈怠。 易定胜出发的时候，已经是下午一点了，虽然没有吃午饭，但他一点饿的意思都没有。坐在飞驰的客车上，他在思忖究竟通过什么样的方式，来说服王老板这个“老狐狸”，让他能够接受公司的战略调整，以共同度过这个寒冷的冬天。 大约约两个小小时后，易定胜胜就到了了青县。这时，易定胜胜并没有

2、有急着要要去见客客户，而而是挎着着包，拿拿着笔记记本，步步行看起起了市场场。 今年年的市场场确实有有点冷，往年这这个时候候，熙熙熙攘攘的的集市上上已经有有了节日日的气氛氛，可今今年，很很多商店店冷冷清清清，一一些商店店里，老老板们干干脆围在在一起在在叫嚷着着打牌。也许是是时间较较晚的缘缘故吧，大街上上，除了了偶尔走走过的提提着或者者背着背背包的返返乡的打打工者，大街上上的行人人并不多多。在看看市场的的过程中中，易定定胜通过过访谈，记下了了一些具具有代表表性的商商店所经经销的竞竞品的价价格、促促销方式式等，并并用手机机拍下了了促销DDM、宣宣传条幅幅等。 在靠靠近车站站的一家家小吃店店里，易易定

3、胜简简单地吃吃了一碗碗他喜欢欢吃的炸炸酱面，就急匆匆匆地往往客户门门店赶，他要争争取在晚晚上就给给王老板板进行一一次交手手。 到了了客户门门店的时时候，已已经5点点多了，王老板板下乡刚刚刚回来来，看着着老王一一副愁眉眉苦脸的的样子，易定胜胜知道，今天销销量肯定定不好。 “今今天才卖卖出去不不到200箱货，挣的刚刚够油钱钱”，易易定胜刚刚走进店店门，老老王就一一边拍着着身上下下乡落下下的尘土土，一边边头也不不抬地抱抱怨。 “哦哦，销量量下滑这这么厉害害啊，谈谈谈市场场的情况况，我们们分析研研究一下下。”易易定胜找找了个凳凳子，就就坐在王王老板对对面。 “老老农民没没钱，商商店里进进的货卖卖不多，

4、打工的的吧，都都从沿海海城市返返乡了，他们挣挣的钱不不比往年年，也不不敢大消消费了。”王老老板点着着了一支支烟，狠狠狠地抽抽了一口口，眯着着那双狡狡黠的眼眼睛慢腾腾腾地说说。 “现现在市场场确实比比以前难难做了，销量下下滑也是是行业不不争的事事实，可可我们应应该怎么么办呢？王老板板您见多多识广，谈谈如如何市场场过冬吧吧。”易易定胜开开始引出出话题。 “我我还能怎怎么办？第一，希望这这次经济济危机能能够赶快快过去，别再折折腾我们们这些生生意人。第二，你们厂厂家也赶赶快想想想办法，救救我我们这些些客户。第三，我想压压缩市场场费用，裁减几几个人，把仓库库集中一一下，减减少仓库库库存。”烟雾雾里一向向

5、自信甚甚至自负负的王老老板非常常憔悴和和颓废地地说。 “老老王您谈谈的很好好，尤其其是关于于你自身身经营方方面的一一些想法法。我也也谈谈我我的看法法吧，其其实，随随着中国国与国际际市场接接轨，以以及全球球经济一一体化进进程的加加快，中中国受世世界经济济的影响响越来越越大。同同时，以以往经济济危机的的经历也也告诉我我们，这这场经济济危机，不是我我们想象象的这么么简单，它涉及及范围广广，不会会一扫而而过，它它也许是是一个漫漫长的过过程，因因此，我我们要有有这个心心理准备备。其次次，您指指望厂家家来拯救救市场，我认为为，这应应该是厂厂商双方方共同的的事情。如何拯拯救呢？不外乎乎加大对对市场的的投入和

6、和支持，可您现现在对公公司的促促销政策策都不执执行，如如何携手手一起来来过冬呢呢？呵呵呵。第三三，自救救才有人人救。面面对市场场萧条，我们不不能懈怠怠，经济济愈不景景气，愈愈要振奋奋精神，只有自自救的人人才会有有人救。所以，王老板板您还是是要打打起精神神来，好好运自然然来，厂商携携手，一一定能够够顺利过过冬的。”易定定胜高屋屋建瓴给给老王头头头是道道地进行行分析，听得老老王半天天都没有有插上一一句话。 “易易主管，你讲的的是实情情，你分分析的也也很好，不是我我不配合合做促销销，而是是我感觉觉现在做做促销没没有用，你想想想，大街街上行人人冷清，有的乡乡镇商店店，一天天才卖上上百十块块，即使使你做

7、促促销，他他们会进进货吗？关键是是他们卖卖不出去去呀，并并且，公公司要求求做促销销，费用用各自分分摊500%，我我现在每每天除去去人工费费、仓库库费用、配送费费用以及及各种税税费等，基本每每天都赔赔钱，我我怎么做做促销呀呀，再做做促销，不是赔赔的更多多吗？”“你们们公司能能不能把把促销费费用全出出了？”王老板板在摆出出自己的的经营困困境之后后，还没没有忘记记说出自自己最终终目的。 “其其实，市市场不景景气，并并不代表表顾客需需求的减减少，消消费者大大多处在在一种持持币观望望的状态态，他们们会调整整自己的的消费结结构，比比如，减减少对耐耐用品、奢侈品品的消费费，但对对于白酒酒这些快快消品，他们不

8、不会减少少的，关关键是我我们要想想方设法法把他们们的需求求激发出出来。”易定胜胜开始引引导。 “同同时，您您也不要要指望促促销费用用都让厂厂家出，而是我我们一起起来出，最终让让市场来来出，要要从市场场上寻找找促销资资源，因因为市场场是厂家家的市场场，这没没错，但但更是王王老板您您的市场场，谁栽栽的果树树，谁吃吃果子呀呀。”易易定胜不不卑不亢亢，进一一步补充充道。 “你你说的有有道理，可这促促销到底底应该怎怎么做呀呀？如何何做才能能拉动消消费，提提升销量量？”茫茫然无措措，一时时也没有有好主意意的的王王老板目目光转向向易定胜胜。 “这这样吧，今晚跟跟王老板板聊的很很愉快，快7点点钟了，您也该该吃

9、晚饭饭了，具具体您刚刚才说的的有关促促销的问问题，我我们明天天上午接接着沟通通，争取取商量出出一个清清晰的思思路，然然后操作作市场，提升销销量，摆摆脱困境境，让您您能有一一个更好好的赢利利。”易易定胜起起身告辞辞。 “在在我家吃吃饭吧？好久不不见了”王老板板赶紧起起身。 “谢谢谢，公公司有规规定，不不能吃客客户的饭饭，这个个你也知知道，等等我们打打了打胜胜仗，到到时还是是我来请请你吧，呵呵”，易定定胜临走走不忘调调侃。 “好好吧，明明天见”，王老老板也提提高了嗓嗓门。 第二二天一大大早，易易定胜就就起床了了。 这是是一个阴阴冷的天天气。呼呼呼的西西北方吹吹在脸上上，象刀刀子一样样疼。易易定胜素

10、素性把风风衣领子子拉起，来抵挡挡冷风的的侵袭。大街上上，不时时地传出出一些门门店开门门的声音音，还有有一些商商店老板板向外摆摆货的身身影。 易定定胜喝了了一碗羊羊肉汤，吃了两两块大饼饼，酣畅畅淋漓，浑身发发热。他他打了一一个饱嗝嗝，向王王老板家家走去。 走在在大街上上，易定定胜看到到一些破破旧的，没有生生机的商商店门头头，他们们也许早早就破旧旧了，可可经济的的不景气气，让很很多门店店老板捂捂紧了自自己的钱钱袋，甚甚至连打打理门头头都懒得得顾及。而会想想一些经经销商存存在的一一种悲观观的论调调，以及及他们所所陷入的的迷茫，易定胜胜就有一一种难以以名状的的焦急。 可市市场还必必须要做做呀，但但究竟

11、怎怎么做，作为销销售主管管易定胜胜一时也也没有自自己的主主意，但但他恪守守一个原原则：市市场不仅仅要做，还要争争取比以以前做得得更好。虽然没没有经验验，但摸摸着石头头过河总总比等靠靠要而坐坐以待毙毙强。就就像这次次跟王老老板要沟沟通的促促销事宜宜一样，经济危危机条件件下，到到底要不不要主动动做促销销？易定定胜的观观点是要要做，并并且一定定要做，特别是是要做好好，做到到位，究究竟如何何去做，易定胜胜自有一一套他的的想法。 关于作者者：崔自自三：资资深培训训师，十十余年市市场一线线成功历历练的本本土实战战营销专专家，中中国品牌牌研究院院研究员员，原金金星啤酒酒集团营营销总监监，销销售与市市场培培训

12、联盟盟讲师资资源中心心专家讲讲师，中中国总裁裁培训网网特聘金金牌讲师师，“营营销OJJT”现现场实战战训练模模式的创创造者和和实践者者。现任任上海联联纵智达达营销咨咨询机构构项目总总监、高高级咨询询师。 查看崔崔自三详详细介绍绍浏浏览崔自自三所有有文章进入入崔自三三的博客客 到了了王老板板门店，老王还还在门口口刷牙呢呢，吐出出口中的的白沫后后，王老老板招呼呼易定胜胜进屋坐坐下。看看看挂在在墙上的的钟表，已经快快9点了了，哎，这个老老王就喜喜欢睡懒懒觉。 其实实，王老老板门店店的生意意还是不不错的，自从他他老婆早早上8点点开了门门之后，已经来来来往往往有好几几拨来进进货的人人了，看看着很难难专心

13、去去谈促销销的事宜宜，易定定胜决定定拿出计计划好的的第二套套方案。 “老老王，门门店太忙忙了，我我们谈不不成事情情，这样样吧，你你看东边边哪条街街上，有有一家咖咖啡店，我们不不如去那那里坐坐坐，好好好谈一谈谈我们下下一步的的计划，磨刀不不误砍柴柴工啊。”易定定胜向老老王提出出建议。 “好好好好，老婆子子，你们们看着店店，照顾顾好生意意，我跟跟易经理理一起去去咖啡馆馆了，也也让我体体验一下下西方文文化，哈哈哈”看看来老王王今天心心情很不不错。 这是是一家很很典雅的的西式咖咖啡厅，咖啡色色的墙壁壁，咖啡啡蓝色的的帘子，大厅内内，四周周的墙壁壁栽满了了竹子，而青翠翠欲滴的的滴水观观音，在在张着芭芭蕉

14、式的的叶片，迎接着着前来的的客人。 “王王老板，今天我我们要讨讨论的话话题，我我总结了了一下，基本有有四点：第一，在当前前形势下下，我们们要不要要做促销销？第二二，举行行促销到到底会有有哪些作作用，也也就是促促销的用用途。第第三，举举行哪些些类型的的促销，也就是是促销的的形式。第四，也是很很核心的的一点，就是促促销的费费用分摊摊问题。”易定定胜开门门见山地地说。 “哦哦，我认认为，现现在不是是做促销销的时候候，你想想想，大大多数现现在的老老百姓都都没有钱钱，一些些农民工工也没有有挣到钱钱，就从从外地回回来了，一些有有钱的吧吧，受经经济危机机影响不不敢花，所以，现在做做促销，如同于于漫地地烤火一

15、一面热，不会会有效果果的。” “王王老板请请教您一一个问题题，您认认为什么么是促销销？”易易定胜以以退为进进。 “促促销，不不就是返返利、折折扣、促促销品、宣传品品吗，没没什么的的，这很很好理解解的”王王老板不不屑一顾顾。 “王王老板，恕我直直言，其其实您对对促销的的理解是是片面的的。什么么是促销销呢？促促销，顾顾名思义义，就是是促进销销售，是是厂商为为了营销销目标的的实现，而通过过合适的的产品，在合适适的时间间和地点点，通过过合适的的方式，卖给合合适的顾顾客。这这才是促促销的核核心意义义。其实实，很多多厂家，当然，也包括括我们企企业，有有时在促促销方面面，是用用偏了，更多地地用在了了渠道，而

16、不是是终端和和消费者者，所以以，才让让您误认认为促销销就是返返利、折折扣等，呵呵”，易定定胜最后后还没忘忘了调侃侃一下现现场的气气氛。 “哦哦，是这这样啊，我真的的有点理理解不清清，其实实，我认认为只要要有助于于销售的的方式，都应该该称为促促销。”王老板板开始谈谈起自己己对促销销的了解解和认识识。 “你你说的有有道理，促销一一般可以以分为对对渠道的的促销，另一类类是对终终端顾客客的促销销，刚才才您理解解的，更更多的是是对渠道道的促销销，比如如折扣、赠件、返利等等，而促促销品、宣传品品等助销销物料、促销员员等才是是针对末末端顾客客的促销销。”易易定胜开开始引导导王老板板。 “您您刚才说说，现在在

17、没有必必要促销销，只能能说对渠渠道，现现在的促促销作用用不大，但对于于终端顾顾客的促促销，是是非常需需要的，其实，我有一一个观点点，经济济萧条形形势下，顾客的的需求并并没有减减少，而而是被抑抑制了，这就是是国家为为何要拉拉动内需需的原因因，现在在我们的的首要任任务是，想方设设法激发发和调动动顾客的的需求，让他们们能够松松开捂紧紧的腰包包。”易易定胜进进一步强强调自己己的观点点。 “你你的意思思是说，现在要要侧重对对顾客的的拉动，通过针针对消费费者的促促销，来来拉动销销售”，王老板板似乎有有些醒悟悟了。 “对对头，呵呵呵”，易定胜胜爆出一一句方言言，来缓缓和一下下气氛。 “营营销有两两力，推推力

18、和拉拉力，我我们现在在需要的的是拉力力，通过过终端顾顾客促销销，来拉拉动终端端销售，终端销销售出去去了，他他们会反反过来向向二分商商进货，最终，二分商商会向你你进货，这就是是一条反反向的拉拉力线。”，易易定胜进进而讲起起了营销销的原理理。 “恩恩，看来来促销是是有必要要的，那那我们该该做些哪哪些类型型的促销销呢？”，易定定胜的话话，显然然已经吊吊起了老老王的胃胃口。 “要要做什么么样的促促销，首首先要看看我们促促销所针针对的对对象，我我们现在在新推出出的洞藏藏酒，属属于礼品品型的，内含SSOD养养生因子子，这款款酒属于于商务类类，主要要顾客群群体是商商务、政政界人士士，我们们应该在在行政区区进

19、行铺铺货，并并进行促促销，其其他产品品是常规规性、大大众类消消费产品品，适合合大众人人群，我我们可以以加大铺铺货的力力度，并并选择社社区门口口、社区区店、商商超等，进行促促销宣传传。 具体体促销的的方式，我们可可以采取取免费试试饮、购购物抽奖奖、买赠赠等这些些适合终终端的形形式，我我们也可可以通过过聘请腰腰鼓队、戏剧演演出、赞赞助街舞舞等，进进行造势势和宣传传，实现现低成本本促销和和宣传。”，易易定胜一一口气说说出了促促销的目目的性以以及应该该选取的的形式。 “说说的好，继续讲讲”，王王老板向向前倾了了倾身子子，很显显然，易易定胜的的一番话话，已经经把他打打动了。 “铺铺货是销销售的第第一步，

20、因此，市场萧萧条形势势下，我我们要逆逆向思维维，在竞竞争对手手等待和和无为中中，我们们主动出出击，抢抢占更大大的市场场份额。 高端端礼品型型的洞藏藏酒，我我们可以以通过赞赞助政商商会议的的方式，对顾客客进行免免费发放放和品尝尝，并建建立客户户档案，实施定定期送酒酒，一是是给这些些政商界界建立良良好关系系，二是是，他们们是真正正的意意见领袖袖，通通过他们们，可以以带动下下边消费费。 对于于大众型型产品，我们就就采取瓶瓶内设奖奖的方式式，这个个公司已已经设计计好了，同时，通过购购买成箱箱产品，可以享享受买赠赠，即买买一箱，内赠香香烟一盒盒，同时时，还可可以现场场抽奖，奖品品品类可以以设计多多些，同同时坚持持差异化化，如此此以来，三环促促销，环环环联动动，定能能吸引顾顾客消费费。另外外，现在在也是一一个促销销的时机机，你没没有看到到吗，一一些农民民工在返返乡，他他们回家家时，多多多少少少都要买买些东西西孝敬家家人，这这是多么么好的一一个时机机呀，我我们应该该立即抓抓住。”易定胜胜越讲越越有劲。 “那那费用呢呢？”王王老板有有些亟不不可待了了。 “费费用问题题嘛，瓶瓶内设奖奖费用，肯定是是公司出出了，促促销品、赠品、宣传品品这个费费用肯定定也是公公司出，但赞助助政商会会议产品品及相关关费用、抽奖费费用这些些费用需需要你来来负责，其实，市场是是厂家的的市场，