SOHO中国销售管理制度修改版

1、PAGE PAGE 40 销售管理制度索引 HYPERLINK l 一、销售职责 销售职责 HYPERLINK l 明确职责 销售职责 HYPERLINK l 日常管理理 日常常管理 HYPERLINK l 评估与奖奖惩 评估与与奖惩 HYPERLINK l 二、销售售流程管管理 销售流流程管理理 HYPERLINK l 销售人员员排班 销售售人员排排班 HYPERLINK l 前台分配配新来访访客户 前台台分配新新来访客客户 HYPERLINK l 成交原则则及撞单单处理原原则 成交原原则及撞撞单处理理原则 HYPERLINK l 认购与换换签 认购与与换签 HYPERLINK l 对签约与

2、与合同管管理 签约与与合同管管理 HYPERLINK l 退房与解解约 退房与与解约 HYPERLINK l 三、销售售业绩审审核与计计算 销售业业绩审核核与计算算 HYPERLINK l 销售业绩绩审核 销售售业绩核核算标准准 HYPERLINK l 严格控制制虚假业业绩与不不正当竞竞争 严格控控制虚假假业绩与与不正当当竞争 HYPERLINK l 警戒期内内销售业业绩审核核与计算算 警戒戒期内销销售业绩绩审核与与计算一、销售售职责为了实现现资源共共享，公公司提出出了“全员销销售模式式”，SOOHO中中国旗下下的所有有产品都都放在一一个“货价平平台”上，所所有人都都可以销销售任何何产品。销售

3、部部设为三三个大组组，设三三个总监监，各辖辖四个小小组，每每个小组组（含副副总监）为9人人，共计计1111人。每每赛季淘淘汰两名名副总监监。设22个市场场部分别别为销售售市场部部（王胜胜江负责责现代城城、建外外的销售售市场）、租务务市场部部（范曉曉梅负责责现代城城、建外外的出租租市场）。明确职责责： = 1 * GB2 销售售总监：完善销销售制度度，为销销售人员员创造公公平竞争争的环境境，向公公司提出出销售建建议，对对销售业业绩负责责。 = 2 * GB2 销售售副总监监：对销销售员进进行日常常管理，激励他他们提高高业绩，协助销销售员成成交。 = 3 * GB2 销售售员：遵遵守销销售管理理制

4、度的规定定，公平平竞争，努力销销售。日常管理理 = 1 * GB2 汇报报销售信信息：为为使公司司及时掌掌握销售售信息，督促销销售员日日常工作作，要求求其每日日填写工作日日记，副总监监应每日日检查并并将信息息汇总至至销售总总监，销销售总监监及副总总监填写写工作作周报，依据据情况提提出建议议。 = 2 * GB2 一切客客户资源源归公司司所有副总监每每周二将将本组新新增客户户明细汇汇总报销销售总监监及市场场总监备备案；销售员要要如实填填写新客客户明细细；销售员离离职要经经销售总总监、市市场总监监签字确确认其客户明明细表完整准准确后，财务部部接到通通知才能能恢复佣佣金发放放。销售员离离职，其其客户

5、原原则上由由副总监监重新分分配给其其他销售售员，并并在每赛赛季末电电脑登录录备案。如副总总监也离离职，由由总监负负责分配配。 = 3 * GB2 招聘聘与培训训招聘：由由销售总总监全权权负责，副总监监有权推推荐，但但必须经经过总监监面试同同意，同同时销售售部通知知人事部部签定合合同。培训：赛赛季初由由市场部部汇同销销售部提提出整体体的培训训计划，并报主主管副总总批准；销售副副总监要要对目标标客户的的消费习习惯、销销售技巧巧进行总总结、作作好内部部培训。评估与奖奖惩 = 1 * GB2 总监监、副总总监的考考核：参参照各赛赛季的相相关规定定。销售售员考核核：业绩绩指标、品行评评估与客客户满意意度

6、； = 2 * GB2 业绩绩考核：重奖第第一名、奖励第第二、第第三名；对于销销售第一一名奖励励3万，第二名名奖励11.5万万，第三三名奖励励8千元元（奖励励销售员员的评比比只按本本赛季业业绩计算算）。前十五名名为高级级销售代代表；业业绩最后后10名名给予黄黄牌或淘淘汰，业业绩评定定均按本本赛季综综合业绩绩计算，具体规规定如下下：上赛季高高级销售售代表，在本赛赛季排在在后十名名的将给给予黄牌牌警告一一次, 如在下下一次评评比中仍仍在后110名, 将予予以淘汰汰; 满赛季22/3时时间的销销售人员员，参加加销售赛赛季淘汰汰评比，已离职职 销售售员满赛赛季1/2，也也将参加加销售评评比。 = 3

7、* GB2 品行行评估：未按本本销售售管理制制度规规定恶意意竞争者者除名。 = 4 * GB2 客户户满意度度：由市市场部在在赛季末末进行抽抽样调查查，对优优胜者提提出表扬扬。二、销售售流程管管理销售人员员排班各组销售售副总监监做好销销售员的的日常工工作安排排，不许许迟到（以上午午9：000为准准，参照照各组报报前台值值班表），一个个赛季内内迟到一一次罚款款50元元，二次次罚款1100元元，三次次黄牌警警告并处处罚5000元；如果有有事，必必须向销销售副总总监和总总监请假假，并于于当日上上午9：30前前通知前前台；无无故旷工工一次罚罚款1550元，二次黄黄牌警告告并处罚罚5000元；罚罚款从工

8、工资内扣扣除。销售副总总监每周周要保证证5个工工作日（每个工工作日早早上9：00到到岗），当天接接客户组组的销售售副总监监必须早早九点到到岗。对对副总监监一周进进行一次次考核，如有迟迟到、旷旷工与上上条处罚罚相同。销售人员员每天早早上到前前台签到到，不允允许代签签，一经经发现代代签给予予黄牌警警告并视视为当日日迟到。前台分配配新来访访客户为加强销销售管理理，提高高工作效效率，本本着公平平合理的的原则就就建外前前台分配配电话和和客户做做如下规规定：对于建外外前台要要明确客客户来电电来访目目的，有有无销售售人员，只要客客户说是是购房或或中介公公司（非非市调类类）且没没有明确确销售人人员则一一律视为

9、为准客户户，由前前台按当当日值班班表分配配，分配配后无论论何种情情况不再再重新分分配，即即使该客客户与其其他销售售员B联联系过，该客户户仍归新新分配销销售员AA所有，销售员员B在当当日现场场不得介介入谈判判，如果果强行介介入则给给予黄牌牌警告并并处罚110000-550000元，如如果有特特殊情况况要上报报销售总总监、市市场总监监共同商商议决定定；所有有市调客客户由市市场部负负责接待待。对于现代代城租务务客户分分配将做做如下规规定：首首先把原原来的77部可以以转入的的电话变变为3部部可以转转入电话话（其余余电话只只出不入入），并并且明确确每组当当日接客客户人员员为每组组两个，非接客客户人员员一

10、律不不得在租租务部逗逗留，否否则给予予黄牌警警告。成交原则则及撞单单处理原原则 = 1 * GB2 成交交原则为了促进进竞争，取消客客户确认认制度，采用“第一成成交原则则” 、“友好协协商原则则” 及“客户选选择原则则”来处理理各种“撞单”情况。第一成交交原则：无论谁谁先接触触客户，以最终终使客户户签约的的业绩员员为最终终成交人人，享受受全部业业绩和佣佣金。友好协商商原则：销售员员发现撞撞单后，应事先先进行友友好协商商，成交交后按事事先达成成一致的的意见分分单，公公司鼓励励销售员员的友好好合作精精神。客户选择择原则: 多名名业务名名同时跟跟进一个个客户，客户有有权择优优选择一一名销售售员作为为

11、他的服服务人，并可以以通过书书面形式式签字确确认至市市场总监监，至此此其它销销售员不不能再跟跟进，如如客户投投诉，将将给予销销售员黄黄牌。 = 2 * GB2 严禁禁销售员员以打折折等方式式进行恶恶性竞争争，具体体处理原原则如下下：两个销售售员共同同跟进一一个客户户，其中中一个(假设为为乙)为为争取客客户，暗暗示“可以拿拿到折扣扣”，如客客户直接接投诉，将给予予乙计黄黄牌一次次并处罚罚金不低低于50000元元，如果果销售员员投诉，将给予予乙警告告一次；甲深度接接触客户户，乙在在不知情情的情况况下以高高折扣成成交，则则业绩与与佣金的的分配 为甲得得60%，乙得得40%;如甲甲在深度度接触客客户，

12、乙乙在知情情的情况况下以高高折扣成成交，则则佣金、业绩1100%归甲，并给予予乙黄牌牌一次并并处罚金金不低于于50000元。（3）销销售员撞撞单处理理：如客户已已经委托托甲购买买（通过过甲将定定金或诚诚意金交交纳给公公司或指指定银行行），但但当时没没有客户户需求的的房号，乙在不不知情的的情况下下推荐客客户其他他房号（或引导导客户改改变购买买意象）成交，则业绩绩与佣金金的分配配 为甲甲得600%，乙乙得400%;如如前题同同上，乙乙在知情情的情况况下推荐荐客户其其他房号号（或诱诱导客户户改变购购买意象象）成交交，则佣佣金、业业绩1000%归归甲，并并给予乙乙黄牌一一次并处处罚金不不低于55000

13、0元。无论在乙乙是否知知情的情情况下，客户已已在甲处处正式成成交签署正正式合同同或保留留协议，乙劝说说客户退退掉已签签约房屋屋而通过过乙购买买其他单单元，则则佣金、业绩1100%归甲，并给予予乙黄牌牌一次并并处罚金金不低于于50000元。销售人员员为了争争取定单单，口头头承诺给给予客户户好处（如：折折扣、物物业费、回扣等等）、口口头承诺诺客户可可以不扣扣房款退退房等违违反公平平竞争原原则，给给予黄牌牌一次并并处罚金金不低于于50000元。公司对个个别单位位进行临临时的让让利促销销，应同同时公布布给总监监，则不不管以前前多名销销售员的的接触情情况如何何，将适适用“第一成成交原则则”；销售副总总、

14、市场场总监为为促进成成交，有有权对销销售政策策进行灵灵活调整整，但必必须同时时通知各各销售总总监。对对此类情情况则不不论以前前多名销销售员接接触情况况如何，将适用用“第一成成交原则则”。销售员撞撞单处理理：深度度接触指指多次与与客户面面谈并书书面向公公司确认认过户型型或房号号，有效效期为一一个月。客户指指同一客客户或同同一公司司及其直直系亲属属或夫妻妻（须能能证明关关系）。深度接触触及客户户定义具具体针对对上述（2）、（3）条。如如未发生生上述的的（2）、（33）条情情况，对对于深度度接触的的销售员员在与其其他销售售员发生生正常撞撞单时，将仅适适用“第一成成交原则则”。（4）针针对撞单单问题，

15、进行确确认单保保护：如如多名销销售员同同时跟进进某客户户，该客客户须于于签约前前签署“购房意意向单”，内容容包括：A.客客户本人人及同一一公司或或直系亲亲属或夫夫妻（须须能证明明关系）签名（确认客客户）BB。购买买单元及及申请折折扣，CC.指定定为其服服务的唯唯一销售售员（确确认销售售员）。市场部部以收到到书面确确认单的的日期起起（收到到后第二二天起计计）三日日内认定定有效（此为保保护期），如收收到多份份确认单单，则以以收到的的第一份份为准。在保护护期内只只要确认认客户购购买任何何物业且且无论任任何销售售人员成成交，业业绩和佣佣金1000都都归确认认销售员员。认购与换换签对于尚未未取得销销售证

16、的的房号，采用认认购的形形式，签签署房房号保留留协议。先交交定金（严禁交交小定），客户户亲自交交款（销销售员不不准代交交）。当当日须签签认购书书有效，否则房房屋重售售。签约约同时，必须交交首款，首款收收据是盖盖章的依依据。为为促进销销售，市市场总监监可灵活活处理。此阶段段不得更更名。业业绩计算算按认购购所在组组计算。在市场部部换签通通知时间间内，必必须换签签，否则则清出重重新销售售。签约与合合同管理理为防止销销售员以以虚假受受托人名名义签署署正式合合同、占占压房号号，给公公司造成成了很大大的法律律风险及及利益损损失，公公司决定定严格控控制签约约和修改改合同的的流程：代理人受受托签约约的，必必须

17、出具具经公证证的授权权委托书书，否则则一律不不允许代代签正式式购房合合同；已签约的的合同原原则上不不准做任任何修改改（包括括减少买买受人、更名、变更付付款方式式、换房房等）；确需修改改已签合合同的，须经市市场部及及律师甄甄别无误误后方可可改动，但须由由变更申申请人（买受人人）缴纳纳2000元工本本费。如如所涉及及合同已已登记备备案，因因要求变变更而发发生的其其他任何何费用由由客户自自行承担担；正式合同同原则上上不再寄寄出签署署，如经经公司同同意寄出出的，须须在7个个工作日日内寄回回，否则则视为合合同作废废。针对“零零付款签签约”的情况况，现统统一规定定如下：零付款签签约的合合同一律律无效；客户

18、如在在签约当当日确实实付不齐齐10%，要求求至少交交纳：公公寓3万万、写字字楼和商商铺5万万，公司司给予33天保留留。如在在3天内内无法补补齐100%，则则自动清清出；本规定本本赛季正正常销售售期内有有效，警警戒期的的签约原原则参见见本赛季季销售售管理制制度；针对“假假委托占占房号”的情况况，公司司决定：如果受托托人无法法出具已已做过公公证的授授权委托托书，则则必须在在签约当当日交齐齐10%才可签签约，否否则不予予签约；如已做过过公证则则按正常常制度要要求办理理；针对“拖拖欠印花花税、律律师费、公证费费等费用用”的情况况，现要要求销售售人员和和签约人人员在签签约时要要向客户户明确：A.费费用明

19、细细与金额额，B.从签约约日起77天内必必须交齐齐印花税税、律师师费、公公证费等等费用，否则房房号清出出；退房与解解约 = 1 * GB2 因退退房而退退款客户户（仅限限建外），退款款时间明明确如下下：一次性客客户：签签署退房房协议后后15个个工作日日。按揭客户户：签署署退房协协议后330个工工作日。此期限规规定在客客户提出出退房时时销售人人员应向向客户明明示。现代城客客户：签签署退房房协议（转售客客户应在在签署完完新合同同后）后后30个个工作日日。 = 2 * GB2 办理理退房、换房、更名手手续的期期限规定定：申请退房房被批准准的，原原则上给给于5天天时间办办理退房房，该期期限自在在线审批

20、批批准之之日后第第二日开开始计算算，过期期坚决不不予退房房，公司司要求客客户继续续履行，若客户户有异议议，公司司将以律律师函形形式告知知客户通通过诉讼讼与公司司交涉，上述规规定在客客户提出出退房时时销售人人员应向向客户明明示。换房、更更名客户户限5天天时间办办完换房房手续，该期限限自在线线审批批批准之日日后第二二日开始始计算，过期不不予变更更。 = 3 * GB2 清出出房号隔隔天销售售：即第第三日113点销销售。市市场总监监可以根根据市场场情况，灵活掌掌握房号号推出时时间，如如在清出出当天销销售的，须由市市场部通通知三位位销售总总监。违违约被清清出房号号在发出出解约信信后，将将于每周周二在违

21、违约周报报（见销销售新闻闻网）中中公布，房号处处理情况况同上。付款要求求：一次性性付款优优先；按按揭首付付10%，一次次性首付付30%；付款限于于现金、存折、支票和和已到账账汇款形形式，如如果签约约交纳存存折与支支票，只只能用当当天入帐帐的帐号号，不能能更换，否则扣扣除双倍倍业绩、扣除其其佣金。 = 4 * GB2 客户户签约付付款比例例规定与与意向客客户房号号保留规规定：正常签约约客户付付款比例例见“销售员员公告”，原则则上不得得低于总总房款的的10%，特殊殊情况下下，市场场总监可可以根据据市场情情况处置置，但不不能交足足10%的合同同不盖章章不生效效，同时时在处处理周报报公布布到期时时间，

22、如如果7日日内不能能补足110%合合同作废废，此房房号公开开销售。意向客户户购买暂暂无法签签约房号号的(无无销售许许可证或或特殊原原因不能能签正式式合同的的)，必必须缴纳纳10%房款，签订房号保保留协议议。如果有购购买多套套（购买买房号不不抢手）大客户户，可由由销售总总监与市市场总监监沟通，如同意意保留后后（最多多两日）同时通通知其他他两位总总监，保保留期间间如果有有其他人人付足110%房房款购买买仍可销销售。 = 5 * GB2 付款款和办理理按揭违违约客户户处理原原则：在商品品房买卖卖合同中已对对付款违违约和未未按公司司通知提提供办理理按揭资资料的有有明确处处罚原则则，根据据具体情情况信贷

23、贷总监对对此违约约客户有有权做最最低底线线的处罚罚，处理理办法如如下：签约客户户已付款款比例低低于200%（公公寓）及及25%（写字字楼、底底商）的的违约客客户，应应按合同同规定按按逾期天天数交纳纳违约金金，并在在逾期330日后后直接解解除合同同。对于公司司已发出出限期交交款的违违约付款款客户，应按合合同规定定按日交交纳违约约金，原原则上先先支付违违约金，才收取取房款。客户应按按合同规规定在信信贷部发发出办理理按揭通通知100日内提提交按揭揭资料，如客客户在330日内内仍未配配合信贷贷部提交交齐按揭揭资料，则从第第31日起起按贷款款额的万万分之三三收取违违约金，直至解解除合同同。退房、换房及及

24、违约客客户处理理周报每周二二挂在销销售新闻闻中三、销售售业绩审审核与计计算销售业绩绩审核 = 1 * GB2 销售售业绩以以签约及及10房款到到账的时时间为准准。以支支付100及以以上的房房款方能能计算业业绩；业业绩扣除除以销售售员现所所在组为为准。潘潘总特批批的房号号其业绩绩、佣金金减半。 = 2 * GB2 从220033年1月月1日起起，无论论在哪个个赛季签签约的房房号，于于本赛季季退房，均扣除除销售员员个人及及销售组组本赛季季业绩（实施时时间自220033年1月月1日后后新签约约的业绩绩统计计计算）。上赛季季签约并并记入业业绩的房房号如在在本赛季季退房，除在本本赛季扣扣除其业业绩外，在

25、综合合业绩计计算评比比中，上上赛季业业绩先扣扣除退房房业绩（如在任任何赛季季的警戒戒期签约约而退房房的业绩绩按双保保业绩扣扣除），再将扣扣除后总总额的550%计计入本赛赛季综合合业绩。举例：某上赛赛季签约约的房号号，业绩绩3000万，本本赛季退退房，则则在本赛赛季综合合业绩评评比中扣扣除4550万包括括本赛季季退房的的3000万和在在上赛季季已记入入业绩的的50%（即1150万万）。 = 3 * GB2 统计计业绩以以钱款到到账为准准，支票票、汇款款、存折折等均以以到账为为准。 = 4 * GB2 凡是是在本赛赛季内，以书面面形式明明确清出出的房号号，如该该房屋在在赛季结结束前未未履约，本赛季

26、季均扣除除其全部部业绩。严格控制制虚假业业绩与不不正当竞竞争 = 1 * GB2 杜绝绝虚假业业绩，进进行公平平竞争是是末位淘淘汰制的的基石，因此在在业绩评评比中规规定如下下：成交销售售员在签签约时必必须在场场，市场场部人员员记录销销售员的的名字，并有义义务判断断其真实实性，以以此做为为业绩计计算的依依据；无论公司司何时发发现副总总监、销销售人员员有虚假假业绩，视情节节将给予予罚款33万以上上或除名名处理，无论何何种情况况发现副副总监为为保组、销售人人员为冲冲冠而造造假业绩绩，一经经查明将将立即免免职；对于延期期付款，延期换换签的业业绩扣减减规定由由市场总总监规定定。 = 2 * GB2 对不

27、不正当竞竞争的界界定及处处理销售人员员为个人人利益采采取给客客户回扣扣、炒房房、压房房号、推推荐客户户到其他他项目或或中介公公司等不不正当竞竞争手法法，已影影响公司司利益或或损害公公司形象象的，被被同事或或客户证证实，公公司将对对销售员员做出黄黄牌或者者红牌处罚罚。为避避免上述述项目发发生，在在制度上上做如下下具体规规定：控制压房房号：任任何房号号被罚出出，第二二日再公公开销售售，原销销售员不不再享受受优先购购买权。每赛季季公布销销售员退退房客户户及更名名客户前前5名，市场部部对上述述销售员员进行抽抽查，如如有违反反销售售管理制制度者者，给予予处罚。控制炒房房（更名名）：夫妻等直直系亲属属免更

28、名名手续费费，已登登记者收收律师费费和印花花税，未未登记者者免收费费用。为了不影影响公司司的正常常销售，在现房房之前不不允许更更名。特特殊情况况须经市市场总监监、主管管副总、总经理理批准，收房款款1的的手续费费。 = 3 * GB2 销售售员及副副总监黄黄牌与红红牌规定定:黄牌为公公司内部部警告。违反公公司规定定，影响响公司利利益，比比较严重重；一个个赛季内内两次黄黄牌将转转为红牌牌；每个个黄牌扣扣除销售售员2000万业业绩，副副总监、总监相相应扣减减业绩。红牌为开开除处理理。破坏坏公司形形象，严严重影响响公司利利益，后后果恶劣劣。(赛赛季末市市场部将将统一公公布违规规人员情情况) 红牌并并没

29、收所所有未付付的佣金金：以各各种名义义收取回回扣。基本规定定：黄牌销售员及及副总监监承诺给给客户回回扣；内内部打架架、骂街街；客户投诉诉经确认认后；在公司打打游戏；以及本制制度中明明确给予予黄牌者者。红牌销售员及及副总监监与外部部人员、客户打打架、骂骂街；制造虚假假业绩(转移业业绩的主主要责任任人)；未经市场场部批准准核实，擅自盖盖章；未经公司司同意协协助客户户炒房并并未收取取回扣；压房号用自己己可支配配钱款的的替“客户”支付房房款，签签定购房房合同。3. 警警戒期内内销售业业绩审核核与计算算在赛季末末，主管管销售的的副总有有权规定定销售、租务警警戒期；成立“销销售、租租务业绩绩审查小小组”，

30、由苏苏鑫牵头头负责，成员包包括王胜胜江、范范晓梅、赵桂林林，小组组将对警警戒期内内的业绩绩进行严严格审核核，无论论公司何何时发现现有虚假假业绩，将视情情节对相相关的副副总监给给予降职职或除名处理理；警戒期内内签定的的房号号保留协协议、内部部合同等不计计入本赛赛季业绩绩；签约约当日付付款不足足10%的房号号必须在在3天内内付齐，否则隔隔日清出出且不计计入业绩绩；热销销房号必必须当日日付足110%才才能签约约；在警戒期期成交的的销售合合同将加加设合同同履约担担保条款款，担保保金为总总房款的的5% ，即如如果客户户违约退退房将加加收客户户5%的的房款违违约金，签约时时律师要要明示客客户，公公司依此此

31、严格执执行合同同；警戒期内内所有签签署的租租务合同同，无论论中介客客户或直直接客户户，手续续齐全均均可计算算业绩，但暂不不发放佣佣金，待待下赛季季合同正正常执行行后发放放佣金。在警戒戒期内所所签署的的租务合合同，若若未执行行，或在在三个月月内解约约，无论论何种原原因，将将双倍扣扣除业绩绩。凡是签署署过延期期付款协协议，但但本赛季季未能按按延期付付款协议议完成付付款义务务的房屋屋（以本本赛季末末公布的的房号为为准），即使经经公司同同意没有有清出其其房号，本赛季季将扣除除该房号号部分业业绩。上赛季警警戒期内内签约的的房号，如在本本赛季退退房，业业绩双倍倍倒扣，销售、租务一一致；SOHOO中国销销售

32、管理理制度白白皮书（20110年77月1日日- 20110年99月300日）索引20110年第第三赛季季销售制制度修改改要点销售业业绩计算算销售业绩绩计算退房业绩绩扣除计计算销售业绩绩的其他他规定成交原则则及撞单单、投诉诉处理销售管管理制度度要点职责与考考评严控不正正当竞争争附件一：销售职职责及销销售流程程管理销售职责责销售流程程管理要要点附件二：关于销销售人员员“诚信”的规定定一、“诚诚信”原则二、“诚诚信”表现三、违反反“诚信”的现象象四、“诚诚信”违规处处罚原则则附件三：销售佣佣金发放放制度20100年第三三赛季销销售制度度修改要要点（本赛季季时间：20110年77月1日日220100年

33、9月月30日日晚六时时止）制度修改改要点11：销售总监监、副总总监销售售指标：本赛季销销售总销销售任务务：赛季总销销售任务务额为 60 亿，销销售总监监赛季完完成目标标为 115 亿亿；销售售副总监监赛季完完成目标标为 33.755 亿，销售金金额超过过4亿（交齐110%）奖励副副总监33万元。尾盘销售售任务额额：赛季尾盘盘（除银银河外项项目）销销售任务务为成交交合同金金额30000万万/小组组（之前前草签现现在换签签、换房房的不计计入）；本赛季未未完成尾尾盘30000万万销售额额的小组组倒扣差差额四倍倍的纯销销售业绩绩。增大赛季季前三名名销售副副总监和和销售员员的奖金金：本赛季综综合销售售业

34、绩前前三名副副总监，奖金分分别为 4万、2万、1万；本赛季综综合销售售业绩前前三名销销售员，奖金分分别为44万、22万、11万。制度修改改要点22：销售模式式：本赛赛季实行行四个大大组，“8+22（上限限8+22+2）”的销售售模式。销售部改改设为四四个大组组，共四四个总监监，每大大组各辖辖四个小小组。本赛季销销售小组组人员为为“8+22”模式，即8个个正式销销售员和和2个试试用期销销售员。每小组组“8+22”是正编编人数，也可多多报试用用期销售售员，但但上限为为2名，即“8+44”为各组组编制上上限。试试用人员员请副总总监严格格管理。公司明令令禁止各各销售组组聘用编编外销售售员，如如出现违违

35、规情况况将严肃肃处理相相关销售售总监和和副总监监。制度修改改要点33：副总监淘淘汰：赛季末所所有项目目纯销售售额排名名后三名名副总监监将被淘淘汰。制度修改改要点44：销售员业业绩考核核：20100年第二二赛季零零业绩销销售人员员佣金处处罚政策策：上赛季零零业绩销销售员，本赛季季所开第第一单业业绩、佣佣金8折折，再开开单将恢恢复正常常。销售员淘淘汰：小组未开开单人数数3人以以上的组组，赛季季末将硬硬性淘汰汰2名；3人以以下的组组，赛季季末硬性性淘汰11名。连续两个个赛季零零销售业业绩的销销售员直直接淘汰汰。制度修改改要点55：关于特殊殊房号、折扣申申请：公司不鼓鼓励客户户通过公公司高层层进行房房

36、号、优优惠申请请，凡通通过公司司高层或或关系申申请房号号或折扣扣的单子子业绩佣佣金一律律七折。制度修改改要点66：关于销售售投诉：销售团队队须加强强自身管管理，如如果有相相关投诉诉到公司司，经调调查属实实，将会会对相关关销售总总监、副副总监、销售员员进行严严肃处理理，取消消副总监监本赛季季优秀副副总监评评选资格格，情节节严重者者并销售售员一起起开除。制度修改改要点77：业绩处罚罚：退房处罚罚：10年其其他赛季季签约，在本赛赛季退房房的将扣扣罚全额额业绩的的80%，上限限70000万。09年签签约房，在本赛赛季退房房的将扣扣罚全额额业绩。隔年退房房不扣业业绩，跨跨年退房房扣业绩绩（即：08年年签

37、约房房10年年退不扣扣，099年签约约房100年退则则要扣）。换房处罚罚：项目间换换房的，不论金金额大小小，新购购房业绩绩均为00，佣金金减半。同一项目目内换房房的，不不论金额额大小，新购房房业绩、佣金77折。制度修改改要点88：增加销售售团队异异地推广广费用：本赛季销销售小组组到异地地拓展客客户网络络，相关关拓展费费用增加加为1万万元/月月。制度修改改要点99：销售团队队建设和和培训跟跟进除业务方方面培训训，公司司本赛季季将重点点关注销销售团队队建设的的培训：赛季两次次副总监监以上级级别培训训（包括括高级销销售代表表），主主要为团团队组建建、情商商管理、人员激激励等；赛季两次次以上全全体销售

38、售人员培培训，励励志类和和销售技技巧类等等。渠道：公公司外聘聘讲师。总监需重重视大组组调控及及小组内内人员沟沟通，在在总监月月度总结结中需体体现团队队管理和和实时沟沟通意见见的总结结，并呈呈报公司司。新赛季销销售业绩绩管理制制度第一部分分 销售售业绩计计算销售业绩绩计算业绩增加加签约部分分在售项目目正常业绩绩促销期业业绩以公公司通知知为准预售登记记以公司公公布为准准，比例例不高于于50%当量信贷奖励励自付款欠欠款及按揭手续续客户按合合同约定定时间提提前5天天付款或或办理完完毕按揭揭手续的的，奖励励5%销销售业绩绩，提前前10天天及以上上付款或或办理完完毕按揭揭手续的的，奖励励10%销售业业绩。

39、业绩扣减减退房部分分正常退房房签约时所所计入的的业绩扣扣除警戒期签签约房号号退房双倍业绩绩扣除信贷处罚罚预售登记记欠缺资资料以公司公公布为准准信贷部业业绩扣减减自付款欠欠款及按按揭手续续A.赛赛季内离离职的销销售人员员，其信信贷奖惩惩业绩仍仍计入本本赛季销销售组业业绩中。已离职职的销售售员的业业绩管理理由开单单组的副副总监负负责，并并与业绩绩挂钩。B.客客户自付付款和按按揭逾期期10到到20天天（含220天）扣除销销售员110%业业绩。逾逾期200天到330天（含300天）的的再扣除除销售员员10%业绩。C.累累计扣完完20%业绩后后，客户户仍未按按期交付付合同约约定款项项和未完完成按揭揭手续

40、的的情况，公司将将扣除销销售员的的佣金（最低5500元元），所所扣除的的佣金计计账，在在发放时时扣除。D.停停发相关关人员的的相应佣佣金。最最后是否否发放佣佣金将根根据处理理结果以以及相关关人员的的配合情情况由市市场部、信贷部部经过集集体评判判决定。法律途途径处理理的客户户，扣除除相关销销售人员员房款总总额100%的纯纯销售业业绩。E.已已离职销销售人员员，出现现客户通通过法律律途径处处理的，公司将将扣除销销售员的的该套房房屋200%佣金金，所扣扣除的佣佣金计账账，在发发放时扣扣除。客户签署署变更协协议及延延期付款款协议A.“申请延延期付款款20天天之内（含200天）的的扣销售售员100%业绩

41、绩，申请请延期付付款200-300天（含含30天天）扣220%业业绩。申申请延期期付款330天以以上的，不予批批准。B.公公司批准准退房和和付款方方式变更更申请的的客户，由销售售员负责责与客户户沟通，要求客客户在批批准之日日起五个个工作日日内办理理完毕全全部手续续。到期期未办理理完毕相相关手续续的客户户，批复复自动作作废，公公司按合合同的约约定执行行，直至至法律手手续解决决。收取承兑兑汇票规规定A.缴缴纳银行行承兑汇汇票的客客户，购购房金额额不低于于20000万元元，单比比汇票票票面不低低于于2200万万元；B.银银行承兑兑汇票必必须由以以下银行行开出：中国银银行、建建设银行行、工商商银行、农

42、业银银行、招招商银行行、中信信银行、民生银银行、交交通银行行、广东东发展银银行、光光大银行行。C.银银行承兑兑汇票到到期日不不超过330天；D.银银行承兑兑汇票票票面背书书不超过过2次，并由客客户填写写全部内内容。注：1、发“最后通通牒”及“解约通通知”的要事事先通知知销售人人员；对对发公证证解约通通知的，由市场场部知会会财务部部、信贷贷部，并并不再收收取客户户房款。2、对于于扣业绩绩截止日日期时收收到的汇汇款单传传真件，如果没没有到帐帐，则补补扣双倍倍应扣业业绩。3、客户户在付款款和办理理按揭过过程中违违约，在在业绩为为零的情情况下，实行业业绩倒扣扣制度。4、按揭揭保证金金的返还还将严格格按

43、照合合同约定定执行，请销售售人员注注意与客客户强调调并说明明。退房业绩绩扣除计计算注：上表表退房业业绩为正正常赛季季执行政政策，退退房业绩绩处罚请请参见制制度修改改要点。 上表表1000%业绩绩是按赛赛季规定定扣罚业业绩比例例执行（非退房房全部业业绩）。销售业绩绩的其他他规定赛季销销售业绩绩评比的的一般细细则销售签约约实名制制：签约约前预约约合同，签约过过程中销销售员必必须在场场，由销销售市场场部在签签约日志志及电脑脑系统登登录中明明确副总总监及销销售员，业绩分分配和佣佣金分配配保持一一致，且且不得更更改。核算业绩绩按签约约所在组组计算，以签约约为准（房款未未到100时销销售员换换组，其其业绩

44、仍仍将计入入签约所所在组）。统计业绩绩以钱款款到账为为准（房房款不低低于100），支票、汇款、存折等等均以到到账为准准。所有倒扣扣业绩按按实际计计入当量量业绩计计算。遏制“储储藏”业业绩行为为：遏制“储储藏”业业绩行为为，在赛赛季最后后一个月月成交的的且在下下赛季才才交齐110%房房款的，仅计入入50%的纯销销售业绩绩；销售总监监业绩计计算：销售总监监销售任任务为合合同销售售业绩 ，即本本大组副副总监合合同销售售业绩的的合计。提醒：房屋110%房房款付齐齐；各大大组退房房将在合合同销售售业绩中中扣除。销售业业绩的公公布赛季中每每月底公公布本赛赛季累计计业绩及及排名（销售组组&销售售员）每月末公

45、公布因预预登、欠欠款及按按揭扣除除业绩的的明细.赛季末业业绩核算算流程：截至赛赛季末倒倒数第三三天188：000，各销销售组完完成核对对业绩工工作，并并在市场场部签字字确认业业绩；截截至赛季季末倒数数第二天天18：00，各销售售组停止止组之间间相互核核对、投投诉工作作；最后后一天，市场部部统一核核对业绩绩并出最最终业绩绩报表。销售警警戒期销销售业绩绩审核与与计算在赛季末末倒数110天，为赛季季的销售售警戒期期；成立“销销售业绩绩审查小小组”，由销销售总经经理王胜胜江牵头头负责，成员包包括钱霆霆、梁钧钧。小组组将对警警戒期内内的业绩绩进行严严格审核核。在警戒期期成交的的销售合合同将加加设合同同履

46、约担担保条款款，担保保金为总总房款的的10% ，即即如果客客户违约约退房将将加收客客户100%的房房款违约约金，签签约时律律师要明明示客户户，公司司依此严严格执行行合同；警戒期最最后五天天车位业业绩计入入下赛季季。警戒期签签约的房房号，无无论何时时退房（解约），业绩绩双倍倒倒扣。成交原则则及撞单单、投诉诉处理成交原原则友好协商商原则销售员发发现撞单单后，应应事先进进行友好好协商，成交后后按事先先达成一一致的意意见分单单，公司司鼓励销销售员的的友好合合作精神神。公平竞争争原则总监、副副总监必必须维护护公司利利益及声声誉。在竞争中中，公司司将对损损害公司司利益、声誉者者进行处处罚（包包括但不不限于

47、实实际或暗暗示使用用假积分分、高折折扣、返返佣金给给客户等等统称竞竞争性返返佣行为为）。在竞争中中，公司司将保护护销售员员的辛勤勤工作，但仅限限于阶段段性对客客户的约约访、客客户确认认单、申申请折扣扣、缴纳纳诚意金金、签约约谈判等等环节进进行保护护，详见见下面规规定。第一成交交原则无论谁先先接触客客户，以以最终使使客户签签约的销销售员为为最终成成交人，享受业业绩和佣佣金。公平竞竞争原则则中的保保护与处处罚细则则约访客户户由甲约来来客户或或正常分分给甲接接待（以以销售前前台确认认为准）当日销售售中心所所在楼区区域内保保护；其其它人不不能进行行销售接接触1.乙强强行加入入谈判，黄牌，罚10000元

48、元；2.劝阻阻无效，黄牌，罚30000元元；此客客户不能能在乙处处及所在在组成交交。确认单保保护客户填写写购房意意向单，明确服服务的销销售员，遇争议议时需同同时提供供与客户户约访的的电话记记录。7天内1100%业绩、佣金(含当天天)1.暗示示竞争性性返佣，黄牌，罚30000元元；2.实际际竞争性性返佣，黄牌，罚50000元元。深度接触触向公司明明确房号号并申请请折扣（仅限存存在额外外积分或或高折扣扣时有效效）3天内660%业业绩、佣佣金额外积分分成交：40%业绩、佣金；3天内1100%业绩、佣金高折扣成成交：00%业绩绩佣金，黄牌；诚意金保保护交纳诚意意金(不不低于33万元)15天内内，100

49、0%业业绩、佣佣金1.乙仍仍跟进，黄牌，罚10000元元；2.乙暗暗示竞争争性返佣佣，黄牌牌，罚330000元；3.乙实实际竞争争性返佣佣，黄牌牌，罚550000元。大客户保保护已与销售售总经理理王胜江江见面商商谈，基基本确定定意向的的，且总总额在330000万以上上者。 300天内，100%业绩、佣金1.乙仍仍跟进，黄牌，罚10000元元；2.乙暗暗示竞争争性返佣佣，黄牌牌，罚330000元；3.乙实实际竞争争性返佣佣，黄牌牌，罚550000元。签约时保保护甲已向市市场部约约合同或或正式洽洽谈合同同条款（以市场场部确认认为准）当日在洽洽谈合同同期间，其它人人不能进进行销售售接触1.乙强强行加

50、入入谈判，黄牌，罚30000元元；2.乙打电电话给客客户或拉拉走客户户，黄牌牌，罚550000元，此此客户不不能在乙乙处及所所在组成成交；3.乙劝劝阻无效效，黄牌牌，罚550000元；此此客户不不能在乙乙处及所所在组成成交。签约后保保护甲的客户户已草签签或网上上签署房房屋合同同45天内内保护乙说服客客户购买买其它房房屋并退退掉在甲甲处购买买单元，对新购购房屋，甲得1100%业绩及及佣金；乙扣原原购房屋屋50%业绩。15天内内保护乙继续与与客户联联系，客客户退房房，乙扣扣相应550%业业绩；乙乙有诋毁毁房屋及及甲的行行为，再再黄牌，罚50000元元。无论何种种情况，在撞单单时，乙乙以假积积分、返

51、返佣金的的方式成成交的，一经查查实，受受伤害方方甲将获获得1000%业业绩佣金金，乙将将给予黄黄牌警告告并罚款款50000元。在本细则则约定之之外的撞撞单情况况，经评评判团判判定无异异议后，可作为为以后类类似案例例的评判判依据。撞单的的概念界界定深度接触触客户：销售员员已向销销售总经经理王胜胜江确认认房号并并申请折折扣。如如发现有有撞单可可能后，市场部部将以短短信、电电话等方方式通知知各总监监以公示示深度接接触客户户归属。深度接接触仅限限存在其其他销售售员以额额外积分分、高折折扣成交交时有效效。客户确认认单保护护：如多多名销售售员同时时跟进某某客户，该客户户须于签签约前签签署“购房意意向单”，

52、内容容包括：A.客客户签名名。 B.确确认房号号及申请请折扣。C.认认可并指指定为其其服务的的唯一的的销售员员（确认认销售员员）。市市场部以以收到书书面确认认单的当当日起计计，如收收到多份份确认单单，则以以收到的的第一份份为准。诚意金保保护：客客户已在在销售员员协助下下交纳诚诚意金（以排号号费形式式），并并已告知知销售总总经理王王胜江。1). 诚意意金保护护期限为为15天天，155天内如如出现在在两个以以上销售售员处交交诚意金金，以第第一个诚诚意金为为有效。超过115天后后，以签签约为准准。2). 如如在第一一个诚意意金交纳纳15天天后，出出现在另另一销售售员处交交纳诚意意金，依依照制度度执行

53、，第二个个诚意金金在保护护期内有有效。大客户保保护：已已与销售售总经理理王胜江江见面商商谈，基基本确定定意向的的，总金金额在550000万以上上者，由公司司出面保保护，并并向各总总监明示示，其他他销售员员不得再再介入。从签约约后一年年之内，均在大大客户制制度保护护时间范范围内。此期间间禁止任任何其他他销售员员再进行行联系，同时成成交的任任何房屋屋业绩佣佣金均归归属原销销售员，若违反反大客户户保护制制度的公公司将视视具体情情况严肃肃处理相相关人员员。高折扣成成交时效效性：大客户高高折扣审审批：向向公司申申请高折折扣（高高于政策策统一公公布的折折扣）签签约优惠惠，需先先向王总总短信（或邮件件）明确

54、确签约客客户名字字、购买买房号、折扣、付款比比例等内内容，公公司审批批后将备备案。申请大客客户折扣扣的审批批有效期期为7天天，7天天内申请请的价格格和折扣扣具有时时效性。签约草稿稿合同的的有效性性：草稿稿的签字字必须为为客户本本人或有有客户委委托公证证书，视视为有效效，其他他任何人人签约均均为无效效合同。公司有权权按客户户购买金金额的大大小，特特批大客客户选房房及购买买折扣，公司并并有权根根据情况况要求销销售人员员签订诚诚信承诺诺函。客户保护护范围：以上保保护的各各种情况况，客户户保护范范围仅指指同一组组客户即即客户本本人或夫夫妻或真真系亲属属，如以以公司名名义购买买即相关关股东。大客户（50

55、000万以以上）撞撞单成交交前协商商：为了避免免损失大大客户的的现象，公司决决定在撞撞单成交交前介入入谈判。即在出出现大客客户成交交前撞单单，公司司有权组组织双方方协商，统一签签约折扣扣、付款款等条件件，商讨讨和评判判合作方方式，并并按协商商的结果果指定小小组跟进进客户。确认房号号：指同同一座楼楼的面积积相当的的同一种种性质物物业。撞单处处理的奖奖励撞单友好好协商奖奖标准界界定：赛季内撞撞单，公公司评定定“友好协协商”奖励的的标准是是，必须须为双方方副总监监在该单单成交前前报公司司合作签签约方有有效，凡凡签约后后撞单双双方报公公司均视视为无效效。赛季末评评选一个个撞单后后友好协协商的最最佳案例

56、例，奖励励相关人人员金额额为：11万元；撞单后自自行和解解的当事事双方销销售员、小组和和大组(仅限大大组间撞撞单)，奖励业业绩为：正常业业绩的11.5倍倍。投诉处处理程序序甲书面投投诉乙甲、乙双方方书面陈陈述，并并提供电电话记录录单评判团团分别听听取甲、乙陈述述评判判团以简简单多数数最终裁裁决书面公公示。A评判团团成员（至少三三名）钱霆+梁梁钧+潘潘志洁+无关联联总监。B公正性性监督从销售部部随机选选择两人人，听取取评判团团裁决全全过程。总监认为为裁决程程序不公公正者可可再次投投诉给销销售总经经理王胜胜江。（但只能能投拆程程序）第二部分分 销销售管理理制度要要点一职职责与考考评（其他奖奖励详情

57、情参阅赛赛季组织织架构图图）销售员：销售员的的职责：1）公公平竞争争，不损损害公司司利益；销售员的的考评：1）奖励励综合业业绩前三三名，奖奖金分别别为 44万、 2万万 、 1万万 。2）本季季度综合合销售业业绩前110名销销售员竞竞选新副副总监职职位；淘淘汰的副副总监不不再参加加竞聘副副总监。3）本赛赛季综合合销售业业绩排名名前十五五位的销销售人员员将成为为下赛季季高级销销售代表表。 销销售员的的淘汰：参照制度度修改要要点；淘汰销售售员如在在新赛季季第一个个月内开开单(签签约并交交齐100%)，可由总总监批准准重新入入职(每每大组最最多不超超过2名名)；赛季末评评比后，小组未未开单人人数3人

58、人以上的的组，赛赛季末将将硬性淘淘汰2名名；3人人以下的的组，赛赛季末硬硬性淘汰汰1名。并上报报公司备备案。淘淘汰的销销售人员员在下赛赛季不得得出现的的销售队队伍中，不能换换组出现现（凡使使用已淘淘汰人员员的副总总监，将将收到公公司处罚罚），可可隔赛季季入职。连续两个个赛季不不开单的的销售员员将被淘淘汰（上上一年度度销售业业绩排名名前十五五名的销销售员可可免除一一次淘汰汰），半半年内不不得入职职（不能能进入销销售体系系），半半年后若若想入职职须有公公司特批批并且有有增加一一千万业业绩。 销售员员招聘：定期更换换销售人人员，保保持一个个有斗志志、朝气气蓬勃的的销售队队伍。招招聘由人人事部组组织，

59、每每大组为为单位进进行，总总监享有有一票否否决权。（具体体招聘渠渠道请见见修改要要点） 直系亲亲属不得得在同一一小组任任职（细细则参照照公司的的有关规规定）。 销售租租务人员员离职及及淘汰人人员管理理：1) 销销售、租租务各自自离职、淘汰人人员在人人事部备案，由人事事部负责核核实检查查。2) 按按销售、租务制制度规定定判断是是否入职职。3) 如如出现租租务离职职到销售售入职或或销售离离职到租租务入职职，须经经租务销销售两位位总经理理均签字字确认方方可。 销售员员必须持持证上岗岗： 销售员员纪律：严禁销售售员玩电电子游戏戏，加强强纪律注注意着装装及严禁禁上班迟迟到。1) 公公司再次次重申严严禁在

60、工工作场所所玩电子子网络游游戏，如如联众游游戏，QQQ游戏戏和一切切休闲游游戏；严严禁安装装和使用用所有游游戏产品品。如发现有有人违反反以上规规定，将将作如下下处罚：销售员：视情节节严重程程度，给给予除名名处分。销售副总总监：如如本组成成员发现现一人违违规，将将给予黄黄单和550000元罚款款处分；如累计两两人违规规，将给给予降职职处分。2)对违违反着装装、上班班迟到进进行严格格管理。销售员员着装及及迟到一一次各处处罚2000元，总监、副总监监按各组组累计总总和处罚罚。值班班组副总总监及值值班人员员(不少少于三人人)必须须按早99：000上班，其他值值班人员员按各组组安排准准时到岗岗，不得得迟