采购管理及战略采购

1、采购管理及战略采购(笔记)本课程的主要内容1 战略采购、采购管理的概念2 采购部门的地位与作用3 采购物资分析4 供应市场分析5 供应商分析6 供应商的选择与评价案例一、二讨论7 供应商的认证管理8 供应商的管理供应商的绩效管理供应商合同管理供应商数据库管理供应商关系管理9 采购流程的合理化设计10 采购成本的控制案例三讨论11 采购技术与招竞标实务12 采购谈判原则技巧13 采购合同管理14 采购人员的管理与培训15 采购风险控制16 采购审计案例四、五讨论一战略采采购与采采购管理理的发展展世界企企业向两两个方向向发展：一是集集团化一一是专业业化采购战略采购组组织的中中心化和和全球化化全球性

2、性采购组组织BBUY/MAKKE ddeciisioon战略外外包和分分包SSUPPPLIEER EEARLLYINVVOLVVEMEENT电子商商务和电电子采购购采购组组织的中中心化和和全球化化：采购如如此重要要，既要要面对生生产，同同时要满满足市场场和客户户的要求求，构建建一个高高效的能能发挥作作用的组组织，必必须能整整合内部部的和外外部的资资源，必必须是全全球化和和集中管管理的。对跨国国公司和和大型采采购组织织，选拨拨一流的的采购人人员，建建立完善善采购流流程和制制度，利利用最新新IT技技术和系系统，以以形成强强大的采采购组织织是完全全必要的的。采购购职能的的变化与与战略作作用 职能能

3、战略略出定单单 关注注交易 流程程、控制制谈判降降价 商务务型采购购团队、区域谈谈判、集集中采购购、成本本管理总总拥有成成本 协调调综合采采购 供应应商及采采购的早早期参与与、采购购战略支支持企业业核心业业务 战略略采购 集成成采购战战略、供供应链管管理、解解决方案案、项目目管理、战略管管理采购购战略的的发展现现 在 发 展 战 略 原原 则日日常操作作/执行行 客户户满意、供应商商管理、物品采采购专家家组、市市场机智智业务流流程重整整以向客客户提供供增值服服务、获获得竞争争优势行行政管理理、减少少采购资资源 流程程增值、资源增增值 构建建组织力力量提高高效率和和价值减减少手工工操作和和重复作

4、作业 自动动化、系系统化、无纸化化办公、自我服服务模式式战略外外包和分分包：针对公公司和客客户需要要，对自自身关键键性材料料或服务务的需求求进行战战备部署署，与认认证的供供应商结结成战略略伙伴，在研究究开发阶阶段进行行合作，以减少少制造中中的意想想不到的的问题，共同面面对市场场的竞争争与挑战战。对自身身没有能能力做或或虽有但但成本高高于业界界水平的的，可考考虑外包包。购买买和制造造的决策策：制造与与购买的的决策是是财务决决策的重重点。随随着供应应商队队队伍的专专业化发发展，聪聪明的购购买可以以节约开开资，取取得市场场上的购购买优势势。（PPPCAAGPPCA）近来，对设备备的采购购有另一一种趋

5、势势，即以以租代买买。如办办公设备备、ITT设备等等。对于许许多的服服务如维维修、保保安、清清洁、复复印、班班车等都都可以外外包出去去，可以以节省大大量的开开支和人人工。电电子商务务和电子子采购：公司内内部采购购网络采购购信息管管理采购规规章制度度管理采购购人员培培训管理理/绩效效管理供应应商资料料及表现现查询系系统合同在在线查询询采购价价格信息息系统内部审审请的在在线审请请和审批批系统采购宴宴请自动动生成为为采购定定单定单在在线发给给供应商商，供应应商发货货后转为为发票，在线发发给供应应商公司确确认收货货的数量量和质量量，可以以通过电电子付款款给供应应商，实实现电子子采购的的全过程程。3 采

6、购购内容的的定位和和策略采购物物资的定定位采购内内容的分分类：生生产、服服务、承承包（客客户服务务型）采购区区域：内内贸和进进口（外外贸）：有许多多物品并并不一定定内贸产产品就是是成本低低。采购方方式：直直接、间间接：对对生产型型采购来来说，直直接从原原产地购购买是对对的，但但对比如如办公用用品等则则也许采采用间接接采购也也许更有有效。采购物物品规律律：货量量、周期期、金额额、质量量要求等等采购内内容的定定位和策策略11 合理理定义所所用材料料/零件件的属性性。2 供供应渠道道：自产产/集团团内或外外协/购购。3 定义义成本内内涵和阶阶段目标标（短/中/长长）。一一个企业业在一个个产品初初期推

7、出出时，其其价格是是由市场场或竞争争对手决决定的。企业必必明确在在多长时时间内把把成本降降到什么么程度才才能把原原来多付付出的收收回来。4 定义完完成任务务的人员员安排和和投资计计划。5 分分析主要要障碍和和需要的的支持。采购内内容的市市场定位位1 采购内内容的分分类量大大价低项项目 战略略性物资资低值需需求小 重要要关键项项目 数数量 金额=单价数量重要关关键项目目：指量量小但单单价高的的，一年年采购数数量很少少，但单单价很高高，如固固定资产产投资，设备、生产线线等。战略性性物资：价高量量大的物物资。采购内内容的市市场战略略2 采购的的战略对对量大的的物资：“汇总/整合”竞标采采购寻求求最低

8、价价行业标标准对战战略性物物资：“结盟/伙伴”稳定和和长期共共存互利利惠互的的合作关关系购内容的的市场分分析重要要（boottlle-nneekk）:“重新定定位”风险分分析供应应保障分分析尽可可能标准准化寻找找替代品品低值量量小：为为减少行行政/后后勤成本本上升，应尽量量采用间间接采购购采购的的重点：大金额额，占企企业采购购金额880%以以上的采采购活动动采购的的重点。其计算算方法是是：从最最大金额额的那张张订单开开始，一一直往下下排，并并进行累累加，直直至累计计金额达达到采购购总额的的80%为止，以这其其中的最最小一张张订单为为线，凡凡是达到到或超过过这张订订单金额额的所有有采购活活动都必

9、必须采用用采购技技术，如如竞等。四供应应市场分分析从客户户角度为为整个供供应定位位1 定定义客户户/市场场要求对对公司业业务的影影响因素素2评估估这些因因素对公公司的影影响并分分析和打打分3评估估供应市市场的复复杂性并并评估打打分4为公公司的供供应定位位市场要要求对内内部影响响力1实力力（155%）：技术、技巧、专利2服务务（100%）：24HH服务3质量量（155%）：产品设设计、失失效率4时间间：提前前期5成本本（500%）：产品设设计成本本、产品品报价、维护费费供应市市场的复复杂性-供应风风险对供应应商的资资本要求求（资本本要求越越高，复复杂性越越低）对转移移到另一一个供应应商的成成本（

10、转转移越难难，复杂杂性越高高）后向一一体化的的难度（难度越越低，则则复杂性性越低）供应商商竞争（竞争者者越少，越复杂杂）产品的的标准化化程度（标准化化越高，复杂性性越低）对采购购者生意意的重要要性供应市市场分析析市场调调研（MMarkketiinteelliigennce）现存供供应商分分析未来供供应商分分析几个关关键问题题1 谁谁是我们们供应市市场的领领导者？2 我我们打交交道的是是合适的的吗？3 他他们的竞竞争性如如何？4 如如果我们们依赖于于一二家家供应商商，公司司会有什什么风险险？五供应应商分析析我们要要在前面面分析的的基础上上对供应应商进行行分析，以选择择满足要要求的供供应商。供应商

11、商分类供应商商的分类类：按销销售额和和多样性性来衡量量 销售额额专家级级 行业业带头人人小型集集成/成成套低产产脆弱多样样化（地地区+产产品）根根据上面面的图表表，我们们可以把把供应商商分为四四类第一一类：产产品少，产地少少，产品品分布范范围窄，我们称称之为小小型，主主要为其其他公司司配套。小型低低量无规规模：灵灵活，但但增长潜潜力有限限，主要要为当地地市场。第二类类：产品品销售范范围广，品种多多，产地地多，销销售量大大，我们们称之为为行业带带头人。特点：产品种种类很宽宽，在很很多地方方设有工工厂，销销售额稳稳居业界界前列的的行业领领先，财财务状况况好，在在世界范范围内都都有很强强的竞争争力。

12、第第三类：产品品品种少，产地少少，但销销售量在在世界前前列，我我们称之之为专家家级供应应商专家家型供应应商的特特点：长长期生产产几个产产品品种种，生产产规模很很大，经经验丰富富、成熟熟，成本本有控制制，对这这个行业业出现的的各种问问题都很很清楚，竞争力力很强，市场很很广大。第四类类：品种种杂，在在很多地地方建立立了工厂厂，但销销量没有有他们预预计的那那么大，为脆弱弱型供应应商。特特点：常常成为其其他企业业购并对对象。是是可以培培养的.如何打打分？从从销售额额和产品品多样性性等销售售额：(结合行行业来确确定,比比如ITT业可能能就是几几十万美美金为档档)5亿 100多样性性地区多多样性：:欧洲洲

13、、美洲洲、亚太太地区一一个地区区，一个个工厂 00一个地地区，大大于3个个工厂3二个地区区，一个个工厂4二个地地区，大大于三个个工厂6三个地地区，一一个工厂厂 7三个个地区，三个工工厂（每每个地区区）100产品的的多样性性一个产产品1二个产产品3三个产产品5四个产产品 88五个产产品 110供应应商的选选择和评评价的过过程目的：确认、筛选出出最好的的供应商商，优化化供应商商的结构构，提高高我们的的竞争优优势。选择和和评价的的过程：从质量量影响因因素来看看： 第一层层：达到到技术及及质量要要求。 第二层层：优选选或首选选选择要要用数据据来说话话1实力力（155%）：技术、技巧、专利2服务务（10

14、0%）：24HH服务3质量量（155%）：产品设设计、失失效率4时间间：提前前期5成本本（500%）：产品设设计成本本、产品品报价、维护费费实力（15%） 1#供应商商 2#供应商商 3#供应商商研究开开发新产品品研制 公公司可以以利用的的资源多外工工厂 成成本控制制下包管管理计划灵灵活性（紧急状状态）后勤工工作集成成度创新能能力（产产品，过过程）平均（M） WeiighttXAvveraage 合合作/服服务（115%） 1#供应商商 2#供应商商 3#供应商商供应商商管理层层的承诺诺质量反反应速度度销售服服务行政服服务商业道德德对问题题反应股权结结构 对改改进工作作的兴趣趣对防范范问题的的

15、反应 对对讯问的的反应平均（M） WeiighttXAvveraage 质质量（220%） 1#供应商商 2#供应商商 3#供应商商拒收质量保保证程序序 下下包商管管理 ISOO90000 ISSO1440000 TQSSR 平均均（M） WeiighttXAvveraage 注注：TQQSR：反应时时间（110%） 1#供应商商 2#供应商商 3#供应商商按时到到货 供货货周期 JITT 推向市市场的时时间平均（M） WeiighttXAvveraage 总总成本（40%） 1#供应商商 2#供应商商 3#供应商商最小总总成本降低成成本计划划 平均均（M） WeiighttXAvveraag

16、e 总总结果 1#供应商商2#供供应商 3#供应商商实力（%）服务（%） 质质量（%）反应（%）总成本本（%）总结果 第三层层：验证证/授权权1、确确认评估估级别和和标准2、评评估供应应商3、解解释评估估原因九九采购购流程的的合理化化设计好好的流程程包括的的内容采采购流程程采购流流程应该该包括从从公司决决定化这这笔钱开开始。采采购活动动要经得得起审计计。内部申申请流程程内部审审批流程程采购流流程定单和和合同的的形成付款与与验收流流程在企企业困难难的时候候，为了了不让供供应商崔崔款而不不与供应应商不签签合同是是不合适适的。因因为这同同时也失失去了当当公司利利益受损损时索赔赔的条件件。文件控控制流

17、程程内部审审计外部调调查授权权管理我我们讲一一个基本本的概念念，就是是谁有权权花钱：两级批批复。必必须有财财务授权权和采购购授权的的人签置置的文件件或合同同。任何何缺少这这两部分分的行为为都是损损害公司司利益的的行为。财务授授权公司司任何采采购必须须有财务务授权。采购授授权法律授授权其他授授权：如如运输授授权等。所有人人授权都都是公司司权力的的体现，不能有有任何超超越授权权的行为为出现。采购流流程的设设计目的：满足申申请人的的要求，控制成成本、确确保质量量、服务务、交货货符合公公司的各各项规定定。控制点点：节省省开支、符合公公司规定定、无道道德品质质方面问问题、供供应商管管理、无无未经授授权的

18、采采购（BBYPASSS）采采购员不不能拒绝绝任何经经批准的的采购申申请。采采购部有有责任保保证任何何一个采采购都是是经过批批准的，合乎公公司规定定。对违违反采购购流程的的行为不不能听之之任之，要能够够很好的的去了现现并控制制。采购购申请的的审批公司内内部的规规定：所所有的采采购都应应有商业业的理由由。必须须经一定定部门的的批复。对一些些特殊的的采购，有一定定的规定定：固定定资产的的购买：财务处处融资租租赁、不不动产的的购置：需要有有不动产产、财务务总监甚甚至总裁裁的批复复。集团团内购买买：对集集团内有有的产品品应在一一定的范范围内优优先购买买（可以以高于市市场价格格）涉及及竞争对对手的采采购

19、：法法律部门门涉及知知识产权权、专利利、软件件等涉及及大型项项目转包包性外购购涉及进进出口/转口贸贸易/保保险/财财务/HHR等采购申申请的批批复权限限：各级级部门经经理、财财务经理理、总经经理及董董事会的的权限采购申申请人的的规定：如生产产计划负负责材料料申请，生产部部门负责责设备及及辅料，HR负负责招聘聘费用等等等。采采购部门门应该有有这份授授权表。采购部部门应与与人事部部门及时时沟通，得到这这份最新新的名单单。采购购流程PR的的接收与与审核专专人/记记录/汇汇总分发发/登记记/询问问采购员员的分工工按支持持部门分分；按购购买的物物质品分分按负责责的区域域分当一一个采购购员拿到到一个经经批

20、准的的采购申申请，采采购员应应该怎么么做呢？采购的的重点：高于某某个界限限：必须须适用采采购技术术。竞标标/竞争争性评估估/价格格比较/供应商商的早期期参与/客户指指定/产产品授权权/唯一一来源采采购成本本降低目目标：假假如价格格超过某某一水平平。在量化化考评的的合格以以后供应应商需填填写有关关表格及及提供商商业执照照等输入计算算机中的的供应商商计算机机与供应应谈判，确保他他的质量量和交货货都能满满足我们们的要求求。供应商商选择综综合表：要阐明明选择的的原因（见上）并证得得上级的的准阐明的的原因必必须有明明确的文文件支持持（如传传真报价价，E-MAIILP）等，必必要时要要有申请请人及其其经理

21、的的签字。供应商商信息调调查表（含财务务信息等等）要有有财务部部门做的的资信调调查。出口限限制性国国家名单单，标书书签发，赢/败败标通知知书的签签发。（应由财财务经理理签发，而不是是由采购购员来签签发）紧急/特殊需需要下，价格居居高不下下但不得得不接受受的情况况，需向向上报批批。如涉及及外汇金金额超过过一定数数量，需需报财产产/财产产/金融融/财务务部门审审批假如合合同涉及及竞争对对手，知知识产权权，特殊殊条款，需报法法令部门门审批。有授权权的采购购员应在在经理批批复合同同前在有有关支持持文件/PO上上签字。经过授授权经理理签字生生效的PPO/合合同，应应首先传传真给供供应商，正本邮邮寄供应应

22、商，财财务、收收货人（库房或或申请人人）及采采购存档档。注意意：给库库房或早早申请人人的这联联不应注注明价格格。请供应应商确认认合同的的收到并并确认接接受合同同的全条条款有时我我们需要要和供应应商签署署不扩散散（比如如转让技技术等）及保密密合同必要的的时候供供应商催催货；有有预付款款要事先先安排和和报批。生产用用品收货货应由库库房管理理，质量量保证部部门等的的认可。内部货货品及服服务的签签收要由由申请人人及其负负责人签签字。验收：生产部部门、质质量部、工程部部、报验验/库房房入库：库存管管理负责责输入系系统质量/数量投投诉：采采购在接接到来自自质量或或库房的的报告负负责与供供应商联联系确认认索

23、赔、补偿等等事宜。确认无无误，准准备付款款。这是是一个流流程的基基本条款款，下面面来谈一一下付款款条款。供应商商担心收收不到款款，我们们也担心心收不到到货。这这些都很很正常。商业信信用和银银行信用用。银行行信用要要付出较较大的成成本。付款条款款与流程程付款一一般为货货到验收收付款，预付小小于500%。国内贸贸易一般般为人民民币，期期限为发发票300天。对生产产部门，质量检检验部放放行、库库房验收收报告是是付款的的前提。对提供供服务，申请人人必须确确认收货货方可中中请。申请付付款日期期要看发发票日期期和付款款条件。迟付和和早付都都是不恰恰当的。职责划划分申请人人、采购购人，付付款人，收货人人分开

24、任何部部门或个个人均不不得兼管管上述两两项职能能。特殊情情况须请请财务总总监或总总经理或或流程控控制部门门批准并并且定期期检查风风险是否否在可接接受的范范围。如如果一个个企业很很小，那那就要评评估，人人工费用用和不分分开带来来的潜在在损失哪哪个更大大，如果果人工更更大，可可以暂时时兼，但但随着公公司的发发展，就就应及时时分开。无授权权采购（BY-PASSS）定义：没有采采购部门门参与也也没有得得到内部部负责人人的授权权批准的的对供应应商的许许诺。危险与与损害：造成直直接经济济损失，破坏与与供应商商的关系系，损害害公司的的形象，有潜在在道德的的问题。防范：1NOO POO，NOO WOORK，N

25、O PAYYMENNT。（没有订订单就别别开始工工作，没没有订单单就不付付款）。2供应商商管理，无POO，无付付款。33对犯规规者及其其经理进进行批评评教育。对累犯犯要请出出公司。总结采购部部门是采采购流程程的OWWNERR（所有有者）。好的采采购流程程能很好好的保护护采购人人员。采采购人员员应很好好的去维维护它。采购流流程要体体现采购购活动的的增值性性。采购流流程要在在控身范范围内尽尽可能提提高效率率和反应应能力。降低TTURNNAROOUNDD TIIME（从一张张申请到到订单的的时间，一般不不超过一一周时间间），提提高内部部客户满满意度。采购流流程对供供应商要要透明。十一采购购技术招招标

26、、竞竞标基本本原则和和技巧在在我们传传统的采采购活动动中，我我们没有有系统的的采购技技术。基基本就是是货比三三家。货货比三家家是不是是采购技技术呢？以前我我们一般般都通过过电话簿簿，了解解几家公公司来采采购。货货比三家家是不够够的，因因为很多多产品，不止三三家，而而且我们们不知道道厂家的的生产成成本，是是可笑的的。我们们应该科科学的评评价传统统的采购购。采购购技术和和采购谈谈判混淆淆。采购购技术是是通过对对供应商商和产品品技术的的了解来来取得具具有竞争争性的价价格。我我们要有有能力识识别供应应商的投投标的技技巧。案案例：轮轮流坐庄庄法。如如果不能能被发现现，将使使招标失失败，并并使公司司受到损

27、损失。我我们可以以借鉴发发达国家家的一些些经验。在采购购技术上上，除了了招竞标标之外还还有其他他什么采采购技术术。并不不是什么么都可以以用招标标的方法法。案例例：交换换机-第一一次为西西门子-第第二次为为北方电电迅：使使用人员员的培训训。矛盾盾？招竞竞标并不不适合所所有的采采购。西西安的一一个案例例：招竞竞、标没没有效果果。不能能只学了了形式。这两个个案例说说明，认认识到局局限性，掌握他他的关键键，第三三点是要要保证招招、竞标标的公正正性。采采购技术术总述竞竞标竞争争性评估估歌剧院院的设计计方案，价格不不是最主主要的指指标。价价格比较较深圳买买运动服服。比较较的内容容很重要要，而是是现在供供应

28、商的的报价与与一定时时期内，相同内内容的采采购，这这个成功功的采购购，可以以是用任任何采购购技术取取得的。要点：一是过过去的经经验是一一个成功功的经验验。外国国人打的的的案例例（失败败的经验验）。过过分的相相信自己己的杀价价是盲目目的自信信。第二二个要点点是要注注意适用用的范围围。买冰冰箱的案案例。供供应商的的早期参参与不仅仅适用于于制造业业，也适适用于服服务业。因为现现在很多多供应商商希望参参与更多多的机会会。但应应该注意意价格。供应商商的早期期参与会会使报价价愿来的的价格偏偏离。客客户指定定这种情情况，采采购部就就失去了了与供应应商平等等对话的的权利，这时，就应与与客户签签定书确确认书。产

29、品授授权（LLICEENSEE）软件件等的购购买。这这时我们们很难评评估多少少价格是是合适的的。因为为一般这这种时候候，一般般只能与与一家供供应商合合作。唯唯一来源源一般指指全球只只有一家家供应商商。当然然也有因因为政府府或其他他原因，使得供供应商实实际只有有一家。在我的的采购生生涯中，有一项项是涉及及唯一来来源的，这是一一个机场场的信息息系统软软件，是是一个事事实上的的垄断，这时我我们基本本没有还还价的余余地。只只有一口口价，五五十美金金，只有有一行字字。成本本（费用用）明细细技术型型的采购购技术。饭店吃吃饭的案案例。这这种技术术是我们们平时常常用而没没有意识识到的。费用明明细在生生产型采采

30、购中是是经常使使用和有有效的。它常和和其他的的，如竞竞标等相相结合使使用。如如自己曾曾用过，而现在在成本又又不如外外购或外外包时，自己曾曾做过，自己做做时的成成本在竞竞标中就就会非常常有利。采购战术术我们现现在澄清清几个观观点，一一个是对对供应商商发布的的信息必必须非常常的明确确。有的的公司对对询价缺缺乏管理理，比如如同一集集团的不不同公司司同时向向同一公公司发询询价单。竞标（RFQQ对外的的唯一窗窗口，只只是询价价，不是是最后一一定是最最后价，中是一一个参与与。RFFP-是一一个标书书）带价价格的竞竞标并不不意唯一一价格是是唯一决决定因素素。但指指定某一一品牌的的商品时时，价格格为唯一一因素

31、。不带价价格的竞竞标比如如歌剧院院的设计计或是广广告创意意。再如如项目的的初期招招标。竞争性性评估比比三家以以上多因因素比较较价格比比较同一一家或同同行业与与以往价价格比较较竞标实实务 要保证证让供应应商真正正的竞争争起来。竞标有有三种种种类：一一类是代代替国家家之类的的招标，登广告告，购买买标书，为公开开招标。第二类类是邀请请一些供供应商来来报价。供应商商之间的的报价是是相互可可以看到到的。网网上招标标。这种种招标只只是把会会场搬到到了网上上了。供供应商之之间可以以看到其其他供应应商的报报价，使使供应商商的竞争争白炽化化，很多多供应商商不愿意意参加这这种招标标。第三三类为选选择性竞竞标。我我

32、建议选选择这种种竞标方方式，企企事业有有较大的的选择性性，节约约大量的的选择时时间。供应商商的名单单确认：名单要要保证公公正名单单要公开开名单要要足够的的长国家家招投标标法规定定是三家家，但三三家很容容易窜标标。我提提供一个个原则：以五家家为底数数，以一一百万为为基数，每增加加一百万万增加一一家。由由采购经经理和早早申请人人经理共共同确认认供应商商的资质质和商业业信誉考考查供应应商的表表现和践践约能力力工作说说明书（标书）工作说说明书的的撰写避避免不合合理的要要求和倾倾向性有有明确的的标书截截止时间间要求标标书要有有供应商商的名单单和时间间要求有有各方面面首肯的的明确的的评定标标准评定定标准不

33、不能在开开标之后后制定。要在发发表之前前确定下下来。工工作说己己应由申申请人来来撰写。工作量量/交货货时间和和工作水水平/工工作内容容能化全全面而准准确的描描述工作作的质量量要求和和验收标标准报价价结构能能保证一一致标书的的准备和和寄出：供应商商名单/地址电电话及传传真截止止日期一一致且合合理的准准备时间间。采购购经理签签字发出出供应商商的现场场答辩主主要申请请人必须须参加采采购部主主持会议议，如超超过一定定金额，采购经经理必须须参加，申请人人的经理理也必须须参加。参加人人员应保保持始终终一致。明确向向每位供供应商指指出：答答辩时间间应控制制在相同同的范围围内。提提问与回回答也应应控制在在适当

34、范范围内。开标与与评标申请人人所在部部门的经经理/负负责人在在，采购购采购经经理主持持开标：确定评评比的标标准与评评审中标标的程序序。同时打打开所交交的建议议书。记录各各个建议议的报价价、交货货/完成成任务时时间、质质量标准准等主要要要素评议优优点及不不足参与评评标的采采购人员员及申请请人独立立给出自自己的评评估分数数。分数数必须是是计算出出来的。采购部部门汇总总计算。综合评评估后公公布结果果给申请请人及经经理。请申请请人/经经理，采采购员、采购经经理汇签签。发出中中标信及及败标信信，感谢谢供应商商的积极极支持与与认真的的准备工工作。几几个要点点名单的的长短、公正与与否决定定竞标的的成败。评标

35、标标准客观观公正与与全面和和保密，是杜绝绝舞弊的的关键。工作（招标）说明书书要符合合业界实实际，体体现专业业和客观观是招标标的核心心。评标过过程的严严谨是竞竞标的保保证。几几个细节节1 标书书的有效效性：标标书的接接收，截截标的时时间后收收到的标标书是否否有效22 评标标的标准准：发标标之前确确定，公公司相关关部门代代表和经经理签字字生效33 打分分：1）价格的的分数是是计算的的，不是是评定的的。2）每个个打分的的人必须须就所打打分数给给出依据据3）价价格总得得分要受受到使用用量权重重的影响响。4 评标过过程是保保密的，评标准准也不需需对外公公开，便便胜标、败标的的结果需需要通知知供应商商。5

36、 竞标不不能适应应所有的的采购项项目，有有局限性性。十二二采购购谈判原原则技巧巧采购谈谈判是每每个采购购员必须须做的，是采购购员的基基本功。采购谈谈判目的：通过沟沟通，了了解谈判判双方的的要求和和分歧原原因，寻寻找解决决双方矛矛盾的途途径达到到双赢的的结果。首先，采购谈谈判都是是有目的的的，就就是维护护双方的的利益。每一方方都不可可能损害害自己的的利益。注意事事项：11、 谈判判双方不不断调整整各自需需要而相相互接近近最终达达到一致致意见的的过程。什么意意思呢，双方都都已有一一个目标标。比如如采购方方，我要要达到什什么什么么价格。但并不不是双方方不让步步。举一一个例子子：2、 谈判判不是“合作

37、与与冲突”的选择择，而是是矛盾的的统一。3、谈判双双方要只只是盯着着自己的的利益，而是要要关注有有可能达达成的利利益。我我们认为为买卖双双方是有有共同利利益的。比如买买一双鞋鞋，一方方出七十十，另一一方要六六十，这这就有十十元钱的的差价，最后也也许六十十五元是是合适的的，当然然这要看看事先的的假设。4、 谈判判成功不不以一方方的预定定目标为为唯一标标准而是是有一系系列的综综合价值值评判标标准。55、注意科科学性与与艺术性性的结合合。商务务谈判的的特点销销售人员员得到的的培训比比采购人人员多得得多，销销售人员员在外出出之前一一般都会会得到三三句话的的培训：我卖的的东西是是值得的的，我卖卖的东西西

38、是值得得的，我我卖的东东西还是是值得的的。对采采购人员员我也想想说三句句话：你你卖的东东西太贵贵，你卖卖的东西西太贵，你卖的的东西还还是太贵贵。这三三句话应应通过不不同方式式表达出出来，关关键是以以适当的的方式，而不是是简单生生硬。11、 以获获得经济济利益为为目的。2、 以价价值谈判判为核心心。3、 注重重合同条条款严密密、准确确和完整整。4、 涉外外商务政政策性和和国情性性强。比比如与法法国谈判判，就要要考虑到到这里经经常会有有罢工，影响到到交货期期。5、涉外谈谈判要以以国际商商法为原原则，以以国际惯惯例为基基础。不不能讲外外行话。6、注意并并尊重国国家之间间文化、价值观观、思维维方式及及

39、行为方方式的差差异。下下面谈一一谈谈判判的方式式。 软式式谈判 硬式式谈判原则式式谈判目目的 达成成协议 赢得得利益 圆满满解决问问题出法法点 为增增进关系系而作出出让步 要求求对方让让步而不不顾及关关系 问题题和关系系分开，解决问问题、增增进关系系做法 找出出对方能能接受的的方案找出自自己愿意意接受的的方案 找到到多个方方案供双双方选择择表现 尽量量避免意意气用事事 双方方意志力力的较量量 根据据客观标标准达成成协议结结果 屈从从于对方方压力之之下 施加加压力使使对方屈屈服 屈从从于原则则而不屈屈从于压压力谈判判进程的的把握准备阶阶段：11、自身分分析：SSWOTT，目标标。不要要忘了自自己

40、的目目标：不不要谈判判了半天天，价格格下来了了，但发发现自己己要的品品质已没没了。22、对手分分析：实实力、需需求及诚诚意、谈谈判人员员。要搞搞清楚对对方有没没权力降降价，到到了关键键时候，一定要要和决策策者谈判判。3、谈判人人员及地地点安排排接触阶阶段：11、 营造造谈判气气氛。22、 了解解对方33、修正方方案实质性性段：11、正确报报价：卖卖方慎重重，尽可可能晚出出价，买买方决不不能自作作主张抢抢先出价价或透露露心目中中的价格格与现报报价的差差异。我我前面举举过一个个外国人人与出租租车司机机的谈判判，外国国人就是是先报了了价，他他应该在在上车之之前询价价。我举举个例子子：同事事买衬衫衫。2、 反复复磋商：指出或或询问价价格中报报价的依依据，讨讨论合理理中的不不合理因因素。33、善于沟沟通和说说服技巧巧：1）建立融融洽的气气氛2）加强自自身的修修养，善善于从各各种角度度包括从从对方角角