组织行为学（第二版）第五章行为动机

1、组织行为学行为动机第四章01动机的性质02行为动机的状况03行为动机的作用通过本章的学习，您应当掌握：1.动机的研究状况2.行为动机的特点和功能3.组织行为学关注的动机类型4.动机的形成过程5.动机的调整方式6.行为选择的机理7.行为选择的方式在当今社会中，随着人们对于道德的要求逐步提高，职业道德建设成为企业的一项必修课程。企业员工的职业道德水平，不仅是企业健康发展的必要保障，更是企业取得竞争优势的利器。仲某是北京市一家大型国有银行的银行卡部的一位职员，一年夏天，他为请托人办理贷款中收受索取82万元好处费，被北京市法院判处13年有期徒刑。当被问起犯案的动机时，他无奈地回答道：“知道这样做不对，

2、但是一方面碍于人情面子，一方面又是自己的贪欲作祟，所以最终就收了钱。”此外，仲某还指出，这种收取好处费的行径并非孤立事件，企业里不少和他一样的员工，都拿过数量不等的贿赂，这在很大程度上也影响了他的选择。事实上，该银行的规章制度中一直对此类行为明令禁止，并且时常举办一些职业道德讲座，教导员工履行职业道德。但是，由于缺乏日常的软性教育及文化熏陶，此类事件还是频频发生。相反地，在北京百年中药老店同仁堂中，违反职业道德的行为几乎无处可觅。诚实守信、童叟无欺是同仁堂的生存之道，更是其恪守的基本原则。同仁堂的每一位员工，从称重员，到采购员，再至销售员，都秉承诚信二字，即便在巨大的利益诱惑面前也不例外。引例

3、员工职业道德建设的问题同仁堂的成功，很大程度上取决于其强大的企业文化。除了建立完善的规章制度和管理模式，再辅以定期的道德教育外，企业更多要靠文化的潜在影响力来约束员工的行为。同仁堂的任何一名员工，无论职位高低，都必须对企业的历史了如指掌。历史告诉他们，同仁堂能够走到今天，靠的就是对诚信的信念。因此，即使是员工微小的行为，都可能影响到企业的形象，关系到企业的命运。此外，同仁堂十分强调为员工营造温馨团结的工作环境，以使得员工将企业作为自己的另一个“家”。这样，员工履行职业道德的行为，不再是利益权衡后的结果，而是情感上的自然之举。从以上的例子可以看出，员工的职业道德履行状况是由其行为选择的机制决定的

4、，而人的行为又取决于行为选择的三个坐标的作用。这三个坐标分别为：“是非坐标”，即对不对；“价值坐标”，即值不值；“情感坐标”，即愿不愿。因此，员工的行为总是建立在一定的是非、价值和情感基础上的，企业对其行为的控制和影响需要同时从以上三个方面入手，而不能片面强调某点而忽略其他。引例【思考】1.这个案例对于个体行为选择的机制做出了怎样的解释？用组织行为学的知识应当如何理解？2.人的动机在人们的行为选择中起怎样的作用？它同个体特点、知觉作用、价值观念有怎样的关系？3.人的行为是否只有上述的方式？结合生活经验，描述一下个体行为还有什么方式。引例5.1动机的性质5.1.1动机的研究状况 发展历史1首先简

5、要地回顾一下动机理论发展的历史，便于我们从动机研究纵向发展的角度加深对其的理解。动机理论（Theory of Motivation）是指心理学对动机这一概念所进行的系统研究。动机一词最早源于拉丁文的“Movere”，原意是指推动或引向行动。心理学中，动机（motivation）一词正式出现于20世纪30年代。可见，动机问题是心理学研究的一个较新领域。5.1动机的性质动机问题的研究始于20世纪初，那时，占主导地位的是以詹姆斯、麦独孤、弗洛伊德为代表的本能论。20世纪30至50年代是动机问题研究的第一个黄金时期，以赫尔（Clark Leonard Hull，18841952）为代表的驱力论代替了弗

6、洛伊德的本能论成为这一时期的主要动机理论；与驱力论同时存在的还有以巴布罗夫等为代表的诱因论、斯金纳的强化论以及马斯洛的需要层次理论。20世纪六七十年代是动机问题研究的转折时期，其特点是动机的研究由机械观向认知观转变，心理学家由过去的强调动机的内在起因（本能、需要、驱力等）和外在诱因（目标、刺激、奖惩等），逐步转向对人的中介认知调节因素的研究，主要理论有联结论、去理论、认知论、精神分析、归因论以及成就动机论等，研究的内容包括好奇（探索行为）、交往、失调、攻击、焦虑等。20世纪80年代至今，认知观进一步发展和完善，并形成了一系列认知动机理论，如成就动机理论、自我效能论以及新近的自我决定论、预言论等

7、。这些理论的共同特点是：强调动机的可控制性；从人类的行为出发来研究动机；重视自我认知在动机中的作用。5.1动机的性质早期的本能论2本能论是动机问题研究中形成的第一个理论。在早期的哲学观点中，本能这个概念是用来解释动物行为的，到了19世纪，受达尔文生物进化论的影响，心理学家开始强调人类与动物之间的相似性，并试图根据本能解释人类的行为。达尔文在他的人类的由来一书中，强调本能是人的感情、欲望和意愿的基本来源，他写道：“人的一些社会性本能，来源虽必然是很早，早到他的原始的时代，甚至更早地追溯到猿猴难以分辨的他的远祖的时代，却到今天还对他的一些行为提供最好的动力。在心理学家中，最早将本能问题纳入心理学领

8、域的是美国心理学家詹姆斯，他在1890年出版的心理学中，曾专门讨论本能问题。詹姆斯将本能定义为“以某种方式产生某种结果的官能，对于这种行为不需要预测其结果，也不需要实现的教育”。他强调引发刺激的条件，这种条件由于处于有机体的生理结构中，从而导致非习得的或基于目标预期的自动的行为系列。詹姆斯还根据大量的人类行为区分出以下几种本能：清洁、建设、好奇、恐惧、饥饿、嫉妒、谦虚、慈爱、忠诚、害羞、合群、同情。5.1动机的性质继詹姆斯之后，麦独孤是本能论的集大成者，他将本能论进一步完善，他在1908年出版的社会心理学导论一书中，指出了心理学中动机问题研究的滞后性，试图建立一个由本能论统摄的动机理论体系：“

9、心理学中对社会科学至关重要的部分是研究人类行为的动力，即研究维持身心活动和调节行为的冲动和动机。然而，这却是心理学中最落后的部分，目前的状态仍然是最隐晦、含糊和混乱的。”在这本书中，他致力于为本能确立一种范围广泛的定义：“我们可以把本能视为一种遗传的或先天的心理物理意向，它影响主体感知、注意某类客体的过程，影响在感知时体验到的特定的情绪兴奋程度，以及对感知到的刺激做出的特定动作或者神经冲动。”麦独孤最初提出12个本能清单，后来扩展至18个。其本能论主要建立在达尔文的生物进化论和大量的动物实验的基础上。5.1动机的性质弗洛伊德的本能论3弗洛伊德的本能论与詹姆斯、麦独孤的本能论有所不同，他没有停留

10、在对本能种类的划分，而是对本能发生作用的机制展开了一系列的研究。另外，弗洛伊德的本能论是建立在他的临床医疗和对大量异常心理现象的观察分析的基础上的。弗洛伊德将本能定义为“促使大脑运转的需求程度”。在弗洛伊德早期的本能观中，他将性本能视为人的一切活动的源泉。他所说的性泛指一切感官的快乐，认为性本能包含人生来就有的所有本能的欲望和原始的冲动，以及驱使人去满足本能的欲望和冲动、寻求感官快乐的潜力。这种潜在的驱力被弗洛伊德称为“力比多”。与之相对应的是一种死的本能，弗洛伊德称之为“达那多斯”，它代表恨和破坏的力量，表现为求死的欲望。这种破坏的驱动力可以是向内的，如自虐和自杀，也可以是向外的，如攻击、仇

11、恨等。5.1动机的性质动力论4动力论最初由吴伟士创立，后来在著名的心理学家勒温那里得到进一步的完善。动力论旨在研究人的意识和行为的因果机制以及驱动行为的动力刺激与情境因素。勒温的理论包括场的结构及各部分之间的关系和力，因此这种理论也被称为场论。场论首先假定人的行为取决于当时所处的场，而不是以前的经历在大脑中留下的痕迹，因此这种分析是非历史的，不同于弗洛伊德等人的历史的、经验的分析方法。场论的第二个假定是对行为的分析必须考虑个体当时所处的情境。为此勒温提出了生活空间的概念。生活空间描述的是个体在决定行为那个时刻的所有心理事实，它是个体知觉到的环境，即心理环境。心理环境与物理环境不一样。心理环境是

12、被人们知觉到的，这种环境受到许多因素的影响，如需要、价值、态度、情绪和动机。而知觉到的环境同样也会影响个人，如紧急事件的发生很可能改变人的需要。动力论是动机研究中认知论的早期代表，它从整体上研究人类行为的动力，为群体心理学的发展奠定了基础，也为认知理论的发展提供了重要的理论视角。5.1动机的性质自我效能论5自我效能论（Selfefficacy Theory）是班杜拉在其社会学习理论基础上提出的一种动机理论，它是关于个人行为、个人动机、认知和环境之间交互影响的理论。在班杜拉看来，人的能力并不是一种固定的行为或者仅知道做什么，而是将认识与技能组合成统一的行动，并对不断变化的环境协调适应的一种本领。

13、改变行动的始发与调节是由个人对自己的操作能力的判断决定的，这种对自己能力的判断就是自我效能，它包括在自我调节过程中，“一个人对自己能够怎样有效地组织和实施行动过程，以及包含对模糊不清、不可预测并经常令人紧张的成分的未来情境的判断”。“在特定的合适技能和合适的刺激条件下，效能预期将是人们遇到应急情境时选择什么活动、花费多大气力、支撑多长时间的努力的主要源泉。5.1动机的性质对于自我效能的产生途径，班杜拉认为有三条。第一条，个人的直接经验。一个人经常成功，自我效能一定会升高；反之，则下降。第二条，替代性经验。观察别人在某类问题上取得成功会增强自己处理类似问题的效能感。第三条，社会的影响。例如，他人

14、的劝说、舆论的影响。自我效能还能产生迁移、概括化。一般来说，自我效能判断根据要处理的具体问题而有所差异，它是指向具体问题的，但人们往往因某一具体事件的成功而产生“一种更概括的效能质感，它远远超出了特定的治疗情境”。班杜拉把自我效能作为人类动机过程的一种重要中介来看待，用它来解释各种复杂的社会行为。5.1动机的性质自我决定论6自我决定论（Selfdetermination Theory）是美国心理学家德西和赖兰提出的一种新型动机理论。该理论假设，人类是积极的生物，生来具有心理成长和发展的趋向。德西认为：“自我决定不仅是个体的一种能力，它还是个体的一种需要，人们拥有一种基本的内在自我决定倾向性，这

15、种倾向性引导人们从事感兴趣的、有益于能力发展的行为，以及形成与社会环境的相互适应。”自我决定的标志在于灵活控制自己与环境之间的相互作用。在自我决定时，人们自由选择，并且这种选择基于对有机体需要的认识和对外在实践的灵活解释。德西将人的行为分为两种：自我决定行为与非自我决定行为，其中自我决定行为始于来自环境的信息和个人需要的结构，其中，这种信息加工体系与个人需要结构以及个人的因果取向形式相互作用，这导致动机形成。动机的形成是目标选择和目标行为的基础。5.1动机的性质这个理论中，内在心理需要的满足与否是人类天然的自我动机发展和个性整合的关键。通过这个实验，研究者们总结出了三种基本的心理需要：自主需要

16、、胜任需要和关系需要。在该理论中，自主需要即自我决定的需要，这种需要的满足最为重要。个体在某个活动上的自我决定程度高时，他体验到的是一种内部归因，感到能主宰自己的活动，此时他参加这个活动的内部动机就很高。胜任需要与班杜拉的自我效能感同义，指个体对自己的学习行为或行动能够达到某个水平的信念，相信自己能胜任该活动。而关系需要即个体需要来自周围环境或其他人的关爱、理解、支持，体验到归属感。因此，如果社会环境支持并促进这三种需要的满足，那么人类动机和天性就会得到积极的发展，人类自身也能健康地成长。5.1动机的性质5.1.2动机的本质特征动机的原意是引起动作。行为科学的研究将其视为一个过程，即引起个体行

17、为、维持个体行为，并将此行为导向某一目标的过程。这个过程开始于个体生理上或者心理上的缺失，从而激发行为或驱力使个体向着特定的目标而努力。例如，一个人大热天外出归来，进门便去开冰箱。因为他渴了，而且知道冰箱里有饮料可以解渴。如果不巧，冰箱里没有饮料，他便会去找冷开水，甚至去商店里买水。这一系列行为，都是被“渴”激起的。实际上，仔细分析一下，人的行为背后无一不存在着行为动机。要进一步了解动机的本质特征，需要从动机的特点入手，同时要掌握不同类型的动机。动机之间会相互联合，对行为产生综合影响，这就是动机的结构。动机对行为会产生一定的影响，集中表现在动机的功能上。最后，不同类别的动机对于行为的影响程度不

18、一样，动机的力量主要阐述了这个问题。刘凤瑞行为科学基础M上海：复旦大学出版社，1991.5.1动机的性质动机的特1需要性对象性自觉性需要性即行为动机产生于一定的需要。在前文叙述的所有相关理论中，都不难发现需要是行为的起点，按照心理学的观点，人们都是因为身心的不平衡状态导致了行为的驱力，人们的行为动机正是来源于这种需要，目的是满足这种需要，达到身心状态的平衡。对象性，就是指这种需要可以通过一定的对象来满足。人们的需要出现以后，会产生行为的驱力，这种驱力会促使人们找到某个对象来满足需要，在心理学的研究中，这个对象就被称为诱因，人们的需要能够被诱因加以缓和。行为动机也是具体指向这个对象。自觉性，就是

19、指个体有意识地寻找可以满足需要的对象。人具有主观能动性，即人们不是被动地接受或者像动物一样出于本能去寻找对象。人们总是有意识地在寻找对象。这里的“有意识”，是指人们能够自觉地意识到自己行为的信息收集过程、态度评价过程，以及最终选择过程。5.1动机的性质动机的结构2当个体同时出现的几种动机在最终目标上基本一致时，它们将联合起来推动个体的行为。其中，优势动机对其他动机具有调节作用。这种调节作用主要表现为：优势动机有凝聚作用，将相关动机联合起来，指向最终目标；同时优势动机还决定个体实现具体目标的先后顺序。优势动机具有维持作用，将相关动机的行为目标维持在一定的目标上，阻止个体行为指向其他目标。其他动机

20、的影响力较小，但其作用也是不可忽视的。其他动机可以增强或削弱这种动机联合的强度。凝聚作用维持作用5.1动机的性质动机的功能3引发功能选择功能激励功能强化功能动机是人类行为的直接驱动力。需要本身不能产生行为，只有当需要转变为动机后，释放心理能量的行为才被不可遏制地激发出来。动机可以调动人的主观积极性，赋予人的行为以一定的意志力量去克服困难，排除干扰，实现目标。动机越强烈，层次越高，这种激励作用越大。动机能指导人们做出相应的行为选择，朝着特定的方向前进，以达到预期的目标。我们常读到一些科学家的故事，他们为了完成某项科研项目，往往会做出超乎常人的行为选择。行为的结果作为新的刺激，对动机产生作用。良好

21、的结果使得动机加强，该行为便会重复出现，这是正强化；不良的结果使得动机变弱以致消失，该行为不再出现，这是负强化。5.1动机的性质动机的力量 4不同性质的动机，可以对人具有不同的意义，具有强度不同的推动力量。行动的方式、行动的坚持性和行动效果，在很大程度上受动机性质的制约。 马努依连柯的实验研究了不同动机对儿童行为的影响。学龄前儿童活泼好动，要他们长时间地站着不动是很困难的。但实验者安排了一种游戏的情景，儿童所扮演的角色要求他长时间地保持不动的站立姿势。这时情形就明显不同。比之成人单纯地提出要求，游戏情境中儿童保持站立的时间要长34倍。这里，除了游戏带来的情绪方面的有利因素以外，儿童的活动动机显

22、然起着重要的作用。在活动动机中，社会性因素起着重要作用。社会性动机所产生的力量可能如此之大，以致会超过和压制人的生物学本能。比如一些社会活动家，为了政治斗争的需要，可以抑制进食的自然需要，绝食长达十几天之久。 在实验室里，也见到类似结果。费约的实验中，要求三组成人被试大学生用右手食指拉起测力计上悬挂的重达3.4千克的砝码。对第一组被试者不说明任何理由；对第二组被试者，要求他们表现出自己的最高能力；对第三组被试者，则告之拉砝码的动作同电力输送到工厂、住宅的效果有关。结果显示，在三种不同的活动动机之下，社会性最丰富的动机能表现出最大的力量。5.2行为动机的状况5.2.1动机的表现动机的体系 1一个

23、人的复杂而多样的动机，以其一定的相互关系构成动机的体系。 动机是在需要的基础上产生的。在同一个个体身上，各种不同动机所占的地位和所起的作用是不同的。不同性质的动机可以具有不同的力量，但是某种动机对一定个体究竟产生多大的推动力，最终还得以个体的动机体系的特点为转移。人的动机体系在后天实践中形成，因此它是发展变化的。5.2行为动机的状况动机的内容2成就动机成就动机（achievement motivation）是指个体希望达成挑战的目标、在竞争的环境中获得成功、解决一个复杂的问题、发现更好的途径来工作以及渴望得到明确的绩效反馈的程度。12权力动机权力动机是指希望影响人们以改变他们的态度或行为，控制

24、员工和活动，占据一个高于别人的权威性的位置，对信息和数据源进行控制以及击败敌人或对手的程度。3亲和动机亲和动机（affiliation motivation）是指希望受到许多人的喜欢，被接受成为团队的一分子，与友好的和善于合作的同伴一起工作，保持和谐的关系，避免冲突，以及参加愉快的社会活动的程度。4地位动机地位动机（status motivation）是指个体对在团队、组织或者社会中的相对排名的追求。地位通常取决于流行的社会文化价值观和社会角色。5安全动机安全动机（security motivation）是指个体在生活中习得的动机，保护他们免受生活突发事件的影响，并且主动避免那些使他们的基本、

25、一般以及次级动机无法得到满足的情景。5.2行为动机的状况5.2.2动机的形成图5-1 行为动机的形成5.2行为动机的状况需要与动机1对象性多样性历史性周期性任何时候，人的需要总有一定的实际内容，或者是对某种物品的需要，或者是对活动的某种结果的需要。就是说，人的需要都有一定的对象性。人的需要，就其内容和满足方式来看，并不总是停留在一种水平上，而是不断发展的，具有历史性。人的需要纷繁复杂，既有生理物质的需要，也有心理精神的需要；既有低层次的需要，也有高层次的需要。总之，人的需要多种多样，丰富多彩。需要是有机体生命活动的基础。人的需要是人生存、发展和延续的直接反映，是人体包含人脑机能在内的客观要求。

26、5.2行为动机的状况知觉与动机2人具有主观能动性，在一定范围内具有行为选择的能力。个体的行为选择具有人的自觉能动性、人的行为预见性和人的社会责任性等三个特点。人的行为预见性是指人们对自己将采取短期还是长期行为的判断；人的社会责任性是指个体行为选择的后果以及要承担的责任。知觉为行为选择提供了信息支持，主要表现在以下两个方面：其一，行为选择是针对问题做出的回应，由于事件的当前状态与期望状态不同，个体对问题的感知也不同，不同的个体对同样的现象有不同的看法，有的认为存在问题，而有的则认为没有问题，所以个体对于存在问题并且需要做出决策的认识是个知觉问题。其二，对于任何一种行为选择而言，对决策所需信息的解

27、释和评估都需要知觉过程。任何一项决策都需要针对信息进行解释与评估。这些信息来自多种渠道，需要对它们进行过滤、加工和解释。决策者的认知都必须回答这些问题。决策者还需要开发、评估各种行动方案，明确优缺点，因此，决策者的知觉过程会对最终结果产生重大的影响。5.2行为动机的状况态度与动机3研究和实践都证明，态度对于一个人的行为具有很重要的影响作用。前已述及，知觉为人们的行为选择提供了信息，不难理解，即使面对同样的信息，不同的人也会产生不同的行为倾向，这是由于人们会对通过知觉收集到的信息加以评价，而评价的标准，正是人们长期在社会学习中形成的价值观。由于每个人的经历、所处环境、能力、人格不同，因而会导致人

28、们的价值观大相径庭。态度是价值观对于具体事物的表现，由于价值观的原因，态度也会因人而异，这使得人们即使有同样的需要，接受相同的信息，也会采取不同的行为。5.2行为动机的状况社会与动机4人类的行为受到后天学习的影响，是从社会实践中学习、丰富、提高的，因此研究人的动机，必须探讨社会动机。社会动机（social motivation）有多种定义，有学者主张将其定义为人的动机的社会方面；有学者则认为，人的动机就其本性而言是社会的，故动机也可被称为社会动机；另外有些学者从人的生理需要和心理需要的角度，将社会动机解读为以心理内驱力和心理性需要为动力源泉而形成的促使主体朝向一定行为目标的内在动力。社会动机主

29、要讨论两个方面的意思：首先是人们的动机有一部分是社会性动机，这一部分我们将其称为社会动机。与此同时，我们必须认识到人们的社会动机一定是来源于一个人社会化的过程，也就是说，人们的社会动机不是与生俱来的，而是一个人在长期的社会生活中，在与周围的人和环境相处的过程中习得的。社会动机体现着人们的社会属性，即人是“社会关系的集合”。5.2行为动机的状况5.2.3动机的调整从对象入手11234需要具有对象性的特点，即需要可以通过一定的对象来满足。需要具有多样性，因而从对象入手对动机进行调整要区分行为主体的需要的类别和层次，马斯洛理论描述的正是这方面的内容。需要具有周期性，从对象入手调整动机，不可能一劳永逸

30、。需要具有历史性，也就是说，人的需要不可能一成不变，相反，人们的基本需要得到满足后，会向着更高层次的需要发展。5.2行为动机的状况从评价入手2影响知觉过程人们是根据自己知觉到的客观世界行为的，而不是客观世界本身。具体来说，人们对于具体的需要对象，也需要知觉的过程。塑造价值观念价值观在人们的行为选择中起着引导作用，久而久之，价值观会促成人们的行为准则的形成。因此，从价值观入手，也能有效地调整人们的行为动机。调整行为态度态度会导致人们行为倾向的差异，由于态度是人们能够自我觉察到的心理活动，因此，通过调整人们行为态度能够更为长久地影响人们的行为选择。5.2行为动机的状况从选择入手3培养行为能力个人的

31、行为能力直接制约着人们的行为选择。这种影响大致可以分为不自觉和自觉两个层次。第一个层次影响着人们的一般意义上的行为，这是人们在一定时期后不自觉地意识到自己的行为是有范围的。塑造特定人格人格是一个非常重要的概念，它反映了个体对外界独特的反应模式，前面已经提到，人格甚至会影响一个人的知觉和态度，由此可见其重要性。塑造特定的人格，是指通过学习的过程，改变一个人特有的行为模式。5.3行为动机的作用5.3.1行为选择的机理行为本身是一个选择的过程。“一切行为都包含着对特殊的行动方案进行的有意或无意的选择。”这里的选择，并不一定是精心或刻意的，一个人按照特定的行动方案行事了，在客观上就放弃了其他的行动方案

32、。这部分将详细地剖析人们行为选择的过程，这是理解人们行为选择方式的基础。5.2行为动机的状况手段与目的1即使是在生理层次上，手段-目的关系也可以用来解释行为。在这个层次上，肌肉张力的协调作为手段，为的是进行简单的生理动作，如散步，伸手去够并拿到一样东西，转动眼球去看一样东西，等等。但是这种目的本身又是为了实现更远大的目标。虽然许多行为选择都有这样的特性，但是这种分析范式有一定的局限性，主要体现在以下三点：第一，选择具体行动方案时所希望实现的目标，常常被错误、片面地表达了；第二，在实际的场合中，要想将手段和目的完全地分离开来，往往是做不到的；第三，在时间因素起作用时，这种手段-目的的分析范式往往

33、会模糊不清。在下面的行为选择的某些具体方式中，我们能够清晰地看到这些局限性。5.2行为动机的状况备选行为2作为行为主体的个人，在任何时候都面临着大量可以替代的备选行为。其中有些行动方案被意识到了，有些则不然。行为选择，就是指为做出任一行动，从这些备选行为中挑选其一，准备执行的过程。不难理解，行为选择在确定了目标后，应当包含这样三个步骤：列出备选行为；分析行为后果；对后果进行对比性评价。值得注意的是，备选行为是否能穷尽地被列出，后果是否能够被完全地计算出来，这些后果能否清晰地得到评价，在不同的情景和理论假设前提下是大相径庭的，这就是后文会提到的多种行为选择的方式。5.2行为动机的状况偏好与评价3

34、前已述及，行为选择需要对后果进行对比性评价，也就是确定后果的优先顺序。人们会对各式各样的后果的价值进行权衡和选择。值得注意的是，人们的偏好体系本身是从何而来的、是否在人们进行行为选择之前就已经形成并且在决策过程中一成不变、人们是否按照自己的偏好体系进行评价，这个问题本身有待讨论。经济学家提出了一套用以描述这个过程的观念图示，即无差异曲线。但是随着对人们行为的深入研究，不少学科的研究者对这种理想的模式提出质疑，这样就形成了对多种行为选择方式的探讨。5.3行为动机的作用5.3.2行为选择的方式最优决策模型1165234弄清决策需要选择最佳方案评估备选方案确定决策标准标准权重分配穷尽备选方案最优决策

35、模型的步骤5.3行为动机的作用15234目标取向比较计算可行所有选项已知偏好明确且稳定最终选择效果最佳最优决策模型的假设5.3行为动机的作用从最优决策模型的假设中不难看出，该模型具有一定的局限性。首先对其提出批判的是以弗洛伊德为首的社会心理学家们，他们认为人们的行为不可能有自己想象的那样理性。在生活中，我们也不难发现这样的现象：面对同样的100元钱，一个富翁和一个乞丐，他们可能会采取不同的行为。上述例子都说明，人们的偏好体系不可能是稳定且一成不变的，此外，人们也不可能具有如此高超的计算能力。这也使得大量的研究者探讨更为符合实际的行为模式。（3）对最优决策模型的批判5.3行为动机的作用满意决策模

36、型1(1)满意决策模型的特点在备选方案中进行选择的时候，“管理人”试图令自己满意，或是寻找令人满意的方案。满意的标准可以是足够的利润或者市场份额，以及公平的价格等。这里引用了西蒙的说法，他认为“管理人”是有限理性的，同完全理性的“经济人”是相对的概念。他们所认知的世界是真实世界的完全简化模型。他们对这样的简化表示满意，因为他们相信真实世界绝大部分是空洞的。由于他们认为世界绝大部分是空洞的，因此他们可以用相对简单的经验启发式原则，或者生意的窍门，或者是习惯来进行决策，这样的一些技术不会对他们的思维能力要求过高。由于他们使用满意的原则而不是最大化的原则，因此他们在进行选择的时候不用首先确定所有可能

37、的行为方案，也不用确保这些方案是否已经涵盖了所有的可能性。同理性决策模型相比，西蒙的模型同样是理性的，但是这样的理性是有限制的。决策者以满意作为重点，因为他们没有能力进行价值最大化。信息几乎不可能完全，存在着很明显的时间和成本的限制，很少有条件对备选方案进行考察，环境因素所造成的影响并不能被忽略。5.3行为动机的作用满意决策模型的优点5.3行为动机的作用隐含偏爱模型3（1）隐含偏爱模型的提出该模型主要是由认知决策学家卡尼曼和特弗斯基提出来的。他们认为决策者主要是依靠启发法（简化的策略或者经验原则）来进行决策。（2）隐含偏爱模型的步骤对过去的经验进行总结，并提供一个简单的方法对现实情况进行评估。

38、指定简单的启发原则或者“标准操作程序”来收集复杂信息，并进行计算。节约大量的心理能量和认知过程。5.3行为动机的作用（3）隐含偏爱模型的偏差可用性启发。在决策者对判断进行认知输入时，倾向于根据他们记忆中事件发生的频率、可能性来进行判断。如果一个可以唤起个体的情绪反应的事件是生动的和容易形成映象的，那么这样的事件就更加容易被记忆；而那些在自然中容易唤起个体的情绪反应，平淡的、模糊的以及难以形象化的事物则不容易被记忆。代表性启发。第二个主要的启发法是使用决策的经验原则，主要是依据相似事件发生的陈规来判断实际事件发生的可能性。锚定和调整的启发。在这种启发中，决策者的判断从一个最初的价值或标准开始，在

39、这个标准的基础上进行调整，最后做出判断。5.3行为动机的作用直觉模型4直觉模型（intuitionist model）是指个体决策时从经验中提取精华的无意识过程，这是决策者的第一感觉，是在经验积累的基础上得到的。针对最优决策模型，心理学家提出了直觉模型。弗洛伊德认为人类的经验是由一系列的感受、情绪和直觉构成的，人类的行为主要是由无意识的需求驱动的。所罗门阿什（Soloman Asch）所进行的一致性实验的结果表明了人类的非理性。（1）直觉模型的提出5.3行为动机的作用（2）直觉模型的前提不确定水平很高。不确定是指人们对于未来的预期状况，不确定水平很高就是指行为主体对于未来的预期比较模糊，在这种情况下，理