营销管理出师未捷先被

1、出师未捷先被“炒” 长使泪满袍一千三百年前，那一年的春天，那是一个美妙时始衰微的时期，一代前往已经有些破败的祭奠距离他五百年前的一代天才丞相，面对此情此景，不禁浩然慨叹道：“映阶碧草自春色，隔叶空好音。出师未捷身先死，长使泪沾襟。”这也许历史上两位最优秀的职业经理人发出的共同感喟，也是对今天的职业经理人的一个千古流传的写照，只不过今天的职业经理们可能就没有那么幸运了，绝大多数人运可能还等不到身先死，而是早早地被身先“炒”了，真是“出师未捷先被炒，长使泪满袍”。多少职业经理人都有壮怀激烈、指点的豪情，却难以有一展抱负的机会，刚刚想要放开手脚，大干一番事业时，往往就已经折戟沉沙，泪别沙场，被炒鱿鱼

2、。因此，作为职业经理人，要想在市场上有所作为，首先就必须要解决几个关键问题，这几个问题，可以叫它做三道坎，作为一个命题来研究，把它命名为“职业经理人必须要过的三道坎”。第一道坎：自身修养的坎职业经理人要过的第一道坎就是自身修养这到坎，如果自身修养不到，是很难在职场上有所作为的。要想成为一个优秀的职业经理人，你就必须加强自身修养。自身修养包括德才学三个方面，德才学兼备，是职业经理人必备的基本素质，有所缺必有所失，如果你在工作中有所，不妨对照这三个方面来自我检查一下。关于德*说，要培养德才兼备的，可能很多人提出，有的人在当时甚至说，“才”才是第一位的。但是在市场经济中，一个职业经理人要想有所作为，

3、现在看来，“德”是最重要的，是第一位的。首先，不管是还是外部，都不敢相信无德的人。这是居于人性的本质使然，人们都希望和一个有道德的人打交道，而不愿意和一个小人打交到。从小到大，一直到老，经常都会为自己算算命，不管是信算命的人，还是算着玩的人，几乎都会关心一点，是否命犯小人，这就是人的本性。其次，市场经济发展到今天，再用小人那一套坑蒙拐骗段，已经没有用了，一个讲信用、讲品德的时代已经来到了，这是人们在20 多年的摸爬滚打中积累起来的经验和教训。消费者越来越精明，要骗不容易，只有一心一意为消费者服好务，消费者才会买你的帐，企业也越来越需要有德的职业经理人；再加上的越来越有经验，要想蒙混部门也不那么

4、容易了。因此时代已经变化了，无德不可行了。已经看到这样的苗头，以前曾经红红火火的企业垮下去了，增经炙手可热的风云人物烟消云散了，这不是偶然的，淘汰无德之人，是历史的必然。在市场上靠德发展起来的职业经理人也越来越多，在笔者所见的优秀职业经理人中，“德”已经成为他们得以发展的重要，在笔者供职的某红酒企业，做得最好的片区经理和销售副总，能力应该说都是一般，但是经销商就是买他们的帐。一个职业经理人如果无德，在市场上不可能取得经销商的认同，在也不可能取得的认同，这叫做里外不是人。那么一个优秀的职业经理人需要哪些道德准则呢？第一，诚信，第二，忠诚，第三，认真负责。道理就这么简单，要求也不高，不用解释，全靠

5、你在实践中去领悟、理解、实现。关于才才能是第二个方面，以德驭才者胜，以才驭德者危；以无德驭才险，以无德驭无才败。才能只是技术，它是为德服务的，有好的德，才能更好地驾驭才能。一个人有固然，有才无德更加。这样“天才连德隆的、科龙的、健力宝的级”人物尚且难免牢狱之灾，何况寻常之辈，更是难以出息。职业经理人的才能主要表现在哪些方面呢？第一是认真。有人说，认真不是态度吗，怎么变成才能了呢？原来我也认为认真只是态度问题，后来我发现“认真”不只是态度问题，还是一个技能问题，能力不够，才能不济，要认真也认真不起来。比如学生在上课的时候、的时候，老师经常批评有的学生说，认真点，认真听，认真做，但是有的学生还是认

6、不了真。其实不是学生不想认真，而是听不懂，做不来。因此要认真，除了态度外，还必须要具备能够认真的才能。假如这样对你说，这个问题你认真想一想，拿出个办法来，你想了三天三夜，还是拿不出一个办法，老板批评你不认真，你不会觉得委屈吗？第二，掌握企业管理的本质。很多人没有弄明白企业管理的本质，凭着自己的一点，就想在职场上耀武扬威，一副了不起、什么都懂的样子，这样是唬不了人的，只能是捏着鼻子唬眼睛，自己唬自己。企业管理的本质是什么呢？就是为消费者提供最好的服务，管理就是形成一个真心为消费者服务的团队。第三，对行业规律的把握。做红酒的要真正懂得红酒的消费者、终端、品牌、文化，而不是似是而非的懂一些。比如像狗

7、一样地把业务员撵得惶惶不可终日；认为经销商就是唯利是图，只要有利可图有投机空间他们就会来劲；认为甲方是甲方，不把员工当回事这都是对企业管理和行业规律的严重误解。关于学有人在说要建设学习型团队，不管这种说法怎么样，但是学习的确是最重要的事情之一。要像叔叔那样，干一行爱一行，就必需要学习。如果你不学习它，就很难爱它。有人在谈到学习的时候，一副满不在乎的样子，这是非常有害的。我给几个公司副总说，他们应该去读读 MBA 的时候，他们说，那有啥读头，还不是混混文凭，当块敲门砖。呜呼，我为 MBA，同时更为这些经理们。花几万块钱去混一帐文凭，是在浪费钱，更重要的是浪费了一颗上进的心。如果一个人连学习上进的

8、心都没有了，他的生命也就差不多要结束了。子曰：不耻下问，三人行必有我师焉。这些经理人自己还做得并不怎么样，就已经失去了学习的动力，还能好的发展呢？就算这些的教授讲得并不怎么样，至少这也是他们专攻的术业吧？也许对急功近利的行为帮助不大，但是不可能完全没有益处吧？你认为没有学头，并不是你真的懂了，而是你更需要学习。所谓，并不是要来帮你解决工作中的一切问题，把学到的知识用在你的工作中，那才是学习。学习什么呢？学习行业发展规律。学习企业管理科学。学习相关文化知识。向谁学习呢？、同事、下属、客户，同时别忘了参加进修和培训。第二道坎：团队建设坎作为职业经理人，一旦到位，立即就是团队建设的问题。道理很简单，

9、因为没有一个成团队在等待着你去高就，就连非凡如这样的，也只有历经惨败、新野、甘等天遣而又心比天高的才能屈身相顾，在现在这个竞争并不激烈的市场上（有人认为现在市场竞争很激烈，但在我看来是非常温和的，大家都还在用简单的方法、在浅层次上斗死力），如果谁已经有了一个成熟的有力的团队，是不可能请你的，因此如果你能作为职业经理人参加到某一团队，那个团队最大的可能性是团队已经涣散，或者还没有成型，或者是刚刚兴起的一个事业，正在祈盼着上天不拘一格为他降一个一手擎天的奇才。你要是能够遇上这种生死与共的团队，那你应该感到三生有幸。因此团队建设就是你要解决的首要问题。怎样度过团队建设这道坎呢？首先是服众。德足以威，

10、才足以服。首先你就必须要德才兼备，这样才能令上下左右服你。否则，哪怕你有通天彻底之能，也难以安身立命，创造大业。所以前面讲你必须具备的德才学这几个基本素质。有了这个基本条件，你才能采用服众的方法。我在某公司经理时，到某片区去帮助工作，该片区经理几次对我说要现在的副总经理时，很多人都气，认为它不够别人优秀。当时我没在意，因为我认为这个副总还是很不错的。后来到另一个片区去才了解到，原来是那个片区经理他想当副总。但在我看来，我认为没有他是正确的，也许他的能力和现在的副总不相上下，但是他的“德”让人难以信服。这个时候，你是否诚信，是否忠诚，是否认真负责，就成了你的团队评价你的标尺。同时，你是否有能力解

11、决的棘手问题，就成了你能否建立威信的试金石。假如你很快解决困扰公司的财务状况问题、某个片区经销商问题、或者某个市场启动问题，那么你就在团队中建立起了自己的威信。也是火烧博望坡一役后，团队才开始信服他的。所以除了你的品德要好之外，千万要注意，立即着手解决一两个迫在眉睫。斩杀宫女以立威，怒责以服众，独战伏牛山成名上井冈山挽救危难倘若他们不是抓住一个关键问题予以解决，是很难快速的到大家承认的。如果这一点做到了，你的职业生涯就有了一个好的开始。很多职业经理人折戟沉沙往往是在这一步没有走好，处理得不够有力，包括笔者也有这样的经历。正如那首歌唱的一样：这样的滋味，你我早晚要体会。其次是管理。接下来你就应该

12、加强管理建设工作，一个好的开头，必须要有一个好的结尾，这样才能成为一个优秀的职业经理人。1、管理目标管理的目标是为消费者提供最满意的服务，另外的目标都是围绕这个目标来进行的，你可以为你的公司确立很多目标，但这是目标，其他的目标都是分解目标。千万利润作为企业目标，赚钱只是一种结果，如果目标只是为了赚钱，可能会导致（也许是必然会导致）你采用错误的方式、方法来完成你的目标，让你的管理走向一种误区。2、管理标准管理的标准就是公平。公平就是动力，只要能够做到公平，你的团队就可能很容易成为一个动力十足的团队，如果做不到公平，你的团队就会像张说的那样，一坐下来，下属就在睡觉。为了让你的团队形成战斗力，那么你

13、必须做到公平。怎样做到公平呢？建立明晰的考核机制。3、建设管理之魂管理之魂是企业管的本质和，一个企业如果没有这个管理之魂，你会发现什么事情都不好办，什么样的管理机制和制度都不容易把事情做好。所谓管理之魂就是要求你的企业必须具有一个主导力，一个辅助力。这个主导力由力、管理力、执行力组成，它们之间形成一个铁三角关系，三个力之间相互独立又相互协作，是对立的关系。但是这三个力不是平常理解的就是力、中层就是管理力、基层就是执行力，这种理解是错误的。我说的管理之魂都是指的。辅助力是监察力和策划力。这个问题我在另外的文章（关于管理之魂建设的文章）中会详细阐述。4、管理规范化、员工职业化在管理之魂的下，一个企

14、业就应该尽快管理规范化、员工职业化。很多企业很难做到这一点就是因为没有建立一个企业管理之魂，只要建立起了企业管理之魂，要建立管理规范化、员工职业化是比较容易的。这是一个企业长远发展的基础，也是一个职业经理人职业化水准的标志之一。张曾经，管理规范的企业是没有大事情发生的。做到这一点你的职业生涯才应该走得比较顺利了，否则哪怕你就是像一样拥有非凡的天才，也可能累死在商场上，或者天天为销售业绩跳脚。最后是业绩所谓一俊遮百丑，如果你业绩好了，很多问题都会被遮掩，也会因为你有良好的业绩而对你，可见业绩是非常重要的。但是事情往往应该反过来看，倘若你不具备前面说的基本，尤其是德不够好，管理规范没有建立起来，你

15、很可能会像一样，功劳越大死得越快。如果你品德够好，管理规范，取得优异的业绩，那也是自然而然的事情。第三坎：坎第三道坎，也是最难过的一道坎，就是培训这道坎。之所以成为，他肯定有他胜人一筹的地方，不过人分三六九等，老板也分三六九等，遇到好的机会恐怕不会太高，按照商场上经常说的一句话叫做“二八定律”来说，好可能只有 20%，再加上这个特殊群体，恐怕达不到 20%哟。而这道坎又是不能不过的。因此过这道坎就更加要慎重，更加要予以重视了。怎样迈过这道坎呢？1、观念首先要明白职业经理人和之间的观念是有很大差别的，甚至是完全的。有的认为甲方是甲方，是，不把员工当成一回事，可以任意宰割员工。这在今天听起来是荒唐

16、，都什么时代了，是国家呀，有的（如果进行的话，没有，只能想这种可能不下于80%）的确是这样的。其次是对企业本质的认识，95%的都认为，商人就是讲里头有，讲赚钱，其他的什么都是，什么为消费者服务，他们已经完全忘记在脑后了，这是很难沟通的。如果你要讲为消费者服务，他们肯定当成书呆子甚至瓜娃子，因为他们的起家就是带着某种土匪式的“原罪”发展的起来，他们已经认定了这是真理。其它的观念可能沟通，唯独这两点，是根本性的，很难调和的，但是作为职业经理，要想有一个好的发展必须要面对这两个问题，并且很好地解决它，除非你遇到了一个一心只想治乱的刘皇叔。2、利益和相处，需要解决的第二个问题就是利益。在笔者见过或听的

17、职业经理人中，因为利益与闹僵的，占80%以上，知名的有原小霸王的老总现在步步高的、中华轿车的一帮管理者等，不知名的不计其数，现在跳槽的人主要原因也是和的利系处理不好。因为利益的不公，所以要另谋它就。可是这种情况在其他地方也是一样存在的。怎样和处理好利系，这是一门学问。们最喜欢这种当了一辈子丞相，家产也只相当于一个小的人。假如你当了十年总经理，也只有一个中层的收入，肯定欢喜得不得了，你干吗？要解决这个问题，可能还得依靠国家出台一些相关政策。但是在国家还没有政策之前，你必须自己想办法解决。3、业务对业务的理解这也是一个重要的，请一个职业经理人来，他最想要的就是不给投入，不给薪水，让你自己想办法解决

18、这些问题。有个的儿子对我说，给了这样一个，如果我们做什么事（、资料等）都要先付款的话，会认为操得孬。自古都是这样的心肠，而职业经理人肯定不是这样认为的，什么都不投入，怎么做生意？会回答你，我当初起家时，不也是一分钱没有吗，不是什么都没有吗，现在有了这么好一个做不来？另外，职业经理人的行业可能和以前从事的行业相差很远，比如现在很多做丝绸、工程、行政的投资红酒、白酒、高科技，这些都是他们完全没有做过的行业，但是它们无一例外的会用他们原来的经验来指导新的行业。一个做红酒的说，为什么现在经销商不做的酒了，就是因为价格做穿、做乱了，没有投机的空间了，所以经销商没有积极性了，的产品酒不好卖了。如果你不是那

19、么回事，而是对消费者服务太少，没有打动消费者，所以市场上走量很少，会告诉你，难道你还会比我更懂市场，比那个时候都！？我更会做生意，解决之道当前的职业经理人怎样迈过这三代坎呢？1、建立管理之魂。2、管理规范化、员工职业化。前面在谈到团队建设时，已经要建立企业管理之魂和做到管理规范化、员工职业化，这两点这里不再赘述。3、关系、利益要契约化。和的关系、利益最好协约化，现在大多数的企业喜欢口头上说，但是口头上的约定不具有法律效应，所以很多就想变就变，这种“破烂的营盘流水的打工的只好用跳槽来对付，形成了兵”局面。但是们只会埋怨，如今的人，唉，靠不住，却从来不会反省自己的。心里还在骂，走就走嘛，人多的是，

20、不少你一个。所以，怎么办呢？只有一种办法，把关系和利益都契约化。也许很不愿意这样做，因为这样你在很多事情上就把他框住了，他不好随意变动，不能随意拍桌子！但是你必须坚持这样做。如果大家都有了这种意识，都要求契约化，很多也就只好就犯。这是最好的解决方法，让我一起来向着这个方面努力吧。4、沟通目标化、标准化、程序化和沟通成为的事情，怎样和沟通呢？除了平常注意和建立感情之外，以下几个方面一定要注意，否则说来说去，还是指一下，你动一下，工作是难以做好的。（1）沟通目标化每一次沟通都要有一个明确的目标，而不是想到哪里说到哪里。一般情况下，一说开头都会没完，你肯定见过在开会时长篇大论，下面却小声嘀咕：真能讲！因此不论是找你还是你找，都必须明确目标。如果是找你，你最好在三句话之内明白找你谈话的主题，如果他在三句话内没有说清楚目标，你一定要巧妙地询问：，你的意思是不是？然后弄明白要达到的目标。