场营销专业技术培训大纲

1、市场实战演练指导书（本部）市场实战演练是市场营销、国际经济与贸易、会计学、人力资源治理等 专业的实践必修课，也是重要的综合性实训环节。该实训的目的在于：让学生加 深对专业知识的明白得，并学会如何应用所学到的专业知识； 培育学生从事市场 活动的大体能力，如公司组建、市场调研、营销策划、会计核算、资本运作等方 面的技术；使学生取得对企业市场活动的亲躯体验和形成相关的试探，为尔后从事各专业的相关工作打下扎实的基础，并提高学生的创业能力。一、大体要求1.各专业学生依照优势互补的原那么，组成实战团队，并模拟组建公司， 原那么上以6-8人为宜，同时通过必然程序选出公司各级各类负责人。每一个 团队同时要配备

2、指导教师，负责指导学生的实践活动、进程监督和成绩评定。:把握市场调查、营销策划、财务分析、资金筹措、人力资源配置等相关 基础理论知识；在教师指导下，团队能够将所学相关基础知识，应用到市场实 战的各个环节中，并制定出具体的行动方案。3.在教师指导下，学生团队通过市场调研与分析，完成调研报告，并自主 选择出实战活动要经营的产品，经教师批准后方可实施下一步行动即进货渠道 选择和营销方案策划，策划方案通过指导教师审核后，才可进行实战演练。演 练进程中需要做好各项记录，实战终止后，要形成团队实战总结，并进行团队 间的总结交流。、操作流程厅P名称主要内容周数分配1公司组建分配指导教师，组建团队，将团队按照

3、法人 治理结构组建为公司，启动资本筹措方案设 计，并设置岗位和选拔岗位负责人2市场调研进行市场调研，确定经营的产品，并提交调 研报告（主要包括：商品需求问卷调查计划 及问卷设计、可行性分析等），并确定进货 渠道3营小i划依据所经营的产品和具体的客户对象，设计 营销方案和促销方式，如产品定价、优惠措 施、广告宣传等，并进行实际进货4实战演练在规定的时间和地点，各公司开展营销活 动，并做好营业记录，如销售宣传、销售活 动、销售账目记录，商品与现金清点、销售 问题的处理等15实战总结各团队在实战演练结束后，进行总结交流， 汇报营业总结，以发现各自的不足和优势， 深化对经营活动的认识三、有关说明.在实

4、战演练进程中，要服从指导教师的安排和指导，按教学进度和要求完 成实战任务。市场调查、营销方案策划、进货和营销活动开展要注意自身平安和 遵守相关法律法规和相关规定，按指按时刻和地址开展经营活动，保证演练活动 的公平性。.指导教师不按期检查演练进程，要检查进货和销售的实物与单据，避免舞 弊行为，保证公平和训练成效。关于显现的违规行为（如违背规定不在指按时刻 销售，擅自扩大或占用他人销售场所等行为） 指导教师有义务和权利及时加以制 止和责令更正。.启动资金由各团队自行筹集，团队中每一个成员出资多少不做限制， 能够 由团队成员协商决定。同时，每一个团队出资额一样应很多于 800元。对此指导 教师要依据

5、团队的具体情形增强指导与和谐。各团队能够依照出资额来确信自己 公司各类职位的负责人，更鼓舞依照人力资源治理的大体方式来选拔各职位的负 责人并开展科学的人员治理（如进行业绩合同治理）。.在演练活动的每一个时期，需要指导教师进行严格把关，而且各团队要依 照演练要求一步一步循序渐进开展工作， 每一个时期的任务完成后，只有通过指 导教师审核通事后，才能够进行下一个时期的工作。.活动进程中和活动终止后，需要提交的材料有：市场调查报告、营销策 划报告、营业活动记录、市场实战演练总结和成绩评定表（要求格式按附件给 定的范本执行），材料不全者在成绩评按时予以减分。.演练活动不提倡摆小摊进行经营，也不要仅局限在

6、校内，而是要学会针对 不同客户进行上门洽谈和营销。同时，也不提倡只经营那些超级容易经营的产品， 如实水果等。对此指导教师要从严要求，对团队所经营的项目要认真审核， 并增 强指导。.假设个别团队实在无法完成上述要求，可在校内指定场所和时刻进行实战 演练。（团队在实战演练前需要到教务办领取 校内设摊批准书。为不阻碍学校 正常的校园与教学秩序，具体销售产品的时刻为天天上午的11:00-13:30和下午的16:0019:00;设摊地址依照校内设摊批准书的要求选择。）.专门需要说明的是，商学院大力提倡学生团队利用网络平台开展实战演 练活动。指导教师要踊跃引导学生向该方向进展并增强指导，让学生团队学会 网

7、络营销工具的应用、商务营销信息的搜集与分析、网络营销网站的建设和营 销网站的推行，并最终实现必然量的网络销售任务。以网络为平台进行演练活 动需要上交的材料与以传统方式开展演练活动的要求相同。四、成绩评定1.以各团队在整个实战进程中的表现和最后的盈利情形来确信各团队的最 终成绩。其中，进程表现的成绩占60%由指导教师依据团队实战活动进程的具 体情形给出，采纳百分制的方式计分。最终的盈利状况依照提交的市场实战演练 总结由指导教师给出，占40%也采纳百分制的方式计分。百分制成绩转换为品级制成绩，按优秀、良好、中等、合格和不合格给出， 而且是针对团队给出的成绩。关于团队成员的成绩，指导教师能够依照学生

8、的具 体表现给出。.关于进程表现成绩的评定，能够参照以下标准进行。假设指导教师以为团 队踊跃认真完成了实战演练活动，人员配合默契，无违规行为，主动性强，撰写 的各类报告和材料齐全，且内容完整、真实，体会深刻，针对性强、表述符合知 识原理、观点有独到的地方，能够给 90分以上。假设达不到上述要求的标准， 能够视情形逐次降低给分数值。.关于盈利情形的成绩评定，指导教师能够依照团队的经营利润率水平给 出。指导教师以为团队利润率很高的，能够给 90分以上的分数。假设不是，那 么可视利润率的实际水平给出适当的分数。附件1市场调查报告团队编号：指导教师：团队成员：一、调查目的（写清调查的背景与目的，很多于

9、 150字）二、调查问卷设计 （写清调查问卷设计的思路与包括的内容，很多于 200字。同时要设计调查问卷，参考格式见附件 6。调查问卷所涵盖的内容不宜过量，要紧包括本次活动所涉及的营销问题，如消费者行为，产品市场容量，要紧竞争对手和要紧促销手腕等。调查问卷设计完成以后应该提交指导教师，在取得指导教师批准以后方可实施。上交材料时将问卷附在本报告后面）三、调查实施（写清楚调查打算和调查实施的进程，很多于 500字。调查实施以前要制定调研打算，调查任务应该分派到每一名参与实训的同窗，每位同窗发放的调查问卷很多于20份，回收问卷很多于15份，各小组负责人组织实施和规定每位同窗的调查任务，指导教师负责监

10、督执行。问卷发放的范围应该尽可能涵盖本次活动的市场区域，调查问卷的回收应该有被调查者的签名与，以便指导教师监督调查的实施进程）四、调查分析（那个进程要求各小组在回收调研问卷的基础上对所有问卷进行分析，第一剔除无效问卷，然后对所有调研的问题进行统计分析，而且依照统计结果总结出相关的调研结论，这部份内容需要利用EXCEL制成表格以利于营销策划方案的制定，很多于 800字）五、操作建议（依照调查结论，给出实战的操作建议，这部份内容应该至少包括两种营销战略选择和实现各类战略选择所应该具有的大体条件，很多于300字）附件2营销策划报告团队编号：指导教师：团队成员：一、市场环境分析（要紧写市场容量分析、消

11、费者消费行为分析、要紧竞争对手分析、行业进展前景分析、政策法规分析。很多于 300字）二、企业资源分析（要紧写营销4P内容、企业产品品牌分析、企业产品技术分析、企业治理素养与营销能力分析、政策法规与人脉关系分析等。很多于 300字）、营销策略制定（要紧依据调查结论写清楚拟采纳的产品策略，价钱策略，营销模式,促销策略和竞争策略等。很多于500字）四、营销策略实施计划（主若是在完成上述策略分析以后，制定活动的实施细那么。很 多于500字。这方面的内容要紧包括： 经营预算打算、业绩合同、质询会议制度和考核标准。 经营预算打算确实是本次活动要达到的要紧经营目标，集中表现为公司的KPI指标，例如，营业额

12、、利润、市场份额、老客户保护、新客户开发、回款等，原那么上各小组需要制定至 少两项指标作为本次活动的 KPI;所谓业绩合同，确实是要求每位参与活动的同窗都必需与 小组负责人或指导教师签定业绩合同，以明确各自的职责与需要完成的工作量，这一样是本次活动成绩考核的具体标准，依照每位同窗的不同职责，制定不同业绩合同内容和标准，但原那么上应该表现每位同窗的特长，实现本次活动的终极目标，简单的做法能够将公司的总目标依照必然比例分解到每位参与同窗身上，参考格式见附件7。上交材料时将业绩合同附在本报告后面；质询会议制度是本次活动最重要的组成部份，要求每位参与活动的同窗在天天的活动以后要参加总结会议，讨论KPI

13、指标逾额完成和没有完成的具体缘故，每位同窗都必需汇报自己的工作情形并讲述自己的营销实践体会；考核标准确实是各小组依照自己的产品与市场情形和自己的 KPI指标制定针对每位同窗的考核方式，考核标准应该体此刻业绩合同当中）附件3营业活动记录团队编号：指导教师：团队成员：日期产品名称产品价格销售数量销售收入（要求营业进程中的每一笔业务都要进行记录，本表不够课附页，但格式要与本表一致）附件4市场实战演练总结团队编号：指导教师：团队成员：一、公司大体情形1.公司名称：,成立于 年 月 日。股东 人。姓名出资额出资比例合计100%4.公司组织机构如下:职务姓名职责董事长全面负责财务主管财务会计核算市场主管市

14、场调查和产品营销方案米购主管货物采购销售主管现场销售和促销宣传主管宣传本公司形象和产品二、市场营销报告.公司主营产品：、 。.产品卖点：。.要紧客户：。.要紧的销售策略：（广告派送、现场宣传海报、折扣、赠品等吸引顾客的各项 方式）三、经营功效报告项目金额一、主营业务收入减：二、主营业务成本（购买成本）三、主营业务税金（按5%计）四、主营业务利润减：五、管理费用六、营业费用七：利润总额减：八、所得税（按5%计）九：净利润四、经营功效分析的。（成功/失败/只是不失）.缘故如下：全部股东签名:附件5市场实战演练成绩评定表团队编号:指导教师:团队成员:指导教师对团队实战演练活动过程的评价成绩指导教师对

15、团队实战演练经营效果的评价成绩指导教师对于团队成员的最终评价团队成员成绩:40%也采纳指导教师签名:注：进程表现成绩占 60%采纳百分制的方式计分。最终的经营成效的成绩占 百分制的方式计分。团队最终成绩按优秀、良好、中等、合格和不合格给出（将计算取得的 百分数转换为品级），团队成员成绩依据各环节考核由指导教师一一给定。附件6调查问卷参考格式尊重的女士、先生：您好！我是天香楼的工作人员，超级感激您光临咱们的酒店，为了更好地为您提供效劳, 咱们想就本酒店的工作进行一次调研， 这可能会占用您一点时刻，对您的支持咱们深表感激。 答案没有对错之分，请您依如实际情形和感受回答下列问题。谢谢您的合作！天香楼

16、酒家访员誓言：本人保证，问卷内的所有内容都是本人按照访问规程 所做，全部内容真实，如有一份虚假，所有问卷作废访问员签名：现在是2009年月日时 、，我们开始调查请问您是第几回来天香楼用饭？1、第一次（访问终止）二、来过（）次了（继续访问）关于客户的社会学特点1）请问您是做什么工作的？政府公事员（）私企老总（） 专业技术人员（）企业公司职员（）业务主管（） 其他（）2）您是怎么明白天香楼酒家的？朋友介绍（） 报纸（） 电视（） 广播（）跟其他人一路来那个地址用饭（）其他途径（）3） 一样情形下，您在哪里用午饭和晚餐？家里（） 酒店（） 快餐店（） 公司（）4）您是不是常常在外面用饭？是（）否（）

17、5）若是您想请朋友用饭，您会来天香楼吗？是（）否（）或许（）6）您能告知我缘故吗？那个地址的饭菜不错（）那个地址的效劳专门好（）我和你们老板是朋友（）那个地址离我的家（工作单位）很近（）我喜爱那个地址的环境（）我的朋友（或客户、上级、老板）喜爱来（）7）您在周末会带家人或朋友在外面用饭吗？会（） 可不能（） 有时侯（）8）请问您的年龄是30 岁以下（）3035 岁（）3540 岁（） 4045 岁（）45 岁以上（）9）请问您的受教育程度高中（） 大专（） 本科（）本科以上（）阻碍客户来天香楼就餐的因素1）您感觉那个地址的饭菜如何？专门好（） 还能够（） 一样（） 较差（）2）能告知我缘故吗？

18、缘故3）您感觉那个地址的就餐环境如何？专门好（） 还能够（） 一样（） 较差（） 4）能说详细些吗？太吵了（） 座位不舒畅 （）空间过小了（）设备太陈腐了（）餐具看起来不卫生（） 5）对那个地址的效劳您感觉较差的是入座太慢了（）点菜太慢了（）菜谱不清楚（）上菜太慢了（）酒水常常缺货（） 洗手间太脏了（）效劳员不给换餐具（）茶水太差了（）效劳员的态度生硬（）6）您感觉那个地址的饭菜价钱如何？比较高（） 还能够 （） 不算很贵（）比别的酒店廉价（）在同档次的酒店里较低（） 7）您在就餐时很在意饭菜的价钱吗?是（） 否（）8）您感觉在咱们那个地址消费，每一个人的平均支出应该为30元左右 （）50元左

19、右（）80元左右（）100元以上（）9）您来那个地址用饭主若是因为 我和你们老板是朋友（） 那个地址的饭菜不错（） 那个地址的就餐环境专门好（）单位离那个地址很近（） 我喜爱吃湖南菜（）周围没有更好的饭馆（）那个地址的效劳很周到（）我的朋友喜爱那个地址（）其他缘故（）客户对天香楼的印象 1）请对咱们的酒店做一个整体评判好吗专门好（） 还能够（） 一样（） 很差（）2）您对那个地址感觉最好的地址是环境好（）饭菜好（）效劳好（）老板好（）没有什么专门好的地址（）3）与其他酒店相较，您感觉咱们那个地址最差的地址是环境差（）饭菜差（）效劳差（）老板差 （）周围环境差（如停车不方便等）（） 其他（）客户对天香楼以后经营的观点1）您在就餐时，感到什么颜色舒畅一些？红色（） 绿色（）白色（） 蓝色（）淡一点的颜色（）重一些的颜色（）2）若是餐厅里很吵，您会很在意吗？会（）可不能（）无所谓（）3）您是不是专门在意餐厅的效劳质量？是（） 否（） 无所谓（