2022年中医行业固生堂商业模式分析

1、2022年中医行业固生堂商业模式分析1. 固生堂商业模式：三阶段持续迭代，从线下到线上延伸至生态公司业务发展经历三个阶段。1）线下（1.0 版本）：2010 年成立以来，公司通过获取线下 中医医疗健康资源打造线下中医品牌，主要业务为提供全面中医医疗健康解决方案，包括 咨询及诊断、开方、代煎服务及理疗。2）线上（2.0 版本）：2018 年公司开始将线下医疗 健康服务扩展到线上医疗健康平台，进一步整合线下医疗机构与线上医疗健康平台，是国 内最早提供线上服务的中医诊疗机构之一。3）生态（3.0 版本）：凭借线上医疗健康平台 与线下医疗机构相结合的中医平台，公司能够将客户的电子病历保存于云 HIS，

2、以便为客 户提供后续服务及长期医疗健康管理。此外，公司还积极探索与中国互联网巨头进行合作 的机会，致力于打造中国中医医疗健康生态体系。2. 网络布局：诊所持续加密，内生强劲增长2.1. 线下机构数量稳步增长，42 家 11 城网络持续加密公司旗下医疗机构数目持续增加，截至 2021 年 7 月拥有 42 家医疗机构。2018 年初公司 拥有 29 家医疗机构，2018-2021 年 H1，公司医疗机构净增加数目分别为 5、0、3、4 家。 此外，2021 年 6 月 30 日公司收购北京固生堂潘家园中医医院有限公司（前称北京中海中 医医院有限公司），故 2021 年 7 月开始公司共拥有 42

3、 家医疗机构。地域分布上，公司旗下医疗机构中广东、上海、江苏数目最多。公司采用“总部区域 医疗机构”的三级集中管理架构来管理医疗机构网络。截至 2021 年 11 月，公司已在北京、 上海、广州、深圳、佛山、中山、福州、南京、苏州、宁波及无锡等 11 个城市拥有及经 营 42 家医疗机构。所有医疗机构均为民营营利性医疗机构，并以 “固生堂”品牌名称经 营。42 家医疗机构中 32 家为并购所得，10 家自建，平均每家门诊部面积 1280 m 2。医疗机构 面积 245-4268m 2不等，平均 1280 m 2。截至 2021 年 6 月 30 日，平均每家医疗机构拥有 69 名医师和 16.

4、7 名其他医疗人员。公司采取多项措施提升收购后医疗机构的业绩，例如 指定经验丰富的管理人才及医学专业人员以帮助提高其营运效率及服务质量，并运用云 HIS 及纵向一体化供应链系统替代原先的信息技术系统及供应链系统，实施多元化的销售 及营销策略，并翻新装修设施。医保收入占比 28%左右，保持相对稳定。截至 2021 年 H1，公司共有 39 家医疗机构为定 点医疗机构。2018 年-2021 年 H1，公司通过国家医保报销方案结算的收入分别为 2.09、 2.50、2.67 及 1.68 亿元，分别占同期总收入的 28.8%、27.9%、28.9%及 28.1%。图：固生堂医保收入及医保占比2.2

5、. 一线城市经营效率相对较高，坪效提升空间广阔从城市分布看，公司在 11 个城市中广州、深圳、上海的收入规模较大。截止 2021 年 H1， 公司在广州、深圳及上海分别拥有 10、5、7 家医疗机构，共占据所有门店数量的 52%（22/52）。 2021 年上半年广州、深圳及上海地区的收入分别为 1.37、1.26 和 0.92 亿元，收入占比分 别为 22.93%、21.08%及 15.36%。坪效可反映医疗机构经营效率，广州、深圳、上海的医疗机构坪效高于公司平均水平。2020 年公司在广州、深圳及上海的医疗机构坪效分别为 2.23、2.50 和 1.88 万元/m2。此外，2020 年宁波

6、、无锡、苏州和福州的坪效也超过 1.5 万元/m2。通过将 42 家医疗机构的经营面积、运营时间和坪效进行统计汇总，随着运营时间的延长， 坪效呈现稳步升高的态势。从面积上看，截止 2021H1，公司医疗机构的面积在 245-4268 m 2，平均面积 1280 m 2，大部分医疗机构的经营面积在 500-2000 m 2。2020 年各医疗机构 的坪效受当地经济发展水平及诊所经营状况及运营时间影响，整体差异较大，分布在 136-67300 元/m2。其中坪效最高的是岭南东山，2020 年坪效达到 6.73 万元/m2，截至 2020 年底运营时间 5 年。随着运营时间延长及品牌力的不断提升，现

7、有门店的经营效率拥有较大发展空间。头部医疗机构坪效较高。深圳香竹、深圳竹子林、上海万嘉、岭南东山和广州岭南是公司 收入前五大医疗机构，2020 年收入分别为 6345.3、6178.4、5396.5、4798.5 及 4772.9 万 元，对应坪效分别为 22686、46280、30386、67300 及 66290 元/m2，远超公司平均水平。 2020 年部分医疗机构收入略有下降，一方面是由于疫情影响，另一方面由于公司主动调 动成熟门店内资深医师到其他门店进行执业，以快速提升新门店水平。例如深圳竹子林的 经营面积相对较小导致经营受限，公司主动将部分在深圳竹子林执业的医师调至 2019 年

8、3 月新收购的医疗机构深圳香竹，因此深圳香竹于 2019-2020 年收入显著增长。新医疗机构增长强劲，为发展注入强劲动能。上海都庄、苏州大儒和广州白云均为 2018 年间收购或成立的医疗机构，已逐步进入收获期，收入规模持续提升，2018-2020 年三家 机构的收入复合增速达 70.89%、77.75%及 96.97%。随着新增医疗机构逐渐成熟，有望带动 公司业绩规模进一步放量。3. 固生堂线上平台：线上渠道打造患者流量入口，拓展多元业务模式公司线上医疗平台提供随访咨询诊断及处方服务，已可为中国 343 个城市的客户提供医疗 服务。公司分别于 2020 年 10 月收购线上咨询服务医疗健康平

9、台白露并于 2021 年 4 月收 购万家平台，以便更好地整合线下线上服务渠道，完善现有医疗服务网络。白露平台等线 上收入从 2020 年的 2407.8 万元提升到 2021 年 H1 的 5673.6 万元，收入占比从 2.6%提升 至 9.5%。此外，公司的线上诊疗平台也提供线上预约线下诊疗、线上支付处方及电子病历 等服务。白露目前已与部分医疗健康产品的制备和配送与第三方医疗机构及药房合作。公司拥有并经营多个线上渠道，包括以“固生堂”名称运作的官方网站、移动应用程序、 微信公众号及小程序等。通过手机应用程式、官方微信账号及小程序将线下客户吸引到线 上平台，并通过电话、视频、文字、图片等方

10、式为客户提供线上随访咨询诊断。通过线下 与线上业务的整合，线上医疗健康平台让线下医疗机构确诊慢性病并居住偏远的客户更容 易进行复诊和长期健康管理。线上医疗健康平台网络不仅有助公司触达下沉市场的客户， 也成为双引擎扩张战略不可或缺的组成部分。固生堂线上线下医疗服务网络联动，规模行业领先。根据弗若斯特沙利文数据，按 2020 年 中国发展线下及线上医疗服务网络的所有民营中医医疗机构的医疗健康解决方案的收入统计，固生堂排名第一，按 2020 年线下医疗机构网络覆盖的城市数目统计，固生堂在中 国发展线下及线上医疗服务网络的所有中医行业参与者中排名第一。4. 医生体系：网络医师居多，医教合作持续深化固生

11、堂拥有丰富的医生网络，2021 年 H1 公司医生规模超 1.9 万人。根据弗若斯特沙利文 数据，在 2020 年中国发展线下及线上医疗服务网络的所有中医医疗机构中，固生堂拥有 超过 1.6 万名中医师，数目排名第一。2021 年 H1 已有超过 1.9 万名中医师在公司的医疗 服务网络执业。从医师来源看，网络医生占据数量和收入构成的主体。截至 2021 年 H1，公司共有 19203 名医师执业，其中包括 135 名自有医师和 19068 名网络医师，网络医师贡献了公司收入的 绝大部分。2018 至 2021 年 H1，线下医疗机构平均每周超过四个小时出诊的网络医师数分 别为 540、618

12、、684 及 745 名，通过线上医疗健康平台提供服务的网络医师人数分别为 0、 0、13607 及 16370 名。从医师职称看，高年资医生占比较高。截至 2021 年 H1，在公司医疗服务网络执业的医师 包括 3308 名主任医师、4486 名副主任医师、5390 名主治医师及 6019 名住院医师，占比 分别为 17%、23%、28%及 31%。公司有超过 2800 名医在线下医疗机构执业，大部分为主任 医师及副主任医师。图：固生堂医生职称分布医教研体系深化发展，公司已与多家高校及著名公立医疗机构建立合作关系。公司同中国 中医科学院广安门医院、广东省中医院、广州中医药大学第一附属医院、上

13、海中医药大学 附属岳阳中西医结合医院、上海中医药大学附属龙华医院及河南中医药大学等共同发展高 素质临床专科，如肿瘤科、皮肤科及脾胃科等。通过与当地三级甲等医院及中医药大学建立合作，公司旗下医师可以依托合作医院优质的中医资源获得进一步培训进修的机会，也 可让合作医院的优秀医师在固生堂进行多点执业。固生堂是国内少有的拥有四名国医大师的中医医疗机构，业内影响力居前。“国医大师” 是中医行业的最高荣誉，授予给拥有扎实的理论知识、卓越的学术地位及认可度、较强的 行业影响力及在中医行业执业超过 50 年的丰富经验的著名中医从业者。截至 2021 年 H1 中国共有 56 名国医大师，其中有禤国维、周岱翰、

14、许润三等四名国医大师在固生堂的医 疗服务网络中执业，在全部线下及线上医疗服务网络的民营中医医疗机构中排名第一。5. 客户接诊：客流促进收入规模放量，回头率保持较高水平客流促进门店收入规模增长，客单相对持平。2018-2020 年随着公司医疗机构数目及服务 能力扩大，品牌认知度逐步增强，整体客户就诊次数稳步提升，分别达到 144、174 及 178.7 万人，客户次均就诊的平均费用分别约为 504、515 及 518 元人民币。2021 年 H1 公司客 户就诊次数约为 118.1 万人，次均费用约为 507 元。头部医疗机构客单保持稳定。2020 年深圳香竹、深圳竹子林、上海万嘉、岭南东山和广

15、州 岭南客户就诊次数分别为 9.83、8.92、7.16、10.82 及 8.22 万人，部分医疗机构客流受疫 情影响有所下降。2018-2021 年 H1 深圳香竹、深圳竹子林、上海万嘉、岭南东山和广州 岭南的客户次均消费金额基本持平，2021 年 H1 的次均费用分别达到 637、704、757、446 和 596 元。累积客户人数及平均就诊次数持续提升。公司通过标准化及精简化管理、多样化的高质量 医疗健康解决方案等方式整合线下及线上医疗服务网络，不断获取新客户并提高现有客户 的忠诚度，累积客户持续提升。2018 年-2021 年 H1，公司累积客户从 91.51 万人提升到 188.15

16、 万人，累积客户就诊次数从 372.9 万次提升到 843.7 万次，累积客户的平均就诊次 数也从 4.08 次/人提升到 4.48 次/人。此外，公司口碑影响力日益凸显，截至 2021 年 H1 公司约 24.2%的新客户是由现有客户通过客户转介计划推荐。从客户构成上，以中青年客户和女性客户为主，消费潜力较强。截至 2021 年 H1，在线下 医疗机构或药房接受医疗健康服务或购买保健品的客户中，超过 15%的客户小于 18 岁， 约 45%的客户在 19 岁至 45 岁，近 40%为 45 岁以上的客户。按性别划分，女性占比约 60%， 男性约 40%。会员的忠诚度及消费意愿高于非会员客户，收入占比持续提