企业招商管理工作手册

1、公司招商管理工作手册目 录招商部工工作职责责描述/1招商部工工作目标标与职能能/2招商部工工作目标标/2招商部工工作职能能/2招商部工工作职责责/3招商部门门的组建建/3招商管理理制度的的建设/4招商方案案策划/4招商宣传传管理/4招商会组组织管理理/5招商谈判判与签约约/5招商渠道道管理/5招商合同同管理/5特许经营营加盟商商管理/5连锁经营营加盟商商管理/5招商部各各岗位工工作职责责/6招商经理理岗位工工作职责责/6招商办公公室主任任岗位工工作职责责/7招商方案案策划专专员岗位位工作职职责/77招商宣传传管理专专员岗位位工作职职责/88招商会组组织管理理专员岗岗位工作作职责/8招商谈判判专

2、员岗岗位工作作职责/8招商渠道道管理专专员岗位位工作职职责/88招商合同同管理专专员岗位位工作职职责/99招商部组组织结构构设计管管理/111招商部组组织结构构设计管管理工作作细节/12工作知识识准备/12招商部组组织结构构设计管管理工作作模板/14招商部组组织结构构设计管管理工具具表单/16招商部组组织结构构设计管管理工作作流程/17招商人员员队伍建建设管理理工作细细节/118工作知识识准备/18招商人员员队伍建建设管理理工作模模板/220招商人员员队伍建建设管理理工具表表单/227招商人员员队伍建建设管理理工作流流程/229招商方案案设计管管理/331工作知识识准备/32招商调查查的内容容

3、/322招商的基基本形式式/333招商策略略制定的的程序/33产品卖点点分析的的方法/35招商方案案设计管管理工作作模板/36招商方案案策划规规程模板板/366招商方案案策划书书模板/39招商工作作计划编编制规程程模板/41招商方案案设计管管理工具具表单/43招商需求求调查表表/433招商工作作总体规规划表/43招商申请请表/444招商方案案设计管管理工作作流程/45招商工作作计划的的编制工工作流程程/455招商策略略的制定定工作流流程/446招商策划划工作流流程/446招商决策策工作流流程/447招商宣传传管理/49招商宣传传资料的的编制与与使用管管理工作作细节/50工作知识识准备/50招商

4、宣传传资料的的编制与与使用管管理工作作模板/55招商宣传传资料的的编制与与使用管管理工作作流程/65招商广告告宣传管管理工作作细节/67工作知识识准备/67招商广告告宣传管管理工作作模板/71招商广告告宣传管管理工具具表单/81招商广告告宣传工工作流程程/822招商会组组织管理理/855工作知识识准备/86招商会议议的类型型/866招商会的的筹备工工作/887招商会组组织步骤骤/888招商会议议过程要要注意的的关键方方面/888招商会的的召开标标准/889招商会招招商人员员的分组组原则与与职责划划分/889招商会现现场引导导商家的的技巧/90招商会后后跟进工工作的主主要内容容/911招商会后后

5、电话跟跟进技巧巧/922招商会组组织管理理工作模模板/993招商会的的组织管管理制度度模板/93招商会各各小组工工作安排排规程模模板/998招商会参参展申请请书模板板/1003招商会组组织管理理工具表表单/1104招商会申申请表/1044招商会安安排表/1044参展项目目报名表表/1005接站人员员一览表表/1005参会人员员登记表表/1005招商会议议记录表表/1006招商会组组织管理理工作流流程/1106招商会整整体组织织工作流流程/1106招商会现现场管理理工作流流程/1107招商会会会后跟进进工作流流程/1107招商谈判判与签约约管理/1099工作知识识准备/1100招商谈判判的要求求

6、/1110招商谈判判必备资资料/1110招商谈判判班子的的组成/1122招商谈判判的心理理准备/1133招商谈判判的让步步策略/1133招商谈判判中应注注意的问问题/1115招商谈判判与签约约管理工工作模板板/1116招商谈判判操作规规程模板板/1116招商谈判判方案制制定规程程模板/1188招商项目目首席谈谈判代表表制暂行行办法模模板/1120招商谈判判与签约约管理工工具表单单/1222签约商家家联系表表/1222招商项目目签约安安排表/1222招商谈判判与签约约管理工工作流程程/1223招商谈判判工作流流程/1123制定招商商谈判方方案工作作流程/1244招商签约约工作流流程/1124招商

7、渠道道管理/1255招商渠道道设计管管理工作作细节/1266工作知识识准备/1266招商渠道道设计管管理工作作模板/1322招商渠道道设计管管理工作作流程/1399经销商管管理工作作细节/1400工作知识识准备/1400经销商管管理工作作模板/1444经销商管管理工具具表单/1500经销商管管理工作作流程/1522招商合同同管理/1555工作知识识准备/1566订立招商商合同的的原则/1566招商合同同签订原原则/1157招商合同同管理的的主要任任务/1158招商合同同纠纷的的处理方方法/1158招商合同同管理工工作模板板/1559招商合同同管理制制度模板板/1559代理招商商合同模模板/11

8、62特许加盟盟合同模模板/1164招商合同同管理工工具表单单/1666招商合同同登记表表/1666招商合同同备案审审批表/1677招商合同同变更登登记表/1677招商合同同管理工工作流程程/1668招商合同同的管理理工作流流程/1168招商合同同订立工工作流程程/1669特许加盟盟商管理理/1771工作知识识准备/1722特许加盟盟管理基基本原则则/1772特许加盟盟招商的的主要方方式/1172特许加盟盟商的招招募方法法/1773特许加盟盟商筹备备程序/1744防范特许许经营风风险的建建议/1175特许加盟盟商管理理工作模模板/1177特许加盟盟经营管管理办法法模板/1777特许加盟盟商管理理

9、办法模模板/1180特许加盟盟经营道道德规范范模板/1822关于特许许加盟店店登记管管理规定定模板/1833特许加盟盟商管理理工具表表单/1185特许加盟盟申请表表/1885特许加盟盟商选址址评估表表/1886特许加盟盟商管理理工作流流程/1187连锁加盟盟商管理理/1889工作知识识准备/1900连锁加盟盟商管理理的原则则/1990连锁加盟盟商的分分类方式式/1991连锁加盟盟总部的的职能/1922连锁加盟盟商招募募程序/1933连锁加盟盟手册编编写原则则/1994连锁加盟盟手册的的内容/1966提高连锁锁加盟商商服务质质量的策策略/1197连锁加盟盟商管理理工作模模板/1198连锁加盟盟商

10、管理理制度模模板/1198连锁加盟盟总部管管理细则则模板/2022连锁加盟盟分店管管理细则则模板/2044连锁加盟盟店员工工工作手手册模板板/2006连锁加盟盟分店店店长工作作手册模模板/2208连锁加盟盟商财务务管理规规定模板板/2110连锁加盟盟商管理理工作流流程/2214第十一章章 政政府招商商引资管管理/2215政府招商商引资管管理工作作细节/2166工作知识识准备/2166政府招商商引资管管理工作作模板/2200政府招商商引资管管理工具具表单/2399政府招商商引资管管理工作作流程/2433政府招投投标管理理工作细细节/2244工作知识识准备/2444政府招投投标管理理工作模模板/2

11、247政府招投投标管理理工具表表单/2270政府招投投标管理理工作流流程/2272第一章招商部工工作职责责描述招商部工工作目标标与职能能招商部工工作目标标（一）总总体目标标招商部通通过制定定各种招招商原则则和招商商方案，拟定标标准的招招商工作作流程，协调好好招商宣宣传、招招商会组组织、招招商谈判判签约、招商渠渠道管理理以及招招商合同同管理等等方面的的工作，为以经经销商为为代表的的中间商商提供各各种招商商优惠政政策，从从而多渠渠道、宽宽领域地地为企业业引进资资金，促促进企业业的迅速速发展。（二）目目标分解解1、根据据招商部部组织结结构设计计的一般般原则，设置招招商部组组织结构构的基本本模式，保证

12、招招商部管管理工作作的顺利利进行。2、通过过招商调调查和招招商产品品卖点分分析，掌掌握企业业招商的的基本市市场环境境，为招招商方案案和招商商策略的的制定收收集最新新、最全全、最准准确的资资料，确确保招商商工作的的质量。3、在对对各种招招商信息息进行广广泛收集集的基础础上，编编制与设设计各种种招商宣宣传资料料和招商商宣传广广告，为为招商部部的招商商工作做做好宣传传准备，吸引更更多的商商家前来来投资。4、准备备招商会会会议物物资，选选定和布布置招商商会会场场，划分分招商会会招商人人员的职职责，设设立并安安排招商商会各小小组工作作，做好好招商会会的现场场管理工工作和会会后跟进进工作，充分地地发挥招招

13、商会的的招商效效果。5、实现现准备好好招商谈谈判的资资料，制制定招商商谈判策策略与方方案，掌掌握招商商谈判的的主动权权，以达达到招商商签约的的目的。6、根据据招商渠渠道的设设计与管管理原则则，选择择和设计计招商渠渠道，解解决招商商渠道冲冲突，从从而有效效地对招招商渠道道尤其是是渠道经经销商进进行管理理。7、制定定招商合合同的签签订原则则，进而而对招商商合同的的管理工工作进行行指导，并及时时有效地地处理好好招商合合同纠纷纷，为日日后企业业与商家家的合作作确立法法律保障障。8、根据据加盟管管理原则则，制定定加盟管管理办法法以及标标准的加加盟流程程，使加加盟管理理工作标标准化、规范化化和科学学化。二

14、、招商商部工作作职能（一）负负责招商商信息和和招商宣宣传资料料的收集集、整理理与发布布，以及及招商宣宣传广告告的设计计与推介介工作。（二）负负责招商商会议的的组织与与管理、参会者者的联络络以及招招商会后后的跟进进工作。（三）负负责招商商项目的的综合协协调和配配套服务务，对招招商项目目情况进进行通报报。（四）负负责招商商产品、项目库库和信息息库的建建设与管管理，以以及招商商网站的的建设与与维护。（五）负负责参与与招商谈谈判及招招商合同同的签订订，负责责招商项项目的协协调、推推进与落落实，协协同有关关部门搞搞好招商商项目规规划布局局，为投投资者提提供综合合咨询服服务。（六）负负责拟定定招商规规划、

15、年年度规划划，负责责招商政政策与投投资环境境研究、招商模模式的设设计，招招商综合合资料的的编写，以及招招商简报报的编发发。（七）负负责拟定定招商优优惠政策策，以此此来吸引引更多的的商家。（八）负负责对特特许和连连锁加盟盟商进行行招募、培训和和管理。招商部工工作职责责招商部门门的组建建由于企业业的规模模不同，招商部部门的组组织体系系大小也也不尽相相同。在在招商部部门的组组织体系系中一般般有三个个核心的的职能部部门和岗岗位。（一）招招商部经经理招商部经经理的主主要职责责是统揽揽整个招招商全局局，协调调各个部部门之间间的关系系，招商商项目战战略的制制定以及及战术落落实的监监督等。具体包包括以下下几个

16、方方面。根据企业业经营目目标，确确定招商商部各阶阶段工作作计划。完成企业业领导下下达的招招标目标标和任务务。与各区域域经销商商进行商商务谈判判。监督执行行招商合合同。对经销市市场的运运作进行行监督管管理。协调招商商部与经经销商的的各种关关系。企业招商商网络的的开拓与与合理布布局。（二）企企划小组组企划小组组是招商商部门的的“大脑”，它担担负着收收集市场场信息、调查和和研究市市场、招招商策划划等重要要工作，为招商商提供全全面的市市场引导导与支持持。具体体包括以以下几个个方面。制定与落落实招商商策略，制定招招商指导导书。选择招商商广告的的媒体。招商费用用预算及及效果评评估。招商会议议的组织织实施。

17、招商信息息的管理理。经销商常常见问题题应答。制定经销销商甄选选标准与与核查。（三）商商务小组组商务小组组是招商商工作的的执行者者，与经经销商“短兵相相接”，担负负着招商商重任。商务谈判判、招商商回款等等。建立、健健全经销销商档案案，加强强经销商商管理，保持与与经销商商双向沟沟通。市场窜货货问题处处理。退货的处处理。二、招商商管理制制度的建建立招商部通通过各种种招商管管理制度度的建设设，使招招商工作作更加规规范化、标准化化和科学学化，不不断提高高招商部部的招商商管理水水平。具具体包括括以下制制度。（一）招招商信息息收集制制度。（二）招招商会的的组织管管理制度度。（三）渠渠道经销销商管理理制度。（

18、四）招招商合同同管理制制度。（五）连连锁加盟盟商管理理制度。三、招商商方案策策划招商方案案策划是是招商部部进行招招商的前前期准备备工作。在招商商方案策策划过程程中，招招商部首首先要通通过招商商调查，对招商商产品的的核心卖卖点进行行分析和和提炼，接着确确定招商商目的和和招商对对象，选选择恰当当的招商商方式，从而制制定合适适的招商商策略。然后编编写招商商策划方方案，制制定招商商策划的的程序以以及做好好招商方方案的跟跟踪、反反馈工作作，使招招商工作作达到事事半功倍倍的效果果。四、招商商宣传管管理招商部的的招商宣宣传工作作是经销销商了解解企业的的窗口，招商宣宣传效果果的好坏坏直接影影响到招招商工作作的

19、成败败。一般般来说，招商部部对招商商宣传的的管理工工作主要要包括以以下几个个方面。（一）编编写和发发布招商商宣传资资料。（二）开开展招商商宣传活活动，制制定重要要招商文文件。（三）拟拟定招商商信息收收集步骤骤并编写写招商信信息收集集制度。（四）编编写招商商广告文文案。（五）选选择招商商广告投投放媒体体。（六）对对招商广广告投放放媒体进进行组合合与排期期。（七）评评估分析析媒体发发布效果果。（八）制制定全年年招商广广告投放放计划。五、招商商会组织织管理招商会的的组织与与管理是是招商部部招商工工作的重重要组成成部分。招商会会的组织织管理工工作主要要包括以以下几个个部分。（一）准准备招商商会会议议物

20、资，做好招招商会的的筹备工工作。（二）选选定和布布置招商商会会场场。（三）邀邀请联络络参会者者。（四）划划分招商商会招商商人员的的职责和和权限。（五）设设立并安安排招商商会各小小组工作作。（六）制制定招商商会各小小组工作作的工作作流程。（七）招招商会后后的跟进进工作。六、招商商谈判与与签约招商谈判判是否顺顺利是招招商部招招商工作作能否取取得成功功的关键键。企业业与经销销商在签签约之前前，必须须进行沟沟通和协协商，即即谈判。在谈判判之前，招商部部首先要要准备好好招商谈谈判资料料，选定定招商谈谈判班子子的人员员以及制制定招商商谈判的的策略和和程序。准备就就绪后，便进入入了招商商谈判现现场的布布置与

21、安安排阶段段，紧接接着就是是招商会会上对商商家的现现场指引引，做好好招商会会的现场场管理工工作。最最后当谈谈判双方方利益达达成一致致时，促促进招商商签约工工作的完完成。七、招商商渠道管管理招商渠道道管理，尤其是是经销商商渠道管管理，是是招商部部招商工工作的重重中之重重。招商商渠道管管理工作作主要包包括以下下几个方方面。（一）处处理招商商渠道冲冲突。（二）选选择与设设计招商商渠道。（三）选选择和管管理中间间商并积积极协助助中间商商拓展市市场。（四）组组织经销销商大会会。八、招商商合同管管理招商合同同管理主主要是对对招商合合同订立立、履行行、变更更和解除除进行监监督检查查，处理理和解决决招商合合同

22、的纠纠纷，以以保证招招商合同同的依法法订立和和全面履履行，以以及招商商合同的的整理、保管及及归档工工作。九、特许许经营加加盟商管管理特许加盟盟商管理理主要包包括以下下内容。（一）对对特许加加盟商经经营的商商品进行行规定。（二）特特许加盟盟商的设设置。（三）与与非特许许加盟商商交易客客户的往往来方式式。（四）特特许加盟盟商的义义务规定定。（五）与与特许加加盟商的的交易方方法。（六）支支援特许许加盟商商的销售售。十、连锁锁经营加加盟商管管理连锁经营营加盟商商管理主主要包括括以下内内容。（一）连连锁加盟盟资格和和条件的的规定（二）连连锁加盟盟商权利利和职责责的规定定。（三）连连锁加盟盟商退换换货的处

23、处理。（四）连连锁加盟盟商特定定费用的的承担。（五）连连锁加盟盟商保密密机制的的设立。（六）连连锁加盟盟商退会会规定。第三节 招商商部各岗岗位工作作职责一、招商商经理岗岗位工作作职责（一）负负责制定定系统的的企业招招商政策策、计划划和方案案，依照照招商实实际进程程对企业业招商工工作不断断进行归归纳、总总结、调调整。（二）负负责根据据招商部部拟定的的中期及及年度计计划开拓拓完善经经销网络络，发展展优秀经经销商，通过业业绩来选选择、衡衡量、支支持和培培训批发发商或者者经销商商。（三）负负责参与与企业有有关的招招商业务务会议以以及重大大招商谈谈判并签签订招商商合同。（四）负负责制定定招商部部工作程程

24、序和规规章制度度，制定定直接下下级岗位位职责，并界定定其工作作。（五）负负责招商商部各种种招商工工作流程程的正确确执行。（六）负负责保证证招商部部所掌管管的商业业秘密的的安全。（七）负负责重大大招商活活动（例例如招商商会）进进行现场场指挥。（八）负负责挑选选、培训训、指导导和举荐荐优秀招招商人员员以及对对所属下下级的业业务水平平和业绩绩进行考考核。（九）负负责定期期对招商商人员进进行专业业技能培培训，每每月进行行业务技技能考核核，对招招商人员员工作情情况进行行日总结结和月考考核。（十）负负责处理理退货、换货和和窜货，确保定定价统一一。（十一）负责制制定经销销商追踪踪方案和和制度，每天进进行总结

25、结监督，督促招招商人员员进行经经销商回回访。（十二）负责经经销商资资料归纳纳、存档档，不定定期走访访经销商商，及时时了解市市场一手手资料。二、招商商办公室室主任岗岗位工作作职责（一）负负责制定定招商优优惠政策策、奖励励规定。（二）负负责制定定招商引引资审批批规程和和工作流流程，使使得招商商引资审审批工作作流程化化，提高高招商引引资的工工作效率率。（三）负负责制定定招商引引资工作作考核办办法，以以及招商商引资中中介者奖奖励办法法。（四）负负责制定定招商引引资各项项活动管管理办法法和招商商重大项项目跟进进办法。（五）负负责制定定招投标标管理办办法，提提高招投投标的质质量。（六）负负责制定定评标委委

26、员会评评标方法法规定以以及招投投标公正正细则。（七）负负责制定定招投标标违规处处理办法法，严肃肃招投标标的工作作纪律。三、招商商方案策策划专员员岗位工工作职责责（一）负负责确定定招商目目的和招招商对象象，选择择恰当的的招商方方式，从从而制定定合适的的招商策策略。（二）负负责分析析和提炼炼招商产产品的核核心卖点点。（三）负负责编写写招商策策划方案案的内容容，制定定招商策策划的程程序以及及做好招招商方案案的跟踪踪、反馈馈工作，使得招招商工作作达到事事半功倍倍的效果果。（四）负负责在招招商方案案实施后后，及时时做出招招商工作作总结，有意向向的招商商合作项项目要及及时上报报招商部部经理。（五）负负责编

27、制制招商工工作计划划和招商商方案策策划书。（六）负负责分析析、研究究已经收收集的信信息、情情报、资资料，在在策划实实践中，不断地地对信息息进行补补充，寻寻找各种种解决问问题的可可能。（七）负负责在招招商策划划进入实实施之前前，对策策划方案案进行论论证，检检验策划划方案的的适应性性、可操操作性以以及预期期的实施施效应。四、招商商宣传管管理专员员岗位工工作职责责（一）负负责企业业的形象象宣传与与推广，评估分分析媒体体发布效效果，制制定全年年招商广广告投放放计划。（二）负负责招商商宣传活活动的开开展和重重要招商商文件的的制作。（三）负负责招商商宣传资资料的编编写和发发布。（四）负负责拟定定招商信信息

28、收集集步骤和和编写招招商信息息收集制制度。（五）负负责编写写招商广广告文案案。（六）负负责选择择招商广广告投放放媒体，并对招招商广告告投放媒媒体进行行组合与与排期。五、招商商会组织织管理专专员岗位位工作职职责（一）督督责准备备招商会会会议物物资，做做好招商商会的筹筹备工作作。（二）负负责选定定和布置置招商会会会场以以及参会会者的邀邀请联络络工作。（三）负负责划分分招商会会招商人人员的职职责和权权限。（四）负负责设立立并安排排招商会会各小组组工作及及其工作作流程。（五）负负责做好好招商会会的现场场管理工工作。（六）负负责会后后跟进工工作。六、招商商谈判专专员岗位位工作职职责（一）负负责做好好招商

29、谈谈判前招招商谈判判资料的的准备工工作。（二）负负责选定定招商谈谈判班子子的人员员。（三）负负责制定定招商谈谈判的策策略。（四）负负责布置置与安排排招商谈谈判现场场。（五）负负责制定定招商谈谈判程序序。七、招商商渠道管管理专员员岗位工工作职责责（一）负负责制定定招商渠渠道设计计和管理理原则以以及处理理招商渠渠道冲突突的方法法。（二）负负责确定定招商渠渠道目标标，界定定招商渠渠道层次次结构和和等级结结构，以以及分配配招商渠渠道成员员职责。（三）负负责对代代理商、直销商商和经销销商进行行管理。（四）负负责理性性选择中中间商并并积极协协助中间间商拓展展市场。（五）负负责选择择经销商商大会的的召开时时

30、间、召召开地点点、参与与人以及及安排经经销商大大会的议议程。（六）负负责制定定经销商商管理制制度。八、招商商合同管管理专员员岗位工工作职责责（一）负负责制定定招商合合同管理理的主要要任务，分别对对招商合合同签订订前、签签订时以以及签订订后的任任务进行行详细分分配。（二）负负责制定定招商合合同的签签订原则则，以及及招商合合同纠纷纷的处理理办法，进而对对招商部部的合同同管理工工作进行行指导。（三）负负责制定定招商合合同管理理制度，从而使使招商合合同订立立、履行行、变更更和解除除的管理理过程更更加标准准化、规规范化和和科学化化。（四）负负责对招招商合同同签订双双方的相相关职责责进行规规定，明明确合同

31、同双方各各自的职职责和义义务，为为招商工工作的顺顺利进行行提供法法律保障障。（五）负负责编制制代理招招商合同同、特许许加盟合合同等招招商合同同模板。（六）负负责监督督、检查查招商合合同的履履行情况况。（七）负负责对招招商合同同外招商商项目的的设计变变更而引引起的费费用变更更进行核核算和控控制。（八）负负责做好好招商合合同的整整理、保保管及归归档工作作。第二章招商部组组织结构构设计管管理工作目标标确保招商商团队在在组建、生存与与发展的的过程中中，在需需要的岗岗位、需需要的时时间及时时获得各各种需要要的人员员，以保保证招商商工作的的顺利进进行，实实现招商商工作的的目标。工作事项项描述招商组织织结构

32、设设计。招商人员员队伍建建设与管管理。第一节 招商商部组织织结构设设计管理理工作细细节一、工作作知识准准备（一）招招商部组组织结构构设计的的原则科学、合合理地设设置招商商部门组组织结构构是招商商工作顺顺利开展展的组织织保证。它除需需考虑到到一般机机构的设设置原则则外，还还应兼顾顾招商工工作的特特点和规规律。1、职能能优先的的原则（1）要要明确招招商机构构设置和和存在的的前提是是其所担担负的职职能，换换言之，是因职职能而设设机构，而不是是因机构构而设职职能。（2）要要确定总总体职能能的配置置，应本本着公平平和效率率的原则则，承担担那些“管得了了、管得得好”的事情情，而将将“管不了了、管不不好”的

33、事情情交给其其他组织织机构去去管理和和调节。（3）总总体职能能确定了了并不代代表招商商机构设设置的完完成，还还要对总总体职能能合理分分解，设设置分支支机构，通过横横向、纵纵向的分分解，形形成招商商组织机机构纵横横交错的的网络结结构。（4）要要以招商商工作职职能是否否更好地地得到发发挥作为为检验招招商部门门组织结结构是否否合理的的标准，对那些些设置重重叠、设设置不到到位、职职权交叉叉的机构构应及时时地加以以调整、取消或或完善。2、总体体统一原原则（1）招招商部门门组织机机构中的的每一分分支机构构都承担担一定的的职能，各分支支有明确确的职权权，各机机构之间间有着互互动的隶隶属关系系和制约约关系。（

34、2）都都要为总总体职能能服务，即“下级服服从上级级，局部部服从全全局，个个体服从从整体”，形成成一个完完整统一一的组织织运行体体系，保保证招商商职能完完整统一一。（3）在在有条件件的地方方，招商商部门组组织机构构的设置置应纳入入到政府府机构编编制管理理的范围围内，同同时机构构的级别别、名称称也要规规范统一一，防止止出现机机构任意意膨胀、任意升升格的现现象。3、职、权、责责一致的的原则（1）在在设置招招商部门门组织结结构时首首要的是是设计合合理的职职位体系系，使权权、责、利处于于理想的的结合状状态，尤尤为重要要的是要要处理好好集权分分权的原原则。（2）招招商工作作流动性性强，一一方面权权利不能能

35、过于分分散，否否则会使使领导失失去权威威，出现现“山头林林立无政政府”的局面面；又不不能过于于集中，否则会会压制基基层的积积极性，出现“一潭死死水”的被动动局面。应使每每个人都都有一定定的职位位，每个个分支机机构都有有一定的的权力，做到“各就其其位，各各司其职职”。（3）努努力规范范自上而而下的管管理体制制，下级级只应服服从一个个或两个个上级的的指挥，多头指指挥、越越级指挥挥、政出出多门会会使下级级无所适适从。（4）权权责相称称。如上上级招商商组织机机构对下下级授权权，但要要保留对对下级的的监督权权，因而而对下级级的权力力应负连连带责任任，不能能以授权权为借口口，向下下推卸责责任。招招商工作作

36、对一地地经济发发展的意意义重大大，招商商工作在在日趋竞竞争的状状态下也也愈显艰艰难，因因此应建建立合理理的奖惩惩制度，有功必必奖，有有过必究究，赏罚罚分明，保证职职、权、责一致致原则的的有效实实施。4、精简简效能的的原则（1）招招商部门门的管理理层次必必须尽可可能减少少，不设设虚职，并对冗冗员做出出适当处处理，以以保证组组织的效效能。招招商组织织机构作作为新生生事物，在设置置时一定定要避免免传统政政府机构构中人浮浮于事的的现象。（2）在在用人上上应以能能力、才才干作为为首要标标准，尽尽量减少少人情、资历等等因素的的负面影影响，力力争做到到人尽其其才、物物尽其用用、高效效低耗。（3）招招商部门门

37、要想提提高工作作效能，必须努努力简化化办事程程序。因因为程序序复杂、手续繁繁多必然然牵涉到到更多的的机构和和人事；只有办办事程序序简化了了，才能能切实精精简机构构和人员员，提高高工作效效率。（二）招招商部组组织结构构的模式式根据机构构设置的的一般原原则，招招商部组组织机构构应包括括以下几几个部分分。1、决策策机构招商组织织机构的的最高层层，是实实施招商商工作的的核心和和中枢神神经，处处于领导导和指挥挥中心地地位，拥拥有决策策权，主主要负责责对招商商工作进进行总的的策划和和组织。2、管理理机构招商管理理机构是是为了实实现决策策目标，根据招招商决策策机构的的决策，对招商商工作进进行统一一指导、部署

38、、协调、监督的的机构。管理机机构的职职责，包包括安排排招商计计划，指指导招商商实践，协调解解决招商商工作中中遇到的的行政难难题，对对招商成成果进行行检查验验收等。3、执行行机构执行机构构在招商商组织结结构系统统中相对对其他机机构而言言（特别别是相对对决策机机构而言言），处处于贯彻彻执行决决策的地地位。需需要指出出的是，招商执执行机构构的职能能并不是是机械地地执行决决策机构构和管理理机构发发出的指指令，在在执行过过程中，应充分分发挥创创造、创创新精神神，力求求实现目目标方式式的多样样化和效效能化。4、信息息机构招商是否否能成功功，信息息尤为重重要；谁谁抢先占占有了信信息，谁谁就赢得得了招商商的主

39、动动权。信信息机构构就是专专门收集集、整理理、筛选选招商信信息的职职能机构构。信息息机构在在招商组组织机构构系统中中可单独独设立，也可以以作为招招商办（局）的的职能科科室存在在。信息息机构应应建立自自己的信信息网络络和数据据库，通通过多渠渠道获得得信息。（三）招招商部组组织结构构层次划划分标准准招商工作作是一项项专业性性和时效效性都很很强的工工作，它它对招商商队伍的的组织结结构、人人员素质质要求很很高。招招商部的的组织结结构一般般分为三三个层次次。岗位位不同，对工作作人员的的要求也也不同。1、机构构负责人人机构负责责人是整整个招商商工作的的总设计计师，必必须精通通业务管管理知识识，并熟熟练掌握

40、握联系协协调和科科学决策策的各项项技能。2、管理理人员管理人员员是招商商工作的的具体负负责人，必须掌掌握和熟熟悉项目目管理知知识，熟熟悉分管管工作的的运行状状况，具具有较强强的开拓拓创新能能力，能能够熟练练使用各各种现代代化设备备。3、业务务人员业务人员员是信息息收集和和具体事事物的承承办人，必须具具备经济济学、数数学、写写作、编编辑等基基本知识识，熟练练掌握计计算机基基本操作作技能，对外具具有敏锐锐的信息息收集能能力，对对内能分分析系统统的运行行状况。二、招商商部组织织结构设设计管理理工作模模板（一）企企业招商商部管理理组织结结构图模模板企业招商商部管理理组织结结构图如如图2-1所示示。这种

41、组织织结构有有以下几几个特点点。1、适合合现代企企业招商商管理的的需要。2、重要要体现不不同岗位位的职能能，每个个岗位都都有主管管。3、招商商部经理理和经理理助理主主要肩负负招商事事务的总总体战略略管理工工作。招商部经理经理助理招商策划主管招商宣传主管招商会管理主管招商谈判主管经销商管理主管招商合同管理主管招商策划招商宣传管理专员招商资料管理专员招商会管理 专员经销商管理 专员招商合同管理专员招商主谈专员招商陪谈专员图2-11 企企业招商商部管理理组织结结构图 4、具具有灵活活性和职职能管理理性的双双重特点点。5、功能能及职能能较为综综合。（二）政政府招商商部管理理组织结结构图模模板政府招商商

42、部管理理组织结结构图如如图2-2所示示。招商办公室主任办公室副主任招商引资项目管理小组招商引资形象管理小组招商引资推介会 组织小组招商引资谈判工作小组招商引资综合管理小组招投标管理 专员招商引资宣传管理 专员招商引资形象策划 专员招商会组织 专员招商 主谈 专员招商 陪谈 专员投资商 管理 专员招商合 同管理 专员图2-22 政政府招商商部管理理组织结结构图这种组织织结构的的特点如如下。1、适用用于政府府机关招招商工作作的需要要。2、招商商办公事事务有专专门的人人员负责责，提高高政府招招商工作作的效率率。3、招商商办公室室主任、副主任任主要肩肩负政府府招商总总体管理理及招商商战略、环境设设计等

43、工工作。4、具有有职能管管理型的的特点。5、有利利于加强强政府监监督机制制。三、招商商部组织织结构设设计管理理工具表表单（一）招招商部工工作分类类表招商部工工作分类类表如表表2-11所示。表2-11 招招商部工工作分类类表部门名称称招商部负责工作作职务名称称日常事务务工作偶发性工工作临时代理理事务工工作外派招商商工作具备条件件（二）招招商部工工作说明明书招商部工工作说明明书如表表2-22所示。表2-22 招招商部工工作说明明书部门招商部职位员工编号号工作概况况工作职责责所需技能能所需教育育程度所需培训训其他辅助助工作与其他工工作关系系从哪项工工作晋升升晋升到哪哪项工作作接受哪项项工作监监督监督

44、哪项项工作（三）招招商部职职位说明明书招商部职职位说明明书如表表2-33所示。表2-33 招招商部职职位说明明书部 门招商部职位名称称任职人任职人签签字直接主管管直接主管管签字任 职条 件学 历工作经历历专业知识识业务了解解范围岗位目标标与权限限岗位职责责（按重要要顺序依依次列出出每项职职责及目目标）负责程度度（全责部分支持）衡量标准准（数量、质量）四、招商商部组织织结构设设计管理理工作流流程招商部组组织结构构设计流流程如图图2-33所示。开始设计招商部工作岗位确定招商部管理层次及管理幅度规定招商部管理者职位制定相关制度与协调关系结束图2-33 招招商部组组织结构构设计流流程第二节 招商商人员

45、队队伍组建建管理工工作细节节一、工作作知识准准备（一）招招商人员员基本素素质要求求1、良好好的心理理素质优秀的招招商人员员要有良良好的心心理素质质，主要要表现为为临危不不惧、胜胜不骄、败不馁馁。具体体表现为为要具备备以下素素质。（1）崇崇高的事事业心。包括很很强的创创业精神神、敬业业精神、勇于进进取、勇勇于创新新，具有有执着的的奉献精精神。（2）坚坚强的意意志力。招商不不仅是招招商双方方智力、技能个个实力的的比较，也是意意志、耐耐性和毅毅力的争争斗。招招商人员员要意志志坚强，稳健持持重。（3）强强烈的责责任感。敢于承承担责任任，在面面对重大大责任或或紧急关关头时，刚毅果果断地进进行勇于于权责内

46、内的决策策，充分分发挥综综合能力力。（4）良良好的自自控力。招商的的双方都都是围绕绕各自利利益，在在心理上上处于对对立状态态，有时时会出现现僵持甚甚至不欢欢而散的的现象。这样，就要求求招商人人员有良良好的自自控能力力，在双双方出现现争执的的时候，保持冷冷静的头头脑。2、具备备相关的的知识和和能力（1）招招商人员员的语言言表达须须正确规规范，具具有吸引引力、说说服力和和感染力力。（2）招招商工作作涉及到到招商对对象的各各个管理理层，招招商人员员要分别别与各管管理层人人员进行行多次沟沟通，因因而必须须具有一一定的社社交能力力。（3）招招商工作作涉及到到经济学学、零售售学、心心理学、社会学学、会计计

47、与税收收等相关关学科，以及最最新的相相关法律律法规知知识，招招商人员员只有具具备了这这些知识识，才能能做好招招商工作作。3、具备备良好的的判断能能力和应应变能力力（1）招招商人员员要有敏敏锐的观观察力，通过察察言观色色捕捉对对方的投投资意图图和实力力，通过过分析与与观察对对方的语语言表达达和动作作，做出出准确的的判断。（2）招招商人员员除必须须掌握招招商项目目的具体体情况和和市场行行情外，在谈判判时要做做到机智智、幽默默、轻松松、应对对自如。能够根根据招商商形势的的千变万万化，审审时度势势，采取取相应的的灵活对对策，使使谈判向向有利于于己方的的方向发发展。（二）如如何组建建招商队队伍1、建班班

48、子要有一个个领导班班子。领领导班子子由三部部分组成成。（1）一一把手，也就是是班子的的责任者者。（2）核核心成员员，是部部门中全全局问题题的策划划者和支支持者。（3）重重要的功功能负责责人，参参与班子子的决议议。2、定战战略有五个关关键问题题。（1）确确定中长长远目标标。（2）确确定实现现目标的的总体战战线和阶阶段。（3）制制定近期期目标。（4）确确立采取取什么方方式进行行战术动动作的分分解。（5）在在实施中中如何进进行调整整。3、带队队伍关键问题题是如何何管好一一个招商商团队。一个招招商团队队能否发发挥出应应有的水水平，这这就要挖挖掘一个个管理者者的技能能水平。也应该该注意五五个要点点。（1

49、）优优化的组组织结构构和岗位位设置。（2）以以岗位责责任制为为核心制制度。（3）要要完善和和落实考考评和激激励机制制。（4）建建立负责责培训体体系。（5）加加强企业业文化建建设。在招商这这个系统统工程中中，人的的因素是是最关键键的，要要使产品品销售突突飞猛进进，企业业管理稳稳定发展展，必须须组建一一支精明明强干的的招商队队伍，这这是企业业招商工工作的重重中之重重。但是是，除了了专业招招商的企企业之外外，一般般的招商商企业在在团体建建设方面面多是弱弱项。（三）招招商人员员业务培培训内容容招商人员员除了应应在实践践中不断断锻炼，不断提提高业务务能力和和水平外外，还必必须接受受适当的的岗前培培训和岗岗位培训训。通常常企业招招商培训训有以下下主要内内容。企业及产产品知识识培训。目的是是了解企企业情况况、产品品情况、市场状状况等。沟通技巧巧培训。目的是是掌握接接听电话话和洽谈谈技巧，熟悉接接待