招商工作流程概述

1、招商工作流程一、主力店招商谈判流程 二、招商中期工作流程 三、招商后期工作流程 四、商业市场调查流程 五、商家搜集 六、招商客户接待流程 七、招商客户谈判流程 八、招商合同签订流程 九、外出招商流程 十、招商电话说辞 十一、招商宣传流程 十二、招商人员培训流程第1/42页一、主力店招商谈判流程1、流程程概况第2/442页2、流程程指引第3/442页3、谈判判程序招商洽谈谈需要一一个过程程，其基基本程序序是：开开局、摸摸底、报报价、磋磋商、达达成协议议和签约约六个阶阶段。结结合项目目做如下下分析：3.1、开局，即确立立开局的的谈判目目标，创创造一种种适宜的的谈判气气氛。首先，联联系商家家负责人人

2、或谈判判人员见见面，主主要方式式可以为为电话约约访，上上门拜访访，邮件件预约等等，前期期的接触触，可以以避免见见面生硬硬的尴尬尬。3.2、摸底，即谈判判双方逐逐渐熟悉悉，分别别讲述自自己及对对方的观观点和立立场，相相互了解解各自的的期望。然后，商商家人员员阐述自自己的商商家简介介以及租租赁要求求或购买买要求，招商人人员阐述述本项目目的基本本情况，以及大大体商业业情况，业态定定位，面面积等等等，双方方就项目目情况作作出基本本的了解解。 33.3、报价，即双方方提出具具体的报报价和交交易条件件。谈判双方方在了解解项目情情况之后后，商家家提出自自己需求求的商业业面积、建筑要要求，以以及能承承受的购购

3、买价格格或租赁赁价格等等等，招招商人员员作出本本项目的的具体的的销售价价格报价价以及租租赁价格格报价等等等，双双方作出出实质性性的阐述述。3.4、磋商，即谈判判双方对对报价和和交易条条件进行行反复协协商，双双方各自自做些让让步，并并获得一一些利益益。经过互相相的了解解和谈判判，就项项目问题题双方作作出各自自的让步步，达成成一定的的共识，此阶段段可能持持续时间间较长，短则几几个月，长达一一年多，在多次次的谈判判磋商中中，达成成共识。 3.5、成成交，即即双方就就谈判的的实质问问题达成成协议，业务成成交。在经过长长期的了了解和磋磋商谈判判后，双双方达成成协议，签订合合作意向向书，缴缴纳定金金，确定

4、定商家位位置、面面积、租租金或售售价等等等。3.6、签约，即以书书面文件件(经济济合同)的形式式签订正正式协议议书，谈谈判双方方必须依依照协议议内容履履行协议议，合同同一经 签订就就具有了了法律效效力。最后阶段段，在所所有条件件谈拢的的条件下下，双方方签订正正式合同同，具有有法律效效应，双双方约定定付款方方式以及及付款金金额以及及各项目目具体条条款，在在合同中中具体体体现。 4、主主力店招招商主要要业态主要百货货商家分类第4/442页主要超市市商家电影院酒店5主力店店招商谈谈判注意意事项5.1时时刻重视视市场资资源与信信息更新新与累积积。市场竞争争激烈，瞬息万万变，招招商人员员不但要要尽可能能

5、的掌握握更多的的商品以以及商户户信息，同时，还要对对市场信信息与资资源进行行快速的的筛选和和判断。现在是是信息时时代，要要是信息息掌握不不及时，不充分分，那永永远也没没有办法法抓住机机会。所所以，招招商人员员应该要要养成一一种良好好的收集集信息的的习惯，并做好好信息的的更新工工作。5.2、培养好好的招商商谈判能能力。在招商过过程中，招商人人员谈判判能力的的高低很很大程度度上会影影响招商商的结果果。人们们常说，招商谈谈判是一一门及高高深及细细腻的技技巧，掌掌握的好好，就能能获得很很大效果果。其实实确实如如此，内内功心法法要是纯纯熟，打打出来的的招数才才有杀伤伤力。虽虽然说，光靠一一张嘴，就想要要

6、取胜，似乎是是不可能能，但是是可以最最大限度度的为自自己争取取优势。第6/442页5.3妥妥善调节节处理好好商户与与商场之之间的关关系。一个商场场从招商商到营运运，招商商人员扮扮演的是是中间人人的角色色，这就就决定了了他必须须要处理理好商场场以及商商家的关关系。商商户进入入商场后后，会受受到商场场的管理理与制约约，而商商场的管管理可能能也会受受到商户户的抵触触和不配配合，这这样最终终都是影影响商场场的正常常经营，于双方方都不利利。所以以，招商商人员要要扮演好好这个中中间人的的角色，积极妥妥善处理理商场与与商户之之间出现现的各种种问题与与矛盾，只有将将矛盾化化解，才才能使得得双方共共赢，这这也体

7、现现了招商商人员的的无可取取代的重重要价值值。二、招商商中期工工作流程程1、流程程概况第7/442页2、流程程图3、次主主力店及及品牌店店谈判3.1经经过了前前期主力力大客户户的谈判判，整体体商业已已经确认认，招商商高潮期期主要进进行次主主力店及及品牌店店的招商商工作3.2 对商场场内不适适合业态态的商铺铺进行重重新分割割或调整整 3.3 对对商家客客户资料料进行整整理审核核 4、合同签签订4.1 接待客客户，并并互相沟沟通项目目情况 4.22 达成成合作意意向，并并签订意意向书4.3 达成条条款、租租金等一一致，签签订商铺铺租赁合合同 44.4 后期追追踪客户户 5、宣传5.1 媒体宣宣传活

8、动动5.2 进行酒酒会等招招商活动动，宣传传项目特特色，推推动招商商工作进进展附表2、客户访访谈跟踪踪表第8/442页附表3、客户分分类表 三、招招商后期期工作流流程1、流程程概况第9/442页2、流程图图3招商工工作节点点3.1 招商工工作后期期即将开开业的招招商工作作3.2 招商率率已经达达到800%左右右4、招商商主要工工作4.1 对已有有商家进进行组合合，以及及宣传4.2 为即将将开业宣宣传造势势，协助助拓展部部策划各各项开业业前活动动4.3 对剩余余商铺集集中招商商，争取取达到开开业前招招商成功功率1000%4.4 协助商商家进行行开业前前的装修修，以及及各项事事务4.5 对商家家进

9、行管管理，管管理整体体商业秩秩序5、对商商业配套套的招商商5.1 负责对对商场内内广告位位的招商商5.2 对商场场车位以以及停放放的计划划和招商商附表4规规章制度度第11/42页页四、商业业调查流流程1、流程程概况第12/42页页2、流程程图3、调查查方案的的设计阶阶段调查方案案是指导导调查活活动的大大纲，是是以书面面形式表表达的对对调查计计划和程程序的说说明，是是对调查查过程和和调查方方法的详详细规定定。调查查方案的的设计与与选择应应考虑以以下因素素：3.1调调查方案案的实用用性。探索性调调查一般般适用于于对调查查对象情情况、调调查范围围、问题题症结不不了解，对调查查内容难难以确定定的调查查

10、初期。描述性调调查适用用于对调调查情况况已有基基本了解解的情况况下，调调查目的的主要是是描述和和测量市市场状况况。因果性调调查主要要适用于于已了解解市场现现象之间间关系，目的在在于制定定项目对对策。3.2.调查时时间的安安排。一般情况况，探索索性调查查所需时时间较短短，描述述性调查查所需时时间较长长，因果果性调查查所需时时间最长长。3.3.调查成成本的控控制。重点选择择与调查查主题相相关度较较高的、有明确确意义的的项目，这样才才有利于于费用的的控制。调查费费用的估算算一般包包括资料料费、文文件费、差旅费费、调查查费、劳劳务费、交际费费、杂费费和其它它费用。第13/42页页估算费用用时最好好将各

11、项项开支一一一列出出，以避避免不必必要的支支出。4、调查查资料收收集阶段段4.1、内部资资料来源源主要为与与市场调调查内容容相关的的文档资资料，以以及公司司内部之之间的资资料，可可做参考考的依据据4.2.实地进进行市场场调查主要安排排专人进进行实地地的市场场调查，根据调调查的目目的、内内容得出出第一手手的资料料 （11）访问问调查的的基本方方法和技技巧；（2）调调查产品品的基本本情况；（3）实实地调查查的工作作计划；（4）调调查的要要求及要要注意的的事项。5、整理理分析资资料阶段段资料整理理和资料料分析两两个部分分。整理理资料就就是对资资料的分分类统计计，检查查是否有有遗漏的的地方，还需要要补

12、充哪哪些资料料。接下下来是对对整理的的资料进进行汇总总分析。这一阶阶段需要要调查研研究人员员具有耐耐心细致致的工作作态度，善于归归纳总结结，去粗粗取精，去伪存存真，最最终达到到市场调调查的目目的。并对有遗遗漏的地地方及时时进行补补掉，完完善市场场调查资资料6、调查查报告阶阶段撰写调查查报告要要了解项项目的报报告形式式是什么么，最想想获得哪哪些信息息，最想想得到的的结论是是什么等等。调查查报告要要有的放放矢、言言简意赅赅、图文文并茂，力求易易读易懂懂。7、市调调人员要要求7.1调调查人员员要具有有很好的的组织才才能和语语言表达达能力。市场调调查中要要收集的的信息资资料种类类繁多，调查人人员往往往

13、被分成成很多小小组，这这就要求求调查人人员要具具有良好好的组织织才能，方能使使调查工工作顺利利进行。另外，调查工工作离不不开语言言文字，所制作作的调查查表应做做到文字字简练、生动、具体、易懂、准确，能使被被调查者者接受，因此调调查者须须具有一一定的文文字表达达能力，以便在在与调查查者交谈谈时，能能用生动动的语言言博得被被调查者者的配合合。7.2调调查人员员必须具具备思维维创新能能力。有有创造性性思维能能力、好好奇心强强的人在在调查工工作中能能够不断断深入研研究客观观事物，不断提提出新问问题，发发现新方方法：具具有敏锐锐洞察力力的调查查人员善善于透过过复杂的的现象看看到问题题的本质质；具有有丰富

14、想想象力的的调查者者往往能能使调查查工作“百花齐齐放”，第14/42页页硕果累累累：具有有创新能能力的人人在工作作中勇于于打破常常规，出出奇制胜胜。在竞竞争激烈烈的社会会中，善善于创新新者往往往走在时时代前列列。7.3房房地产调调查人员员须具有有信息网网络开发发和利用用能力。信息化化时代，无论企企业内部部的信息息还是与与外界的的联络，都离不不开信息息网络。市场调调查工作作就是信信息的收收集、处处理活动动，更离离不开信信息网络络。信息息网络的的应用使使信息获获取和处处理变得得十分迅迅捷，信信息成本本降低，效率提提高。因因此，利利用信息息网络的的能力应应是市场场调查人人员的基基本素质质。7.4市市

15、场调查查人员应应注意个个人仪表表。个人人仪表反反映自身身素质与与气质，也代表表了公司司的形象象和可信信度。因因此调查查人员要要衣着整整洁、端端庄，与与人交谈谈时，面面带微笑笑、彬彬彬有礼，善于听听取被调调查者的的回答，才能得得到准确确的信息息。附表5 楼盘市市调表附表6地地下停车车场调查查汇总表表附表7人人流车流流市调表表附表8商商场老中中青占比比及提袋袋率表附表9商商业地产产市场调调研表格格附表100 商业业基础市市调表附表111交通状状况调查查表附表122项目市市场调研研表附表133项目地地周边街街道状况况附表144项目市市调总结结表附表155项目地地周边小小区市调调分析表表附表166写字

16、楼楼市场调调查表附表177装修标标准市调调表附表300 商家家业态访访谈表五、招商商商家搜搜集流程程商源的收收集与商商源库的的建立是是掌握目目标商源源动态、提高招招商质量量和效率、促进进招商成成功的基基础，商商家资源源是中南南商业板板块招商商部的核核心资源源。为规规范化管管理优质质商源，有效进进行价值值挖掘，高效提提供利用用，从而而改善公公司服务务产品结结构，增增加公司司利润，现特制制定本办办法。一、商源源收集工工作（一）商商户资源源寻求途途径及办办法1、公司司商业项项目驻场场商家；2、新项项目销售售及招商商期间现现场商源源登记、接待；3、多渠渠道主动动发掘、储备重重点商源源：（1） 配合新新

17、项目发发布招商商广告（可采用用报纸、电视、公司网网站、现现场布幅幅等多媒体形式式）；（2） 通过报报纸、电电视、互互联网、电话黄黄页等各各种媒体体查找；（3） 通过各各类商业业会议活活动（展展销会、博览会会、商家家聚会等等）寻求求商源信信息；（4） 通过政政府相关关职能部部门、民民间协会会寻求商商源信息息，如：餐饮协协会、招招商局、贸促会等等；（5） 通过对对其他商商业卖场场调查走走访、上上门接触触等渠道道。（二）商商源分类类及收集集内容1、招商商部商源源收集的的类别分分为商家家资源、管理商商资源，每一大大类下面面再设若若干子类类，各子子类覆盖盖业态可可根据公公司发展展情况可可适当的的调整；2

18、、原则则上招商商部目前前收集的的商源主主要集中中在各类类型业态态的一线线品牌，如餐饮饮休闲娱娱乐业态态及百货货业态等等，以及及大型的的综合连连锁流通通性超市市及百货货经营公公司第16/42页页等；3、招商商部储备备的各类类商源信信息至少少应包括括基本信信息、经经营现状状、发展展趋势分分析、选选址要求求、硬件件功能配配置要求求等内容容。（三）商商源调查查、登记记1、商源源调查应应规范化化、程序序化，必必须确保保收集信信息的真真实性，商源信信息，特特别是重重点商源源信息应应务求全全面，并并力争通通过与商商家的初初次接触触，与商商家建立立和谐的的关系，留下良良好的印印象；2、相关关人员在在调查商商源

19、时应应认真填填写相应应的商源源收集登登记表，并在相相应表格格上签名名确认；3、商源源调查登登记表的的内容由由管理人人员录入入计算机机后，专专卷存档档备查；4、鼓励励公司员员工向招招商部推推荐商源源信息。5、项目目现场登登记的商商源，应应做好商商源入驻驻情况的的跟踪，并对商商家未入入驻原因因（区位位、租金金、配套套、硬件件等）在在备注栏栏中进行行详细记记录。二、商源源管理1、招商商部商源源信息由由部门统统一管理理，各项项目商源源信息必必须指定定专人负负责登记记收集及及分类整整理，并并按规定定时间提提交到招招商部商商源管理理系统中中；2、商源源调查工工作每进进行一段段时间后后应进行行一次筛筛选分类

20、类或进行行内容更更新，并并补充录录入商源源管理系系统中，分类统统计汇总总必须全全面、完完整、准准确；3、建立立商源分分级管理理机制，重点商商户资料料应建立立专项档档案，并并进行跟跟踪管理理；4、各项项目建立立的商源源储备库库应分类类清晰、主次明明确、便便于查询询、利用用，并应应于每月月30日日前将当当月新增增商源信信息报送送至招商商部汇总总；第17/42页页5、商源源储备库库每次补补录或更更新后均均应重新新拷贝备备份，防防止数据据丢失，备份光光盘或磁磁盘应妥妥善保管管。三、商源源活动开开展（一）招招商部应应于每年年12月月30日日前，根根据现有有项目制制定下年年的商源源活动计计划，具具体活动动

21、实施前前做活动动安排及及资金筹筹措等单单项计划划，根据据项目当当时的进进展情况况报批后后实施；（二）常常规商源源活动开开展：1、根据据项目情情况或公公司发展展情况，采取主主力店签签约暨招招商大会会、重点点商家酒酒会、商商家恳谈谈会、客客户座谈谈会等交交流形式式，了解解商家经经营需求求，及时时发现问问题并解解决问题题，提高高商家满满意度；2、多渠渠道、不不定期与与商家（特别是是重点商商家）保保持联系系，了解解商家经经营动态态，并可可采取在在节庆（春节、元旦、中秋等等）期间间向重点点目标商商家赠送送有本公公司标志志的小礼礼品等方方式深化化商家对对公司的的印象；3、策划划、编制制公司宣宣传资料料或内

22、部部刊物，并向目目标商家家赠阅。（三）招招商部应应对商源源活动开开展情况况定期检检查、自自查，并并进行效效果评估估四、品牌牌商合作作伙伴关关系的建建立2、品牌牌合作伙伙伴信息息资料应应完整、准确，专卷专专存，联联系人员员应做好好沟通、联络记记录；3、随时时与品牌牌合作伙伙伴进行行情感联联络，了了解其开开店计划划，并及及时掌握握其新开开店情况况及整体体发展态态势；4、定期期对品牌牌合作伙伙伴的品品牌穿透透力、经经营绩效效等进行行综合评评估，对对合作价价值进行行多方面面发掘。第18/42页页五、商源源利用1、根据据项目招招商工作作开展的的需要，招商人人员在许许可的范范围内可可以查阅阅招商运运营部的

23、的客户档档案，寻寻找符合合的商户户资源信信息，充充分做到到资源共共享；2、在项项目销售售期间，根据推推广需要要，可与与意向租租赁商家家签定意意向协议议书，配配合项目目销售推推广；3、项目目规划阶阶段，招招商部可可根据掌掌握的合合作伙伴伴关系资资料，进进行核心心主力店店筛选，洽谈相相关合作作事宜，并纳入入项目规规划可行行性研究究；4、分析析各业态态的租金金承受力力，根据据不同业业态的选选址要求求、发展展趋势，为业态态定位及及制定销销售价格格提供参参考，增增强公司司把握市市场的能能力；5、通过过对各业业态商源源功能、硬件配配置要求求，为项项目前期期规划提提供参考考。六、商源源工作保保密规定定1、商

24、户户资源是是公司的的核心资资源，接接触商源源工作的的相关人人员应妥妥善保管管好相关关资料，相关电电子文件件必须进进行加密密处理；2、必须须严格遵遵守公司司的各项项保密规规定，不不得向公公司内无无关人员员及公司司外人员员泄露商商源信息息，对违违反规定定者公司司将根据据保密制制度予以以处罚；3、商源源管理人人员离职职，必须须做好相相关资料料、电子子文档的的交接工工作。第19/42页页六、招商商客户接接待流程程2、流程程图3、接待待客户流流程A您好，请请问先生生/小姐是是第一次次来我们们这里吗吗？若是已来来过的客客户应问问明上次次接待的的招商人人员，并并礼貌的的转交给给上次接接待的人人员进行行跟进。

25、B引导客客户到招招商部领领取资料料并做客客户资料料登记客户接接待表及进行行媒介调调查。C引至模型型/沙盘前或或写真图图前简单单介绍项项目的基基本情况况及主要要出租点点。注意意客户的的反馈意见，摸清客客户意向向。第21/42页页D带客户户到洽谈谈区，再再次强调调项目优优势及卖卖点，有有必要可可带客户户到现场场参观（特别注注意安全全，要戴戴上安全全帽）。E看铺号号表，进进一步引引导客户户选铺，最后涉涉及租金金价格时时，可将将对外公公示价格格告知客客户，并并告知客客户优惠惠政策只只有我们们经理才才有权为为你做详详细解答答。F送出门门口，礼礼貌再见见。4、接待待说辞A开场白白：“你你好，欢欢迎光临临，

26、请问问先生/小姐是是第一次次光临*项目吗吗？”，（若是是已来过过的客户户应问明明上次接接待的招招商员或或销售员员，并礼礼貌的转转交给该该招商员员或销售售员跟进进）。 B呈上上项目资资料：引引导客户户到招商商部前台台领取资资料并做做客户资资料登记记。C效果图图讲解：引至效效果图前前简单介介绍楼盘盘的基本本情况及及主要卖卖点，注注意客户户的反馈馈意见，摸清客客户意向向及需求求。效果图讲讲解说辞辞：您好好：您现现在看到到的就是是我们整整个项目目的效果果图，*位位于*、*路、*庄东东路三线线围合之之地，是是*市市集CBBD、CCCD、CLDD、CIID四位位一体的的首位钻钻石核心心地段。*总占地地约合

27、1115.95亩亩，规划划总建筑筑面积44259984.91 M。其中：地上建建筑面积积28884311 M，地下下建筑面面积13389558.55 M，住宅宅建筑面面积15545338.112M，商业业建筑面面积188*772.776M。【*项目】社区建筑筑设计融融合商业业元素，打造城城市“吃吃喝玩乐乐购”一一站式城城市副中中心。设设计两个个主入口口和多个个次入口口，人车车分流，使区内内外交通通更加便便捷，增增加了项项目的通通透效果果及商业业氛围，有效吸吸纳区域域人流，夯实商商业基础础。5万万多平米米的休闲闲商务空空间应用用大量扶扶梯，贯贯通上下下层次的的组织交交通；下下沉广场场发散聚聚合、

28、融融通四方方，孕育育了未来来商业繁繁荣；广广场南北北设计两两条商业业轴，以以“欧洲洲风情”“*风情”为主题题纵向延延伸，街街道两旁旁商家比比肩排开开，中西西辉映，三步一一花五步步一泉，引导泉泉城情景景消费的的风向，来体验验“从未未有过”的购物物感受。展板讲解解要点：富有激激情、身身体要直直，面带带微笑，双目平平视客户户，半侧侧式向前前行走，端庄大大方，充充分利用用上肢肢肢体语言言。D、洽谈谈桌入座座：再次次强调【*】项目目卖点，并通过过浏览平平面图给给客户推推荐商铺铺。 EE、看商商铺：带带客户到到现场参参观，引引发客户户签单欲欲望。F、要点点：招商商人员应应在右前前方给介介绍商铺铺情况，提前

29、设设计好路路线和要要推荐的的商铺，遵循“金第22/42页页角银边、街内四四分之三三处成交交率最高高”原则则，争取取客户选选的满意意的商铺铺，在看看商铺过过程中尽尽量让客客户选定定位置，以便在在洽谈区区洽谈时时保证成成交率。G、再次次洽谈带带客户到到洽谈区区：看铺铺号表，对有意意向的铺铺号进行行计算，进一步步引导客客户对已已选商铺铺签单，促进完完成。 H、送送出门口口，礼貌貌再见。 5、接待注注意事项项A、注意意观察客客户的表表情态度度，客户户的反应应，有针针对性的的时效介介绍，如如客户表表现出对对地段不不是很满满意，招招商人员员应说明明项目的的业态互互补优势势和管理理优势及及其它优优点。B、在

30、介介绍项目目过程中中一味说说好，闭闭口不谈谈缺点，会使客客户产生生不信任任的感觉觉，介绍绍优点的的同时，也要讲讲缺点，但应注注意用“负正法法”来抵抵消客户户的不满满态度。C、在招招商的同同时，客客户可能能会进行行反复思思考，权权衡，在在这过程程中他们们往往会会产生异异议，犹犹豫不决决，这时时招商人人员需耐耐心做客客户工作作，消除除客户的的异议，并针对对客户的的个性心心理特征征进行说说明。附表1 商户意意向登记记七、招商商客户谈谈判流程程第23/42页页1、流程程概况2、流程程图第24/42页页3、谈判判程序招商洽谈谈需要一一个过程程，其基基本程序序是：开开局、摸摸底、报报价、磋磋商、达达成协议

31、议和签约约六个阶阶段。结结合项目目做如下下分析：3.1、开局，即确立立开局的的谈判目目标，创创造一种种适宜的的谈判气气氛。首先，联联系商家家负责人人或谈判判人员见见面，主主要方式式可以为为电话约约访，上上门拜访访，邮件件预约等等，前期期的接触触，可以以避免见见面生硬硬的尴尬尬。3.2、摸底，即谈判判双方逐逐渐熟悉悉，分别别讲述自自己及对对方的观观点和立立场，相相互了解解各自的的期望。然后，商商家人员员阐述自自己的商商家简介介以及租租赁要求求或购买买要求，招商人人员阐述述本项目目的基本本情况，以及大大体商业业情况，业态定定位，面面积等等等，双方方就项目目情况作作出基本本的了解解。 33.3、报价

32、，即双方方提出具具体的报报价和交交易条件件。谈判双方方在了解解项目情情况之后后，商家家提出自自己需求求的商业业面积、建筑要要求，以以及能承承受的购购买价格格或租赁赁价格等等等，招招商人员员作出本本项目的的具体的的销售价价格报价价以及租租赁价格格报价等等等，双双方作出出实质性性的阐述述。第25/42页页3.4、磋商，即谈判判双方对对报价和和交易条条件进行行反复协协商，双双方各自自做些让让步，并并获得一一些利益益。经过互相相的了解解和谈判判，就项项目问题题双方作作出各自自的让步步，达成成一定的的共识，此阶段段可能持持续时间间较长，短则几几个月，长达一一年多，在多次次的谈判判磋商中中，达成成共识。3

33、.5、成交，即双方方就谈判判的实质质问题达达成协议议，业务务成交。在经过长长期的了了解和磋磋商谈判判后，双双方达成成协议，签订合合作意向向书，缴缴纳定金金，确定定商家位位置、面面积、租租金或售售价等等等。3.6、签约，即以书书面文件件(经济济合同)的形式式签订正正式协议议书，谈谈判双方方必须依依照协议议内容履履行协议议，合同同一经 签订就就具有了了法律效效力。最后阶段段，在所所有条件件谈拢的的条件下下，双方方签订正正式合同同，具有有法律效效应，双双方约定定付款方方式以及及付款金金额以及及各项目目具体条条款，在在合同中中具体体体现。八、招商商合同签签订流程程第26/42页页1、流程程概况2、流程

34、程图第27/42页页3、工作作程序第28/42页页3.1. 合同同范本的的确定3.1.1 合合同正文文：统一一使用由由总经办办、招商商部、拓拓展部等等相关部部门讨论论经过的的招商合合同范本本。3.1.2 合合同内容容（含补补充协议议）的确确定。1) 由由拓展部部起草，并组织织营销、总工、项目、财务、招商运运营、广广告公司司、成本本部及物物业公司司讨论会会签，由由分管领领导审核核报董事事长审批批发布执执行。2) 合合同内容容的制定定包括但但不限于于：土地地资料、项目资资料、违违约金数数额、房房屋交付付日期、装修标标准、甲甲方权益益、补充充协议、付款方方式、面面积补差差、办证证日期、违约处处理、项

35、项目总平平面图、立面图图、户型型图、车车位等，其中土土地资料料、项目目资料必必须与政政府文件件保持一一致。3) 在在政府规规范格式式合同中中未能明明确的、公司认认为需要要与客户户明确的的事项，以补充充协议或或特别约约定的形形式约定定。3.1.3 合合同范本本由拓展展部于项项目正式式招商前前30 天审批批定稿，由广告告公司于于前100 天印印制完毕毕。合同同及补充充协议须须报合约约部备案案。3.1.4 合合同范本本的修改改由拓展部部汇集各各专业部部门合同同评审意意见，出出具书面面合同修修改报告告，经分分管招商商领导审审核，由由董事长长审批后后，对合合同补充充协议范范本的修修改报合合约部备备案。3

36、.1.5 汇汇签后的的合同范范本在项项目销售售时统一一于各销销售现场场全程展展示，供供客户参参阅，招招商人员员在客户户认购时时必须提提醒客户户阅读合合同范本本。3.2. 正式式合同签签署程序序3.2.1 客客户认购购（大定定）5 日内，招商人人员电话话通知客客户约定定签约时时间、地地点并告告知其办办理时须须携带的的资料、费用等等。32.22.2 客户凭凭商铺铺意向协协议、定金发发票到现现场签约约，由拓拓展部签签约专员员负责与与其签订订商铺铺租赁合合同、补充协协议及相相关物业业文件。3.2.3 客客户如对对合同范范本内容容有异议议，由招招商人员员、招商商经理与与客户进进行沟通通、解释释，必要要时

37、还可可以请法法务专员员进行解解释。对对客户提提出的特特殊要求求，原则则上不作作更改，谈判后后需更改改时由招招商部填填制补补充协议议上报报拓展部部经理，经招商商分管领领导、法法律专员员审核后后、由董董事长批批示，签签约人员员凭此与与客户签签订补补充协议议。3.2.4 对对补充协协议合同同由招商商部分管管领导以以及拓展展部做最最后核实实。3.2.5 租租赁优惠惠后的价价格必须须在租赁赁底价（参考各各时间段段的租赁赁政策）之上，具体操操作按公公司规定定折扣权权限进行行审批。3.2.6 享享受权限限外特殊殊折扣的的客户（关系客客户、大大客户等等）由招招商部提提交商商铺租赁赁折扣审审第29/42页页批表

38、经经董事长长最终审审批同意意后，转转至拓展展部至财财务部备备案。3.2.7 签签订合同同须携带带的资料料及费用用如下：1) 有有效身份份证明，包括：居民身身份证原原件、结结婚证、护照原原件、港港澳台人人士回乡乡证或台台胞证、军人提提供军官官证或士士兵证、政府部部门要求求的其他他凭证等等。2) 认购书书原件件。3) 已已交付房房款的凭凭证原件件。4）公司司类客户户提交公公司法人人身份证证证明，公司营营业执照照复印件件或代理理委托书书3.2.7 合合同必须须为业主主本人签签署，委委托他人人办理的的，受托托人须出出具经公公证的有有效授权权委托书书。不满满18 周岁无无签字权权，如产产权管理理机关有有

39、要求，则需到到户口所所在地公公证处办办理监护护人公证证，监护护人凭此此公证书书代为办办理。3.3. 合同同签订注注意事项项3.3.1 如如客户提提出变更更时，由由招商经经理受理理后按【招商变变更作业业指引】执行。3.3.2 签签约专员员请客户户确定认认购书上上的姓名名、身份份证号码码、联络络地址、联络电电话。3.3.3 招招商人员员根据商商铺租赁赁金额收收据，核核对应付付商铺租租金，面面积等。如客户户需改变变付款方方式，则则请客户户先在招招商现场场完善手手续后，再进行行合同签签署手续续。3.3.4 招招商人员员核对认认购书与与租赁合合同中的的房号、面积、租金、已付款款，若面面积需要要变动的的，

40、请客客户在现现场办理理手续后后再签约约。32.33.5对对特殊固固定总价价、谈判判成交客客户，招招商人员员及签约约专员应应依照按按套计价价的方式式签约。3.3.6对特特殊因面面积暂不不能确定定的谈判判成交客客户，招招商人员员及签约约人员应应依照公公司内部部原则进进行租赁赁调控。3.4. 完善善合同签签约后续续工作3.4.1 合合同内容容复核：为保证证租赁合合同的准准确性，必须由由财务部部指定专专人对合合同的各各项内容容进行仔仔细复核核，将主主观因素素造成的的失误降降到最低低。3.4.2 合合同盖章章：客户户签好的的租赁合合同须由由合约部部专员加加盖公司司合同专专用章、法定代代表人章章，备案案登

41、记后后分发归归档。3.4.3 签签约后合合同相关关资料及及成交信信息必须须及时、详尽地地录入相相关统计计表及明明源客户户管理系系统。3.4.4 完完成买卖卖合同签签署后，由拓展展部专员员负责办办理后续续手续，并填写写客户户资料交交接表。3.4.5 已已签订租租赁合同同后发生生的变更更事宜，以书面面协议的的方式解解决，按按【租赁赁变更作作业指引引】规定定执行。第30/42页页附表附表200商铺铺租赁合合同 附表221客客户签约约通知单单 附附表222租赁赁优惠审审批表 附表表23合同审审批单 附表表24客户基基本信息息表九、外出出招商流流程1、流程程概况第31/42页页2、流程程图第32/42页

42、页3、外访访客户说说辞3.1开开场白：你好，我是*项项目的招招商人员员，这是是我的名名片，这这是我们们的宣传传资料，你可以以了解一一下。（停停顿5秒秒钟）3.2进进入主题题：老板板您还没没有听说说过我们们项目吧吧？耽误误您几分分钟给你你介绍一一下我们们项目，（对照照DM）【*】项项目是*第一个个大规模模、全景景观、全全业态的的城市综综合体，因为我我们项目目包含了了美食、休闲、娱乐、购物、文化、观光、高档酒酒店等。 3.3介绍绍项目优优势3.4询询问老板板意向并并留下联联系方式式（如不不是老板板，则要要出老板板电话或或店里电电话待下下次回访访） 44、外出出准备4.1外外出招商商准备：项目资资料

43、，招招商手册册，计算算器，文文件夹等等 4.2提前前给客户户联系好好时间，地点，最好不不要贸然然到访 4.33整体形形象专业业，衣着着整洁干干净，彰彰显公司司形象 5. 谈判中中5.1谈谈判时，注意客客户的语语速，态态度以及及表达方方式，及及时把握握客户的的基本信信息和意意向 55.2 注意倾倾听客户户意向，及时记记录，以以表现对对客户的的尊重 6、谈谈判结束束6.1 及时留留客户联联系方式式 ，填填写客客户联系系单 6.22 与客客户约好好下次见见面的时时间或联联系的时时间方式式 附表表19客客户联系系单第33/42页页十、招商商电话说说辞1、主动动联系客客户流程程话术模板板招商专员员：您好

44、好！请问问是*公司司吗? 客户：是的，请问你你哪位？招商专员员：我是是*集团的的招商部部*，请帮我我转发展展部（拓拓展部、开发部部、成本部、市市场部等等）客户：好好的 ，稍等招商专员员：您好好，请问问是*公司发发展部吗吗？ 客客户：是是的，您您哪位？招商专员员：我是是*房地产产开发有有限有限限公司招招商部*，我我了解到到贵公司司主要是是从事*，认为贵贵公司的的实力和和品牌都都挺强的的，希望望可以和和贵公司司合作。 客户户：我们们是什么么样子的的合作方方式呢?招商专员员：现在在我们公公司在*市最最好的地地段-*与*路交交汇处要要建一个个40多多万的城市综综合体项项目，项项目涉及及各个业业态，现现

45、在百货货（超市市）部分分正在寻寻找合作作伙伴。如今我我们项目目现在处处于筹备备阶段，现正在在寻找主主力商家家，我们们能根据据你们的的物业需需求来设设计我们们的物业业，请问问公司有有没有这这个意向向。客户：好好的招商专员员：这样样，我把把我们公公司的项项目资料料和图纸纸发给您您，您看看一下，可以把把邮箱和联系系方式给给我吗？客户：可可以的，您发过过来我们们先看一一下。第34/42页页（互留邮邮箱及联联系方式式）招商专员员：好，那我先先给您发发资料，保持联联系，*先生生 客户户：好的的，保持持联系。 招商商专员：好的，祝*。2、接听听流程话术模板板招商专员员：您好好“*项目目招商部部/中心心 客户

46、户：请问问是有商商业项目目在招商商吗？招商专员员：是的的，我们们项目位位于*和和*路路交叉口口西南角角的位置置，是*历城城区的核心心商圈位位置，是是城市综综合体项项目，商商业体量量有188万平方方左右，请问您您做什么么业态？客户：我我们公司司主要做做* 招商商专员：那您大大概需要要多大面面积？ 客户：*面积积招商专员员：好的的，您方方便留个个联系方方式吗？我将我我们项目目的资料料和图纸纸发给您您您看一一下具体体情况，选一下下意向位位置和面面积？ 客户：好的，联系方方式*，邮箱箱*招商专员员：这样样，稍后后我将项项目资料料给您发发过去，你注意意接收，谢谢您您的来电电客户：好好的，再再见招商专员员

47、：再见见，祝*第35/42页页3、电话话回访流流程回访目的的：进一一步了解解客户的的租赁意意向，进进一步推推进客户户对项目目的认知知度，保保持联络络，力促促合同签签定的机机会。话术模板板招商专员员：您好好，请问问是*？客户：是是的，您您哪位？招商专员员：我是是*项目目招商部部专员*客户：您您好招商专员员：上次次您来过过我们项项目了解解情况，我已经经把资料料发到您您邮箱，请问贵贵公司的的意向如如何？客户：资资料已经经看过了了，对项项目已经经了解了了招商专员员：如果果你有意意向，我我们可以以见面商商谈一下下项目的的情况，有什么么不清楚楚的情况况，我给给您详细细讲一下下客户：好好的，那那什么时时间方

48、便便？招商专员员：*，这个时时间您方方便吗?客户:没没问题招商专员员：好的的，到时时见面谈谈客户：好好的 ，再见招商专员员:再见见4、注意意事项1、语气气要有激激情，内内容要有有新意（可以根根据不同同时期的的工程进进度、宣宣传推广广进度、项目招招商进度度等等与与客户进进行沟通通交流，传达相相关信息息）。第36/42页页2、应及及时通报报项目情情况，让让客户掌掌握信息息。3、首次次电话访访问要专专业、客客气，不不要用口口语，地地方性语语言4、回答答客户的的问题要要简略，可采用用先回答答其中22-3个个问题后后，最后后要反客客为主，掌握谈谈话主动动权。5、事先先想好谈谈话的内内容，再再打电话话，并参参照以前前谈话的的内容，尽量避避免重复复话题，浪费时时间。6、中午午最好不不要打电电话，以以免影响响客户休休息。7、检查查自己有有没有没没向客户户介绍到到的地方方。8、回访访密度不不宜太高高，以免免引起客客户反感感。9、感到到有把握握时，可可提示客客户带钱钱来招商商部签约约。10、结