商务谈判技巧作业黄品森

1、浙江远程大学工商企业班作业 PAGE PAGE 28商务谈谈判理论、技巧、案例作 业业浙江大学学远程学学院20111年9月目录录第一章商务务谈判概概述第二章商务务谈判的的类型与与内容第三章商务务谈判准准备第四章商商务谈判判过程第五章商务务谈判心心理研究究第六章商务务谈判策策略第七章商务务谈判语语言技巧巧第八章处理理僵局技技巧第九章优势势谈判技技巧第十章劣势势谈判技技巧第十一章章均均势谈判判技巧第十二章章涉涉外商务务谈判技技巧第十三章章商商务谈判判的法律律规定第十四章章商商务谈判判协议的的履行第十五章章商务务谈判的的礼仪与与禁忌第第一章 商务谈谈判概述述一、基本概概念1、谈判判aa.广义义概念：

2、谈判是是指除正正式场合合下的谈谈判外，一切协协商、交交涉、商商量、磋磋商等等等，都可可以看成成谈判。b.狭义义概念：仅指在在正式场场合下的的谈判。2、商务务谈判是是买卖双双方或多多方为了了促成交交易而进进行的活活动，或或者为了了解决买买卖双方方或者多多方的争争端，并并取得各各自的经经济利益益的一种种方法和和手段。、互利利互惠原原则互惠互互利原则则是指商商务谈判判双方在在讨价还还价、激激励争辩辩中，重重视双方方的共同同利益，尤其是是考虑并并尊重对对方的利利益诉求求，从而而达到在在优势互互补中实实现利益益最大化化。、立场场服从利利益原则则立场服服从利益益原则是是指谈判判双方在在处理立立场与利利益的

3、关关系中立立足于利利益而在在立场方方面作出出一定让让步。、对事事不对人人原则对事不不对人原原则是指指在谈判判中区分分人与问问题，把把对谈判判对手的的态度和和讨论问问题的态态度区分分开来，就事论论事，不不要因人人误事。二、简答题题1如何何把握谈谈判的基基本概念念？答:1.谈谈判总是是以某种种利益的的满足为为目标,建立在在人们需需要的基基础上,是人们们进行谈谈判的动动机,也也是谈判判产生的的原因 2.谈谈判必须须是在两两个或两两个以上上的参与与者之间间的交际际活动,只有参参与谈判判的各方方的需要要有可能能通过对对方的行行为得到到满足时时,才会会产生谈谈判 3.谈谈判是寻寻求建立立或改善善人们的的社

4、会关关系的行行为 4.谈谈判是一一种协调调行为的的过程2商务务谈判有有哪些特特点？答:商务务谈判是是一门科科学,又又是综合合运用多多学科知知识于商商务活动动的一门门艺术,他有以以下特点点。a.谈判对对象的广广泛性和和不确定定性；bb.谈判判双方的的冲突性性和合作作性；cc.谈判判的多变变性和随随和性；d.谈谈判的公公平性和和不公平平性；ee.谈判判的博弈弈性；ff.谈判判既有科科学性又又有艺术术性。3商务务谈判的的作用是是什么？答:是有有利于促促进经济济发展；有利于于加强企企业间的的经济联联系；有有利于促促进对外外贸易。4商务务谈判具具有哪些些基本原原则？答:aa.合作作原则； b.互利互互惠

5、原则则；c.立场服服从利益益原则；d.对对事不对对人原则则；e.坚持使使用客观观标注原原则；ff.遵守守法律原原则；gg.讲究究诚信原原则；hh.本土土化原则则。5遵循循互利互互惠原则则应注意意哪些方方面？答:a.提提出新的的选择 ； bb.寻找找共同利利益 ； c. 协作作分歧利利益三、论述述题1试述述商务谈谈判的特特点和作作用。答:商商务谈判判是一门门科学,又是综综合运用用多学科科知识于于商务活活动的一一门艺术术,他有有以下特特点。aa.谈判判对象的的广泛性性和不确确定性；b.谈谈判双方方的冲突突性和合合作性；c.谈谈判的多多变性和和随和性性；d.谈判的的公平性性和不公公平性；e.谈谈判的

6、博博弈性；f.谈谈判既有有科学性性又有艺艺术性。作用：有利于于促进经经济发展展；有利利于加强强企业间间的经济济联系；有利于于促进对对外贸易易。2谈谈谈如何运运用商务务谈判的的基本原原则？答:商务务谈判的的基本原原则主要要体现在在以下七七个方面面：合作原则则：坚持持合作原原则，主主要从以以下几个个方面入入手，第第一，着着眼于满满足双方方实际利利益，建建立和改改善双方方的合作作关系；第二，坚持诚诚挚于坦坦率的态态度互利互惠惠原则。提出新新的选择择，谈判判双方可可以多提提出集中中设计方方案，然然后进行行协调和和充分的的选择。要打破破传统的的思维方方式，提提出新的的方案，就要信信息创造造性的思思维活动

7、动。一方方面要收收集大量量的信息息，资料料作为考考虑问题题的依据据，领一一方面要要鼓励谈谈判组成成员大胆胆单表个个人意见见集思广广益.四、自测测题1、“我对谈谈判有丰丰富的经经验”。这句句话就你你而言是是 答:我认认为自我我的语言言架构能能力和遇遇到突发发问题的的招架能能力上还还是比较较欠缺的的，不能能很好的的去处理理。2、“谈判者者唯一感感兴趣的的事只有有取胜。”答：我认认为谈判判者唯一一感兴趣趣的事是是互惠互互利双赢赢原则3、只有对对事实达达成一致致意见，才能开开始谈判判答：把双双方不一一致的意意见统一一化，融融合到双双方都有有利益的的过程中中去4、你想出出售自己己的游艇艇，并得得知卖得得

8、好的话话能到手手1500万元，于是想想去登广广告。某某人得知知这一消消息后，找上门门来表示示愿意出出价1665万元元并且付付现金。此时你你将 答：通通过沟通通，争取取买到比比1655万元更更高的价价格5、如果对对方拒绝绝自己的的建议，你将 答：通通过各种种方法让让对方考考虑一下下自己的的建议，如果实实在不行行也要尽尽量寻求求折中的的解决方方法6、即使对对方声称称某个问问题是不不能谈判判的，也也不必就就此作罢罢。这句句话：答：通过过各种努努力看看看有没有有回旋的的可能7、你是一一位光缆缆制造商商，想与与一家欧欧洲最大大的有线线电视台台老板约约会。几几经延迟迟后，对对方叫你你在当天天下午去去机场第

9、第四侯机机室，在在航班起起飞前几几分钟与与他见面面。这对对你是一一个难得得的机会会！他边边向护照照检查处处走去边边向你说说，可以以与你签签一份为为期6个个月的供供应合同同，要求求你开一一个“最好价价”。这时时你是：答答：不立立即开价价，而是是要求确确定一个个具体的的时间再再做协商商8、你与纽纽约一家家CD-ROMM出版商商进行谈谈判。对对方想买买下你的的“管理教教育丛书书”出版权权，只答答应付给给版税550，0000元元，合同同签字时时预付一一半，其其余一半半在交稿稿时付清清，而不不同意你你所要求求的8，00000元（付款办办法相同同）。你你是： 答：付付款方法法相同的的话，只只能在价价格上进

10、进行谈判判，应该该要为自自己的心心里价位位做努力力，实在在不行采采取折中中的办法法谈判9、你是一一位传真真机销售售代理人人，应邀邀去当地地一处未未婚母亲亲收容所所商谈购购机问题题。收容容所工作作人员表表示想买买一台目目录价为为22000元的的机器，只是市市政府拨拨给的购购机款规规定，最最高不得得超过117555元。你你是：答答：推荐荐一个与与17555元价价格相近近的机型型，可能能机型不不是对方方所喜欢欢的，但但是可以以就此去去谈判100、你认认为谈判判是为了了答答：双赢赢，互利利互惠第二章商商务谈判判的类型型与内容容一、基本概概念、国内内商务谈谈判是是指国内内各种经经济组织织及个人人之间所所

11、进行的的商务谈谈判。它它包括国国内的商商品购销销谈判、商品运运输谈判判、仓储储保管谈谈判、联联营谈判判、经营营承包谈谈判、借借款谈判判和财产产保险谈谈判等。、国际际商务谈谈判是指本本国政策策及各种种组织与与外国政政府及组组织之间间所进行行的商务务谈判。、商品品贸易谈谈判 商品贸贸易谈判判是指商商品买卖卖双方就就商品买买卖的条条件所进进行的谈谈判，包包括农副副产品的的购销谈谈判和工工矿产品品购销谈谈判。4、非商商品贸易易谈判是是指除商商品贸易易以外的的其他商商务谈判判，包括括工程项项目谈判判、技术术贸易谈谈判、资资金谈判判等。、一对对一谈判判一对一一谈判是是指各方方只有一一个人参参与，双双方谈判

12、判者只能能各自为为战，没没有助手手帮助的的谈判，多适用用于项目目小的商商务谈判判、小组组谈判指各方方有几个个人同事事参加谈谈判，各各自有分分工，有有协作，取长补补短，尽尽其可能能，额可可以大大大缩短谈谈判时间间，提高高谈判效效率的一一种方式式、大型型谈判大型谈谈判是指指为谈判判班子配配备阵营营强大的的拥有各各种高级级专家的的顾问团团和智囊囊团的一一种谈判判方式，主要是是国家级级，省市市级或重重大项目目的谈判判、主座座谈判，又称主主场谈判判主座谈谈判是在在自己所所在的地地方所在在的组织织的谈判判、客座座谈判，也叫客客场谈判判客座谈谈判是在在对手所所在地组组织的一一种谈判判、主主客座轮轮流谈判判主

13、客客座轮流流谈判是是一种在在商务交交易中谈谈判地点点互易得得到谈判判、传传统式谈谈判指双方方从确立立立场，维护立立场到让让步最后后到达妥妥协或破破裂的输输赢式谈谈判、现现代式谈谈判指谈判判双方确确认双方方需要，探寻双双方需求求，设想想解决途途径最后后达到成成功或者者失败的的双赢式式谈判、意意向书与与合同书书的谈判判为了了明确双双方交易易的愿望望，保持持谈判的的连续性性和交易易性的可可靠性谈谈判双方方提出要要求签订订意向书书或合同同书 44、准合合同与合合同的谈谈判准合同同是带有有先决条条件的合合同，先先决条件件是指决决定合同同要件成成立的条条件。合合同的谈谈判，是是为实现现某项交交易并使使之达

14、成成契约的的谈判、索索赔谈判判是在在合同义义务不能能或未能能完全履履行时，合同当当事双方方所进行行的谈判判、口口头谈判判指交交易双方方面对面面地用语语言谈判判，或者者通过电电话进行行磋商。如登门门谈判、交易会会等。、书书面谈判判指指交易双双方利用用信函、电报、传真等等传统通通信工具具洽谈交交易，一一般都规规定对方方答复地地期限。、网网络谈判判指谈判判双方依依靠各种种网络服服务和技技术，通通过互联联网进行行的谈判判活动。、商商品品质质指指商品的的内在品品质和外外观形态态。内在在品质表表现在商商品的化化学成分分、生物物学特性性及其物物理、机机械性能能等方面面；外在在形态具具体表现现在商品品的造型型

15、、结构构、色泽泽、味觉觉等技术术指标或或特征。、不不可抗力力不可可抗力又又称人力力不可抗抗力，通通常是指指合同签签订后，不是由由于当事事人的疏疏忽过失失，而是是由于当当事人所所不可预预见，也也无法实实现采取取预防措措施的事事故，如如地震、水灾、旱灾等等战争罢罢工不能能如期履履行合同同的全部部或部分分二、简答答题1商务谈谈判的类类型有哪哪些？答答：1） 按谈谈判是否否跨国境境分为国国内商务务谈判和和国际商商务谈判判 2） 按谈判判人员数数量分为为一对一一谈判，小组谈谈判和大大型谈判判按谈判内内容可分分为商品品贸易谈谈判和非非商品贸贸易谈判判按地域分分可分为为主座谈谈判，客客座谈判判，主客客座轮流

16、流谈判和和中立地地点谈判判按目标谈谈判分为为不求结结果谈判判，意向向书与合合同书谈谈判准合合同与合合同的谈谈判按交易地地位分为为买方谈谈判，卖卖方谈判判，代理理谈判按谈判态态度可分分为软式式谈判，硬式谈谈判和原原则谈判判2在客客座商务务谈判时时，客方方必须注注意哪几几个方面面？答答：11） 要要入境问问俗 2） 要审审时度势势，争取取主动 3） 因语语言问题题，要备备好已用用得翻译译代理人人3交易易会谈判判的优势势何在？答：谈谈判规模模大，参参与人员员多，便便于进行行比较和和选择。同时，多方面面对面的的洽谈交交易，有有利于谈谈判各方方面提出出条件和和意见，也便于于谈判者者察言观观色，掌掌握心理

17、理，施展展谈判技技巧。同同时，谈谈判者无无论在推推销滞销销商品，还是采采购紧俏俏商品，双方都都有说服服对方的的余地4商品品品质的的表示方方法有哪哪几种？答：a.样品表表示法；b.规规格表示示法；cc.等级级表示法法；d.标准表表示法；f.牌牌名或商商标表示示法5技术术贸易谈谈判的基基本内容容是什么么？答：A、技术类类别，名名称和规规格 BB、技术术经济要要求 CC、技术术的转让让期限DD、技术术商品交交换的形形式 EE、技术术贸易的的计价，支付方方式 FF、责任任和义务务6劳务务合作谈谈判的基基本内容容有哪些些？答：层次、数量、素质、职业和和工种、劳动地地点，劳劳动时间间和劳动动条件、劳动报报

18、酬，工工资福利利和劳动动保险三、论述述题1分析口口头谈判判和书面面谈判的的优点与与不足。（书本本32页页） 答：口头谈谈判的优优势表现现在：在在口头谈谈判中，双方面面对面地地洽谈交交易，有有利于谈谈判各方方当面提提出条件件和意见见，也便便于谈判判者察言言观色，掌握心心理，施施展谈判判技巧，同时，无论谈谈判者在在推销滞滞销商品品，还是是采购紧紧俏商品品，双方方都有说说服对方方的余地地。口头谈判判的不足足表现在在：时效效性短，决策风风险大。口头谈谈判一般般要在谈谈判期限限内作出出成交与与否的决决定，没没有充分分的考虑虑时间，因而要要求谈判判人员具具有较高高的决策策水平，一旦决决策失误误，就可可能给

19、自自己造成成经济损损失或者者失去成成交的良良机。另另外，口口头谈判判一般要要支付往往返差旅旅费和礼礼节性招招待费，费用开开支较大大。书面谈判判的优势势表现在在：双方方对问题题有比较较充足的的考虑时时间。在在谈判过过程中，有时间间同自己己的助手手，企业业领导及及决策机机构进行行讨论和和分析，有利于于慎重决决策。书书面谈判判一般不不需要谈谈判者四四处奔走走，可以以坐镇企企业，向向国内外外多家单单位发出出信函电电报，并并对不同同客户的的回电进进行分析析比较，从中选选出对自自己最有有利的交交易对象象。由于于具体地地谈判人人员互不不见面，他们代代表的是是各自的的企业，双方都都不用考考虑谈判判人员的的身份

20、，而将主主要的精精力集中中在交易易条件的的洽谈上上，从而而避免了了因谈判判者的级级别，身身份不对对等而影影响谈判判的开展展和协议议的达成成。此外外由于书书面谈判判没有差差旅费和和招待费费，因而而面谈成成本低。书面谈判判也有不不足之处处：第一一，书面面谈判多多采用信信函，电电报等方方式，文文字要求求精炼，如果文文不达意意，容易易造成双双方理解解差异，引起争争议和纠纠纷。第第二，由由于双方方的代表表不见面面，因而而无法通通过观察察对方的的语态，表情，情绪以以及习惯惯动作等等来判断断对方的的心理活活动，从从而难以以运用肢肢体语言言技巧达达到沟通通意见的的效果。第三，书面谈谈判所使使用的信信函，电电报

21、需要要邮政，交通部部门的传传递，这这些部门门稍有延延误，就就会影响响双方的的联系，甚至丧丧失交易易的时机机。2试述述商品贸贸易谈判判的内容容。答：a.商品的的品质 b.商品的的数量 c.商品的的包装 d.商品的的运输 e.保险 f.商品检检验 g.商商品价格格 hh.货款款结算支支付方式式 jj.索赔赔，仲裁裁和不可可抗力第三章商务谈谈判准备备一、基本概概念、主谈谈人是指在在谈判的的某一阶阶段或针针对谈判判的某一一或几个个方面的的议题，由谁为为主进行行发言，阐述己己方的观观点和立立场，此此人即为为主谈人人。、谈判判主题谈判主主题是指指参与参参与谈判判的目的的、谈判判目标谈判判目标是是对主要要谈

22、判内内容确定定期望水水平、直接接谈判直接接谈判是是指在商商务谈判判活动中中，参加加谈判的的双方当当事人之之间不需需任何中中介组织织或中介介人而直直接进行行的谈判判形式、间接接谈判间接接谈判是是相对于于直接谈谈判而言言的，它它是指参参加谈判判的双方方或一方方当事人人直接出出面参与与商务谈谈判活动动，而是是通过中中介人（委托人人，代理理人）进进行的谈谈判。、横向向谈判横向向谈判是是指在确确定谈判判所涉及及的所有有议题后后，开始始逐个讨讨论预先先确定的的议题，在某一一议题上上出现矛矛盾或分分歧时，就把这这一问题题暂时搁搁置，接接着讨论论其他问问题，如如此周而而复始地地讨论下下去，直直到所有有内容都都

23、谈妥为为止。、纵向向谈判纵向向谈判是是指在确确定谈判判的主要要议题后后，逐一一讨论每每一问题题和条款款，讨论论一个问问题解决决一个问问题，直直至所有有问题得得到解决决的谈判判方式。、模拟拟谈判模拟谈谈判即正正式谈判判前的彩彩排，即即将谈判判小组成成员一分分为二，一部分分人扮演演谈判对对手，并并以对手手的立场场，观点点和作风风来与己己方另一一部分谈谈判人员员交锋，预演谈谈判的过过程。、拟定定假设拟定定假设是是指根据据某些既既定的事事实或常常识，将将某些事事物承认认为事实实，不管管这些事事物是否否发生，但仍视视其为事事实进行行推理。二、筒答答题1优秀秀的商务务谈判人人员应该该具备什什么样的的素质？

24、 答：应应具有坚坚强的政政治思想想素质，健全的的心理素素质和合合理的知知识结构构2怎样进进行谈判判人员的的配备？ 答：a.业业务熟练练的经纪纪人员 b.技术精精湛的专专业人员员 cc.精通通经济法法的法律律人员dd.熟悉悉业务的的翻译人人员3信息息情报搜搜集包括括哪几个个方面的的内容？ 答：aa.与谈谈判有关关的环境境因素b.有关关谈判对对手的情情报c.竞争争者的情情况d.己方方的情况况4为什什么要搜搜集谈判判对手的的情报？ 答：对于谈谈判对手手了解得得越具体体越深入入，估计计越准确确，越充充分，就就越有利利于掌握握谈判的的主动权权5如何制制定谈判判的目标标？答答：1：分清重重要目标标和次要要

25、目标2：分清清哪些可可以让步步，哪些些不能让让步3：设定定谈判对对手的需需求6举例例说明谈谈判物质质条件准准备的重重要意义义。 答：谈谈判中的的食宿安安排很重重要，119722年2月月美国总总统尼克克松访华华，在欢欢迎尼克克松一行行的国宴宴上，当当军乐队队熟练地地演奏起起由周总总理亲自自选定的的美丽丽的亚美美利加时，尼尼克松简简直惊呆呆了，他他绝没想想到在中中国北京京可以听听到他生生平最喜喜爱，并并且在他他得就职职典礼上上指定演演奏的家家乡的乐乐曲，敬敬酒时，他特地地到乐队队前表示示感谢，此时国国宴达到到高潮，融洽而而热烈的的气氛深深深地感感染了美美国客人人，也促促使此后后的谈判判都再和和谐融

26、洽洽的氛围围下进行行。7如何何进行模模拟谈判判？ 答：aa.全景景模拟法法b.讨论论会模拟拟法c.列表表模拟法法三、论述述题1论述述怎样才才能组建建一个强强有力的的谈判班班子？ 答：a.合合理确立立谈判班班子的规规模，组组建谈判判班子最最先碰到到的就是是规模问问题，根根据谈判判的规模模，可以以分为一一对一的的个体谈谈判和多多个参加加的集体体谈判。个体谈谈判即谈谈判双方方都排除除一名谈谈判人员员完成谈谈判的过过程。在在通常情情况下，谈判班班子的人人数在一一人以上上。谈判判班子的的人数没没有统一一的标准准，谈判判的具体体内容，性质，规模以以及谈判判人员的的知识，经验，能力不不同，谈谈判班子子和规模

27、模也不同同，实践践表明，直接上上谈判桌桌的人数数不宜过过多。如如果谈判判涉及的的内容较较广泛，较复杂杂，需要要由各方方面的专专家参加加，则可可以把谈谈判人员员分为两两部分，一部分分人主要要从事背背景材料料的准备备，人数数可适当当多一些些，另一一部分人人直接上上谈判桌桌，这部部分人数数与对方方人数相相当为宜宜。b.配备备整体素素质过硬硬，知识识结构互互补，内内部分工工协作的的谈判组组织。在在商务谈谈判人员员的素质质方面，应具备备坚强的的政治思思想素质质，健全全的心理理素质，高超的的能力素素质和健健康的身身体素质质。在知知识结构构方面，应具备备业务熟熟练的经经济人员员，技术术精湛的的专业人人员，精

28、精通经济济法的法法律人员员和熟悉悉业务的的翻译人人员。在在内部分分工方面面，由首首席代表表，专业业人员，经济人人员，法法律人员员，翻译译人员和和记录人人员组成成，各类类都有明明确的分分工要配配合默契契。c.确定定不同情情况下的的主谈人人和辅谈谈人及其其位置与与职责和和他们之之间配合合关系。2根据据你对本本章的理理解，谈谈谈如何何制定一一个周密密细致的的谈判计计划。 答：1.制制定谈判判计划的的原则2.制定定谈判的的基本策策略3.确定定谈判地地点和时时间4.安排排议程5.起草草商务谈谈判计划划书3结合合实际，试述不不同的场场合应选选择不同同的谈判判方式。 答：直直接谈判判适应的的情况：1.参加加

29、谈判双双方或一一方重礼礼节，以以直接谈谈判形式式表示对对对方的的尊重2.较重重大或谈谈判结果果对一方方或双方方有重大大影响的的谈判3.谈判判涉及一一些长期期悬而未未决的问问题，采采用其他他方式无无法解决决时4.其他他各种需需双方直直接进行行交往的的情况间接谈判判适用的的情况1.谈判判一方或或双方对对对手的的情况不不了解2.在冲冲突较大大的谈判判中，为为避免双双方直接接冲突多多采用此此法3.在谈谈判出现现僵局，双方又又无力解解决时第四章 商务务谈判过过程一、基本本概念、开局局 指谈谈判双方方第一次次见面后后，在讨讨论具体体、实质质性的谈谈判内容容之前，相互介介绍、寒寒暄以及及就谈判判具体内内容以

30、外外的话题题进行交交谈的阶阶段。谈谈判开局局的好坏坏将直接接左右整整个谈判判的格局局和前景景。、交锋锋锋阶阶段是实实质性谈谈判的核核心部分分。当谈谈判双方方已经确确定了通通过协商商一致而而最终达达成协议议的方针针，并且且已经初初步建立立了诚挚挚，轻松松的洽谈谈气氛，已就洽洽谈目标标，计划划等取得得了一致致意见，已经有有了相互互合作的的趋势，双方洽洽谈人员员对各自自的情况况已有了了一定的的了解，这是就就应该坐坐下来展展开对具具体业务务的协商商洽谈，把达成成协议以以前的这这种对专专门问题题的谈判判都归入入交锋阶阶段。、谈判判角色定定位在在洽谈双双方的初初次接触触，闲谈谈中，通通过无声声信息的的传递

31、和和有声信信息的沟沟通，彼彼此之间间会对对对方形成成各自的的印象，精明的的谈判人人员往往往依据这这些印象象，来确确立自己己在谈判判中的形形象，形形成自己己的角色色定位。、摸底底双方都都简单地地表明自自己的目目标，立立场和条条件，并并做一些些简单的的沟通。、开盘盘价盘价又又称开市市价，是是指某种种证券在在证券交交易所每每个交易易日开市市后的第第一笔买买卖成交交价格。世界上上大多数数证券交交易所都都采用成成交额最最大原则则来确定定开盘价价。、让步步谈谈判双方方都是需需要做出出让步的的，这是是谈判双双方为达达成协议议所必须须承担的的义务。、合同同草拟是是在商务务谈判中中由一方方按照固固定格式式起草书

32、书面协议议文件的的行为。二、简答答题1谈判人人员在开开局阶段段应当如如何创造造和谐的的谈判气气氛？答答：1.理清自自己的思思路，把把谈话要要点写出出来，以以防遗忘忘，2.做好好物质准准备，包包括收集集，整理理有关文文件，资资料，信信息以及及谈判场场所的选选定。2通过过摸底交交谈，我我方应了了解对方方哪些情情况？ 答：摸底阶阶段的工工作主要要是通过过开场陈陈述来进进行的，这个开开场陈述述是分别别进行的的，谈判判双方应应通过此此活动来来弄清对对方的意意图，而而不要对对对方的的观点发发表异议议，然后后提出倡倡议，并并确定下下一阶段段的谈判判议题。1.开场场陈述：把己方方的观点点，立场场，表达达的方式

33、式，陈述述的内容容向对方方说清楚楚，同时时还要表表明对对对方建议议的反应应，2.倡议议：倡议议是对开开场陈述述在共同同性上的的延续，开场陈陈述已经经向各自自的对方方表明了了个别利利益与合合作的愿愿望，接接下来就就应该抓抓住寻求求这一共共同利益益的机会会提出倡倡议，在在倡议阶阶段，需需要双方方各自提提出各种种设想和和解决问问题的方方案，然然后再在在设想与与符合他他们标准准的现实实之间，搭起一一座最后后通向成成交之路路的桥梁梁。3.互提提意见，如果不不是互提提意见，而是一一方对对对方的某某个建议议纠缠不不休，则则可能导导致失败败或中断断。假如如对方不不但未提提出自己己的建议议，而且且对于我我方的建

34、建议一直直纠缠不不休的话话，我方方应设法法让对方方提出自自己的建建议，只有双双方通过过合作，充分发发挥各自自的潜力力提出各各种设想想，然后后在各种种设想的的基础上上寻求最最佳方案案，才有有可能使使谈判进进行下去去，否则则不可能能出现好好的结果果。4.确认认对方底底细，经经过一系系列开场场陈述，倡议和和选择可可行方案案，使摸摸底工作作有条不不紊地进进行，至至此，通通过这种种温和式式的交锋锋，双方方应该就就对方的的底细有有了明确确的认识识，这一一点对下下一阶段段的激烈烈谈判有有很大的的帮助。3怎样样确定开开盘价？ 答：实实际谈判判中的最最初报价价称为开开盘价，开盘价价应根据据国际市市场价和和市场需

35、需求以及及购销，意图与与报价策策略等确确定一个个合乎情情理的可可行价，理论上上讲，开开盘价应应是最高高的可行行价，他他通常有有两种形形式，一一种是以以最高价价格报出出的期望望价，另另外一种种是以不不能突破破的最低低底盘件件报出的的期望价价，买卖卖上方如如何报出出期望价价要根据据具体情情况而定定。报价时应应注意的的问题：1.报价价时要非非常明确确，要切切忌含含含糊糊使使对方产产生误解解，一方方报价要要对方准准确无误误地了解解其期望望，选择择才能达达到提出出报价的的目的。2.报价价要非常常果断，毫不犹犹豫。这这样才能能给对方方诚实而而又认真真的形象象。3.报价价时不必必做过多多的解释释和说明明，因

36、为为如果你你要对方方相信你你的开盘盘价是符符合情理理的话，你就没没有必要要对那些些合乎情情理的的的事情做做过多的的解释和和说明。4议价价与磋商商时，应应把握好好哪几个个环节？ 答： 1.扑捉信信息，探探明依据据2.掌握握意图，心中有有数3.对症症下药，选择方方案4.了解解分歧，归类分分析5.控制制议程，争取主主动5如何何让步才才能有理理有谋？ 答：有有原则的的让步；有步骤骤的让步步；有方方式的让让步。6谈判判结束后后，应对对哪些内内容做好好总结？ 答：1我方方得战略略；2谈谈判情况况；3我我方谈判判小组的的情况；4对方方的情况况三、论述述题1试述述如何开开局才能能收到良良好的效效果？ 答：1.

37、营营造良好好的第一一印象2.营造造洽谈气气氛不能能靠故意意做作3.开局局目标在在于思想想协调2结合合实例，谈谈交交锋阶段段应注意意的问题题。 答：交锋阶阶段是实实质性谈谈判的核核心部分分。当贸贸易双方方已经确确定了通通过协商商一致而而最终达达成协议议的方针针，并且且已经初初步建立立了诚挚挚，轻松松的洽谈谈气氛，已就洽洽谈的目目标，计计划达成成了一致致意见，已经有有了相互互合作的的趋势，双方洽洽谈 人人员已经经对各自自的情况况有了一一定的了了解，这这时就应应该坐下下来展开开对具体体业务的的协商洽洽谈，我我们达成成的协议议以前的的这种对对专门问问题的谈谈判归入入交锋阶阶段。这这个阶段段包括摸摸底，

38、重重新审查查洽谈方方针，报报价与还还价，谈谈判议程程控制等等。第五章 商务务谈判心心理一、基本本概念、需要要人是是有需要要和欲望望的，它它们随时时有待于于满足，需要是是什么要要看已满满足的是是什么，已满足足的需要要不再是是行为活活动的动动力，只只有未满满足和新新产生的的需要，才会形形成谈判判的基础础和动力力。人的的需要是是从低级级到高级级分不同同层次的的，只有有低一级级的需要要得到相相对满足足时，高高一级的的需要才才会上升升为支配配人的行行为的动动力、需要要层次理理论需需要从低低级到高高级分为为五个层层次：生生理的需需要 、安全的的需要、社会的的需要、尊重的的需要、自我实实现的需需要 、自我我

39、实现自我实实现的需需要是指指每个人人在最适适合于她她得工作作岗位，充分发发挥每个个人的能能力的需需要，也也称为创创造性的的需要、心理理挫折是是指在某某行为活活动过程程中，人人们自己己认为或或感觉到到了难以以克服的的障碍和和干扰等等，从而而在心里里上形成成的挫折折感，并并由此产产生一种种忧虑，焦急，紧张，愤怒，懊悔等等等地情情绪性心心理反应应。、心理理调控能能力指心理理谈判者者在遭受受心理挫挫折时，善于做做心理调调节，临临危不乱乱，受挫挫不惊，在整个个谈判过过程中失失踪保持持冷静，清醒的的头脑，保持持林敏的的应变力力，较强强的思辨辨性和较较强的语语言表达达，使自自己的作作用和潜潜能得以以充分发发

40、挥，从从而促成成谈判走走向成功功的一种种能力。二、简答答题1什么么是人类类需求的的五个层层次？答：生理理的需要要、安全全的需要要 、社社会的需需要 、尊重的的需要、自我实实现的需需要 2运用用需要层层次理论论进行商商务谈判判时，应应做好哪哪几个方方面的工工作？ 答：马马斯洛将将人类的的需要划划分为五五个层次次，按重重要性进进行了排排列，同同时还指指出，要要满足高高层次的的需要首首先要满满足较低低层次的的需要，要满足足自我实实现的需需要，就就必须先先满足前前四个层层次的需需要。这这就要求求在商务务谈判进进行时，力求做做好以下下几点：一是较较好地满满足谈判判者的生生理需要要，为谈判判当事人人提供良

41、良好的食宿条条件；二二是尽可能能地为商商务谈判判营造一一个安全全的氛围围；三是在谈判判中建立立起一种种信任、融洽的的谈判气气氛；四四是在谈谈判时使使用谦和和的语言言和态度度，注意意满足谈判判对手尊尊重和自自尊的需需要，促促使谈判判圆满成成功；五五是对于于谈判者者的最高高要求，在不影影响满足足自己需需求的同同时，也也应尽可可能地使使之得到到满足。3在商商务谈判判中，如如何才能能发现对对方的真真正需要要？ 答：第一，在谈判判的准备备阶段要要尽可能能多地收收集谈判判对手的的有关资资料，诸诸如谈判判对手的的财力状状况、性性格特点点、社会会关系、目前状状态等等等。这些些是在谈谈判中发发现需要要、了解解需

42、要、满足需需要的基基础，也也是谈判判成功的的条件。 第二二，在谈谈判过程程中要多多提一些些问题，在对方方讲话时时要注意意分析其其中的内内在含义义，借此此了解发发现对方方的潜在在需要和和真正需需要。第第三，谈谈判过程程中要善善于察言言观色，通过对对方的形形体语言言发现需需要。第四，对对于一些些在谈判判过程中中无法了了解到，但对谈谈判又非非常重要要的需要要，可以以通过一一切可能能、可行行的方法法和渠道道，尽可可能全面面地了解解谈判对对手多方方位、多多层次的的潜在需需要，并并想方设设法给予予满足。4在谈谈判中，多数人人感到心心理挫折折时的行行为反应应主要有有哪些？ 答：心心理挫折折虽然是是人们的的心

43、理状状态、感感受，是是一种内内心活动动，但它它却对人人的行为为活动有有着直接接的、较较大的影影响，并并且通过过具体的的行为反反应表现现出来。每个人人在感到到挫折时时所引起起的情绪绪变化是是不相同同的，所所以在行行为上的的反应和和表现也也各不相相同。对对绝大多多数人而而言，在在感到挫挫折时的的行为反反应主要要有以下下几种：（1）言言行过激激。人们们在感到到挫折时时，最容容易产生生也是最最常见的的反应莫莫过于生生气、愤愤怒了。在这种种情况下下，人们们的言行行就会超超出他原原有的正正常范围围。（2）畏畏惧退缩缩。这种种行为反反应主要要是人们们在心理理挫折的的状态下下对自己己失去信信心，缺缺乏勇气气造

44、成的的。在这这时，人人的敏感感性、判判断力都都会下降降，最终终影响目目标的实实现。（3）盲目固固执。这这是指人人们往往往感受到到心理挫挫折以后后，不愿愿面对现现实认真真思考、判断，而是非非常顽固固地坚持持一种错错误的思思想或意意见，盲盲目地重重复某种种毫无意意义的动动作。以上是几几种较为为常见和和普遍的的心理挫挫折的行行为反应应。此外外，不安安、冷漠漠等也是是心理挫挫折的表表现。5成功功谈判者者应具备备哪些心心理素质质？ 答：成成功谈判判者应具具备的心心理素质质：(11)崇高高的事业业心、责责任感；(2)具有坚韧韧不拔的的意志；(3)以礼待待人的谈谈判诚意意和态度度；(44)良好好的心理理调控

45、能能力。三、论述述题1试述述需要层层次理论论在商务务谈判中中的应用用。 答：需要层层次理论论是人们们在商务务谈判中中获胜的的理论依依据第一.较较好地掌掌握和运运用需要要层次理理论，可可以为满满足谈判判者高层层次的需需要提供供条件1.必须须较好地地满足谈谈判者的的生理需需要2.尽可可能地为为商务谈谈判营造造一个安安全的氛氛围3.在进进行谈判判的过程程中，要要与对手手建立起起一种信信任，融融洽的谈谈判气氛氛4.在谈谈判时要要使用谦谦和的语语言和态态度，注注意满足足谈判对对手尊重重和自尊尊的需要要，促使使谈判圆圆满成功功5.对对于谈判判者的最最高要求求，在不不影响满满足自己己需求的的同时，也应尽尽可

46、能地地使之得得到满足足第二.较较好地运运用需要要层次理理论，可可以通过过满足其其他层次次需要，来弥补补谈判中中无法满满足的条条件2试述述心理挫挫折产生生的原因因及其克克服方法法。答答：()商务务谈判中中产生心心理挫折折的原因因 在商务务谈判中中，谈判判者会遇遇到各种种各样的的问题、困难和和阻碍，由此引引起谈判判人员心心理波动动，产生生挫折是是不可避避免的。在商务务谈判中中，比较较容易造造成或形形成谈判判人员心心理挫折折的因素素，主要要有以下下几点： 第一一，谈判判者对谈谈判内容容缺乏应应有的了了解，掌掌握信息息不够，制定出出了不合合理或者者不可行行的谈判判目标，这种情情况对谈谈判者容容易造成成

47、心理挫挫折。第二，由由于惯例例、经验验、典范范对谈判判者的影影响，谈谈判者容容易形成成思维定定势，将将自己的的思维和和想法禁禁锢起来来。对于于出现的的新情况况、新问问题仍然然按照经经验、惯惯例去解解决，这这样既影影响谈判判的结果果，也容容易受到到心理挫挫折。第三三，由于于谈判者者自身的的某些需需要，特特别是社社会需要要和自尊尊、自我我实现需需要没有有得到很很好的满满足或受受到伤害害时，容容易造成成心理挫挫折。 这些只只是在商商务谈判判中容易易造成谈谈判者心心理挫折折的常见见因素，除此之之外，导导致谈判判者心理理挫折的的原因还还有很多多，有来来自谈判判过程的的，还有有一些是是来自谈谈判者本本身的

48、，如谈判判者的知知识结构构、自身身能力等等等。() 克克服心理理挫折对对商务谈谈判的不不利影响响，就必必须培养养高素质质的谈判判人员。高素质质的谈判判人员除除了具备备合理的的知识结构构、全面面的能力力素养和和健康的身身体素质质外，还还应具备备良好的心心理素质质：(11)崇高高的事业业心、责责任感；(2)坚韧不不拔的意意志；(3)以以礼待人人的谈判判诚意和和态度；(4)良好的的心理调调控能力力。第六章商务谈谈判策略略一、基本本概念 、商务谈谈判策略略 是根据据商务谈谈判环境境和双方方谈判地地位、谈谈判能力力，制定定得行为为方针和和行动计计划。、沉默默寡言策策略在谈谈判中先先不开口口，让对对方尽情

49、情表演，使其暴暴露真实实的动机机和最低低的谈判判目标。、最最后通牒牒策略指指当谈判判双方因因某些问问题纠缠缠不休时时，其中中处于有有利地位位的一方方则会向向对方提提出最后后交易条条件，要要么对方方接受本本方交易易条件，要么本本方推出出谈判，以此迫迫使对方方让步的的谈判策策略。、软软硬兼施施策略指商务务谈判过过程中原原则性问问题毫不不退却、细节性性问题适适当让步步的一种种策略。又叫“红白脸脸”策略二、简答答题1正确确运用商商务谈判判应满足足哪些条条件？ 答：在商务务谈判实实践中，正确运运用策略略涉及许许多方面面，一般般来讲，应满足足下列条条件：一一是谈判判策略具具有主观观能动性性，它不不同于客客

50、观的目目标条件件所具有有的标记记性，而而是要位位实现那那些理想想的结果果而制定定谋划，更具有有实践性性。二是是按照时时序采取取行动，那种一一劳永逸逸，以不不变应万万变的决决策不能能称为策策略。三三是谈判判策略具具有动态态性，这这是由商商务谈判判过程的的复杂多多边形所所决定的的。四是是随着商商务谈判判活动的的进行，不确定定因为逐逐步减少少，即在在谈判中中能够快快速地，不间断断的甚至至完整的的得到原原来不确确定的事事物的信信息。2简述述制定商商务谈判判策略七七个步骤骤的内容容及意义义。 答：1.进进行现象象分解，现象分分解是制制定商务务谈判策策略的逻逻辑起点点，谈判判中的问问题，趋趋势，分分歧，事

51、事件，必必须把这这个组合合分解成成不同的的部分，从中找找出每一一部分的的意义之之后，再再重新安安排，借借以找出出最有利利于己方方的形式式。2.寻找找关键问问题，只只有找到到关键问问题，才才能使其其他问题题迎刃而而解3.确定定目标，确定目目标关系系谈判策策略的制制定，以以及整个个谈判的的方向，价值和和行动。4.形成成假设性性解决方方法，是是制定策策略的一一个核心心与关键键步骤5.对解解决方法法进行深深度分析析，对各各种假设设方法根根据可能能和有效效的原则则进行排排列组合合，优化化选择，对少数数可行策策略进行行深入研研究，为为最终选选择打下下基础6.生成成具体地地谈判策策略，在在深度分分析得出出结

52、论的的基础上上，确定定评价的的准则，得出最最后的结结论7.拟定定行动计计划方案案，有了了具体地地谈判策策略，还还要考虑虑把这种种策略落落到实处处，这就就要按照照从抽象象到具体体地思维维方式，列出各各个谈判判者必须须做得事事情，把把它们在在实践，空间上上安排好好，并进进行反馈馈控制和和追踪决决策3简述述投石问问路策略略的适用用范围及及其运用用中应注注意的问问题。 答：1.提提问题要要恰当2.提问问题要有有针对性性3.尽量量避免暴暴露提问问的真实实意图，不要与与对方争争辩，也也不必陈陈述己方方的观点点4在什什么情况况下可使使用声东东击西策策略？ 答：1.作作为一种种障眼法法，迷惑惑对方，转移对对方

53、视线线，隐蔽蔽己方真真实意图图，延缓缓对方所所采取的的行动2.转移移对方注注意力，使对方方在谈判判上失误误，为以以后若干干议题的的洽谈扫扫平道路路3.诱使使对方在在对己方方无关紧紧要的问问题上纠纠缠，使使己方抽抽出时间间对重要要问题进进行深入入的调查查研究，迅速制制定出新新的方案案4.对方方是一个个多疑者者，并且且逆反心心态较重重三、论述述题在什么情情况下才才能运用用最后通通牒策略略？此策策略成功功必须具具备哪些些条件？ 答：运运用最后后通牒的的情况：1.谈判判者知道道自己处处于一个个强有力力的地位位，别地地竞争者者都不如如他的条条件优越越，如果果对方要要使谈判判继续进进行并达达成协议议的话，

54、只有找找己方2.谈判判者已尝尝试过其其他的方方法，但但都未取取得什么么效果。这是采采取最后后通牒策策略师迫迫使对方方改变想想法的唯唯一手段段3.当己己方将条条件降到到最低限限度而不不能再降降时4.当对对方经过过旷日持持久的谈谈判，已已无法再再担负由由于失去去这笔交交易所造造成的损损失而非 达成成协议不不可时此策略成成功的条条件：1.送给给对方最最后通牒牒的方式式和事件件要恰当当2.送给给对方最最后通牒牒的言辞辞要委婉婉，既要要达到目目的，又又不至于于锋芒太太露3.拿出出一些令令人信服服的证据据，让事事实说话话4.送给给对方的的最后通通牒，要要给对方方留有考考虑和请请示的时时间第七章 商务谈谈判

55、语言言技巧一、基本本概念、有声声语言有声声语言是是指通过过人的发发音器官官来表达达的语言言，一般般理解为为口头语语言、无声声语言无无声语言言是指通通过人的的形体，姿势等等非发音音器官来来表达的的语言，一般解解释为行行为语言言、陈述述陈陈述就是是叙述自自己的观观点或问问题的过过程、提问问提问就就是向对对方提出出自己的的问题，以便了了解对方方的需要要，把握握对方的的心理状状态，并并能准确确表达己己方的思思想、证实实式提问证实实式提问问，是针针对对方方的答复复重新措措辞，使使其证实实或补充充（包括括要求引引申或举举例说明明）的一一种发问问、物体体语言物体体语言是是指在摆摆弄，佩佩戴，选选用某种种物体

56、时时传递的的某种信信息，实实际也是是通过人人的姿势势表示信信息二、筒答答题1商务务谈判语语言按语语言表达达特征可可分为哪哪几种？ 答：专业语语言，法法律语言言，外语语语言，文学语语言，军军事语言言2正确确运用商商务谈判判语言的的原则是是什么？ 答：11.客观观性原则则 22.针对对性原则则 33.逻辑辑性原则则 44.隐含含性原则则 55.规范范性原则则3在商商务谈判判中运用用提问的的注意事事项有哪哪些？ 答：1.注注意发问问时机 2.按平常常的语速速发问 3.事先应应打好发发问的腹腹稿，以以便提高高发问的的效能 4.对初次次见面的的谈判对对手，在在谈判刚刚开始时时，应该该先取得得同意再再发问

57、，这是一一种礼节节 5.由由广泛的的问题入入手再转转移向专专门性的的问题，将有助助于缩短短沟通的的时间 6.所有的的问询都都必须围围绕一个个中心议议题，并并且尽量量根据前前一个问问题的答答复构造造问句 7.提出敏敏感性问问题时，应该说说明一下下发问的的理由，以示对对人的尊尊重 8.杜杜绝使用用威胁性性发问和和讽刺性性发问，也应该该避免盘盘问式发发问和审审问式发发问4眼睛睛语言有有哪几种种？它们们各表示示什么意意思？ 答：对对方的视视线经常常停留在在你的脸脸上或与与你对视视，说明明对方对对谈判内内容很感感兴趣，急于了了解你的的态度和和诚意，成交的的可能性性大交谈涉及及价格等等关键内内容时，对方时

58、时时躲避避与你视视线相交交，说明明对方把把价抬得得偏高或或把买价价压得过过低对方的视视线时时时左右转转移，眼眼神闪烁烁不定，说明对对你所谈谈的内容容不感兴兴趣，但但又不好好意思打打断你的的谈话而而产生焦焦躁情绪绪对方的视视线在说说话和倾倾听时，偶尔瞥瞥一下你你的脸便便迅速移移开，表表明对方方对生意意诚意不不足或只只想着占占大便宜宜当对方眨眨眼的时时间明显显地长于于自然眨眨眼的瞬瞬间时，说明对对方对你你谈的内内容对你你本人已已产生了了厌烦情情绪，或或表明对对方较少少之你而而产生了了优越感感乃至藐藐视你5运用用无声语语言应注注意的问问题是什什么？ 答：1.无无声语言言不是对对人的行行为状态态，含义

59、义的精确确描述，而是含含义既广广又深，可变性性强，有有时无声声语言所所表达的的并不一一定和内内在本质质相一致致，在商商务谈判判中有意意制造假假象也是是屡见不不鲜的，谈判者者应根据据实际情情况谨慎慎，机智智地识别别和应付付各种问问题2.弄清清无声语语言运用用的场合合，时间间和背景景3.应善善于观察察三、论述述题1如果果你作为为一名谈谈判人员员，制定定一套谈谈判时的的入题与与阐述的的方案。 答：（）入题的的方法主主要有四四种：迂迂回入题题；先谈细细节，后后谈原则则性问题题；先谈一一般原则则，后谈谈细节问问题；从具体体议题入入手。（）阐阐述技巧巧主要有有三种：一是开开场阐述述；二是是对对方方开场阐阐

60、述的反反应；三三是让对对方先谈谈；四是是坦诚相相对。2分析析一下表表示思考考状态的的无声语语言的表表现形式式。答：一手手托腮，手掌撑撑住下巴巴，手指指沿面颊颊伸直，其余手手指放在在嘴巴下下方，身身体向前前微倾，表示正正在做决决断性思思考不时用手手敲自己己的脑袋袋，或者者用手摸摸摸头顶顶，表示示正在思思考视线左右右活动频频繁，而而且很有有规则，表示正正在积极极思考摸着头顶顶的手若若弹抖快快，表示示专注于于思考在谈话中中，忽然然将视线线垂下，表示所所谈的某某件事情情引起了了他得思思考将眼镜摘摘下，表表示想用用点时间间稍作思思考第八章处理僵僵局技巧巧一、基本本概念、谈判判僵局谈判僵僵局是指指在谈判判