B2B电子商务市场定位及商业运作方案探讨

1、 B22B电子商商务市场定定位及商业业运作方案案探讨 本人与与7月277日在创业业论坛及慧慧聪网电子子商务论坛坛上所发表表的“关于B22B电子商商务商业运运作模式的的思考”的文章发发表后，从从反馈的信信息中了解解到，一些些朋友对文文章的中心心意思，BB2B商业业运作模式式的实际市市场定位存存有疑义，真真是智者见见智，仁者者见仁。鉴鉴于自己对对互联网技技术，计算算机技术，电电子技术知知之甚少，对对IT业，软软件业的了了解更是门门外汉，但但于其在什什么是B22C，什么么是C2CC，什么是是B2B的的理论层面面上争论，不不如为企业业、为网上上大市场、为电子商商务的普及及切切实实实的去进行行有意义的的

2、工作，为为此，现将将本人对电电子商务的的理解，对对B2B（大大中型企业业之间，大大工业商品品领域内的的产业链，物物流链，上上下游对流流链之间）的的理解，市市场定位及及商业运作作模式，整整理了一套套市场化运运作的实施施方案，现现在网上发发布，供从从事或有意意从事B22B电子商商务市场运运作的企业业及朋友们们参考切磋磋。 电电子商务运运营中的BB2B商业业运作模式式实施方案案步入二十一一世纪，现现代经济已已进入知识识经济、信信息经济、网络经济济大发展时时代，已进进入国际，国国内市场经经济一体化化时代。随随着电子技技术日新月月异，电脑脑的普及、计算机技技术的智能能化，特别别是网络经经济已成为为市场经

3、济济中的不可可逆转的发发展趋势，而而电子商务务的市场运运营模式将将不可避免免地为市场场中的各贸贸易方所接接受。 电子子商务电子商务是是将电子技技术、电信信技术、电电视传输技技术、互联联网技术与与传统商务务活动、传传统商品贸贸易方式相相结合。将将企业、金金融、税务务、政府机机构、科研研院所、外外贸体系等等资源优势势整合为一一体，利用用互联网建建立一个互互联互通的的商务活动动互动沟通通平台，建建立以网络络经济为特特征的市场场运营高速速公路。实实现信息、技术、资资金、广告告、人才、商品贸易易为经营方方向的公平平、公开、公正、透透明、迅捷捷的市场经经济运行机机制。组装装市场、组组装经济、创造一流流的、

4、一体体化的、跨跨行业、跨跨地区、跨跨部门的国国内（远期期目标是国国际）大工工业品、商商品贸易经经济共同体体。实施B2BB商业运作作模式的必必备条件。 一、电子商务务运营商组建大东方方电子商务务运营集团团总公司（暂暂定）大东方电子子商务运营营集团总公公司的组建建，如同电电信行业组组建中国移移动、中国国联通、中中国网通一一样，如果果没有这些些电信运营营商的加入入及市场操操作，移动动电话、固固定电话、电脑等多多种电子技技术设备将将是一 堆堆摆设。要要实行电子子商务、网网上贸易，就就必须有电电子商务运运营商的参参与。它是是联络各大大中型企业业之间、各各集团公司司之间、政政府机构、金融机构构、各科研研院

5、所、外外贸体系之之间相互沟沟通、相互互交流、相相互商品贸贸易的产物物。建立以以互联网为为工具的，以以网络经济济为市场特特性的市场场运行体系系、完善的的、多功能能的市场运运营机制，拓拓展拓宽市市场服务范范围，增加加网上服务务项目，扩扩大客户群群，以优质质高效的市市场服务，善善待客户群群，以低廉廉的收费标标准，拢住住客户群，以以网上市场场为依托，采采取灵活多多样的市场场服务手段段，加快各各种商品信信息流动，加加速大工业业商品物资资流通，加加速货币时时效转换，为为网上贸易易提供全方方位的市场场服务，使使之成为各各贸易方信信任的、可可依赖的、高能量的的电子商务务、网上贸贸易市场服服务商。 二、电电子商

6、务网网络工作站站如前所述，电电子商务网网站是一个个专业化的的市场网络络中心工作作站，是各工业企企业之间所所需要的工工业原材料料消费品，能能够采用网网上投标、网上采购购、网上竞竞价、网上上结算的互互联互通的的网络工作作站。它与与工业企业业、金融行行业、政府府机构、科科研院所、外贸体系系等各用户户网站是联联通的，它它是集信息息咨询、资资金运作、新技术开开发与应用用、产品广广告、人才才流动（高高级技术人人才、高级级管理人才才）商品贸贸易的网络络互动平台台商贸网网络工作站站。既然各各个企业、各机构都都有自己的的网站，我我们为什么么还要建这这个工作网网站呢？很很显然，各各企业、各各机构所建建立的基层层网

7、站成百百上千家，产产品广告、产品质量量、各种信信息资料的的可信度、各企业之之间的市场场诚信度大大打折扣，各各企业之间间所需要的的工业原材材料消费品品的规格、品种、产产品价格极极其繁杂，用用户查询如如同大海捞捞针，其产产品质量、价格的比比对性费时时费力，而而我们所建建立的电子子商务网络络工作站是是一个专业业的中介服服务站，它它是集广大大用户产品品之大成，为为市场中的的各用户之之所用，面面向市场，提提供准确无无误的产品品信息、人人才信息、中立的物物价信息、资金需求求信息、行行业发展信信息，向市市场提供快快捷、高效效的市场服服务，以网网络服务费费为其保持持快速运转转及求取利利润的工作作手段。 三、大

8、市场两个概念：A、B22C及C2C电子商商务的市场场属性在市场经济济中，实际际上存在着着两个商品品交易大市市场，一为为日用工业品、农业业必需品（农农资、农机机）、农副副产品等日日用生活消消费品市场场。这一类类的消费品品市场实际际上是大众众消费品市市场，是显显性市场消消费，是买买卖双方钱钱与物一次次性结算，是是一个以网网购、团购购为经营模模式的、集集优、劣、散、乱、差为表现现形式的市市场交易行行为。因这这个市场鱼鱼龙混杂，中中小企业、中小型规规模的经销销商针对的的是广大的的个体消费费者，企业业诚信度及及个体诚信信度难以保保证，客户户难以控制制，市场难难以管理。此报告所所设计的电电子商务，网网上贸

9、易的的市场运作作模式不希希望进入这这一市场领领域。B、B2BB电子商务务的市场属属性 由由大工业各各行业的特特大型企业业、大中型型企业（国国营大中型型企业、私私营企业、中外合资资企业、其其资产在一一个亿以上上）金融机机构（产品品是货币）、政府采购购（支付货货币）、科科研院所（技技术输出）等等各贸易方方参加的商商品贸易，实实际上是一一种隐形市市场消费。它的单个个商品贸易易额是以几几十万、几几百万为一一个合同订订购单元，大大宗的、常常规的工业业产品是以以契约合同同为贸易形形式的，先先订单，后后生产结算算的工业企企业用基础础原材料消消费品，是是以客户的的诚信度、信誉度为为前提的商商品贸易大大市场。这

10、这些企业与与企业之间间都保持着着一种千丝丝万缕的关关系，都具具有双重面面孔，它们们是大工业业产业链、大工业商商品消费链链中的其中中一个扣子子。它们既既是工业产产品的生产产者，同时时又是工业业原材料商商品的消费费者，一个个行业一个个企业所生生产的商品品，对另一一个行业、另一个企企业而言是是工业原材材料消费品品，反之相相同。这里里就产生了了一种规律律性，即它它们之间是是相互依存存、相互供供需、相互互循环贸易易的市场战战略伙伴。这个市场场巨大，商商机无限， 它们都具具有很高的的知名度，有有很高的企企业诚信度度（现在大大部分企业业诚信度较较差的原因因是多方面面的，但主主要的是市市场交易不不规范，多多种

11、法律、法规、市市场管理、市场规则则形同虚设设，没有市市场约束力力）。它们们资本雄厚厚，资产庞庞大，生产产规模大，商商品贸易量量大，容易易市场操作作，方便管管理，市场场操作具有有连贯性。如果采用用电子商务务、网上贸贸易的市场场营销经营营模式，将将传统商务务、传统市市场提升到到电子商务务、网上贸贸易，并将将二者有机机地结合起起来，将使使各贸易方方在市场的的运作方式式上，企业业管理的经经营理念上上产生质的的飞跃，为为企业的程程序化管理理、减少在在商品贸易易中的营销销支出，减减少商品推推销过程中中的人力、物力、财财力资源的的浪费（商商品的销售售成本大约约介于515%）。为追求企企业利润的的最大化创创造

12、一个无无与伦比的的网上贸易易的大市场场空间。C、贸易主主体十二大行业业 一一个科研体体系冶金行业 有色冶金金行业冶金机械及及矿山机械械制造行业业煤炭及煤炭炭机械设备备制造行业业耐火材料及及耐火材料料机械设备备制造行业业石油钻探、石油冶炼炼及石油机机械设备制制造行业工业化工及及化工机械械制造行业业工业企业用用、城市环环保用环保保机械设备备制造行业业轴承行业机床制造行行业电力及电力力机械设备备制造行业业（电能产品品是所有工工业企业必必需品）汽车制造及及汽车配件件行业各工业系统统之科研院院所（新技术开开发、新产产品研制、专利技术术推广）这些系统的的各行业是是国家大工工业体系的的主体骨干干企业，它它们

13、具有一个共性，谁谁都离不开开谁，它们们共同存在在于一个大大市场之中中。在计划划经济时代代，它们之之间的供需需是由政府府调控的，是是由银行付付款的，一一个个高枕枕无忧，而而在现时的的市场经济济条件下，政政企分开，金金融独立，工工业行业各各企业群龙龙无首，各各自为政，各各自为战，无无法形成一一个实实在在在的大市市场。这是是电子商务务运营商能能够存在，发发展的天然然良机，是是提升传统统商务、传传统市场并并过渡到电电子商务、网上贸易易的根本所所在。D、市场现现状现时的大工工业品商品品贸易，采采用的是一一对一的市市场贸易方方式，它是是建立在企企业与企业业供销人员员之间人际际关系网上上的市场贸贸易行为，企

14、企业之间的的产品售出出与原材料料购进的渠渠道极窄、产品的价价格、质量量、合同的的执行，都都带有一种种很浓厚的的私下交易易的色彩，采采购方高高高在上，供供货方唯唯唯诺诺，定定合同、谈谈价格、要要旅游、要要回扣、要要跳舞、要要桑拿、要要大吃大喝喝、原材料料购进后要要刁难，想想方设法不不付款，能能一次付清清反而分多多次付款，以以无中生有有的质量等等问题为借借口，尽量量少付款（11995年年20022年，很多多企业都学学会了付款款要跳点，按按贷款的总总金额扣掉掉10%30%），将将集市自由由市场上不不法商贩的的经营手段段运用到了了大企业的的商品营销销环境中。为此不知知拖垮了多多少中小型型企业，不不少大

15、企业业也深受其其害，企业业之间敢怒怒而不敢言言，更无能能为力改变变这种局面面，销售成成本加大，原原材料成本本加大，企企业不讲诚诚信，三角角债问题突突出，地方方政府、地地方金融机机构、地方方法院串通通一气，不不讲法制观观念、不讲讲市场规则则、不讲诚诚信，反正正羊毛出在在羊身上，亏亏的是企业业，肥的是是个人，肥肥的是小集集团的利益益。现在大大部分企业业是个人租租赁的，是是个人承包包的，效率率和利润是是与企业老老总们挂钩钩的，他们们知道这些些阴暗面，但但都无力改改变这种状状态。当然然，我们无无意扛起反反腐倡廉的的大旗，也也无意充当当反腐败的的先锋，在在此我们需需要讨论的的是，有错错必纠， 要改变这这

16、种状况必必然产生法法制环境下下的市场空空间，改变变这种市场场人力所造造成的弊端端，改变计计划经济时时代向市场场经济迈进进过程中的的混乱局面面，必须将将企业之间间物流领域域内的工业业原材料消消费品这一一块，从这这种原始的的集市自由由市场式的的市场行为为中分离出出来，从私私下的人际际关系网中中剥离出来来，这就是是将电子商商务应用于于传统商务务的现实意意义。E、改造提提升传统市市场、传统统贸易、创创新网上市市场、网上上贸易的经经营模式 采用电电子商务的的市场化网网络手段，采采用网上发发布产品信信息、价格格信息、原原材料采购购信息、政政府采购信信息、大型型开程项目目的网上设设标、网上上投标、网网上竞价

17、、网上签订订供货合同同、网上协协调、网上上结算的循循环易贸贸贸易，也可可以说是错错位易货贸贸易的电子子商务网络络化的市场场贸易方式式（这是专专门为B22B商业模模式应用下下对传统领领域的物流流设计的）。当然对传传统商务仅仅仅采用某某种贸易方方式，就想想改变这种种计划经济济向市场经经济过渡的的混乱状态态是完全不不可能的，在在这里需要要探讨的是是：要设计计、完善、实行B22B这一经经营模式，必必须将市场场参与者的的诚信度与与市场经济济的纯洁度度结合起来来，对市场场参与者的的企业诚信信度进行评评估，要定定级、要分分类、要建建立商会，确确立会员资资格、要建建立会员风风险基金、企业违规规、企业行行为操作

18、失失误赔偿基基金。电子子商务、网网上贸易要要立足传统统市场、传传统贸易，如如果把二者者严格的对对立起来，企企业会无所所适从，如如果企业不不能接受BB2B电子子商务这一一商业运作作模式，那那一切都是是空想，为为了把企业业从传统商商务、传统统市场过渡渡到电子商商务、网上上贸易这个个网络市场场之中，有有必要从基基本的工作作做起，望望能每年110或122月份每期期十五天，举举办由各会会员、各贸贸易方参加加的常规产产品、新产产品、新技技术、新投投资项目、改扩建工工程、商品品贸易博览览会及商会会会员年会会、博览会会要尽可能能满足800010000家客户进进场展示及及交易，可可以一对一一的企业之之间的商品品

19、贸易（他他们是自主主自发的商商品贸易，公公司无需过过问、无需需收费），也也可以采用用循环易货货贸易又叫错位位易货贸易易，但采用用易货贸易易的企业、单位必须须是具有会会员资格的的客户商，这这对总公司司网上 贸贸易、统一一结算是十十分重要的的，否则要要乱套。这这样的目的的在于展示示各商户、各企业的的自我能力力，推介新新技术、展展示新产品品，开展商商品贸易，扩扩大知名度度，拓宽人人际关系，加加深相互了了解，扩大大贸易范围围，规范企企业行为，规规范市场行行为，这对对开展B22B电子商商务、网上上贸易是必必不可少的的。电子商商务运营商商的职能是是组织、协协调、沟通通各贸易方方在市场经经济原则、市场运行行

20、规则的约约束之下，公公平、公正正地进行商商品贸易活活动，从而而达到相互互配置资源源之目的，从从而形成一一个工业品品网上贸易易东方大市市场。F、循环易易货贸易的的网上市场场运作模式式 各个个行业、企企业之间的的市场商品品交换，必必然伴随着着资金交换换。完成市市场商品交交换，就要要盘活资金金，只有盘盘活资金，才才能加速商商品流通，要要达到企业业间商品交交换，资金金及时兑付付是完全不不可能的。大工业品品的物资流流通规模巨巨大，资金金流动量巨巨大，企业业外销产品品货款回收收周期长、企业完成成供货合同同契约时间间长（约三三个月以上上），外购购原材料资资金不到位位，经常发发生资金梗梗阻现象，严严重阻碍着着

21、企业的正正常经营，这这不是个别别企业现象象，这是企企业经营管管理、市场场营销中的的通病，要要改变市场场贸易中的的恶性循环环，要改变变现在的买买方市场为为卖方市场场，有必要要采用一种种全新的市市场贸易方方式。即循循环易货贸贸易，也叫叫错位易货货贸易，它它的前提条条件是将各各个企业的的原材料消消费基金同同紧缺原材材料消费基基金分离开开来，同企企业的工资资、税收、办公、销销售等非生生产性流动动资金分离离开来，将将各个企业业的生产的的商品及所所需要的原原材料的购购与销，同同市场贸易易中的企业业物资交换换变通为循循环易货贸贸易。这是是当前企业业间商品贸贸易中诚信信度较差、市场不成成熟所致，最最关键的是是

22、采用全新新的市场贸贸易模式，避避开资金交交换这一难难题，也是是顺利进行行网上贸易易的必备条条件。它的的原则基本本上是不收收贷款，不不付原材料料款，在循循环易货贸贸易法的原原则下，对对参与此项项贸易的每每个企业，首首先确定本本年度、本本季度内的的商品销售售量，进而而确定此销销售量的商商品生产所所需要的常常规原材料料消费品的的种类、规规格、数量量及总金额额，按总需需求量的880%确定定下来，参参与网上贸贸易的市场场销售，基基本完成与与购进原材材料数额量量接近的商商品销售量量，每次交交易由易货货贸易部全全面审核认认定，并以以第三者的的经纪人身身份签字，担担当买卖双双方的公证证人与担保保方，其商商品销

23、售的的合同金额额被易货贸贸易部认可可后，方可可进入网上上卖方市场场交易，从从而购回其其商品销售售额与大体体相符金额额的物资原原材料，其其售出与购购进的商品品、原材料料的相差金金额不得低低于或高于于10%，经经过一次次次订单、合合同的产品品循环售出出和原材料料的循环购购进，（先先期供销合合同的签订订与落实有有36个月的的时间差），从从而完成生生产资料的的合理资源源配置，并并达到其商商品的售出出金额与购购进的原材材料金额基基本平衡。所谓的错错位易货贸贸易，并不不是企业间间一对一的的易货贸易易，而是参参与贸易的的任何一方方，无论你你的商品的的买进方是是十家、二二十家，那那你的原材材料的供货货方就允许

24、许是本网上上市场内参参与交易的的任何一方方或多方。而且是多多批次的订订单贸易。要完成这这个贸易过过程是很复复杂的，总总公司下属属的易货贸贸易部及前前方工作站站要监控，要要对每个企企业的每一一份此类经经济合同进进行监督、落实。总总公司要在在经济合同同的签约企企业中聘请请一个信息息员，督促促合同落实实，汇报生生产进度，检检查产品质质量，协助助企业按质质、按量、按时发运运至购货方方。这个信信息员的角角色是多重重的，每个个企业内的的产品信息息、价格信信息、人才才信息、技技术信息等等都靠他为为总公司来来收集提供供，实际上上是一个软软编制的总总公司准工工作人员。查收方法法，税票的的开具仍采采用通用的的方式

25、，所所不同的是是，供货方方开具的发发票（总公公司应同国国家税务总总局协商，印印制专用发发货票），要要有一联同同时上报总总公司结算算中心，另另一联通知知收货方记记帐。（对对于企业所所实行的此此种贸易方方式，最好好能单独产产帐），收收货方收到到此货物后后，经查验验无误，应应将货物金金额收据（原原料处、财财务处、 业务主管管加盖公章章及财务章章）寄给供供货方存档档，将另一一联货物收收据上报总总公司结算算中心，由由结算中心心统一结算算、统一找找平，并由由结算中心心出具凭证证，通知供供货方结帐帐，从而达达到企业之之间的收支支平衡，总总公司只对对卖出方的的销售金额额提取2%的中介服服务费，大大企业可以以收

26、11。5%，这是总总公司担保保者的风险险所得，11。5%或或2%的网网上贸易服服务费要在在合同签订订时由销售售方一次付付清。（经经济合同一一单签订，总总公司的连连带经济责责任即告成成立），这这一市场运运行模式是是基于金融融系统与客客户间，一一地存款，异异地兑付的的像银联卡卡、信用卡卡的工作原原理一样，它它由总公司司监控中心心在实施市市场行为中中起到组织织、协调、监控、统统一结算之之目的。当当然，对在在执行合同同中不能完完成经济合合同中不能能完成的经经济合同的的供货方，（因因天灾人祸祸、企业破破产倒闭等等因素无法法完成的经经济合同，总总公司应理理所当然地地承担起经经济责任，另另请由本行行业的其它

27、它企业完成成此项供货货任务，请请放心，普普通原材料料商品不只只有一个企企业能够生生产）对那那些故意延延缓发货时时间者及出出现重大产产品质量问问题者，要要执行市场场纪律，分分罚款警告告、暂停交交易资格、取消交易易资格及开开除会籍，这这些制裁措措施的落实实，要有商商会组织内内的市场管管理委员会会、市场仲仲裁委员会会、商会理理事会及独独立的专业业经济法庭庭裁决执行行，并由这这个市场的的专业商贸贸网站通报报各个贸易易方，这是是震慑各个个违约方的的杀手锏。根据我国国当前法律律体系不完完备、条文文不明确、各个地区区制定的地地方法律不不尽相同，加加之地方保保护主义及及政企不分分、行政干干预过滥之之特点，应应

28、在网上市市场建立后后所成立的的由各会员员参加的商商品贸易委委员会成立立宣言中体体现出来，并并着手起草草国内工业业品电子商商务贸易法法，从而完完善市场的的约束机制制。请别低低估了工业业基础原材材料这一块块，去年全全国的GDDP总值是是十八万亿亿人民币，这这些行业企企业大约占占其四分之之一，就是是4。5万万个亿，按按通常的企企业经营规规律，原材材料比重占占产品制成成品的300%，约是是1。5万万个亿，如如果原材料料采购量的的四分之一一，采用网网上循环易易货贸易法法，就是33500个个亿，即是是网上贸易易量只有其其35000个亿的一一半，应该该是17000个亿（资资料显示单单独的机电电产品每年年的商

29、品贸贸易量就有有28000个亿，以以上海宝钢钢为例，产产值约1660个亿，其其中原材料料一年的机机械设备、燃料、原原材料等的的采购量就就有50多多亿），按按网上贸易易服务费11.5 %计算，应应该是255个亿，加加上其它网网上服务费费，总公司司的收入起起码在300个亿，预预计一年以以后可收回回投资二个个亿，3年年后利润可可保持在11015个个亿以上，年年利润可相相当于一个个上海宝山山钢铁总公公司。 四四、商会组组织及市场场管理体系系无论是传统统商务、传传统市场贸贸易或电子子商务框架架内的网上上市场贸易易，都离不不开一个完完善的、规规范的市场场管理、市市场贸易体体系。要实行电子子商务，必必须建立

30、健健全一个完完善的、规规范的网上上市场运行行体系，市市场运行规规则、市场场监控机制制、各贸易易方市场准准入机制、市场纪律律约束机制制。组建由由各贸易方方参加的商商品贸易委委员会一商商会（各贸贸易方的会会员资格要要审查、要要筛选）设设立市场仲仲裁委员会会、市场管管理委员会会，设立一一个专业的的、具有省省一级独立立司法权的的经济法庭庭，保障各各会员的商商业利益，保保证市场高高质、高效效良性运转转。制定一一套完整的的工业品贸贸易法草案案，提请全全国人大通通过与网上上市场贸易易有关的法法律、法令令。解决、处理各贸贸易方之间间的贸易争争端及经济济合同纠纷纷。对外一一个声音讲讲话，开拓拓国际市场场，加大市

31、市场准入，打打破技术垄垄断，反倾倾销及抗反反倾销，保保障各贸易易方的合法法利益，保保障网上市市场的良性性运转。建建立一个以以电子商务务、网上贸贸易、网上上服务为特特征的大工工业品商品品贸易大市市场，先国国内、后国国外，建成成一个由国国内企业及及周边国家家的相关企企业所组成成的工业品品制造、销销售的亚洲洲大工业商商品贸易经经济共同体体。说明：商品品贸易委员员会商会，是是一个由各各会员自愿愿参加的、自我管理理、自我约约束的市场场管理体系系，它的经经费支出是是由各会员员所提供的的会员费中中支付的，为为了减轻企企业负担，各各会员只承承担50%的费用支支出，为了了笼络客户户群，其它它50%的的费用支出出

32、是由电子子商务运营营集团总公公司这个网网上市场服服务商，从从网上贸易易的市场服服务并从中中求取的利利润中支付付的，这是是当前市场场经济不完完善，而且且是把传统统商务、传传统市场提提升到电子子商务、网网上贸易这这个大市场场所决定的的。实际上，只只要良好的的市场氛围围形成了，网网上市场能能够良性运运转，总公公司支出这这批费用是是微不足道道的，是失失有所得。按正常的逻逻辑思维方方式，这个个商会组织织的市场管管理体系，本本不该由总总公司自己己设计、自自己操作的的，我们也也不必过份份操心。但但现实情况况是：我国国在一九九九三年党的的十四大提提出从计划划经济向市市场经济过过渡的决议议至今，计计划经济模模式

33、被打破破，政企分分开，原有有的一部分分法律法规规被废除，一一部分法律律、法规已已不适用于于市场经济济，而国内内的国有企企业、私营营企业，没没有经受过过资本主义义自由市场场经济的洗洗礼，而所所谓的社会会主义条件件下的市场场经济体系系、完整的的市场贸易易体系、市市场贸易、市场管理理、市场约约束的市场场运行机制制根本没有有建立起来来，市场贸贸易中，人人们的行为为准则是道道德规范在在起着一定定的约束作作用，天天天讲以法冶冶国，实际际上是有法法不依，权权大于法。国际准则则、国际贸贸易规则不不被国内大大部分企业业所了解，所所提倡，大大家是在凭凭良心做生生意。为什什么大家都都认为的社社会公信力力、企业诚诚信

34、度严重重下降，大大部分企业业走入了被被人骗、去去骗人的市市场怪圈之之中，为什什么知法犯犯法，行贿贿受贿，为为什么假冒冒产品伪劣劣产品屡禁禁不止，为为什么企业业之间相互互拖欠或想想法设法不不如期付款款，为什么么企业能在在金融机构构造成那么么多的呆帐帐、死帐，究究其原因，这这就是计划划经济向市市场经济过过渡转轨过过程中，政政府一抓就就死，一放放就乱的市市场症结所所在。对电电子商务运运营商而言言，没有一一套完整的的市场经济济条件下的的市场管理理体系、市市场贸易保保障体系、市场规则则、市场纪纪律约束体体系及规范范的市场运运行机制，要要实现网络络经济，要要实行电子子商务、网网上贸易，其其难度是不不言喻的

35、。严格意义义上讲，每每个从商者者都是自私私的，每家家企业为了了自家的生生存，自我我发展，都都在想方设设法去追求求商业利益益的最大化化，为了追追求市场份份额，必然然打压竞争争者，但每每家正统的的企业都不不希望别人人破坏市场场中的游戏戏规则，都都不希望今今天生存发发展了，而而明天企业业就破产倒倒闭。企业业追求利润润的最大化化及长期化化是一切有有志之士的的不懈追求求。因此这这就决定了了各个企业业、各个贸贸易方都在在企求着良良好的经济济发展氛围围和广阔的的市场空间间及多功能能的、高效效的、规范范的商品贸贸易网上大大市场。五、电子子商务运营营商的经营营理念及市市场运作模模式（经营理念念、工作中中心、经营

36、营范围）A、既然然本公司已已进入电子子商务、网网上贸易这这一新的市市场领域，那就要利用用互联网这这个特殊工工具，面向向大中型企企业、面向向政府（商商品采购）、面向科研研院所、面面向广大客客户群。经经营网上产产品广告信信息收集、信息咨询询、信息发发布，广罗罗人才，人人才转聘，建建立高级人人才数据库库，促进人人才流动，依依托科研院院所开发技技术市场，完完成新技术术，专利技技术的推广广与转让，以以企业与企企业之间的的供求关系系为基础，广广泛开展网网上商品贸贸易，确立立以网上服服务为中心心，做大、做足网上上这个大市市场。尽力力打造电子子商务、网网上贸易BB2B商业业模式这一一优质品牌牌，以品牌牌效应赢

37、得得客户群，赢赢得一个网网上大市场场。B、电子子商务、网网上贸易运运营商，是是一个高高高在上的，同同时又融合于企业与与企业之中中的市场操操作者，加加入的客户户越多（必必须是正宗宗的、规范范的会员企企业），市市场容量越越大，市场场交易量就就越大，总总公司的商商机利润就就越大。在在市场经济济中，什么么都是商品品，什么都都可以交易易，这在如如今如此高高技术条件件下，在互互联网技术术如此成熟熟的条件下下，这种网网上市场、网上贸易易、网上服服务的B22B经营模模式是能够够实现的。C、联合合大型集团团公司，组组建利益联联盟。电子商务运运营集团总总公司，要要想立足于于大工业体体系之中，要要想依靠这这个庞大的

38、的客户群，并并为其提供供网上市场场、网上贸贸易、网上上服务，从从而发展、壮大自己己，有必要要邀请宝山山风钢铁公公司、中石石油、中电电、一汽或或上海大众众四家大型型集团公司司以各自55%的股份份参加进来来，其同组组建一个利利益共同体体。他们是是牛鼻子，是是龙头企业业，他们的的加入，可可以防止其其它电子商商务运营商商和他们纠纠合在一起起，成为一一个庞大的的市场竞争争者，更为为重要的是是，他们是是龙头，他他们的身后后是一大群群龙身和龙龙尾，他们们的影响力力太大，辐辐射的面太太广，即使使说成立个个商会组织织，没有他他们的加入入，也是没没有大的号号召力的，更更别说做大大网上生意意了，当然然，他们在在网上

39、市场场成型之前前，他们会会不以为然然，为了表表示诚意，他他们每家55%的股份份额可以暂暂时保留，暂暂无需他们们的投资，但但要攻关他他们，求得得他们的理理解与支持持，一年后后，公司的的投资成本本收回，利利润产生，他他们的5%的股份利利润要毫不不犹豫的支支付给他们们，以表示示我们的诚诚意，这对对本公司工工作、业务务的开展、发展、壮壮大可能会会产生意想想不到的收收获。（如如果电子商商务运营商商的网上市市场、网上上服务效益益明显，上上述四家投投资者是应应该会以实实股加入进进来的，他他们不会放放弃这个发发言权）。D、电子商商务运营商商应将已成成熟的电子子技术、计计算机技术术、电信技术、办公公自动化技技术

40、、互联联网技术进进行整合，立立足于大工工业体系中中的大中型型企业，改改造提升现现有的传统统商务、传传统市场、传统贸易易、并将二二者有效地地嫁接，形形成一个以以网络经济济为特征的的大市场空空间。总公公司以高超超的市场亲亲和力及运运作手段，将将二者融为为一体，创创立电子商商务、网上上贸易这个个大市场，只只要电子商商务运营总总公司能够够抢得市场场之先机，拓拓展拓宽以以B2B模模式为经营营方向的大大市场空间间，能够自自立、自强强、自重，那那将永保这这一方水土土的平安，努努力将本公公司创建为为一流的电电子商务、网上贸易易市场服务务商。 六、电电子商务运运营商的组组织架构及及各部门之之职能：企业名称：大东

41、方电电子商务运运营集团总总公司（暂暂定）（一）大大东方电子子商务商贸贸网站因市场范围围大，经营营模式深化化，业务量量多，为了了大规模的的扩展B2B网上上贸易这一一新的领域域，应建立立一个专业业化的网上上贸易网络络工作站。职能：提升升整合大工工业领域内内各会员企企业、集团团公司、政政府机构、金融、科研研院所、外外贸体系的的网络系统统并联网，保保障总公司司各部门与与各贸易方方之间网上上贸易业务务之畅通。（二）广广告部接受各贸易易方之委托托，分门别别类制作商商品广告。因大工业各各行业的企企业数量庞庞大，分布布极广，商商品名称、规格、产产品性能等极极其繁杂，网网上浏览、商品供求求信息的收收集如同大大海

42、捞针，就就一个企业业网站而言言（宝钢、武钢、首首钢等），其其商品名称称、规格五五花八门，广广告部应对对工业各行行业的各种种商品分门门别类，使使供求者对对同一类商商品信息容容易采集，使使每种商品品的性能、价格可以以多企业之之间形成比比对，选择择商品、选选择客户，以以利供求双双方完成市市场交易。（三）信信息部搜集、整理理、归档、发布国家家宏观调控控政府信息息、国际、国内市场场信息、商品品价格信息息、工业各各行业发展展信息、金金融投资、资金需求求信息。单单个企业生生产规模、机械设备备状况、经经营状况等等信息，为为投资者、为各企业业之间的兼兼并、承包包、租凭提提供信息咨咨询，建立立数据库，以以利客户查

43、查询及商业业咨询之需需求。（四）人人力资源部部发挥人才猎猎头公司职职能，为各各金融机构构、大型商商业公司、大中型企企业的高级管管理人才、高级技术术人才、高高级市场营营销人才（处处级、经理理级别以上上）技术专专家建立人人才数据库库，充当高高级人才转转聘经纪人人，促进高高级人才流流动，解决决大中型企企业、大公公司人才之之需求。（五）技技术开发部部沟通各科研研院所与各各大中型企企业之间的的关系，通通过本公司司网站，展现及寻求求工业企业业所需之实实用技术，新新技术、新新产品、本本公司技术术开发部充充当各科研研院所与各各工业企业业之间技术术买卖，技技术转让中中介商，经经纪人。科科研院所的的科研成果果，新

44、技术术转让，新新产品新技技术的买卖卖是一个很很专业的实实践过程，它它们之间价价格的商定定，新技术术应用的最最终认定，付付款办法的的解决，没没有本公司司技术开发发部这个中中介商、经经纪人的参参与，此项项业务是很很难落实的的。（六）易易货贸易部部主管商品贸贸易、网上上市场操作作及各贸易易方之间的的相关业务务。（七）市市场开发部部争取在全国国联营十到到二十家大大型房地产产公司，联联合十家铁铁路、公路路、水利建筑工工程公司，服服务政府部部门网上采采购，求购购建设建筑筑用钢材及及机械设备备，联合十十家省地级级石油公司司（石油及及石油产品品是个硬通通货，市场场价格从长长期看只会会升不会降降）。市场场开发部

45、的的职能是将将上述各公公司组成一一个强大的的网上商品品采购集团团，以集团团购买力促促使卖方以以最低的市市场价格，分分批次地供供应各购货货方（市场场开发部只只是个牵头头人，绝不不做商品的的转手买卖卖，尽可能能地不收手手续费），市市场开发部部对供需双双方统一结结算，让供供方采用易易货贸易的的方式进入入网上市场场采购同等等货币金额额的商品，从从而达到收收支平衡。这可以推推动市场的的购货风潮潮，加速商商品流通，加加速货币流流通，并将将此货币量量运用于那那些产品售售出与原材材料购进不不成比例的的中小型企企业的货币币结算，此此种大规模模的市场操操作手段，实实际上是对对易货贸易易部业务的的支持措施施，它的间间接收益按按经营额550个亿计计算（服务务费3%），一一年总公司司可以多收收1.5个个亿。（八）结结算中心（九）市市场战略情情报研究所所汇总、整理理、分析各各部门所提提供的各种种信息资料料，从事企企业策划、市场策划、市场开发发。聘请经经济学家、国际、国国内知名人人士参加网