营销公司销售手册-市场营销部门设置及岗位责任制度

1、*营销公公司销售售手册目 录第一部分分：市场场营销部部门设置置及岗位位责任制制度第一章 组织织机构一、组织织管理系系统二、组织织机构设设置图第二章 市场场营销部部岗位责责任体系系 11一、营销销部经理理岗位职职责 11二、执行行经理岗岗位职责责 2三、区域域主管岗岗位职责责 2四、计划划主管岗岗位职责责 4五、财务务主管岗岗位职责责 4六、市场场主管岗岗位职责责 5七、储运运主管岗岗位职责责 5八、客户户经理岗岗位职责责 6九、理货货（促销销员）岗岗位职责责 6第二部分分：市场场营销部部管理体体系 99第一章 市场场调研管管理 9目标计划划管理 133目标管理理 113计划管理理 116第三章

2、 系统统管理 119例会制度度 119公司考勤勤制度 20后勤保障障制度 工作制度度 221办公设备备使用制制度 233保密制度度 223接待制度度出差管理理规定 24宿舍管理理办法 26通讯费用用管理规规定 227第四章 财务务管理制制度 28第五章 营销销管理 2281、产品品品牌管管理 2282、价格格管理 3003、销售售管理办办法 3324管理理制度 3335、退货货滞货处处理办法法 366、回款款制度 3777、客户户提案意意见处理理制度 388第六章 储运运管理 3381、仓储储管理制制度 3382、司机机及车辆辆管理条条例 440第七章 人事事管理 4411、销售售部人员员招聘

3、及及聘用制制度2、奖惩惩制度 4113、销售售人员考考核办法法 42第三部分分：管理理流程第四部分分：表格格管理第五部分分：员工工行为指指南第六部分分：附件件第一部分分 岗岗位责任任体系营销部经经理职责责一、行政政隶属上级主管管：*总总经理直属下级级：执行行经理区域主管管财务部市场部储运部二、主要要职责以不断提提高整体体运行效效率为核核心任务务以不断提提高有效效出货为为基本保保障1、负责责整理分分销网络络渠道指挥部属属对北京京各市场场责任区区域进行行实地调调查，弄弄清楚终终端零售售店的形形态与数数量分布布。据此对渠渠道进行行规划，确定每每一级部部属的职职责及计计划目标标。不断总结结成功经经验，

4、对对区域市市场进行行滚动式式或地毯毯式覆盖盖。2、负责责确定市市场责任任区域依靠有组组织的努努力，依依靠管理理，把市市场责任任落到实实处。明明确北京京销售部部组织结结构，定定编定员员，明确确每一个个职务的的内涵及及工作任任务。必须亲临临前线，亲力亲亲为；为为下属做做好客户户工作承承担责任任，为整整体分销销力的提提高承担担责任。必须把人人力资源源配置在在产生成成果的方方向上，与成果果不直接接相关的的专业职职能人员员要降低低到最低低限度。必须加强强对业务务人员，以及助助推理货货人员的的管理，指导、激励、约束与与帮助一一线人员员为客户户做贡献献。3、负责责分解目目标业绩绩指标根据北京京市场的的竞争状

5、状态、市市场容量量、市场场潜力，以及过过去三年年（244个月）的实际际销售业业绩（或或销售修修正指数数），决决定北京京市场的的目标销销售任务务。根据总公公司下达达的年度度销售指指标，及及销售、合同履履约、成成本核算算和回款款速度等等考核指指标，把把目标销销售任务务分解到到每一个个区域主主管及业业务员。进一步把把目标任任务转化化为“业绩考考核指标标”，转化化为目标标管理过过程，并并与工资资奖金挂挂钩。约约束每一一个区域域主管及及业务员员努力实实现目标标、完成成任务，不断提提高分销销力。4、负责责制定工工作任务务计划必须制定定工作计计划（年年、季、月、周周），明明确目标标任务。必须帮助助业务员员制

6、定工工作计划划，即在在明确目目标任务务的基础础上，制制定相应应的举措措；工作作计划可可以逐周周滚动进进行。在计划的的约束下下，进一一步督促促下属，不断地地提高访访问客户户的数量量与质量量，不断断地为客客户做贡贡献。5、负责责检查工工作完成成情况持续不断断地检查查落实，不折不不扣的检检查落实实有效出出货的各各环节执执行状况况。必须依据据反馈的的管理用用“日报表表”或“周报表表”，对各各级下属属进行严严格考核核。在一些关关键环节节，必须须制定更更为详尽尽的操作作手册与与行为规规范，制制定相应应的考核核制度，提高分分销力。根据考核核结果，以及前前端反馈馈的信息息，进行行系统思思考，寻寻求系统统解决问

7、问题的办办法或系系统的对对策，包包括应用用人事上上的奖惩惩手段，不断提提高分销销力。以减少各各环节存存货为考考核指标标减少环节节存货风风险加强市场场信息反反馈负责遴选选、培训训、指导导、评价价、调整整、淘汰汰、奖励励与惩罚罚销售队队伍依照员工工考核办办法，组组织对销销售人员员的考核核、升降降交待奖奖惩等事事宜，并并力求公公平合理理。负责审查查商品广广告的费费用预算算、策划划、设计计方案，评估广广告效果果，并及及时作出出调整及时掌握握市场行行情动态态，对重重大市场场变动情情况和政政策变动动情况及及时上报报总经理理完成总经经理临时时交办的的工作。执行经理理职责一、行政政隶属上级主管管：营销销部经理

8、理直接下属属：档案案员 前 台台二、主要要职责监督执行行决策层层已审定定下达的的目标分分解任务务提高整整体运行行效率，制定自自己的工工作计划划。整理分销销渠道，确定业业务人员员的市场场责任区区域。制定营销销公司完完整的营营销工作作计划，检查各各区域客客户经理理工作完完成情况况。配合终端端减少环环节存货货风险，加强市市场信息息的汇总总反馈。对整体运运行费用用及经常常性经营营费用进进行有效效控制。对客户经经理及各各区域业业务人员员、促销销员（理理货员）依照员员工考核核、奖惩惩办法及及升降职职务办法法等予以以考评，力求公公平合理理。对已发生生办理过过的业务务进行总总结并予予以书面面分析，总结得得失。

9、依据公司司下达的的经营计计划、配配合公司司总目标标组织执执行公司司目标及及工作计计划，随随时予以以追踪控控制。运用各类类激励机机制，提提高员工工的士气气及工作作效率，并督导导所属人人员，依依照工作作标准或或要求有有效执行行其工作作，确保保销售任任务及工工作目标标的顺利利完成。做好员工工的政治治思想工工作，指指导后勤勤保障员员工的生生活水平平，为员员工解除除顾之忧忧，稳定定并建设设好员工工队伍。公司总经经理交办办的其他他任务。*北京营营销部区区域主管管职责行政隶属属上级主管管：销售售部经理理直属下级级：客户户经理二、主要要职责1、整理理分销网网络渠道道指挥下属属对所辖辖市场责责任区域域进行实实地

10、调查查，弄清清楚终端端零售店店的形态态与数量量分布。对渠道进进行规划划，确保保每一个个分销商商拥有足足够的下下家零售售店数，拥有足足够的耕耕地，拥拥有足够够的市场场容量。按照2：8法则，选择有有潜质的的经销商商，并通通过协议议使之成成为我核核心分销销商。进进而帮助助核心分分销商建建立下家家网络，展开深深度分销销。执行一县县一户或或一县多多户的方方式，对对区域市市场进行行滚动式式或地毯毯式覆盖盖。2、确定定市场责责任区域域依靠有组组织的努努力，依依靠管理理，把市市场责任任落到实实处。明明确每一一个下属属职务的的内涵及及工作任任务。必须亲临临前线，亲力亲亲为；为为下属做做好客户户工作承承担责任任，

11、为整整体分销销力的提提高承担担责任。必须把人人力资源源配置在在产生成成果的方方向上，与成果果不直接接相关的的专业职职能人员员要降低低到最低低限度。加强对客客户经理理、理货货员（或或促销员员）的管管理，指指导、激激励、约约束与帮帮助一线线人员为为客户做做贡献。一线人人员访问问客户的的数量与与质量，是分销销力的来来源。3、分解解目标业业绩指标标根据本区区域竞争争状态、市场容容量、市市场潜力力，以及及过去三三年（224个月月）的实实际销售售业绩（或销售售修正指指数），决定本本区域的的目标销销售任务务。把目标任任务分解解到各区区域经销销商（分分销商），或者者说分解解到每一一个客户户经理及及理货员员。进

12、一步把把目标任任务转化化为“业绩考考核指标标”，转化化为目标标管理过过程，并并与工资资奖金挂挂钩。约约束每一一个客户户经理及及理货员员努力实实现目标标、完成成任务，不断提提高分销销力。4、制定定工作任任务计划划每个区域域主管必必须帮助助客户经经理制定定工作计计划，即即在明确确目标任任务的基基础上，制定相相应的举举措；工工作计划划可以逐逐周滚动动进行。每个客户户经理要要在计划划的约束束下，进进一步督督促下属属理货员员，不断断地提高高访问客客户的数数量与质质量，不不断地为为经销商商做贡献献。必须使每每个理货货员明确确“规范的的一天工工作”，懂得得自己基基本职责责是基本本职责是是，理货，环境布布置，

13、促销，订货补补货，信息沟沟通与反反馈，经营指指导，管理咨咨询，清洁服服务。5、检查查工作完完成情况况必须持续续不断地地检查落落实，不不折不扣扣地检查查落实。以支持持有效出出货。必须依据据反馈的的管理用用“日报表表”或“周报表表”，对下下属进行行严格考考核。在一些关关键环节节，必须须制定更更为详尽尽的操作作手册与与行为规规范，制制定相应应的考核核制度，严格管管理才能能提高分分销力。根据考核核结果，以及前前端反馈馈的信息息，必须须进行系系统思考考，寻求求系统解解决问题题的办法法或系统统的对策策，包括括应用人人事上的的奖惩手手段，不不断提高高分销力力。6、管理理好所负负责的业业务员、理货员员的工作作

14、，安排排好市场场客户维维护与开开发工作作。7、对于于负责区区域内的的合作客客户（分分销商、终端）建立档档案并不不断完善善，上交交公司统统一管理理。8、对合合作的分分销大户户进行定定期拜访访，了解解市场销销售和竞竞争情况况，进而而总结分分析，写写出市场场分析报报告，呈呈与部门门经理。9、与客客户建立立良好的的客情关关系，为为业务发发展与拓拓展创造造良好的的工作环环境。10、根根据市场场信息，制订相相应的促促销方案案，价格格策略，上呈公公司经理理。并在在批准后后认真执执行，同同时制订订要货、回款、费用计计划上报报批准后后执行。11、对对于所负负责工作作以周、月、季季工作报报告、报报表等形形式进行行

15、总结，交于部部门经理理，并主主动接受受配合上上级的监监督、检检查、考考核。12、对对下属定定期进行行业务考考核，工工作检查查。加强强人员的的选用，使工作作处于高高效状态态。13、定定期对下下属员工工指导培培训。14、做做好与其其它部门门的沟通通协调工工作。以以便销售售工作顺顺利开展展。计划部主主管职责责一、行政政隶属上级主管管：营销销部经理理直属下级级：二、主要要职责负责组织织编写销销售公司司的中长长期营销销计划，年度计计划季、月、周周营销计计划，拟拟定年度度主要利利润，销销售指标标，指导导各区域域和客户户经理、理货员员（促销销员）制制定相应应的年度度工作计计划和年年内目标标分解责责任计划划。

16、负责公司司营销业业务的宏宏观管理理，及时时把握市市场营销销动态，遇到重重大问题题及时向向销售公公司经理理汇报。负责公司司营销管管理大纲纲、目标标的制定定。主持持与各片片区目标标责任书书的洽谈谈、签订订、考核核、奖惩惩工作。负责营销销公司大大型销售售合同的的前期准准备工作作（可行行性论证证、客户户信誉考考评）。为合同同的签字字提供决决策依据据。参与公司司重大活活动的谈谈判、组组织、决决策论证证与策划划。负责各片片区的营营销管理理、业务务指导和和配合服服务工作作。负责收集集市场信信息资料料，加以以分析预预测，对对公司的的营销管管理的重重大问题题进行调调研，提提出咨询询意见。负责指导导管理监监督计划

17、划营销业业务工作作，改善善工作质质量和服服务态度度，做好好公司员员工的绩绩效考核核和奖励励惩罚工工作。完成公司司经理临临时交下下的其他他工作。财务主管管职责一、行政政隶属上级主管管：营销销部经理理直接下级级：二、主要要职责一个企业业可持续续发展，取决于于三项指指标，即即“利润” 、“资金利利润率”与“现金流流量”。这三三项指标标与“有效出出货” 、“降低存存货”，以及及“控制费费用”直接相相关。控控制运营营费用，就是要要控制费费用成本本的主要要驱动因因素。在在减少或或控制“存货”的基础础上，还还必须控控制两项项费用，即：控控制宣传传促销费费用和控控制人员员相关费费用。具具体职责责如下：按公司经

18、经营计划划，提高高年度财财务计划划，作为为公司资资金运用用的依据据。提出财务务、会计计及预算算等制度度，并负负责其施施行时有有关的协协调与联联系工作作，确定定发挥各各项制度度的功能能。依年度财财务计划划，筹措措与动用用公司的的资金，以确保保销售资资金的返返还。汇编公司司年度预预算，送送呈总公公司财务务部审定定，负责责控制销销售公司司年度预预算执行行，以使使预算在在经营管管理上行行之有效效。按销售分分公司年年度财务务计划，办理有有关银行行借款及及往来事事项，提提供经营营所需的的资金。按会计制制度规定定定期进进行存货货盘点，以确保保公司的的资产，并使实实际存量量，与帐帐列数字字彼此符符合。依据税法

19、法规定，处理公公司各项项税务事事宜，力力求正确确无误，避免遭遭受无谓谓损失。依据公司司经营计计划，并并配合公公司总目目标，拟拟订工作作计划。根据工作作计划，估计所所需的款款项发出出，编制制单位年年度预算算，并加加以控制制。运用有效效的领导导方法，激励所所属人员员的士气气，提高高工作效效率，督督导所属属人员，依照工工 作标标准或要要求，有有效执行行其工作作，确保保在单位位目标达达成。将本单位位工作安安所属人人员的能能力以合合理分析析，并促促进各属属员工间间工作的的联系与与配合。组织关系系：受总公司司财务总总监和销销售部经经理的双双重领导导。以诚恳、友善的的态度与与公司其其他部门门协调、联系，并就

20、其其所提有有关本部部门的工工作的询询问、质质疑予以以解答。（3）视视业务需需要，对对各区域域的资金金有交调调度。（4）与与金融机机构保持持良好的的关系。市场主管管的岗位位职责一、行政政隶属上级主管管：营销销部经理理直接下属属：促销销员二、主要要职责在公司经经理的指指导下，具体编编制各种种销售计计划、目目标责任任和考核核指标，并协助助执行经经理落实实执行。重点负责责相关的的市场调调研与分分析预测测工作提提出可行行的调研研报告供供决策参参考。重点负责责产品或或服务的的市场推推广业务务，负责责与委托托的广告告公司，发布媒媒体保持持正常联联络，提提交广告告方案，供领导导选择，并评估估广告效效果，提提出

21、改进进建议。不断追踪踪国内外外先进的的营销理理念和营营销技巧巧、收集集和剖析析案例并并与公司司比较，对公司司营销战战略和策策略进行行调整，提出有有价值的的建议，在获得得肯定后后，负责责编制实实施方案案。负责对销销售人员员的业务务培训，绩效考考核和督督促，在在市场态态势突变变时对推推销人员员和地区区进行重重新分配配。负责对公公司产品品商标和和品牌的的管理，主持或或会同其其他部门门处理假假冒商品品问题。负责处理理消费者者投诉及及产品的的市场管管理。负责对市市场推广广方案具具体策划划、实施施。完成公司司经理交交办的其其他任务务。储运主管管的岗位位职责一、行政政隶属上级主管管：营销销部经理理直接下属属

22、：库管管员司 机二、主要要职责 负负责保管管、维护护、运送送公司所所有待销销产品事事宜，依依业务需需要，将将商品及及时分配配予以各各营业单单位，并并使整个个公司的的产品存存量达到到合理或或预期的的水准。具体职职责如下下：依据公司司的营销销计划，配合公公司总目目标制定定目标及及工作计计划。根据工作作计划，编制储储运年度度预算并并加以控控制。妥善存储储、整理理及保管管所有待待销商品品，以确确保出库库产品的的优良质质量。考虑产品品的流通通速度，配合销销售预测测、拟订订各项产产品存量量标准。随时注意意各销售售网点的的实际销销售情况况，调拨拨产品，以达货货畅其流流之境。研析仓库库空间、设备、人力与与商品

23、销销售形态态，拟定定完善之之商品质质量管理理办法与与作业程程序。设计、推推行及改改进仓储储管理制制度及作作业流程程并确保保其有效效实施。运用有效效领导方方法，激激励所属属人员的的大气，提高工工作效率率，并督督导其按按照工作作标准或或要求，有效执执行其工工作确保保储运任任务顺利利完成。据其能力力大小，合理分分抵所属属人员的的工作，促进属属员间工工作的联联系与配配合。10、依依照员工工奖惩办办法，对对属人员员进行考考核，奖奖惩升降降。11、受受公司经经理直接接指挥与与监督，并向其其直接报报告。客户经理理职责一、行政政隶属上级主管管：区域域经理直接下属属：理货货员（促促销员）二、主要要职责严格遵守守

24、公司的的各项规规章制度度，配合合公司的的整体动动作，协协助区域域主管做做好各项项工作。在公司分分配的区区域内，配合区区域主管管制订市市场开拓拓和销售售计划，并认真真按主管管安排执执行完成成各项任任务。对所负责责的分销销商定期期拜访、了解客客户的需需求与困困难并依依能力制制订解决决帮助方方案，批批准后认认真完成成达到服服务于客客户的目目的，建建立良好好的客情情关系。对分销商商的销量量、走向向、价格格、产品品情况要要细致调调查了解解，将市市场分析析以报告告形式上上交区域域主管，及时把把握市场场动向。配合区域域主管加加强对理理货员的的管理，增强市市场终端端与分销销商的整整体控制制，并在在维护客客户的

25、同同时，开开发新客客户，整整体筛选选之后，建立高高速有效效的销售售网络。对分销商商的了解解之后，及时制制定有效效的补货货、回款款及费用用促销等等计划、上报区区域主管管批准后后按时完完成。定时、准准确、细细致填写写各类工工作报表表，完成成工作总总结、报报告，如如日、周周、月工工作计划划，回访访表，二二批销售售情况对对比表等等。定期检查查指导培培训考核核理货员员的工作作，同时时积极配配合公司司对所负负责区域域的整体体考核监监督。理货员职职责：一、行政政隶属上级主管管：客户户经理工作对象象：零售售终端二、主要要职责在客户经经理的带带领下，严格遵遵守公司司的各项项规章制制度，按按公司划划分的责责任区域

26、域对工作作终端进进行维护护、开发发，完成成分配给给的销售售任务，并适时时反馈市市场信息息：一）根据据责任区区域内的的工作目目标、制制订工作作路线、拜访店店楼、拜拜访频率率。按路路线进行行每日拜拜访工作作。二）作好好工作准准备：1、整理理个人仪仪表；2、准备备工作所所需的样样品、名名片、计计算器、笔记本本、报价价单等；3、带好好终端所所需的广广告宣传传品等资资料；4、各类类需填表表格，承承诺给客客户的支支持礼品品。三）认真真细致做做好理货货工作：1、检查查产品陈陈列情况况：是否否清洁、醒目，价签是是否清楚楚、准确确，产品品种类是是否齐全全。2、POOP张贴贴情况：位置、理由、效果等等。3、给予予

27、客户的的支持，如牌、海报、产品使使用情况况。4、终端端库存是是否安全全，以便便及时补补货。5、回款款的日期期、单据据对方是是否完备备。四）与客客户负责责人、主主管主动动沟通、交谈、建立良良好客情情关系，为业务务拓展打打基础。了解客客户需求求并制订订帮助解解决方案案。五）在对对已开发发终端维维护同时时，对于于未开发发市场有有目标调调查，制制订开发发新终端端的计划划，为业业务拓展展做准备备。六）依据据工作情情况，认认真细致致填写各各类报表表，及时时准确反反馈汇总总市场信信息与工工作情况况。按时时交纳周周、月工工作总结结、促销销方案和和终端的的补货、回款计计划，同同时按时时做好工工作总结结。七）做好

28、好个人区区域目标标销售台台帐，终终端客户户档案，并交由由公司统统一汇总总。八）积极极配合区区域主管管的检查查、监督督、考核核。九）对公公司的一一切营销销方案、推广计计划、促促销计划划等策略略，要严严格保密密，不可可私自外外泄。十）每个个助推理理货员要要明确“规范的的一天工工作”，必须须懂得自自己基本本职责是是：理货；环境布置置；促销；订货补货货；信息沟通通与反馈馈；经营指导导；管理咨询询；清洁服务务。前台的工工作职责责一、行政政隶属上级主管管：执行行经理二、主要要职责负责进入入公司办办公场所所的所有有来客的的招呼，接待、登记、导引、对无关关人员，上门推推销和无无理取闹闹等，阻阻挡在外外或协助助

29、保安人人员处理理。负责公司司邮件的的收取、分发工工作。负责公司司电话小小总机的的接线工工作，对对往来电电话接转转准确及及时，声声音清晰晰，态度度和蔼，恰当使使用礼貌貌用语；对未能能联络上上的记录录在案并并及时转转告；对对紧急电电话设法法接通，未通者者速报公公司领导导处理。定期维护护，保养养办公用用品及设设备，并并保持前前台环境境清洁安安静。做好公司司文件、资料的的打印工工作。完成公司司领导交交办的其其他任务务。档案员职职责一、行政政隶属上级主管管：执行行经理二、主要要职责1、员工工考勤管管理及计计薪作业业。2、理货货员、促促销员、业务人人员的招招募。3、在总总公司行行政人事事的领导导下，传传达

30、办理理销售公公司员工工的任免免，调薪薪、迁调调、奖惩惩、离职职等事务务。4、负责责销售公公司员工工的劳保保福利购购买及制制服的发发放。5、出入入公司管管理、储储运、公公司办公公厂地的的安全卫卫生管理理。6、办理理员工的的各项福福利事项项，负责责员工的的宿舍安安排，生生活卫生生保健，膳食供供应生活活区防疫疫工作，负责员员工生活活区的管管理和安安全保卫卫工作。7、办理理公司办办公区域域及办公公设备、零星修修缮，保保障公司司经营和和发展。8、文书书放发、处理、档案管管理。10、营营业区值值日（夜夜）、节节假日值值班安排排。11、涉涉外事件件及公共共关系处处理。12、协协助总公公司行政政人事总总部门搞

31、搞好员工工培训及及学习工工作。13、公公司财务务、劳保保品、奖奖品、促促销品、文件、合同书书的处理理与保管管。14、负负责销售售公司所所需物资资的采购购、发放放、保管管，协调调各部门门物资材材料的使使用和管管理进行行监督。第二部分分 *市场营营销管理理体系第一章 市场场调研管管理第一节 市场场调研的的目的和和意义市场调研研是对市市场营销销资料进进行系统统收集、分析和和研究的的过程，对于企企业实施施营销策策略、检检查经营营成果，调整决决策方案案都发挥挥着重要要作用。市场调研研是市场场营销的的出发点点，是提提高市场场营销效效果的一一种管理理工具，从调查查分析提提出解决决问题的的办法，为总公公司制定

32、定产品计计划，营营销目标标，决定定分销渠渠道，制制定营销销价格，采取促促进销售售策略和和检查经经营成果果，提供供科学依依据；在在营销决决策的贯贯彻执行行中，为为调整计计划提供供依据，起到检检验和矫矫正的作作用。营销调研研的主要要分支是是：产品品调研、顾客调调研、销销售调研研、促销销调研，如图：营 销 调 研销售调研顾客调研产品调研促销调研第二节 市场场调研的的原则和和市调人人员素质质要求一、市场场调研的的原则。市场调研研须遵循循资料准准确、观观点客观观、时效效性强、信息全全面完备备，投入入费用最最省的原原则，为为公司生生产、经经营、销销售决策策提供正正确依据据。同时时依据一一定的设设计，逻逻辑

33、的推推理，进进行系统统的整理理和分析析。二、市调调人员素素质要求求。1、品德德素质。客观公公正，忠忠实笃厚厚，勤勉勉耐劳，严谨认认真，平平易近人人，开拓拓创新。2、业务务素质。知识广广博，具具备较丰丰富全面面的市场场营销知知识，有有较强的的信息搜搜集、鉴鉴别、适适应环境境、语言言表达和和写作的的能力。3、身体体素质。肯吃苦苦、性格格外向，善交际际，机敏敏、灵活活、谈吐吐适度。第三节 市场场调研的的程序和和方法 一、市市场调研研的程序序。 1、市市场调查查项目的的提出。调查方案案总体企企划。调查费用用估算。制定作业业进度表表。调查项目目申请。各级领导导批复。确定公司司内部调调查和委委托外部部机构

34、调调查。设计问卷卷、调查查表。访问员实实施调查查。11 撰写和和提交调调查报告告。12 调查效效果追踪踪及再调调查。二、市场场调研的的内容与与方法。（一）市市场调查查的内容容及主要要范围：1、市场场环境调调查。（1）国国内外政政治形势势、外交交关系、体制改改革状况况；（2）国国家经济济、环保保、外贸贸等相关关法律、行政法法规动态态及其影影响；（3）宏宏观经济济景气及及产业、行业、市场供供求关系系；（4）社社会文化化、消费费习俗和和传统；（5）当当代科技技最新动动态和与与公司有有关的技技术、产产品发展展动向；（6）与与目标市市场相关关的地理理、气候候、自然然环境状状况。2、市场场需求调调查。（1

35、）购购买力总总量及其其影响因因素；（2）消消费投向向、支出出结构及及其影响响因素；（3）消消费人口口及分布布结构分分析；（4）消消费者购购买动机机、心理理和行为为。3、市场场供应调调查。（1）同同类产品品、商品品的供应应渠道和和来源；（2）商商品的供供应总量量及预测测；（3）主主要销售售市场和和范围变变化。4、市场场营销活活动调查查。（1）竞竞争对手手状况；（2）产产品实物物性能、品种、规格、外观、材质和和内外包包装。（3）销销售价格格状况、变动趋趋势及影影响因素素；（4）销销售渠道道及中间间商；（5）产产品寿命命周期、销售增增长、市市场普及及率；（6）广广告诉求求、广告告媒体、广告效效果；（

36、7）各各种促销销活动效效果；（8）产产品使用用和新产产品试投投效果。5、除以以上市场场调查范范围外，公司还还可视情情况选定定其他的的市场调调查项目目和任务务。（二）市市场调查查方法：1、询问问法：以询问方方式向调调查者提提出询问问，以获获得所需需调查信信息。（1）个个人访问问；（2）小小组访问问；（3）电电话访问问；（4）邮邮寄访问问。2、观察察法。调查人员员直接到到调查现现场观察察。（1）顾顾客动作作观察法法。以旁旁观者身身份观察察用户购购买行为为。（2）店店铺观察察。亲自自参与购购买过程程。（3）实实际痕际际测量法法。对购购买行为为留下的的事后痕痕迹分析析。3、试验验法。选择一两两个营销销

37、因素，在某些些环境条条件下进进行小规规模的营营销试验验，并对对经果分分析，确确定后可可用于大大规模推推广，例例如：（1）改改变商品品品种；（2）改改变商品品包装；（3）改改变商品品价格；（4）改改变商品品陈列方方式。三、市场场预测市场预测测内容国民民经济中中长期或或年度趋趋势、景景气指数数对市场场销售的的影响；宏观观经济政政策变动动对市场场、商品品供求关关系、价价格的影影响；企业业各类商商品市场场前景，可分品品种、规规格、花花色、价价格预测测；消费费者的购购买力和和消费结结构变动动趋向；国际际市场供供求状况况、价格格变化及及对企业业的影响响；企业业增产的的资源供供应状况况；市场场容量预预测；市

38、场场占有率率预测；产品品寿命周周期预测测。（二）市市场预测测方法据不完全全统计，目前有有几百种种预测方方法可供供使用，每种方方法都有有其原理理、特点点、用途途和适用用范围。常见的的方法如如下：1、直观观预测类类。以经验主主观判断断预测为为主，总总体上预预测误差差较大，但相对对简便易易行。（1）顾顾客需求求直接调调查法按客户名名单逐一一访问或或调查，了解顾顾客需要要的品种种规格、数量、要求，然后汇汇总。优点：比比较准。缺点：速速度较慢慢。（2）市市场试销销法根据个别别典型地地区试销销结果，推算总总的销售售趋势。优点：比比较准。缺点：速速度较慢慢。（3）专专家意见见法（德德尔菲法法）通过不见见面（

39、背背靠背）通信联联络方式式，对选选定的专专家发函函，提出出预测问问题并附附背景材材料，对对收回的的专家意意见分析析其分散散程度，再经几几轮反馈馈得到相相对集中中的预测测结果。优点点：结果果比较可可靠，能能发现新新的问题题。缺点点：速度度慢、周周期长、费用高高。（4）综综合加权权法将公司营营销、管管理人员员或经理理、科技技人员等等各自的的预测结结果加权权平均作作为预测测结果。2、时间间分析类类。根据过去去若干年年的历史史统计数数据，通通过数学学公式运运算，来来预测未未来状态态。目前前这些方方法已编编成程序序、做成成软件包包供直接接应用。（1）直直接趋势势法认为预测测对象随随时间呈呈线性变变化或呈

40、呈递增趋趋势。常见的是是年平均均增长百百分率情情况，每每年在上上年基础础上乘上上增长比比率；但但其仅适适用于稳稳定的、随机变变化小的的场合。（2）时时间序列列法将过去若若干年数数据经过过运算得得出结果果作为未未来预测测值，具具体有加加权平均均、算术术移动平平均、指指数移动动平均、最小二二乘法、自适应应等，从从最简单单到最复复杂的方方法。（3）季季节变动动分析法法分解出长长期趋势势、中期期季节波波动与短短期随机机波动，然后进进行预测测。（4）曲曲线方法法包括运用用产品寿寿命周期期曲线、S曲线线、抛物物线模式式，求出出有关参参数后，得出预预测值。3、因果果关系类类。首先筛选选出影响响预测因因素的主

41、主要原因因，再确确定原因因与结果果的数量量关系模模型，在在预测原原因基础础上得到到结果的的预测值值。（1）回回归分析析法通过寻找找因果间间的统计计关系进进行预测测，这些些模型如如：Y=a+bXY=a+b1X1+b2X2+bnXn（2）需需求弹性性分析法法根据价格格波动、消费者者收入变变动、替替代品情情况对需需求的影影响进行行预测。第四节 市场场调研管管理制度度第一条：根据总总公司制制定的销销售目标标和市场场状况，由经理理计划主主管制定定公司市市场调查查总体规规划和年年度计划划、费用用预算，在总公公司办公公会批准准后组织织实施。第二条：公司经经理制定定市场调调研的详详细工作作规程和和细则，监督按

42、按程序作作业。第三条：公司执执行经理理具体负负责单个个市场调调查项目目全过程程的组织织、实施施，提出出市场调调研报告告，供公公司领导导和有关关部门决决策参考考。第四条：计划主主管负责责市场调调研数据据和资料料的分类类建档，确定密密级保管管和传递递工作。并负责责日常国国家和地地区的相相关法律律、法规规和政策策动态及及主要竞竞争对手手和商业业资讯的的收集、整理、分析工工作，每每季度以以书面报报告形式式呈交总总经理。第五条：区域主主管负责责主持和和参与市市场调研研、情报报收集、分析与与预测，不断主主动提出出经营发发展的建建议和设设想。第六条：公司执执行经理理负责市市场调研研人员的的筛选、培训，并对其

43、其工作业业绩进行行考核。第七条：公司总总经理负负责筛选选合格的的专业调调研机构构，执行行经理负负责保持持正常联联络，对对委托的的市场调调查项目目进行协协调、督督促、验验收和评评价。第八条：所有参参与市场场调研人人员要严严格坚持持市场调调研原则则和市场场调研程程序，不不得弄虚虚作假、徇私舞舞弊，否否则严肃肃处理。第九条：公司各各级员工工接受总总公司部部门及公公司外界界的市场场信息咨咨询时，须征得得部门主主管的批批准，不不得私自自泄露。第十条：在市场场调研准准备执行行中，公公司经理理和执行行经理须须做好与与有关部部门的协协调工作作。第十一条条：本制制度未涉涉及的内内容，参参照公司司其它相相关制度度

44、执行。第十二条条：本制制度自公公布之日日起严格格贯彻执执行。第二章 目标计计划管理理目标管理理制度一、总则则目标管理理是现代代化管理理的科学学办法之之一。为为了实现现本企业业的经营营目标和和达到预预期的工工作效果果，每年年必须明明确制定定企业的的经营决决策、纲纲领和企企业发展展的方针针计划。目标实实现的全全过程要要自上而而下地建建立目标标，制订订措施，确定制制度，组组织实施施和严格格考核，这有利利于动员员企业所所有部门门及全体体职工同同心协力力，共同同做好一一年的工工作；有有利于提提高现代代化管理理水平，增强企企业素质质，提高高经济效效益。二、制订订目标的的依据第一条 上级级部门下下达的销销售

45、目标标、回款款目标、利润目目标等指指标和其其他要求求。第二条 本公公司的中中长期企企业发展展规划、现代化化管理规规划、新新产品开开发规划划、安全全环保综综合治理理规划以以及其他他规划等等。第三条 国内内外市场场的调查查、分析析、预测测、情报报信息资资料。第四条 公司司的实际际能力和和现有水水平，上上年度公公司方针针目标实实施中的的遗留问问题。三、目标标编制的的程序第五条 在每每年初，由公司司各区域域主管、计划主主管、市市场主管管提出下下年度公公司目标标设想，经经理理会集体体讨论，形成公公司目标标指导思思想，并并由总经经理下达达指令。第六条 由专专人组织织，并根根据总经经理指令令，按行行政部、计

46、划部部、销售售部、市市场部等等各职能能科室提提出下年年度目标标设想，并收集集制订目目标的依依据资料料。第七条 部门门分头组组织可行行性分析析论证，形成各各部门目目标计划划。第八条 发至至各部门门征求意意见，根根据反馈馈意见再再讨论修修订。第九条 经总总经理办办公会讨讨论审议议通过，由专人人负责，按系统统图执行行，在一一月份编编制出公公司方针针目标执执行图。四、目标标的执行行第十条 目标标展开一一定要坚坚持以数数据为标标准的原原则，目目标值尽尽可能定定量化。其内容容一般包包括销售售目标、回款目目标、利利润目标标、铺货货率目标标、深度度分销目目标、日日常工作作目标、思想交交流工作作、职工工福利等等

47、。第十一条条 公公司要按按系统图图执行，切实贯贯彻纵向向到底，横向到到边，纵纵横连锁锁，层层层确保的的原则。第十二条条 各各部门主主管目标标的展开开，要根根据公司司目标展展开的内内容和自自己分管管工作的的重点，列出目目标值和和执行措措施。执执行方法法同等，部门主主管编制完完成，校对对，总经经理批准准。第十三条条 各各销售片片区目标标执行一一般有区区域主管管、部门门目标项项目、现现状、目目标值、采取措措施、检检查手段段、评价价、总结结等项。第十四条条 各各部门要要紧紧围围绕目标标以及分分管厂领领导方针针目标，结合本本部门的的实际，发动职职工认真真制订本本部门的的目标，保证公公司每个个目标值值都能

48、落落实到部部门和人人，确保保公司目目标的实实现。各各部门要要在一月月底前完完成目标标展开图图。第十五条条 客客户经理理目标由由区域主主管帮助助编制，要根据据主管部部门方针针目标和和客户经经理贫乏乏工作的的重点，列出销销售额、回款额额、铺货货率、PPOP张张贴、分分销目标标、日常常工作、满意度度、目标标值、采采取措施施、责任任人、进进度和检检查、评评价、总总结等项项执行标标准。客客户经理理目标执执行图要要在完成。第十六条条 各各部门方方针目标标由各部部门主要要负责人人主持编编制，由由负责分分管专人人审核，执行系系统由负负责分管管专人审审核，公公司领导导批准。五、目标标的实施施为确保公公司目标标的

49、实现现，公司司每年将将组织两两次“分阶段段PDCCA循环环”，“分阶段段PDCCA循环环计划”由总经经理会同同有关部部门根据据公司年年度目标标安排的的进度和和总经理理的指令令制订。各部门要要围绕公公司目标标和本部部门的目目标，认认真组织织月度“PDCCA循环环”。每月月 号号前制订订下月计计划，总总结本月月计划实实施情况况，并由由执行经经理检查查批示。在目标的的实施过过程中，要充分分发动员员工，调调动其积积极性，广泛开开展大众众性的营营销管理理活动和和销售竞竞赛活动动，确保保各级目目标值的的实现和和完成。要建立目目标管理理卡，设设立目标标实施方方案，将将每项目目标的展展开情况况，实施施过程中中

50、的计划划、协调调、检查查、调整整、考核核等情况况登记在在案，逐逐步达到到目标管管理标准准化。六、目标标的检查查诊断与与考核目标管理理由执行行经理主主管，归归口管理理各区域域主管，各区域域必须认认真做好好公司目目标的组组织、实实施、协协调、检检查和考考核工作作。组织诊断断是保证证公司目目标实施施的主要要手段，在总经经理的主主持下，执行经经理应当当组织有有关人员员对公司司目标实实施情况况每月进进行一次次诊断，并及时时解决实实施中存存在的问问题。公司目标标诊断会会由总经经理、营营销部经经理、执执行经理理、计划划主管、各区域域主管或或总经理理指定的的人员参参加。诊诊断根据据目标执执行图逐逐项、逐逐条检

51、查查进度和和效果。先由区区域主管管汇报，后由执执行经理理和计划划主管补补充，并并解答总总经理及及其他人人员提出出的问题题，对于于存在的的薄弱环环节，集集体分析析原因，研究对对策措施施，执行行经理制制定整改改措施计计划，由由总经理理责成有有关部门门组织整整改。根据目标标值实现现的情况况，对每每条目标标值给予予评价并并考核，明确落落实责任任部门或或责任人人。评价价分为甲甲、乙、丙三级级。甲级：按按目标进进度要求求实施，且效果果较好、成绩显显著；乙级：基基本按目目标进度度要求实实施，效效果一般般；丙级：没没有达到到目标进进度要求求，效果果较差且且主要由由于主观观努力不不够所致致。对目标进进行诊断断评

52、价，对甲级级目标视视其难易易、效果果好坏等等给予表表彰、奖奖励，列列入年终终评选的的重要条条件；对对只达到到丙级目目标的要要追究其其责任，认真分分析原因因，帮助助纠正，并根据据实际情情况给予予经济惩惩罚。目标管理理方案（北京）销售回款款目标*年北京京销售部部确保完完成目标标为万元元，优秀秀完成目目标为万万元。（目标分分类表见见图）北京销售售部将确确保目标标按品类类分解下下达至各各区，作作为*年年销售回回款的考考核基数数，为确确保目标标顺利完完成，*年设立立两项考考核奖励励指标：销售回款款奖：回回款率采采取月推推法（当当月回款款率必须须达到885%，年回款款率达到到97%）。在在此基础础上采取取

53、累进制制提取奖奖金，即即各区某某月累计计回款达达到相应应月份目目标累计计回款进进度时，按达标标当月回回款额以以1-55计提提销售回回款奖，此奖金金当月计计提，下下月发放放（在工工资中体体现）销售目标标完成奖奖：各区区完成全全年各品品类销售售目标，就可全全额得到到相应的的销售回回款目标标完成奖奖，当各各区超额额完成目目标任务务时，可可按超额额部分以以3的比比例提取取超额奖奖金。同同时规定定，各区区虽完成成或超额额完成综综合目标标，但未未完成分分品类目目标，则则按一定定的标准准扣罚完完成奖金金总额：*未达达标扣罚罚完成奖奖总额的的20%，*未未达标扣扣罚200%，*未达标标扣罚110%，*未达达标

54、扣罚罚10%。注：各负负责人负负责的市市场发生生恶意冲冲货，低低价销售售和严重重违反公公司的有有关政策策、策略略等文件件，公司司将视情情节轻重重扣罚5505500元元工资奖奖金。铺货率目目标及深深度分销销目标基础工作作考核：主要包包括产品品铺货率率，POOP海报报张贴、终端抽抽样调查查等几方方面，对对未能达达到北京京销售部部要求的的扣罚5501000元工资资奖金。深度分销销考核：对于达达到县级级市场开开发目标标的年终终给予一一次性的的20000元奖奖励，对对未达到到开发要要求的给给予扣罚罚10000元处处罚，对对于超越越对手的的每个县县级市场场主管，奖励339000元并记记功一次次，发给给证书

55、。日常工作作目标*年日常常工作是是北京销销售部非非常重要要的一个个环节，也是目目标实现现的基础础，因而而日常工工作将是是北京销销售部考考核的重重要指标标之一。主要考核核内容：（1）要要求各区区员工严严格执行行北京销销售部的的各项管管理制度度，在此此基础上上作好日日常工作作。（2）要要求在保保证质量量的前提提下，按按时完成成各项报报表。（3）按按质、按按量、按按时完成成公司布布置的各各项临时时性工作作。（4）及及时作好好货款回回笼（现现款现货货）工作作和月末末费用返返纳工作作。考核扣罚罚：公司司对各区区的日常常工作按按月进行行考评，责任人人为各区区目标责责任人，对工作作质量不不合格的的每项扣扣罚

56、相应应责任人人当月工工资奖金金30元，依次类类推，累累计扣罚罚。对没没完成工工作任务务的责任任人，每每项扣罚罚相应责责任人当当月工资资奖金的的50元，并累计计扣罚。日常工工作连续续三个月月完成最最差的责责任人公公司将给给予工资资奖金待待遇降级级处罚，情况严严重者，将给予予免职处处罚。对于私自自向经销销商借款款借货者者，一经经发现，将予以以10005000元工工资奖金金的扣罚罚，对于于挪用公公司财务务，克扣扣促销及及其他公公司费用用，经查查实将予予以除名名。由于缺乏乏工作责责任心，造成公公司和客客户货物物损失（如非质质量问题题且大批批量退货货受损报报废），将视情情节给予予10005000元工工资

57、奖金金扣罚直直至开除除的处分分。本方案考考核期限限为*年年*月月*年*月。营销计划划管理工工作制度度一、总则则第一条 营销销计划管管理工作作的任务务：1、在科科学预测测的基础础上，为为公司的的发展方方向、发发展规模模和发展展速度提提供依据据，制定定公司的的长远规规划，并并通过近近期营销销计划组组织实施施。2、根据据市场需需要和公公司能力力，签订订各项经经济合同同，编制制公司的的年度、季度、月度、周营销销计划，使各项项营销活活动和各各项工作作在公司司统一的的营销计计划下协协调进行行。3、充分分挖掘及及合理利利用公司司的一切切人力、物力、财力，不断改改善公司司的各项项指标，以取得得最佳的的经济效效

58、果。第二条 公司司各级部部门的主主要精力力，应放放在各种种营销计计划的编编制、执执行、检检查和考考核上。第三条 公司司的营销销计划管管理根据据“统一领领导、归归口管理理”的原则则，全公公司分执执行经理理、计划划主管、区域三三级进行行管理。营销公公司计划划管理部部是全厂厂营销计计划工作作的综合合管理部部门，各各个职能能科室，都分别别是各种种专业营营销计划划的归口口部门。第四条 为保保证公司司营销计计划工作作的正常常开展，应加强强综合营营销计划划，提高高它在公公司中应应有的地地位和作作用。各各级营销销计划部部门和归归口部门门也必须须根据营营销计划划工作的的要求配配备专职职（或兼兼职）的的营销计计划

59、人员员。第五条 公司司营销计计划必须须认真进进行综合合平衡，坚持“积极平平衡，留留有余地地”的原则则，不留留缺口，不“打埋伏伏”。第六条 公司司的营销销计划是是销售活活动的行行动准则则和依据据，营销销计划一一经下达达，各级级各部门门都必须须发动员员工，采采取切实实有效的的措施，保证营营销计划划的实现现。第七条 统计计工作是是公司的的一项基基础工作作，是监监督检查查营销计计划执行行情况的的重要工工具，应应准确、及时、全面反反馈营销销计划执执行情况况，禁止止弄虚作作假。二、长远远规划第一条 长远远规划是是确定公公司未来来发展方方向和奋奋斗目标标的战略略营销计计划，通通过年度度营销计计划的安安排逐步

60、步实现，其主要要内容包包括下列列几个方方面：1、公司司的发展展方向；2、公司司的发展展规模；3、公司司营销技技能发展展水平；4、公司司各项指指标将要要达到的的水平；5、公司司组织、营销管管理水平平的提高高和安全全环保等等条件的的改善；6、员工工教育培培训及文文化建设设；7、员工工生活福福利设施施的改造造；8、能源源及原材材料的节节约。第二条 编制制公司长长远规划划的主要要依据：1、经济济及公司司发展的的需要；2、市场场需要；3、公司司的生产产技术条条件；4、国内内外营销销理论和和营销实实践的最最新成就就和发展展趋势；5、改善善管理、提高员员工技术术水平以以后所能能提供的的潜力。第三条 长远远规