新人培训操作手册(总公司)

1、 PAGE 54阿超灯饰饰零售连连锁研究究机构Busiinesss UUnivverssityy 操操作手册册 营销学学院 新人基基础培训训编者说明BIANZHE SHUOMING在中国加加入WTTO的今今天，国国外保险险公司纷纷纷登陆陆中国保保险市场场。中国国的保险险业面临临前所未未有的挑挑战，而而寿险行行业的竞竞争就是是人才的的竞争，人才一一靠引进进，二靠靠培养，而培训训是培养养专业的的高素质质人才的的关键。因此，阿超人寿寿在成立立之初就就确定了了“专业化化、规范范化、国国际化”的发展展战略，并以“教育是是最大的的福利”作为公公司的重重要经营营理念。新人培训训是公司司培训的的窗口，是各家家

2、保险公公司树立立培训品品牌的核核心，也也是寿险险营销人人员职业业生涯中中最重要要的培训训。新人人能否建建立对保保险的信信心，能能否建立立对公司司的信心心，能否否建立正正确的工工作观念念，新人人培训起起着关键键的作用用。因此此规范新新人培训训的内容容和操作作模式，建立新新人育成成体系，提高新新人培训训的质量量是非常常必要的的。为此此总公司司培训部部集各分分公司的的力量，整合各各分公司司的资源源，编写写业务务人员新新人培训训操作手手册。业务人人员新人人培训操操作手册册详细细说明了了新人培培训的课课程重点点、操作作流程和和班务管管理要点点，希望望各机构构培训管管理者、培训讲讲师及主主管能够够认真学学

3、习、规规范操作作，共同同提升培培训品质质，为一一线的业业务伙伴伴提供高高品质的的培训服服务。本手册的的编定得得到了阿阿超人寿寿首席训训练官曾曾恩明博博士和培培训部助助理总经经理高铭铭总的亲亲自指导导，也得得到了武武汉、济济南、昆昆明、广广州、郑郑州、北北京等分分公司的的大力支支持，同同时也凝凝聚了总总公司培培训部所所有伙伴伴的心血血。因时时间紧张张，难免免有疏漏漏之处，敬请原原谅。阿超人寿寿总公司司培训部部20044年6月月总 则一、培训训目的 透过符合合成人学学习理论论的人性性化培训训，树立立阿超培训训品牌，提高营营销人员员在市场场上的竞竞争力。二、期望望效果 改头换换面、脱脱胎换骨骨1、新

4、人人充满自自信和热热忱、养养成团队队合作精精神；2、认同同保险行行业、对对销售充充满信心心；3、认同同阿超人寿寿的企业业文化与与经营理理念；4、了解解保险基基本知识识与保险险销售流流程；5、坦然然面对工工作过程程中遇到到的困难难和挫折折；三、主体体课程：1、精神神建设；2、保险险观念；3、商品品知识；4、销售售技巧；5、行政政处理四、参训训条件 符合公司司招聘条条件，通通过公司司面试的的新进人人员。五、培训训时间与与方式 时间：两两周方式：第第一周 基基础理论论周； 第第二周 实实战演练练周。六、培训训人员配配备1、班 主 任任由培培训部指指定一名名培训人人员作为为新人培培训班的的班主任任，负

5、责责培训过过程的管管理工作作。2、班 助 教教由培培训部根根据班级级学员数数量安排排1-22名人员员担任培训过过程中的的值星工工作。3、讲 师由培训训部的专专职讲师师、组训训和授权权的兼职职讲师担担任。七、班主主任工作作职责 培训班实实行班主主任负责责制，班班主任有有权对培培训班的的学员作作出处理理，直至至退训。其他人人不得干干涉。班务管理理：（一）、培训前前：1、编制制课程表表、安排排讲师并并要求讲讲师备课课，在开开课前55天用邀请函函通知知讲师培培训内容容、时间间及地点点；向讲师登登记发放放教材、投影片片、资料料等；制作班班主任日日志、编制学员考考勤簿；准备学员员资料袋袋；包括培训训通知下

6、下发、学学员名单单打印、课程表表的下发发；培训场地地及培训训设备准准备。（二）、培训中中：向学员宣宣读培训训须知，并强调调着装与与纪律规规定；积极营造造良好的的班级氛氛围，调调动学员员参与的的积极性性；每次课前前向学员员隆重推推出授课课讲师，严格按按照“题、重重、人、名”的程序序，讲师师讲完课课后用“谢、重重、名”的方式式向讲师师致谢；讲师上场场要用激激昂的音音乐伴随随，音量量由小到到大，讲讲师上台台后510秒秒，音量量由大到到小关闭闭；每天课程程结束后后对当天天的学习习内容进进行总结结；及时与学学员沟通通，了解解并解决决学员的的问题；提前一天天再次通通知次日日授课讲讲师；向营业单单位反馈馈新

7、人学学习情况况；处理突发发事件；通过班务务管理和和纪律，树立阿阿超新人人培训品品牌；讲师在每每天培训训期间注注意随时时向学员员灌输阿阿超企业业文化及及理念；每天填写写班主主任日志志。（三）、培训后后： 做好讲师师授课效效果的考考评工作作；及时反馈馈学员学学习效果果；建立学员员培训档档案；总结培训训经验和和教训；写培训训总结报告。纪律管理理： 培训采采用加分分制，每每人基础础分为660分，每人每每天如没没有任何何违规，则加44分。伙伙伴们如如果一切切如按照照“一流人人才、一一流风范范”的标准准做到，10天天课程结结束时，总分为为1000分。总总分低于于80分分的作延延训和退退训处理理。总分分高于

8、1110分分的作为为优秀学学员候选选人。 每天上午午、下午午以小组组为单位位进行点点名；迟迟到者每每次当天天少加55分。旷旷课一天天者延训训或退训训；课间巡视视，椅子子、水杯杯不归位位者，每每次少加加2分；检查学员员着装与与班级纪纪律执行行情况；严禁学员员在上课课时吸烟烟、吃口口香糖及及其他零零食等，否则少少加5分分；严禁学员员在上课课时使用用手机、BP机机，否则则少加55分；保持教室室内桌椅椅摆放整整齐，经经常对教教室的卫卫生进行行清理；在笔试和和口试过过程中，维持考考场纪律律，作弊弊作退训训处理。八、助教教职责 服从班主主任的工工作安排排，协助助班主任任完成培培训班各各项工作作。九、讲师师

9、职责 班主任和和讲师严严格按新人岗岗前培训训教案及新新人培训训操作流流程的的内容和和要求进进行授课课，并结结合自身身的经验验，充实实课程内内容。十、培训训考核及及验收 新人应达达到综合合笔试、口试合合格方可可结训上上岗。十一、新新人培训训课表 第一周理论周周（ 月 日 月月 日日） 班班主任：XXXX日期时间月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五8:3009:000报 到温故而知知新9:0009:110休 息9:1009:555培训说明明开训典礼礼寿险的意意义与功功用接近技巧巧赞美技巧巧拒绝处理理讲 师10:00510:50行业展望望寿险的意意义与功功用推销效用用建议书制

10、作拒绝处理理讲 师11:00011:45我们的家园阿超人形象基本条款款建议书说明递交保单单讲 师11:44513:30午餐及午午休13:330113:445轻松一刻刻13:44514:30前程规划划购买心理理与推销流程程主、附险险介绍促成技巧巧售后服务务讲 师14:44015:25保险基础础知识准保户开拓投保规则则 附加险险、健康险活动管理理讲 师15:33516:20保险基础础知识接近前准备保单填写写分红保险险营销员的的一天讲 师16:33017:30夕会一我将是本本次培训训中收获获最大的的人夕会二我是一个个值得信信赖的人人夕会三我是一个个最热心心服务他他人的人人夕会四我是本次次培训中中收获

11、最最大的人人讲解实战演练练（1、电话约约访）（2、接接触）第二周实战战周 （ 月月 日日 月月 日日） 班班主任：XXXX时 间月 日日星期一月 日日星期二月 日日星期三月 日日星期四月 日日星期五精 致致 早早 会会口试通关8:300-9:00默写、热热身操、敬业时时间9:000-9:30实战演演练讲讲解、演演练实战演练练三接触面谈谈主讲：实战演练练四商品解说说主讲：实战演练练五促成主讲：实战演练练六拒绝处理理和索取取介绍主讲：9:300-9:50工作联系系（成功功欢呼）9:500-100:000二次早会会个别辅辅导值 星星口试通关10:000-115:330市场实习市场实习市场实习市场实习

12、夕 会会口试通关15:330-116:000走动管理理、个别别辅导、经营日日志、准准保户卡卡填写16:000-116:330金曲、心得分享享我的未来来不是梦掌声响起起真心英雄雄感恩的心心16:330-117:115商品讲解解、答 疑商品主讲：商品主讲：商品主讲：口试演练练主讲：结训典礼17:115-117:330工作联系系 二次次夕会值 星星十二、目目的与期期望效果果 序号时间（分分）课 题目 的期望效果果150培训说明明开训典礼礼表示公司司对新人人的重视视；让新人了了解培训训的有关关规定，取得最最佳培训训效果。新人尽快快适应新新的环境境；感受到新新团队的的温暖；遵守培训训规定和和要求；开始养

13、成成服从的的习惯。250行业展望望1、坚定定从事寿寿险行业业的信心心。了解寿险险行业的的现状与与发展前前景； 树立正确确的择业业观；认识从事事人寿保保险的价价值。350我们的家家园1、了解解并认同同公司，坚信自自己的选选择。公司成立立背景；公司发展展历程；公司取得得的辉煌煌成就；公司发展展蓝图；了解公司司、认同同公司、热爱公公司450生涯规划划1、分析析了解自自我，确确立在保保险业的的目标。认识自我我；规划自己己发展历历程？我如何去去做？5100保险基础础知识1、了解解保险的的发展历历程，理理解掌握握风险、保险最最基本的的一些概概念。使学员对对保险原原始思想想的启蒙蒙有大致致的了解解；掌握现代

14、代保险的的形成与与发展；了解风险险的概念念和保险险原理。6100寿险的意意义与功功用1、建立立从事人人寿保险险的使命命感和责责任感。建立工作作的价值值观；了解人寿寿保险的的对个人人、社会会、国家家的功用用；更加热爱爱寿险行行业。750阿超人形形象1、展现现令他人人接纳并并喜爱的的形象。专业的着着装和仪仪容；掌握基本本社交礼礼仪；令人喜爱爱的言谈谈举止和和行为规规范。850购买心理理与推销销流程1、了解解客户的的购买心心理，掌掌握专业业化的销销售流程程。客户购买买的心理理过程；专业的销销售流程程；销售流程程与购买买心理之之间的关关系。950准保户开开拓1、能在在市场找找到符合合条件的的准主顾顾。

15、了解开拓拓主顾的的重要性性；初步掌握握开拓主主顾的基基本方法法和技巧巧；自我目标标市场的的设定。1050接近前准准备1、为顺顺利接近近做好充充足的准准备。接近前准准备的重重要性；接近前准准备的具具体内容容；养成“不不大无准准备之战战”的习惯惯。1150接近技巧巧1、让客客户接纳纳你。接近的方方法和技技巧；建立客户户的信任任的方法法；学会赞美美和沟通通；问问题的的技巧。1250推销效用用1、掌握握推销的的精髓了解和掌掌握推销销效用的的方法和和技巧；掌握激发发客户购购买欲望望的重要要性。1350基本条款款1、掌握握条款的的基本结结构和条条款的各各种术语语。对各种专专业名词词的理解解和掌握握；了解设

16、计计“责任免免除”的原因因。1450商品介绍绍1、熟悉悉商品知知识掌握一种种热销商商品；通过对一一种商品品的研究究，掌握握对其他他商品的的了解；学会简洁洁明了说说明商品品的方法法。1550赞美技巧巧1、学会会沟通和和赞美的的基本技技巧。赞美的意意义；赞美的方方法；赞美的时时机；1650建议书制制作1、学会会根据客客户需求求设计相相应的建建议书。学会分析析客户需需求；学会产品品组合；学会设计计建议书书1750建议书说说明1、初步步掌握建建议书说说明的方方法和注注意事项项。说明对销销售的作作用；说明的方方法和技技巧；导入促成成的技巧巧。1850促成技巧巧1、掌握握促成的的技巧。学会自然然导入促促成

17、的技技巧；熟练促成成的话术术；熟练运用用促成的的工具和和步骤。1950附加险、健康险1、了解解健康险险知识。健康险销销售销售售方法；目标客户户；销售话术术。20100拒绝处理理1、正确确面对客客户拒绝绝正确面对对客户拒拒绝；调整学员员心态；掌握处理理拒绝的的基本方方法和技技巧；建立拒绝绝处理的的习惯语语言模式式；掌握拒绝绝处理的的步骤和和原理；拒绝处理理话术。2150递交保单单1、递交交保单的的要领和和索取转转介绍。递交保单单的方法法和技巧巧；保险责任任提示；索取转介介绍的方方法和技技巧。2250售后服务务1、售后后服务的的重要意意义售后服务务的意义义；售后服务务的内容容；售后服务务的时机机；

18、售后服务务的技巧巧和方法法。2350计划与活活动1、计划划的重要要性和计计划的方方法。学会做年年、月、周、日日计划；养成使用用活动管管理工具具的方法法和习惯惯。2450投保规则则1、投保保规则在在销售中中的重要要性1、风险险控制对对保险公公司的重重要性；2、了解解一般投投保规则则和特殊殊投保规规则的内内容。2550保单填写写1、学会会正确的的填写各各种投保保单了解正确确填写保保单的重重要性；初步掌握握保单填填写的注注意事项项；明确自己己就是保保单的初初审人员员。2650营销员的的一天1、养成成良好的的工作习习惯了解一天天工作的的步骤和和要领；如何做好好日计划划；培养工作作习惯。十三、操操作指南

19、南 新人培训训开始前前一天（上周末末）场地布置置：桌椅摆放放（根据据参训学学员多少少而定，后排放放置2张张工作人人员和助助教桌）；开训典礼礼主席台台：桌布布、鲜花花等（事事前准备备，开训训说明会会后再布布置）；横幅：阿超人寿寿XX分分公司第第X期新新人培训训班；相应的标标语、条条幅；司司歌、司司训；管理是是严肃的的爱，教教育是最最大的福福利；公司的的“易拉宝宝”等；报到登记记桌、桌桌布等；名牌：领领导名牌牌、报到到处、交交费处、指引牌牌、欢迎迎牌、饮饮水处、吸烟区区等；门口张贴贴学员名名单及学学号、座座位安排排表。设备准备备：CD碟：公司形形象宣传传片、阿阿超永远远、玛格格琳娜、感恩的的心、上

20、上场音乐乐、颁奖奖音乐、热身操操音乐等等；音响系统统：功放放、CDD机、无无线麦克克风2个个；教具：笔笔记本电电脑、多多媒体投投影议、白板、白板笔笔、白板板擦、时时间提醒醒牌（110分钟钟、5分分钟、谢谢谢）；礼仪绶带带8条。资料准备备：资料袋、培训学学员手册册、笔记记本、实实战手册册、圆珠珠笔、胸卡、展展业夹、条款汇汇编，（收款收收据、装装钱袋）。讲师、工工作人员员、学员员胸卡；班主任、领导、讲师的的简历制制作成投投影片。工作人员员安排：指引看学学号及座座位（11人）；维持秩序序（1人人）；发资料（1人）、缴验验资料（1）、收培训训费（11人）；座位引导导、门禁禁（1人人）、音音控（11人）

21、、注：（11）、工工作人员员要披绶绶带、带带工作牌牌。具体体人员分分工视情情况而定定。（2）、新人收收费有些些机构已已在服务务部收取取，则不不再安排排。新人培训训第一天天(周一一)基础础培训（一）当日工作作事项：一、开训训典礼准准备1、检查查场地布布置；2、资料料袋；3、学员员证；4、考勤勤卡。二、开训训典礼三、第一一天培训训课程四、夕会会（一）五、物品品支援1、课程程讲师简简介，时时间提醒醒牌；2、教案案准备及及白板笔笔、白板板擦；3、司歌歌阿超超永远、玛玛格琳娜娜音带带；4、空白白座位表表；5、学员员情况分分析表：尽快统统计，一一份存档档，一份份给班主主任。当日工作作流程：一、（88：00

22、0） 班主任任及各位位专员准准时到达达教室二、（88：1008：445） 新人人报到流流程学员证：排队缴缴纳新人人应聘手手册,验验证身份份证及两两张收据据(培训训资料费费和代理理人报名名费)后后,发放放培训资资料袋及及学员证证(在收收据上盖盖章).；2、考勤勤卡：凭凭学员证证领取考考勤卡，打卡后后插入卡卡板；3、检查查外表：检查仪仪容、仪仪表，佩佩带好学学员证；注意：对对没戴领领带、穿穿西服、穿皮鞋鞋的伙伴伴一律问问明原因因 ，严严格要求求，达不不到服装装仪容要要求一律律转训，一开始始就塑造造公司形形象。要要求职业业装，但但化妆不不能过浓浓。4、安排排座位：按“莲花座座”由前往往后引导导入座；

23、5、报到到人数统统计：根根据应聘聘手册及及座位表表确定报报到人数数， 打印新新座位表表。三、（88：4559：115） 典礼礼前的热热身与带带动1、问早早道好；提醒关关闭手机机及BPP机；2、热烈烈的掌声声；坐姿姿：椅子子前的11/2处处；3、“爱爱的鼓励励”、“欢迎歌歌”的练习习（演练练二遍）；4、领导导入场仪仪式的演演练，注注意后面面接热烈烈的掌声声；5、值星星专员作作带领，领导到到场时通通知主持持人正式式开始开开训典礼礼。四、（99：1559：330） 开训训典礼1、全体体起立，欢迎迎歌欢欢迎领导导入场；2、典礼礼开始；3、介绍绍开训领领导；4、司歌歌、司训训5、领导导期许；6、典礼礼结

24、束，全体起起立，领领导退场场。五、（99：3009：555） 班主主任讲话话1、鼓掌掌的方式式、问好好的回应应；2、服装装的要求求以及仪仪容仪表表；3、胸牌牌、考勤勤卡（打打卡时间间）；4、手机机、BPP机关到到振动档档；5、坐姿姿、椅子子摆放；6、记笔笔记、考考试（成成绩会每每天公布布，成绩绩不佳且且态度不不好会退退训）；7、培训训费的收收取以及及退训处处理；8、单证证抵押金金宣导；9、上课课仪式的的演练，下课仪仪式的演演练；10、洗洗手间、茶水间间的位置置；11、保保持教室室清洁；12、宣宣布休息息及上课课时间；13、推推选一位位班长，乐于为为大家服服务，严严格要求求自己，声音要要大；14

25、、宣宣布上课课音乐玛格琳琳娜听听一遍。六、（99：55510：05） 课课间休息息1、收下下横幅；2、撤掉掉主席台台、司仪仪台；3、在白白板上写写课程名名称以及及授课讲讲师姓名名；4、检查查白板、白板笔笔、麦克克风。七、（110：00511：45） 课课程进行行行业业展望我们的的家园 1、准备备讲师简简介、教教案；2、上课课前介绍绍讲师：题、重重、人、名；3、讲师师首次上上课应用用欢迎迎歌；4、课后后总结，掌声感感谢讲师师：谢、重、名名；5、午餐餐前提醒醒下午打打卡时间间（重点点强调）；6、课程程中提醒醒坐姿、桌面整整洁、上上课时间间；7、调整整座位表表；8、讲两两堂课的的讲师在在中间休休息时

26、为为其准备备一杯水水。八、（111：44513：30） 午午餐及午午休时间间班主任提提醒中午午上课时时间，否否则会转转训；告告知就餐餐地点。九、（113：33013：45 ） 轻轻松一刻刻1、值星星检查考考勤情况况，将迟迟到者带带至班主主任处理理；教唱司歌歌阿超超永远及诵读读司训。十、（113：44516：20） 课课程进行行生涯涯规划保险基基础知识识1、准备备讲师简简介、教教案；2、上课课前介绍绍讲师：题、重重、人、名；3、讲师师首次上上课应用用欢迎迎歌；4、课后后总结，掌声感感谢讲师师：谢、重、名名；5、课中中提醒坐坐姿、桌桌面整洁洁、手机机呼机、胸牌。十一、（16：3017：30） 夕夕

27、会包装：AA打破舒舒适圈；B卡耐耐基训练练，由外外而内；自我介绍绍（可分分组进行行）；3、自我我成长契契约范例例（投影影片）：A解释释；B再再次填写写（5100）；CC 这套套教材公公司花巨巨资引进进，上这这样的培培训课在在台湾770000台币，最好的的培训课课程；4、带活活动：A、给55写“我将是是这次培培训中收收获最大大的人”；B、说明明活动进进行方式式（300、115提醒）； C、找找一个示示范，给给予热烈烈掌声，再次说说明活动动进行方方式；（刚开始始打断，不断去去修，提提高学员员的声音音和气势势）D、分组组（报数数，单数数排伙伴伴向后转转）；E、包装装第一人人各秩秩序不断断鼓励、包装，

28、“我将是是”计时11演讲开开始，喊喊停，打打断，纠纠正不足足，鼓励励还能做做得更好好，还有有30秒秒，还有有15秒秒，时间间到，所所以说，给给予热烈烈掌声，第一个个人讲完完后总结结：掌声声干扰，微微点点头，还还礼；F、选举举：最优优秀的人人，记下下名字；G、向后后转，坐坐下。（活动期期间，专专员加强强巡场）5、课程程复习；6、晨测测宣导：认真复复习，宣宣导考场场纪律，强调两两次不及及格的要要转训，作弊者者作退训训处理；7、纪律律、明日日培训时时间宣导导，打卡卡，迟到到没有理理由可言言，说明明没有做做好充分分的准备备。十二、明明日物品品准备1、保保险的意意义与功功用的的音带；2、担保保书的准准备

29、；3、晨间间测验试试卷的准准备；4、讲师师简介及及教案；5、资料料不全者者表格追追踪；学员座位位调整并并打印新新座位表表新人培训训第二天天(周二二)基础础培训（二）工作要点点一、检查查设备；二、晨间间测验及及批改出出成绩单单；三、考勤勤统计及及缺勤人人员追踪踪；四、提醒醒讲师讲讲课；五、讲义义呈送；六、统计计、张贴贴晨间测测试成绩绩；七、整理理教室。物品准备备一、晨间间试卷；二、样样样红歌曲磁磁带及投投影片；三、保保险的意意义与功功用课课程磁带带准备（丝绸绸之路、如如果还有有明天、飞飞机失事事、似曾相相识）；四、纸片片；五、预备备期协议议书、保保证合同同；六、讲师师简介及及教案；七、夕会会教案

30、。工作流程程一、（88：0008：330）1、检查查设备A、音响响、麦克克风、投投影机运运作正常常否；B、打开开所有灯灯光及空空调；C 、白白板笔、白板擦擦；D 、排排列空座座位；E 、教教室是否否清洁；F 、播播放轻音音乐。2、学员员报到A、 检检查考勤勤卡；B 、晨晨间复习习；C 、检检查服装装仪容；D 、检检查胸牌牌。二、（88：3009：000 ） 晨间间测试1、司歌歌、司训训；2、值星星上台报报告；A、强调调规范行行为举止止；B、强调调考试纪纪律，严严禁舞弊弊，舞弊弊退训，考不好好还有一一次机会会；3、发试试卷测验验：叮嘱嘱写上名名字、学学号及考考场纪律律，考试试时间的的提醒；4、收

31、取取考卷，专人批批改，登登录成绩绩。三、（99：10011：45 ） 课程进进行保保险的意意义与功功用阿超人人形象、1、准备备讲师简简介、教教案；2、上课课前介绍绍讲师：题、重重、人、名；3、讲师师首次上上课应用用欢迎迎歌；4、课后后总结，掌声感感谢讲师师：谢、重、名名；5、课间间与学员员交流，将违规规椅子放放到桌面面；6、维持持课堂纪纪律，巡巡堂；7、相相信人寿寿保险课前拉拉上窗帘帘，课间间灯光、音乐配配合。四、（111：44513：30） 学学员午餐餐、休息息1、整理理教室；2、调整整座位，进行补补缺。五、（113：33013：45） 轻松松一刻：学跳样样红红上半半部分六、（113：445

32、16：20） 课课程进行行购买买心理与与推销流流程准保户户开拓接近近前准备备1、准备备讲师简简介、教教案；2、上课课前介绍绍讲师：题、重重、人、名；3、讲师师首次上上课应用用欢迎迎歌；4、课后后总结，掌声感感谢讲师师：谢、重、名名；5、课间间巡堂，维持课课堂纪律律；6、课后后与学员员交流，将违规规椅子放放到桌面面；7、值星星专员、班主任任调整座座位，将将退训人人员的座座位补全全。七、（116：33017：30） 夕夕会（二二）1、调整整坐姿、整理桌桌面2、“我我是一个个值得信信赖的人人”A、课题题包装；B、分组组发表；C、选举举表现最最佳者。3、担保保书作业业A、发新人应应聘手册册、预预备期协

33、协议书二二份、保保证合同同二份、保险代代理合同同（同业业）；B、讲解解填写注注意事项项；C、反复复强调担担保书用用途及重重要性；D、单证证抵押金金的宣达达；E、要求求学员尽尽早将担担保书等等资料备备齐交验验到营销销部；F、注意意提醒担担保人资资料，学学员写的的应和身身份证相相符；4、班主主任一天天课程总总结；5、测验验成绩公公布、分分析，张张贴在教教室；6、重复复行为规规范：AA 椅子子、B 打卡、C 迟迟到；7、将测测验最后后几名留留下谈心心，督促促学员回回去认真真复习。八、（117：330 ） 整整理教室室九、周三三前的准准备1、晨间间测验；2、通知知讲师；3、担保保资料收收缴。新人培训训

34、第三天天(周三三)基础础培训（三）工作要点点一、检查查设备：话筒、白板笔笔、白板板擦、灯灯光、音音响；二、晨间间测验及及批改；三、考勤勤统计及及缺勤人人员追踪踪；四、提醒醒讲师讲讲课及讲讲义呈送送；五、统计计、张贴贴晨间测测试成绩绩；六、担保保书、照照片（交交值星专专员）；七、登记记学员名名片表。物品准备备一、条条款汇编编的准准备；二、商品品图例建建议书的的准备；三、练习习用投保保单四、晨测测试卷；五、样样样红磁带；六、讲师师简介及及教案；七、夕会会教案。工作流程程一、（ 8：1108：330 ） 课前前检查1、音响响、麦克克风、投投影幕的的检查；2、白板板笔、白白板擦；3、播放放轻音乐乐，从

35、头头开始到到晨间测测验前，音量柔柔和，不不能中断断，帮助助复习。二、学员员报到1、检查查服装仪仪容、胸胸牌；2、进门门道早，走动管管理；3、考勤勤卡的检检查，提提醒学员员打卡，对没到到的伙伴伴把考勤勤卡收集集交给班班主任处处理。三、（88：3009：000） 晨间间测试1、司歌歌、司训训； 2、班班主任（值星专专员）报报告；A、再次次强调考考场纪律律，违反反考勤纪纪律将作作退训处处理，考考不好则则还有一一次机会会；B、再次次强调规规范行为为举止。3、发放放试卷；A、收拾拾桌面；B、写上上姓名及及学号；C、巡场场：监考考人员不不少于22人，走走动管理理，保持持考勤纪纪律；D、考场场时间的的提醒：

36、还有十十分钟、五分钟钟、时间间到；E、按顺顺序收试试卷，越越是离考考试时间间结束越越是加强强纪律，特别是是交卷的的时刻，保持静静悄悄的的最高品品质；F、及时时批改成成绩，注注意宏观观掌控，打印成成绩，AA3纸11份，AA4纸22份。四、（99：10011：45） 课课程进行行接近近技巧推销销效用基本条条款1、准备备讲师简简介、教教案；2、上课课前介绍绍讲师：题、重重、人、名；3、讲师师首次上上课应用用欢迎迎歌；4、课后后总结，掌声感感谢讲师师：谢、重、名名5、课间间发放条款汇汇编及相相关资料料；6、值星星巡堂。五、（111：44513：30） 学学员午餐餐1、关闭闭音响；2、关照照学员及及时就

37、餐餐；3、提醒醒学员下下午准时时打卡：1：220。六、（113：33013：45）轻松一一刻：跳跳样样样红下下半部分分七、（113：44516：20） 课课程进行行主、附约介介绍投保规规则投保单单填写1、准备备讲师简简介、教教案；2、上课课前介绍绍讲师：题、重重、人、名；3、讲师师首次上上课应用用欢迎迎歌；4、课后后总结，掌声感感谢讲师师：谢、重、名名5、课间间巡堂，维持课课堂纪律律。八、（116：33017：30） 夕夕会（三三）1、调整整坐姿，整理桌桌面；2、“我我是一个个最热心心服务他他人的人人”；A、包装装 寿险：对对外是服服务客户户；对内内服务伙伙伴、主主管包装前前期伙伴伴已成为为主

38、管；B、作示示范指导导写之前：因为我我是做事事最积极极、努力力、认真真所以我是是最热心心服务他他人的人人；交待选组组长：负负责其他他伙伴，为他们们服务；为实战战周培养养团队荣荣誉感、争当优优秀小组组作准备备；包装前期期伙伴。C、写理理由（55）D、带活活动向后转；请第1人人起立，包装前前期伙伴伴（演讲讲前的伸伸展活动动、笑容容）；示范：我我是最热热心服务务他人的的人，330作提醒醒，时间间到，所所以说小组轮流流作1分分钟演讲讲。3、课程程复习；4、宣布布考分：成绩优优秀者恭恭贺；成成绩不佳佳者留下下。九、周四四前的准准备1、晨间间测验试试卷；2、课程程讲义准准备。新人培训训第四天天(周四四)基

39、础础培训（四）工作要点点一、设备备检查；二、晨间间测试及及批改；三、考勤勤统计及及缺勤人人员追踪踪；四、统计计、张贴贴晨间测测试成绩绩；五、周五五工作准准备事项项。物品准备备1、讲师师简介和和教案准准备；2、夕会会教案；3、晨测测试卷；4、样样样红磁带。工作流程程一、（88：0008：330） 课前前检查1、音响响、麦克克风、投投影机的的检查；2、白板板笔、白白板擦；3、播放放轻音乐乐；4、晨间间复习。二、学员员报到1、检查查仪容仪仪表、胸胸牌；2、门边边道早，走动管管理；3、考勤勤卡检查查。三、（88：3009：000） 晨间间测试1、司歌歌、司训训；2、值星星报告；A、再次次强调考考场纪律

40、律；B、再次次纠正行行为规范范。3、发放放试卷，晨测，收卷，并由专专人批改改，及时时登录出出成绩单单。四、（99：10011：45）课程进进行赞赞美技巧巧建建议书制制作建议书书说明1、准备备讲师简简介、教教案；2、上课课前介绍绍讲师：题、重重、人、名；3、讲师师首次上上课应用用欢迎迎歌；4、课后后总结，掌声感感谢讲师师：谢、重、名名4、值星星巡堂，维持课课堂纪律律；5、时间间提示。五、（111：44513：30） 午午间进餐餐1、关闭闭音响；2、关照照学员就就近进餐餐。六、（113：33013：45） 轻轻松一刻刻：跳样样样红，邀请学学员领跳跳。七、（113：44516：20）课程进进行促促成

41、技巧巧附加险险、健康康险分红保保险1、准备备讲师简简介、教教案；2、上课课前介绍绍讲师：题、重重、人、名；3、讲师师首次上上课应用用欢迎迎歌；4、课后后总结，掌声感感谢讲师师：谢、重、名名；5、课间间巡堂，维持课课堂纪律律；6、时间间提示。八、（116：33017：30） 夕夕会1、调整整坐姿，整理桌桌面；2、 “我是这这次培训训中收获获最大的的人”。培训的意意义四天回顾顾，成长长或收获获；5填写写；包装：前前期伙伴伴表现，发自内内心的收收获。九、周五五前准备备1、准备备晨测试试卷（健健康险资资格考试试）；2、拜拜访日志志、准保户户卡、实战战演练、经经典话术术；3、准备备市场调调查表；4、宣布

42、布考分，恭贺，成绩不不及格者者留下；5、健康康险复习习；6实战战演练（一、二）教教案；7、凯凯歌音音碟新人培训训第五天天(周五五)基础础培训（五）工作要点点一、设备备检查；二、晨间间测试（健康险险考试）及批卷卷；三、收取取担保资资料；四、考勤勤统计；五、打印印健康险险考试成成绩单一一式两份份；物品准备备一、健康康险考试试试卷；二、拜拜访日志志、准保户户卡的的准备；三、市场场调查表表的准备备；四、讲师师简介和和教案准准备；五、凯凯歌光光碟。工作流程程一、（88：0008：330） 课前前检查1、音响响、麦克克风、投投影机的的检查；2、白板板笔、白白板擦；3、播放放轻音乐乐；4、晨间间复习。二、学

43、员员报到1、检查查仪容仪仪表、胸胸牌；2、门边边道早，走动管管理；3、考勤勤卡检查查。三、（88：3009：000） 晨间间测试1、司歌歌、司训训；2、值星星报告；A、再次次强调考考场纪律律；B、再次次纠正行行为规范范。3、发放放试卷晨晨测，收收卷并由由专人批批改，及及时登录录出成绩绩单，打打印一份份给健康康险部存存档。四、（99：10011：45）课程进进行拒拒绝处理理递递交保单单1、准备备讲师简简介、教教案；2、上课课前介绍绍讲师：题、重重、人、名；3、讲师师首次上上课应用用欢迎迎歌；4、课后后总结，掌声感感谢讲师师：谢、重、名名；5、课间间分发拜访日日志、准保保户卡；6、值星星巡堂。五、

44、（111：44513：30） 午午间进餐餐1、关闭闭音响；2、关照照学员就就近进餐餐。六、（113：33013：45）轻松一一刻：学学跳凯凯歌。七、（113：44516：20）课程进进行售售后服务务活活动管理理营销员员的一天天1、准备备讲师简简介、教教案；2、上课课前介绍绍讲师：题、重重、人、名；3、讲师师首次上上课应用用欢迎迎歌；4、课后后总结，掌声感感谢讲师师：谢、重、名名；5、课间间巡堂，维持课课堂纪律律。八、（116：33017：30）夕会（一）讲讲解： 实战演演练（一一）电话话约访、（二）接触及及市场调调查表（1）进进行实战战演练的的目的A 我们们希望成成为第一一流的人人才严格要求求

45、，品质质超群保险与做做人有准备而而做B 市场场的竞争争越来越越强，成成功与失失败在于于一瞬间间99度水水和1000度水水的差别别在于1100度度而不是是1度教室里多多流汗，市场上上少流泪泪借用别人人成熟的的经验（2）教教授实战战教材（一、二二）A 演练练时的注注意事项项；B 讲解解话术（电话约约访、接接触）；C 市场场调查表表的讲解解与运用用。（3）对对练话术术A 单排排向后转转 ，二二人一对对，一人人作客户户，一人人作业务务员时间：33分钟要求：扮扮客户的的学员要要认真并并细致地地去挑毛毛病；扮业务员员的学员员要全力力以赴将将自己推推销出去去。B 扮客客户的学学员给扮扮业务员员的学员员提建议

46、议与不足足时间：11分钟（4）班班主任工工作联系系A 周末末给缘故故打电话话20个个；B 双休休日假日日经营，拜访预预约客户户20个个。C 尝试试运用调调查表作作随机拜拜访（分分发调查查表、名名片）；D 提醒醒下周一一出勤、参加实实战；E 介绍绍各小组组辅导专专员并发发给辅导导表，每每天记录录。（二）下下周一工工作准备备事项1、批阅阅当日默默写试卷卷，记录录成绩；2、打印印贺条、业绩速速报表；3、班主主任安排排下周一一工作；4、整理理名条：加油区的的名条排排列紧密密、创造造一种氛氛围。新人培训训第六天天(周一)实战战演练（三）一、当日日工作计计划安排排1、设备备、教学学歌曲、夕会歌歌曲的安安排

47、、检检查；2、讲义义呈送实战演演练；3、安排排各组辅辅导专员员批阅拜拜访日志志；4、登记记访问量量，夕会会前通知知主持人人；5、全日日考勤记记录，对对缺勤者者的状况况进行了了解，作作处理；6、各组组专员115：440进入入教室进进行辅导导；7、业绩绩速报表表的出单单及贺条条的打印印；8、整理理教室；9、周二二工作准准备。二、工作作流程（一）早早会8：3008：550 默写 实战演演练（一一、二）8：5008：555 热身操操凯歌歌8：5559：000 敬业时时间4、9：009：330 实战演演练（三三）课程程教授并并演练A 人身身保险推推销是效效用的推推销，人人生有三三大烦恼恼；B 按实战演演

48、练教教材教授授；C 在市市场调查查表背后后进行效效用推销销的介绍绍；D 用计计算及划划线，划划线动作作要大，尽量划划长，划划线图案案要面向向客户，引导客客户点头头赞同。话术对练练A 单排排学员向向后转，两人一一组进行行演练，一位学学员扮演演客户，一位学学员扮演演业务代代表（55分种）；要求：扮扮演业务务代表的的学员依依照话术术全力推推销，扮扮演客户户的学员员尽力找出出对方不不足之处处。B 学员员互相提提建议（1分钟钟）；C 演练练从开门门自我介介绍开始始。讲师总结结：针对对学员对对练中存存在的问问题再次次强调、讲解；5、9：309：550工作作联系A 业绩绩报告：统计周周六、周周日学员员的举绩

49、绩状况进进行恭贺贺、移名名条；B 心理理建设：第一天天上市场场体验感感觉，应应具备的的心态（一般请请培训部部主要负负责人作作战前动动员），并把培培训部电电话写在在白板上上。C 再次次强调220访、破零，叮咛出出门安全全，下午午夕会报报到时间间。6、成功功欢呼7、9：5010：00二二次早会会A 各组组负责专专员集合合组员，总结周周六、周周日拜访访情形，作出发发前的激激励动作作；B 再次次叮嘱学学员检查查访问时时所需物物件；C 激励励学员勇勇敢接受受市场挑挑战，争争取早日日破零；D 欢呼呼小组口口号。8、整理理教室桌椅摆放放整齐，班主任任负责关关门、关关灯、关关音响（二）110：00016：00

50、学学员外出出展业；（三）夕夕会（116：00017：30）15：440 所所有专员员全部进进入教室室，对各各组学员员进行辅辅导。1、讲解解拜访日日志的填填写（116：00016：05）2、填写写拜访日日志（116：00516：30）对迟到人人员的处处理，迟迟到先填填写拜访访记录表表，夕会会开始后后再去后后面站立立五分钟钟，强调调培训的的纪律。3、值星星专员作作开场白白及讲解解事项（16：3016：35）（1）安安慰、理理解的话话语；（2）对对学员受受伤面的的建议。4、歌曲曲我的的未来不不是梦5、心得得分享（16：4017：00）A 请有有业绩的的学员分分享；B 请拜拜访量较较多和较较少的学学员

51、分别别分享；C 业绩绩排行榜榜（业绩绩、件数数、团队队排名前前三名）6、工作作联系（17：0017：15）A 事前前由值星星专员统统计后报报告给主主持人，在白板板上写出出姓名、保费、件数、以及达达到200访的伙伙伴。B 移动动名条。7、商品品讲解或或答疑：灵活安安排（117：11517：25）8、二次次夕会（17：2517：30）A 对拜拜访中所所遇问题题进行解解决；B 推动动业绩，促使组组员破零零。9、各辅辅导专员员与未回回学员联联系，问问明情况况10、整整理教室室三、周二二工作准准备事项项1、批改改拜访日日志；2、批改改当日默默写试卷卷，记录录成绩；3、打印印贺条、业绩速速报表；4、班主主

52、任安排排周二工工作；5、整理理名条：加油区的的名条排排列紧密密、创造造一种氛氛围。新人培训训第七天天(周二)实战战演练（四）当日物品品准备1、设备备、教学学歌曲、夕会歌歌曲的安安排、检检查；2、讲义义呈送实战演演练；3、安排排各组辅辅导专员员批阅拜拜访日志志；4、登记记访问量量，夕会会前通知知主持人人；5、全日日考勤记记录，对对缺勤者者的状况况进行了了解，作作处理；6、各组组专员115：440进入入教室进进行辅导导；7、业绩绩速报表表的出单单及贺条条的打印印；8、整理理教室；9、周三三工作准准备。早会8：3008：550 默写 实战演演练（三三）8：5008：555 热身操操凯歌歌8：5559

53、：000 敬业时时间4、9：009：330 实战演演练（四四）课程程教授并并演练讲解“商商品解说说”：（1）开开场白的的过渡A 长期期性储蓄蓄；B 解除除收入中中断烦恼恼；C 先进进国家的的观念；D 最划划算又便便宜的“投资”工具。（2）根根据投保保单，解解说保险险利益抓住商品品特色；（3）再再次举例例说明商商品，注注意具体体数字（4）解解说注意意事项A 抓住住商品特特色和数数字，条条理清晰晰（因为为客户不不能一次次就能听听明白）；B 语调调声抑扬扬顿挫，注意促促成的停停顿；C 姿势势自然大大方；D 注意意客户的的认同与与回溃；E 注意意运用解解说时笔笔尖的运运用，不不要乱挥挥舞。（5）点点评

54、A 客户户对商品品不能一一下就明明白，要要争取反反复讲解解；B 创造造优秀商商品的感感觉，取取得客户户的认同同。学员演练练（1）一一对一演演练（77分钟）A 单数数排的学学员向后后转，两两人为一一组进行行演练，一位学学员扮演演客户兼兼作教练练，一位位学员扮扮演业务务员；要求：扮扮演客户户的学员员，尽力力感受对对方的推推销并找找出对方方推销的的不足之之处，扮扮演业务务员的学学员按照照话术全全力推销销。B 11分钟建建议扮演客户户的学员员向扮演演业务员员的学员员提出他他在推销销演练中中的不足足之处并并给予建建议。C 所有有演练从从开门自自我介绍绍开始。5、工作作联系：（恭贺贺、移动动名条、叮咛）6

55、、成功功欢呼7、二次次早会学员外出出展业（10：0016：00）批阅拜访访日志四、夕会会 （116：00017：30）1、学员员报到 （166：000）A专员进进入培训训室，走走动管理理，发拜拜访日志志；B 学员员打考勤勤卡；C 了解解学员业业绩状况况，出贺贺条、业业绩速报报表；2、填写写拜访日日志3、引言言 掌声响响起 学员心得得分享（请有举举绩的伙伙伴分享享）6、商品品讲解或或答疑7、班主主任工作作联系8、二次次夕会9、各辅辅导专员员与未回回学员联联系，问问明情况况10、整整理教室室五、周三三工作准准备事项项1、批改改拜访日日志；2、批改改当日默默写试卷卷，记录录成绩；3、打印印贺条、业绩

56、速速报表；4、班主主任安排排周三工工作；5、整理理名条：加油区的的名条排排列紧密密、创造造一种氛氛围。新人培训训第八天天(周三)实战战演练（五）一、当日日物品准准备1、默写写纸张；2、音带带真心心英雄，恭贺贺音乐；3、贺条条；4、业绩绩速报表表。5、通知知口试官官并发邀邀请函二、早会会8：3008：550 默写 实战演演练（五五）8：5008：555 热身操操凯歌歌8：5559：000 敬业时时间4、9：009：330 实战演演练（五五）课程程教授并并演练（1）解解说重点点A 促成成黄金之之问；B 拒绝绝处理；C 二次次促成；D 填写写保单，逐项填填写；E 保单单的促成成；F 收钱钱开收据据。

57、（2）解解说注意意事项A 反复复促成；B 黄金金之问；C 保单单的填写写。（3）学学员演练练A 单数数排学员员向后转转，两人人为一组组进行演演练，一一位学员员扮演客客户兼作作教练，一位学学员扮演演业务员员；要求：扮扮演客户户的学员员，尽力力感受对对方的推推销并找找出对方方推销的的不足之之处，扮扮演业务务员的学学员按照照话术全全力推销销。B 11分钟建建议；C 所有有演练从从开门自自我介绍绍开始5、工作作联系（1）恭恭贺举绩绩、移名名条、业业绩速报报；（2）叮叮咛、鼓鼓励。6、成功功欢呼7、二次次早会8、整理理教室三、学员员外出展展业（110：00016：00）批阅拜访访日志四、夕会会 （116

58、：00017：30）1、学员员报到 （166：000）A专员进进入培训训室，走走动管理理，发拜拜访日志志；B 学员员打考勤勤卡；C 了解解学员业业绩状况况，出贺贺条、业业绩速报报表；2、填写写拜访日日志3、引言言 真心英英雄 学员心得得分享（请有举举绩的伙伙伴分享享）6、商品品讲解或或答疑7、班主主任工作作联系8、二次次夕会9、各辅辅导专员员与未回回学员联联系，问问明情况况10、整整理教室室五、周四四工作准准备事项项1、批改改拜访日日志；2、批改改当日默默写试卷卷，记录录成绩；3、打印印贺条、业绩速速报表；4、班主主任安排排周四工工作；5、整理理名条：加油区区的名条条应越来来越少。新人培训训第

59、九天天(周四)实战战演练（六）一、当日日工作计计划安排排1、设备备、教学学歌曲、夕会歌歌曲的安安排、检检查；2、讲义义呈送（实战战演练）；3、发拜拜访日志志并安排排各组负负责专员员批阅；4、登记记访问量量；5、全日日考勤记记录，对对缺勤者者的状况况进行了了，作处处理；6、各组组专员115：440进入入教室，进行辅辅导；7、业绩绩速报表表的出单单及贺条条的打印印；8、口试试官联系系、追踪踪（学员员口试分分组表、评核表表）；9、结训训典礼的的准备（领导、歌碟、奖品、证书等等）；10、物物色并训训练主持持人、安安排优秀秀学员代代表写分分享稿；10、准准备口试试室、口口试胸牌牌、桌牌牌；11、班班主任

60、准准备口试试演练及及培训总总结；12、填填写营营销员教教育培训训手册并贴学学员相片片、盖章章。二、工作作流程（一）早早会8：3008：550 默写 实战演演练（五五）8：5008：555 热身操操凯歌歌8：5559：000 敬业时时间4、9：009：330 实战演演练（六六）课程程教授并并演练（1）讲讲解“索取介介绍告辞辞”A 依据据教材进进行讲解解；B 强调调注意事事项。（2）话话术对练练A 单排排学员向向后转，两人一一组进行行演练，一位学学员扮演演客户，一位学学员扮演演业务代代表（55分钟）；要求：扮扮演业务务代表的的学员依依照话术术全力推推销，扮扮演客户户的学员员尽力找找出对方方不足之之