管理学原理计划模块案例分析报告

1、西南财经大学案例分析第六组“西南财经大学本科生课程教学大纲”管理学原理实践活动与宜家唱唱反调：特力屋屋的竞争争战略管管理学原原理计计划模块块案例分分析报告告西南财经经大学财财税学院院税务一一班 CC4088第六组组老师：李李巧华课题成员员：吕文文迪 张张梦雷 段燕 车丽香香 那万万卿时间：220133年3月月31日日提纲案例概要要= 1 * GB4案例来来源= 2 * GB4案例内内容概要要案例分析析及对策策= 1 * GB4案例中中发现的的问题= 2 * GB4管理学学理论依依据= 3 * GB4解决问问题的对对策分析的结结论及其其推论= 1 * GB4结论= 2 * GB4理论及及实践推推

2、论= 3 * GB4感想案例概要要= 1 * GB4案例来来源：老老师课堂堂指定资资料= 2 * GB4案例内内容概要要：家居建材材业还没没跟上火火热的楼楼市的脚脚步。从从去年年年底开始始，百安安居计划划关店222家，好美家家败走北北京、家家得宝人人事动荡荡直到现现在，一一位上海海的厨卫卫经销商商还在感感叹：“即便房房价没有有水分，买完房房就装修修的又有有多少？ 这让来自自台湾的的特力屋屋多少有有点逆势势扩张的的样子。在北京京东直门门和上海海的真光光路即将将有两家家特力屋屋开张，营业面面积分别别为10000平平方米、23000平方方米这家台台湾最大大的家居居品牌今今年新增增7家门门店，在在北京

3、、上海、深圳、成都和和杭州等等城市的的门店总总数已达达到166家。在在20004年进进入中国国内地市市场以后后，年销销售额平平均增长长近200%。 “今年第第二季度度我们已已经有了了明显的的增长，北京、成都地地区的表表现相当当抢眼。”特力屋屋中国区区总经理理顾忆华华告诉第一财财经周刊刊。除除了已关关闭的大大连店以以外，其其他门店店均达到到了该公公司的预预期。 在众多的的家具业业都走下下坡路的的时候，来自台台湾的特特力屋却却销量上上升，勇勇创佳绩绩，这不不得不让让我们对对其发展展战略刮刮目相看看，认真真的分析析其最近近几年的的发展与与未来的的发展前前途。案例分析析及对策策= 1 * GB4案例中

4、中发现的的问题特力屋的的外部环环境存在在哪些机机会？其其面临哪哪些外部部的威胁胁？与竞争者者相比特特力屋有有竞争力力吗？请请阐述你你的理由由。特力屋目目前的优优势和劣劣势各有有哪些？从长远远发展来来看，特特力屋的的战略应应重点从从哪些方方面进行行调整？特力屋发发展战略略的目标标应该如如何确定定？下一一步要采采取的战战略行动动和拟达达到的战战略目标标应该是是什么？请你为为特力屋屋提出一一个有利利于未来来发展的的战略方方案。= 2 * GB4管理学学理论依依据1 计划划工作的的主要内内容：宗旨或者者使命：从哲学学层次上上说明组组织存在在的原因因以及组组织力图图实现的的结果和和经营范范围的正正式说明

5、明。目标：组组织一切切活动的的出发点点和归宿宿点战略和策策略：战战略和策策略通常常反映的的是组织织确定和和调整目目标以及及决定组组织行动动的行为为方式的的活动政策：人人们进行行决策时时思考和和行动的的指南程序：行行动的实实际指导导，规定定未来达达到某一一目标的的先后顺顺序规章：对对组织成成员行动动的具体体指导，是从若若干可供供选择的的行动中中做出的的优化选选择。规划：目目标，政政策，程程序，规规章，任任务分配配，所采采取步骤骤，所用用资源以以及其他他要素的的综合体体现预算：用用数字和和金额来来表示所所期待结结果的陈陈诉。2衡量目目标的标标准：市场情况况：特力屋屋曾做调调查显示示：随着着住房使使

6、用年限限的增长长，用于于硬装修修的费用用几乎很很少，而而更多的的家庭会会通过更更换软装装潢来弥弥补硬装装修的陈陈旧，给给软装市市场创造造了许多多商机。因此特特力屋大大幅度提提高软装装业务比比例，自自20004年进进入中国国内地市市场后，年销售售额平均均增长近近20%。宜家家家居将瑞瑞典的家家具风格格进行中中国本土土化，使使其适应应中国消消费人群群。同时时，宜家家家居广广泛的产产品系列列，简约约又不失失特色的的风格，低价实实用大众众化的市市场形象象，使其其在稳定定自己固固定的回回头客群群体时，吸引更更多的新新顾客。创新“成为为软装流流行趋势势的引导导者”是特力力屋想树树立的品品牌风格格。为此此，

7、它组组织了一一支以意意大利和和法国设设计师领领导的1100多多人的设设计团队队。每年年这些设设计师会会不断地地从全球球各类家家具展上上收集创创意，以以保证特特力屋能能跟上世世界家居居潮流。并会集集中进行行两次大大的家具具时尚流流行趋势势发布，每次发发布都会会推出550%的的新品。每68周进进行一次次小的风风格调整整，200%左右右的商品品会被换换掉。宜家家家居一直直坚持由由自己亲亲自设计计所有产产品并拥拥有专利利，每年年有1000多名名设计师师在夜以以继日地地疯狂地地工作以以保证“全部的的产品，全部的的专利”生产率：与宜家家的自己己亲手设设计的不不同是，特力屋屋的设计计师负责责发布家家居流行行

8、趋势，具体产产品设计计大多有有供应商商承担。特力屋屋的产品品生产流流程是，设计师师先确定定流行趋趋势后，将趋势势细化成成不同色色系，花花纹和感感觉，再再通过系系统将这这些资料料传到采采购部门门，并对对采购人人员进行行培训；然后通通过供应应链平台台对其几几千家供供应商进进行集中中发布。随后，供应商商开始陆陆续将自自己设计计的样品品上传到到供应链链平台，采购部部门根据据设计师师确定的的主题挑挑选产品品。供应应商的设设计需要要不断的的修改与与再生产产来符合合意大利利设计师师的要求求。确定定设计的的过程有有时长达达一年，而一旦旦确定设设计，供供应商往往往只有有566周的时时间完成成订单任任务。因因为特

9、力力屋的采采购部门门往往倾倾向于供供应商建建立长期期的合作作关系，以通过过不断沟沟通，培培养供应应商的设设计师，所以特特力屋与与供应商商能获得得较高的的默契度度，以提提高产品品的设计计和生产产速率。宜家采采取”自有品品牌加超超市化管管理的策略略，从进进货-铺铺货-销销售-售售后服务务全部由由零售商商负责，大大提提升了产产品设计计和产品品生产效效率。消费者者基本以以自助方方式购买买商品，“一站式式”的卖场场特点，使得消消费者在在购物时时拥有更更多的选选择以及及更快的的购物效效率。物质和财财力：特力集集团是一一个全球球性的集集团，拥拥有近330年的的对外贸贸易实务务经验，为全世世界的知知名零售售卖

10、场提提供商品品。目前前特力集集团已经经发展为为一个涵涵盖零售售，贸易易，营造造，电子子商务，工业设设计等领领域的大大型事业业体。宜家家家居于119433年创建建于瑞典典，在660多年年的时间间里，发发展到在在全球共共有1880家连连锁商店店，分布布在444个国家家，雇佣佣员工99万多人人。20003年年，宜家家家居获获取了1110亿亿欧元的的销售收收入和超超过111亿欧元元的净利利润，成成为全球球最发的的家具用用品零售售商。利润率：宜家家家居奉行行“先定价价，后生生产”的原则则。设计计师在设设计产品品之前，宜家家家居就已已经为产产品设定定了比较较低的销销售价格格：然后后反过来来寻求能能够以该该

11、售价以以下的成成本提供供产品的的供应商商，从而而把低成成本和高高效率合合为一体体。同时时，宜家家家居逐逐渐增大大在中国国市场的的本地化化采购，使其逐逐渐争取取到价格格优势，以降低低成本。此外，宜宜家家居居采取“有限服服务”策略来降降低成本本，以获获得利润润最大化化。宜家家居居的设计计师很善善于利用用边际环环节降低低成本，他们的的设计灵灵感来自自设计各各地，他他们善于于在供应应商所在在国寻求求当地便便宜实用用的原材材料。（其中有有一个明明显的事事例：他他们发现现并采购购了在中中国东北北林区被被看作下下脚料的的白桦树树的树梢梢，并且且成功的的将这些些材料制制作成了了各款家家具。）在宜家中中国公司司

12、内部，员工都都奉行“环保经经营”的规则则，比如如太阳能能和地热热能的使使用，反反复洗净净的马克克杯，以以及精准准的垃圾圾分类，都使宜宜家职员员在环保保工作的的同时，节约了了成本。然而，拥拥有一流流品牌形形象的宜宜家家居居在进入入中国十十年来却却一直利利润微薄薄，很大大程度上上是因为为其开店店数量太太少。按按照零售售连锁业业的黄金金定律，只有门门店数达达到一定定的数量量，才能能充分发发挥物流流，供应应链的效效应，从从而减低低成本。对于特特力屋，庞大的的采购量量可以不不仅影响响价格，还是库库存最小小化的保保证。合合理的库库存，通通过降低低仓储成成本，加加速货物物流转速速度，避避免库存存引起的的货物

13、贬贬值成本本等，获获得最大大的经济济效应。管理人员员的工作作和责任任：宜家家家居的管管理风格格可以用用“公开，合作”来体现现，体现现了上下下级协同同合作，从分尊尊重的理理念。此外，宜宜家家居居非常注注重本土土化，于于是，在在宜家，本地员员工仍可可以担任任核心管管理要职职。宜家提倡倡扁平化化管理，职级从从普通员员工，组组长，主主管，部部门经理理仅四个个。工作人员员的工作作和态度度：特力屋屋采用“会员制制度”，特力力屋利用用会员信信息系统统对会员员资料进进行分析析，对会会员消费费行为进进行归类类，有助助于设计计师将创创意转化化为实际际产品，也有助助于培养养客户忠忠诚度。特力屋中中的店员员一部分分是

14、它内内部的员员工，另另一部分分是由厂厂家直接接派来的的较为了了解本厂厂产品的的厂促。所以进进行统一一的员工工培训以以及准则则要求，建立适适当的服服务意识识，提高高服务水水平是很很有必要要的。宜家采采取“有限服服务”的策略略，放弃弃销售员员贴身顾顾客的销销售方式式，而是是采用销销售员咨咨询，店店内展示示的自助助式服务务。3波特竞竞争战略略规划模模式：哈佛大学学教授波波特所提提出的竞竞争战略略模式主主要考虑虑企业的的竞争优优势和目目标市场场，分为为三种不不同的战战略模式式：成本领先先战略规规划：必必须有一一个高效效率的生生产或者者运行系系统或架架构作为为后盾，才可以以用低于于竞争对对手成本本的产品

15、品在市场场上进行行竞争集中性战战略规划划：寻找找一个较较为狭隘隘的顾客客类别，以满足足这一独独特类别别为目标标。差异性战战略规划划：规划划的首要要目标是是产品的的独特性性，因此此，有创创意的设设计和品品质管理理时不可可或缺的的。其中宜家家采取的的是差异异性战略略策划，宜家经经营理念念理念是是提供种种类繁多多、美观观实用、老百姓姓买得起起的家居居用品。大多数数情况下下，设计计精美的的家居用用品通常常是为能能够买得得起它们们的少数数人提供供的。从从一开始始，宜家家走的就就是另一一条道路路，他们们决定站站在大众众的一边边。这意意味着响响应消费费者对家家居用品品的需要要：有着着各种不不同的需需要、品品

16、位、梦梦想、渴渴望和收收入的人人们的需需要；希希望改善善他们的的家庭和和他们的的日常生生活的人人们的需需要。4通用经经营战略略规划模模式：开发型战战略：企企业的运运作焦点点是放在在产品的的研究与与开发上上，战略略规划要要突出不不断地推推出新产产品，以以领导时时尚潮流流作为竞竞争的手手段防守型战战略：防防守型的的企业会会清楚界界定其市市场或者者顾客，规划重重点会突突出通过过突出通通过商誉誉，高生生产力和和低成本本生产（包括价价格手段段）来巩巩固已占占据的市市场份额额，阻止止外来者者加入竞竞争。分析型战战略：分分析型的的企业往往往是开开发型企企业的追追随者，它们会会对新产产品进行行评估，在短时时间

17、内生生产已确确认受市市场欢迎迎的产品品被动型：被动型型企业在在一个保保守的社社会环境境中较容容易生存存，但在在一个转转变急促促的社会会环境中中，他们们很容易易受到淘淘汰。其中，特力屋屋采取“开发型型”的战略略策划，即将企企业的运运作焦点点放在产产品的研研究与开开发上，战略规规划要突突出不断断地推出出新产品品，以领领导时代代潮流作作为竞争争的手段段。特力力屋重视视产品创创新，营营销模式式多种新新颖，可可以此推推断其为为开发型型经营战战略规划划模式。 宜家共共同采用用“开发型型”和“防守型型”战略，一方面面，宜家家拥有自自己的设设计团队队，进行行产品的的开发和和创新：另一方方面，宜宜家通过过低成本

18、本生产手手段来巩巩固已占占据的市市场份额额。5、SWWOT分分析法SWOTT分析法法又称态态势分析析法。早早在200世纪880年代代初由旧旧金山大大学的管管理学教教授提出出来的，他是一一种能够够较客观观而准确确地分析析和研究究一个单单位现实实情况的的方法。SWOOT分析析是把组组织内外外环境所所形成的的机会（Oppporttuniitiees），风险（Thrreatts），优势（Strrenggthss），劣劣势（WWeakknesssess）四个个方面的的情况，结合起起来进行行分析，以寻找找制定适适合本组组织实际际情况的的经营战战略和策策略的方方法。 人力资资源SWWOT分分析是指指企业为为

19、了提升升人力资资源的竞竞争力，而进行行的对人人才选、用、育育、留等等方面在在这四个个方面的的分析。= 3 * GB4解决问问题的对对策特力屋的的外部环环境存在在哪些机机会？其其面临哪哪些外部部的威胁胁？机会（oppporttuniity）市场空间间：家居居软装饰饰空间很很大，而而且现在在国内饰饰品行业业还缺乏乏叫得响响的国际际品牌销售种类类：销售售的商品品种类齐齐全，而而且档次次较高，顾客能能在这里里买到所所有的家家具用品品自20008年金金融危机机以来，楼市下下跌，政政府积极极救市，出台相相关政策策鼓励居居民购房房。家居居业是地地产的下下游产业业，其兴兴衰与地地产行业业有紧密密的联系系，所以

20、以从大环环境来说说是特力力屋发展展，赶超超同行的的绝佳机机会。特特力屋独独特的产产品多样样化销售售模式会会占领大大部分的的消费市市场，因因为它们们风格不不单一，这样就就使消费费者有更更多的选选择空间间。从去去年年底底开始，百安居居计划关关店222家，好好美家败败走北京京、家得得宝人事事动荡直直到现在在，一位位上海的的厨卫经经销商还还在感叹叹：“即便房房价没有有水分，买完房房就装修修的又有有多少？竞争对对手的萧萧条战绩绩直接大大大减少少了特力力屋扩大大规模，取得更更大发展展的阻力力。特力力屋公司司在20004年年进入中中国内地地市场以以后，年年销售额额平均增增长近220%，良好的的经济形形势为下

21、下一步发发展提供供了经济济基础和和动力。威胁（thrreatten）同行竞争争：来自自同行的的竞争，尤其是是宜家家家居。特特力屋与与宜家都都是家居居超市模模式，销销售的产产品种类类都属于于“软装饰饰”，而且且宜家家家居占443%的的市场份份额价格劣势势：价格格相较宜宜家较高高，不为为大众接接受。事物都都有两面面性，与与机会并并存的是是威胁。其最大大的竞争争对手宜家，进中国国11年年，它已已成为国国内最知知名的软软装品牌牌，其简简洁明快快的北欧欧风格也也培养了了一批忠忠诚的粉粉丝。“宜家模模式”几乎已已成为连连锁软装装卖场的的标准。极高的的市场占占有率直直接制约约了特力力屋的蓬蓬勃发展展。最近近

22、软装巨巨头宜家家斥资77.9亿亿人民币币在北京京大兴区区拿地，除出租租部分，预计新新卖场营营业面积积高达44.7万万平方米米。特力力屋的几几个主要要阵地也也是宜家家重点扩扩张的市市场。特特力屋面面临着极极大的挑挑战。特特力屋采采取多样样化的产产品，产产品更新新周期短短，这样样就增加加了管理理成本，从而抬抬高了软软装的市市场价格格，价格格高就给给了竞争争对手淘淘汰自己己的机会会。路边边摊和网网店，一一批善于于模仿的的特殊竞竞争对手手直接被被特力屋屋以新颖颖独特取取胜的战战略沉重重打击。与竞争者者相比特特力屋有有竞争力力吗？请请阐述你你的理由由。（1）风风格独特特：HOLLA 特特力屋是是一家超超

23、大型的的美式家家居生活活馆，以以平实的的价格提提供顾客客精致且且独具风风格的家家用家饰饰商品，开架式式陈列满满足顾客客一站购购足的需需求，并并透过情情境式摆摆设，提提供顾客客居家布布置，组组合搭配配的创意意灵感及及全球最最新居家家流行时时尚讯息息。（2）合合理库存存：强势势的特力力屋在订订货上采采取了小小批量、多批次次的方式式，这样样它自己己就不用用背上太太多的库库存，即即便趋势势预判失失误，也也可以及及时减损损。而它它的一个个竞争对对手多样屋屋的市场场部经理理方龙旗旗表示，无法掌掌控经销销商也是是许多设设计师品品牌小店店无法做做大的根根本原因因。 （3）差差异化战战略模式式：作为台湾最最大家

24、居居品牌，特力屋屋在内地地的逆势势扩张中中选择了了差异化化的竞争争方式。他們的的策略是是在不做做入门级级产品的的前提下下，分为为物超所所值型和和可负担担的小奢奢华。客客户层次次比设计计师品牌牌来得多多元。 （4）合合理的营营销策略略：想保证证“物超所所值”，就必必须对上上游具备备一定谈谈判能力力。为了了突出自自己对时时尚的高高敏感度度，特力力屋把前前哨站插插在了纽纽约，当当地设计计团队会会提前112个月月发布季季度流行行趋势，再交由由国内设设计团队队修改。虽同属属家居建建材行业业，特力力屋却选选择了与与宜家、百安居居不尽相相同的产产品结构构和经营营策略。如宜家家主推家家具，而而特力屋屋的小摆摆

25、设、装装饰品占占到了八八成以上上，从一一开始就就把所有有的精力力都用到到了软装装业务上上。这也也让他们们在这个个竞争激激烈的行行业里活活得有滋滋有味。正如他他們的廣廣告詞：“我们销销售的是是生活方方式。”既然售售卖的是是“生活方方式”，那么么产品就就一定要要走到生生活方式式之前。它们集集结了一一系列的的设计师师品牌，采取经经销制，自己管管控终端端售卖。这些公公司在国国内却没没有将各各品牌捏捏合，采采用的是是专柜收收租模式式。 （5）销销售渠道道管理：对于消消费升级级的家饰饰用品来来说，消消费的季季节性表表现得非非常突出出。往往往高成本本开一个个店，只只有国庆庆、圣诞诞等几个个固定的的节假日日营

26、业额额比较突突出，平平时的生生意则显显得一般般。此外外，此类类商铺的的区域性性特征也也很明显显。特力力屋在建建立B22C电子子商务业业务的初初期就规规范了线线上线下下统一的的零售价价格体系系，推出出了覆盖盖整个渠渠道的管管理体系系。线上上线下的的价格体体系是统统一无缝缝对接的的，这样样便使曾曾经最担担心的问问题在一一开始就就迎刃而而解。並並且，它它也在着着手建立立一个专专门针对对网购的的商品体体系，通通过商品品区隔加加强线上上商品的的竞争力力，并将将网购体体系与实实体店的的库存进进行对接接。特力屋目目前的优优势和劣劣势各有有哪些？从长远远发展来来看，特特力屋的的战略应应重点从从哪些方方面进行行

27、调整？ = 1 * GB3 优势（Strrenggthss） B&QQ特力屋屋在台湾湾的发展展因其既既较好引引进欧洲洲最新居居家修缮缮的观念念的同时时也为 台湾软软装行业业注入DDIY特特色，并并更以服务作为其其企业经经营之理理念，使使得B&Q 品品牌深入入民心。特力集集团以其其名下HHOLAA特力屋屋打入中中国市场场，成功功延续了了台湾发发展的优优势模式式，这使使得其在在内地诸诸多软装装同行中中脱颖而而出。总总结其发发展模式式我们可可以看到到特力屋屋优势有有以下几几点 在营销方方面：卖场DDP点&“梦想家家园”：进入入特力屋屋卖场的的人都会会不自觉觉被一种种温馨舒舒适的感感觉所吸吸引。这这就

28、是特特力屋营营销的一一大特点点，统一一的卖场场规划以以及设计计。特力力屋对于于货架设设置采取取统一且且弹性的的格式要要求；各各分店所所有产品品线及走走道的安安排仍依依照各分分店营业业坪数的的大小进进行调整整。就产产品线和和货架设设置而言言，货架架设置而而言，货货架是依依产品线线规划，产品线线会依营营业额不不同规划划在主要要和次要要的地方方。其次次，特力力屋卖场场设计首首重温暖暖，被尊尊重的感感觉。明明亮的光光线，挑挑高的设设计让人人感觉到到“家”的温馨馨。中国国区总经经理顾亿亿华说到到，特力力屋买东东西卖的的是一种种情感体体验，是是一种生生活方式式，他们们把这种种生活体体验叫做做DP点点，每一

29、一个DPP点的陈陈列要把把它当成成在家里里面的感感觉，而而不只是是把商品品放在货货架上而而已，要要呈现出出真正有有人要用用那个刀刀叉或者者是碗卖场场氛围的的营造对对于特力力屋来说说十分重重要，首首先他们们希望卖卖场给消消费者一一种梦想想家园的的感觉从从而激起起消费者者购买的的欲望，同时将将企业经经营理念念“生活家艺术”很好的的传递给给消费者者。其次次，对卖卖场的设设计注重重在短时时间内让让顾客了了解HOOLA提提供的商商品，并并且明了了自身需需要什么么，同时时也让顾顾客在最最短的时时间内买买到他要要的东西西。这三三个层次次说来简简单，里里面却包包含着无无限的学学问。 代理国国外知名名品牌：对于

30、HHOLAA特力屋屋来说，这不得得不是相相比较于于IKEEA宜家家的一大大优势。特力屋屋在内地地销售扩扩张中采采用“一站式式”营销模模式，所所谓一站站式，即即在一个个营业点点满足顾顾客多种种不同需需求，无无须再找找第二家家店。这这种营销销方式对对于其竞竞争者来来说无疑疑有着极极大的杀杀伤力。正是因因为这种种“一站式式”销售模模式，特特力屋销销售的自自有品牌牌商品只只占四成成，其余余商品均均为各国国特色畅畅销品牌牌，不仅仅局限于于欧美，特力屋屋采购范范围涉及及全球，公司每每年会到到各地去去搜寻品品牌，以以丰富产产品线。目前，特力屋屋代理了了超过1100家家知名品品牌，分分布在布布艺，餐餐茶，小小

31、家电等等16个个品类中中。除了了少部分分专柜外外，进店店品牌中中85%以上都都是特力力屋直接接经销。 “常换换常新”：“如果一一家卖场场不提供供某种风风格，就就一定要要提供很很多选择择”区别于于宜家长长期一贯贯明确的的“简约，清新，自然”的北欧欧风的商商品定位位。特力力屋会根根据季节节去调颜颜色设计计花色，使消费费者有更更多的选选择，也也更加践践行了DDIY的的销售模模式。例例如099年特力力屋推出出“春织花花漾Floowerr Bllosssom”春夏新新品。其其中，象象征纯真真年代的的粉嫩色色将充盈盈居家，而HOOLA特特力屋推推出的独独家花版版布艺织织品则作作为明星星商品正正式闪耀耀上市

32、，营造出出具有现现代感的的乡村田田园氛围围；像这这样的发发布会特特力屋每每年会有有两次，为了提提升自己己的时尚尚流行度度，特力力屋把前前哨站插插在纽约约，这使使得其在在一定程程度上引引导着家家居时尚尚潮流。值得一一提的是是HOLLA特力力屋每季季推出的的趋势风风格，都都着力与与为消费费者呈现现物超所所值的居居家生活活享受，透过居居室布置置中风格格元素的的替换，提供不不同的搭搭配方案案完成居居家的变变装，使使得客厅厅、卧室室、餐厅厅、浴室室在每一一季都呈呈现风格格的变化化。消费费者完全全可以根根据自己己的需求求对家品品进行MMix&Mattch,发挥单单品的力力量，呈呈现居家家的惊喜喜。特力力屋

33、中国国区总经经理助理理蒋美兰兰在面对对媒体采采访时曾曾说，特特力屋宣宣扬的软软装理念念，就是是告诉消消费者，不要再再把自己己的家打打扮得像像宾馆或或是凡尔尔赛宫，其实你你的家应应该有自自己的风风格，能能够“常换常常新”。软装装的优势势就在一一个“换”字。 亲切的的专业咨咨询服务务：特力力屋提供供一系列列有关居居家修缮缮，美化化家庭及及市内装装潢的咨咨询与服服务。在在室内设设计咨询询方面，有专业业人士免免费提供供材料，色彩，样式选选择搭配配的咨询询服务，满足顾顾客居家家修缮，美化家家庭的需需求。 家居美美学讲座座：家居居美学讲讲座是HHOLAA特力屋屋的一项项传统活活动，特特力屋每每周末都都会在

34、各各门店免免费举办办，教育育消费者者一些居居家布置置及生活活的小知知识、巧巧方法，以传播播居家生生活的理理念，提提高生活活品质。如煮咖咖啡、泡泡花茶、居家收收纳、蜡蜡烛妙用用、自制制饮品、居家开开运等讲讲座都颇颇受消费费者喜爱爱和好评评。特力力屋还会会经常邀邀请一些些专业的的老师来来卖场进进行现场场的讲座座，让消消费者可可以与专专业人士士面对面面接触，既保证证了讲座座的质量量又有现现场的互互动，颇颇受大家家的欢迎迎。HOOLA特特力屋举举办的讲讲座不收收取任何何的费用用，而且且不带有有商业色色彩，完完全是一一种公益益行为。这样特特力屋在在消费者者心中有有了一定定的地位位。 专家与与消费者者面对

35、面面地交流流：HOOLA特特力屋利利用自身身的行业业优势，特别邀邀请到具具有丰富富经验的的专业人人士来和和消费者者做沟通通，配合合当季时时令和流流行趋势势选择各各种丰富富多彩的的主题，以专业业的角度度给大家家居家装装饰、选选购商品品、居家家DIYY等方面面的建议议。提供供居家布布置MIIX & MAATCHH: 组组合搭配配的创意意灵感及及全球最最新居家家流行的的时尚讯讯息。在在HOLLA特力力屋举办办的讲座座里，消消费者能能更好的的享受生生活的变变化和美美好，用用实用的的生活概概念、多多样的商商品风格格与选择择，营造造更具生生活艺术术的家，分享美美好的居居家生活活。 正是通过过这样多多样化、

36、特别的的、独特的的营销方方式，使使得特力力屋在与与其他同同行竞争争中有着着一定的的优势以以及固定定的顾客客群体。 在企业管管理方面面：重视建建设独特特的企业业文化、企业风风格：特特力屋的的口号是是：生活活*艺术*家。正正应其企企业名称称Houuse of livvingg arrts.美轮美美奂的卖卖场环境境、精致致的商品品、舒缓缓的卖场场音乐。一些不不经意的的点缀，一些新新奇的商商品，员员工的一一个微笑笑，一切切都在营营造着“家”的感觉觉，温馨馨浪漫、爽心悦悦目。无无论是视视觉，还还是听觉觉，或触触觉，都都在感受受着“美”，传递递着“美”，让人人不自觉觉的陶醉醉其中。可以说说，HOOLA特特

37、力屋就就是一直直在这种种享受居居家生活活，享受受生活艺艺术的企企业核心心文化下下不断发发展。这这种特色色文化也也贯穿企企业发展展的方方方面面，包括战战略目标标，外部部形象，服务意意识，人人才战略略，管理理理念等等。例如如，特力力屋战略略目标为为打造适适合华人人生活方方式的最最大家居居卖场品品牌，服服务意识识强调给给顾客“家”的温馨馨感，管管理理念念更是强强调“家庭聚聚餐”“企业是是家”等。 培养团团队创新新能力：软装行行业中产产品设计计非常重重要同时时特力屋屋在发展展过程中中强调“差异化化”的竞争争策略以以及其广广泛的消消费群体体，这些些都要求求其有较较强的创创新能力力。特力力屋的高高管曾说说

38、，成功功来自于于一群英英雄，团团队合作作是特力力屋拥有有较强创创新能力力的关键键。 重视提提高同仁仁的专业业能力：特力屋屋对员工工的素质质要求非非常高，这并非非我们一一般认为为卖东西西就可以以了，它它要求有有非常专专业的背背景。对对于风格格的掌握握，对于于美学的的发展，对于居居家理念念的彰显显，其实实有很大大的底蕴蕴。通过过训练，同仁懂懂得怎么么插花，懂得怎怎么搭配配，懂得得怎么配配色，这这样才能能真正把把软装这这个行业业所谓专专业的服服务凸现现出来。培养同同仁“美”的感受受，这路路其实很很长，不不是一般般说就可可以的，不是说说今天插插花就代代表对这这个行业业就认识识了，要要懂得怎怎么样运运用

39、所谓谓的五觉觉。五五觉就就是所谓谓的视觉觉、听觉觉、触觉觉、味觉觉，这五五觉必须须全部一一起运用用。特力力屋开设设多种培培训班让让员工感感受到最最基本架架构的培培养。在在干部培培养这块块他们投投入力度度很大。 重视自自有品牌牌的建立立：虽然然在整个个销售中中自有品品牌仅占占四成。但特力力屋表示示在今后后的市场场竞争中中，他们们会以自自有品牌牌为核心心竞争力力，逐步步提高其其在总销销售额的的比例。目前HHOLAA特力屋屋拥有自自有品牌牌有“Livve ffor Natturee绿色部部落”与“HOLLA HHOMEE”。 有毅力力有信心心培养细细分市场场和大众众消费意意识：特特力屋行行销副总总蒋

40、美兰兰说，在在内地，很多家家庭的窗窗帘七八八年都不不会换，是因为为很多家家庭在早早些年装装修时，窗帘就就是安装装成了固固定式。而在台台湾，软软装店里里卖得最最好的是是DLYY窗帘，1000多块人人民币，每逢换换季会有有很多人人换窗帘帘。春天天的时候候可以换换粉红色色、夏天天可以换换绿色，秋冬可可以换金金黄或者者紫色。因此，这就是是告诉消消费者需需要软装装的理由由，这也也是特力力屋开拓拓内地市市场赚钱钱的理由由。不仅仅如此，浴帘、吊灯、茶杯、沙发罩罩、花盆盆等等都都是可以以依据季季节更换换的，因因此我们们可以理理解为软软装即是是引导消消费者产产生随时时改变家家的个性性和表情情的想法法。然而而在内

41、地地拥有这这种消费费想法的的人群很很少，软软装才刚刚刚开始始起步发发展，特特力屋要要想站稳稳脚步必必须耐心心积极的的引导大大众消费费，改变变其消费费意识。特力屋屋在台湾湾省整整整赔了五五年，但但到了第第六年，成了台台湾数一一数二的的零售企企业，业业绩翻倍倍增长。现在的的台湾特特力屋就就跟家乐乐福一样样，顾客客进店都都在抢购购。经过过5年的的培养，大家才才明白，原来抱抱枕、窗窗帘是需需要换的的。特力力屋高层层管理人人员对特特力屋大大陆市场场的开拓拓有着十十足的信信心，他他们相信信经过耐耐心努力力是可以以培养细细分市场场和大众众消费意意识的。 两岸联联采，加加强优势势：整合合大陆和和台湾两两地的优

42、优势资源源，实现现1+112的的最大效效应，积积极地在在全球范范围内甄甄寻优秀秀供应商商，实现现持久友友好的合合作，引引进国际际一线的的商品，首先在在商品特特色上实实现差异异化，让让消费者者享受到到“负担得得起的奢奢华”，更以以专业的的精神和和对流行行风潮的的敏锐嗅嗅觉，引引领时尚尚家居潮潮流趋势势，走在在软装布布置风尚尚的最前前沿。对对于目前前家居软软装市场场同质化化严重的的情况下下，这样样的采购购战略， 无疑疑使HOOLA特特力屋拉拉大了与与其它同同业竞争争的差距距。其次次，两岸岸联采的的最大优优势在于于，使整整个采购购系统满满足了两两岸软装装家居馆馆的需求求，规模模化效应应足以令令采购成

43、成本降低低，将物物超所值值的特色色产品带带给两岸岸的消费费者。此此外，两两岸联采采形成的的规模效效应，也也有利于于同优秀秀供应商商的长久久合作，奠定了了坚实的的产品供供应链基基础，这这对于零零售企业业来说，无疑成成为最重重要的优优势之一一。 合理库库存合理库存存的优势势在于降降低仓储储成本，加速货货物流转转速度，避免库库存引起起的货物物贬值成成本等，从而达达到利益益最大化化。强势势的特力力屋在订订货上采采取了小小批量，多批次次的方式式，这样样它自己己就不用用背上太太多的库库存，即即便趋势势判断失失误，也也可以减减少损失失。 = 2 * GB3 劣势(weaakneess)但是在与与国际大大品牌

44、竞竞争中，HOLLA特力力屋还是是显现出出它的不不足之处处来。 规模：最突出出点就在在于其“规模”的不够够大。会员制制度：它它的会员员待遇上上远远不不如IKKEA做做的好。特力屋屋的会员员除了能能经常受受到DMM杂志和和短信外外并没有有其他特特殊待遇遇。而它它的最大大的竞争争的对手手宜家在在对待会会员方面面，除了了定期杂杂志短信信外，还还有每月月精选的的宜家家家居产品品的会员员价，宜宜家餐厅厅从周一一到周五五还向会会员提供供免费现现磨咖啡啡，并且且可以免免费续杯杯当然然还有令令人心动动的瑞典典特色食食品。 消费人人群：其其次因为为其商品品本来就就比较贵贵，再加加上它进进军内地地市场时时间不长长

45、，品牌牌多而杂杂，没有有像宜家家那样培培养一群群忠实粉粉丝。 营销理理念：特特力屋追追求“常换常常新”这是它它区别于于其它软软装行业业的独特特之处，但是对对于内地地市场，消费者者“节约，精简”的传统统意识较较强。这这一优点点也在一一定程度度上对其其发展造造成阻碍碍。虽然然，特力力屋尽力力引导大大众消费费意识，使其接接受其换换季换搭搭配的理理念。但但这毕竟竟需要一一定的时时间与精精力。 战略重重点调整整 经营业务务组合：软装为为重点，小摆设设，装饰饰品突出出。经营地域域：以华华东华北北为主逐逐步向全全国扩张张 。组织发展展方向：进军国国际市场场，创建建世界家家居品牌牌 4、特力力屋发展展战略的的

46、目标应应该如何何确定？下一步步要采取取的战略略行动和和拟达到到的战略略目标应应该是什什么？请请你为特特力屋提提出一个个有利于于未来发发展的战战略方案案。注重市场场的差异异性：特特力屋的的本源市市场台湾湾就是一一个市场场，一个个层次。而大陆陆市场它它的每一一个部分分都有着着不同的的消费文文化，不不同的消消费者喜喜好。所所以特力力屋入住住大陆就就是进入入一个新新的城市市，进入入一个新新的国家家，必须须从头学学起。如如果就两两个市场场的比较较来看，大陆实实际是一一个多元元化、国国际性，同时具具有前瞻瞻性的一一个市场场，台湾湾市场是是小而精精，小而而美，它它是可以以赚钱的的，但整整个市场场规模是是做不

47、大大的，差差异性就就在这里里。中国国作为全全世界各各大集团团争相进进入的市市场，说说明其有有前途，因此特特力屋就就应该在在这方面面树立绝绝对的信信心。特特力屋是是家居建建材业，就是在在住的地地方寻求求机会。中国近近年来GGDP双双位数字字的成长长，三产产的比例例成长空空间大，中国目目前的三三产比例例排第一一，如果果要跨过过所谓770%的的门槛，中间发发展的程程度还有有非常大大的空间间，因此此要把握握目前大大陆的强强大市场场，积极极的扩大大在大陆陆的发展展。因地地制宜，根据市市场的差差异，确确定更加加适宜大大陆的市市场战略略目标。 本地与外外资竞争争：应该该可以看看到，在在大陆，目前家家居建材材

48、业的竞竞争还是是相当的的激烈，此时，特力屋屋就应该该拓展自自己产品品的特色色，走与与众不同同的路线线，增强强竞争力力。 看重产品品的价值值：在制制作新的的战略目目标的时时候，就就应该更更加的注注重产品品的质量量，以良良好的质质量形象象在消费费者心中中留下好好印象。注重技术术的创新新：创新新是一个个企业能能够在当当今的商商业环境境下生存存的必须须，没有有创新，一个企企业是不不会有好好的发展展的，只只有不断断的创新新，才能能在同行行的激烈烈竞争中中得以存存活下来来。所以以，面对对宜家等等国际化化大品牌牌的强势势打压，特力屋屋在新的的发展战战略上就就应该走走创新的的路线，以创新新赢得市市场。 下一步

49、要要采取的的战略行行动：技术创新新，创造造属于自自己的特特色，全全面的向向大陆扩扩张。在在现有的的业绩跟跟现有的的门店上上面提高高效益，做强做做大。开开展更多多的商业业模式，开始网网络销售售。持续续开新店店，对于于在上海海、北京京、深圳圳三个城城市的布布点，相相对而言言还有很很大的空空间，还还会在上上海、北北京、深深圳这几几个城市市持续布布点。进进入最重重要的城城市。发发展一些些新型的的品类。开始有有很多这这种健康康无毒无无害的一一些商品品。另外外当然还还会把去去年持续续比较强强劲的品品类再做做延展。结合两两岸联采采的资源源，然后后把两岸岸采购的的资源整整合之后后，提供供给HOOLA特特力屋比

50、比较有效效的产品品竞争力力，然后后接着能能透过即即将开展展的网络络销售。拟达到的的战略目目标应该该是什么么？ 提高自己己产品的的特色。扩大在在中国大大陆的市市场。开开始网络络销售，做到线线上跟线线下的商商品销售售的配合合，跟商商品营销销的配合合。增强强市场竞竞争力，提高经经济效益益。 特力屋有有利于未未来发展展的战略略方案。质量方面面应该一一如既往往的得到到有效保保证。 完善售后后服务，良好的的服务态态度，树树立完美美的企业业形象。 积极的进进行技术术的创新新，尽快快的生产产出属于于自己的的专利产产品，扩扩大品牌牌效应。 尽量的扩扩大市场场，让自自己的产产品走出出国门，面向世世界。 发展产品品

51、的新类类型，拓拓宽产品品品种，增加产产品的覆覆盖面。 走多重的的销售路路线，通通过电视视、网络络和柜台台等多种种渠道，加大产产品的销销售量。 更加注重重商品的的人性化化设计，更多的的从消费费者的角角度来考考虑他们们的需求求，珠海海总产品品的舒适适度和实实用性。 走绿色环环保的路路线，应应用环保保材料生生产出更更加将康康的产品品。 积极的和和相关的的企业合合作，提提高经济济效益。三、分析析的结论论及其推推论= 1 * GB4结论：1追求高高绩效的的计划（1）领领导与员员工的统统一：战战略是企企业在未未来一段段时间内内要实现现的远景景目标。绩效考考核将这这个综合合目标进进行逐级级分解，使每一一名员

52、工工都承担担起企业业的战略略任务。良好的的绩效管管理对企企业战略略的实现现起着非非常重要要的作用用。在企企业的绩绩效管理理工作中中，要想想考核获获得良好好的效果果，首先先必须要要做到领领导与员员工的统统一。也也就是说说，领导导与员工工双方要要建立一一种利益益同盟的的关系。只有从从员工到到领导都都能正确确地理解解和接受受工作目目标，达达成共识识，绩效效考核才才能实现现。（2）业业绩与态态度的统统一：有着良良好业绩绩的员工工，多数数态度都都是端正正、积极极的。但但是，不不是所有有的好业业绩都来来自于端端正的态态度，有有些也是是通过不不择手段段，甚至至是通过过投机取取巧或以以伤害企企业和同同事的利利

53、益换来来的。因因此，要要获得员员工和企企业的高高绩效，就应该该追求员员工业绩绩与态度度之间的的统一。（3）过过程与结结果之间间的统一一：为了让让绩效管管理真正正给企业业带来高高业绩，就必须须做到结结果与过过程之间间的统一一：既在在管理过过程中强强调结果果，又注注重过程程中的沟沟通与反反馈。2寻求最最适合的的市场营营销战略略方式第一种武武器：成成本控制制宜家的成成本控制制可以说说是宜家家所有文文化的轴轴心，IIKEAA的研发发体制也也非常独独特，能能够把低低成本与与高效率率结为一一体。IIKEAA发明了了“模块块”式家家具设计计方法，这样不不仅设计计的成本本得以降降低（因因为基本本每一种种设计都

54、都是可制制造的，不会因因为大量量的设计计方案不不具备可可实施性性而去莫莫明地浪浪费成本本），而而且产品品的成本本也能得得到降低低（模块块化意味味着可以以大规模模生产和和大规模模物流）。此外外，在价价格先行行的导向向下，宜宜家鼓励励供应商商之间竞竞争，并并且努力力在全球球市场寻寻找劳动动力更加加低廉的的供应商商。最后，宜宜家还将将利用边边际环节节降低成成本。这这其中有有两个最最明显的的事例。“改变变其实很很容易”。每天天乘坐电电梯上下下总要仔仔细“咀咀嚼”宜宜家在中中国市场场营销策略略的要义义。第二种武武器：品品牌控制制。对于绝大大多数零零售商而而言，制制造商品品牌依旧旧是主流流，中间间商品牌牌

55、只能是是一个有有益的补补充部分分，绝不不可以“喧宾夺夺主”。无论是是沃尔玛玛还是家家乐福都都是如此此。这实实际上就就意味着着仅仅控控制了品品牌的渠渠道，却却无法控控制品牌牌的权益益。然而而，宜家家并不满满足于仅仅仅控制制哪怕是是全球最最大的家家居产品品渠道，它更希希望自己己的品牌牌以及自自己的专专利产品品能够最最终覆盖盖全球。基于此此种理念念，宜家家一直坚坚持由自自己亲自自设计所所有产品品并拥有有其专利利，每年年有1000多名名设计师师在夜以以继日地地疯狂工工作以保保证“全全部的产产品、全全部的专专利”。所以对对于宜家家而言，绝不会会存在所所谓的“上游制制造商”的压力力，也没没有任何何一家制制

56、造商能能对它进进行所谓谓的“分分销链管管理”。 第三种武武器：管管理控制制。宜家品牌牌的塑造造和低成成本运作作模式的的成功离离不开它它成功的的管理模模式。宜宜家集团团的经营营管理原原则分为为“有形形的手”(一切切看得见见的商店店、商品品等)和和“无形形的手”(经营营理念和和管理流程程)。宜宜家内务务系统公公司拥有有宜家机机构所有有的商标标、品牌牌、专利利等知识识产权，是宜家家机构的的“精神神领袖”(无形形的手)。在在商品通通路管理理上善于于利用自自己对制制造厂商商的影响响力，为为家具制制造商营营造“赛赛马”机机制，对对自身的的“零售售终端”身份实实现超越越。这是是一种经经过实践践证明比比较成功

57、功的管理理模式，进入中中国后宜宜家没有有对它进进行彻底底的“大大换血”，而是是在适应应中国本本土化的的过程中中作了适适当的调调整。宜家家的通路路策略是是绝对的的不打折折扣的直直销，为为了保证证对产品品价格、销售记记录、专专利权的的维护以以及整个个销售体体系的额额控制，宜家一一直拒绝绝对旗下下的产品品进行批批发，对对大宗团团购客户户也不提提供任何何“让利利”服务务；另外外宜家也也不出租租任何自自己的柜柜台，连连餐厅都都是自己己亲力亲亲为。这这种调整整对宜家家而言是是明智的的，这从从19998年至至今宜家家快速增增长的销销售业绩绩上就可可以得到到印证。第四种武武器：形形象控制制 宜家规定定了全球球

58、员工统统一着装装，并且且，宜家家员工的的工服是是以其宜宜家标志志的底色色蓝蓝色为主主色调，配以“IKEEA”的的黄色为为辅助色色，强烈烈的突出出工服的的视觉效效果。生生产最大大范围连连锁产业业制造出出来的产产品竟然然成为小小资们眼眼中最为为完美的的物质生生活符号号之一。= 2 * GB4理论及及实践推推论关于战略略规划的的制定：1 组织织的环境境分析;外部环境境：政治方面面：比如曾经经风光无无限的印印度经济济突然之之间面临临无数质质疑。印度经经济改革革的停滞滞，最主主要的原原因就在在于印度度政治家家们忙于于争斗，政治陷陷入泥潭潭。政治治，元老老已失去去锐气；选举生生态影响响改革计计划，印度政政

59、治的软软弱将导导致经济济增长多多年疲弱弱。经济方面面：例如如在全球球经济不不振的背背景下，各大奢奢侈品牌牌在最后后一块“桃花源源”中国市市场也遭遭遇萎缩缩。卡地地亚、巴巴宝莉去去年在中中国市场场的销售售增长相相继出现现萎缩，瑞士名名表去年年销售下下滑近五五成，就就连专营营二手手手袋的米米兰站也也预警去去年业绩绩或转为为亏损。消费习惯惯：不同年年龄，性性别，收收入以及及生活习习惯的人人有不同同的消费费模式。比如今今年甘肃肃春旱严严重，学学生自带带饮用水水，村民民一顿1100元元买水。而在水水资源丰丰富的地地方，水水价正常常。劳动力供供给：比比如中国国的诸多多代工厂厂。代工工工厂的盈盈利模式式主要

60、依依靠规模模效应和和低廉的的劳动力力成本，但不具具备自主主品牌和和核心技技术，也时刻刻面临各各种不同同的发展展困境。这些代代工工厂厂一般解解决发展展的模式式就是寻寻找下一一个低成成本地。潜在的竞竞争者：比如中中国联通通和中国国移动对对中国宽宽带市场场的垄断断，使他他们各自自获得了了很大的的收益。但在以以后的中中国宽带带市场逐逐渐走向向完备、开放、自由竞竞争的发发展道路路中，很很多潜在在的竞争争者的出出现，将将使中国国移动和和中国联联通面临临巨大的的挑战。（2）内内部环境境：内部环环境主要要探讨企企业运作作的优势势和劣势势，优秀秀的组织织运作可可以为企企业带来来卓越的的可能。比如第一一家在美美国