顾问式营销课件

1、顾问式销售 市场营销是什么？ 请各位对这一问题发表自己的看法营造环境、销售产品主要理念停止扮演推销员的角色从说服客户转变为理解客户成为为客户发现潜在问题的专家帮助客户意识问题的存在和严重性从以产品为核心转变为以客户为核心为客户提供解决方案专业销售新模式建立信任发现需求说 明促 成40%30%20%10%客户需求的衍变过程几乎完美的现状满意程度的下降变成问题和困难成为愿望需要行动的企图客户的需求层次 问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确客户价值等式平衡两个因素：问题严重性与对策成本成功问题严重性 ? 对策成本失败问题严重性 ? 对策成本 问题严重

2、性对策成本买不买背景问题有关客户现状的信息、事实、背景数据背景信息帮助你理解客户发掘潜在需求的起点没有经验的人经常使用失败的销售中使用最多成功者有目的、有选择的问很少的背景问题太多的背景问题很容易变成盘问 背景问题通常在与客户有了一定的交流基础后提出 暗示问题发现难点后提供方案不能成功暗示问题是关于客户难点的后果、影响的暗示目的开发客户难点的透明度和力度建立客户的价值观很小的问题放大再放大可能使客户感觉不舒服示益问题示益问题是以解决方案为核心的问题暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策确认、澄清、扩大明确需求注重对策，营造解决问题的气氛请客户说明可得利益降低了被客户拒绝的机会 介绍产品产品的卖点产

3、品的卖点基本卖点和附加卖点 产品的卖点产品所具有的服务营销者所阐述的与客户需求联系最紧密对客户的购买决定最具影响力的因素介绍产品和服务的技巧特征优点利益证据 产品的特征这是个什么样的产品？是指产品的事实、数据、信息产品的利益 客户如果使用它，会有什么好处利益是优点的一部分那些客户感兴趣的优点利益是针对特定客户的产品的证据 行业和国家相关部门的认可证书知名媒体的评价以前客户的评价以前客户记录等 处理异议客户为什么会有异议客户异议的类型处理异议的原则异议的处理方法客户为什么会有异议客户对自己不自信客户的期望没有得到满足营销人员没有提供足够的信息客户有诚意购买，这一点是最重要的 客户异议的类型 有能

4、力的异议有能力改变客户所述事实怀疑误解 无能力的异议没有能力改变客户所述事实产品或服务的缺陷 保持积极的态度热情自信保持礼貌面带微笑态度认真关注情感先了解反对或怀疑的原因面对怀疑面对误解面对缺点常见的错误行为与客户争辩表示不屑显示悲观哀求异议的处理方法异议的处理有能力异议的处理无能力异议的处理有能力异议的处理无能力异议的处理 有能力的异议处理你能满足的需要消除怀疑、澄清误解表示理解该异议给予相关的证据询问是否接受无能力的异议处理你不能满足的需要表示理解该异议把焦点转移到总体利益上重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点询问是否接受 建议购买 错误的观念和做法客户自便害怕客户反感心理顾忌被动等待建议客户的购物心理希望服务营销人员主动建议是客户的普遍心理客户自己往往不能下决心购买如何建议购买建议购买简述好处无意购买感谢咨询询问有无其它要求不要催促 建议一次同意购买流程办理询问有无其它要求建议购买简述好处不要催促建议一次同意购买流程办理无意购买感谢咨询 询问有无其它要求先生，您看，还有什么问题吗？还有什么我没有介绍清楚的吗？您是否还有想了解的地方？ 建议购买简述好处当感到客户基