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文档简介

1、 提出处理方案 第1页3.1 RFP/申请书前市场研究承约商应该经常与老客户、当前客户保持亲密联络，而且开创与潜在新客户联络在RFP/申请书前活动期间，承约商应尽可能多了解客户需求、问题以及决议过程在一些情况下，承约商可能会主动向客户提交申请书第2页3.2 是否投标决议承约商决定是否投标时考虑原因：竞争（还有那些承约商会提交申请已回复RFP？）风险（项目有失败风险吗？）任务（申请项目与承约商经营目标一致吗？）能力扩展（申请项目会给承约商提供增强能力机会吗？）声誉（承约商在过去类似项目中失败过吗？）客户资金（客户真有可得到资金用于急需项目吗？）申请书所需资源（能得到适当资源来准备一份高质量申请书

2、吗？）项目所需资源（假如承约商中标了，能否得到适当资源来执行项目？）第3页3.3 提交能获胜申请书在申请书中承约商必须使客户知道承约商：了解客户需求能执行申请项目能给客户提供最大价值是能处理问题最正确承约商将利用以前相关项目标成功经验将高度专业化工作将收到预期结果将在预算内和进度计划约束下完成项目能使客户满意在申请书中承约商必须突出不一样于竞争者原因申请书应该以简明扼要方式表示申请书必须是实事求是第4页3.4 准备申请书准备申请书能够由一个人或一个团体进行对于很大项目，提交一份全方面申请书，其本身就是一个项目。我们能够成立申请小组客户不会付给承约商准备申请书费用申请书是一个推销文件，不是一个技

3、术汇报第5页3.5 申请书内容技术部分了解问题，提出方法或处理方案，客户收益管理部分工作任务描述，交付物，项目进度计划，项目组织，相关经验，设备和工具成本部分劳动力，原材料，分包商和顾问，设备和设施租金，差旅费，文件，企业普通管理费，物价上涨，意外开支准备金，赏金或利润第6页3.6 定价理由成本预算可信度风险项目对承约商主要性客户预算竞争第7页3.7 提交申请书以及后续行动需求提议书中普通都包含提交申请最终期限以及申请书接收人，地址提交方式有：亲自送达。经过不一样快寄部门递送两套申请书。提交申请书后，继续保持与客户联络，但不能过分主动第8页3.8 客户评定申请书通常采取“申请书评定记分卡”评定标准遵从客户在RFP中提到要求和工作表述承约商对客户问题和需求了解承约商提出处理问题方法合理性和可行性承约商含有相关类似项目标经验和成功经历将被委托负责项目标工作主要人员经验管理能力承约商进度计划现实性价格第9页3.9 协议类型协议是一个工具，用来建立起良好客户-承约商之间沟通，达成确保项目成功共识与期望固定价格协议(fixed-price contract)成本赔偿协议这类协议对于承约商是低风险,不过,假如实际成本大大超出了原始预算,则会损失承约商声誉第10页3.10 协议条款项目协议中包括到条款包含：谎报成

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