关于罐头产品的调研报告

1、单位：甘甘竹罐头头有限公公司部门：市市场部编制人：陈永成成出差时间间：20005年年2月224日至至4月114日制案日期期：20005年年4月99日星期期六目录：一、市场场存在问问题：1卖场场超市铺铺市缺单单品问题题2超市市和便利利店的单单品铺市市不全3门店店进场不不全面4郊区区市场重重点不分分，覆盖盖能力不不足5产品品陈列问问题6近期期货问题题7售后后跟进问问题8产品品断货问问题9品牌牌问题10申申请费用用问题二、竞争争对手动动态：1鲜得得味2鹰金金钱3粤花花4古龙龙5梅林林三、潜力力产品：1市场场概括2玉米米粒流通通状况3甘竹竹玉米粒粒销量较较差原因因4玉米米粒流通通推广方方案（简简案）四

2、、流通通信息：五、建议议：1重新新调整销销售部的的工作范范围和职职能，加加强内部部管理（1）上上海区域域业务员员按照区区域划分分工作（2）工工作职能能（3）业业务员的的薪金制制度调整整（4）成成立升职职和降职职制度2.费用用管理3品牌牌拉动一、市场场存在问问题：1卖场场超市铺铺市缺单单品问题题：铺市不全全面，市市区中心心地带存存在缺单单品进场场现象。明细资料料：门店申请入场场单品申请单品品总数实际在店店内销售售缺单品数数缺单品明明细捷强超市市HB，FFW，YYML4425gg3skuu YML4425gg2skuu,HB,FFW物美（四四平店）BB,FFW,XXL,YYML4425gg4sku

3、u没有单品品4skuuBB,FFW,XXL,YYML4425gg快客便利利HB,FFW2skuu没有单品品2skuuHB,FFW好德便利利HB,FFW,YYML4425gg3skuuHB,LLW1skuuYML4425gg,LWW换了FFW家乐福（曲阳店店）BB,FFW,LLW,XXL,YYML4425gg5skuuHB,FFW, XL,YMLL4255g1skuuLW家乐福（万里店店）BB,FFW,LLW,XXL,YYML4425gg5skuuHB,FFW, XL,YMLL4255g1skuuLW家乐福（古北店店）BB,FFW,LLW,XXL,YYML4425gg5skuuBB,FFW,XX

4、L2skuuLW, YMLL4255g家乐福（武宁店店）BB,FFW,LLW,XXL,YYML4425gg5skuuBB,FFW3skuu家乐福（共江店店）BB,FFW,LLW,XXL,YYML4425gg5skuuHB,FFW, XL,YMLL4255g1skuu家乐福（南方店店）BB,FFW,LLW,XXL,YYML4425gg5skuu没有单品品5skuuBB,FFW,LLW,XXL,YYML4425gg易初莲花花FW,HHB,LLW,YYML2250gg,YML4425gg5skuuFW,HHB, YMLL4255g2skuuLW, YMLL2500g2超市市和便利利店的单品铺铺市不全

5、全：申请了进进场费用用而在某某些门店店内缺少少好几个个单品销销售，好好德便利利，联华华超市，捷强超超市，农农工商超超市等很多多门店都都只有我我公司一一到两个个单品销销售或者者是一个个都没有有。特别别是联华华超市的的加盟店店，我公公司在联联华超市市的各个个加盟店店都没有有产品上上架销售售。3门店店进场不不全面：大卖场：大卖场场还有小小部分门门店已经经申请了了进场费费用，但但是未见见有我公公司产品品在内销销售。例例如：家家乐福（南方店店），物美美（四平店店），农工工商（宝宝山店，石化店店），超市：超超市方面面，联华华超市的的进场门门店数不不到300，捷捷强超市市的进场场门店数数占总数数的500左右

6、右，农工工商超市市进场门门店数占占总数的的60至700左右右。便利店：便利店店方面的的铺市，好德门门店有进进场销售售的占总总门店的的70至800左右右。快客客便利申申请了费费用但没没有进场场销售。4郊区区市场重重点不分分，覆盖盖能力不不足：（1）郊郊区方面面主要以以超市，便利店店为主，而在郊郊区生意意较好的的门店均均为联华华超市和和农工商商超市（崇明岛岛除外）。但我我公司产产品在郊郊区铺市市做得十十分不好好，特别别是郊区区生意较较好的重重点超市市：联华超超市和农农工商超超市，门门店铺市市率达不不到300，而而且有进进场的都都只是一一至到两两个单品品销售。（2）各各地区的的烟草超超市的生生意都较

7、较差（崇崇明岛除除外）。由于各各郊区烟烟草超市市均为公公有，拥拥有烟草草和酒类类的特许许经营权权，因此此业务优优势在于于其烟草草和酒类类的销售售。各地地区烟草草是上海海烟草集集团旗下下，超市市分别有有两个品品牌，一一个是金金叶超市市，一个个是捷强强超市，有些名名称是该该地区名名加烟草草超市，金叶超超市和捷捷强超市市的经营营理念比比较落后后，大部部分门店店的生意意都很差差，有部部分门店店已经关关闭。（3）崇崇明岛金金叶超市市共有227家，卖场两两家，超超市255家，卖卖场的面面积为330000至60000平平方左右右，我公公司有进进场销售售的就只只有3家家门店。而且在在内销售售的其中中两个单单品

8、为顺顺德味，一个是是DB，金叶超超市内没没有其他他竞争品品牌铺市市，崇明明岛的经经济较为为落后，而我公公司产品品在该岛岛上的主主要购买买者是岛岛上的工工厂工人人。（4）金金山烟草草，嘉定定烟草，松江烟烟草，青青浦烟草草生意都都很差，而且有有部分门门店已经经关闭。各郊区区烟草超超市的面面积都较较小，而而且地理理位置不不好，这这些超市市都不办办DM的的，与该该区域经经理在申申请进场场费用时时提及到到每年免免费为我我公司产产品上两两次DMM促销活活动的说说法有矛矛盾。在在烟草超超市卖场场可以看看到我公公司有55skuu，但其其中两个个是顺德德味，一一个是DDB。一一些乡镇镇小超市市就只能能看到一一到

9、两个个单品销销售，或或者没有有来销售售。（5）各各郊区市市中心的的大卖场场生意都都较好，但我公公司在郊郊区的大大卖场铺铺市情况况不太理理想，大大部分郊郊区大卖卖场只有有我公司司的一到到两个单单品进行行销售，而且经经常断货货。5产品品陈列问问题： 我公司司产品陈陈列存在在较大问问题，除除易初莲莲花和麦麦德龙外外，基本本上其他他卖场德德陈列都都较差。（1）陈陈列排面面小，有有很多卖卖场我公公司部分分产品只只有一个个排面。（2）陈陈列位置置不好，有部分分单品陈陈列在货货架的最最顶层或或者是最最底层。（3）产产品陈列列不整洁洁，有个个别产品品没有招招纸，或或者是包包装生锈锈，或者者是有食食用油在在表明

10、。（4）陈陈列在顶顶部的产品没没有人跟跟进换位位置，以以致出现现近期货货。（5）产产品标签签“甘竹”字样没没有正对对面向消费费者。6近期期货问题题：由于没有有及时跟跟进产品品陈列互互换位置置，以此此陈列在在货架顶顶部和底底部产品品经常出出现近期期货。没有及时时跟进好好产品调调货也是是出现近近期货的的一个主主要原因因。7售后后跟进问问题：几乎全部部卖场都都反映我我公司没没有业务务员跟进进和回访访。没有业务务员跟进进售后而而导致以以下问题题：1与卖卖场关系系搞不好好，使卖卖场相关关人员对对我公司司产品没没有好感感和不认认识。2产品品陈列位位置差，不整洁洁，有近近期货出出现。3卖场场出现产产品断货货

11、，缺货货现象不不能及时时跟进。4对相相关竞争争对手的的动态不不了解。8产品品断货问问题：1经销销商配送不及及时，数数量小不不配送。2连续续断货一一个月卖卖场将对对条码进进行封锁锁，因此此有些卖卖场超市市，便利利小了一至至几个单单品，本本现象在在超市和和便利出出现的情情况最为为严重。3断货货后业务务员无跟跟进，也也没有找找卖场相相关人员员重新解解封条码码，因此此有些单单品就此此以后都都没有在在该卖场场或者该该超市上上架销售售。9品牌牌问题：由于上海海区域投投放的广广告未能能起到拉拉动品牌牌的作用用，因此此投放的的广告费费用犹豫豫白投，投投放的广广告费用用未能见见效。1我公公司鱼罐罐头产品品销售量

12、量主要集集中在零零售终端端卖场，而投放放的广告告牌在批批发市场场，广告告牌传达信信息未能能直接面面对终端端消费者者，起不不到宣传传推广的的效果。2投放放DM效效果也不不太大。由于公公司投放放DM费费用通常常都是一一些规模模较小的的超市，其DMM的发行行量不多多，而且且制作方方面也欠欠佳，在在宣传效效果上起起不到很很好的作作用。易易初莲花花，乐购购，家乐乐福的DDM做得得比较好好，但费费用也相相对较高高。10申申请费用用问题：1有部部分卖场场进场费费用已经经申请并并审批下下去，但但未能见见到我公公司该产产品进场场上架销销售。2有些些卖场申申请的条条码数与与实际入场场条码数数不符合合，缺11到2个

13、个条码。3郊区区有部分分超市申申请的单单品与实实际入场场的单品品种类不不符合。4审批批的DMM费用没没有执行行实施。二、竞争争对手动动态：1鲜得得味：单品总数数：上海海市场鲜鲜得味见见过8个品种种优势产品品：鲜得得味生产产金枪鱼鱼，是进进口产品品，其中中四季沙沙拉味在在卖场销销售约88.5元元，咖喱喱味约77.9元元，这两两个单品品为优势势产品。辅助产品品：其他他6个单品品约6.5元左左右，分分别是：天然泉泉水浸，香辣，豆豉味味，广东东风味等等。铺市状况况：铺市情况况都做得得不错，基本上上所有大大卖场都都和超市市都进场场了，而而且进场场单品都都有6到到8个SSKU。销售情况况：销售售情况都都不

14、错，抽查很很多单品品的生产产日期都都很新鲜鲜。品牌拉动动：在很很多卖场场都能看看到其产产品的包包柱，堆堆头和NN架。近近期搞了了一个四四季沙拉拉天然然泉水浸浸香辣辣199.8元元的促销销装，销销量也不不错。在在生意较较好得卖卖场都能能看见其其促销员员或者是是理货员员在场。陈列情况况：其产产品在卖卖场陈列列排面较多，位置较较好，在某某些卖场场分别陈陈列两个个位置，一个是是进口食食品柜，一个是是调味品品柜。2鹰金金钱：单品总数数：上海市市场鹰金金钱只见见过5个个品种优势产品品：金奖奖豆豉鲮鲮鱼，价价格8.2元到到8.99元之间间辅助产品品：香辣辣豆豉鱼鱼，美味味豆豉鱼鱼，鲜炸炸鲮鱼，两个豆豆豉鱼价

15、价格为44.9元元到5.6元之之间。铺市状况况：鹰金金钱在所所有卖场场和超市市铺市一一般都是是二至到到三个单单品，分分别是金金奖豆豉豉鲮鱼，香辣豆豆豉鱼，美味豆豆豉鱼，金钱牌牌豆豉鲮鲮鱼，其其总体铺铺市不错错，但进进场单品品较小，便利店店没有进进场。销售情况况：其金金奖豆豉豉鲮鱼销销售得不不错，普普遍卖场场金奖豆豆豉鲮鱼鱼的生产产日期都都是055年1月月。品牌拉动动：在前前段时间间搞了一一个金钱钱牌豆豉豉鲮鱼亚洲水水蜜桃汁汁2500ml金奖豆豆豉鲮鱼鱼的促销销装，效效果做得得一般。陈列情况况：鹰金金钱的金金奖豆豉豉鲮鱼在在很多卖场场都是可可以有66到9个个排面陈陈列，每每层3个个排面，有小部部

16、分卖场场多达122个排面面。3粤花花：单品总数数：上海市市场粤花花只见过过8个品品种优势产品品：凤尾尾鱼辅助产品品：豆豉豉鲮鱼，鲜炸豆豆豉鲮鱼鱼，辣子子鱼，豆豆豆鱼，带鱼，茄汁沙沙丁鱼，豆豉鱼鱼，午餐餐肉等。铺市状况况：粤花花在卖场场铺市一一般都是是4到77个单品品，粤花花铺市情情况也较较广，基基本覆盖盖所有卖卖场，超超市，和和便利。其超市市进场普普遍都有有6至77个skku。销售情况况：其整整体销售售最好的的产品为为凤尾鱼鱼。其余余的单品品销售情情况一般般，品牌拉动动：在近近段时间间没有搞搞什么促促销活动动陈列情况况：其陈陈列在卖卖场也为为一般，普遍都都是一个个排面，陈陈列位置置都是在在顶部

17、倒倒数第二二层和底底部倒数数第二层层左右的的位置。其产品价价格明细细：产品名称称卖场价格格（元）超市价格格（元）便利价格格（元）豆豉鲮鱼鱼6.57.37.58.08.2带鱼4.45.25.25.6豆豆鱼5.25.95.96.3凤尾鱼6.87.27.28.27.8豆豉鱼4.76.25.66.54古龙龙：单品总数数：上海市市场古龙龙见过115个品品种优势产品品：菇类类罐头和和豆豉鲮鲮鱼1660g辅助产品品：茄汁汁沙丁鱼鱼，香辣辣沙丁鱼鱼，豆豉豉沙丁鱼鱼，鲜炸炸沙丁鱼鱼，午餐餐肉，肉肉酱等铺市状况况：古龙龙整体铺铺市不错错，单品品进场率率较高，普遍卖卖场都有有8到115个SSKU，其中鱼鱼类罐头头占

18、5到到8个SSKU，其余的的均为午午餐肉和和菇类罐罐头。超超市铺市市也达到到5到88个SKKU，郊郊区铺市市情况也也是较好好，特别别是郊区区的联华华超市，华联超超市和农农工商超超市。其其便利店店的铺市市也能达达到3个个skuu，好德德便利，可的便便利，快快客便利利都有铺铺市。销售情况况：古龙龙菇类产产品销售售得较好好，其次次就是1160gg豆豉鲮鲮鱼。品牌拉动动：近期期没有搞搞什么活活动，但但古龙终终端价格格控制得得较好，普遍卖卖场到超超市到便便利的零零售价格格基本都都统一，变化不不会太大大陈列情况况：古龙龙陈列做做得比较较好，排排面普遍遍都有22到3个个。有好好几个卖卖场的顶顶层都给给古龙做

19、做陈列。其主打打产品都都在货架架中间的的有利位位置。价格明细细：豆豉豉鲮鱼2227gg，卖场场：7.88.66；超市市7.888.6；便便利8.6 豆豉鲮鲮鱼1660g，卖场：6.226.8；超超市6.46.88；便利利6.885梅林林：单品总数数：在上海海市场见见过梅林林有233个品种种优势产品品：午餐餐肉，肉肉类罐头头，菇类类罐头辅助产品品：八宝宝饭，火火腿，水水果罐头头，鱼类类罐头铺市状况况：梅林林市区铺铺市情况况较好，单品进进场率也也比较高高，普通通卖场都都有100个以上上的单品品，某些些卖场进进场单品品达到220个以以上，超超市铺市市4至55个单品品，便利利铺市11到3个个单品，超市

20、和和便利普普遍都没没有鱼类类罐头进进场销售售，郊区区铺市一一般。品牌拉动动：梅林林是上海海品牌，知名度度较高，在部分分卖场设设有促销销员和理理货员，平时也也是有业业务员跟跟进。陈列情况况：梅林林产品陈陈列较好好，普遍遍都有22到3个个排面，而且陈陈列位置置都不错错，一般般都在货货架的11米到11.5米米的高度度。产品价格格明细：梅林产品品价格浮浮动较小小。凤尾鱼1184gg：11.9元 五香香凤尾鱼鱼：7.3元五香黄花花鱼：66.0元元香辣黄黄花鱼（玻璃瓶瓶装）：6.88元 共4ssku火腿4554g：14.2元 五香鲳鲳鱼：77.48.5元茄汁黄豆豆4022g：33.2元元五香凤凤尾鱼：6.

21、55元五香黄花花鱼：55.6元元三、潜力力产品：1市场场概括：我公司玉玉米粒在在各大卖卖场得销销售情况况都不错错。由于于我公司司玉米粒粒开启较较其他品品牌方便便，价格格也相差不不大，质质量可以以。所以以消费者者比较接接受我公公司玉米米粒。但但在卖场场和超市市购买玉玉米粒的消费者者均以家家庭主妇妇为主，总体销销量不算算多。而而餐饮则则向流通通批发商商提货较较多，流流通是玉玉米粒出销销售量的的地方，但我公公司在该该市场上上占不到到有利优优势。主主要竞争争对手为为惠龙，美国厨厨师。2玉米米粒流通通状况：惠龙 批发价价：655元/件件 一般般二批商商销量 40到到80件件每月/店美国厨师师 批发发价：

22、558元/件 一一般二批批商销量量 300到500件每月月/店甘竹 批发价价：600元/件件 一般般二批商商销量 10到到20件件每月/店3甘竹竹玉米粒粒销量较较差原因因：据二批商商反映：（1）惠惠龙是老老牌子，一般餐餐饮更为为接受惠惠龙。（2）二二批商销销售美国国厨师相相对甘竹竹可以得得到的利利润较多，所以二二批商比比较主动动去推销销美国厨厨师给餐餐饮。（3）甘甘竹玉米米粒有一一段时间间出现质质量问题题，玉米米粒的大大小不均均匀。4玉米米粒流通通推广方方案（简简案）：（1）区区域销售售部透过过二批商商拿到该该二批商商供应的的客户资资料（餐餐饮客户户为主）。（2）利利用二批批商提供供的客户户资

23、料直直接到餐餐饮终端端铺市。（3）先先免费赠赠送2至至5听4425gg玉米粒粒给餐饮饮客户，并说服服其下订订单订货货。（4） 针对餐餐饮实施施积分活活动，积积分可换换取相应应分值的的奖品（奖品以以合适餐餐饮厨房房用品为为主），由客户户的需求求而赠送送奖品，积分越越高奖品品价值越越高。换换取的奖奖品较为为灵活，跟进客客户提出出想要的的奖品而而赠送。四、流通通信息：金樱花 凤尾尾鱼 1109元元/件 金樱花花 豆豆豉鲮鱼鱼 1109元元/件 鹰金钱钱 金金奖豆豉豉鲮鱼 1788元/件件 粤花 豆豉鲮鲮鱼 1299元/件件 古龙很很小看到到粤花的鱼鱼罐头流流通做的的不好，而且断断货很严严重。普普遍鱼

24、罐罐头在流流通的价价格都上上涨了。鱼罐头流流通一般般都做得得不太好好，流通通一般都都是以供供饮餐饮饮为主，流通市市场的鱼鱼罐头都都是打低端市场场，价格格较为便便宜的产产品。五、建议议：1重新新调整销销售部的的工作范范围和职职能，加加强内部部管理。（1）上上海区域域业务员员按照区区域划分分工作：市区地带带：杨浦浦区，虹虹口区，闸北区区，黄浦浦区，静静安区，卢湾区区 1人人负责 普陀区区，长宁宁区，徐徐汇区，闵行区区 11人负责责 浦东新新区 1人人负责郊区地带带：崇明明区，宝宝山区 11人负责责 嘉定区区，青浦浦区 1人人负责 松江区区，金山山区 1人人负责 奉贤区区，南汇汇区 1人人负责 共7

25、7个业务务员工作职能能：（a）拜拜访经销销商，二二批商，卖场，超市，便利，餐饮客客户等相相关人员员，维护护客户关关系 （重点点对象：流通的的二批商商和餐饮饮店，终终端生意意较好的的卖场和和超市）（b）维维护我公公司产品品渠道流流通顺畅畅，包括括断货，近期货货处理，对已申申请入场场而没有有产品销售售的卖场场，超市市，或者者便利要要重新上上架销售售，跟进进客户下下订单以以及配送送。 （c）信息息反馈，包括竞竞争对手手动态，促销活活动，价价格变动动，广告告投放手手段，情情况，促促销员设设置情况况等。还还有流通通的市场场动态。 （d）对卖卖场和超超市产品品陈列进进行管理理，包括括陈列位位置，排排面管理

26、理，产品品整洁，陈列方方式 （产品品陈列可可以适当当申请聘聘请几个个理货员员）。 （e）对于于卖场相相关费用用进行了了解谈判判和上报报。（f）开开发有发发展潜力力的新市市场，销销售空白白点。（3）业业务员的的薪金制制度调整整：底薪（440）提成成（300）补贴（10）年年度奖金金（200）（4）成成立升职职和降职职制度：升职制度度：郊区业务务员升职职：a负责责郊区市市场的业业务员在在半年内内销售业业绩保持持有4个个月增长长（前提提是要完完成市场场部下达达 的的年度增增长率标标准500以上上）。例如如：市场场部今年年的任务务是要销销售量增增长300，那那么该业业务员必必须在半半年内要要使自己己管

27、理区区域原有有的市场场份额上上增长超超过155以上上b保持持有4个个月销售售业绩增增长，并并增长排排位在全全国前220名郊郊区业务务员可以以升职做做管理市市区的业业务员。市区业务务员升职职：a负责责市区市市场的业业务员，在半年年内销售售业绩保保持有44个月增增长（前前提是要要完成市市场部下下达的年年度增长长率标准准50以上）b保持持有4个个月销售售业绩增增长，并并增长排排位在全全国前110名负负责市区区的业务务员有资资格参加加升迁区区域经理理的面试试。c前110名市市区业务务员面试试后如果果未能升升职为区区域经理理的，可可以得到到全国高高级业务务员的称称号 并并可以得得到一定定的奖金金。降职制

28、度度：郊区业务务员降职职：a郊区区业务员员在3个个月内累累积的市市场增长长率不能能完成市市场部下下达全年年增长指指标的225，受挂黄黄牌警告告。b郊区区业务员员在挂黄黄牌的情情况下，再次在在3个月月内也不不能完成成市场部部下达全全年增长长指标的的25，则受受开除处处理。（约可以以完成，且有小小许增长长，可以以取消黄黄牌警告告）。市区业务务员降职职：a市区区业务员员在3个个月内累累积的市市场增长长率不能能完成市市场部下下达全年年增长指指标的225，受挂黄黄牌警告告。b郊区区业务员员在挂黄黄牌的情情况下，再次在在3个月月内也不不能完成成市场部部下达全全年增长长指标的的25，则降降为管理理郊区市市场。情情况严重重者直接接开除。（约可可以完成成，且有有小许增增长，可可以取消消黄牌警警告）。区域经理理降职：a区域域经理在在3个月月内累积积的市场场增长率率不能完完成市场场部下达达全年增增长指标标的255，受受挂黄牌牌警告。b区域域经理在在挂黄牌牌的情况况下，再再次在33个月内内也不能能完成市市场部下下达全年年增长指指标的225，则降为为市区业业务员。情况严严重者直直接开除除。（约约可以完完成，且且有小许许增长，可以取取消黄牌牌警告）。2.费用用管理：（1）以以后所有有的市场场费用，都由销销售部门门人员与与经销商商一同到到商场谈谈判。（2）费费用报销销由经销销商