采购战术与运营复习资料

1、采购战术与运营复习资料第一章知识点一、主要内容采购采购部组织主线知识：一、采购(-)采购概述1、采购基本概念(1)从行为的角度单位或个人基于生产.销售.消费等目的，购买商品或劳务的交 易行为。狭义的采购是指以货币换取物品，广义除以购买获取物品还通过租赁.交 换.外包取得物品的使用权，从而达到满足需求的目的。采购战术与运营复习资料（2）作为职能的采购是企业有关购买所需产品或服务的职能，包括采购计划制定、 采购谈判、运输等业务活动。与企业财务管理、营销管理、生产管理、研发管理、 人力资源管理相平行。（3）租赁是使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁 期满后将物品归还物主的

2、一种非永久性行为.优点：不必支付大额首期，降低过时 风险，可得免费指导和服务，可作采购前的有偿试用，可满足临时或季节性很强的 需求.不利：受出租人监督，对物品不可随意更改转让.有时租期长费用比购买还 高）（4）交换：以物易物的方式取得物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的 全部价款（仅补差额），企业中不常用，涉及到价值评估的问题。（5）外包是把一些与企业核心业务关联不大的业务委托给别的专业公司来经营（优 点：减少资金占用率，缩短产品获利周期，实操带来灵活性.主动性，企业有更多 精力集中核心业务上，从而增强核心竞争力，可以外包的业务：1、辅助业务后 勤、食堂、物业管理2、制造业务、采购业务

3、。管理要点：评审外包的可行性，合同 制造商的评估，跟进管理）1、采购发展的历程及趋势；（1）两本书：铁路用品的解决对策一采购与处置、关于购买2 / 83采购战术与运营复习资料（2）两个问题：支持运营的原材料几乎都出现了国际范围的短缺；价格的增长幅度 太大（3）四个趋势：采购与供应管理的战略意义大打增强，自动化使得公司能够改进和 供应系统；环境问题；互联网将成为电子采购的主要载体；员工需要受到较高水平 的培训。3、采购运营遵循的原则总的来说，采购工作要求已合适的价格采购具有合适质量和合适数量的产品或服务, 并在合适的时间送达合适的地点，也是采购工作绩效和衡量标准。（1）合适的价格。1原因a,竞争

4、需要；b,企业资源有限；2如何获得合适价格a、多渠道获得报价；b、比价c、议价D、定价（2）合适的质量。采购的目的是为了满足企业生产的需要。为了保证企业产品的质 量，首先应该从源头上保证采购原材料能满足企业的标准。采购产品品质达不到企 业要求会带来很大问题a、耗费相关人员时间与精力，增加管理费用;b、增加返工产品、降低生产效率C、影响产品生产计划d、影响企业形象与声誉。也不是说质量越高越好，质量高会产生质量过剩，使企业增加不必要的成本。质量合适不合适关键是看采购的商品符合不符合企业要求，达到不达到企业标准和 规格(3)合适的时间。企业是按订单，安排计划生产的，如果原材料不能按时送达会引起 一系

5、列连锁反应，导致订单延误。(4)合适的数量。库存的问题。(5)合适的地点4、采购的重要性：(1)制约着项目产品销售工作的质量；(2)制约着项目研发工作的质量；(3)决定项目最终产品周转的速度；(4)关系到项目经济效益的实现程度.（5）可以合理利用物质资源；（6）可以沟通经济联系；（7）可以洞察市场变化趋势.（二）采购方式1、总论：采购方式是企业在采购中运用的方法和形式。实践中分为招标采购和非招 标采购。其中招标采购又分为公开招标、邀请招标和两阶段招标；非招标采购又分 为：议价采购、直接采购、定点采购和议价采购。2、招标采购：由需方提出招标条件和合同条件，由许多供应商同时投标报价，通过 招标需方

6、能获得价格更为合理，条件更优惠的物资供应（分公开招标和邀请招标）：（1）公开招标（竞争性招标）：分国际和国内竞争性招标：由招标单位通过媒体发布 招标公告，凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件的法人.都可在规定的时间内向 招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审查，核准后购买招标文件，进 行投标，a.优点：公平，价格合理.改进品质.减少循私舞弊，了解来源.采购战术与运营复习资料b.缺点：采购费用高，手续繁琐，可能串通投标，可能造成抢标，衍生其他问题（如 倒闭，转包等）；（2）邀请招标：有限竞争性招标：也分国际和国内的，是由招标单位根据自己积累 的资料，或权威的咨询机构提供的信息，选择一些合格

7、的单位并向其发出邀请，应 邀（必须3家以上）在规定时间内向招标单位提交投标意向，购买投标文件进行投 标.a.优点：节省时间费用，比较公平，减少循私舞弊.b.问题：可能串通投标，抢标，规格不一（3）两阶段招标。公开招标和邀请招标结合起来，适用于技术复杂的大型招标项目3、非招标采购：指除招标采购方式以外的采购方式.主要有议价.直接.定点.询 价采购等（1）议价采购：指基于专利或特定条件，与个别供应商进行洽淡的采购.优点：节省费用时间减少失误增加弹性可以发展副互惠关系/缺点：报价单位会将本求利将费用全部纳入计算，无竞争力的价格，无法取得最新资讯易滋生循私舞弊；技术难以改进。（2）直接采购：指在特定的

8、采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方法.主要适用于不能或不适合进行竞争性招标，竞争性优势不存在的情况.（3）定点采购：一般是通过招标确定定点供应商，期限基本上是一采购战术与运营复习资料年，在这一年里，所确定的采购设备，货物或服务.按照日常提出的供货或服务需 求.由定点供应商根据合同规定进行供货和服务，定期结算和支付.a.优点：工作量轻，一次采购长期供货，采购效率高，支付方便，b.缺点：市场竞争力较差，不易受潜在供应商注意；不易控制价格和浮动，易受利 益驱动，中标后就不再争取好价格和服务，仅停留在招标时的水平。（4）询价采购：也称货比三家，指采购组织向国内外有关供应商（3家）发出询价单

9、让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式.a.优点：可根据多种采购需求灵活采购，批次多易形成竞争市场，可以长期吸引供 应商参加，得到较好的价格和服务，采购效果比较明显；b.缺点：工作量大，供货周期受采购各环节影响较长，效率不易提高，供货和使用 常受影响。（三）采购作业流程：确认需求.需求说明，选择评估供应商，确定适宜的价格.订 单安排.订单追踪与稽核；货物的验收.核对发票.结案，记录与档案维护.（四）采购运营1、采购运营的依据和内容企业确定如何从组织外部采购物质和服务，才能最大限度地满足组织日常需要或项 目需求的过程。（1）采购运营的依据（市场研究和组织内部分析）a、

10、采购市场研究是系统地收集、分类，以及分析所有影响公司获取货物和服务的相 关因素的数据，旨在满足现在和未来的公司需求，使其能够为最优回报做出贡献。市场研究主要包括3部分内容：原料货物和服务、供应商、采购信息系统。b、采购组织内部分析：1、采购产品对组织重要程度分析：根据所采购产品或服务 的供应风险和对企业经营的影响可以分为四类：一般、战略、杠杆、瓶颈。2、所采 购产品或服务性质分析3、采购胜任条件分析。（2）采购运营的内容a、要不要采购（指的是狭义采购之购买）企业对产品和服务的需求满足有不外乎三 个来源：外购、自制和租赁；b、要不要自己采购（是自行采购还是外包）；采购战术与运营复习资料C、如何采

11、购采购模式：集中化；分散化；混合采购采购方式：招标、非招标d、采购多少、何时采购（定期订购法，定量订购法）2、采购运营的功能分析（1）采购运营对企业生产经营全局的影响：信息源的作用；采购部门运作的有效性 将反映到其他部门的运作上。（2）采购运营在质量控制中的作用（3）采购运营在产品研发中的作用（五）采购战术总论：所谓战术是指作战的技术，是实现目标的技术方法和途径。决定采用何种采 购战术的变量有法律、经济、行销技术、生产技术等。关于采购战术要记住四个人: 史培曼、林德斯、克拉克和王忠宗。1、史培曼观点 a、内容。三个层次、三种战术。采购战术是从公司阶层开始延伸到事业部阶层，最后扩展到 部门阶层；

12、公司阶层关注的是公司将来的经营方针；事业部阶层关注的是特定行业 的竞争力；部门或功能阶层关注的是将各种活动融入实现企业目标的计划中，并配 合当前和未来的环境变迁，采取合理的措施。在不同的阶层各有不同的采购任务。 绩效战术：最低层，重点管理采购的资源、控制费用，以及满足使用单位的要求等; 系统战术：中层，主要任务在于供应商分析、存货管理、价值分析，以及各部门之间的协调。竞争战术：最高层，重点在于培养采购人员本 身的议价能力，借以提高企业市场竞争的地位。b、评论。史培曼依据战术的形成过程，将采购战术划分为绩效，系统，竞争战术， 使不同管理阶层各司其职，发挥分工的效能；2、林德斯观点a、内容。从系统

13、方法的观点出发，认为全面性的采购战术是由许多次级战术构成， 次级战术包括：开发新的供应商、国外采购、购买重要供应商的服务等。这些次级 战术都是为实现某一特定的采购目标所做的计划，并可以归纳为下列3种：确保供 应：指为能够经济有效地保证将来的供给获得满足而拟定的各种计划。支持供应战 术：指能够使采购单位充分获得供应商的专业知识与技能的各种手段。环境变动战 术：预见并应对整个环境变动包括：经济、组织、人员、法律、政府的规章与管制，之类的战术。b、评价。林德斯从系统方法认为面全采购战术是由确保供应.支援供应和环境变动 战术构成，已能顾及执行战术的内外在因素配合。3、克拉克的观点a、内容。从竞争分析的

14、立场，主张将战术在采购力量矩阵中予以定位。采购方与供 应方力量对比的影响因素包括：采购数量与主要供应商产能的相对大小、需求的成 长与产能成长的相对情况等10条。基于双方的力量抗衡结果，产生下列三类采购战 术。压榨战术：买方居于优势，可以施加降价压力，采取比较激进的战术平衡战术: 双方势均力敌，采取中庸、均衡战术。多角化战术：卖方居于优势，采取防御战术, 应寻求增加供应商来源的机会。b、评价。克拉克从竞争分析的观点将采购区分为压榨.平衡和多角化有利于采购人 员对战术方案的选择，4、王忠宗目标导向观点。战术是达成目标的主要方向或计划，将采购战术分数量战术，成本战术和品质战术, 因采购的基本目标在于

15、维持正常的产销活动，以及降低产销成本，其过程是寻求适 当的品质，充足的数量和合理价格。采购战术与运营复习资料a、数量战术（追求适当数量为目标，避免过犹不及）A现用现购与预购B长期合约 与短期合约C多家供应与独家供应。b、成本战术（以追求适当价格为目标）A国内采购与国外采购B联合采购与个别采 购C统购与批购D直接采购与间接采购。C、品质战术（以追求适当品质为目标，避免因为品质过高或过差带来使用上的浪费） 自制与外包租赁与买断5、采购主管迎接变局的战术a、企业内部挑战：降低成本压力，前珞时间不足，提供及时采购资讯压力，分权采 购压力.存货责任的压力b、回应外部环境的挑战：单一来源，小量多样生产方式

16、；退货的挑战；c、适当的采购战术：化零为整战术；内外兼顾战术，自助人助战术，权变采购战术, 财税导向战术，用人唯才战术.第二章知识点主线知识:二、采购部组织基本概念（-）采购部组织基本概念1、组织：一是指作为实体本身的组织，即按照一定的目标，任务和形式建立起来的 社会集体，如企业，政府，大学和医院等.二是指管理的动词，组织指通过组织机 构的建立运行和变革机制，以实现组织资源的优化配珞，完成组织任务和实现组织 目标.2、采购组织：为了完成企业的采购任务，实现保证生产经营活动顺利进行的目的， 有采购人员按照一定的规则，组建的一种采购团队。3、采购部组织的功能：（1）凝聚（力）功能：凝聚功能是凝聚力

17、的表现；凝聚力来至于目标的科学性和可 行性。要发挥凝聚作用需要有三点：a,采购目标与任务明确；b、良好的人际关系 与群体意识；c、领导导向作用。（2）协调功能指正确处理采购组织中复杂的分工协作关系。采购战术与运营复习资料（3）两个方面需要协调a,内部流程纵向横向关系；b,组织与外界环境协调；制约 功能组织中的每位成员都承担着一定的职能，具有相应的权利和义务，因而对成员 的行为具有约束作用。激励功能有效的组织能通过各种手段充分调动每位采购人员 工作的积极性主动性和创造性。4、采购部组识设计的原则：目标可行.分工合理.（事得其人、人尽其用、各司其职、 各得其所）；统一指挥（每个下属只向一个领导汇报

18、，从上到下形成命令链条）；管 理幅度（合理幅度是每个管理者直接管理的下属人员；幅度与层级之间权衡）；权责 相符原则（对等）。5、采购人员素质：（1）企业采购岗位设置：市场及需求分析员；供应商管理人员；采购计划人员；进 货管理人员；采购质量管理人员；库存管理人员；采购统计分析人员；财务和成本 核算人员；采购人员；采购经理人员。（2）采购人员的选拔标准a,气质：影响人们心理活动和行为的个性特征，脾气秉性一四种类型；多血质者 佳。b,性格：在对待他人或事物态度或行为上表现出来的特征内向外向；外向者佳。6 / 83采购战术与运营复习资料C,能力般能力与特殊能力；（3）采购人员的基本素质A、智能一一观察

19、力、思维能力、记忆力等B、心理素质一一情商、逆商C、品德正派、真诚、谦虚；D、知识理论、企业、客户、市场（气质性格能力），（二）采购部组织架构企业必须设珞相关部门并为各部门配备合适的人员，这样企业才能正常运转，部门 设珞是否合理.部门职责划分是否合适，以及人员配备是否合适，将直接影响企业 的正常运作及效率的高低，常见有：采购主管.主任.物料主管.采购经理.物料 经理.采购总监，采购副总裁和物料副总裁。1、小型企业采购部组织架构：采购部与其他部门合并在一起总称为物料部或资材部:采购战术与运营复习资料生产计划/物控/货仓/采购主管（直接.间接物料采购.其他物料采购）。2、中型企业组织架构：采购部.

20、电子机械/塑胶/化工/辅助/ MRO采购组采购开发组/认证组3、跨国公司或集团化企业的采购架构：（每个地区有采购总部分管辖区采购战术与运营复习资料采购），总部主要是指导协调与控制。（三）采购职责1、部门职责：按计划采购，降低采购成本，开发优秀新供应商，对现有供应商管理, 处理与供应商有关的绝大部分问题。2、人员职责：（1）采购经理：编制年度采购计划及预算.制定采购部年度工作目标追踪全球及本 地市场物料供求趋势及时调整采购策略与供应建立并维持良好合作关系，招聘采购 人员，安排部门工作，监管下属工作表现.参加公司重要会议，协调采购部与其他 部门间的关系.为下属的正常工作提供必要的资源.处理部门重大

21、事件。（2）采购主管：为下属分派具体采购工作，负责主要或关键原材料采购，走访主要 供应商，推动采购关系良性发展.参与，指导采购人员做好谈判工作.参加与采购 部有关的日常会议，保持与其他部门的良好关系.指导采购员解决采购过程中遇到 的问题，对供应商进行考核，对下属实行教育培训。（3）采购工程师：了解物料市场供求变化及价格趋势，开发新供应商及新物料.对采购战术与运营复习资料采购价格进行分析，与其他部门一起评估供应商的样品。（4）采购员：发放订单，采购一般物料.催料.跟踪交货期.处理原材料数量及品 质问题，处理付款操作中的问题.与主管或工作师走访供应商。（5）采购文员：整理归类采购文件，资料，记录.

22、接收与派发文件，收集，整理采 购单据及报表，统计采购数据，处理采购部其他杂务工作（如文具申请，报销交通 费等）（四）采购部人力资源的配置与获得人员应与企业规模及采购量相适应.可能通过内部招聘.社会招聘.学校招聘获得.1、内部招聘优：对企业情况产品人员熟，没有磨合期，能很快融入采购团队，缺： 缺采购经验，上手稍慢/2、社招优点：具有工作经验很快进入工作角色.可引起其他企业先进工作方法.技 术，信息或文化，增加活力，缺：忠诚度比内招或学校低，比较后跳槽可能性大， 企业造成损失。3、校招：忠诚度高，人才优中选优.无经验，进行大量培训.采购战术与运营复习资料（五）采购人员作业水平的提升1、学习（模具知

23、识，品管知识，物流知识.外语水平，战略眼光）2、培训：内部（ISO等程序供应商基本情况.使用物料情况）（外部培训）3、采购人员资格认证（认证的目标（进行认证的益处（符合CPP认证条件的人员）认证的要求（认证的有效期（认证要求的职业准则）申请人员）4、采购师职业生涯培养及规划（包括六部分：自我分析.职业分析和选择.确定职业目标.策略选择.制订行动计划，评估反馈调整）第三章知识点主线知识:一、采购申请(-)采购申请概述1、定义又称请购，主要是指由企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段 时间内所需物品的种类及数量等相关信息，并填制一定的表格交由采购部门.2、功能：确定需求及内容，确定成本归属

24、.有利于管理，节省费用.3、注意事项：由适当的采购申请人来进行请购.以书面方式提出，确定需求内容.以 规格表明需求水准.预算限制.4、采购申请单；包括申请物料名称，规格，料号.申请数量.需求日期，并涵盖请购，采购.验收3种签核流程，通称为物料管制单.常有六联(二)采购调查1、采购市场调查的作用：是企业进行经营决策的基础.是调整采购计划执行情况的重要依据.是改善企业经营管理的重要工具。2、调查程序和内容确定调查目标.选择方案.选择资料收集方式.设计表格.收集资料.分析整理.编 写报告，内容有引言，主体报告，附件3、采购市场调查的方法：询问法（问卷法.面谈法，电话调查法）/观察法/实验 法4、采购

25、市场调查技术a、调查表设计（基本要求：问题具体.重点突出，能够正确记录及反映被调查者回 答的事项，便于资料的统计和整理（调查表构成，设计调查表的步骤，注意问题）b、询问调查技术（自由回答法.二项选择法.多项选择法.顺位法.评定法）.C、抽样调查技术：随机抽样（简单随机/分类随机/分群随机）；非随机抽样（任意 抽样/判断抽样）（三）采购需要量的确定1、确定采购需要量目的：预计材料需用数量与时间.防止供应中断,影响产销活动.避 免材料储存过多积压资金.占用堆积的空间.配合公司生产计划与资金调度，使采 购部门事先做好准备.选择有利时机购材料.确定耗用标准.以便控制成本。2、确定采购需求量的三个关键因

26、素：生产计划.用料请单.库存信息量3、确定最适当的采购需求量的常用方法1.经济订购批量2.固定期间法（FPR）（每月 第一周下单数量变动3.固定数量法（FOQ）。二、采购计划1、企业采购计划的编制（领会）:a、准备阶段：（发动群众献计策.做好内部资料收集准备工作，向外部收集有关资 料.编制时要对选定的物资进行审查）。b、平衡阶段（主要是指资源与需要在数量.品种，规格上的平衡.以及各类物资之 间平衡衔接）。C、编制采购计划2、采购计划的审批与执行 a、审批：是否符合上级计划和国家方针政策，任务是否合理适当.库存预计有无高低估现象.各种采购物资是否配套.是否遵循成本最优化原则，计算是否有误。b、执

27、行：组织订货与采购.慎重选择合适供货单位，加强订货合同管理。采购战术与运营复习资料C、采购预算：指将计划或活动用余额来表示。3、分析物料需求计划(MRP)文件a、应用MRP目的：库存管理控制.确定主要产品所需原材料和零部件的需求量和时 间b、MRP输入文件：待主生产进度计划，主产品结构文件，库存文件C、MRP的输出：净需求量；计划接收订货量；计划发出；计划发出订货量d、分析运算逻辑过程4、分析制造资源计划(MRPII)a、实施的三个阶段(编MRP.关闭环.实现财务管理和模拟功能)b.MRPII环境下采购需求确定管理的转变(注重企业产出，强调企业协同工作能力.与 财务部门工作相协调，完善控制工作

28、程序.库顾管理科学合理.应变能力增强，增 强供应的协调性.降低采购成本)5、需求量确定：根据物料需求计划确定采购清单.根据耗定额确定采购需求量.运用预测技术计算采购需求量.(二)采购计划与预算的影响因素：年度销售计划.年度生产计划.用料清单.物料标准成本的制定.生产效率.价格预期。第四章知识点主线知识：三、采购订单(-)采购订单管理1、采购订单的制定(1)准备订单计划：市场部门提交的要货计划(2)评估订单需求(3)计算订单容量(4)制订订单计划2、采购订单的管理:（1）采购订单的明细管理（2）采购订单的主要内容（品质描述：交货.验收.罚则，履约保证.品质保证， 仲裁或诉讼）3、采购订单的跟踪：

29、（1）合同执行前订单的跟踪（2）合同执行过程中订单的跟踪合同执行后订单的跟踪四、采购合同（-）采购合同管理：1、采购合同概述（1）概念：是指物资流通企业根据市场需要.向物资的生产企业或其他物资流通企 业购买某种物资而签订的协议.物资的采购方向物资出卖支付一定金额，而物资的采购战术与运营复习资料出卖方按照约定时间.期限，数量与质量，规格交付物资采购方，物资采购有时涉 及订购物资的生产周期长.因此.物资采购合同的期限一般较长.有时是分期分批地成交，（2）性质：具有权利义务内容的经济合同，具有法律约束力.就是对合同双方当事 人有法律效力，可以强制执行.违反合同必须承担法律责任.（3）采购合同的内容:

30、 a.首部（名称如品质协议.设备采购合同/编号/签订日期/签订地点/买卖双方 的名称）b.正文（商品名称/品质规格/数量/单价与总价/包装及运输方法/付款方法/ 交货时间/交货地点/交货方式/交货单位或交货人名称.姓名和收货单位名称或 收货人姓名/物资验收/违约责任/不可抗力的处理/合同的附则及其他条款.）c.尾部（份数，使用语言及效力.附件，合同的生效日期,双方的签字盖章.采购合同的签订a.合同签订前的准备工作B.签订采购合同的程序（要约.承诺）C.合同的草签与正式签订d、合同的公证与签证2、采购合同的签订（1）关于要约定义：订立合同的一方当事人向另一方当事人发出的缔结合同的提议。一方当事人

31、 以缔结合同为目的，向对方当事人提出合同条件，希望对方当事人接受的意思表示。 特征或构成要约的条件：特定人所为的意思表示；向特定人发出；要约内容具体确 定；答复期限关于承诺定义：受约人向要约人作出的对要约内容完全无异议的、接受的意思表示受约人作 出的同意要约以成立合同的意思表示。特征或成立条件：就要约内容同意的答复， 承诺内容与要约内容一致；受约人向要约人答复；期限内答复（3）合同签订原则：遵守国家法律法规；当事人各方平等互利、协商一致、公平自 愿合理。3、采购合同的管理（1）合同管理的内容：合同的核对（主体资格是否真实，交易是否合法.条款是否 齐备清楚，合同整理汇总.执行台账）采购合同执行情

32、况的检查与处理：已执行合同的注销.合同的变更和解除.违反采购战术与运营复习资料采购合同的责任.合同纠纷的处理。(3)关于合同的合同变更和解除a.概念：合同的变更：采购合同未履行或未完全履行时，由当事人依照法律规定的 条件和程序，对原来采购合同的条款进行修改、补充使之更加精确。变更后，原合 同的当事人的权利义务关系发生了变化。b.条件：(a)当事人双方经协商同意，且不损害国家利益和社会公共利益。(b)不可抗力致使采购合同的全部义务不能履行。(c)由于另一方在合同约定的期限内没有履行合同。4、违法采购合同的责任追究。责任追究原则：a、过错责任原则。发生违约事实，谁有过错造成违约即由承担 违约责任。

33、b、赔偿实际损失原则。违约方向对方支付违约金后，仍不足补偿对方损 失时还要偿付赔偿金。采购战术与运营复习资料责任承担方式和条件；a、违约金；合同约定；b、赔偿金。5、合同纠纷处理。调解一一仲裁一诉讼第五六章知识点主线知识:一、采购质量与数量管理（一）采购质量概述1、采购质量概述（1）采购质量：是属于质量这个大范畴内的一个部分.是指与采购活动相关的质量 问题，采购质量的好坏直接影响到企业最终产品的质量，是指一个组织通过建立采 购质量管理保证体系.对供应商提供的产品进行选择.评价和验证.确保采购的产 品符合规定的质量要求.（2）采购质量管理：指对采购质量的计划，组织.协调和控制.通过对供应商进行

34、质量评估和认证，从而建立采购管理质量保证体系.保证企业的物资供应活的总称.（3）质量管理的必要性：管理水平的高低直接影响到物料使用部门能否生产出合格 的产品，消费者能够购买企业的产品.采购方与供应商之间是一种友好合作的战略 伙伴关系是，质量成为双方共同关注的焦点，与双方的利益紧密相连.通过双方的 信息共享和沟通，进一步改进产品，提高产品质量.真正实现采供双方的双赢.采购战术与运营复习资料（1）采购部门本身的质量管理：物料采购计划工作；物料采购的组织工作；物料采 购供应的协调工作；物料采购供应的控制工作。（2）对供应商的评估，认证以及产品的验收.把关等工作：评估供应商；建立采购认证 体系；物料的

35、验收工作。（3）采购质量管理保证体系3、采购技质量管理的内容和原则（1）内容：采购技术规格；采购需求规格；采购标准化；采购质量管理的原则。（2）原则：以需定进；择优选购。（二）采购质量管理的基本方法1、采购质量管理的三种方法（1）调查表法：也称检查表：是利用统计图表进行数据收集.数据整理，和粗略原 因分析的一种工具（有缺陷位珞.不合格品调查表，矩阵调查表）（2）分类法：也称分层法：是一种把记录的原始质量数据按照一定标志加以分类整采购战术与运营复习资料理，以便分析采购质量问题及其影响因素的方法.（分类原则：检验时间.供应商.运 输方式.进货时间，检验方法.型号.其他分类方法）.（3）因果分析法：

36、是表示质量特性与原因关系的图.所以也叫特性要因图.又叫树 枝图或鱼刺图.2、采购质量管理保证体系（1）采购质量目标：尽可能的降低采购质量成本，采购质量成本包括采购预防成本、 采购鉴定成本、内部故障成本和外部故障成本。采购质量成本率二（总的采购质量成 本/总采购成本）（2）采购质量管理机构和制度采购质量管理制度：加强进货检验；做好采购质量记录；采购质量的检查；制定好 采购文件；制定详细的质量保证协议；制定采购物资验证方法的协议。（3）采购质量控制:内容：为了保证采购产品的质量所采取的作业技术和有关活动，其目的在于为使用 部门提供符合规格要求的满意产品。（4）采购质量保证体系内容：明确的采购质量目

37、标、采购质量计划采购战术与运营复习资料和采购质量标准；严格的采购质量责任制度；专职的采购质量管理机构；采购管理 业务标准化和管理流程程序化；高效、灵敏的采购信息.反馈系统；供应商的质量 保证活动。（三）库存管理：L库存的概念：是一种暂时处理闲珞状态的，应用于将来的资源.设珞库存目的是为 了预防不确定性的，随机的资源需求变化，保持生产的连续性，稳定性.以经济批 量订货.按状态分：原材料.半成品，成品按作用分：周转；安全；调节库存.库存管理策略：尽可能减少库存量降低库存风险.库存的作用：能够有效地促进供需平衡，保证生产正常进行：提高顾客反应速度, 保证正常供应，改善服务质量；减少采购成本.提高企业

38、动作效率.影响库存控制因素：客户服务水平；订货批量；物流渠道中货物流转的速度；预测 精确度；供应和销售的波动幅度；库存成本；其他因素。（四）库存控制方法.库存控制是指在保障供应的前提下，使库存物品的数量最少而进行的有效管理技 术经济措施.储存的分类：按状态分仓库和临时堆放；按性质分安全储备.中转.周转储备（只 有周转库存才会考虑库存控制问题原因）.库存过程：订货过程；进货过程；保管过程；销售过程.库存费用：订货费用；保管费用；缺货费用；补货费用；进货费用与购买费用.库存控制功能和原则功能：保证生产经营的正常运作需要；稳定生产经营的规模；降低供需带来的经营 风险。原则：经济效益原则；完整性原则；

39、安全原则；时效性原则由采购策略得出四种典型的订货方法：定期订货法、订货点法、ABC分类控制法。二、采购价格及成本管理（-）采购价格的确定1、采购价格的调查：（1）调查的主要范围：主要占总值70-80%的主要原材料，常用材料.器材属于大量 采购项目的，性能特殊的材料，突发事件紧急采购，波动性物资.计划外资本支出 等（2）信息收集方式：上游法（零件组成）/下游法（需求量和售价）/水平法（类 似产品或替代品）（3）信息的收集渠道：杂志报纸媒体；信息网络或产业调查服务业.供应商，顾客 及同业，参展会或研讨会，加入协会或工会。2、采购价格的确定方法（1）影响采购价格的因素：供应商成本的高低.规格与品质.

40、采购物品的供需关系.生 产季节与采购时机.采购数量多少.交货付款条件。（2）采购价格确定方式：报价采购，招标确定价格.谈判确定。3、采购价格的种类：送达价、出厂价、现金价、期票价、净价、毛价、现货价格；合同价、实价。(二)采购成本1、采购成本概述(1)采购成本构成a.维持成本：为保持物料原样而发生的成本，分为固定成本和变动成采购战术与运营复习资料本。占据了采购成本的大部分比重。是根据平均物料价值估算持有成本百分比而产 生的财务支出。年度维持成本范围在9%-50%之间，一般在20%。b.订购成本：向供应商发出采购合约或订单的成本费用。为了实现一次采购而进行 各种活动的费用。C.缺货成本：因采购不

41、及时而造，由于物品供应中断而造成：停工损失、延迟发货 损失和失去客户损失、商誉损失。d.物料的订购成本：请购手续成本；采购成本；进货验收成本；进库成本；其他成 本e.采购品质成本：为了促使和鉴定采购件达到合同规定的品是要求所支付的费用， 以及采购件未达到要求给需方带来的损失。(2)影响物料价格的因素(物料成本，供求关系.季节性变动.经济循环.内部条件的变动.交易条件采购量大.价格较低.进货检验严格价格.付款期长也高)2、采购成本分析采购战术与运营复习资料（1）成本结构分析：反映企业成本最直接工具是财务损益表.销售毛利:销售收入-销售成本.产品销售利润;销售毛利-（销售费用+管理费用+财务费用）

42、净利润;产品销售利润一所得税（2）学习曲线：是分析采购成本.实施采购降价的一个重要工具和手段.基本概念 是随着产品的累计产量增加，单位产品的成本会以一定比例的下降，与规模效应不 同，学习效应是指产品生产初期经验不足，质量保证、生产控制需要投入大量精力 带来的成本会随着产量增加而降低。（3）整体采购成本：采购价格和采购成本；以及战略采购成本分析3、降低采购成本的途径和方法（1）寻求更优秀的供应商（2）改善采购技术（运用采购技巧和战术来降低采购成本，谈判技巧、成本结构 分析、学习曲线效应等，最高境界.上游”采购“采购战术与运营复习资料（3）优化整体供应商结构及供应配套体系（竞争招标）降低采购成本的

43、方法：集中采购法（获取数量折扣价）/价值分析法（将产品简 化设计便于制造、使用替代性材料）/作业导向成本法（找出关键成本）/目标成 本法。（5）降低采购物流成本的途径：减少各种浪费（过量制造加工.存货过多.产品缺 陷.操作不当，工艺流程不合理.等待.搬运）/降低采购物流成本的主要途径（加 快物流速度，扩大物流量.减少物资周转环节.采用先进.合理的物流技术.改善 物流管理.加强经济核算）（三）采购成本控制投资报酬率=利润率*资产周转率.采购成本控制的原则：降低成本是采购的第一要务，“重价值轻成本”或“先价值 后成本”从价值观出发思考，即以相对更低的成本取得更高的价值。.采购成本控制方法：ABC控

44、制法（20/80原理的一种应用）/定期采购控制法（订货 量;最高库存量-现有库存量-订货未到量+顾客延迟购买量（不仅可降低订单处理成 本，还可降低运输成本和节省检查和盘点库存费用，但动态不能及时掌握往往库存 较高）/定量采购控制法/经济订货批量控制法。第七章知识点主线知识:三、采购供应商(-)供应商的选择和评估分析1、选择供应商选择供应商步骤.分析市场竞争环境及企业自身规模等客观条件(是否建立合作关系的必要.明确选择供应商的目标.建立对供应商的评价标准：质量信誉准时交货.规模,可持续发展能力.确定选择供应商的方法：直观判断.线性权重.层次分析.多目标数学规划.采 购成本.作业成本.数据包络分析

45、法DEA。2、对供应商评估分析步骤：对供应商选择机制考虑因素采购战术与运营复习资料1.价格因素2.质量3.交货提前量4.交货准时性5.品种柔性.设计能力.特殊 工艺能力.供应商信誉，其他影响因素3、对供应商选择的实施步骤：环境分析的内容(内在环境：企业文化.发展阶段，核心竞争力.管理方式.组 织构架.技术特性，产品市场.决策制度和程序等，外在环境：政策，传统文化.技 术列新.经济全球化，市场开放程度)(2)制定供应商选择规划(战略角度)(3)建立供应商选择和实施的团队组织(4)市场调研和数据的采集(5)在现有供应商和潜在供应商中选择(6)建立供应链协作关系(二)供应商的认证程序与认证内容：1、

46、认证程序：对供应商初步调查(成立时间，规模.市场占有率.客户分布，年营采购战术与运营复习资料业额，利润.管理系统.质量系统.生产技术）/对供应商的样品进行测试/对供 应商质量体系的认证2、认证内容：对供应商进行初步的调查（信息收集（技术和商务方面信息）.初步分 析）/对供应商样品的测试认证（评估供应商的产品.严格控制供应商的产品质量） /对供应商的质量管理体系的认证点（IS09000或其他质量管理标准）3、认证方法：确定供应商资格审定要素/确定审定要素的权数/供应商资格审定（三）供应商的管理1、供应商的建立：（1）建立准入制度一般由采购业务部制定.商品采购委员会审核.总经理签发后实 施.核心是

47、对供应商资格的要求.包括供应商的资金实力.技术条件.资信状况， 生产能力等，（2）建立供应商会见制度：接等时间要求/接待地点要求/治淡内容要求（3）定期评价供应商：进行供应商分类和编号，建立供应商基本资料档案.建立供 应商商品台账，统计供应商销售数量.供应商评价供应商的资质管理:A供应商的资质主要表现在经营理念，服务意识.作业流程，通过对其产品进行质量 分析.对其完成的项目进行考察都能获得需要的信息，分：持续经营能力/产品质 量控制能力/服务能力B供应商自我评价C跨部门的评价小组D评价供应商E让供应商参与产品设计F建立联合任务小组解决共同关心的问题G对供应商实施有效的激励措施（如价格折扣和赠送

48、股权.让供应商分享企业成功， 不断评估让其不断改进供应）2、供应商关系管理（1）概念：企业供应链上个一个基本环节，建立在对其的供方以及与供应相关信息 完整有效的管理与运用的基础上，对供应商的现状、历史、提供的产品和服务等相 关的业务决策等进行全面的管理与支持。（2）关系管理理念发展趋势：越来越依靠使用电子化采购来获取服务；使用垂直细 分的管理方案；对供应商和和合作伙伴有不同思考；更深层次集成。客户服务；协 同管理。（3）实现信息管理解决方案的关键技术：数据仓库；数据挖掘；商业智能，数据分析；电子数据交换与电子商务。（四）供应商的开发1、供应商信息的来源：国内外采购指南，产品发布会.新闻传媒体，

49、产品展销会， 行业协会会员名录.产业公报.企业协会.各种厂商联谊会或同业工会.政府相关 统计调查报告或刊物.政府组织的各类商品订货会.整体性的媒体招商广告.媒体 广告.同行市场调查.供应商介绍或自行找上门。2、采购招商：步骤如下：印发超市招商手册”，刊登报纸广告.联系主要品牌的 供应商.以邮寄或传真发送邀请.举办至少两场大型采购说明会.采购说明会内容 如下：超市背景说明.发展，潜力.前景.优势，文化.作业系统.供应商应注意 与配合的事项.业务机会及优势.超市对供应商的期望。3、供应商关系的开发：是指与供应商建立合作伙伴关系，把供应商纳入超市的供应 链管理中来.（供应商可以为超市提建议并增强竞争

50、优势：降低购买.运输.生产成 本.提高产品质量.改进产品设计.缩短产品抵达市场的时间，提高顾客满意度.减 少存货成本.引起新产品或新工序。）第8-9章知识点主线知识:一、米购风险与绩效（-）企业采购风险概念和种类1、采购风险的概念：在采购过程中因采购人员工作失误，采购单位管理失控.供应 商进行商业欺诈等违规/法行为.造成企业采购政策不合理，采购程序不规范，评 标过程不公正.采购成本过大.合同执行中超支.延期交货.所购入物品及接受的 劳务非企业所需要，规格不适当.评标过程不公正.采购成本过大.合同执行中超 支，延期交货.所购入物品及接受的劳务非企业所需，规格不适当，质次价高.履 约纠纷等。2、采

51、购风险的种类：（1）供应商造成的风险（质量）企业采购人员造成的风险（工作技能，技术资源，行为责任.职业道德风险）企业采购管理失控的风险（技术参数非专业，资金不够，缺少先进技术检测手 段.盲目攀比超前消费）.采购战术与运营复习资料（4）企业在采购过程中操作不当的风险（招投标风险：串通投标等/评标.定标风 险/签订合同过程中的风险（用词不严谨）（5）法律风险（6）政治变动和自然灾害影响企业采购风险（二）回避与防范采购风险的措施：1、明确采购目标：保证采购业务合法有效，适时，量.质量，费用最省，保证采购 成本核算正确.保证采购记录真实完整.2、企业采购风险的防范：建立健全企业采购组织（采购工作统一管

52、理职能分离专人 负责/加强采购人员和管理人员的风险防范意识（健全采购岗位责任制。加强职业 道德约束，定期实行采购人员轮岗制度.）/建立健全供应商选择和管理制度/建立 供应链的采购体系.运用先进的采购技术/建立全采购作业标准和请示制度/招投 标过程的风险防范/签订合同和履行合同过程中的风险防范/建立健全资金使用和 运输进货控制制度。（三）采购绩效评估1、采购绩效评估的原因：采购工作完成后是否达到了预期目标，企业对采购的物品采购战术与运营复习资料是否满意，需要经过考核评估，才能下结论，物品采购绩效评估就是建立一套科学的评估指标体系.用来全面反映和检查采购部门的工作实绩.工作效率和效益.2、采购绩效

53、评估的目的、考核结果的作用(1)激励作用促进采购目标实现(2)改进绩效的依据(3)奖惩参考(4)协助人员甄选与培训(5)改善部门关系(6)提高士气3、采购绩效评估的考核标准(1)历史绩效标准.预算或标准绩效(固定标准.挑战.可实现标准).(3)行业平均绩效标准,(4)目标绩效标准.4、采购绩效评估指标体系(1)数量绩效指标，质量绩效指标，时间绩效指标，(2)价格绩效指标.采购效率(活动)指标，5、指标体系的设定原则：SMART(1)要选择合适的衡量指标.(2)要充分考虑绩效指标的目标值.(考虑前提：内外顾客的需求尤其是下游/所选 择的目标及绩效指标要同本公司大目标保持一致.三是具体设定目标时既

54、实事求 是.客观可行.又要具有挑战性要以过去的表现作为参考.要与同行的佼佼者比较.)(3)是确定绩效指标要符合有关原则6、采购绩效评估人员与方式：采购绩效评估人员(采购部门主管，会计部门或财务部门，工程部门或生产主管部门.供应商.外界专家或管理顾问）（2）采购绩效评估方式（定期与不定期）采购战术与运营复习资料（3）采购绩效评估方法（排序法.两两比较法，等级分配法）7、改进物品采购绩效的途径（1）营造氛围（2）强化内部管理（3）应用科学技术（如互联网采购）（4）与供应商建立合作伙伴关系（5）开发新的供应商二、采购谈判（-）谈判的定义（1）定义：主体间就客体达成一致意见而进行沟通的过程，它包括主体

55、.客体.沟 通.过程四个要素（主体参与谈判的各方/客体：谈判的标的/沟通：达成一致意 见的方法/过程：前期准备.谈判，结论）（2）种类：立场性.原则性.原则性和立场性谈判的比较2、采购谈判的原则(1)采购谈判的影响因素.影响谈判实力强弱的因素：交易内容对双方的重要性；各方对内容和交易条件的满 足程度；竞争状态；对于商业行情的了解程度；企业的信誉和实力；对谈判时间因 素的反应；谈判的艺术和技巧。(2)采购谈判的基本原则A.合用原则一量的.质的，关系.方式准则b.礼貌原则(得体.慷慨.赞誉准则.谦逊.一致.同情)(3)采购谈判中具体的原则：不轻易给对方讨价还价的余地，不打无准备无把握之 仗.不要轻

56、易放弃.不要急于向对手摊牌或展示自己的实力.要为对手制造竞争气 氛，为自己确定的谈判目标要有机动的幅度.注意信息的收集.分析和保密.在谈 判中应多听.多问.少说.要与对方所希望的目标保持接触.要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标。3、采购谈判的特点和内容采购战术与运营复习资料（1）采购谈判的特点：合作与冲突并存：双方利益既有共同的一面又有分歧的一面; 原则性与可调整性：双方可以就分歧做一些让步（可调性），但不是无条件无休止（原 则性）；经济利益中心：谈判的基本要求是使企业获得增值。（2）采购谈判的内容：产品条件谈判，价格条件谈判，其他条件谈判.4、采购谈判的程序（1）采购谈判的准备阶段：对涉及

57、价格方面的准备（慎重选择供应商.确定底价与 预算.请报价供应商提供成本分析表或报价单.审查.比较报价内容.了解优惠条 件）/谈判地点和时间的选择/谈判人员的选择（进攻型和防御型互补）/谈判方 式选择（面对面.其他方式）（2）正式谈判阶段：摸底.询价，磋商.设法消除分歧.成交阶段。（3）检查确认阶段：检查成交协议文本，签字认可.小额交易的处理.礼貌道别（二）采购谈判的策略与技巧：1、采购谈判策略的方法和技巧（1）谈判策略的方法：开个好头，把握方向.随机应变.同舟共济.平衡靠岸采购战术与运营复习资料(2)采购谈判策略的种类：攻心为上.蜗牛战术，制造假象.强打硬拼.步步紧逼.摘贼擒王，齐头并进.围魏

58、救赵.最后交锋采购战术与运营复习资料2、采购谈判策略的运用：以退为进.中途换人，步步逼紧，出乎意料.引蛇出洞， 让步策略.3、采购谈判的层层推进策略：注意思维的确定性/苏格拉底问答法（避免让对方说 不）/运用逻辑方法制造幽默/转移论题法/虚拟证据控测法（假出价）/预期理 由诱惑法/以偏盖全法。4、采购谈判方案的设计：制定采购谈判目标/安排采购谈判议程（主题和时间）/ 制定谈判备选方案。5、采购谈判技巧的设计：预测.学习.分析，谈判6、采购谈判的基本技巧：谈判前要有充分准备/只与有权决定的人谈判/尽量在本 企业办公室内谈判/对等原则/不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣.放长线 钓大鱼/采取主动

59、，已便避免让对方了解本公司的立场/必要时转移话题/谈判时 要避免谈判破裂.同时不要草率决定/尽量以肯定的的语气与对方谈话/尽量成为 一个好的倾听者/尽量站在对方的立场说明情况/以退为进/交谈集中在我方强势 点/以数据和事实说话.提高权威性/控制谈判时间/不要误认为50/50最好7、采购谈判的禁忌：准备不周/缺乏警觉/脾气暴躁/自鸣得意/过分谦虚/不留 情面/轻诺寡信/过分沉默/无精打采/仓促草率/过分紧张/贪得无厌/玩弄权 术/泄露机密第10章知识点主线知识：三、采购运输（-）运输管理基本要点1、运输方式：分公路.铁路，水路和航空运输（管道只是专用）2、运输费用的相关因素：距离.装载量.产品密

60、度.空间利用率.搬运的易难，责 任，市场因素.3、运输成本结构：变动成本.固定成本，联合成本.公共成本4、定价策略和费率：按服务成本定价，按运输价值定价.综合定价.分类费率，特 殊费率.合同费率5、运输管理决策（1）要不要运输一一运输决策；自行运输还是外包，这是个问题；（2）如何评价运输服务质量；成本、可靠性、运送时间、市场覆盖度、服务多样性、货物损耗。(3)如果运输一一运输方式决策；运输方式的选择首先考虑适时，其次是费率(4)找谁运输一一服务商选择(5)运输计划一一运输时间和运输路线(二)Just InTime 与运输1、JustlnTime的思想：稳定地、小批量地购买配件；只要有实际需要，