GT中小店开发技巧课件

1、GT中小店开发(kif)技巧第一页，共五十四页。你是不是给这样(zhyng)的终端害惨了！第二页，共五十四页。推销新品终端死活不接受(jishu)怎么办？拜访终端的时候店老板借口总是不在怎么办？终端店要赊销怎么办？终端店索要促销投入超出合理范围怎么办？竞品把终端签了专场怎么办？遇上终端客诉、异议处理怎么办？遭遇(zoy)“钉子户”第三页，共五十四页。模型(mxng)1服务(fw)破冰模型2激发需求模型3利润故事模型4建立安全感第四页，共五十四页。服务(fw)破冰模型(mxng)1第五页，共五十四页。小组讨论：哪些行为能快速建立(jinl)客情关系？第六页，共五十四页。7招 快速(kui s)建

2、立客情进店打招呼，主动帮忙用熟人拉近距离 用样品或广宣品拉近距离 询问客诉，回访服务质量拉近距离 交朋友，处理客诉，警示不良品，警 示异常价格六. 强调我们是来服务的七. 面对(min du)拒绝的老板，不要急于销售，关 键是获得信任 第七页，共五十四页。1. 进店打招呼，主动(zhdng)帮忙学习雷锋好榜样，主动帮忙更容易建立终端(zhn dun)友谊第八页，共五十四页。2. 用熟人(shrn)拉近距离初次拜访时有些老板不答理厂家业务员，甚至质问“你们(n men)是干啥的”，这时可以把送货经销商的姓名抬出来：“老板您的货是不是张军张哥给送的”送货商和零售店一般关系都很好，终端老板一听你和经

3、销商很熟，马上就会换个态度第九页，共五十四页。3. 用广宣品拉近距离(jl)中国古训：吃人嘴软，拿人手短有时候送些小礼品(lpn)给终端，你懂的今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品（挂网、挂条顺便还可以推湿纸巾，让我们奖金翻翻哦！）我们是来给您送东西，不是单纯卖货的，这使双方关系又近了步第十页，共五十四页。4. 询问(xnwn)客诉，回访服务质量拉近距离 您以前进货有没有问题?送货服务有没有问题?我们是来回访服务质量的，服务有问题您告诉我，我协调经销商改进不良产品只要没过期，出现质量问题您都留着，在公司(n s)政策允许范围内我给您调换小心过度承诺，不良品的处理要在公司政策允许

4、之内，况且一般情况店内没那么多不良品，即使有也早就自己拿着用了店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当你是朋友，不是推销员 第十一页，共五十四页。5. 交朋友，处理(chl)客诉，警示不良品，警示异常价格检查(jinch)货架，在权限之内开始处理客诉，比如你在店内发现了以前经销商送的货即期产品，就主动提出给店主换货;或者把不良品摆在货架最前面，提醒店主先卖这防止过期如果店内有异常价格，就提醒店主“这个产品价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点” 第十二页，共五十四页。6. 强调我们(w men)是来服务的 要不要货无所谓，我们(w men)不是单纯卖货的，从今天开始我们(w men)对终端客户

5、进行规律定期拜访，以后大约一周左右来一次我们(w men)来主要是做这几个工作：客诉处理,看您在送货、产品破损，促销品配送，返利发放等问题上有什么意见，我们周期性拜访给您解决 宣传品布置,给您店里贴海报，海报旧了给您更新，保证您店里的宣传品永远是新的 货架整理,您进我们的产品，我帮您上货架，每周来一次帮您清洁整理，把我们的产品陈列好，擦干净 库存整理,库存我给您整理，每回来把库倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，这样就保证您卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品 第十三页，共五十四页。7. 面对拒绝的老板，不要急于(jy)销售，关键是获得信任 “要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下

6、我们的服务，以后有机会咱们再慢慢聊”“没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常(zhngchng)了，反正我们不是单纯来卖货的，还要一周来一次搞服务多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有时间先了解一下” 对“钉子户”放长线，给老板个台阶下，有几个来回，店主对你信任了，自然会成交 第十四页，共五十四页。小结(xioji)进门就卖货一定卖不掉，先用服务破冰，才有沟通机会，进而(jn r)建立信任，建立客情，销售自然水到渠成 第十五页，共五十四页。激发(jf)需求模型(mxng)2第十六页，共五十四页。第十七页，共五十四页。销售(xioshu)不是乞讨：你卖给店主的一定是他缺的产品不是

7、你要卖，而是他店里需要买第十八页，共五十四页。激发(jf)需求的5个方法缺某价格(jig)带产品缺高端形象产品从竞争角度看，您需要我这个产品畅销品种销售机会最大化，成系列销售安全库存法分析，应该进这些产品第十九页，共五十四页。1. 缺某价格(jig)带产品,可选性不够 您店里的纸品类只有3包1提的产品，可选择性不多，只满足低消费的顾客但现在购买抽纸的很大一部消费者是家庭主妇，他们的消费不再只是选择便宜的产品，他们喜欢消费一些和别人不太一样、档次更高、品质更好的产品 “清风原木(yunm)纯品系列”有130*6的抽纸，您可以选择做个补充 拆单利润更高！第二十页，共五十四页。2. 缺高端形象(xn

8、gxing)产品您这个(zh ge)店位置好、客流量大，店里有几个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏，但是万一因为您这里没有高克重产品，这几个有钱的主到您店里一看没有他要的产品，没有他要的烟，扭头走了再也不来了，您损失可就大了他们来这里购物一次，可顶得上别人10次呀我建议您还是把我们的高克重产品160克10卷，180克10卷产品各样少进一点第二十一页，共五十四页。3. 从竞争角度(jiod)，你店里需要我这个产品老板你这个店里只买心相印一个品牌啊，怪不得你这边进货没有促销活动街头小张副食进XXY就有一件送2提的活动，因为他不仅卖XXY还卖我们“清风”产品，XXY经销商为了多抢些生意，所以促

9、销活动跟进(n jn)我们，两个品牌相互之间的竞争加大了，终端老板和消费者都得利第二十二页，共五十四页。4. 畅销品种销售(xioshu)机会最大化，成系列销售(xioshu) 老板，我帮您查看了一下销量，从您开始进起，3个月时间已买了30件了，您卖得这么好，说明您这里的消费者已经开始认同我们产品了建议您最好再进几种我们“清风(qngfng)”不同品类的产品，如6包抽纸和8包抽纸毕竟买的人各有各的需求，各有各的爱好，畅销产品多样化，成系列销售，卖货机会才多，您才赚钱第二十三页，共五十四页。5. 安全库存法分析，应该(ynggi)进这些产品周期实际销量=上次拜访存货量+上次客户进货量-本次拜访客

10、户库存量要想客户在下一个周期内不断货，那么客户最小库存量应该不小于上一个周期的销量为安全起见，把这个销量放大(fngd)1.5倍，即周期销量1.5倍，就是一个比较安全的库存量用安全库存数减去现有库存数，就可以得出客户此次需要进多少货第二十四页，共五十四页。小结(xioji)店主大多是小生意人，没那么精明(jngmng)，大多数店主并不知道自己哪个品种库存不够了，自己缺少哪个品种，自己的商圈应该上什么新品种所以，只要你肯下功夫观察，就一定能找到机会，关键是应事先观察，事前分析，做好准备工作你一定要记住：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买学会发掘客户的需求！第二十五页，共

11、五十四页。利润(lrn)故事模型(mxng)3第二十六页，共五十四页。开门做生意，店老板最关心的是个“利”字，所以讲利润故事是最有效的推销方法之一但如果你认为，讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单(jindn)，那就错了利润故事这本账要真正做透，并不容易“利”第二十七页，共五十四页。6个方法讲好利润(lrn)故事投其所好讲利润故事看准讲利润故事的时间和对象多角度算透利润利润之外的利益我可以(ky)帮你提升利润让客户占点小便宜，他会觉得利润更高第二十八页，共五十四页。1. 投其所好讲利润(lrn)故事平时和店老板谈判，要强调产品销售利润 B21CT6C一箱单价(dnji)150元，促销活动

12、12送1，产品折合售价23元零售价28元-实际到位价23元+免费送货+免费陈列=5元资金回报率都21%以上了！（还有没有其它算法，给老板利润更高是多少？）第二十九页，共五十四页。1. 投其所好讲利润(lrn)故事新店开业期间和店老板谈判要强调：利润、送货便利、破损调换、生动(shngdng)化工具支持 产品销售利润我刚才给您算过了，再给您汇报个好消息，我想跟公司申请把您这个店做模范店，您新店开业我们免费给您提升店面形象，给您店里贴高级凹凸海报，在店门口给您挂上横幅， 另外帮你做堆箱陈列奖励（给您看看模范店标准照片）您只要负责帮我们维护这些东西不坏，我们就一个月送您两件货作为奖励和支持而且公司有

13、促销肯定优先照顾模范店，可以帮您带动一下生意位置好的店还可以跟您申请店招第三十页，共五十四页。2. 看准讲利润故事的时间(shjin)和对象观察老板什么时候(sh hou)“动心”，赶紧“再烧一把火”老板开始详细询问价格，或者开始拿计算器算利润，说明老板心理上已经假设这个产品进店销售，看看能赚多少钱了，此时要赶紧抓住机会详细算利润看店里谁最关心利润 有时候中小终端店老板考虑周全，对进新产品顾虑比较多，但是老板娘比较爱算细账，容易被利润打动，对“能不能卖得动”、“服务怎么样”、“能不能退货”、“会不会占资金”等等考虑得不那么细那么，下次推销你的重点谈判对象就是老板娘 第三十一页，共五十四页。3.

14、 多角度算透利润(lrn)价差和促销政策产生单位利润回报率：单件利润除以单件净进价等于(dngy)回报率销量产生销售总利润 消费者单次消费量大，单客利润高回转快产生周转利润回报 拆单销售产生叠加利润陈列奖励产生稳定利润，促进销量增加销售总利润专销产生协议利润 第三十二页，共五十四页。4. 利润(lrn)之外的利益 带价格形象原木系列是价格形象产品，因为这个高档产品在你店里，人家都会觉得你这里档次高，这就是间接给你创造(chungzo)利润不占资金、售后服务好我们每周上门拜访，送货退货都及时，不占您的资金保质期有3年，要外包装不破损我们都给调成新货如果你的利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外

15、的价值第三十三页，共五十四页。5. 我可以(ky)帮你提升利润 动销产生新销量和新利润 我们计划给你投放陈列、消费者促销(c xio)，提升销量、提升利润改变产品结构产生利润 老卖顾客点的成熟产品赚不了钱，只有把自己想卖的产品卖给顾客才能赚钱新品刚开始利润高，先卖先赚钱，等卖起来了，价格万一乱了，就不赚钱了“未来利润前景”讲好利润故事第三十四页，共五十四页。6. 让客户占点小便宜，他会觉得(ju de)利润更高促销变通 很小的店一次要货量不够，在公司允许前提下进行变通，让店里先少进几包，做好陈列试销一下，下周再进货给他累计，达到进货坎级同样(tngyng)给他赠品 促销马上结束，我额外给您申请

16、了延时，您注意保密 本次活动已是最后一天，我是专门过来告诉你们的活动已经结束了，但是报表还没交上去，您要是想要我想想办法，给您按照原来的进货促销政策对待，您可千万别说出去第三十五页，共五十四页。小结利润不是卖价减去进价算出利润那么简单要学会投其所好讲利润故事要看准讲利润故事的时间和对象 要多角度算透利润对没有利润优势的情况，你就要把谈判重心放到利润之外的利益上强调我们产品带人气、提升形象(xngxing)、服务好等增值内容间接产生利润 要给出提升客户利润的方案，用“未来利润前景”讲利润故事 最后，让客户沾一点小便宜，他们往往会感到“更有利润” 第三十六页，共五十四页。建立(jinl)不赔钱安全

17、感模型(mxng)4第三十七页，共五十四页。思考：终端店面对业务人员的推销，首先(shuxin)想到的是赚钱吗？第三十八页，共五十四页。不完全(wnqun)是更多店主关心的是你的产品，尤其是新品卖不卖得动？会不会赔钱？卖这个产品不会赔钱，有安全感，然后利润故事才能发挥更好的作用 第三十九页，共五十四页。6个方法(fngf)建立不赔钱的安全感进货量小，不压资金，吸引消费者，不妨少进一点试试看看鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险时间很充裕，而且(r qi)我们公司推的新品一般都能推起来 咱们利益是一致的，我必须帮您把货卖出去 现在有政策，成本低风险小，早下手利润高 我们帮您做动销，咱们一起把货

18、卖出去 第四十页，共五十四页。1. 进货量小，不压资金，吸引(xyn)消费者，不妨少进一点试试看看老板，今天我给你推荐(tujin)个新品（展示新品样品），您没卖过，先别急着多拿，先少进一点试一下咱们零售店不是批发，一下走几十件货零售店走零售，量小就得货全，赚钱靠的就是多品种，最好是让人家到你店里想买啥都能买到，才能把来人的钱赚到，你能给顾客留一个你这里货全、啥新品都有的印象，才能留住人要不然一次没有，两次没有，人家就去别的地方了，商店多的是，说不定就去你对门了第四十一页，共五十四页。对于新开店推销新品（金装系列），最好首次订单不要下的太多其一，降低店主的进货压力可以增加成交率其二，首批货迅速

19、消化会让店主觉得新品畅销当第一次店主进货动销之后，第二次可以适当增加订单量，通过(tnggu)增加终端库存压力来提高店主主推意愿 第四十二页，共五十四页。2. 鼓励试销，首批进货可以货物调换(diohun)，零风险 您说的对，不一定每种产品到店里你都能卖掉都能赚钱，但一定要试一下，少进一点试一下能不能卖，如果不能卖，你进的少也不怕压货和压资金，如果一试能卖这不是多了赚钱的路子况且3个月之后如果您真觉得(ju de)卖不动，我们可以给您调换成您指定的畅销产品,所以说您今天进货是零风险，您干吗不试一下？第四十三页，共五十四页。3. 时间很充裕，而且(r qi)我们公司推的新品一般都能推起来 哪个产

20、品不是刚开始打开市场都很难，最后从不能卖到火起来再说了，我们清风的产品是国内排名第1的品牌，有广告投入、促销支持、业务人员拜访后续服务等等，这些都是小企业不能比的， 我们公司推的产品不可能(knng)一点也走不动火不火，只是一个时间问题，您当时刚开始卖清风产品的时候，不是也不好卖吗？现在不是卖得很好吗！ 第四十四页，共五十四页。4. 咱们利益是一致(yzh)的，我必须帮您把货卖出去 您放心我不可能骗您，让您进您不能卖的货，然后您卖不动，下次就再不从我这里进货了我的工作不是“让您进一次货”而是想办法“让您多卖货”，您有销量有利润才会长期进我们的货，所以(suy)我必须给您提供一系列服务、帮您摆货

21、架促进销量、帮您算销量下订单、有促销直接给您支持，我必须帮您把店里生意搞红火，您卖得好，我拿的单子就多，咱俩的利益是统一的这次让你进新品我也不可能害您，最后您卖不动肯定要找我，我还是在给自己找麻烦 第四十五页，共五十四页。5. 现在(xinzi)有政策，成本低风险小，早下手利润高 成本低您不会赔钱 新产品刚上市，消费者对产品不了解，刚开始肯定动销慢，但这也只是个时间问题就是因为现在是新品，才有这么大的进货促销(c xio)力度，等过几个月产品逐渐推起来而且天气转凉到淡季了，促销(c xio)力度肯定会减少，您今天拿货的促销(c xio)底价这么低，不可能让您砸到手里赔钱吧第四十六页，共五十四页

22、。5. 现在有政策，成本低风险(fngxin)小，早下手利润高 早下手才能赚钱(zun qin)不要等到火起来之后您再卖，零店一半以上的生意都是卖给回头客，您早下手，您的老主顾就知道您这儿在卖这种产品，时间长了他们会习惯到您这来买这种产品产品火起来的时候，您的路都铺好了要不然，到产品火起来您再进货就迟了再说了现在新品利润高，过一段时间利润就可能降了第四十七页，共五十四页。6. 我们帮您做动销，咱们(zn men)一起把货卖出去 陈列动销我们的新产品不仅利润高，而且这个新品是公司今年的重点产品，公司配套了很多生动化工具，条幅、海报、配套的小礼品、展架、店招都有我们专门培训了生动化提高销量的方法，从店外店内和堆码三个位置帮您做陈列：店外咱们贴海报宣传，店内我帮您在一进门的位置做个落地梯形陈列，周围配上条幅、POP、展架；其实好的产品陈列就好像在店里蹲了一个不发工资的促销员，产品陈列自己在推销自己我们已经在街口照这个生动化标准做了几家店了，您可以自己去看看，看看能不能帮您促进(cjn)销量，看看做成那样会不会卖不动第四十八页，共五十四页。6. 我们(w men)帮您做动销，咱们一起把货卖出去 促销动销我们