一位销售经理的年终总结

1、一位销售经理的年终总结转眼间，2005年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到2006年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识。 一、任务完成情况 今年实际完成销售量为5000万，其中一车间球阀2000万，蝶阀1200万,其他1800万，基本完成年初既定目标。 球阀阀常规产产品比去去年有所所下降，偏心半半球增长长较快，锻钢球球阀相比比去年有有少量增增长；但但蝶阀销销

2、售不够够理想（计划是是在15500万万左右），大口口径蝶阀阀（DNN10000以上上）销售售量很少少，软密密封蝶阀阀有少量量增幅。 总的说说来是销销售量正正常，OOEM增增长较快快，但公公司自身身产品增增长不够够理想，“双达”品牌增增长也不不理想。 二二、客户户反映较较多的情情况 对于我我们生产产销售型型企业来来说，质质量和服服务就是是我们的的生命，如果这这两方面面做不好好，企业业的发展展壮大就就是纸上上谈兵。 1、 质量状状况：质质量不稳稳定，退退、换货货情况较较多。如如XXXX客户的的球阀，XXXX客户的的蝶阀等等，发生生的质量量问题接接二连三三，客户户怨声载载道。 22、 细细节注意意不

3、够：如大块块焊疤、表面不不光洁，油漆颜颜色出错错，发货货时手轮轮落下等等等。虽虽然是小小问题却却影响了了整个产产品的质质量，并并给客户户造成很很坏的印印象。 33、 交交货不及及时：生生产周期期计划不不准，生生产调度度不当常常造成货货期拖延延，也有有发货人人员人为为因素造造成的交交期延迟迟。 4、 运费费问题：关于运运费问题题客户投投诉较多多，尤其其是老客客户，如如XXXX、XXXX、XXXX等等人都说说比别人人的要贵贵，而且且同样的的货，同同样的运运输工具具，今天天和昨天天不一样样的价。 5、 技术支支持问题题：客户户的问题题不回答答或者含含糊其词词，造成成客户对对公司抱抱怨和误误解，XXX

4、X、XXXX等人均均有提到到这类问问题。问问题不大大，但与与公司“客户至至上”“客户就就是上帝帝”的宗旨旨不和谐谐。 6、 报价价问题：因公司司内部价价格体系系不完整整，所以以不同的的客户等等级无法法体现，老客户户、大客客户体会会不到公公司的照照顾与优优惠。 三、销售中中的问题题 经经过近两两年的磨磨合，销销售部已已经融合合成一支支精干、团结、上进的的队伍。团队有有分工，有合作作，人员员之间沟沟通顺利利，相处处融洽；销售人人员已掌掌握了一一定的销销售技巧巧，并增增强了为为客户服服务的思思想；业业务比较较熟练，都能独独当一面面，而且且工作中中的问题题善于总总结、归归纳，找找到合理理的解决决方法，

5、XXXX在这方方面做得得尤其突突出。各各相关部部门的配配合也日日趋顺利利，能相相互理解解和支持持。好的的方面需需要再接接再励，发扬光光大，但但问题方方面也不不少。 11、 人人员工作作热情不不高，自自主性不不强。上上班聊天天、看电电影，打打游戏等等现象时时有发生生。究其其原因，一是制制度监管管不力，二则销销售人员员待遇较较低，感感觉事情情做得不不少，但但和其他他部门相相比工资资却偏低低，导致致心理不不平衡。 2、 组织纪纪律意识识淡薄，上班迟迟到、早早退现象象时有发发生。这这种情况况存在公公司各个个部门，公司应应该有适适当的考考勤制度度，有不不良现象象发生时时不应该该仅有部部门领导导管理，而且

6、公公司领导导要出面面制止。 3、 发货人人员的观观念问题题：发货货人员仅仅仅把发发货当做做一件单单纯任务务，以为为货物出出厂就行行，少了了为客户户服务的的理念。其实细细节上的的用心更更能让客客户感觉觉到公司司的服务务和真诚诚，比如如货物的的包装、清晰的的标记，及时告告知客户户货物的的重量，到货时时间，为为客户尽尽量把运运输费用用降低等等等。 44、 统统计工作作不到位位，没有有成品或或半成品品统计报报表，每每一次销销售部都都需要向向车间询询问货物物库存状状况，这这样一来来可能造造成销售售机会丢丢失，造造成劳动动浪费，而且客客户也怀怀疑公司司的办事事效率。成品仓仓库和半半成品仓仓库应定定时提供供

7、报表，告知库库存状况况以便及及时准备备货品和和告知客客户具体体生产周周期。 55、 销销售、生生产、采采购等流流程衔接接不顺，常有造造成交期期延误事事件且推推脱责任任，互相相指责。6、 技术支支持不顺顺，标书书图纸、销售用用图纸短短缺。 77、 部部门责任任不清，本未倒倒置，导导致销售售部人员员没有时时间主动动争取客客户。 以上上问题只只是诸多多问题中中的一小小部分，也是销销售过程程中时有有发生的的问题，虽不致致于影响响公司的的根本，但不加加以重视视，最终终可能给给公司的的未来发发展带来来重大的的损失。四、关于于公司管管理的想想法 我们双双达公司司经过这这两年的的发展，已拥有有先进的的硬件设设

8、施，完完善的组组织结构构，生产产管理也也进步明明显，在在温州乃乃至阀门门行业都都小有名名气。应应该说，只要我我们战略略得当，战术得得当，用用人得当当，前景景将是非非常美好好的。 “管理出出效益”，这个个准则大大家都知知道，但但要管理理好企业业却不是是件容易易的事。我感觉觉公司比比较注重重感情管管理，制制度化管管理不够够。严格格说来公公司应该该以制度度化管理理为基础础，兼顾顾情感管管理，这这样才能能取得管管理成果果的最大大化。就就拿考勤勤来说，卡天天天打，可可是迟到到、早退退的没有有处罚，加班的的也没有有奖励，那么打打不打卡卡有什么么区别？不如不不打。又又如员工工工作怠怠慢没人人批评指指正，即即

9、使有人人提起最最后也是是不了了了只，这这是姑息息、纵容容，长此此以往，公司利利益必然然受损。 过程决决定结果果，细节节决定成成败 。 公司司的目标标或者一一个计划划之所以以最后出出现偏差差，往往往是在执执行的过过程中，某些细细节执行行的不到到位所造造成。老老板们有有很多好好的想法法、方案案，有很很宏伟的的计划，为什么么到了最最后都没没有带来来明显的的效果？比如说说公司年年初订的的仓库报报表，成成本核算算等，开开会时一一遍又一一遍的说说，可就就是没有有结果，为什么么？这就就是政令令不通，执行力力度不够够啊。这这就是为为什么国国内企业业最近几几年都很很关注“执行力力”的一个个重要原原因，执执行力从

10、从那里来来？过程程控制就就是一个个关键！完整的的过程控控制分以以下四个个方面：11）工作作报告相关人人员和部部门定期期或不定定期向总总经理或或相关负负责人汇汇报工作作，报告告进展状状况，领领导也抽抽出时间间主动了了解进展展状况，给予工工作上指指导 2）例会定期的的例会可可以了解解各部门门协作情情况，可可以共同同献计献献策，并并相互沟沟通。公公司的例例会太少少，尤其其是纵向向的沟通通太少，员工不不了解老老总们对对工作的的计划，对自己己工作的的看法，而老板板们也不不了解员员工的想想法，不不了解员员工的需需要 3）定期检检查计计划或方方案执行行一段时时期后，公司定定期检查查其执行行情况，是否偏偏离计

11、划划，要否否调整，并布置置下一段段时期的的工作任任务 4）公平激激励 建建立一只只和谐的的团队，调动员员工的积积极性、主动性性都需要要有一个个公平的的激励机机制。否否则会造造成员工工之间产产生矛盾盾，工作作之间不不配合，上班没没有积极极性。就就我的个个人看法法，我认认为销售售部的工工资偏低低，大环环境比较较行业内内各个阀阀门厂销销售人员员的待遇遇，小环环境比较较公司内内各部门门的待遇遇。虽然然销售部部各员工工做得都都很敬业业，实际际上大家家内心都都有一些些意见。如果公公司认为为销售部部是一个个重要的的部门，认可销销售部员员工的辛辛苦，希希望能留留住那些些能给公公司带来来利润的的销售人人员，那那

12、么我建建议工资资还是要要有相应应调整，毕竟失失去一位位员工的的损失太太大了。 另外一一个方面面就是公公司管理理结构和和用人问问题。由由于公司司自身结结构的特特殊性，人事管管理上容容易出现现越级管管理、多多头管理理和过度度管理等等现象。越级管管理容易易造成部部门经理理威信丧丧失，积积极性丧丧失，最最后是部部门内领领导与员员工不融融洽，遇遇事没人人担当责责任；多多头管理理则容易易让员工工工作无无法适从从，担心心工作失失误；过过度管理理可能造造成员工工失去创创造性，员工对对自己不不自信，难以培培养出独独当一面面的人才才。 以上只只是个人人之见，不一定定都对，但我是是真心实实意想着着公司未未来的发发展

13、，一一心一意意想把销销售部搞搞好，为为公司也也为自己己争些体体面，请请各位老老总们斟斟灼。20066年销售售的初步步设想 销售售目标： 初步设设想20006年年在上一一年的基基础上增增长400%左右右，其中中一车间间蝶阀为为17000万左左右，球球阀28800万万左右，其他225000万左右右。这一一具体目目标的制制定希望望公司老老板能结结合实际际，综合合各方面面条件和和意见制制定，并并在销售售人员中中大张旗旗鼓的提提出。为为什么要要明确的的提出销销售任务务呢？因因为明确确的销售售目标既既是公司司的阶段段性奋斗斗方向，且又能能给销售售人员增增加压力力产生动动力。 销售售策略： 思路决决定出路路

14、，思想想决定行行动，正正确的销销售策略略指导下下才能产产生正确确的销售售手段，完成既既定目标标。销售售策略不不是一成成不变的的，在执执行一定定时间后后，可以以检查是是否达到到了预期期目的，方向是是否正确确，可以以做阶段段性的调调整， 11、 办办事处为为重点，大客户户为中心心，在保保持合理理增幅前前提下，重点推推广“双达”品牌。长远看看来，我我们最后后依靠的的对象是是在“双达”品牌上上投入较较多的办办事处和和部分大大客户，那些只只以价格格为衡量量尺度的的福建客客户无法法信任。鉴于此此，20006年年要有一一个合理理的价格格体系，办事处处、大客客户、散散户、直直接用户户等要有有一个价价格梯度度，

15、如办办事处1100，小客户户1055，直接接用户2200等等比例。给办事事处的许许诺要尽尽量兑现现，特别别是那些些推广双双达品牌牌的办事事处，一一定要给给他们合合理的保保护，给给他们周周到的服服务，这这样他们们才能尽尽力为双双达推广广。 2、 售部部安排专专人负责责办事处处和大客客户沟通通，了解解他们的的需求，了解他他们的销销售情况况，特别别对待，多开绿绿灯，让让客户觉觉得双达达很重视视他们，而且服服务也很很好。定定期安排排区域经经理走访访，加深深了解增增加信任任。 3、 扩展销销售途径径，尝试试直销。阀门行行业的进进入门槛槛很低，通用阀阀门价格格战已进进入白热热化，微微利时代代已经来来临。公

16、公司可以以选择某某些资信信比较好好的，货货款支付付合理的的工程尝尝试直销销。这条条路资金金上或许许有风险险，但相相对较高高的利润润可以消消除这种种风险，况且如如果某一一天竞争争激烈到到公司必必须做直直销时那那我们就就没有选选择了。 44、 强强化服务务理念，服务思思想深入入每一位位员工心心中。为为客户服服务不仅仅是直接接面对客客户的销销售人员员和市场场人员，发货人人员、生生产人员员、技术术人员、财务人人员等都都息息相相关 5、 收缩销销售产品品线。销销售线太太长，容容易让客客户感觉觉公司产产品不够够专业，而且一一旦发现现实情可可能失去去对公司司的信任任。现在在的大公公司采购购都分得得非常仔仔细

17、，太太多产品品线可能能会失去去公司特特色。（这里是是指不要要外协太太杂的产产品如减减压阀、煤气阀阀、软密密封闸阀阀等） 销销售部管管理： 11、 人人员安排排a) 一人负负责生产产任务安安排，车车间货物物跟单，发货，并做好好销售统统计报表表 b) 一人负负责对外外采购，外协催催货及销销售流水水账、财财务对账账，并作作好区域域经理业业绩统计计，第一一时间明明确应收收账款 cc) 一一人负责责重要客客户联络络和跟踪踪，第一一时间将将客户货货物数量量、重量量、运费费及到达达时间告告知，了了解客户户需求和和传递公公司政策策信息等等 d) 一人负负责外贸贸跟单、报检、出货并并和外贸贸公司沟沟通，包包括包

18、装装尺寸、唛头等等问题 ee) 专专人负责责客户接接待，带带领客户户车间参参观并沟沟通 f) 所有有人员都都应积极极参预客客户报价价，处理理销售中中产生的的问题 22、 绩绩效考核核 销售售部是一一支团队队，每一一笔销售售的完成成都是销销售部成成员共同同完成，因此不不能单以以业绩来来考核成成员，要要综合各各方面的的表现加加以评定定；同样样公司对对销售部部的考核核也不能能单一以以业绩为为尺度，因为我我们还要要负责销销售前、销售中中、销售售后的方方方面面面事务。销售成成员的绩绩效考核核分以下下几个方方面： aa) 出出勤率销售部部是公司司的对外外窗口，它既是是公司的的对外形形象又是是内部的的风标，公司在在此方面面要坚决决，绝不不能因人人而异，姑息养养奸，助助长这种种陋习。 b) 业务熟熟练程度度及完成成业务情情况业业