房地产经纪人培训教程

1、房产销售培训教程丰源房产营销策划有限企业房地产经纪人培训教程第1页第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确“客户观”三、成功销售员3、4、5、6四、主动心态源于专业修炼房地产经纪人培训教程第2页1-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节房地产经纪人培训教程第3页一、正确认识“销售”这一职业销售员是一个光荣、高尚职业销售是极具挑战和竞争性职业勇于认可自己是一名售楼员付出艰辛努力才有丰厚回报乞丐心理销售员心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户高兴销售是一门综合学科市场营销学、消费神理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员数量供过于求，质量

2、供不应求房地产经纪人培训教程第4页1-2：树立正确“客户观”心态篇：第二节房地产经纪人培训教程第5页讲课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样“销售员”？分组讨论：房地产经纪人培训教程第6页二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们衣食父母”房地产经纪人培训教程第7页二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样售楼员？工作专业仪容得体、外表整齐； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识； 介绍房子优点和适当缺点；能准确提供信息； 了解

3、市场上其它企业和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；尽力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择房地产经纪人培训教程第8页二、树立正确“客户观”（3）成功销售员“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务对象是事业双赢搭档关注客户利益真心帮助客户让客户成功、高兴房地产经纪人培训教程第9页二、树立正确“客户观”（4）客户拒绝等于什么？ 客户每一次拒绝，都是我们迈向成功阶梯！10次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户拒绝是自我财富积累房地产经纪人培训教程第10页1-3：成功销售员3、4、5、6心态篇：第三节房地产经纪人培训教程第11页三、成功销售员3、4、5、6

4、之“3”3 必须知道三件事、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、有效时间管理造就成功销售员房地产经纪人培训教程第12页三、成功销售员3、4、5、6之“3”、蹲得越低，跳得越高推销营销经理总监 据统计，从事销售行业人中，80%是做最基础推销工作。我们要想成功，就必须从基层售楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力工作 拒绝用一些冠冕堂皇头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心不安！要勇于认可自己就是一名普通售楼员。房地产经纪人培训教程第13页三、成功销售员3、4、5、6之“3”、想爬多高，功夫就得下多深成功销售没有捷径 销售是一个实践，是一个艰难跋涉过程；只有

5、真正经历过痛苦、高兴，经历过人生磨炼，我们才能到达事业巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员唯一秘诀。假如对所从事售楼工作没有热情，假如仅仅是想有一份工作，假如是为了养家糊口你永远也不会取得成功！房地产经纪人培训教程第14页三、成功销售员3、4、5、6之“3”、有效时间管理造就成功销售员做行动者、做时间主人 时间对每个人都是公平，一样做销售，为何结果不一样，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在主动行动？是否真正每时每刻关心客户房地产经纪人培训教程第15页三、成功销售员3、4、5、6之“4”找寻动力源泉“我为何要做销售员？”自我必定态度“你喜欢自己

6、吗？(自信、热情)”拥有成功渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈精神“绝不放弃、永不放弃！”4 之一 必备四种态度房地产经纪人培训教程第16页三、成功销售员3、4、5、6之“4”明确目标“我要什么？(必须是可量化目标)”乐观心情“卖房子，我高兴(用热情感染客户)”专业表现“我专业，我成功(赢得客户信赖)”大量行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 之二 必备四张王牌房地产经纪人培训教程第17页三、成功销售员3、4、5、6之“4”4 之三 必备四大素质强烈内在动力 拥有成功渴望，坚持长久自我磨炼严谨工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系能力 处理

7、客户问题能手，关系营销教授房地产经纪人培训教程第18页三、成功销售员3、4、5、6之“5”5 必须坚持五种信念、相信自己，足够自信、真心诚意地关心您客户、一直保持主动和热忱、鞭策自己意志力、尊重您客户 销售大师们成功，凭借不但是技巧，更主要是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！房地产经纪人培训教程第19页三、成功销售员3、4、5、6之“6”6 倍增业绩六大标准我是老板（我为自己干）“我要对自己成功负责！”我是顾问而非“售楼员”“我是房地产行业教授！”我是销售医生、购房教授“我能诊疗客户购房需求！”我要马上行动、拒绝等候“用行动开启成功人生

8、！”我要把工作做好专心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为最能卖房人！”房地产经纪人培训教程第20页1-4：主动心态源于专业修炼心态篇：第四节房地产经纪人培训教程第21页四、主动心态源于专业修炼（1）主动心态激昂口号主动心态需要科学训练主动心态来自长久磨炼房地产经纪人培训教程第22页四、主动心态源于专业修炼（2）主动心态是怎么练成？主动自我对话主动心态主动想像主动精神食粮主动人际关系主动健康习惯主动行动主动训练房地产经纪人培训教程第23页四、主动心态源于专业修炼（3）成功售楼员自我形象定位1、企业形象代表 房地产销售人员是代表企业面对客户，其形象即企业形象！衣饰整齐与稳重会给

9、客户留下专业、值得信赖感觉，增加客户对企业、产品信心，拉近双方距离。房地产经纪人培训教程第24页四、主动心态源于专业修炼（3）成功售楼员自我形象定位2、客户购房引导者、置业顾问 房地产销售人员要利用专业熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对企业产品兴趣，从而引导用户购房。房地产经纪人培训教程第25页四、主动心态源于专业修炼（3）成功售楼员自我形象定位3、将好房子推荐给客户教授 房地产销售人员想成为置业教授，除了应拥有丰富专业知识，更主要是要有绝正确信心。即：相信自己所代表企业相信自己所推销房子相信自己做推销能力房地产经纪人培训教程第26页四、主动心态源于专业修炼（3）成功售楼员自我形象定位4、

10、是客户最好朋友（之一） 房地产销售人员应努力采取各种有效伎俩树立自己更专业形象和诚恳态度，拉近与客户距离，毁灭客户戒心，使客户感到你是他朋友而非房地产企业售楼员，会处处为他着想。房地产经纪人培训教程第27页商业圣经、最正确励志书籍推荐：两本书销售员“葵花宝典”房地产经纪人培训教程第28页大声读：羊皮卷精华语句今天，我开始新生活我要用全身心爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大奇迹今天是我生命中最终一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己价值我要笑遍世界，我要高兴，我要成功我要成为世上最伟大推销员我现在就付诸行动！房地产经纪人培训教程第29页第二部分：知识篇一、成功房地产销售人员应掌握

11、哪些知识二、让自己看起来更专业销售商务礼仪三、GSPA从目标到行动，管理好时间四、房地产行业基础知识（术语、常识）房地产经纪人培训教程第30页2-1：销售员应掌握知识知识篇：第一节房地产经纪人培训教程第31页一、成功售楼员应掌握知识（1）通用知识从事销售工作基本常识：礼仪、法律、财务 从事销售工作方法技巧：洞察客户心理、谈判专业知识本企业、项目及所销售产品（服务）知识区域市场竞争对手及其产品（服务）知识房地产行业知识：行业动态、专业技术常识房地产经纪人培训教程第32页2-2：销售商务礼仪与形象知识篇：第二节房地产经纪人培训教程第33页二、销售人员礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售主要性1、销

12、售关键是 怎样赢得客户 销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品销售和服务；销售技术是“怎样赢得用户”技术而不是强迫用户技术。人际交往和赢得客户都需要遵照一定行为规范和准则（商务礼仪）。房地产经纪人培训教程第34页二、销售人员礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售主要性2、第一印象决定销售工作成败 销售人员给用户第一印象非常主要，假如留给对方第一印象良好，这就有了一个很好开始；反之，假如留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈、较佳第一印象，首先就要注意礼仪与装束。房地产经纪人培训教程第35页二、销售人员礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售主要性3、专业

13、形象表达企业专业水平 企业形象有赖于销售人员来表达。房地产销售人员在企业第一线，直接面对着用户，其形象直接表达着企业形象。假如销售员有着非常专业形象，那么在用户眼里，你所属企业就是一个专业企业，你卖房子也是好。房地产经纪人培训教程第36页二、销售人员礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售主要性4、专业形象反应个人涵养水平 专业形象能提升销售员身份，增加其魅力，不但让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍时候。我们必须切记：要想销售出更多房子，就一定要好好地塑造自己形象。房地产经纪人培训教程第37页品味：四句话销售人员“座右铭”一流销售人员 让客户马上冲动二

14、流销售人员 能让客户心动三流销售人员 让客户感动四流销售人员 让自己被动房地产经纪人培训教程第38页二、销售人员礼仪与形象（2）塑造专业形象应遵照基本标准了解客户 了解客户性格、喜好、心理、习惯贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出 整齐、雅致、友好，防止穿奇装异服房地产经纪人培训教程第39页二、销售人员礼仪与形象（3）专业形象塑造 仪容仪表1、规范着装 稳重亲切外形 按企业规范要求佩戴上岗证 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 女士穿工装、黑鞋，化淡妆 着装洁净整齐，皮鞋要擦亮 劳逸结合，保持良好精神房地产经纪人培训教程第40页二、销售人员礼仪与形象（3）专业形象塑造 仪容仪表2、考究卫

15、生 清新整齐形象 身体：勤洗澡，身体无异味 （饮酒、抽烟、香水） 头发：常洗头，做到无头屑 （短发、或长发束起） 眼睛：无分泌物，防止血丝 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 口腔：无残留物，口气清新 指甲：定时修剪，没有污垢 男士胡子：每日一理刮洁净 女士首饰：以少为宜合规范房地产经纪人培训教程第41页掌握：着装常识销售员“小锦囊”男性销售人员着装要求商务交往中男士正装1、西装 2、制服(工作服)穿西装“三三”标准1、三色系：全身颜色不超三色系2、三一致：鞋子、腰带、公文包3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉 尼龙、白袜不能穿 袜子与皮鞋颜色反差选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工 房地产经

16、纪人培训教程第42页掌握：着装常识销售员“小锦囊”男性销售人员着装技巧穿西装6标准 要拆除商标 要熨烫平整 要扣好纽扣 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西房地产经纪人培训教程第43页掌握：礼仪常识销售员“小锦囊”名片使用礼仪假如是坐着，尽可能起身接收对方递来名片；辈份较低者，率先以右手递出个人名片；到别处造访时，经上司介绍后，再递知名片；接收名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；接收名片后，不宜随手置于桌上；经常检验名片夹，不可递出污旧或皱折名片；名片夹或皮夹置于西装内袋，防止由裤子后方口袋掏出；尽可能防止在对方名片上书写不相关东西；不要无意识地玩弄对方名片；上司在时不要先递交名片，要等上

17、司递上名片后才能递上自己。房地产经纪人培训教程第44页2-3：目标管理和时间管理知识篇：第三节房地产经纪人培训教程第45页三、GSPA目标管理和时间管理（1）目标(Goals)策略(Strategies)计划(Plans) 将“遥远”目标转化为每日每时每刻任务！然后马上行动（Activities）房地产经纪人培训教程第46页三、GSPA目标管理和时间管理（2）成 功目 标讨论：你目标是什么？房地产经纪人培训教程第47页掌握：目标激励法则“小锦囊”你知道自己人生目标吗？你人生目标是我工作目标就是：成为一名顶尖房地产销售人员！永远做对人和人类有用事。要对所在行业无所不知，只要你是最好，最好事情就属

18、于你！假如把目标分解成许多小工作，就没有什么事情显得尤其难做。当你写下白纸黑字那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动时候，计划才会化为真实。房地产经纪人培训教程第48页三、GSPA目标管理和时间管理（3） 怎样将目标分解？可量化尽可能用数字来表示目标和计划详细化制订目标是具象性、现实能完成跳着摘葡萄，努力就可能到达案例：目标类型目标描述目标分解研讨人生目标3年后拥有一套36万元房子年/月/日行动工作目标企业下达销售任务30万/月成交意向接洽房地产经纪人培训教程第49页掌握：目标分解法则“小锦囊”用目标来指导自己用行动去完成目标把目标分解为每一天

19、应该做什么，而且今天就去做有目标，无行动目标未分解到天天房地产经纪人培训教程第50页三、GSPA目标管理和时间管理（4）时间管理基本知识你热爱自己 生命 吗？ 不要浪费自己时间！ 时间是对主要性支配！ 天天用足够时间去思索和 制订日程表，然后行动！ 天天记工作日志和总结！ 不要让任何人、任何事打断 你工作计划！ 找出时间管理最大障碍， 探索适合自己管理方法。房地产经纪人培训教程第51页第三部分：技巧篇 客户拓展技巧 陌生造访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧房地产经纪人培训教程第52页3-1：客户拓展技巧技巧篇：第一节房地产经纪人培训教程第53页一、客户拓展技巧（1）

20、客户在哪？寻找客户 10 法1、亲友开拓法 整理一个表，可称为客户贮备库：将过去同事；小学、中学、大学同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人朋友等。乃至将心目中想到人名，见过或者未见过、甚至有仇或合不来人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后资源转化成客户。房地产经纪人培训教程第54页一、客户拓展技巧（1）客户在哪？寻找客户 10 法2、连环开拓法 即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不停寻找和争取新客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交用红笔标识，按计划逐一追踪。房地产经纪人培训教程

21、第55页一、客户拓展技巧（1）客户在哪？寻找客户 10 法3、权威推荐法 充分利用人们对各行各业权威崇敬心理，有针对性地邀请权威人士向对应人员介绍产品，吸引客户认同。 或者利用行业主管单位一些关系资源，争取他们利用本身优势和有效渠道，帮助推荐客户。 房地产经纪人培训教程第56页一、客户拓展技巧（1）客户在哪？寻找客户 10 法4、宣传广告法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发觉有意向潜在客户，留下联络方式，然后坐等上门，展开推销。房地产经纪人培训教程第57页一、客户拓展技巧（1）客户在哪？寻找客户 10 法5、交叉合作法 不一样行业推销员都含有些人面广，市场信息灵优势，售

22、楼员可利用这一点加强相互间信息、情报交换，相互推荐和介绍用户。房地产经纪人培训教程第58页一、客户拓展技巧（1）客户在哪？寻找客户 10 法6、展会推销法 一是参加企业系统组织房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，依据客户意向，有重点地追踪、推销。 二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现人员，列为潜在客户对象。房地产经纪人培训教程第59页一、客户拓展技巧（1）客户在哪？寻找客户 10 法7、兼职网络法 销售人员应树立自己营销品牌形象，发展为自己服务兼职人员销售网络。经过利益分成来实现销售业务拓展空间。房地产经纪人培训教程第60页一、客户拓展技巧（1）客户在哪？寻找

23、客户 10 法8、网络利使用方法 从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），假如专心去寻找，能发觉很多有价值客户信息。房地产经纪人培训教程第61页一、客户拓展技巧（1）客户在哪？寻找客户 10 法9、刊物利使用方法 从晚报、城市报等报刊媒体，电话薄、同学会名目、专业团体人员名目上，也能发觉一些有价值客户信息。房地产经纪人培训教程第62页一、客户拓展技巧（1）客户在哪？寻找客户 10 法10、团体利使用方法 选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而取得一些潜在客户资源。房地产经纪人培训教程第63页一、客户拓展技巧（2）怎样从竞争对手中拉回客户？1、回

24、避与赞扬 回避不要主动提及竞争楼盘情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解事。 赞扬房子是大宗商品，第一次置业客户不论我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下标准： 赞扬客户货比三家、慎重选择是正确； 绝对不要随便指责客户偏爱； 探明竞争楼盘在客户心目中位置； 找出客户个人原因和真正购置动机。 房地产经纪人培训教程第64页一、客户拓展技巧（2）怎样从竞争对手中拉回客户？2、给客户播下怀疑种子 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑种子在客户心目中生长成巨大不信任，大到足以阻止客户去购置竞争对手楼盘产品。 切记：我们所说话必须有一定事实依据，不然客户可能再也不会回头！ 对于那些

25、已比较熟悉客户，可直截了当地痛击竞争楼盘致命弱点，这更有效。 房地产经纪人培训教程第65页一、客户拓展技巧（2）怎样从竞争对手中拉回客户？3、千万不要主动攻击对手 绝对回避竞争楼盘是不可能，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： 竞争对手很厉害，且难以战胜； 那个楼盘怎样？我是不是该去看看； 这个售楼员缺乏容人之量，没涵养。 记住：最好方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！房地产经纪人培训教程第66页一、客户拓展技巧（2）怎样从竞争对手中拉回客户？客观比较 利用自已掌握竞争对手资料，针对详细客户特点，按客观和公正标准，与我方楼盘机型比较，详细做法是：把客户心目中较理想楼

26、盘和本楼盘各种要素分两行列在同张表上，以最好部分高低判定双方优劣。 避重就轻 假如自己项目标一些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒东西，而所谈偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有品质。 房地产经纪人培训教程第67页一、客户拓展技巧（2）怎样从竞争对手中拉回客户？小技巧： 以褒代贬范例“那个楼盘确实很廉价，交通也方便， 菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。假如您没车或未来不想买车， 孩子不用上学，太太没这么漂亮话， 我提议您最好还是买那房子。”潜台词：位置偏、车位也不够潜台词：离学校远，教育配套差潜台词：治安很复杂，安全性差房地产经纪人培训教程第

27、68页小知识：售楼员判断可能买主依据 随身携带本楼盘广告。 重复观看比较各种户型。 对房屋结构及装潢设计提议非常关注。 对付款方式及折扣问题进行重复探讨。 提出问题相当广泛琐碎，但没有显著专业性问题。 对楼盘和某个门面某种尤其性能不停重复。 尤其问及邻居是干什么。 对售楼人员接待非常满意。 不停提到朋友新买房子怎样。 爽快地填写客户记录表，主动索要名片并通知联络电话。房地产经纪人培训教程第69页3-2：陌生造访技巧技巧篇：第二节房地产经纪人培训教程第70页二、陌生造访技巧（1）好准备等于成功了二分之一1、做好背景调查 了解客户情况 首先要对即将见面客户进行一定了解。经过同事、其它客户、上司、该

28、客户亲朋挚友等各种路径，初步了解该客户性格、喜好、习惯等相关情况。房地产经纪人培训教程第71页二、陌生造访技巧（1） 客户对什么最感兴趣？ 对客户而言，我们所销售 产品最有价值是什么？ 推销真谛帮助客户明 确到底需要什么？并帮助 客户下定决心去得到它！ 好准备等于成功了二分之一2、认真思索：客户最需要什么房地产经纪人培训教程第72页二、陌生造访技巧（1）好准备等于成功了二分之一3、准备会谈提要 塑造专业形象 将见面目标写出来，将即将谈到内容写出来，并进行思索与语言组织，重复演练几遍。 临行前要认真塑造自己专业形象，着装整齐、卫生、得体，有精神。房地产经纪人培训教程第73页二、陌生造访技巧（2）

29、 提前预约（视情况）要让客户感觉： 与你见面很主要 充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多有利条件。 更主要是：要让客户知道，你推销符合他价值取向，从而不知不觉地认为你造访很主要。房地产经纪人培训教程第74页二、陌生造访技巧（3）自我介绍要简练干脆范例“我是企业项目销售部销售员（业务员）。 ” “您好！我是企业。” （虽感突兀，但会引发客户好奇，当客户注视你时） “我叫，是项目标销售员。”太长，听着不爽，客户轻易迷糊！房地产经纪人培训教程第75页二、陌生造访技巧（4）假借词令让客户不好拒绝1、借上司或他人推荐范例 “是经理专门派我来” （客户会感觉企业领导对其很重视） “经客户介绍，我今

30、天专程 过来造访造访您” （熟人推荐，客户不能太不给面子）房地产经纪人培训教程第76页二、陌生造访技巧（4）假借词令让客户不好拒绝2、用赞美赢得客户好感范例 “听说，您生意做得好， 我今天到此专门造访您” （让客户明白，你对他和市场情况已 有所了解，不是新手，这么客户会 配合你，甚至安排人给你沏茶。）房地产经纪人培训教程第77页二、陌生造访技巧（5）学会提问激发客户兴趣目：经过提问引导客户逐步明确自己购置需求。好处：1、提客户感兴趣话题，能引发他交流欲望；2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；3、客户会以为自己受重视，从而也会尊重我们。注意：1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；2、让

31、客户明白你所想，问客户观点要尊敬；3、防止争论和喋喋不休，提问后学会倾听。房地产经纪人培训教程第78页小故事：弗兰克贝特格成功推销陌生造访：第1次做成企业最大一笔人寿险范例：借客户斯科特索要企业商业文件前往造访，却送去保险资料投保方案被斯科特认可，客户购置了6672美元保险客户忙，拒绝！快速转移，提出斯科特感兴趣慈善事业问题斯科特有了兴致，让其等20分钟，随即安排时间专门讨论洽谈不停提问，了解到斯科特资助三个传教士详情，共同做计划房地产经纪人培训教程第79页3-3：电话营销技巧技巧篇：第三节房地产经纪人培训教程第80页三、电话营销技巧（1）打(接)电话应做好准备 确信自己能熟练介绍本项目标卖点

32、、讲清将给客户带来帮助。 明确此次电话接(打)目标，知道你想经过电话交流得到什么。 对预期到达目标过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想 客户可能会问问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 提前准备电话销售必备工具，包含：客户名单、日历表、笔、 电话统计表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。 调整好自己心态，并注意保持专业形象。不论对方反应如 何，自己思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己热忱。 选择一个平静办公区域，东西摆顺坐好、微笑、开始房地产经纪人培训教程第81页三、电话营销技巧（2）电话营销基本技巧基本步骤第一步，确定对方身份，找到负责人；第二步，亮明自己身份，说明产品优

33、势；第三步，看准对方反应，把握客户心理；第四步，约定造访时间，列入追踪对象。语言要求1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；3、充满笑意，拉近关系，以情感人。房地产经纪人培训教程第82页三、电话营销技巧（3）电话营销业绩起源之一制订工作目标： 保持足够电话量 电话营销是售楼人员工作主要组成部分。每个月业绩，取决于天天；而天天成绩，决定在每小时工作量内。所以，必须制订每日电话营销工作计划，在下班前，明确自己第二天要打50个电话名单。房地产经纪人培训教程第83页三、电话营销技巧（3）电话营销业绩起源之二养成良好习惯： 有效管理时间 充分利用黄金时间打电话： 打电话黄金时

34、间为早晨 9点11点，下午2点4点，只有充分利用好了黄金时间，才能取得良好电话营销效果。 不要在黄金时间过分做准备：打电话前想1分钟左右是必要，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对主要电话假如要做准备，尽可能在中午或晚上。 房地产经纪人培训教程第84页小知识：针对不一样客户打电话时间 会 计 师：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打电话； 医 生：最忙是早晨，下雨天比较空闲； 销售人员：最闲日子是热天、雨天或冷天，或者早晨9点前下午4点后； 行政人员：天天10点半下午3点之间最忙，不宜打电话； 股票行业：最忙是开市时间，不宜打电话； 银行人员：早晨10点前、下午4点后最忙，不宜打电话； 公 务

35、 员：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 教 师：最好是放学时候，与教师们打电话； 家庭主妇：最好是早上10点11点给她们打电话； 忙碌高层人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。房地产经纪人培训教程第85页三、电话营销技巧（3）电话营销业绩起源之三与客户建立信任 引导客户需求 保持与客户经常联络，在建立关系过程中引导客户需求。 保持与客户联络，逐步建立信任关系，等候客户自发产生需求，然后再进行销售。 房地产经纪人培训教程第86页三、电话营销技巧（4）电话营销应防止不良习惯1、不要在电话中过多介绍产品 记住最好是保持适当神秘感，见

36、面再谈，千万不能在电话里说得太详细。 打电话目标是与客户约定面谈时间、地点。假如在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？ 房地产经纪人培训教程第87页三、电话营销技巧（4）电话营销应防止不良习惯2、不要在电话中口若悬河地说 谈得太多是销售人员大忌。一个成功售楼员，更应该学会倾听。 每次电话通话时间要短，普通23分钟最适当。房地产经纪人培训教程第88页三、电话营销技巧（4）电话营销应防止不良习惯3、不宜在电话中分析市场大事 不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘长短，更不要在电话里随意批评竞争对手。房地产经纪人培训教程第89页三、电话营销技巧（4）电话营销应防止不良习惯4、不要在电话

37、中与客户争吵 这是绝对要禁止事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓做事方法或购房技巧，这点也应防止。房地产经纪人培训教程第90页三、电话营销技巧（4）电话营销应防止不良习惯5、打电话时不要玩东西、吸烟 打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你样子。这是对客户基本尊重！ 假如因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感觉到你游戏性质，切忌！房地产经纪人培训教程第91页三、电话营销技巧（5）电话营销应关注几个细节在进行完个人和企业简短介绍后，应首先咨询客户许可，然后再进入电话访谈正式内容。电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中背景音，比如：有电话铃声、门铃、有些人讲话等，此时应问询客户是

38、否需要离开处理，这表明你对客户尊重。 为防止总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出后，预计对方收到时间，在 72 小时内致电问询，千万不要拖得太久，超出 72 小时客户会淡忘。最好预测客户看信之后，即可经过电话进行沟通。房地产经纪人培训教程第92页案例： 电话营销技巧分析 打电话必定能带来业务。其实，在电话营销中，与客户交谈技巧，越简单越好。下面就结合实例分析电话营销程序和技术关键点：案例开场：“陈处长，您好，我姓李，叫李力，是企业售楼员！ 是您朋友介绍，现在方便同您谈一分钟吗？”分析：这段开场白把握了以下几个关键点对客户用尊称明确地叫出客户职位、头衔，没有可喊

39、“先生/小姐”简短介绍自己先说姓，再道知名，能加深印象，也是必定自己方法强调企业名称客户心理很怪，比较认同企业，认为企业人专业、认真巧借关系推荐客户不好张口拒绝，也能证实业务员用了心、重视客户礼貌要求时间先不说事，用商议语气强调只占用客户1分钟，尊重客户房地产经纪人培训教程第93页案例： 电话营销技巧分析案例被拒绝：很简单，收线，拨打下一个电话。遇忙： “那好吧！我迟些再给您致电，下午3点还是5点呢？ ”分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝方便：绿灯亮啦，此时应该按预先设计好内容，流利地表示出来： “陈处长，您好！我企业有一个新项目开盘。听您朋友介绍，您最近 有购房计划，而且听说您对房产

40、投资感兴趣。依据普通人买房经验，总 是希望找有实力开发商，或者熟悉朋友推荐楼盘。我相信您买房时也 会依循这个习惯我希望造访您，同您做个朋友，向您介绍我企业 项目，以及这个楼盘独特征，为您买到称心如意好房子，提供更 多选择陈处长，我知道您很忙，您是早晨比较有空还是下午呢？ ”分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间房地产经纪人培训教程第94页案例： 电话营销技巧分析案例继续：客户回复普通下午比较有空，继续约定造访时间： “陈处长，您普通下午有空呀。那您看是下周二还是下周三 下午2点或4点，我去造访您？”切记：最终一定要重复一次见面时间和地点！分析：约定时，用选择性问题，尊重客户意愿结

41、束：将客户答应见面时间和地点记到笔记本，与客户确认后收线： “陈处长，首先多谢您给了我一个机会。您可不能够将我名字和电话写下 来，记在您日志本上。假如有其它事情，影响见面时间，希望您尽早通 知我，我们能够再约时间” “我名字叫李力，电话号码是，再一次谢谢您，陈处长，期望 下周二下午2:30和您见面。再见！”房地产经纪人培训教程第95页每一个电话都是卖房机会！每一个电话都是学习机会！每一个电话都能帮助客户处理实际问题！每一个电话都能为客户带来极大满足！每一个电话都是开心愉快和主动成功！我和我客户都喜欢经过电话交流沟通！客户正期待着我电话！在电话中我是受欢迎！我打电话越多，就越有机会成为顶尖销售人

42、员！切记： 电话营销心态最主要房地产经纪人培训教程第96页3-4：交流沟通技巧技巧篇：第四节房地产经纪人培训教程第97页四、交流沟通技巧（1）沟通是销售关键技能过程最主要步骤学会倾听 沟通最主要不是察言观色，也不是善变口才，而是学会倾听，经过倾听发觉客户真是需求，了解客户真正意图。善用赞扬 比倾听愈加主要是，在沟经过程中对客户赞扬。即使赞扬他人本事我们普通都会，但怎样在销售过程中，因地适宜地系统利用，是需不停练习、总结技巧。房地产经纪人培训教程第98页四、交流沟通技巧（1）案例1 客：“听说您这套房子当初开盘价只有1600元？” 销：“您信息非常准确，您是从哪里看到呢？” （巧妙赞美，诚恳提问

43、，想了解客户消息起源） 销：“是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了嘛！ ”生硬，让人听了极为不爽！总结：当客户提到任何一个问题，不要马上就其实质性内容 进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通契子。当对客户问题赞扬时，客户感知到不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了房地产经纪人培训教程第99页 “假如我是您，我也会这么” “许多人都这么问，这也是很多客户关心问题” “您这一问，让我想起了一件事情”(转移话题)四、交流沟通技巧（1）案例2 客：“这栋楼颜色搭配不是很理想呀！ ” 销：“您说是：这栋楼颜色没有偏重深色，还是 偏重浅色呢？ ” （反问重组了客户问题

44、，既显得我们重视客户意见， 也可转移客户注意力，有利于了解客户更多想法）总结：认可客户观点或看法，重视客户提出问题，这么 可增加对客户购房行动了解，促进业务成交。正确示范了解客户加深感情房地产经纪人培训教程第100页四、交流沟通技巧（2）交流沟通时，应掌握基本标准看着客户交流 不要自己说个不停，说话时望着客户 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流经常面对笑容 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 微笑必须利用得当，和交流内容结合学会专心聆听 专心聆听客户讲话，了解客户表示信息 注意沟经过程中互动，真诚对答交流说话要有改变 伴随说话内容、环境，调整语速、声调 注意抑扬顿挫，让自己声音饱含感情结合姿态语

45、言 不要公式化、生硬地对待全部客户 结合表情、姿态语言，表示你诚意房地产经纪人培训教程第101页四、交流沟通技巧（3）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机口头语信号当用户产生购置意向后，通常会有以下口头语信号 用户所提问题转向相关房子细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等； 详细了解房屋入住及售后服务情况； 对售楼员介绍表示主动必定与赞扬； 问询购房优惠程度； 对当前自己正住房子表示不满； 向售楼员打探交楼时间及可否提前； 接过售楼员介绍提出反问； 对企业或楼盘提出一些异议。房地产经纪人培训教程第102页四、交流沟通技巧（3）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机表情语信号 用户面部表情从冷漠、怀

46、疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。房地产经纪人培训教程第103页四、交流沟通技巧（3）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机姿态语信号 用户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其它放松舒展等动作； 拿起房屋认购购书或协议之类细看； 开始仔细地观察模型、样板间等。 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思绪，最终定夺。房地产经纪人培训教程第104页小知识：与客户沟通时注意事项 勿消极消极，

47、应乐观看世界。 知己知彼，配合客人说话节奏。 多称呼客人姓名。 语言简练，表示清楚。 多些微笑，从客户角度考虑问题。 与客户产生共鸣感。 千万别插嘴打断客人说话。 合理批评，巧妙称赞。 勿滥用房地产专业术语。 学会使用成语和幽默。房地产经纪人培训教程第105页3-5：价格谈判技巧技巧篇：第五节房地产经纪人培训教程第106页五、价格谈判技巧（1） 不要掉入“价格陷阱”何谓“价格陷阱”客户买房时，普通开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最终没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。切记： 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策

48、略。 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。 不要为了完成销售任务额，主动提出将分成返给客户。房地产经纪人培训教程第107页五、价格谈判技巧（2） 怎样化解“价格陷阱”1、先谈价值 再谈价格 当客户与我们讨论房价时候，我们首先要自信，充分说明楼盘价值、客户购置它理由，以及可给客户带来很多实惠，在楼盘价值、区分于竞争对手优势、对客户好处未充分表示之前，尽可能少谈价格。 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！房地产经纪人培训教程第108页五、价格谈判技巧（2） 怎样化解“价格陷阱”3、分解价格 集合卖点 在与客户讨论房价时候，要注意把客户买房看成“买生活方

49、式”来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购置成本，一一分讲解明，从而转移客户注意力。 当然，仅仅分解价格是不够。还必须不停向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买房子值！所以，卖点推介很关键！房地产经纪人培训教程第109页技巧： 价值强调销售话术类比说明 “请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也能够仔细看一看，为了给我一个准确答案，您能够先研究一下它结构，单从表面上看，您极难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小签字笔尚且如此，我们房子就更是这么了” 我们不会牺牲业主利益降低质量以求得房价低廉，您想，您会要那种外面下大雨、房里下小雨房子吗？价值罗列 “您

50、买我们房子，即使比买二环外房子多花一些钱，但这里位处市中心，天天上下班你不用挤公交车，既省交通费，更节约您宝贵时间；我们附近就有小学、中学，买房子后孩子上重点学校方便啦另外，我们房子户型尤其值得一提，结构好，功效分区和布局合理，您看，这个地方专门预留了壁橱位置，未来装修能省您一大笔钱。”房地产经纪人培训教程第110页五、价格谈判技巧（2） 怎样化解“价格陷阱”3、成本核实 公开利润 客户购置东西，普通最大心理障碍就是担心买贵了、买亏了。所以在集中说明楼盘卖点，让客户感到物有所值同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户以为售楼员为人坦诚，从而促使客户愉快签单

51、。 当然，这里所说成本、利润是相对准确，不会太真，但也绝对不能太离谱！房地产经纪人培训教程第111页五、价格谈判技巧（2） 怎样化解“价格陷阱”4、帮客户算账 做对比分析 一算综合性价比帐； 二算楼盘投资增值帐； 三算该买大还是买小帐； 四算竞争楼盘对比分析帐。用提问法搞清缘由 销：“您为何以为这价格高呢？ ” 销：“您认为何价格比较适当？ ”房地产经纪人培训教程第112页五、价格谈判技巧（3）谈判技巧之 24 口诀 谈判是一场策划 要有计划、按步骤进行 谈判不能太快 不要将底牌一下全抛出 问题要一个个逐步处理 谈判是一场陷阱游戏 有意设些“善意陷阱” 注意诱导客户“就范”1、步步为营 逐步引

52、诱房地产经纪人培训教程第113页五、价格谈判技巧（3）谈判技巧之 24 口诀 尊重客户 有标准地尊重、得体地尊重 认真听取客户意见和埋怨 坚持标准 保持企业形象和个人尊严 政策性东西不要一步到位 拿不准事不能私自做主 标准问题不含糊、认真讲解2、有礼有节 不卑不亢房地产经纪人培训教程第114页五、价格谈判技巧（3）谈判技巧之 24 口诀 善于识别成交机会 时机：语言、表情、姿态 巧法、妙语促成交 要注意不停总结成交策略 掌握促进成交谈话技巧 适当造势强力促业务成交 （后面专节详细展开说明）3、把握机会 及时出手房地产经纪人培训教程第115页 客：“请问有两室一厅70平米左右房子吗？” 销：“没

53、有。”小常识：“两点式”谈话法原理：所谓“两点式”谈话法，这是在与客户谈判时，普通 只向客户提供两个方向或选择余地，而不论是哪一 种，都有利于我们获取有效信息，促进业务成交。范例1 “您准备今天下午还是明天下午来看房？” “您买一件还是买两件产品。” 回答生硬，轻易失去再谈机会范例2 销：“我们现在有38平米一室一厅和78平米 两室两厅，户型都不错，面积也适合您”房地产经纪人培训教程第116页小常识：不一样客户接待洽谈方式高效率神经质、疲惫、脾气乖戾客户有耐心素质低、急躁、大惊小怪客户镇静自如易激动、兴奋、爱开玩笑客户以退为进无理取闹、诚心挑剔客户真诚关心性格豪爽、依赖性强客户果断干脆缺乏主见

54、、犹豫不决客户细致爱心年老较大、需要帮助客户房地产经纪人培训教程第117页 含有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 仔细聆听客户每一句话。 客户问每一句话，回答前要先想想，客户是什么目标？ 用户提出问题一定要抓住，分析到位，牵住用户。 不要把自己思想强加给用户，不与客户争辩，先必定，后巧妙否定。 不要冷场，必须提前准备充分话题。 不要做讲解员，要做推销员。 要利用赞美、赞美、再赞美！ 要不慌不忙，注意语气改变，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出形象比喻， 到达声情并茂效果。 充满自信

55、，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ 小技巧：洽谈时应注意细节问题房地产经纪人培训教程第118页 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户无知而表现出不耐烦。 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户疑虑。 谈话内容没有重点。 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。 过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。 言谈中充满怀疑态度。 随意攻击他人。 强词夺理。 口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。 超出尺度开玩笑。 随便答应客户无法实现或超出自己权限范围问题。 不真诚，恶意欺瞒。 轻易对客户让步。 电话恐慌症。 陌生恐慌症。注意：洽谈时要躲避不良销售习惯房地产经纪人培训教程第119页

56、3-6：业务成交技巧技巧篇：第六节房地产经纪人培训教程第120页六、业务成交技巧（1）准确了解客户需求 按照客户分级管理(A/B/C)标准，对有意向客户，要进行深入追踪和分析，建立客户档案，善于从客户只言片语中了解真实需求。 注意：切勿对客户私人生活表露出浓厚兴趣，不然轻易造成客户误解和厌烦！1、建立档案房地产经纪人培训教程第121页六、业务成交技巧（1）准确了解客户需求2、分析需求 客户普通需求：即基本购置动机 （项目楼盘应符合客户基本需要） 客户特殊需求：不用客户对房子 有不一样了解和要求，了解这点可 使销售更具针对性，防止失误。 客户优先需求：客户特殊需求 中，哪些应优先对待？把握好了

57、客户对其它原因考虑就不会太 关注，签约也就水到渠成。房地产经纪人培训教程第122页六、业务成交技巧（2）有效赢得客户信赖掌握洽谈分寸 洽谈之初，话不要说得太满，留有余地 循序渐进，逐步加大力度，用事实证实对企业要忠诚 永远不要在客户面前发企业和同事怨言 切记对企业忠诚有利于赢得客户信赖利用官方文件 用有效官方文件、证件打消客户疑虑 项目获奖信息及关联单位荣誉促销售借旁案来例证 讲述已购房客户故事，起到榜样效应 权威人士、媒体评价，树立客户信心培养良好品格 塑造专业形象，推销楼盘先要推销自己 得到客户认可，个人品格和风度最关键房地产经纪人培训教程第123页六、业务成交技巧（3）判断客户成交时机

58、客户开始关心售后服务问题时。 客户不再提问题、进行思索时。 客户话题集中在某一套房子时。 客户与同行朋友讨论商议时。 客户不停点头，对销售销员话表示同意时。 一位专心聆听、寡言少问客户，问询相关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购置意向。 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决人下了决心。机会稍纵即逝客户购置情绪大多只维持30秒房地产经纪人培训教程第124页六、业务成交技巧（4）成交时机出现后“四不要” 不要给客户太多选择机会。 面临太多项选择择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！ 不要给客户太多思索时间。 客户考虑越长，可能会发觉越多缺点。此所谓夜长梦多！ 不要有

59、不愉快中止。 在紧凑销售过程中，一环套一环，中止可能前功尽弃！ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。 一旦感觉到客户有意购置时，应随时进入促进成交阶段。房地产经纪人培训教程第125页六、业务成交技巧（5）成交时机出现后“四强调” 发觉客户购置意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不停强调： 强调目标单位优点和客户购置后能得到好处； 强调价格可能要上涨，应该抓住当前优惠时期； 强调目标单位已不多，当前销售好，不及时买就没机会了； 强调客户做出购置选择是非常正确决定，并让客户相信。房地产经纪人培训教程第126页六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略 18 法 接待第一次看房客户，不急于说房子本

60、身或直接去看房，而是让其了解小区环境、企业经营理念、教育特色（大学城）等，使客户先感受企业强大实力和优势，从而激发其购置欲望。为后面谈详细购房事宜、成交打下良好基础。1、引领造势法房地产经纪人培训教程第127页六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略 18 法 当客户有明确购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”成交欲望，而是抓住对方需求心理，放缓节奏，先摆出对应事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失心理，从而主动迎合我方条件成交，到达签约目标。2、欲擒故纵法房地产经纪人培训教程第128页六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略 18 法 当客户已出现购置意向