银行贷前调查培训

1、贷 前 尽 职 调 查银行贷前调查培训第1页 贷前尽职调查是指客户经理合理经过资料搜集，沟通交流，现场调研等渠道尽可能获取、核实、分析相关借款人及担保人等方面情况，揭示和评定信贷业务可能存在风险并提出应对办法，为贷款决议提供依据一系列责任行为。 贷前尽职调查概念银行贷前调查培训第2页 增大了授信审查步骤压力，审批效率也难以有效提升，影响贷款决议，加大了风险。贷前调查质量 真实、准确、全方面掌握客户第一手资料，为贷款流程后面几个步骤提供准确信息，并能够有效识别风险，以确保贷款决议正确性，到达从源头上控制风险管理目标。高低 贷前调查主要性银行贷前调查培训第3页贷前调查存在主要问题 1.没有深入细致

2、进行实地调查，只是流于形式“走过场”。有时凭经验和感觉办事，没有进行贷前调查便形成了调查汇报。 2.贷前调查过程中没有对申请人进行必要外部调查，没有摸清申请人真实背景及借款用途。 3.简单、机械罗列报表并分析相关财务指标。 4.为了满足客户贷款额度需求而夸大客户还款能力。 5.缺乏对借款人行业前景预测。 6.对关联企业、上下游客户了解不够深入。银行贷前调查培训第4页 尽职调查重点关注事项一、贷前调查早准备调查之前，首先要学会沟通、善于沟通，做到“有放矢”，及早做好相关准备，以增强调查针对性、有效性。一要对企业基本情况进行大致了解，包含企业性质、规模、行业特点、产能等基本情况；二要了解企业责任人

3、或实际控制人相关情况，包含个人喜好、特点等；三要事先研究确定好考查初步方案，内部统一口径；四要准备好相关调查工作底稿；五要准备好相关录音、录像、盘点、核查等工具。银行贷前调查培训第5页二、沟通调查需五问 一问企业是干什么？首先问询单位组织结构，责任人个人基本情况，单位生产经营环境、市场竞争情况、行业法律法规，内部控制建设情况，以了解企业总体概况，确认管理层诚信度，评定道德风险、法律风险、市场风险、信用风险。 二问企业贷款是为何？很多企业在缺钱时总是想贷款，而不是去想为何贷款，经过问询为何，能够知道企业缺钱原因，是否是因为商品、产品没有销路，存在产品积压，信用政策有偏差，应收账款过多，形成坏账，

4、搞长久投资，每年形成净现金流不够付息。搞清缺钱原因，才能判断是否贷款。 三问企业贷款是干什么？企业贷款发展是一把双刃剑，取决于投资回报率与贷款成本高低，项目调查人员要问清企业贷款用途是什么，以及该用途给企业带来影响，尤其对未来现金流影响，拟贷款用途对未来现金流影响决定了贷款态度。 四问企业什么最值钱？调查人员要客观问询企业现实情况，包含规模、效益、产品、管理、诚信、经营周期、成长能力、资产情况等实有资产、无形资产。清楚了企业最具备可连续现金流资产及无形资产才能决定是否贷款。 五问企业到期用什么还钱？调查时一定要问询、深刻研判评定企业融资对未来现金流产生何种影响，到期是否有足够现金流可偿还。很多

5、企业不能及时偿还到期债务，最大特点是短借长投，借款用途大多是业务扩张，购置固定资产。融资目标和实现现金流不匹配，最终造成资金链断裂。银行贷前调查培训第6页三、尽职调查多访询 尽职调查另一个主要步骤是访问、咨询。经过多层面访问和咨询，一方面能够正确、全方面了解企业情况，同时，也能验证企业提供信息真实性、完整性。第一、内部询访：高管、财务管理、仓储管理、车间工人及班组长、技术人员、设备维护管理、内保及门卫和炊事员等。主要考查、印证企业整体情况。第二、周围询访：关联企业、邻居等。侧重企业外部评价。第三、上下游客户电话询访。主要考查进销情况、往来关系和市场行情改变，以及客户稳固度。第四、相关部门询访：

6、包含金融机构评价和信用及程度；工商、税务证照年审和纳税情况；咨询行业协会（市场管理）了解行业位次和发展前景；司法公安等部门了解涉诉、涉案情况等。第五、家访。经过家访实地查看有效房产、车辆等正当资产；看家庭组员基本情况，包含学历层次、职业情况、社会形象等。银行贷前调查培训第7页 四、经营情况细观察 要把握企业经营情况，实地调查必须注意多观察、细观察。能够观察地方要不留死角；重点步骤要仔细、全方面；特殊部位要尽可能了解清楚。 一看基本情况。看企业环境、看卫生情况、看企业管理情况、看企业形象； 二看生产经营现场。到生产车间、经营场所实际观察，重点看生产经营是否正常、流水线工人配置；重点看设备运行情况

7、、达产率等；重点看质量与生产日期，确认经营是否和问询一致、设备是否老化、是否存在呆滞产品，各种产品库存数量是否与库存明细帐一致。 三看仓库。半成品、产成品排放情况；看仓储出入库情况。 四看工人上下班情况，出、考勤情况。 五看企业防火、防盗等环境保护、卫生、消防等特许执行情况。银行贷前调查培训第8页 五、资料信息严核查 一查财务报表，看资产结构是否合理，销售利润率是否正常，现金流是否充分，确认偿债能力，并将资产负债表数据与观察存货、固定资产查对看是否帐实相符，在此基础上调整各项资产数据。 二查相关报表。经过检验工资表、水电气费表、生产日报表看生产是否正常，推断生产情况。 三查纳税报表，看企业是否

8、正常纳税、税赋情况，推断企业产值等情况。 四查存货情况。看仓库出入库相关资料，与企业存货进行比对，了解进、销货权属等情况及价格变动。 五查销售情况。经过检验会议统计、销售协议、销售台账、银行对账单及存折，看现金流入情况，判断整体销售情况。 六查应收、应付账款情况。看应收账款账龄，与同期销售、产值比对；对前十位情况进行了解；对其它应收和其它应付进行重点了解。银行贷前调查培训第9页 六、实物资产重监盘 一查对固定资产及低值易耗品。看固定资产账、看设备购置发票、看付款凭证，掌握固定资产真实占有、运转情况等； 二盘点存货。在对库存商品、原材料、半成品观察基础上，经过全方面盘点、重点抽查，以确定账面反应

9、真实性，并依据偏差调整成实际数。 三盘点厂房等全部权资产。主要包含厂房、企业其它房产、法人拥有房产及租住情况等。 银行贷前调查培训第10页 一是考查征信。了解企业全部贷款情况、对外担保包含欠息情况； 二是了解相关贷款企业等情况，查企业高息融资实际情况； 三是查阅打印开户行账户信息，看一个时期银行资金往来情况，并与相关销售、资金往来进行比对； 四是索查涉诉。了解企业涉诉情况； 五是索查工商登记，了解注册资本变动、股东结构、证照有效性、特许经营正当性； 六索查环评、卫生、安全、消防信息； 七索查有权抵押登记信息，看是财产否被抵押、重复监管；看相关权利、应收款是否被质押等。七、交叉结合索函证 银行贷

10、前调查培训第11页综合评价企业，不但需要经验历练，也需要较为准确数据来见证。要坚持定性分析与定量分析相结合方式，客观、公正、实事求是地作出判断结论。 第一、基本面研判评价（定性分析）。重点考查论证企业成长性，判断连续经营能力；考查分析企业法人或实际控制人综合管理能力，判断其道德风险、信誉风险；考查分析企业内部结构、管理情况和企业文化，判断其综合竞争力。 第二、定量分析评价。经过问询、观察、检验等程序将聚集各类情况、信息，要去粗取精、由表及里进行综合分析、计算出各种代表经营结果、财务情况、现金流入关键指标；然后与企业提供相关情况进行比对，对应调整利于决议主要指标；与企业同期相比、与同行业相比、与

11、权威机构数据相比，看企业连续经营能力、盈利能力、偿债能力和当地市场位次。八、综合评价斟分析银行贷前调查培训第12页 1、资料审核。对借款人提供相关资料进行初步审核，把资料审核过程中发觉一些疑问统计下来； 2、调查提要。依据 “调查汇报”所需要撰写内容，确定调查重点，简明列出调查提要。 3、合理分工。客户经理A、B角明确分工，一方提问，一方统计；对需要确认问题A、B角色能够从不一样方式和角度分别提问. 贷前调查准备工作银行贷前调查培训第13页资料审核材料真实性。银行流水、征信汇报、财务报表等。 查对注册资本、认缴实缴资本、经营使用期限、是否年检，经营业务与经营范围，确认贷款用途是否超出借款人经营

12、范围。从事特殊行业，查看是否具备有权机关颁发特殊行业经营许可证。 对借款人及担保人进行征信查询和司法查询，核实其在各行信用情况、对外担保等。银行贷前调查培训第14页调查提要 1、所属行业或产业是否符合国家政策，发展前景怎样。2、产权是否清楚，经营是否稳定，管理是否科学，竞争力怎样。 3、品德、信用怎样，是否正当经营，职员权益能否得到保障。5、负债水平怎样。 4、是否含有一定生产规模。6、盈利能力怎样。7、现金流量是否稳定。8、能否提供有效担保。银行贷前调查培训第15页 现场调查 与相关人员沟通交流办公场所、车间、仓库主营业务、财务数据担保人核查银行贷前调查培训第16页 沟通交流 洽谈对象：实际

13、控制人、股东、关联企业相关责任人、财务责任人、职员。 交流中需要注意：占据主导位置，控制交谈内容，重点突出，引导客户回答你想知道问题，将交谈内容与资料对比，看是否相符。 银行贷前调查培训第17页产权结构、法人及实际控制人和管理层素质和从事该行业经验，管理层关系及稳定性。企业内部组织架构、决议程序、财务管理、对关键人员激励机制、管理微弱步骤等。企业人员情况，包含员工总数、学历结构、社保、工资发放等情况。关键竞争力，包含产品优势、成本优势、技术优势等。企业技术情况、对技术重视程度及发展历程、未来规划 等。企业研究与开发结果、专利及获奖情况。需要融资原因、资金用途等 洽谈内容：银行贷前调查培训第18

14、页 核实主营业务行业情况 ，应包含行业发展历史，市场行情改变对该企业销售、盈利等影响，该行业市场前景分析与预测及该企业所处行业地位等。营销模式，包含：品牌、市场定位，销售渠道、进货渠道、售后服务等。客户情况，主要调查今年或去年主要客户销售量，占总销售额百分比，有没有大改变，落实改变原因。相关订单、协议、收款凭证等；企业销售额、成本、原材料采购单价及改变情况、应收账款、结算模式等内容。对主要协议，还要关注协议条款等细节； 产品主要品牌及其著名度、品牌效应、取得荣誉称号等。银行贷前调查培训第19页 查看车间、仓库生产场地，包含厂房土地面积、租赁期限或使用年限、年租金或厂房价值等。生产制造方式，生产

15、装备及生产工艺技术水平、产品技术标准。生产管理，包含是否有章可循、是否规范、是否整齐、现场管理印象等。研发能力，研发投入，研发人员，研发结果等情况安全生产及环境保护问题，描述生产过程中产品质量确保体系、成品合格率、返修率等，落实该企业生产是否符合国家相关环境保护政策，是否取得相关环境保护批文，是否有完整安全防范办法等。既要查看资产规模，也要调查资产质量。银行贷前调查培训第20页 财务尽职调查1、基本标准（1）在考查过程中甄别企业财务报表真实性，财务报表是否反映企业真实财务状况、经营成果、现金流量。（2）应对企业提供财务数据进行抽样调查，进行账表、账证、账实检验，重点关重视要、金额占比较大、年度

16、内变化较大事项。（3）落实企业表外或有负债和民间借贷情况。（4）以数据说话。银行贷前调查培训第21页2、调查主要内容（1）资产类资产：是指企业过去交易或事项形成、由企业拥有或控制、预期会给企业带来经济利益资源。A、货币资金： 落实企业银行账户时点余额及现金 对应出各承兑确保金 对已质押定时存款，就与对应质押协议查对，关注定时存单对应质押借款有没有入账 关注主要账户变动及性质、余额真实性 银行贷前调查培训第22页B、应收账款：取得或编制应收账款明细表 分析账龄，对长久挂账应给予剔除函证大额、主要应收款项（前十名）检验大额赊销凭证检验应收账款是否已被质押用于融资将上述信息进行分析比对，确定应收账款

17、是否存在、是否可回收，余额是否正确、坏账计提是否充分，并剔除坏账损失，计算其应收账款周转率。银行贷前调查培训第23页C、存货核实关键点：取得或编制明细表，复核加计正确进行存货监盘，对主要存货进行抽查抽查出入库凭证等原始单据核实存货计价确定存货全部权检验是否已用于浮动抵押、监管质押、融资将上述各步骤获取信息进行分析比对，据以确定存货数量、质量、价值 、存放地点等，并核实其存货周转率。银行贷前调查培训第24页D、固定资产：落实固定资产全部权，实地抽查新增及金额占比较大资产；核实融资租赁固定资产资产与负债计价，查看其购置协议、发票、运单等；购入固定资产需按购入成本（买价、运费、安装费等）计价，并依据

18、现行价格对比评定；自行建造固定资产，需按成本造价计价，并依据地势及周围价值对其进行内部评定；使用适当折旧方法对全部固定资产计提折旧，净值不能超出现行销售价格。银行贷前调查培训第25页（2）负债类A、短期借款：座谈了解企业及个人银行借款情况，并依据银行征信查询比对；座谈了解及外围了解企业、个人民间借贷及小贷企业借款情况，并经过其财务会计处理及银行流水比对；落实其全部贷款利率、期限、担保办法，有没有逾期情况。B、应付账款： 落实企业欠供给商货款，警觉拖欠货款行为，经过该行业行情、企业账务处理，查对其实际应付款项；查看其打款凭证并对应其银行现金流水，落实是否真实付款；获取企业与其供给商之间对账单，查

19、找有没有未入账应付账款。银行贷前调查培训第26页C、其它应付款落实企业或个人民间融资或关联企业往来金额、利率、付息情况等；如企业账簿无记载，需经过提供银行现金流水来查实。银行贷前调查培训第27页（3）销售收入销售收入作为第一还款起源，需重点关注、核实。查对企业销售明细账、总账以及对应时点报表，抽查凭证；抽查企业部分月份（淡、旺季）销售统计；抽查生产部门生产统计、仓库出入库单及运输单据等；经过企业原材料采购步骤核证生产情况，重点关注原材料出入库情况；查看企业纳税情况（纳税申报表、完税凭证等）；查看企业水电气费、工资支出情况，以核证企业是否经营正常; 查看其它对应资料。银行贷前调查培训第28页（4

20、）利润A、查看企业内部控制制度是否有效，成本与收入口径是否一致，成本计算方法是否保持一贯性，成本结转数额准确性。B、有没有漏计、隐瞒、多计、虚构收入，收入结算是否存在随意性，有没有账外收入等；C、结合企业原材料出库、电费、工资等核实其生产成本，推算其实际毛利率，以核实其提供数据真实性。银行贷前调查培训第29页（5）惯用指标A、资产负债率=总负债/总资产*100% 普通认为负债率低于50%较适当，实际应用中应考虑行业实际水平B、流动比率(CR)=流动资产/流动负债 该比率等于2时，企业情况较为稳定C、速动比率(QR）=（流动资产-存货-待摊费用 预付账款-其它应收款）/流动负债银行贷前调查培训第

21、30页1、种类：确保、抵押、质押等。2、审查A、查看担保人征信情况，落实担保人信用情况、工作地点、收入情况、经营情况、资产情况等；B、担保人是否存在法律禁止作为担保主体情况；C、审查抵押物状态，明确清楚是否存在抵押、出租、转租、转让等情况；D、抵、质押物拟作公告登记，审查是否存在登记瑕疵，能否有效办理登记手续，审查其正当性、有效性；E、审查过程中对项目标实际情况，增加对抵押物或担保人签署有针对性协议、协议。 核实担保人银行贷前调查培训第31页3、担保办法生效A、确保：确保人与债权人应该以署名形式订立确保协议中，依法成立协议自协议成立时生效。B、抵押：（1）以下财产必须进行登记，登记之日起生效：

22、土地使用权、城市房地产、乡镇村企业厂房、林木、航空器、船舶、车辆、企业设备和其它动产；（2）其它财产能够自愿办理抵押物登记，抵押协议自签署之日起生效，但未办理登记，不得反抗第三人；自愿办理登记，登记部门为抵押人所在地公证部门。银行贷前调查培训第32页C、质押：（1）动产质押：出质人和质权人应该以书面形式订立质押协议，协议自质物移交于质权人占有时生效；（2）动产质押监管：借款人以其或第三方全部正当存货质押给银行,监管企业受托对出质人交付质押物进行监管行为。债务人或者第三人为出质人，债权人（银行、其它金融机构或小贷企业）为质权人，移交动产为质物。 （3）权利质押：权利质押协议是要式协议，以汇票、支

23、票、本票、债券、存单、仓单、提单出质，以权力凭证交付之日起生效；以能够依法转让股票出质，上市企业以向证券登记机构办理出质登记为生效、非上市企业以记载于股东名册为生效；以依法能够转让商标专用权、专利权、著作权中财产权出质，以向管理部门办理登记为生效条件。银行贷前调查培训第33页 业务经理A、B角与部门责任人之间及时沟通交流，对借款人情况进行初步分析。 1、资格方面，信誉作为贷款准入第一关。 2、渠道方面，依据采购量、采购单价、结算方式及周期、供给商改变，分析其成本组成、原料组成和对主要供给商依赖程度等方面。 初步分析银行贷前调查培训第34页 3、生产方面，对于流程比较复杂，能够从关键设备产能上分析企业产能；对于流程简单，能够从设备数量上判断产能；