康师傅2012版通路精耕

1、1 KSF通路精耕 江苏营业通路企划 丁路 2021年09月10日 KSF决胜终端的秘籍在哪里？ 32021方便面事业群年度策略概述持续打击竞品稳固金牛产品不断创新产品“夺市占酸菜/卤香、固核心红牛/香辣、围竞品雪笋/梅干菜扣肉产品策略：通路策略：PT/PLT/DLT通路精耕深化MT1、核心商圈经营2、JBP+推进3、外埠借力使力4、组织效能提升 第一章 通路精耕演变史 第二章 富路工程与JBP+ 第三章 商圈分级与通路分级 第四章 核心城市经营 第五章 营业组织效率提升 目 录 第一章 通路精耕演变史6 通路:又叫渠道，是指产品从厂家经过中间商转到消费者手中所经过的路线车铺批发商经销商零售商

2、 什么是通路？ 7 制造商 零售商 1、直销通路适用于服装、鞋等品牌敏感度高的产品，如NIKE、七匹狼男装；2、直营通路适用季节性强或者保质期短的产品，如食品，零售商为现代型通路超市等；3、半直营通路适合易腐烂或易毁的产品，如蔬菜、水果等 常见通路结构示意图 直销 直营 零售商 半直营 终端消费者 批发商 零售商 经销制 批发商 经销商 通路的层次 厂商 零售商 1批发商12批发商12经销商3批发商12代理商4经销商31、层次越多，购置行为越复杂；2、经销商叫三阶，批发商叫二阶，零售商叫一阶； 9 什么是通路精耕？ 通路精耕 1、是指公司为了到达全面掌握零售终端，使产品的市场价格稳定，市场资讯

3、及时掌握，新品上市及时、快速铺货到位的目的，设置相应的通路模式，从而架设相应的组织架构，缩短产品流通渠道的通路操作方法。 2、通路精耕是对通路客户的过程管理。 3、通路精耕的关键点之一：适宜的时间适宜的市场结构下，用适宜的组织及终端操作方式掌控市场。10 通路精耕的背景 产品特点：快消、量大面广、有保质期经销商缺乏主动，铺货率难以增长货流管控不力通路层次多，价格难控制新品推广不易。11 通路精耕的内容 商圈分级城市分级区域划分通路普查设置经营模式人力布建拜访路线与频次工作内容量化转单与配送通路客户管理提升业绩的方法组织运作与人员管理通路精耕的核心内容是对通路的量化管理，强化效劳，提高产品覆盖率

4、和流通效率。121234 通路精耕的四个阶段 第一阶段：1998年7月以前的大经销制 第二阶段：1998年7月1999年9月 全面通路精耕 第三阶段：1999年10月2006年12月 有效率的通路精耕 第四阶段：2007年1月至今 通路精耕细作 深化13代表直接效劳代表间接效劳经销商三阶经销商三阶 公司 通路效劳例如： 第一阶段：大经销制-1998以前 经销商三阶 二阶二阶二阶二阶二阶二阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶 业代 无人效劳 说明：由业代直接管理区域经销商，不负责二阶和一阶管理；优点：客户少，易管理；客户经营意愿高；坐销，节省费用；缺点：通路掌控难；客户只卖畅销品；

5、通路被三阶掌控，销量不稳定。14代表直接效劳代表间接效劳外埠三阶城区借壳公司 通路效劳例如： 第二阶段：全面通路精耕-98年7月-99年9月城区二阶半二阶二阶二阶二阶二阶二阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶 业代 城区一阶 助代效劳 名词：借壳-公司掌控下手客户，利用其仓储配送，掌握末端； 二阶半-所谓的大二阶，批市摊床中委托一个经销商负责供货上的价格控制优点：全面掌控二阶，全品项销售；减少通路库存；缺点：客户多，管理难度加大；配送不及时；无法压货，损失销售时机。 城区二阶 业代效劳 城区二阶二阶二阶一阶一阶一阶一阶15代表直接效劳代表间接效劳特封通便利店量贩超市CA类KACA

6、CBCC封特通生管-顶通批市摊床小信箱物流经销商通路效劳例如：公司 邮差经销商外埠经销商大信箱CBCC 第三阶段：有效率的通路精耕99年10月-06年12月说明：物流和邮差经销商隐身经营，物流配送二阶，邮差配送一阶； 优点：管理趋向简易化，通路易掌控，新品铺货易，配送加快； 缺点：邮差和物流经销商稳定性差，缺规模；TP力度居高。 16代表直接效劳代表间接效劳特封通便利店量贩超市MACACB部份CBCC特通B特通A顶通/统仓MA批发士多批发单点批发批市批发特通批发DC/城区经销商不定期效劳通路效劳例如： 公司 外埠经销商 第四阶段：通路精耕细作-07年1月至今说明：批市没落，仓租增加，配送范围变

7、小，大车受限，小订单甩货；配送频率增加；优点：进行通路精准细分，专业专精，送货及时，经销商规模化，有效掌控通路。 17重点提示一个目标两个方向三个重点18 通路精耕 效劳终端 决胜终端 “乐得买 Acceptability “买得起 Affordability “买得到 Availability通过分工协助，营业单位进行全面精耕细作持续维系消费者“买得到的物质需求，到达销售时机“无处不在的极致！ 通路精耕细作“一个目标 19通路天罗地网服务大禹治水 以效劳终端，满足需求为中心。 因应市场竞争与规律，因势利导以客户效劳为导向. 以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透。 提升人员产能使其提供

8、更有效的客戶管理/效劳。 天罗地网,有价值通路全面覆盖,提升商流效率。通路精耕细作-“两个方向20以效劳带动销售以效劳创造价值以效劳强化品牌产销分工营业功能强化训练查核以商圈分级为根底以覆盖目标为指导有效益的天罗地网 通路精耕细作-“三个重点 专业专精通路布建通路效劳21通路精耕细作的核心精准行销 精品类管理准通路规划行车铺乡镇销通路效劳 对的时机对的产品对的通路合格的区域合理的策略适宜的组织主动效劳深挖细作疏而不漏重建价格体系优化客户管理改操盘为效劳22 通路精耕对原精耕城区的改变-区域变化6个邮差1:效劳商圈扩大到城郊-做得更广城区6个物流公 司前后2:借DC的物流效率和士多较邮差更近距离

9、的配送改善效劳时效核心城区核心城区城郊经销商2城郊经销商110-12个士多DC-1DC-223注:黄色为效劳区域二类乡镇一类乡镇县城 通路精耕对原外埠片区的改变-效劳区域二类乡镇一类乡镇县城村阶1.5阶村阶1.5阶村阶1.5阶前后24 通路精耕细作-细作的含义城区一阶效劳效率的提升-24小时到货-DC/士多批发商效劳质量持续提升，城郊外埠区域参照城区执行专属经销商及批发商的布建与合作-DC、士多批发商、特通批发商、MA批发商城市分级背景下的品类管理-区域化品牌策略/福品的效劳半径与品类结构差异化策略专业专精-分工合作的行销组织再造-TM/训练/查核功能的建立，部门间分工协作趋向深入 第二章 富

10、路工程与JBP+26 富路工程的必要性及重要性 “裙楼根底牢固“主楼提升高度60楼上游“原物料下游“通路101楼27经销商/JBP批理念是否跟上KSF?经销商/JBP批态度是否积极向上?经销商/JBP批资金是否十分充足?经销商/JBP批在当地是否有规模?经销商/JBP批仓库面积是否够大?经销商/JBP批专业技能持续提升?经销商/JBP批运力是否可以满足?软件硬件经销商/JBP批库管理是否讯息化?当康师傅以高速度成长,通路是否能够承受? 富路工程的必要性及重要性 28 富路工程两个重点 客户需从“量变到“质变城市分级通路分级选育用留量变质变29客户“量变城市分级与通路分级客户的精准分级-“量变城

11、市分级城市分级与通路分级通路分级承接原那么1、规 模2、利 润3、市占率人口数 X 人均包数=市场规模级别：S-6级城市城市: 2250个市场规模 X 市占率 =本品规模本品规模客户利润=通路级别级别：DC-外埠丙例：2级XX城市：300万人 X 20包=6000万包2级YY城市： 400万人X15包 =6000万包6000万包 X 70%市占率 =4200万包6000万包 X 30%市占率 =1800万包城区模式城市模式 同样的规模、不同市占不同模式 客户：2543个30育选用留仓储能力管理能力配送能力资金能力服务意识选择最优提升专业借力使力加码支持仓储辅导配送铺导管理铺导行销铺导0.2月奖

12、劢案共同打击竞品共同承担风险共同经营市场资金支持扩库加车EDMS 配 套 软 件客户专员专人服务季度心谈庆生大会销售技巧共同监督团队客户的选育用留-“质变客户“质变选育用留31 改善“伙伴关系:经销伙伴JBP合作伙伴JBP+战略伙伴门当户对 长期投资生命共同体从JBP走向JBP+强强结合 互蒙其利专属专卖 客户选育用留的重点3232客户户数销额占比JBP+14526%准JBP+8910%储备JBP+856%合计31942%321掌控三阶库存，调整出货节奏掌控二阶出货，提升人力绩效掌控一阶分布，优化品类品项 专属到专卖 JBP+物流专业服务资金流资金专属专用资讯流EDMS架设经销伙伴JBP合作伙

13、伴JBP+合作伙伴战略伙伴合作伙伴户数含DC, 销额不含直营依2021年成长25%计算，2021年预估：涵盖：准精耕城市城郊甲A外埠甲A其它品牌A类品A类品B类品NEWA类品非JBP+客户JBP+客户JBP+扩大化331、城市以上100%JBP+；2、其他客户规模到达4万箱/月，即做JBP+推进。因应事业群最新要求，年销额在1400万元以上的甲A客户及城市以上客户，需在11月底前完成专属专卖，JBP+架设。时间表营业所长针对相应准JBP+客户，需要明确推进时间表，并对限期内不能完成JBP+架设的客户提出后续措施及备选客户。标准 JBP+最新事业群标准34 购置货车 扩充仓库 购置叉车、栈板 J

14、BP+事业开展基金JBP+客户确认：专属专卖、月均销量5万箱以上、且经营理念与公司相符的 经销伙伴含DC； 第三章 商圈分级与通路分级36 通路精耕内容之商圈分级 确定不同产品在不同区域上市推广；有限资源区别投入，精准行销；建立有针对性的通路架构，确保合理利润；配置合理人力，实现最大效益。 商圈分级的目的： 2021 Tingyi (Cayman Islands) Holding Corp. All rights reserved. 2021商圈分级精进商圈客户形态核心城市核心城区DC城郊A类城郊甲A经销商城郊B类城郊甲经销商城郊C类城郊乙经销商精耕城市精耕城区城区经销商准精耕城市城市经销商城

15、郊A类城郊甲A经销商城郊B类城郊甲经销商城郊C类城郊乙经销商外埠片区外埠A类外埠甲A经销商外埠B类外埠甲经销商外埠C类外埠乙经销商外埠D类外埠丙经销商空白片区2021年商圈分级2021年规划商圈分级：六级商圈2021年大商圈分：核心城市 精耕城市 外埠片区重庆市按“省的概念规划商圈分级大商圈商圈名称商圈等级客户形态核心城市核心城区一级物流公司精耕城区二级城区经销商准精耕城市三级城市经销商区郊区郊A级四级城郊甲A经销商区郊B级五级城郊甲经销商郊区/县郊区/县A级四级城郊甲A经销商郊区/县B级五级城郊甲经销商郊区/县郊区/县C级六级城郊乙经销商精耕城市精耕城区二级城区经销商准精耕城市三级城市经销商

16、区郊区郊A级四级城郊甲A经销商区郊B级五级城郊甲经销商外埠片区准精耕城市三级城市经销商外埠A级四级外埠甲A经销商外埠B级五级外埠甲经销商外埠C级六级外埠乙经销商外埠D级六级外埠丙经销商 2021 Tingyi (Cayman Islands) Holding Corp. All rights reserved. 大商圈商圈名称商圈等级客户形态核心城市核心城区一级物流公司精耕城区二级城区经销商准精耕城市三级城市经销商区郊区郊A级四级城郊甲A经销商区郊B级五级城郊甲经销商郊区/县郊区/县A级四级城郊甲A经销商郊区/县B级五级城郊甲经销商郊区/县郊区/县C级六级城郊乙经销商精耕城市精耕城区二级城区经

17、销商准精耕城市三级城市经销商区郊区郊A级四级城郊甲A经销商区郊B级五级城郊甲经销商外埠片区准精耕城市三级城市经销商外埠A级四级外埠甲A经销商外埠B级五级外埠甲经销商外埠C级六级外埠乙经销商外埠D级六级外埠丙经销商2021商圈分级精进商圈分级说明核心城市：1. 如某些核心城市行政区域相对较散，会被一些特定 地理/地貌如江/河切割,这类核心城市之核心城区 可切割成几个精耕城区经营，如重庆市；2. 如某核心城市下辖之县级市相对兴旺，距离很近，可 采用： 分成几个精耕城市 下辖几个核心城区连成 一个大的核心城区经营； 例如：泉州市下辖泉州 晋江市、石狮市3、如地级市下辖为乡镇如东莞，如几个镇够规模 连

18、在一起，也可以变成核心城区模式经营；4、核心城市下的准精耕城市县为最多，短期为过渡 如规模变大升级后，它就会被切割成精耕城区+城郊 模式经营；外埠片区： 外埠甲A与准精耕城市的区别为城区规模的大小； 2021年规划商圈分级：六级商圈大商圈商圈名称商圈等级客户形态核心城市核心城区一级物流公司精耕城区二级城区经销商准精耕城市三级城市经销商区郊区郊A级四级城郊甲A经销商区郊B级五级城郊甲经销商郊区/县郊区/县A级四级城郊甲A经销商郊区/县B级五级城郊甲经销商郊区/县郊区/县C级六级城郊乙经销商精耕城市精耕城区二级城区经销商准精耕城市三级城市经销商区郊区郊A级四级城郊甲A经销商区郊B级五级城郊甲经销商

19、外埠片区准精耕城市三级城市经销商外埠A级四级外埠甲A经销商外埠B级五级外埠甲经销商外埠C级六级外埠乙经销商外埠D级六级外埠丙经销商商圈名称市场容量（%）新品上市步骤 核心城区+ 精耕城区（一/二级）37% Stage1 准精耕城市+区郊A+郊区/县A+外埠A（三/四级）36% Stage2郊区/县B/C+外埠B/C/D（五/六级）27% Stage32021商圈分级精进精准商圈分级，明确新品上市步骤2021年规划商圈分级：六级商圈商圈分级原那么核心城区1.市场量200千箱/月, 2.通路点数1500点，3.人口数60万，4.高价面人均包20包 or 人口500万(条件1、2、3、4条件需同时满

20、足)升级城市主要为省会城市，或营业规模超过标准精耕城区1.市场量100千箱/月，2.高价面人均包13包，(条件1、2条件需同时满足)升级城市主要为地级市，或营业规模超过标准准精耕城市1.市场量60千箱/月，2.高价面人均包8包，3.人口数45万，(条件1、2条件需同时满足)升级城市需为地级市或县级市郊区县市场容量30/60千箱/月，分别为郊区县B/郊区县A市场容量20/40/60千箱/月，分别为外埠C/外埠B/外埠A市场容量=20千箱/月，为外埠D说明：假设本品中高价市占高于62%可考虑提升一级商圈级别41 通路精耕内容之经营模式 依据商圈分级及客户规模，划分客户经营模式：42 通路精耕内容之

21、通路普查 通路普查:收集、汇总、评估和分析一个区域在某一时间段内通路资料和数据的全部过程。目的是为实施营业架构开展规划与人力配置提供依据。4343 附件1 ：一阶通路划分标准 A级店：70箱/月以上B级店：10-70箱/月MA店： 1、我品月销量150箱以上。 2、MA点需有2个含以上常用收银台的开放性的店。 3、MA点需要有至少1个方便面品类含竞品特陈。 4、MA点的特陈必须是堆箱或者端架。附件2 ：江苏2021通路结构4445 第四章 核心城市经营46核心城区二阶出货结构 1、核心城区单批/批批占比大于50%的客户有25个，占比33%单批/批批销售占比 40% 40% 50% 60% 70

22、%DC客户数28231384%37%30%17%11%5.2%客户数 2、特通批、MA批架设缺乏是导致单批/批掌控强的原因之一47公司别SDSM业务所省会城市地级市市辖区县级市县2010年客户名称 EDMS出货士多批%特通批%MA批%单点批%批市批%其它%单点+批市%天津顶益北京经销部京西所北京市丰台区丰润恒源34%7%0%7%52%0%59%天津顶益山东营业部门济南所济南市 槐荫市中历下区明明商行18%4%0%40%36%3%76%广州顶益广州营业部门佛山所佛山市佛山市市辖区佛山豪通37%0%6%39%18%0%57%广州顶益广州营业部门佛山所佛山市佛山市市辖区勒流纯实37%0%11%53%

23、0%0%53%广州顶益广州营业部门中山所中山市中山市市辖区中山励志24%0%11%58%7%0%66%广州顶益广州营业部门宝安所深圳市深圳市蛇口德兴34%0%10%49%7%0%56%广州顶益广州营业部门莞城所东莞市东莞市市辖区道滘诚达24%19%0%55%2%0%57%广州顶益福建营业部泉州所泉州市晋江市晋江盈顺36%0%0%59%3%2%62%沈阳顶益辽北营业部沈阳所沈阳沈阳市市辖区亿豪商行45%0%0%31%23%1%54%重庆顶益云南营业部门昆明所昆明市昆明市市辖区吉祥如意22%0%0%10%68%0%78%重庆顶益贵州营业部贵阳所贵阳贵阳市市辖区贵阳城锋38%2%0%28%31%1%

24、59%重庆顶益四川营业部门成都所成都市青羊区、成华区欣锦悦（刘强）33%6%0%36%25%0%61%重庆顶益四川营业部门成都所成都市金牛区、武侯区张燕群副食店23%19%2%11%44%0%55%杭州顶益上海经销部上海所上海上海市中心区快乐21%10%0%38%30%0%68%杭州顶益上海经销部上海所上海市中心区沪玉23%0%0%25%52%0%77%杭州顶益上海经销部上海所上海闵行区洪胜 38%0%0%48%14%0%62%杭州顶益上海经销部浦东所上海浦东新区（含南汇）春明49%0%0%35%15%0%51%杭州顶益上海经销部嘉定所上海嘉定区创康36%0%0%45%19%0%64%杭州顶益

25、浙江营业部门杭州所杭州杭州康西食品35%10%0%26%29%0%55%杭州顶益浙江营业部门宁波所宁波宁波市市辖区宁波益正39%0%0%38%22%2%60%杭州顶益江苏营业部门徐州所 徐州徐州市市辖区徐州诚凤祥29%1%11%15%44%0%59%杭州顶益苏南营业部苏州所苏州苏州市市辖区志伟物流20%0%0%77%0%2%77%杭州顶益苏南营业部苏州所苏州苏州市市辖区木渎阿芳31%0%0%54%15%0%69%杭州顶益苏南营业部无锡所无锡无锡市市辖区无锡铜锣30%2%0%27%41%0%68%西安顶益甘肃营业部兰州所兰州市兰州市城关区、七里河区兰州圆康20%13%15%36%16%0%52%

26、核心城区25个客户单批/批批市占率50%：核心城区二阶出货结构48通路型 组织区批发专卖转化三阶物流公司直营二阶核心城区经营重点2021年核心城区通路策略重点49内部竞争外部效劳组织现状推动通路型组织有利于:不同岗位业绩奉献差异相对效益低零店容易被忽略疏于效劳批发业代助代重视度城区组*组*组*组*组*所管理业代特通业代批发业代助代管理业代助代助代助代2万箱/月6千箱/月助代CBMACA特A无服务无服务 2021 Tingyi (Cayman Islands) Holding Corp. All rights reserved. 2021 Tingyi (Cayman Islands) Hold

27、ing Corp. All rights reserved. 通路架设专业专精 + 通路缩短全 面 掌 控 通 路 金 流/物 流/资 讯 流E-CRCEDMSEDMS组织架设士多业代X校园组MA组批发组士多二组核心城区通路型业务所网吧组特通综合组KA所批发业代MA业代校园业代网吧业代直营组特通业代直营组SD/SM批市批X单点批X区批发X物流公司特通特通CBCA工厂MA一个核心城区可设物流公司12个采用多库运作侧重重点商圈经营核心城区组织架设与通路架设的对应关系 2021 Tingyi (Cayman Islands) Holding Corp. All rights reserved. 20

28、21年通路型组织的推动321承接CHIEF策略，强化品类品项管理专业专精人员服务+区域配送全面实现资讯流掌控 核心城区通路型组织的架设商圈精准划分核心城区数量扩大1、江苏营业部门2021年度核心城市南京和徐州通路型组织架设需全面完成。2、执行要点：1组别切分及组长管理到位南京3个组、徐州2个组；2管理业代岗位取消建议原人员编入特攻队，管理层级精简；3结合区批发的区域切分，做业务人员对应客户的路线路顺调整。市场总量 A、年销量：1,440千箱 B、年销额：45,000千元通路点数区批发架设通路效劳A、C-Store大于3500点以上 特通点数占比20%以上A、架设2户以上区批发 区域配送B、专卖

29、A、特通A店100%覆盖B、士多店覆盖50%-75% 核心城区通路型组织执行标准2021年通路型组织的推动未能拜访效劳的C-store客户，以车铺方式补强2021年架设物流公司的目的 1、通路更缩短: 直营二阶，效劳一阶2、通路型组织：在不同通路有不同的销售模式3、物流公司只做物流生意，降低客户税务风险4、使客户利润更好，赚取更稳定利润5、透过EDMS系统全面实现资讯流掌控 物流配送补助： 0.91.2元/自然箱公司支付营运金利息；计算依据： 依据银行三个月定期利率支付利息利润 =+物流配送费营运金利息物流公司的利润结构物流考核奖励：0.2元/自然箱考核内容： 1.库存准确率 2.配送准确率

30、3.回款及时率 4.先进先出 5.库房标准化 6.EDMS操作物流考核奖励+ 物流公司的利润结构：由物流配送费+物流考核奖励+营运金利息组成1、利润稳定，赚取稳定单箱物流费；物流公司的好处2、没有库存业绩压力；3、投资回报率高；4、物流生意，无税务风险。1、物流考核奖励金的支持；2、公司EDMS系统支持；3、终端专业效劳，专业专精；4、专业的仓储、配送效劳指导。直接的好处公司的支持物流公司权利义务变化项目11年操作方式12年操作方式客户性质/出货价格经销商，二阶价物流公司，二阶价配送客户单批/批批客户 JBP二阶单批/批批客户 区批发2012年安全库存/营运金标准设定出货方式先款后货 单批批批

31、：“营运金”方式出货 区批发：区批发缴款到公司，物流公司代配送，公司再进行补还货物库存管理因业绩压力，面临高库存运作资金利用率低 By品项定订安全库存，营运金（有利息补贴，EDMS系统依安全库存自动补货，没有高库存压力/业绩压力） 仓库产品为公司所有，客户负责保管，需投保；EDMS系统上线公司配备EDMS管理员，记录进销存1、客户招募EDMS操作人员，负责操作系统，管理进销存；2、公司负责面试/培训/辅导后上岗接单配送/收款汇款补货经销商配送产品/收款公司负责三阶客户到货及时性管理产品缺货时才会给公司打款/排货业务“引单又引价”；物流公司负责将转单货物及时配送，回收单批批批货款/汇回公司回收货

32、款到帐后，系统依安全库存补货；区批发：物流只负责代配送，不收款，代配后公司补还；利润结构 物流配送补助：0.8 - 1.1元/箱 物流发展基金0.2元单箱利润1元物流配送补助 0.9元-1.2元/箱物流考核奖励 0.2元/箱营运金利息物流费返还单箱加价提供物流费发票，公司打款到物流公司客户账户57 物流公司开户-地方公司地方营会收取保证金，收取营运金在R3中新建三阶客户代码在R3中将旧的三阶客户号做删除/冻结标记在R3中将二阶客户中的“特别库存合伙伴”改为新的三阶客户订单管理组订单主管依客户别分淡旺季试算并制定营运金标准新增区批发EDMS系统开户，需客户自己招EDMS操作员物流专员/EDMS操

33、作员到位及培训业务所与客户签订合约，并协助营会收取保证金/营运金盘点物流公司库存地方通企确认物流及二阶客户明细及收集客户基础资料单批/批批促销案的维护2021年区批发架设的目的1、配合通路型组织运作，专业专精效劳2、以区域配送，扩大规模，提升效益3、借力使力，利用客户商流，提升一阶覆盖5、透过EDMS系统掌握一阶产品流向 4、专属走向专卖，有利于品类品项的管理 整合前士多批/MA/特通批1、KSF业务引单不引价士多批可操作价格/TP力度,且可 以自行销售2、承担业绩压力，除KSF业务订单外，还要自己销售3、当产品缺货时，私下抬高售价，赚取超额利润4、为完成业绩目标，一直处于高库存运作，利润不稳

34、 定，当遇到竞争/业绩压力，低价抛货，5、库存为士多批的，要承担跌价风险 整合后区批发1、从专属走向为专卖，提升规模效应；2、依据业务接单价格/数量，区批发配送/收款/汇款/补货3、二阶价进，一阶价出，赚取差价 批批JBP特约批转型区批发模式物流$金流调整后公司/工厂批批X区批发单批X区批发区批发物流公司金流金流物流MACACB特通 客户需提供相关证照 1、客户负责人签字确认的客户根本资料表客户由公章须加盖公章 2、客户三证营业执照、税务登记证、银行开户许可证复印件 3、法人身份证复印件 4、一般纳税人资格证复印件开立增税发票需提供 5、需要发票的单批批批客户交易前签订销售合同，销售合同格式由

35、总部规划后下发，此项 为考量税局检查发票增量时需要。不要发票的客户，如客户为单批批批，可不签合同 6、具体操作作业分3种：区批发及单批/批批开户模式123客户类型JBP+区二阶单批、批批需开发票单批、批批不需开发票需要准备资料 增票 ：须提供1-5项 普票： 须提供1-3项 增票 ：须提供1-5项 普票： 须提供1-3项原则;提供1-3项如实在有困难，可提供客户本人身份证复印件及客户资料 1普通发票客户：以电汇方式或网银代扣方式向公司缴款； 2增值税发票客户：以客户公司的对公账户缴款到公司账户； 1、核心城区区批发缴款方式说明61区批发的缴款/运作流程士多组长负责区批发的进销存管理，并依据已设

36、定目标及必售品项管理为客户排货；排货单交给物流专员或内勤，入R3；区批发缴款到公司账户公司收到货款后，由物流公司或直接由工厂配送至客户仓库；区批发客户配送一阶客户，分流库存排货缴款发货一阶分流 2、核心城区区批发运作流程：1、硬件要求： A. 电脑： CPU主频1.5 GHz以上电脑一台。使用IE6.0以上浏览器； B. 打印机：针式打印机一台； C. 上网条件：512K bps以上网络速度；2、EDMS系统运作： A. 订单管理组负责EDMS系统安装调试，管理进/销/存，库存盘点； 3、EDMS系统上线： A.区批发架设EDMS系统，导入区批发下的一阶零售客户； B.区批发招募EDMS管理员

37、： 人才规格：中专/高中以上学历、熟悉电脑公司开发EDMS系统提升管理能力： 协助送货/库存管理，准确记录配送量，自动及时核算物流配送费用面试培训招募辅导客户招募订单管理组主管面试公司培训EDMS辅导员区批发架设EDMS系统二阶进价减一阶出价利润 =+二阶与一阶差价区批发利润结构月达成奖励 月奖励达成 0.20.3元 区批发利润结构：二阶与一阶差价+月达成奖励金区批发权利义务变化项目11年操作方式12年客户性质JBP士多批/MA批/特通批区批发（公司开户）配送客户一阶士多点区域配送：一阶士多店/MA店/特通点出货方式缴款给三阶客户，三阶客户送货二阶价进货，一阶价出货 缴款给公司 物流公司代配二

38、阶价进货，一阶价出货；库存管理配合业绩达成，加大库存；仓库产品为客户自有；配合业绩达成，合理调整库存；仓库产品为客户自有；EDMS系统无需要EDMS系统，客户配置EDMS操作员接单配送/收款汇款补货业务引单又引价，客户依业代转单配送/收款业务引单又引价，客户依业代转单配送/收款公司负责二阶客户到货及时性管理；利润结构单箱利润：1.41.7元单箱加价（1.21.5）元/箱配送补助0.2元/箱单箱利润：1.41.8元单箱加价：（1.21.5）元/箱月奖励达成：0.20.3元/箱65 第五章 营业组织效率提升 2021 Tingyi (Cayman Islands) Holding Corp. Al

39、l rights reserved. 营业组织扁平化A、2021年助理业代/管理业代整并为士多业代，业务组织扁平一级，组长直接管 辖业代；依通路型组织推进，采用：取消管理业代，管代优先调任其他业代， 仍有多余管理业代那么转为机动业代。B、组长管理幅度：因应通路复杂程度/人力实际状况订定， 士多组长管理6-10名十多业代，其他组长管理5-8名业代；C、架设机动组，设置机动组长/机动业代1:5-8，利于人员请假/离职时快速补 位，持续对通路效劳D、城区组10名业代以下的组架设1名机动业代，10名业代以上的组，每10名业代 架设1名机动业代如机动业代缺乏5人那么不编列组长，由所属组长直接管理业务组织扁平化：取消管理业代士多业代/机动士多业代奖金调整奖金基数：450元/人/月销售：30% 铺货：40% 专案：30%助代奖金 现状调整后奖金基数：700元/人/月销售：49 % 品类达成：51%360元调整后：助代