第二部分：项目定位报告（定稿）

1、捷美商务中心策划报告 PAGE 74目 录TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc79913754 第一章客户研究篇 PAGEREF _Toc79913754 h 3 HYPERLINK l _Toc79913755 1客户需求特点分析 PAGEREF _Toc79913755 h 3 HYPERLINK l _Toc79913756 1.1按行业分 PAGEREF _Toc79913756 h 3 HYPERLINK l _Toc79913757 1.1.1金融融机构 PAGEREF _Toc79913757 h 33 HYPERLINK l _Toc79913758 1

2、.1.2外资资银行 PAGEREF _Toc79913758 h 110 HYPERLINK l _Toc79913759 1.1.3其他他金融行行业 PAGEREF _Toc79913759 h 155 HYPERLINK l _Toc79913760 1.1.4最新新利好政政策 PAGEREF _Toc79913760 h 166 HYPERLINK l _Toc79913761 1.1.5高新新科技客客户 PAGEREF _Toc79913761 h 166 HYPERLINK l _Toc79913762 1.1.6国际际与国内内咨询顾顾问服务务类高端端客户 PAGEREF _Toc7

3、9913762 h 220 HYPERLINK l _Toc79913763 1.1.7物流流客户 PAGEREF _Toc79913763 h 223 HYPERLINK l _Toc79913764 1.1.8投资资类客户户 PAGEREF _Toc79913764 h 27 HYPERLINK l _Toc79913765 1.1.9贸易易类客户户 PAGEREF _Toc79913765 h 30 HYPERLINK l _Toc79913766 1.2按按内、外外资分 PAGEREF _Toc79913766 h 332 HYPERLINK l _Toc79913767 1.2.1国

4、际际客户 PAGEREF _Toc79913767 h 332 HYPERLINK l _Toc79913768 1.2.2国内内客户 PAGEREF _Toc79913768 h 336 HYPERLINK l _Toc79913769 2中心区区写字楼楼客户构构成 PAGEREF _Toc79913769 h 399 HYPERLINK l _Toc79913770 2.1已已投入使使用的写写字楼客客户分析析 PAGEREF _Toc79913770 h 39 HYPERLINK l _Toc79913771 2.2正正在出售售项目的的客户情情况 PAGEREF _Toc79913771

5、h 411 HYPERLINK l _Toc79913772 2.3中中心区写写字楼客客户发展展趋势预预测 PAGEREF _Toc79913772 h 422 HYPERLINK l _Toc79913773 3项目分分析 PAGEREF _Toc79913773 h 422 HYPERLINK l _Toc79913774 3.1项项目地块块分析 PAGEREF _Toc79913774 h 442 HYPERLINK l _Toc79913775 3.1.1项目目概况 PAGEREF _Toc79913775 h 442 HYPERLINK l _Toc79913776 3.2项项目地盘

6、盘分析 PAGEREF _Toc79913776 h 443 HYPERLINK l _Toc79913777 3.2.1地块块形状分分析 PAGEREF _Toc79913777 h 433 HYPERLINK l _Toc79913778 3.2.2地块块景观分分析 PAGEREF _Toc79913778 h 433 HYPERLINK l _Toc79913779 3.2.3地块块区位分分析 PAGEREF _Toc79913779 h 444 HYPERLINK l _Toc79913780 3.2.4周边边配套分分析 PAGEREF _Toc79913780 h 444 HYPER

7、LINK l _Toc79913781 3.2.5项目目S、W、O、T矩阵分分析 PAGEREF _Toc79913781 h 455 HYPERLINK l _Toc79913782 3.3项项目分析析结论 PAGEREF _Toc79913782 h 448 HYPERLINK l _Toc79913783 3.3.1项目目定位 PAGEREF _Toc79913783 h 449 HYPERLINK l _Toc79913784 4目标客客户锁定定 PAGEREF _Toc79913784 h 50 HYPERLINK l _Toc79913785 第二篇价价格篇 PAGEREF _To

8、c79913785 h 52 HYPERLINK l _Toc79913786 1市场比比较法定定价的影影响因素素 PAGEREF _Toc79913786 h 52 HYPERLINK l _Toc79913787 2影响因因素权重重 PAGEREF _Toc79913787 h 52 HYPERLINK l _Toc79913788 3参考均均价评定定 PAGEREF _Toc79913788 h 53 HYPERLINK l _Toc79913789 第三篇营营销推广篇 PAGEREF _Toc79913789 h 56 HYPERLINK l _Toc79913790 1总体营营销推广

9、广策略 PAGEREF _Toc79913790 h 556 HYPERLINK l _Toc79913791 2媒介选选择 PAGEREF _Toc79913791 h 566 HYPERLINK l _Toc79913792 3公关活活动 PAGEREF _Toc79913792 h 577 HYPERLINK l _Toc79913793 4销售渠渠道 PAGEREF _Toc79913793 h 577 HYPERLINK l _Toc79913794 5形象包包装策略略 PAGEREF _Toc79913794 h 57 HYPERLINK l _Toc79913795 6入市时时机

10、 PAGEREF _Toc79913795 h 588 HYPERLINK l _Toc79913796 6.1入入市时机机影响因因素 PAGEREF _Toc79913796 h 588 HYPERLINK l _Toc79913797 6.2结结论 PAGEREF _Toc79913797 h 600 HYPERLINK l _Toc79913798 7阶段划划分 PAGEREF _Toc79913798 h 611 HYPERLINK l _Toc79913799 8推广费费用 PAGEREF _Toc79913799 h 611第一章 客户研研究篇1客户需需求特点点分析1.1按按行业分

11、分1.1.1金融融机构内资银行行：客户描述述：内资银行行指国内内的四大大国有商商业银行行、政策策性银行行以及股股份制商商业银行行。内资银行行近年来来通过业业务机制制重组、资产质质量优化化、股份份制改造造等，整整体经营营能力有有了很大大的提升升，但面面临着金金融业全全面对外外资开放放的保护护终止期期日渐临临近，内内资银行行的调整整与改革革步伐逐逐步加快快，对写写字楼的的需求也也处于一一个调整整的动态态阶段。内资银行行有许多多在深圳圳设有总总部或分分行，四四家国有有商业银银行、两两家政策策性银行行、八家家股份制制商业银银行在深深圳设立立分行，两家股股份制商商业银行行的总行行设在深深圳，此此外深圳圳

12、还有一一家城市市合作商商业银行行和一家家农村信信用联社社。银行是高高档写字字楼的主主要客户户，要求求写字楼楼能体现现他们的的资金实实力、尊尊贵形象象。又由由于银行行庞大的的资金动动态、信信息处理理的要求求，以及及庞大的的银行资资金往来来网络与与复杂的的计算机机系统，因此对对写字楼楼的信息息化、电电力供应应、安全全系统、智能化化等，都都提出了了严格的的要求。使用写字字楼现状状：总部或分分行总部部：深圳内资资银行总部部或分行行总部办办公地点点一览名称地址物业类型型中国人民民银行深深圳分行行深南东路路98号号自建中国银行行深圳市市分行深圳国际际金融大大厦自建中国工商商银行深深圳市分分行深南东路路金融

13、中中心北座座自建中国农业业银行深深圳分行行深圳市解解放路1188号号农行大大厦自建中国人民民建设银银行深圳圳市分行行红岭南路路金融中中心建设设银行大大厦自建中国交通通银行深深圳分行行红荔路交交行大厦厦自建中国投资资银行深深圳分行行深南中路路埔尾北北76号号深圳城市市合作商商业银行行红荔西路路上航大大厦广东省银银行深圳圳分行深圳市人人民南路路广东省省银行大大楼自建中国光大大银行深深圳分行行华强北路路3号深圳发展展银行深圳市深深南东路路50447号深深圳发展展银行大大厦自建招商银行行深圳蛇口口招商大大厦自建中信实业业银行深深圳分行行深圳桑达达大厦中国民生生银行深深圳分行行深南中路路佳和华华强大厦厦

14、B座（将搬迁迁至时代代金融中中心）福建兴业业银行深深圳分行行嘉宾路太太平洋商商贸大厦厦（将搬搬迁至福福建兴业业银行大大厦）支行办公公地点： HYPERLINK /szgl/mulu.htm#财政 l 财政 各银行在在深圳的的各个区区基本上上都设置置了支行行，各支支行一般般都在本本区内的的交通干干线旁，并且选选择十分分有代表表性的区区域内标标志性建建筑的首首层（营营业面积积）和较较低楼层层（办公公管理层层，一般般在紧邻邻首层的的楼层内内）。本本文选取取中国工工商银行行与深圳圳发展银银行来说说明各银银行支行行选择写写字楼的的特点深圳发展展银行在在深圳各各支行分分布表深圳发展展银行福福田支行行深圳市

15、福福田区联联合广场场首层深圳发展展银行南南头支行行深圳市南南山区桃桃园路117号深深圳发展展银行大大厦深圳发展展银行盐盐田支行行深圳市沙沙头角保保税区保保发大厦厦首层深圳发展展银行华华侨城支支行深圳市南南山区华华侨城海海景花园园裙楼西西侧中国工商商银行深深圳分行行各支行行分布表表工商银行行福田支支行深圳市福福田区联联合广场场首层AA座首层层工商银行行国贸支支行罗湖区国国贸大厦厦B区一一楼工商银行行华中支支行罗湖区人人民南路路深房广广场裙楼楼二楼工商银行行华强支支行福田区深深南中路路20774号电电子大厦厦工商银行行上步支支行福田区红红荔路四四川大厦厦北附楼楼工商银行行深圳湾湾支行深圳特区区报业

16、大大厦一楼楼、九楼楼结论：各银行的的总部或或在深圳圳的分行行总部：自己开发发写字楼楼为主；很少有在在同一个个写字楼楼内，有有两个银银行的总总部或分分行总部部的情况况；所在写字字楼档次次和形象象都比较较高。各银行的的支行：所选区域域内工商商业比较较繁华；交通条件件十分优优良；外观具有有一定标标志性的的建筑；客户消费费需求动动态总部或分分行总部部：如有自建建写字楼楼，则搬搬迁写字字楼的可可能性不不大；在深圳确确定深圳圳分行总总部办公公地址的的银行，分行总总部搬迁迁可能性性不大；早期在深深圳选址址，但随随着时间间的推移移，原有有地址的的写字楼楼档次、写字楼楼所能彰彰显的形形象气质质、内部部功能与与硬

17、件设设备、交交通条件件、区域域经济因因素等，都难于于满足现现代银行行的分行行总部的的办公需需求，有有可能搬搬迁写字字楼；由于深圳圳没有争争取到全全国性金金融中心心的城市市定位，因此，没有在在深圳设设立分行行的一些些外地银银行，在在短期内内可能不不会考虑虑在深圳圳新设立立分行；但深圳圳的经济济总量与与经济增增长，仍仍会吸引引尚未在在深圳设设立分行行外地银银行来深深圳开展展业务，或扩大大深圳现现有银行行的业务务总量；随着国内内区域性性银行的的发展，以及他他们在深深圳业务务的扩大大，会增增加对写写字楼的的需求；如：广广东发展展银行、埔东发发展银行行、福建建兴业银银行等；在深圳的的写字楼楼开发中中，尤

18、其其是中心心区写字字楼开发发中，经经常出现现外地银银行参与与的身影影，如：福建兴兴业银行行作为隐隐性投资资者的福福建兴业业银行大大厦、民民生银行行作为隐隐性投资资者的时时代金融融中心等等；支行：作为银行行在城市市某一区区域内业业务处理理的中心心机构，各银行行支行随随着区域域经济的的变动而而经常发发生变化化；区域内经经济活跃跃的地方方，也是是各银行行支行抢抢占地盘盘的战场场，常常常出现各各银行支支行密集集的情况况，甚至至出现在在同一幢幢写字楼楼云集几几家银行行支行的的情形；银行支行行是一个个业务处处理中心心，在某某一区域域开展业业务的时时间，基基本与该该区域的的经济活活跃度同同步，或或略早于于该

19、区域域经济发发展的阶阶段，但但不会有有太多的的提前。因此，决决定银行行在某一一区域开开设或变变动支行行选址的的因素，主要是是该区域域现在或或不远的的将来的的经济发发展。客户需求求结构说说明银行总部部或深圳圳分行总总部：区位：地地处城市市核心区区，交通通要道旁旁；档次和外外在形象象必须十十分理想想；对价格不不是十分分的敏感感，但其其本身又又特别具具有价格格的谈判判能力，价格区区间在1100000元/m2-1550000元/mm2；能充分展展示银行行在该大大厦内办办公的展展示面以以及标志志物，有有的甚至至有命名名要求；面积需求求在30000-40000平方方米左右右，有的的需求面面积更大大，一般般

20、集中在在大厦的的低层，并要求求楼层能能连续，如首层层至四层层等；但但为了体体现身份份以及安安静的办办公环境境，也有有把一些些与营业业业务相相关度不不大的办办公室置置于高楼楼层的例例子；首层一般般作为银银行的营营业场所所，但希希望写字字楼大堂堂与银行行营业大大堂有一一定的视视觉和形形式上的的分割；安全性要要求高，不希望望与众多多的小型型公司为为邻居；对信息化化要求高高，一般般要求有有充足的的布线系系统和网网络接入入系统，并且有有自己独独立管理理控制的的网络系系统；要要求写字字楼能提提供卫星星通讯、电话电电视会议议等平台台；为了保证证银行所所有业务务与信息息的正常常运行，对供电电的稳定定性有十十分

21、严格格的要求求，防止止发生停停电而导导致计算算机网络络数据与与信息丢丢失、紊紊乱等重重大业务务事故；对智能化化要求高高，尤其其是消防防与安全全的智能能化；要求停车车位充足足，停车车场比较较气派；因为有有营业场场所，所所以有地地面停车车场的要要求；对大厦的的大堂、走道、电梯与与电梯间间、卫生生间、空空调与新新风系统统等档次次要求高高，认可可硬件设设备的各各种效率率性与舒舒适性技技术创新新与提升升所产生生的价值值；对交通、景观、高档商商务气氛氛要求高高，但对对普通的的商务配配套要求求不是十十分严格格；中高层领领导社会会地位高高，对行行政人员员专用电电梯、高高档的休休闲场所所、豪华华的会客客场所等等

22、有一定定的需求求；要求求能布置置和装修修舒适、豪华、功能齐齐备的总总裁办公公室，总总裁办公公室一般般可有办办公区、休息区区、会客客区、秘秘书办公公区等，并要求求有独立立的洗手手间；有些总行行或分行行总部需需要在大大厦内建建立金库库，金库库对地下下室的建建筑设计计、金库库地下室室专用交交通通道道、安防防设备等等有更严严格的要要求，所所以，当当银行在在购置新新的总行行办公地地点时，一般会会在建筑筑设计阶阶段就介介入；一般无会会议中心心、接待待中心的的要求；对配套会会所、员员工活动动中心的的要求较较高。银行支行行：地处城市市区域经经济的核核心区，区域性性的交通通要道旁旁，周边边商务气气氛浓，四周各各

23、种经济济业态比比较繁华华；对写字楼楼的档次次和外在在形象的的追求不不是十分分苛刻，但一般般也是区区域内的的代表性性写字楼楼；能充分展展示银行行在该大大厦内办办公的展展示面以以及标志志物，一一般没有有命名要要求；面积需求求在20000平平方米以以上，一一般集中中在大厦厦的低层层，并要要求楼层层能连续续；但也也有把一一些与营营业业务务相关度度不大的的办公室室置于高高楼层的的例子；首层一般般作为银银行的营营业场所所，但希希望写字字楼大堂堂与银行行营业大大堂有一一定的视视觉和形形式上的的分割；以营业管管理为主主，要求求有大容容量的光光纤数据据接入与与布线系系统；对供电的的稳定性性有十分分严格的的要求；

24、对智能化化要求较较高，尤尤其是消消防与安安全的智智能化；要求停车车位充足足。因为为有营业业场所，所以有有地面停停车场的的要求；对大厦的的大堂、走道、电梯与与电梯间间、卫生生间、空空调与新新风系统统等档次次要求较较高，但但以实用用为原则则；一般无会会议中心心、接待待中心的的要求，但对配配套会所所、员工工活动中中心的要要求较高高。需求关键键要素排排列内资银行行总行或或分行：重要程度度要 素素启示点不可缺少少安全、信信息化建筑设计计与功能能有特殊殊要求十分重要要档次、交交通、外外观形象象突出本身身的地位位普通景观、绿绿化有追求，但不苛苛刻不需要会议中心心、接待待中心自己配置置，不愿愿与人共共用银行支

25、行行重要程度度要素启示点不可缺少少区域内经经济发达达、安全全、交通通，首层层适合银银行营业业经济核心心区域十分重要要外观形象象、营业业展示面面突出本身身的营业业性质普通档次、景景观、绿绿化、周周边商业业配套有追求，但不苛苛刻不需要会议中心心、接待待中心自己配置置，不愿愿与人共共用内资银行行客户消消费决策策影响因因素总行或分分行总部部总行购买买写字楼楼的决策策流程集集中于银银行的核核心领导导层，由由于购买买标的大大，因此此决策流流程比较较复杂，影响决决策的因因素比较较多。由于银行行客户对对写字楼楼的建筑筑设计以以及设备备等有特特殊的要要求，因因此，在在写字楼楼的开发发阶段就就会介入入，而且且对开

26、发发商的实实力、资资质、信信誉、与与银行的的配合度度等，都都十分看看重，而而且，银银行一直直是写字字楼购买买的大客客户，各各开发商商对银行行客户，尤其是是对购买买写字楼楼的银行行总行或或分行总总部客户户的争夺夺，非常常激烈。同时，除除了对写写字楼现现实的需需求特点点外，写写字楼客客户在购购买决策策中，还还与一些些非经济济的因素素相关，如：与与开发商商的债权权关系、主要决决策层的的个人因因素、政政府的干干预等，也对购购买决策策产生微微妙的影影响，而而且在某某些特定定的情况况下，这这些非经经济因素素往往起起到了关关键性的的作用。银行支行行各银行支支行办公公楼的购购买决策策，主要要由各银银行总行行或

27、分行行总部作作出。在某一区区域设立立支行的的决策，主要依依据该区区域的经经济发展展水平、预期的的银行业业务空间间大小、该区域域其他银银行分布布的密度度和银行行业务的的竞争程程度等；除了前面面已经论论述的银银行支行行对写字字楼需求求的特点点外，因因为银行行支行与与其他行行业相比比，对写写字楼大大厦没有有更多更更专业的的要求，所以银银行支行行购买写写字楼的的决策，主要是是购置写写字楼的的一些普普遍影响响因素，如：价价格、该该写字楼楼的外在在形象、硬件等等的一种种均衡。租购模式式内资银行行的总部部大都以以自建或或购买写写字楼为为主，业业务成熟熟的银行行总部很很少租赁赁写字楼楼办公。而支行行则租赁赁写

28、字楼楼办公的的比较多多。由于内资资银行数数量有限限，而且且大都有有自建的的写字楼楼，或者者与开发发商共同同开发写写字楼，所以目目前内资资银行总总部或地地区总部部购买写写字楼的的可能性性不大；又由于于银行总总部级客客户对写写字楼客客户的榜榜样效应应，因此此也是众众多开发发商争夺夺的重要要客户。中原建建议，力力争与一一家内资资银行达达成合作作关系，争取一一家内资资银行的的总部、一家内内资银行行的支行行，成为为本项目目的客户户。1.1.2外资资银行客户描述述：外资银行行指国外外的银行行机构在在中国设设立的中中国业务务总部、华南地地区分部部、办事事处或驻驻华机构构等。随随着中国国加入WWTO后后对外资

29、资银行开开放程度度不断加加大，外外资银行行进入中中国的进进程不断断加速。外资银行行主要给给跨国公公司及大大型中资资企业提提供贷款款、担保保、存款款、外汇汇等方面面的金融融服务以以及有关关外汇清清算业务务、同业业往来业业务以和和出口信信贷等业业务，也也参与中中国境内内大型企企业的银银团贷款款、中资资企业海海外融资资、海外外上市等等业务。由于外资资银行所所服务的的客户比比较集中中，因此此对营业业场所面面积的要要求不是是太多，许多外外资银行行的营业业部门也也没有设设置在大大厦的首首层，办办公地点点也不一一定局限限在写字字楼。外资银行行进入中中国有一一个渐进进的过程程，并且且业务也也在不断断的调整整，

30、因此此对写字字楼的需需求主要要以租赁赁为主，但对于于已经在在国内开开展业务务时间比比较长的的外资银银行，在在比较了了租与购购的收益益分析后后，也开开始在中中国购买买办公写写字楼。使用写字字楼现状状：总部或分分行总部部：名称地址比利时联联合银行行深圳分分行地王大厦厦46楼楼中国银行行（香港港）深圳圳市分行行发展中心心大厦8楼楼东亚银行行深圳分分行海燕商业业大厦首首层中央商务务大厦（已购买买但尚未未搬迁）永亨银行行深圳分分行地王大厦厦25楼楼汇丰银行行深圳分分行新都酒店店1楼东京三菱菱银行深深圳分行行国际金融融大厦116楼华夏银行行深圳分分行联合广场场B座118楼华商银行行燕南路东东风大厦厦1楼亚

31、洲商业业银行深深圳分行行佳宁娜广广场首层层花旗银行行深圳分分行国际金融融大厦337楼法国巴黎黎银行深圳圳分行新都酒店店3楼法国兴业业银行深圳圳分行新都酒店店3楼恒生银行行深圳分分行嘉里中心心首层香港大新新银行深深圳深圳圳代表处处发展中心心大厦115楼荷兰商业业银行深深圳分行行发展中心心大厦332楼渣打银行行深圳分分行地王大厦厦52楼楼道亨银行行深圳分分行深房广场场2楼瑞穗银行行深圳分分行国际金融融大厦221楼富士银行行深圳分分行国际金融融大厦221楼法国东方方汇理银银行深圳圳分行新都酒店店3楼泰化华农农民银行行（大众众）深圳圳分行国际金融融大厦220楼三和银行行深圳分分行国际金融融大厦117楼

32、客户消费费需求动动态在国家对对深圳的的城市定定位中，没有国国际性或或全国性性的金融融中心的的定位，而只是是一个区区域性的的金融中中心，因因此，很很难形成成在短期期内外资资银行涌涌入深圳圳的情形形；深圳以及及深圳所所辐射的的珠江三三角洲以以及华南南地区，经济十十分发达达，而且且外向型型经济比比例最高高，是外外资银行行业务的的聚集地地区；虽然外资资银行在在中国设设立总部部的首选选城市很很有可能能是上海海、北京京，但深深圳巨大大的国际际型经济济总量与与发展潜潜力，对对外资银银行有着着十分巨巨大吸引引力；深圳市政政府做大大做强深深圳金融融的决心心与各项项优惠措措施，对对外资银银行也有有着巨大大的吸引引

33、力；外资银行行特别认认可城市市CBDD的概念念，这点点，可以以从纽约约、东京京、伦敦敦以及上上海的示示例得到到证明。随着深深圳中心心区CBBD概念念的推出出，以及及中心区区建设的的不断完完善，原原来主要要集中在在人民南南路以及及地王大大厦周边边的外资资银行，也将逐逐步开始始搬迁的的进程，新进入入深圳的的外资银银行更可可能将CCBD写写字楼作作为首选选。东亚银行行迁往中中央商务务大厦，预示着着外资银银行迁移移的序幕幕。客户需求求结构说说明地处城市市核心区区，交通通要道旁旁；档次和外外在形象象必须十十分理想想，基本本上不会会考虑乙乙级写字字楼和没没有标志志性的甲甲级写字字楼；对价格不不是十分分的敏

34、感感，但其其本身又又特别具具有价格格的谈判判能力，可承受受的价格格区间在在100000元元/平方方米或月月租1000元/平方米米左右；面积需求求不大，除了营营业面积积外，办办公面积积主要集集中在3300-5000平方米米左右；楼层分布布大都在在高层或或中高层层，业务务比较多多的外资资银行也也有在首首层办公公；表中中所考察察的188家在写写字楼办办公的外外资银行行中（在在酒店办办公的除除外），有122家在110层以以上办公公，占666.77%外资银行行选择写写字楼有有聚堆效效应，尤尤其是来来自同一一个国家家的外资资银行，表中所所列222家银行行中，地地王大厦厦3家、国际金金融大厦厦6家（日本银银

35、行为主主）、发发展中心心大厦33家、新新都酒店店4家（法国银银行为主主）；认同写字字楼的国国际性，选择有有众多国国际企业业或机构构在内办办公的写写字楼；对周边国国际性的的商业与与生活配配套有严严格要求求；除华夏银银行、道道亨银行行、东亚亚银行等等外，很很少有外外资银行行在建筑筑物的外外立面设设置有大大型标志志物或企企业形象象展示。安全性要要求高，不希望望与众多多的小型型公司为为邻居；对信息化化要求高高，一般般要求有有充足的的布线系系统和网网络接入入系统，并且有有自己独独立管理理控制的的网络系系统；要要求写字字楼能提提供国际际级的信信息平台台，如：卫星电电话、大大容量高高效率的的网络接接入、22

36、4小时时不间断断的电力力与信息息服务等等；对智能化化要求高高，尤其其是消防防与安全全的智能能化；对大厦的的大堂、走道、电梯与与电梯间间、卫生生间、空空调与新新风系统统等档次次要求高高，认可可硬件设设备的各各种效率率性与舒舒适性技技术创新新与提升升所产生生的价值值；对交通、景观、高档商商务气氛氛要求高高，对高高档次的的国际化化酒店、公寓、休闲与与娱乐场场所有配配套需求求，但对对普通的的商务配配套要求求不是十十分严格格；除了高级级别的甲甲级写字字楼的要要求外，对写字字楼的建建筑设计计与规划划没有太太多的独独特要求求；需求关键键要素排排列重要程度度要 素素启示点不可缺少少写字楼档档次、信信息化、24

37、小小时办公公、国际际级物业业管理、国际化化氛围国际标准准的5AA智能化化写字楼楼，与本本身形象象相匹配配，有聚聚集效应应和带动动效应十分重要要周边高尚尚现代商商务配套套和国际际性的繁繁华氛围围、景观观、绿化化保证国际际性的生生活与工工作方式式，崇尚尚健康办办公普通普通商业业、会议议中心、接待中中心有追求，但不苛苛刻忌讳点杂乱，大大小公司司混杂保证高档档次的商商务活动动环境外资银行行客户购购买决策策流程及及影响因因素决策流程程比较复复杂，但但决策效效率高；决策流程程与决策策所考虑虑的因素素主要是是经济因因素，受受非经济济因素的的影响较较少；参与决策策的主要要人员为为国外的的高层管管理人员员，常年

38、年在国际际各甲级级写字楼楼工作，崇尚高高档的国国际级商商务氛围围，对甲甲级写字字楼的认认识比较较深刻；本市大型型的金融融机构与与场所，如：证证券交易易所、大大型国内内银行办办公地点点等所在在的写字字楼，对对外资银银行有一一定的吸吸引力；因为局限限于对中中国或深深圳的了了解程度度，其他他先期进进入深圳圳的外资资银行办办公地点点，成为为选择写写字楼的的重要参参照物；无论深圳圳经济的的定位如如何，深深圳经济济的特性性决定了了深圳对对外资银银行机构构的巨大大吸引力力。众多多的正在在或即将将进入深深圳的外外资银行行机构，是深圳圳高档次次写字楼楼的重要要客源，也是本本项目绝绝对不可可忽视的的重要客客户。租

39、购模式式在考虑外外资银行行客户时时，要注注意到，外资银银行大都都以租用用写字楼楼为主，如何完完成外资资银行客客户从租租赁到购购买的转转换，是是本项目目营销工工作针对对外资银银行客户户的重点点。1.1.3其他他金融行行业发展状态态本文所指指的其他他金融行行业，是是指除了了银行以以外的证证券、保保险、期期货等行行业。深圳已成成为华南南重要的的区域性性金融中中心，除除了全国国性的政政策性和和商业银银行均在在深设立立了分支支机构外外，还拥拥有保险险公司114家，证券公公司155家，基基金管理理公司111家，期货经经纪公司司11家家，外资资保险公公司4家家。目前前在深圳圳注册的的证券机机构占全全国证券券

40、机构总总量的118%左左右；全全国总共共19个个基金管管理公司司深圳占占了111个，深深圳在基基金的数数量、经经营规模模方面占占了600%，深深圳实际际上已成成为全国国的基金金中心。由于证监监会暂停停深圳主主板上市市，但今今年创业业板的上上市，使使得证券券业在深深圳的发发展从新新开始。同时，深圳国国有和民民间机构构的资金金实力，代表证证券业发发展趋势势的基金金管理公公司选择择深圳作作为其大大本营，反映了了深圳金金融业的的资金实实力和发发展后劲劲，也反反映了深深圳未来来金融产产业的发发展基础础。需求特点点虽然证券券、保险险等业态态对写字字楼的需需求，有有区别于于银行的的自身特特点，但但从总体体上

41、而言言，是写写字楼客客户的一一个共同同客户群群体，有有十分类类似的购购买需求求和对CCBD的的认同，因此，本文将将不再一一一详细细说明。租购模式式没有比较较固定的的模式，不同的的细分行行业、不不同的公公司有不不同的需需求；其做出购购买决策策的主要要依据，是对深深圳业务务的信心心以及公公司在深深圳发展展业务的的决心，一般资资金上不不存在太太大的难难题；极具吸引引力的购购买与租租赁的成成本节约约等，是是重要的的决策参参考依据据。1.1.4最新新利好政政策20033年出台台的深深圳市支支持金融融业发展展若干规规定中中明确规规定，大大型金融融机构在在深圳设设立总部部或地区区总部需需购地自自建办公公用房

42、的的，所购购土地按按市场地地价给予予优惠，并以协协议方式式出让土土地使用用权；总总部或地地区总部部在深圳圳的金融融机构新新购置办办公用房房，按每每平方米米10000元的的标准在在专项资资金中一一次性给给予补贴贴。这项项政策的的实施，无疑极极大的推推进了深深圳金融融机构开开发和购购置写字字楼的热热潮。排队等待待的众多多股份制制公司，其中的的中小型型公司可可以在深深圳“打包上上市”的政策策，给深深圳的金金融业注注入了生生机。虽虽然这项项政策所所带来的的效应不不及“创业板板”，但可可以预计计，原来来已经撤撤退的各各种与证证券相关关的机构构，将恢恢复对深深圳的信信心，并并直接与与间接地地带来巨巨大的写

43、写字楼市市场需求求。1.1.5高新新科技客客户客户描述述深圳有着着大量的的高新科科技企业业，经过过多年的的政府扶扶持与培培育以及及自身的的发展，深圳高高新科技技企业也也得到了了快速发发展，但但大部分分的企业业仍处于于创业期期或成长长期，主主要选择择在各种种科技园园区、产产业区内内开展业业务。同同样，也也有一些些企业发发展到了了一定规规模，有有代表性性的是中中兴、华华为、西西风科技技等。由由于大量量的小型型科技企企业不是是本项目目的目标标客户，本文只只对大中中型高科科技企业业的总部部等作为为研究对对象。一方面，由于行行业的高高智力特特点以及及以产品品技术研研发为主主，这些些客户崇崇尚现代代、智能

44、能化、高高效率的的办公环环境；另另一方面面，这些些客户已已经发展展比较成成熟，有有其完善善的产业业链，并并已经基基本完成成了决策策与管理理、研发发、生产产等环节节的空间间分离，原有的的产业园园区已经经难以满满足其更更大层面面的发展展空间需需求，引引致了对对代表公公司形象象的中心心商务区区的写字字楼需求求。使用写字字楼现状状目前，有有比较多多的大中中型ITT与高科科技企业业在高新新科技园园内办公公，并且且自己已已经或正正在开发发写字楼楼，如：中兴大大厦、创创维大厦厦等，但但也有分分散在深深圳其他他区域的的，如：华为在在汉唐大大厦、西西风科技技在电子子科技大大厦、用用友软件件在电子子科技大大厦、科

45、科健集团团在蛇口口明华国国际会议议中心、中航信信息产业业公司在在航空大大厦等。这些企业业与原来来所在科科技园、工业园园等有着着割舍不不断的业业务与人人员联系系，因此此一般在在这些园园区内或或就近找找写字楼楼办公，赛格工工业区、八卦工工业区、车公庙庙工业区区、蛇口口工业区区等区域域周边的的中高档档写字楼楼内，分分布着各各种大中中型ITT与高科科技企业业；客户需求求动态由于政府府的扶持持，深圳圳大中型型IT与与高科技技企业仍仍处于快快速发展展的阶段段。高新新科技园园目前已已经有了了一定的的规模，政府对对大中型型科技企企业的政政策支持持，使得得这些企企业在园园区内开开发或购购买写字字楼显得得更加优优

46、惠。由于大中中型ITT与高科科技企业业的发展展，其决决策与管管理部门门已经与与生产、技术等等业务部部门，在在空间上上可以产产生分离离，尤其其是作为为公司总总部，重重点工作作是从事事战略管管理、资资本运作作、市场场管理、国际事事务等，而这些些工作所所要求的的商务环环境与配配套，与与原来的的技术研研发或生生产组织织截然不不同，由由此也产产生了新新的写字字楼需求求。这种写字字楼需求求，有以以下三种种形式：自己开发发写字楼楼；（在在科技园园内或中中心区、车公庙庙等区域域，以及及其他写写字楼商商务气氛氛较浓的的区域）；在科技园园、工业业园周边边的商务务中心区区选择写写字楼；在深圳中中心区CCBD选选择写

47、字字楼。虽然深圳圳高科技技产业发发展迅速速，然而而，世界界经济的的阶段性性低潮以以及高科科技产业业的理性性回归，使得整整个行业业的发展展放缓，虽然深深圳高新新科技每每年以220%以以上的速速度发展展，但由由于投资资的更加加理性，深圳高高新科技技行业对对写字楼楼的需求求以及上上述的三三种形式式，都将将只是一一个逐步步完成的的进程。客户需求求结构说说明由于作为为公司的的决策中中心以及及对外交交往的重重要场所所，因此此，这种种需求与与其他行行业的集集团总部部等类似似。但也应该该考虑到到，由于于高科技技公司固固有的技技术行业业特点，对新技技术十分分认同，而“数码港港”式的写写字楼，不仅符符合他们们的工

48、作作习惯和和特点，而且可可以满足足他们对对“数字群群体”的自我我感觉，对这些些客户更更有吸引引力。作为购买买写字楼楼的高科科技企业业，有以以下特点点：区位的要要求不是是十分明明显，但但一定是是高档办办公区，如：华华侨城、高新科科技园、中心区区等；外在形象象追求现现代高科科技的美美感；一般会选选择甲级级写字楼楼，尤其其突出对对高信息息化平台台与数码码港的追追求；对价格不不是十分分的敏感感，但其其本身又又特别具具有价格格的谈判判能力，可承受受的价格格区间在在100000元元/平方方米或月月租1000元/平方米米左右；面积需求求在10000平平方米以以上；楼层分布布大都在在高层或或中高层层；有一定的

49、的聚堆效效应；大型高科科技企业业对写字字楼有命命名要求求；对信息化化要求高高，一般般要求有有充足的的布线系系统和网网络接入入系统，并且有有自己独独立管理理控制的的网络系系统；要要求写字字楼能提提供最新新技术的的信息平平台；对大厦的的大堂、走道、电梯与与电梯间间、卫生生间、空空调与新新风系统统等档次次要求高高，认可可硬件设设备的各各种效率率性与舒舒适性技技术创新新与提升升所产生生的价值值；大型高科科技企业业一般有有自己的的会议中中心，但但中型企企业对会会议中心心有一定定的要求求；崇尚人性性化环保保办公，对配套套的员工工休闲、活动中中心有较较高要求求；需求关键键要素排排列重要程度度要 素素启示点不

50、可缺少少现代化的的数据与与网络平平台技术先进进的数据据与信息息系统，提高工工作效率率十分重要要充满现代代气息的的外观与与档次（不一定定是顶级级），高高档次的的商务会会所配套套，高档档次会议议中心与与接待中中心，绿绿化与景景观等创造一个个富有创创新和灵灵感的工工作氛围围，体现现新一代代成功者者的地位位普通智能化、周边商商业配套套、交通通有追求，但不苛苛刻客户消费费决策流流程及影影响因素素由公司最最高决策策层作出出决定；对深圳情情况十分分了解，对深圳圳写字楼楼有比较较清晰的的认识，一旦决决定购买买或租赁赁写字楼楼，则能能比较快快的付诸诸行动；刚成长壮壮大的高高科技企企业，一一般企业业都有一一位灵魂

51、魂人物，该人对对写字楼楼的选择择起到关关键性的的决定作作用。决策人士士是新时时代高智智力的一一代企业业经营人人员，本本身素质质高，决决策者一一般也是是理财专专家，或或者有理理财人士士辅助，善于分分析写字字楼对公公司所带带来效益益的性价价比；愿意选择择外立面面和功能能为现代代风格、高科技技的写字字楼；租购模式式由于国内内高新科科技企业业大都仍仍处于企企业生命命周期的的成长期期，其业业务与规规模的发发展还处处于一种种不确定定性中，租赁写写字楼办办公仍是是主流。但对于于有资金金实力的的高科技技企业，尤其是是面向全全国市场场、总部部管理概概念比较较明确的的大型高高科技企企业，或或者应用用成熟技技术的企

52、企业，也也开始购购买写字字楼，以以合理理理财，并并降低办办公成本本。1.1.6国际际与国内内咨询顾顾问服务务类高端端客户客户描述述深圳是国国内第三三产业发发展最完完善的城城市之一一，一些些商业服服务机构构如网络络服务业业、律师师业、广广告业、咨询业业十分发发达。这这类机构构由于其其朝阳特特性及自自身的活活力，数数量增长长迅速，发展潜潜力巨大大，也将将成为写写字楼市市场庞大大的消费费群之一一。这部分行行业，主主要以脑脑力服务务为主，长期给给他们的的客户提提供各种种解决方方案和业业务支持持服务，并且收收取的费费用较高高，公司司的员工工也是各各类专业业型高知知识人才才。由于于他们的的客户层层面广，地

53、域范范围甚至至覆盖全全国，并并且所接接触的人人员都处处于各个个行业内内的上层层，因此此特别注注重在与与他们客客户交往往中所体体现的形形象与专专业化程程度。同时，这这部分客客户数量量众多，但每个个公司人人数都比比较少，主要在在20-30人人之间，大型公公司也有有50人人以上的的规模。使用写字字楼现状状各公司写写字楼分分布及状状况公司名称称地址楼层单位数量量比力投资资顾问（深圳）有限公公司地王大厦厦251世融投资资顾问有有限公司司国际金融融大厦233汇融投资资有限公公司合作金融融大厦173宏鼎投资资咨询（上海）深圳分分公司电子科技技大厦AA座251时代猎鹰鹰创业投投资管理理有限公公司合作金融融大厦

54、211南方慧理理投资顾顾问有限限公司解放路时时珍大厦厦171核力投资资顾问有有限公司司科技大厦厦241中国国际际财务有有限公司司国际金融融大厦332君恒理财财顾问有有限公司司华强北新新世纪酒酒店-溢星企业业咨询（深圳）有限公公司地王大厦厦581万泽利财财务顾问问有限公公司国际文化化大厦211大江春财财务顾问问有限公公司振兴西路路华康大大厦61中林财务务顾问有有限公司司八卦四路路中浩大大厦71中科时富富融资顾顾问有限限公司嘉里中心心281北方财务务顾问有有限公司司国际科技技大厦341深圳市雪雪丽科贸贸发展有有限公司司锦田路锦锦文阁-深圳市永永信税务务师事务务所有限限公司核电大厦厦71大地律师师事

55、务所所发展银行行大厦81广大律师师事务所所深圳分分所地王大厦厦152广东万商商律师事事务所科技大厦厦251广深律师师事务所所深业大厦厦41广东仁人人律师事事务所江苏大厦厦231注：律师师、会计计、评估估、税务务等事务务所以及及信息、管理咨咨询、技技术咨询询公司等等分布在在全市各各个写字字楼或公公寓、住住宅内，大型的的事务所所或公司司绝大多多数在高高档写字字楼，以以一个单单位为主主。注：建筑筑师、监监理等一一般分布布在次级级写字楼楼或住宅宅、公寓寓内注：人才才中介、家政服服务、保保安服务务等一般般分布在在城市边边缘区域域（大型型国际人人才中介介除外）客户需求求动态该类客户户数量众众多，作作为刚刚

56、刚起步的的小型公公司，由由于办公公成本的的考虑，一般不不会选择择太高档档的写字字楼作为为办公地地点。但但一些知知名的顾顾问咨询询服务类类公司，则是高高档次写写字楼的的重要客客户。由于该类类客户的的主要资资产，是是公司的的人才以以及品牌牌，对实实体资产产的依赖赖度不强强，因此此，该类类客户迁迁移办公公地点的的成本相相对比较较低，也也是本项项目比较较容易吸吸引的客客户资源源。客户需求求结构说说明为了树立立和强化化公司的的形象，知名的的顾问咨咨询服务务类公司司选择办办公地点点时，有有以下特特点：办公区域域是公认认的顶级级商务中中心或区区域内核核心商务务区；一般只选选择甲级级写字楼楼；同一幢写写字楼内

57、内有几家家大型的的国际或或国内知知名的大大型公司司或机构构，有“羊群效效应”。对价格等等因素考考虑不是是十分强强烈，价价格区间间在80000-120000元元/平方方米；面积需求求不大，一般在在2000-3000平米米左右的的一个或或两个单单位；要求有高高档次的的会议中中心、接接待中心心；对人性化化的办公公环境和和配套的的员工休休闲活动动中心有有较高要要求；高档次的的常规物物业管理理；需求关键键要素排排列重要程度度要素启示点不可缺少少档次、商商务中心心区、标标志性建建筑、交交通、物物业管理理表明公司司的档次次十分重要要知名公司司云集、景观、绿化、会议中中心树立公司司形象节约办公公成本普通智能化

58、、接待中中心有追求，但不苛苛刻客户消费费决策流流程及影影响因素素一般是合合伙制，决策流流程简单单；管理相对对简单，有关事事务的管管理决策策集中而而效率高高；合伙人对对决策的的影响力力比较大大，高级级管理人人员也能能施加一一定的影影响，但但能施加加这种影影响力的的人员较较少；对购买行行为的谈谈判能力力较少，一旦确确定了购购买对象象，支付付行为比比较直接接。租购模式式当这些公公司处于于成长的的初期，一般以以租用写写字楼为为主；但这些公公司发展展到一定定阶段以以后，公公司的规规模、人人员数量量将在一一定期间间内达到到某种程程度的均均衡，有有了购买买写字楼楼的需求求；综合分析析，可以以认为，这类客客户

59、是写写字楼销销售市场场的重要要客户，尤其是是档次比比较高的的写字楼楼的重要要潜在购购买客户户。1.1.7物流流客户客户描述述从城市定定位与国国际经济济的相互互影响来来看，国国际金融融中心与与国际航航运中心心有着惊惊人的一一致性。目前全全球公认认的国际际航运中中心有欧欧洲的伦伦敦、鹿鹿特丹、汉堡、亚洲的的新加坡坡、香港港及东京京、北美美的纽约约。他们们的共同同特点是是，以完完善的市市场体系系、灵活活的经贸贸政策，在发展展国际航航运业的的同时，也确立立了经济济、金融融中心地地位。深圳市物物流行业业虽然还还处在发发展的初初期，但但却正在在飞速发发展，近近年来增增加值均均以年均均12的增长长率迅速速增

60、长，全市资资产过亿亿元的现现代物流流企业已已超过220家，一批在在国内外外物流界界叫得响响的企业业陆续崛崛起。深深圳物流流业在物物流节点点、运力力体系及及服务方方式等方方面，已已初步构构筑了一一个高效效、专业业的服务务框架。使用写字字楼现状状公司名称称地址楼 层单位数量量马士基航航运地王大厦厦32/339/44712捷高国际际货运（香港）有限公公司富丽华大大酒店-香港联邦邦航空货货运（中中国）深深圳代表表处地王大厦厦191川崎汽船船中国有有限公司司深圳分分公司国际商会会大厦221铁行渣华华（中国国）船务务深圳分分公司嘉里中心心251全程物流流（深圳圳）有限限公司交通局大大厦20层3深圳深业业物