yoho有货购物平台调研报告

1、 TOC * MERGEFORMAT YOHO!有货购物平台调研报告一、基本信息 PAGEREF _Toc4563 - 1 -1、状况简介： PAGEREF _Toc9977 - 1 -2、定位： PAGEREF _Toc17069 - 1 -3、消费对象: PAGEREF _Toc16258 - 1 -4、包装： PAGEREF _Toc12299 - 2 -5、服务形式: PAGEREF _Toc31492 - 2 -6、模式： PAGEREF _Toc3913 - 2 -7、赚钱模式： PAGEREF _Toc21025 - 2 -8、经营现状 PAGEREF _Toc11543 - 3

2、 -二、进一步分析 PAGEREF _Toc2665 - 3 -1、发展要点 PAGEREF _Toc24004 - 3 -2、外部环境 PAGEREF _Toc16365 - 5 -3、市场需求 PAGEREF _Toc27186 - 6 -4、波特“五力”模型竞争分析 PAGEREF _Toc2258 - 7 -三、营销手段总结 PAGEREF _Toc26004 - 8 -四、客户反馈 PAGEREF _Toc12953 - 10 -五、针对有货购物平台的优缺陷及建议 PAGEREF _Toc14873 - 11 -优缺陷 PAGEREF _Toc7 - 11 -总结与建议 PAGERE

3、F _Toc27627 - 12 -YOHO!有货购物平台调研报告一、基本信息1、状况简介： 有货是依托YOHO社区所开发的 HYPERLINK t B2C网络商城，致力于打造中国最大的 HYPERLINK t 网络分销B2M商圈，由南京新与力文化传播有限公司在投资创立。YOHO是“YOUNG”与“HOME”的结合。从这个概念可以得知，YOHO是一种定为年轻的生活社区。YOHO的诞生，让人感受到一种向上的生活态度。它定位于国内最专业和最受年轻人爱慕的媒体之一，为各类客户提供多种形式的广告服务，并且根据客户需求进行单一平面、网络、活动或组合型投放，以协助客户树立品牌形象和向受众传递最新产品信息。

4、2、定位：YOHO!有货全球年轻人流行商品 HYPERLINK t 购物平台，与平面媒体YOHO!潮流志及YOHO HYPERLINK t 网络社区互相依托，目前是中国最大的流行品牌 HYPERLINK t 网络销售平台。有货力图满足中国潮流趋势和受众的需要，凭借专业的买手团队和对中国潮流趋势敏锐的嗅觉，积极开拓符合中国年轻生态群体爱慕的品牌和商品的潮流购物平台。3、消费对象:18-35岁追求潮流个性化的年轻群体，爱美、追求潮流，购买欲强，品牌归属感强，但愿呈现自己与众不同的品味。4、包装：通过媒体零售线上线下一体化布局，为中国数以亿计的潮流消费者提供潮流讯息、产品及服务，并传播积极健康、全球

5、化的潮流生活方式，Yoho!Buy有货所销售的品牌均与品牌直接签订销售合同，保持货品与国际国内实体店铺同步，通过独家定制、限定发售、明星合伙品牌等，并结合“逛”内容频道及社区互动引导消费。5、服务形式: 重要用于商品网上分销零售，本着让更多顾客共同经营，共同赚钱的宗旨，一切以诚信、透明的新商业文明为准则，最大限度保障了消费者利益，打造一种以诚信，服务为基准的交易平台。6、模式：商务模式：B2C（Business to Customer），指面向客户的电子商务公司（电子商务公司或电子商务是其重要营销渠道的公司）。B2C注重的是网络营销市场，注重的是公司网络营销渠道的建立，是针对网络市场营销而建立

6、的电子商务平台，通过接触市场、选择市场、开发市场，而不断的扩大对目的市场的影响力。从而实现销售增长、市场占有。为公司通过网络找到新经济增长点。针对与有品牌的公司。运营模式：1.）收取服务费；2.）会员制，根据不同的方式及服务的范畴收取会员的会费；3.）减少价格，扩大 HYPERLINK t 销售量。价格的低廉，吸引网上买家， HYPERLINK t 点击率提高， HYPERLINK t 访问量持续攀升；4.）吸引网上买家，点击率提高，根据不同的方式及服务的范畴收取会员的会费。7、赚钱模式：(YOHO!社区采用轻博客的架构，注重内容的专业性和完整性，更强调自身的媒体属性对于垂直人群的影响力，犹如

7、一本线上的个人定制化杂志，直接促成销售的目的并不强，而是更注重品牌或理念的传播。) 1）销售平台，接受客户在线订单，收取交易中介费。 2）注册会员，收取注册会员的会费。8、经营现状1、百度收录量：在近来360天内，有货在目前国内最普及的搜索引擎百度的收录量达到了366000 个页面。2、销售额：YOHO!有货从5月已经开始实现赚钱，销售额将突破5亿元、赚钱4000万元，年均反复购买率达到了44%。3、在品牌口碑上，YOHO以其独特的原创风格及品牌质量获得广大消费者的一致好评，在品牌口碑中排行中，YOHO作为原创潮流销售平台获得第8名的成绩.4、据记录，在顾客互动量方面，YOHO的自来源顾客占到

8、了访问量的50%以上，基本是老顾客，或者由YOHO!有货的媒体产品导流而来。“不要去找流量最大的地方在哪里，而要思考用出目前哪里。”其创始人梁超称自己始终坚持一点，让想买最新潮品的顾客可以积极找来，而不是撒广告去找她们。YOHO!有货还将在南京开出第一家体验店，YOHO对于店面的功用定位有着清晰的认知：60%的精力用于与消费者的接触，打造一种潮流文化空间与逛的氛围，只要顾客接触了，喜欢了，剩余40%的销售就会水到渠成。5、易观智库发布了中国90后青年移动购物行为专项研究报告，国内最大在线潮流购物中心YOHO!有货APP端荣登“90后青年移动购物APP渗入率排行”榜首。随着90后青年逐渐成为新兴

9、的高驱动购买力群体，她们与80后、70后相比更加分散的注意力为打磨APP的公司及品牌们提出了更高规定，好玩、有趣、资讯全面、商品独特的购物APP逐渐受到青睐，YOHO!有货渐露锋芒。 6、Yoho!凭借着潮流文化的独特定位，从自身的媒体优势出发，打通了从内容到顾客到社区到生意这个链条。有货网的销售额是5.4亿，近几年的增速保持在大概200%，并且保持着赚钱状态。12月，有货网完毕了赛富投资的3000万美元的D轮融资。二、进一步分析1、发展要点YOHO!已经走过了十个春秋，在一路竞争中存活发展，形成了“媒体+电商+社区+线下店”生态。当那些进口刊物举步维艰的时候，YOHO!潮流志仍然保持每年超过

10、30%的业绩增长，转型为“媒体+电商”的YOHO!集团也实现规模化赚钱，并获得投资人的承认。这其中YOHO!做对了什么，才让其支撑过来？1）掌握顾客口味，合理定位用YOHO!集团副总裁郝建垚的话，那就是YOHO!的定位与坚持，稳扎稳打。瑞丽还是潮流集团作为潮流电商的失败先驱，是由于她们的定位不对。瑞丽的潮流电商卖的是淘宝货，太接地气，这种中低端的路线和真正的潮流潮流人群不搭，毕竟你难以做过淘宝；而潮流集团则走向了另一种极端，联合天猫高举高打，诸多概念落不了地，太不接地气了。”可以说，这两种极端都不可取，拿捏顾客的喜好平衡度成为YOHO!坚挺的一大主因。YOHO!Buy有货却由于独特的出身拥有得

11、天独厚的优势从潮流媒体到潮流社区，累积了众多三观相合的拥趸。直到目前它也丝毫没有放松对自己潮流社区的持续运营，这种资讯加购物的模式，比蘑菇街和美丽说不知要早了多少！ 2）定位人群的垂直电商才有出路垂直电子商务：指在某一种行业或细分市场深化运营的电子商务模式。一般电子商务网站旗下商品都是同一类型的产品。此类网站多为从事同种产品的B2C或者B2B业务，其业务都是针对同类产品。例如：凡客诚品、国美电器网上商城；熟悉电商行业的人们都懂得，从凡客到红孩子再到维棉网等等，众多细分垂直电商相继倒下，沦为先烈。由于其所具有的品类都被京东、天猫这样的综合性平台所替代（水平电商）。YOHO!为什么能在潮流垂直电商

12、中存活下来？答案就是其不以品类为定位，而是以人群为定位。垂直电商涉及两类：一类是品类的垂直，如化妆品的聚美优品，此类重在产业链整合，将原则品类做出特色，非原则品类做出品牌效应；二类是目的人群的垂直，可通过挖掘特定人群的核心需求，进行品类扩张，满足顾客综合购物。而YOHO!的潮流垂直电商则属于后者。以YOHO!为例，其满足了顾客个性化潮流需求，与消费者产了情感上的交互，从而获得综合平台难以复制的忠诚顾客。并且对于这种潮流的把控，也是大平台所做不来的。有人觉得，将来的整个电商消费，如淘宝、天猫等大的综合平台必然被以人群定位的垂直电商所瓜分一部分，涉及潮流电商和母婴电商等。由于，90后乃至更年轻的新

13、兴消费者，她们并不是被淘宝、京东等综合平台教育出来的，没有那么高的忠诚度和认知度，相反，她们以自我为中心，更倾向满足自己此类精确需求的人群垂直电商。 3）有力的营销手段值得一提的是，YOHO!还巧妙的借助了明星的力量，并用生态圈，将这个盘子玩的更大。诸多潮流的明星其实难以真正玩转潮流电商，于是借助YOHO!有货对潮流调性的把控、买手的眼光和最潮的设计大牌，进行联合运营，就成就了双方的图谋。目前，YOHO!有货和几十位明星或进行联合运营，或进行代销其潮流品牌货品，通过扶持这些明星潮流品牌电商，也为自己导流和提高影响力。毕竟，明星效应威力煞是剧烈，能迅速拉近与粉丝顾客之间的距离。不说别的，就以她们

14、个人的微博和朋友圈的力量绝对是重量级的。借此，众明星的粉丝也就成了YOHO!有货的粉丝。4）平稳的发展YOHO!以稳健发展著称，近内没有大起大落，而是稳步上升。这一基因，也使得YOHO!以沉稳发展见长，汇成了其力量之源，也成为其能杀出血路的主线2、外部环境1.潮流电商的恶战开始了京东和天猫的秋冬潮流发布会前后只隔了5天，蘑菇街陈琪写给内部信说由于超越对手因此全员加薪50%，聚美优品给唯品会发的律师函还历历在目。潮流潮流界素来以资讯为吃饭的本钱，从时装周这样庞大的潮流趋势发布，到灵光遍地的街拍图片，瞬息万变的信息浪潮不断洗刷这片五光十色的领土。然而如今潮流资讯类的产品，却实实在在感受到了逼迫自己

15、转型的凛冬之寒。YOHO!Buy有货，去年销售额超过10亿，却很少出目前任何战圈之中。这种闷头发财的生存途径在潮流圈的确罕见，因此9月18日YOHOOD全球潮流新品嘉年华活动上同步浮现余文乐、林俊杰、阿信、黄伟文、李灿森以及小鲜肉宁泽涛等众多明星的时候，还让人觉得有些耀眼得忽然。2.电商门类诸多第一类，综合电商平台下的潮流或潮流板块。尽管京东将自己的潮流板块定义为区别于天猫“集市型”模式的Shopping Mall模式，但从本质上来说潮流都只是这些综合电商平台的 子版块。第二类，潮流品牌或者设计师的自有线上商城。ZARA的自营网上商城断绝了淘宝诸多代购生意之后，H&M、C&A、Forever2

16、1等快潮流品牌纷纷紧随其后开始经营自己的官方商城，并且开始尝试线上下单门店提货的O2O模式。第三类，潮流垂直电商网站。这是最为复杂的一种类别，可以再次拆分为三个细类。一类是唯品会、聚美优品式的特卖模式，一类是蘑菇街美丽说为首的第三方B2C或C2C平台，最后一类是自营B2C模式，YOHO!Buy有货属于最后一类。3、市场需求 1.潮流市场的消费方式转移 美国 WWD 网站发布的潮流潮流杂志在独立报刊摊点销售数据显示出一片大跌，其中Cosmopolitan（潮流）、Vogue（服饰与美容）等老牌大户更是下跌了15-20%。然而与此同步，Cosmopolitan的社交媒体粉丝量突破了600万，杂志网

17、站的顾客每日浏览次数多达三次。 不仅是纸媒面临转型的必然，国内的主流潮流潮流类网站也开始了微信、App等多条路线的尝试。潮流潮流类资讯产品无论是纸质还是线上，都必须重新给自己寻找运营和赚钱模式。 2.市场需求很大 追求潮流的年轻人诸多，特别是95后，她们更大胆，更喜欢尝试新鲜的事物4、波特“五力”模型竞争分析（行业市场状况分析-波特“五力”模型：公司波特“五力”模型由美国学者迈克尔波特（Michael Porter）在其典型著作竞争战略中提出，是进行行业竞争环境分析的重要工具。“五力”即行业既有竞争力量、供应商的议价能力、客户的议价能力、替代品的威胁、新进入者的威胁。波特觉得这五种力量的消长关

18、系决定了公司的赚钱能力，并指出公司战略的核心，在于选择对的的行业，以及行业中最具吸引力的竞争位置。） 1.行业内既有竞争对手 目前，国内电子商务经济发展呈现出某些突出特点：有关服务业发展迅猛，已经初步形成功能完善的业态体系；零售电子商务平台化趋势日益明显，平台之间竞争剧烈，市场日益集中，开始浮现一种新型的垄断（或寡头垄断）局面。作为中国电子商务巨头，淘宝网拥有注册会员近5亿，日活跃顾客超1.2亿，在线商品数量达到10亿，在c2c市场，淘宝网占95.1%的市场份额。淘宝网在手机端的发展势头迅猛，据易观最新发布的手机购物报告数字，手机淘宝+天猫的市场份额达到85.1%。截止目前，淘宝网发明的直接就

19、业机会达467.7万.随着淘宝网规模的扩大和顾客数量的增长，淘宝也从单一的C2C网络集市变成多种电子商务模式在内的综合性零售商圈。京东是中国最大的自营式电商公司，第一季度在中国自营式B2C电商市场的占有率为56.3%。目前，京东集团旗下设有京东商城、京东金融、拍拍网、京东智能、O2O及海外事业部。5月，京东在美国纳斯达克证券交易所正式挂牌上市，是中国第一种成功赴美上市的大型综合型电商平台，与腾讯、百度等中国互联网巨头共同跻身全球前十大互联网公司排行榜。，京东市场交易额达到2602亿元，净收入达到1150亿元此外还存在大量的电子商务网站和平台，可以说中国的电子商务市场已经趋于饱和状态，大量的平台

20、瓜分市场份额，行业竞争压力十分巨大。若要想在这些竞争者中脱颖而出，就必须要找准定位，脱出特色以吸引消费者的目光。 2. 潜在竞争者的威胁 目前，潮牌电商的潜在竞争者重要是大品牌商以及品牌制造商，她们具有规模经济效益，品牌影响力巨大，是行业内的潜在进入者。且电子商务方面的法律法规不是十分完善，加上政府的政策支持，一旦大的品牌商或者制造商，自主建立网络销售渠道，对YOHO的影响将非常大。 一方面，品牌制造商自主运营电子商务网站，产品质量方面比YOHO更有说服力，更能赢得消费者的信赖；另一方面，公司直营可以有更大的让利空间，价格方面拥有自主权；再次，产品产异化限度高，潮牌卖的不仅是有形产品自身，尚有

21、其背后强大的精神意象及产品的差别化对顾客个性化需求的满足。因此，潜在竞争者的进入对YOHO产生了很大的威胁。同步，中国跨境电商正蓄势待发，这对重要经营潮牌的YOHO来说无疑是另一种潜在威胁。 3 .替代产品或服务的威胁 服装是“衣食住行”之首，人是不能不穿衣服上大街的，因此简朴广义地寻找服装的替代品是几乎不也许找到的。但是如果从目前都市中服装消费者的重要消费心态和消费需求出发还是可以有效地找到替代品。 此时奢侈品牌是潮牌的替代品。但是毕竟奢侈品受众窄，因此潮牌的替代品可以说几乎不存在，也就几乎没有来自替代品方面的威胁。 4 . 供应商的议价能力 供应商的议价能力，不仅取决于公司自身的品牌实力，

22、还取决于对方公司的进货渠道，转移成本的多少等。YOHO作为国内出名潮牌网站，销售量巨大，具有稳固的市场地位。YOHO采用的是一种“筹划经济”。从商品采买起，一切就是有筹划进行的。一方面根据品牌的过往销量、市场反馈等大数据，预测上线商品的销量，并依此进行采买和备货。例如说为某品牌制定的销售筹划是1000件，那么库存量也将只有这些。 一般来说，供应商在面对YOHO的大额订单时，谈判能力会受到冲击。因此，YOHO来自供应商的议价方面的竞争不是很强。 5 .买方的议价能力 购买者重要通过压低价格与规定提供较高的产品或服务质量，来影响行业的赚钱能力。通过精选、买手制等手段，按照消费者需求，打散重组商品品

23、类，在品类之内再进行细分，挖掘消费者更深层次的需求，使得平台紧扣消费者需求痛点，增强顾客对平台的承认和忠诚。YOHO将这种模式定位为“分众电商”。 对于消费者在需求范畴内，供选择的可信赖的网站就是淘宝旗舰店、京东等，电商的网络销售模式，较实体店成本低，为折扣价销售，消费者已经享有了低价的优惠，因此买方的讨价还价能力较低。三、营销手段总结1、4P: 在网络经济时代，产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）必须进行创新。Product：由于YOHO对潮流人群的聚焦及精确营销，让国际一线品牌乐意将其作为一级代理商。目前，YOHO!有货的品牌供应商可分

24、为四类：国际大牌、明星潮牌、YOHO原创品牌、原创设计师品牌。为了保证供应链体系，YOHO还采用与本土设计师深度合伙的方式，排她性使得YOHO能获得独家货源。目前YOHO有61万多件的商品，每日超过数百件新品上架，并且商品有品质保证。Price：老式的市场营销观念觉得消费者的购买行为是被动的，而Internet的浮现使公司和消费者之间通过Internet连接起来，网络营销的最大特性是消费者成为购物的主导者。消费者可以通过交互媒介来查询有关商品或服务的信息，变被动为积极。因其提供的商品为潮流正品，因此不采用低价竞销的方略，并且其目的顾客为年轻一代的消费者，相较于其她年龄阶级，她们更有支付能力和购

25、买欲望。Place: 媒体兼电商，使得YOHO一线从业的采编、采购始终走在潮流最前沿，并及时传递给消费者，与粉丝互动沟通：采编对潮流走向的时刻关注，与潮流领军人物的直接对话，与潮流领域资源的整合能力，使得采编人员掌握潮流的风向标；而采购人员会提前半年跟品牌理解下一季度要推出的最新产品，这就领先于市场懂得了上游供需的变化。YOHO主张“做自己的潮流买手”，运用互联网的精神将买家和卖家放置于开放平台上，直接对接。尝试通过C2B的模式聚合分散分布但数量庞大的顾客，形成一种强大的采购集团，解决了顾客需求不断个性化，解决设计师和顾客之间信息反馈，并借此拉低购买商品的成本，避免库存问题。借助C2B积累的巨

26、大数据，YOHO成立了自己的数据中心，大概有十几位员工负责。Promotion: YOHO!网站主导航由都市广场、居民中心、圈地造楼、活动中心以及有货商业街构成，此外尚有一种Nokia赞助的YOHO有货网音乐季栏目。它的内容则提成潮流街、玩乐街、娱乐街、情感、潮流街和酷备街等六个区。在功能导航和内容导航之间，它尚有展览中心、设计工坊、别墅区、YOHO有货网 Sky和乐活五个特色栏目。 并附带潮流馆简介分别为旗舰，港台，内地的潮流品牌简介。这样具体完备又富有创新和吸引力的网站设计使得消费者乐此不疲。YOHO采用“硬广+软广”结合的投放方式。硬广投放注重更直观有效的信息传递，重要指搜索优化、CPS

27、和广告联盟等，费用支出控制在10%以内，但ROI却可以达到1：8。软文是借助YOHO的媒体平台，通过受众爱慕的、潜移默化的内容形式传递品牌信息。积极寻找的同步，YOHO退了一步，没有大面积撒广告去找消费者，而是等想买潮流用品的消费者积极来找YOHO。2、4C：顾客需求与愿望：YOHO电商的顾客多为16-28岁之间追求潮流的人，男女各占一半，特点是顾客黏性高，回头购买率高，老顾客反复购买达到销售额的75%。YOHO虽然没有针对顾客做专门的市场调查、人群分析，通过YOHO一线的编辑及采编人员，YOHO对顾客消费导向有着最直观的理解。但如果想要“征服”忠实顾客，就必须抓住顾客的需求，即保证内容的优势

28、，做好内容营销，这就规定站在潮流的最前沿。顾客获取满足的成本： YOHO寻找目的受众重要通过三个渠道：最重要的是搜索引擎，懂得消费者搜索什么才可以提供相应的服务；通过常规的社交媒体，如微博、微信、人人网；也要渠道下沉到潮流人群常常浮现的各个角落，如音乐论坛、滑板论坛。“找”的方略，即是精确营销找对受众，用对措施。YOHO没有像大部分B2C网站那样在各大门口广投广告，梁超觉得在分众市场，不要大面积投广告，而是在目的受众常去的地方投广告，吸引她们成为YOHO!有货的顾客。YOHO一线的编辑及采编人员，YOHO对顾客消费导向有着最直观的理解，同步通过社交媒介理解消费者的真正需求，并且只针对目的顾客推

29、送广告，这样获取消费者需求的成本就大大下降。购买的以便性：一方面，YOHO把移动互联网的重要性放在第一位，要让粉丝可以常常使用YOHO!的移动产品，并将软银赛富资本的3000万美元C轮融资用于增强诸如电子杂志、手机App等移动端口的互联网服务。另一方面，为了弥补线上体验的局限性，YOHO将省下的广告费用来提高顾客的购物体验，筹划将在南京、北京、上海等一线都市开设线下体验店，线下店不仅是产品发售地，尚有潮流品牌文化展示等，将其打造为潮流文化。顾客通过在线下店体验后，仅需扫描二维码即可完毕购买流程，随后，商品会通过物流发往顾客手中，让顾客体验一种不用拿着购物袋逛商场的全新购买方式。为顾客提供的这样

30、服务，可以让YOHO实现库存一体化的管理，会员统一化，最后实现线上线下一体化。沟通：YOHO成立了内容中心，这一最核心的部门涉及媒体、电子杂志、微博、微信等潮流传播渠道，任务是关注世界潮流动态，并及时传播给目的受众群。四、客户反馈打开有货APP，弹出四个板块，分别是，男生，女生，潮童，创意生活，我点了女生这一选项，弹出首页，分类，逛，购物车。女生版的页面首页：新品到着：推荐某些品牌的新品，这些品牌感觉很亲民，价格也比较容易接受潮流优选：里面有诸多诸多潮流的品牌如boy London , DGK等，价格较广，重要和品牌有关就是一种商家展示推荐衣服的地方，但是图片较好看（这里应当是衣服最多的地方）日韩馆：里面是来自日本和韩国的品牌，为什么要专门开设这样一种板块呢？（在背面会专门讨论）设计师馆：推荐某些原创的，小众的原创品牌，但大多数是服装公司的设计，并不是独立设计师的作品，设计师和客户之间相称于是设计师单向输出，然后客户进行挑选，没有互动这一环节，可是衣服是真好看，我都想买一件了，这真是模特找的好。美妆馆：专门买各类化妆品