SFE系统认证考试

1、SFE系统认证考试您的部门： 单选题 *免疫事业部肿瘤事业部职能部门您的姓名： 填空题 *_工号： 填空题 *_1、参加SFE培训并考试认证合格是一线销售专员、一线销售经理、二线销售经理任职条件之一（） 单选题 *A、对(正确答案)B、错2、在SFE系统中填报客户、拜访、协访和市场活动等相关销售行为数据是营销相关人员的工作之一（） 单选题 *A、对(正确答案)B、错3、考试认证合格线为（）分，不合格者允许一次补考。 单选题 *A、90B、80(正确答案)C、60D、704、填报SFE系统的客户必须确保真实有效，SFE部不定期抽取部分系统中的客户交由第三方进行验证。验证为虚假的客户，由一线销售经

2、理承担5倍验证费用，同时上报管理层并在OA公示。（） 单选题 *A、对(正确答案)B、错5、每月（）日前在SFE系统中填报上月目标客户的支持度（包括生物制剂的支持度、我公司产品的患者人数和支持度） 单选题 *A、1B、3C、5(正确答案)D、66、客户分级的最重要两个衡量指标是:（） 单选题 *A、客户年龄和性别B、客户潜力和客户对我公司产品的支持度(正确答案)C、客户所在医院的等级和位置D、客户的行政职位和职称7、考虑区域经济存在发展不平衡的情况，分级标准可以以省为单位调整，确保所有省份各级客户均有一定分布:（） 单选题 *C、对(正确答案)D、错8、根据我们的目标客户定义，以下哪一项最符合

3、?（） 单选题 *A、KOL(关键意见领袖)B、KDM(关键决策者)C、HCP(处方医生)D、以上都是(正确答案)9、根据客户分级管理方法，处方客户可以分为哪些类型:（） 单选题 *A、A类客户B、B类客户C、C类客户D、D类客户E、以上都是(正确答案)10、以下属于客户分级管理的意义的有（） 单选题 *A、客观地了解与评估客户，找对客户B、提升B类客户的转换C、指导拜访活动，达成考核D、以上都正确(正确答案)11、潜力客户仅指当前已经处方荣昌生物产品的客户。（） 单选题 *A、对B、错(正确答案)12、潜力客户及潜力调查过程中，我没有接触过的潜力客户，在填写潜力时，根据其他熟悉的客户的情况填

4、写就行。（） 单选题 *A、对B、错(正确答案)13、客户门诊潜力计算的关键指标是哪些?（） *A、每周的门诊次数(半天为一次)(正确答案)B、每次门诊接诊患者数量(正确答案)C、产品适应症患者的占比(正确答案)D、门诊环境E、客户的职称14、客户病房潜力计算的关键指标是哪些?（） *A、管床数(正确答案)B、病床周转率(正确答案)C、产品适应症患者的占比(正确答案)D、医院的级别E、病房环境15、客户分级是公司进行客户分类管理用的，和一线销售专员、一线销售经理、二线销售经理没有关系。（） 单选题 *A、对B、错(正确答案)16、客户王成的管床数为10，病床月周转次数为4次，其中胃癌适应症占比

5、20%，则该客户的月病房潜力为:（） 单选题 *A、4B、8(正确答案)C、10D、4017、院长、药剂科主任等客户不接诊病人，他们不是我们的客户（） 单选题 *A、对B、错(正确答案)18、根据客户调查，目标医院有50个潜力客户，一线销售专员只上报营销行为管理制度规定的最少数量标准就可以了。（） 单选题 *A、对B、错(正确答案)19、一线销售专员管理的客户数量最低要求是多少?（） 单选题 *A、20个B、30个C、40个(正确答案)D、80个20、一线销售专员所管辖的辖区内不足最低客户数量标准的，一线销售专员提出申请，由一线销售经理和二线销售经理审核和批准后，提交SFE部备案。（） 单选题

6、 *A、对(正确答案)B、错21、管理制度中规定，每位一线销售专员管理和维护的目标客户中，AB类客户的占比（） 单选题 *A、=40%B、=30%(正确答案)C、=20%D、=10%E、没有也无所谓22、免疫科主任李刚，门诊每月接诊的患者数量200人，其中系统性红斑狼疮患者约占10%，当前该主任从不处方泰爱，则该客户门诊潜力是多少?（）（适应症患者人数） 单选题 *A、0B、16C、20(正确答案)D、3023、完整的签到和签出视为出勤，同时同一时段的签到和签出的时间间隔必须在（）分钟以上。 单选题 *A、20B、25C、30(正确答案)D、3524、一线销售专员每月在院天数要求是（） 单选题

7、 *A、=8天B、=12天C、=16天(正确答案)D、=20天25、一线销售专员、一线销售经理和二线销售经理每日（）前将当日实际拜访或协访客户记录如实填报系统。 单选题 *A、8:00B、24:00(正确答案)C、16:00D、18:0026、实际拜访或协访时可根据实际情况增加临时拜访，但实际拜访或协访与计划遵循率不得低于（）（遵循率=计划内实际拜访(协访)数/计划拜访(协访)数） 单选题 *A、80%(正确答案)B、90%C、70%D、60%27、一名合格的一线销售专员，每天有效拜访的客户数量应该是（）个以上。 单选题 *A、3B、4(正确答案)C、5D、828、一名合格的一线销售专员，每月

8、有效拜访的总数量应该是（）次以上。 单选题 *A、50B、60C、64(正确答案)D、7229、A类客户拜访频率标准是（） 单选题 *A、=1次/周B、=2次/周(正确答案)C、每月2次D、关系太好了，可以不拜访30、B类客户拜访频率标准是（） 单选题 *A、=1次/周(正确答案)B、每月23次C、关系不好，不用拜访31、KDM类客户拜访频率标准是（） 单选题 *A、每月12次(正确答案)B、每周1次C、没有潜力，不用拜访32、C类客户拜访频率标准是（） 单选题 *A、=2次/周B、=2次/月(正确答案)C、每月02次33、周拜访计划提交时间是?（） 单选题 *A、每周日24点前(正确答案)B

9、、每周一24点前C、每周二24点前D、每周三24点前E、有空的时候交34、一线销售经理每月协访客户次数要求是=（） 单选题 *A、20(正确答案)B、15C、10D、535、客户状态发生变化，如退休、离职、升职等应及时在SFE系统中及时发起变更流程，经审核批准后正式生效，以确保客户的有效性。（） 单选题 *A、对(正确答案)B、错36、一线销售专员只需要每天去医院跟客户打招呼，不用考虑对重点客户进行分析和多类型维护客户。（） 单选题 *A、对B、错(正确答案)37、因客观原因无法现场拜访客户，通过电话、微信、视频会议等形式进行远程拜访的需在SFE系统中填报，填报的信息中必须提供的佐证材料包含（

10、），否则不被认定为有效拜访。 单选题 *A、包含时长的通话记录B、聊天记录C、会议截屏D、以上全部(正确答案)38、公司制定的考核方案中，考核对象是针对一线销售经理和二线销售经理，和一线销售专员没关系。（） 单选题 *A、对B、错(正确答案)39、一线销售专员需要在SFE系统中提交日报、周报和月报，其中日报需当日提交，如有特殊情况可以顺延一天（） 单选题 *A、对(正确答案)B、错40、不在系统中发起和填写的会议则视为未召开，SFE部统计一线销售经理召开周会数量和一线销售专员出席率，纳入SFE绩效考核。（） 单选题 *A、对(正确答案)B、错41、作为管理者，关注一线销售专员每月指标完成情况就

11、可以了，不需要分析一线销售专员的行为过程，帮助一线销售专员发现问题，辅导一线销售专员制定拜访计划和行为跟踪。（） 单选题 *A、对B、错(正确答案)42、当日只有签到和签出记录，无客户拜访或协访记录的视为（） 单选题 *A、旷工B、出勤C、缺勤(正确答案)D、以上都不是43、一线销售经理每周召开（）次周会，一线销售专员不得无故缺席。 单选题 *A、1次(正确答案)B、2次C、3次D、4次44、市场活动、会议均需在SFE系统中进行统一管理，管理责任部门为（）。 单选题 *A、市场部B、医学部C、销售管理者D、以上都是(正确答案)45、荣昌生物制药（烟台）股份有限公司营销中心（以下简称营销中心）为

12、实现销售队伍的营销行为规范化、标准化和可持续性，促进营销资源高效利用，以达到持续提高客户数量、质量和业绩持续增长的目标，营销中心于2022年（）正式推行SFE。 单选题 *A、1月1日(正确答案)B、2月1日C、3月1日D、4月1日46、各级人员不得以任何理由拒绝提供客户信息和潜力数据，SFE部每月进行客户数量和客户质量统计和排名。（） 单选题 *A、对(正确答案)B、错47、有效拜访是是指与客户有实质性的，具有一定时长的拜访，包括医院拜访、家访、宴请、市场活动等;Hello Call（简单打招呼）不属于有效拜访，不需要填报SFE系统。（） 单选题 *A、对(正确答案)B、错48、一线销售专员考核方案包括哪些项目（） *A、客户数量达标率(正确答案)B、出勤率(签到签出)(正确答案)C、月拜访计划总次数(正确答案)D、拜访计划遵循率(正确答案)E、拜访总次数(正确答案)F、AB类客户频次(正确答案)G、日报/周报/月报提交(正确答案)49、一线销售经理、二线销售经理考核方案包括哪些项目（） *A、客户数量一线销售专员达标率(正确答案)B、在院天数