销售管理-认购流程碧桂园1培训及签署

1、 认购流程操作2012年11月份版客户签署认购流程表确认其购买意向销控后15分钟内到开票区填写开票通知单缴交定金销控后30分钟内须上交资料到行政室核价核价后15分钟内返还认购资料至行政室【销售顾问】【行政室】指引客户阅读公示资料包括合同版本、认购书版本等，解释落定及签约需签署文件贴销控板、明源快速销控 指引客户缴交定金明源录入认购书并打印相关补充按揭付款开卖前做好相关文件的公示监控交款时间分配按揭银行指引客户签署除认购书外的相关落定资料送行政室审核认购书及落定相关资料审核认购书及落定资料指引客户签署认购书指引客户领取定金收据相关认购资料、认购书认购资料上交行政室盖章认购资料归档重点：1、先销控

2、再交定金2、先核价再签认购书3、先签认购书再领定金收据Company Logo（二）逆流程处理先退钱再退系统操作最后退销控板操作三、认购书 认购书备注3付款方式2 认购需签署资料11、认购需签署资料序号资料份数备注1认购书（No.R002）2签名（原件1份，复印件1份）必须要有2认购流程表（No.R001）1签名3成交客户调查问卷1按规定正确录入明源系统后提交客户专员4身份证复印件1清晰完整5定金刷卡纸复印件1清晰完整6定金收据复印件1清晰完整7按揭补充协议(No.R006)1签名按实际需要8不利因素承诺书(No.R005)2签约（如代下定，签约当天需要重新签署）9银行授权书2签名，如已婚需要

3、夫妻双方各签署2份10未成年人担保书(No.R003)2签名11未成年人担保书(No.R004)2签名12示范单位承诺书(No.R007)2签名13合同图必须放入客人资料包内14装修标准15付款明细16签署买卖合同温馨提示17按揭须知 Company Logo四、认购中特殊身份的处理 正常情况下：个人或多人购房均提供身份证；不管以下何种情况所有签名必须用正楷字并盖右手大拇指指模。非正常情况下： 1、军人； 2、未成年人； 3、外籍人士； 4、公司名义。身份证明证件 Company Logo1、未成年人（认购人含18岁以下未成年人的） 须提供关系证明户口本复印件（户口本不能显示监护人关系的，要办

4、理监护公证书）。 在签署认购书时必须要由监护人代签，签名格式： “未成年姓名监护人姓名代”，（如：张三张丰代）未成年人不能采用按揭方式付款，只可以选择自付付款注意：若业主为未成年人且未有身份证号的，认购书身份证号码一栏统一填写：“未成年人”；若认购时成年业主未带身份证，该栏统一填写：“后补”，且销售顾问须于合同签订当天补全业主身份证号码或信息；严禁随意加入其他如逗号、分号、数字等其他字符。2、外国人购房 必须提供有效护照及其翻译公证书；在境内工作、学习和居留的证明；在境内无其它住房的书面承诺，只能购买住宅，认购书一定要签中文名，签名格式： “中文名（英文名）”. Company Logo3、公

5、司购房 需提供经年检有效的营业执照、组织机构代码证、资质证书（均为复印件并加盖公章）、法人代表身份证复印件、法人代表证明书原件，如有代理人，还需提供授权委托书原件及代理人身份证复印件。 签名时需盖公司章。 公司不能采用按揭方式付款，只可以选择自付付款。1）通用付款方式2、付款方式介绍定金：洋房1万、双拼3万、超豪10万付款期限付款方式期/现楼折扣签约时支付签约后一个月内签约后三个月内签约后六个月内签约后1年内超豪双拼洋房超豪双拼洋房超豪双拼洋房超豪双拼洋房超豪双拼洋房一个月自付期楼96折30%70%现楼40%30%60%70%按揭期/现楼98折40%30%60%70%三个月自付期楼100折30

6、%70%按揭期/现楼40%30%60%70%六个月自付期楼98折40%30%30%选择以上付款方式的签约金额不得超过当月总签约金额的10%，如达10%则需上交报告至相关横向部门进行资金流评估后，方可继续执行。服务年限1年n3年3年n8年8年以上（含8年）付款方式自付2年（98折）自付3年(97折)自付4年(96折)付款时间签约日期合同收楼日期签约后每6个月签约日期合同收楼日期签约后每6个月签约日期合同收楼日期签约后每6个月付款成数30%10%15%30%10%10%30%10%7.5%2）员工付款方式优惠（三）特殊情况追加定金3逾期补定2 客户缴交定金后拒签认购书11、客户缴交定金后拒签认购书

7、。若业主尚未离开销售现场的，则经项目营销负责人同意，可退回定金给业主；若业主尚未退回定金已离开销售现场的，按以下流程操作： 1）若客户在缴交定金后，我司已出具定金凭 证，且业主手上握有相关凭证的 销售中心应在事件发生次日通过特快专递寄发书面催促函 给业主，特快专递内件品注明：“信件为要求XXX在X年X 月X日前往XXX公司签署认购XXX单位认购书的催促函”。PART 1 致电客户：1、告知我司已寄发书面催促函，并说明寄发 的地址为业主提供给我司的XXX地址；2、将催促函上的 内容与业主复述一次。对谈话内容进行电话录音。PART 2PART 3 若客户在我司书面通知的时间内仍未前往我司签订认购

8、书的，则我司可根据公司流程将单位挞定重售1、在书面催促函上载明的签署认购书日期之前，我司不能将单位挞定重售，即使业主口头表示其放弃认购单位，我司亦不能将其挞定，除非我司已退还定金给业主；2、发出书面催促函后的任何时间内，若业主要求退还定金，经项目营销负责人确认，我司均应退还定金给业主。注意事项：2）若客户在缴交定金后，我司尚未出具相关定金凭证或已开具但确认业主手上没握有相关凭证（包括相关凭证复印件） 我司可立即将单位推出重售；而客户其后要求我司退还定金的，我司应将定金退还给客户。2、逾期补定保持签约日期不变重开认购书，删除临定备注并添加逾期补定原认购书终止备注条款客人重签认购书客人逾期前来补定

9、，顾问填写开票通知单开票员收取补定客人签领收据PART 1PART 2PART 3PART 4PART 5注意：如客户确无法前来而需以汇款形式“补交定金”，则客户须在汇款单上注明：XX业主补交认购XX碧桂园XX单位定金XX元（人民币），并将汇款单传真件到我司，销售顾问将汇款单复印件交行政办存档。在上述客户无法前来销售中心重签认购书的情况下，如客户在认购书约定的时间没有前往销售中心签约的，则销售中心必须按我部发布的关于认购客户缴交定金尚未签署认购书情况的处理方式的要求寄发催促函后方能挞定重售，但客户此后要求退还定金的，我司原则上不予退还。3、追加定金 从法律角度来看，客户追加的该部分款项也应由买

10、卖双方书面确认为所购单位的定金，否则业主可以“不当得利”主张我司返还上述款项。 注意：以汇款形式“追加定金” ，在汇款单上注明：业主名、路址、款项内容、申请事项，若申请延期签约，需写明申请签约的限期 。定金不能超过总楼价20%客人重签认购书开票员收取追加部分定金，开据收据PART 1通知客户前来加定及按最新定金金额重开认购书PART 2PART 3 延期单位二期楼款及后期楼款缴交注意事项 单位情况 付款时间 首期楼款二期楼款所有银行按揭付款单位签约当天签约后一个月付清为：获批延期签约日期起一个月内 签约后三个月付清为：获批延期签约日期起三个月内客户自付，且获批延期签约日期在原认购书约定二期楼款

11、应交日期前（含当天）的单位按原认购书约定二期楼款应交日期执行客户自付，且获批延期签约日期在原认购书约定二期楼款应交日期后的单位签约当天情景操作：例1：一单位认购日期为2012-4-1，该楼盘认购后3天签约，选择自付半年的付款方式，但业主由于工作需要延期至2012-5-1签约，则该单位首期、二期、三期交付日期为？首期交付日期：2012-5-1；二期交付日期：2012-7-4； 三期交付日期：2012-10-4例2： 以上单位业主后因首期资金未到位申请二次延期至2012-7-5签约，则该单位首期、二期、三期交付日期为？首期交付日期：2012-7-5；二期交付日期：2012-7-5； 三期交付日期：

12、2012-10-43、认购备注1）首次认购：临定：需经理审批、且需在临定备注中签名确认。逾期补定需重签认购书。代客落定：代落定客户需在代落定备注上签名确认，承诺定金属于该单位全体业主所有。客户签名格式：张三、李四（张三）代。购房优惠：用于定额或不定额优惠，如：额外X折、减X万、一口价、每平方米优惠X元等。统一填写：“该单位认购价已享受额外购房优惠。”旧业主推介：认购时需确定旧业主，旧业主需已签约或持有房产证，确定后不可更改。管理费冲减楼价：全民营销期间新业主部分才可冲减楼价，先减楼价再乘不定额优惠。示范单位：共2条备注，1条（板房售出后仍对外开放）备注家私电器不附送，“本人在认购该商品房时已明

13、确知悉该商品房作为示范单位展示的家私电器不附带给本人，无需与该商品房一并交付，本人对此无异议”。1条（板房关闭后才销售），本人在认购该商品房前已明确知悉并现场查看该单位系曾用于对外进行公开展示的示范单位，本人对此没有异议且保证不就此向出售方主张任何权利。” 已实测单位网签系统仍显示预测面积：针对已出实测但未确权单位，签约时需签署网签面积差异协议书。2）重开认购书更改按揭金额：需提供银行确认函。更改付款时间：较上一份认购书签约日期提前。更改签署合同时间：较上一份认购书签约日期延后。更改付款方式：不同付款方式转换更改联系人资料：重新填写一份认购流程表，业主签名确认打折：需提供已审批的打折认购书转名

14、、转楼：需提供授权人及业主签名确认的收款确认书及单位查询表。追加定金：认购后追加，申请延期签约的单位原则都需追加定金。逾期补定：行政室监控补定时间。打折认购书打折后加、减、转名、转楼 1、加名、直系亲属转（减）名，在销售中心经理批准后，由行政室操作售楼系统。2、非直接亲属转（减）名、转楼，需重新呈送公司领导批示后再可操作，且须交回签批该单位优惠折扣的公司领导审批。由行政室操作售楼系统打折后转付款方式 若可直接操作，则先转付款方式，再按先减定额优惠再减不定价优惠操作商品房买卖合同签署流程水东湾签约流程图示水东湾签约流程图示一、签约前期准备1、销售顾问在合同签约日前到行政室签领前期物业服务协议、临

15、时管理规约、文件袋1个，提前填写完整除客户签名及日期以外的内容。（1）按揭单位：与客人确认认购书资料是否有变更，提前与银行联系同意贷款金额并出具银行确认函。注：非特殊情况签约当天无法出具银行确认函的单位（纯公积金除外）不可以签约。（2）自付单位：提前与客人确认认购书资料是否有变更。（3）如有任何变更均需在明源修改资料，重打印认购书，交行政室核价。行政人员审核无误后及时锁定明源。2、确认认购书内容无误后，销售顾问进入网上签约系统，录入完整资料，打印合同草稿。 二、签约当天流程2、确认认购书内容无误后，销售顾问进入网上签约系统，录入完整资料，打印合同草稿。1、指引客人查看销售大堂公示的商品房买卖合

16、同及相关法律文书。2、认购书确认无修改的情况下，销售顾问在已打印的合同草稿封面签名确认，附上认购书复印件、合同审核流程表上交行政人员审核。如为委托签约或未成年人签约的，核草稿时需附公证委托书或监护人关系证明一并核对。行政核对内容包括：业主姓名、身份证明文件号码、预售证、施工许可证号、土地号、土地面积、路址、房间面积、阳台个数、层数、楼价、单价、付款方式、收楼日期、违约责任、合同图、装修标准、合同页数份数、附件四装修标准是否已选择12。3、行政人员核对合同草稿，在合同封面签名确认内容正确与否，并在合同审核流程表初审人处签名。如有误需通知销售顾问修改，销售顾问需要在网上签约系统上更正资料并重新打印

17、整份合同草稿，行政人员复核。4、草稿核对无误后销售顾问指引客人对草稿内容进确认并在封面签名。5、销售顾问指引客户到行政办交纳首期楼款并开具发票。6、客户已交纳首期楼款后，让客户在合同网签系统输入密码，销售顾问打印合同正稿。7、打印合同正稿后销售顾问通知行政人员到签约台监签，行政人员务必做到签约过程的全程监签；行政人员对客户作签约特别提示，并请客户出具身份证原件（委托签约：出具受托人身份证原件；未成年人签约：监护人身份证原件）、首期发票/刷卡纸进行核对。8、客人签约完毕后，行政人员当场快速初审合同及其附件（主要审核客人签名处是否齐全和正确，以及日常出现较多的需要客人过来重签的错误地方如合同图、装

18、标），快速初审过程中发现错误的当场要求销售顾问更正并请客人重新签名，行政人员在签署完毕后5-15分钟内初审完毕；9、行政人员在监签完毕后，在合同审核流程表监签人处签名，销售人员在行政室监签簿、签约资料签领登记表上签名，行政人员即场收回整套合同及其附件；10、合同签署后销售人员即在明源做签约销控，当天内完成手写销控。11、合同专员根据商品房买卖合同审核流程表上交的资料进行审核，核对好合同、合同附件、相关协议内每一项内容。具体如下： 业主姓名、身份证明文件号码、路址、面积、楼价、单价、收楼日期、付款方式、合同图、装修标准、阳台个数、层数、违约责任，预售证、施工许可证号、土地号、土地面积、合同及附件

19、的全部填写条款内容是否正确。业主签名是否齐全及规范，如有特殊情况，未满十八岁须监护人父 亲或母亲代签名（具体按监护人证明所示）；委托签约，需要提供公证委托书。 合同的填写须严格按照合同范本正确填写，不得擅自增加、减少、修改合同范本内容。 三、注意事项：1、合同及附件资料任何地方不能涂改，如有涂改不能超三处，如修改的地方需业主签名并加盖指模确认。2、身份证件原则上要求用二代身份证，若客户只有旧版身份证的，需应直至办理鉴证时尚未过有效期。3、合同的移送及存档方能盖合同专用章及委托代理人印章 合同章盖章的位置为：出卖人、房屋平面图、附件三装修标准、附件四及附件五补充协议等地方盖合同章。 委托代理人盖

20、章的位置：合同及合同附件五注明委托代理人的位置。合同签署疑虑问答：合同每页右上角是否都有合同编号？答：合同草稿是没有合同编号的，正式合同的封面右上角有合同编号及单位路址。不是每一页右上角都有编号买受人最多填写几个名字？答：没有限制，建议不超过三个，如为多个买受人，所有购房手续办理及资料签署都是需要全部的买受人到场办理及签署。如为公司购房，买受人填写公司名还是法人名字？答：买受人写公司全称，本人姓名写法人名字，证件号码为公司营业执照号。签名及盖手指摸注意事项?答：所有买受人都需要在合同相关资料上签名，签名需要正楷签署，并盖指模，指模统一为右手大拇指，覆盖名字。（当地政府对于客户签名要求严格）项目

21、完整合同路址为？答：茂名市滨海新区环城东路碧桂园城市花园X苑区X街X号X房。合同及相关附件的路址均要求填写完整。 如：茂名市滨海新区环城东路碧桂园城市花园绿中海一街2号 茂名市滨海新区环城东路碧桂园城市花园水晶湾一街1号203房合同第四条(计价方式与价款)有哪些分类？是否有显示单价？答：分为1.预售洋房（按套出售）；2.预售别墅（按幢出售）；3.现房（洋房或别墅）三种计价方式；该条款体现总楼价及显示单价。合同第五条：房价是按【套】出售，按【套内】建筑面积计算的，假如建筑面积在合同约定的范围内，而花园面积不在合同约定的范围内，如何做面积补差？答：属预售出售的洋房和别墅，住宅或花园出实测后有面积差

22、异，均可多退少补。退补单价均按附件五第三条体现的超标单价计算。而不是按合同内显示的单价多退少补。第六付款方式及期限，如何填写：答：自付（含认购当天一次性付清所有楼款或自付分期）：选择“第 2、分期付款；”。 按揭（含商业、公积金、组合贷款）：选择“第3、其他方式”。合同楼款是全部监控及还是按比例监控。答：全额监控，合同备案后开发商才可以申请使用。一期监控帐户：答：待定合同第七条：逾期付款违约金只有万分之二？不是万分之三？（建议改为“万分之三”）答：已根据当地的经济水平及主要竞争对手的违约金情况作上报建议，销管部已审批本项目逾期付款及逾期交房所产生的违约金均按万分之二计算。合同共几页，各种付款方式要签几份合同？答：合同共17页。 自付方式：一式四份：出卖人两份、买受人一份、茂名市房产交易中心一份。 商业贷款：一式五份：出卖人两份、买受人一份、按揭银行一份、茂 名市房产交易中心一份。 公积金、组合贷款：一式六份：出卖人两份、买受人一份、按揭银行及公积金管理中心各一份、茂名市房产交易中心一份。附件一房屋平面图手绘方法答：要用彩色笔勾画，开盘前将提供勾画好的合同图模板供大家参考，注意完