仓储物流服务投资项目创业计划书【参考范文】

1、泓域咨询/仓储物流服务投资项目创业计划书仓储物流服务投资项目创业计划书xx（集团）有限公司目录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114200895 第一章 项目概况 PAGEREF _Toc114200895 h 8 HYPERLINK l _Toc114200896 一、 项目名称及项目单位 PAGEREF _Toc114200896 h 8 HYPERLINK l _Toc114200897 二、 项目建设地点 PAGEREF _Toc114200897 h 8 HYPERLINK l _Toc114200898 三、 建设背景 PAGEREF _Toc11

2、4200898 h 8 HYPERLINK l _Toc114200899 四、 项目建设进度 PAGEREF _Toc114200899 h 8 HYPERLINK l _Toc114200900 五、 建设投资估算 PAGEREF _Toc114200900 h 8 HYPERLINK l _Toc114200901 六、 项目主要技术经济指标 PAGEREF _Toc114200901 h 9 HYPERLINK l _Toc114200902 主要经济指标一览表 PAGEREF _Toc114200902 h 9 HYPERLINK l _Toc114200903 七、 主要结论及建议

3、 PAGEREF _Toc114200903 h 10 HYPERLINK l _Toc114200904 第二章 市场营销和行业分析 PAGEREF _Toc114200904 h 12 HYPERLINK l _Toc114200905 一、 第三方物流行业发展概况和趋势 PAGEREF _Toc114200905 h 12 HYPERLINK l _Toc114200906 二、 市场细分的原则 PAGEREF _Toc114200906 h 14 HYPERLINK l _Toc114200907 三、 行业壁垒 PAGEREF _Toc114200907 h 15 HYPERLINK

4、 l _Toc114200908 四、 价值链 PAGEREF _Toc114200908 h 17 HYPERLINK l _Toc114200909 五、 行业基本风险特征 PAGEREF _Toc114200909 h 22 HYPERLINK l _Toc114200910 六、 行业生命周期 PAGEREF _Toc114200910 h 23 HYPERLINK l _Toc114200911 七、 影响行业发展的有利和不利因素 PAGEREF _Toc114200911 h 24 HYPERLINK l _Toc114200912 八、 现代物流业发展概况和趋势 PAGEREF

5、_Toc114200912 h 26 HYPERLINK l _Toc114200913 九、 关系营销及其本质特征 PAGEREF _Toc114200913 h 27 HYPERLINK l _Toc114200914 十、 4C观念与4R理论 PAGEREF _Toc114200914 h 29 HYPERLINK l _Toc114200915 十一、 市场需求预测方法 PAGEREF _Toc114200915 h 31 HYPERLINK l _Toc114200916 十二、 绿色营销的内涵和特点 PAGEREF _Toc114200916 h 35 HYPERLINK l _T

6、oc114200917 第三章 发展规划 PAGEREF _Toc114200917 h 38 HYPERLINK l _Toc114200918 一、 公司发展规划 PAGEREF _Toc114200918 h 38 HYPERLINK l _Toc114200919 二、 保障措施 PAGEREF _Toc114200919 h 42 HYPERLINK l _Toc114200920 第四章 企业文化 PAGEREF _Toc114200920 h 45 HYPERLINK l _Toc114200921 一、 企业伦理道德建设的原则与内容 PAGEREF _Toc114200921

7、h 45 HYPERLINK l _Toc114200922 二、 企业文化投入与产出的特点 PAGEREF _Toc114200922 h 50 HYPERLINK l _Toc114200923 三、 品牌文化的塑造 PAGEREF _Toc114200923 h 52 HYPERLINK l _Toc114200924 四、 “以人为本”的主旨 PAGEREF _Toc114200924 h 63 HYPERLINK l _Toc114200925 五、 企业核心能力与竞争优势 PAGEREF _Toc114200925 h 67 HYPERLINK l _Toc114200926 六、

8、 塑造鲜亮的企业形象 PAGEREF _Toc114200926 h 68 HYPERLINK l _Toc114200927 第五章 运营管理 PAGEREF _Toc114200927 h 74 HYPERLINK l _Toc114200928 一、 公司经营宗旨 PAGEREF _Toc114200928 h 74 HYPERLINK l _Toc114200929 二、 公司的目标、主要职责 PAGEREF _Toc114200929 h 74 HYPERLINK l _Toc114200930 三、 各部门职责及权限 PAGEREF _Toc114200930 h 75 HYPER

9、LINK l _Toc114200931 四、 财务会计制度 PAGEREF _Toc114200931 h 78 HYPERLINK l _Toc114200932 第六章 公司治理 PAGEREF _Toc114200932 h 82 HYPERLINK l _Toc114200933 一、 专门委员会 PAGEREF _Toc114200933 h 82 HYPERLINK l _Toc114200934 二、 债权人治理机制 PAGEREF _Toc114200934 h 87 HYPERLINK l _Toc114200935 三、 机构投资者治理机制 PAGEREF _Toc114

10、200935 h 91 HYPERLINK l _Toc114200936 四、 内部监督比较 PAGEREF _Toc114200936 h 93 HYPERLINK l _Toc114200937 五、 公司治理与公司管理的关系 PAGEREF _Toc114200937 h 94 HYPERLINK l _Toc114200938 六、 管理腐败的类型 PAGEREF _Toc114200938 h 96 HYPERLINK l _Toc114200939 七、 公司治理原则的概念 PAGEREF _Toc114200939 h 98 HYPERLINK l _Toc114200940

11、八、 董事会模式 PAGEREF _Toc114200940 h 99 HYPERLINK l _Toc114200941 第七章 人力资源 PAGEREF _Toc114200941 h 105 HYPERLINK l _Toc114200942 一、 绩效考评标准及设计原则 PAGEREF _Toc114200942 h 105 HYPERLINK l _Toc114200943 二、 绩效管理的职责划分 PAGEREF _Toc114200943 h 110 HYPERLINK l _Toc114200944 三、 招聘成本及其相关概念 PAGEREF _Toc114200944 h 1

12、14 HYPERLINK l _Toc114200945 四、 岗位评价的特点 PAGEREF _Toc114200945 h 115 HYPERLINK l _Toc114200946 五、 岗位评价的基本功能 PAGEREF _Toc114200946 h 116 HYPERLINK l _Toc114200947 六、 审核人力资源费用预算的基本要求 PAGEREF _Toc114200947 h 118 HYPERLINK l _Toc114200948 七、 培训课程设计的项目与内容 PAGEREF _Toc114200948 h 119 HYPERLINK l _Toc114200

13、949 八、 企业培训制度的基本结构 PAGEREF _Toc114200949 h 132 HYPERLINK l _Toc114200950 九、 企业劳动定员基本原则 PAGEREF _Toc114200950 h 133 HYPERLINK l _Toc114200951 第八章 项目选址可行性分析 PAGEREF _Toc114200951 h 136 HYPERLINK l _Toc114200952 第九章 经济效益评价 PAGEREF _Toc114200952 h 140 HYPERLINK l _Toc114200953 一、 经济评价财务测算 PAGEREF _Toc11

14、4200953 h 140 HYPERLINK l _Toc114200954 营业收入、税金及附加和增值税估算表 PAGEREF _Toc114200954 h 140 HYPERLINK l _Toc114200955 综合总成本费用估算表 PAGEREF _Toc114200955 h 141 HYPERLINK l _Toc114200956 利润及利润分配表 PAGEREF _Toc114200956 h 143 HYPERLINK l _Toc114200957 二、 项目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114200957 h 144 HYPERLINK l _Toc1142

15、00958 项目投资现金流量表 PAGEREF _Toc114200958 h 145 HYPERLINK l _Toc114200959 三、 财务生存能力分析 PAGEREF _Toc114200959 h 146 HYPERLINK l _Toc114200960 四、 偿债能力分析 PAGEREF _Toc114200960 h 147 HYPERLINK l _Toc114200961 借款还本付息计划表 PAGEREF _Toc114200961 h 148 HYPERLINK l _Toc114200962 五、 经济评价结论 PAGEREF _Toc114200962 h 14

16、9 HYPERLINK l _Toc114200963 第十章 投资估算及资金筹措 PAGEREF _Toc114200963 h 150 HYPERLINK l _Toc114200964 一、 建设投资估算 PAGEREF _Toc114200964 h 150 HYPERLINK l _Toc114200965 建设投资估算表 PAGEREF _Toc114200965 h 151 HYPERLINK l _Toc114200966 二、 建设期利息 PAGEREF _Toc114200966 h 151 HYPERLINK l _Toc114200967 建设期利息估算表 PAGERE

17、F _Toc114200967 h 152 HYPERLINK l _Toc114200968 三、 流动资金 PAGEREF _Toc114200968 h 153 HYPERLINK l _Toc114200969 流动资金估算表 PAGEREF _Toc114200969 h 153 HYPERLINK l _Toc114200970 四、 项目总投资 PAGEREF _Toc114200970 h 154 HYPERLINK l _Toc114200971 总投资及构成一览表 PAGEREF _Toc114200971 h 154 HYPERLINK l _Toc114200972 五

18、、 资金筹措与投资计划 PAGEREF _Toc114200972 h 155 HYPERLINK l _Toc114200973 项目投资计划与资金筹措一览表 PAGEREF _Toc114200973 h 155 HYPERLINK l _Toc114200974 第十一章 财务管理方案 PAGEREF _Toc114200974 h 157 HYPERLINK l _Toc114200975 一、 营运资金的特点 PAGEREF _Toc114200975 h 157 HYPERLINK l _Toc114200976 二、 现金的日常管理 PAGEREF _Toc114200976 h

19、 159 HYPERLINK l _Toc114200977 三、 应收款项的管理政策 PAGEREF _Toc114200977 h 163 HYPERLINK l _Toc114200978 四、 营运资金管理策略的类型及评价 PAGEREF _Toc114200978 h 168 HYPERLINK l _Toc114200979 五、 短期融资的概念和特征 PAGEREF _Toc114200979 h 170 HYPERLINK l _Toc114200980 六、 财务可行性要素的特征 PAGEREF _Toc114200980 h 172 HYPERLINK l _Toc1142

20、00981 七、 资本结构 PAGEREF _Toc114200981 h 173报告说明目前，我国物流行业发展水平与发达国家仍存在一定差距。我国物流行业呈现低层级的物流服务商较集中，产品和服务同质化较严重，而综合物流服务商较缺乏的状况。基础物流服务商大多只能提供仓储、运输等较为低端的物流服务，基础物流服务商的市场进入门槛低，市场竞争激烈；能够提供一体化综合物流服务和供应链服务的现代物流服务商较少，仅有较少部分的领先物流企业可以参与企业采购、生产、销售决策，共享资源、同担风险，从物流环节对上下游产业链进行价值管理。根据谨慎财务估算，项目总投资1819.73万元，其中：建设投资1136.38万元

21、，占项目总投资的62.45%；建设期利息32.04万元，占项目总投资的1.76%；流动资金651.31万元，占项目总投资的35.79%。项目正常运营每年营业收入7400.00万元，综合总成本费用5940.76万元，净利润1067.80万元，财务内部收益率42.75%，财务净现值2002.72万元，全部投资回收期4.59年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。由上可见，无论是从产品还是市场来看，本项目设备较先进，其产品技术含量较高、企业利润率高、市场销售良好、盈利能力强，具有良好的社会效益及一定的抗风险能力，因而项目是可行的。本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模

22、型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。项目概况项目名称及项目单位项目名称：仓储物流服务投资项目项目单位：xx（集团）有限公司项目建设地点本期项目选址位于xxx（以选址意见书为准），区域地理位置优越，设施条件完备。建设背景现代物流业是现代社会化大生产和专业化分工不断发展的产物，在国民经济和地区经济中具有很强的基础性作用和带动性作用，其发展程度是衡量一国现代化程度和国际竞争力强弱的重要标志之一。项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xx（集团）有限公司将项目的建设周期确定为24个月。建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利

23、息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1819.73万元，其中：建设投资1136.38万元，占项目总投资的62.45%；建设期利息32.04万元，占项目总投资的1.76%；流动资金651.31万元，占项目总投资的35.79%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1136.38万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用715.27万元，工程建设其他费用398.54万元，预备费22.57万元。项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入7400.00万元，综合总成本费用5940.76万元，纳税总额687.30万元，净利润1067.80万元，财务

24、内部收益率42.75%，财务净现值2002.72万元，全部投资回收期4.59年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1819.731.1建设投资万元1136.381.1.1工程费用万元715.271.1.2其他费用万元398.541.1.3预备费万元22.571.2建设期利息万元32.041.3流动资金万元651.312资金筹措万元1819.732.1自筹资金万元1165.922.2银行贷款万元653.813营业收入万元7400.00正常运营年份4总成本费用万元5940.765利润总额万元1423.736净利润万元1067.807所得税万元355.938

25、增值税万元295.869税金及附加万元35.5110纳税总额万元687.3011盈亏平衡点万元2704.44产值12回收期年4.5913内部收益率42.75%所得税后14财务净现值万元2002.72所得税后主要结论及建议该项目的建设符合国家产业政策；同时项目的技术含量较高，其建设是必要的；该项目市场前景较好；该项目外部配套条件齐备，可以满足生产要求；财务分析表明，该项目具有一定盈利能力。综上，该项目建设条件具备，经济效益较好，其建设是可行的。市场营销和行业分析第三方物流行业发展概况和趋势从现代物流产业发展演变的方向来看，第三方物流已成为现代物流发展的主流。第三方物流服务也称合同物流，源自于管理

26、学中的业务外包，将业务外包引入到物流管理领域，就产生了第三方物流的概念。第三方物流服务即设计、实施和运作一个企业的整个分销、采购、生产及供应系统，提供整体物流方案策划、物流咨询等专业物流管理服务，并对企业内部和具有互补性的服务供应商所拥有的不同资源、能力和技术进行整合和管理。因物流服务商一般与企业签订一定期限的物流服务合同来约定合同内容、流程与标准，所以第三方物流也被称为“合同物流”。合同物流是在委托方物流需求的推动下，为客户提供以合同为约束、以战略合作为目标的物流代理服务。一方面，物流活动具有地域广、多样化、目的地分散的固有特征，物流企业一般不具备对货物配送地域全面、深度覆盖的作业能力，物流

27、企业全部用自有运输工具完成物流的全部运输和配送流程，存在集货配载率低、车辆空返率高的弊端，造成整个社会运力资源浪费，物流作业成本极高；另一方面，由于我国普通运输、仓储服务提供者众多，在长期的竞争发展过程中，形成单个服务提供者具有比较成本优势的运输线路和服务项目，通过作为外协对象的货运专线提供服务，有利于提高集货配载率，从而大幅度降低物流作业成本。零散的货物通过“社会物流公共交通系统”完成流动过程，可使集货配载率大大提高，实现社会物流总成本的大幅降低，对提高社会经济效益具有重大意义。从整体趋势看，物流行业的发展过程是一个物流功能外部化，业务功能逐步弱化，管理职能逐步增强，实物资产越来越少，信息化

28、程度越来越高的过程，也是物流服务专业化分工不断深化的过程，是物流企业由资产型演化为非资产型（即固定资产占总资产的比重越来越低）的过程。因此，第三方物流服务商不一定拥有自有物流作业能力，非资产型第三方物流企业可通过整合社会物流资源来弥补自身运输、仓储等基础物流服务能力的不足。作为一种新兴的物流形态，第三方物流使物流活动从一般制造业和商业等活动中脱离出来，形成能开辟新利润源泉的新兴商务活动，被称为“第三利润源”。第三方物流最为本质的功能特征是利用先进的信息技术管理手段有效减低单件货物物流成本，实现物流服务的规模经济效益。物流服务的本质是通过降低物流成本创造“第三利润源”。第三方物流服务商的服务对象

29、是众多的企业、众多的货物，第三方物流服务商将众多分散的货物集中起来，通过信息技术系统处理大量的物流信息，统筹安排优化配送的路线，有效降低车辆空载率。同时，货物仓储由静态管理变为动态管理，周转率加快，仓储设施使用效率大大提高。因此，第三方物流服务具有规模经济效益递增的显著特征。市场细分的原则从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件：（一）可实现性可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市场

30、；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品。（二）可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一套营销规划方案的尽可能大的同质群体。例如：如果专门为2米以上身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。（三）可衡量性可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种

31、特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用科学的市场调研方法（四）可区分性可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进行区分。行业壁垒1、综合服务能力壁垒现代物流业是国家基础性、战略性和先导性行业，是国家经济发展的动力。随着我国社会物流需求的增加和深化，商业企业对于物流服务呈现出综合化、一体化、多样化的需求趋势。仅提供单一运输或仓储服务的物流企业已然不能满足逐渐发展的社会物流需求，只有具备一体化、多样化服务能力的产业链综合物流服务商才能具备核心竞争力

32、，在竞争加剧的行业中获取市场份额。为响应市场需求，物流企业正积极扩展经营范围，延伸物流服务项目，逐步向多功能、一体化的现代物流方向发展。因此，随着现代物流业的发展，本行业存在着较大的综合服务能力壁垒。2、资质要求壁垒跨境物流属于涉及国家经济、社会安全的行业，因此各国均对跨境物流企业的资质进行了要求。我国规定对于从事国际货运代理业务的公司，需于商务局进行国际货运代理登记备案，同时需要办理海关报关单位注册登记、自理/代理报检单位注册登记证书；从事仓储业务需要取得相关监管场所注册登记证书和保税仓库注册登记证书；从事大件物流业务需要取得道路运输经营许可证资质等，上述资质要求提高了行业的准入门槛。3、品

33、牌壁垒对于下游客户而言，上游物流服务供应商的品牌、专业度及产业经验是非常重要的。由于现代运输业并非简单的运输或仓储行业，而是集物流方案设计、运输、仓储装卸、期货交割与标准仓单制作、货权转移登记、仓储管理输出为一体的综合型服务产业，品牌是物流服务供应商反映自身综合服务水平和服务能力的核心指标。新进入企业难以在短时间内累积企业品牌和知名度，因此，对于拟进入现代物流行业的企业构成了较高的品牌壁垒。4、人才壁垒由于综合性现代物流发展所依赖的技术日趋复杂，这大大提高了对从业人员综合素质的要求，尤其是跨境综合物流服务，更需要高层次复合型人才的参与。我国现代物流行业的发展历史较短，缺乏专业型的高素质人才，国

34、内高等学府只是在近十年才开设了物流专业，而跨境综合物流服务行业的发展速度很快，因此知识和技能的更新较快，高素质专业人才和复合型人才的培养需要一定时间，从而形成了我国综合物流服务行业的人才壁垒。价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。（一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生

35、产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响程

36、度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企业财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响。各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。核心业务流程主要有

37、以下几方面。（1）新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标。（2）存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致成本增大。（3）订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及收取货款所涉及的全部活动。（4）顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活动。（二）供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链。要创造顾客高度满意，

38、需要供销价值链成员的共同努力。因此，许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩效，提高竞争力。随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象；现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润。（三）价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的价值活动。这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。经济学垄断优势原理表明：在充分竞争市场，竞

39、争者只能得到平均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起的“进入壁垒”，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即战略环节，也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异。一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系。保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优势，而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家总是将战略环节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。这样，企业既

40、能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又利用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度。加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如，人们涌向全球24500家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包，而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被称之为QSCV（质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们共同传递卓越的顾客价值。对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技

41、能竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对若干关键性生产技术的垄断。行业基本风险特征1、经营管理风险物流行业对企业经营管理的能力要求非常高，如何管理和规划业务的各个环节，使得其相互配合与无缝衔接是企业顺利开展业务的保证，同时也是企业区别于其他企业竞争实力的体现，但是国内物流行业发展还很不成熟，物流管理出现问题屡见不鲜，也成为了物流企业日常经营中最需防范的风险之一。2、市场风险从总体上而言，物流行业在中国属于完全竞争

42、性行业，中国物流企业总体呈现“小”（经营规模小）、“少”（市场份额少、服务功能少、高素质人才少）、“弱”（竞争能力弱、融资能力弱）、“散”（货源不稳定且结构单一、网络分散、经营秩序不规范）四大特点。中国物流企业行业集中度低，竞争激烈。物流企业如果不能持续在技术、管理、品牌等方面建立持续而稳定的优势，将极大限制企业未来的成长。3、成本上升风险物流行业的成本主要包括人力、装卸设备等等，虽然人力成本和装卸设备价格基本比较稳定，波动不大，但是总体上呈上升趋势，成本的上升将对物流企业稳定经营带来一定的压力，对物流企业成本控制、资源综合利用等方面提出了更高的要求。4、行业转型风险物流行业增长率放缓，物流行

43、业转型，物流的产业地位、社会需求、产业格局和组织方式等在未来可能会发生较大变化，所以物流行业需要引进大量优秀人才、转变管理思路、购进先进设备和建立信息化系统等，因此，对于物流行业来说，无论是资金需求上还是业务量的持续性上，都将对实力较小的第三方物流企业带来一定冲击。行业生命周期从物流服务方式角度来看，物流行业可分为四类：运输行业、仓储、货运代理和综合物流。物流产业指将运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、信息等方面有机结合，形成完整的供应链，加速原材料、产成品流动，为用户提供一体化综合性服务的行业。我国的物流业正处于由传统交通运输业、仓储业等向现代物流业转型阶段。从传统概念上讲，物流业属于较成熟

44、的行业。随着社会分工更加明确，属于生产性服务业的物流业已经逐步外包给第三方，从而出现了第三方物流。第三方物流（Thirdpartylogistics）是指在物流渠道中由中间商提供的服务，中间商以合同的形式在一定期限内，提供企业所需的全部或部分物流服务。从这个角度讲，第三方物流业正处于成长期，未来还有很大的发展空间。影响行业发展的有利和不利因素1、有利因素物流行业的发展方向与政策和经济环境有密切关系。当前，我国大力发展物流业，政府一系列政策的出台与落实为引导产业健康、快速发展营造良好的监管环境。2016年11月，商务部等10部委印发国内贸易流通“十三五”发展规划，提出推进实体商业创新转型、提升流

45、通供给水平等九项主要任务，并推出健全管理体制机制、加强财政金融支持、等七项保障措施。二是我国经济稳定发展，为物流行业发展提供经济基础。从目前经济结构来看，社会专业化分工导致不同行业之间相互支撑、相互依赖，现代物流业的长远发展依托于社会经济的繁荣程度。过去的经济高速增长为物流企业的快速发展奠定了基础，从2010年至2021年，我国GDP从41.21万亿元增至114.37万亿元，复合增长率为9.72%。经济保持较高速持续增长，是物流行业得以快速发展的基础。三是基础建设工程及转运设施不断推进，极大提高多式联运运输效率。除顶层设计外，国家对于多式联运的支持，还体现在基础工程的建设上。近年来，我国基础建

46、设工程、转运设施、集装箱等运载单元的推动和发展，极大提高了多式联运的运输效率。四是信息技术的发展促进物流体系化、信息化、智能化建设。物联网、云计算、大数据等新兴技术正处于快速发展阶段，为前沿技术与物流行业的结合发展提供了技术支撑。2、不利因素本行业作为复合型行业，不但需要运输、仓储、转运、铁运、公路运输、航运等领域的专业人才，更需要综合掌握供应链管理、电子商务、营销管理、第三方物流管理等相关知识的高级复合型人才。由于国内物流行业起步较晚，专业人才缺口已成为制约行业发展的因素。二是竞争格局发生变化，市场竞争加剧。随着我国进一步全面开放，国际物流公司纷纷进入中国市场。这些公司凭借其先进的技术实力、

47、更高的管理水平和雄厚的资金实力，对境内企业构成竞争压力，尤其在争夺全球范围内的供应链服务上具有较强的优势。这些大型跨国企业的不断进入和对所服务产业链跨国整合能力将加剧行业竞争，并对民族企业的竞争力产生一定程度的影响。三是物流企业信息化程度依然处于较低水平。与发达国家相比，我国物流领域信息化、智能化水平仍有较大差距，这就使得物流企业的效率不高，不够快捷。虽然随着技术的进步，物流行业也逐步将信息化和智慧化运用到行业中，但是从整体来看，目前我国物流企业信息化程度仍处于较低水平，特别是工业物流行业领域。现代物流业发展概况和趋势现代物流业是现代社会化大生产和专业化分工不断发展的产物，在国民经济和地区经济

48、中具有很强的基础性作用和带动性作用，其发展程度是衡量一国现代化程度和国际竞争力强弱的重要标志之一。中国经济转型升级的战略下，现代物流业是推动国家及区域经济发展的重要抓手。从目前经济结构来看，社会专业化分工导致不同行业之间相互支撑、相互依赖，现代物流业的长远发展依托于社会经济的繁荣程度。一方面，过去的经济高速增长为物流企业的快速发展奠定了基础。从2017年至2021年，我国GDP从83.20万亿元增至114.37万亿元，经济持续增长是物流行业得以快速发展的基础。经济发展与现代物流业的发展相辅相成，一方面，经济增长是促进现代物流业发展的重要基石，另外一方面，现代物流业的前进亦是全国经济及区域经济发

49、展的重要推动力。2019年2月，国家发改委等24个部门联合出台的关于推动物流高质量发展促进形成强大国内市场的意见中提出，物流业是支撑国民经济发展的基础性、战略性、先导性产业。物流高质量发展是经济高质量发展的重要组成部分，也是推动经济高质量发展不可或缺的重要力量。研究出台促进物流业与制造业深度融合发展的政策措施，鼓励物流企业为制造企业量身定做供应链管理库存、“线边物流”、供应链一体化服务等物流解决方案。因此，在中国经济转型升级战略下，为维持经济持续蓬勃发展及促进经济转型顺利开展，充当重要推动力的现代物流行业具有广阔的市场前景。关系营销及其本质特征约翰伊根认为对关系营销目标最好的描述是：“在适当情

50、况下，识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系，同时在必要时终止这些关系，以利于实现相关各方的目标；这要通过相互交换及各种承诺的兑现来实施。”菲利普科特勒认为：“关系营销致力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务。”关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键变量，把正确处理这些关系作为企业营销的核心。关系营销奉行的黄金法则是：同等条件下，人们将和他们认识、喜欢并且信任的

51、人做生意。关系营销的本质特征包括以下几点：（1）信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即是渠道阻滞，中断的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得更多、更好的支持与合作。（2）战略过程的协同性。在竞争性的市场上，明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。这可以是关系一方自愿或主动地按照对方要求调整自己的行为；也可以是关系双方都调整自己的行为，以实现相互适应。各具优势的关系双方，互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同目标

52、，可以说是协调关系的最高形态。（3）营销活动的互利性。关系营销的基础，在于交易双方相互之间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足，双方就不会建立良好的关系。关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现。真正的关系营销需要达到关系双方互利互惠的境界。（4）信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的部门，用以追踪各利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系双方，企业可由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信息，以改进产品和技术。信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性，有利于挖掘新的市场机会。4C观念与4R理论20

53、世纪90年代以来，人们从传统家庭价值观的压力下解放出来，有更多的生活形态可以选择。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展。1990年，罗伯特劳特朋在广告年代上发表4P退休，4C登场一文，提出了4C理论，认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。随后，唐E.舒尔茨在整合营销传播一书的开始便提出“4P（产品、价格、通路、促销）已成明日黄花，新的行销世界已经转向4C了”。于是日渐兴起的4C观念，要求“暂时忘掉”传统的4P理论，更新和强化以消费者需求为中心的营销组合。(1)消费者：指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾

54、客比开发产品更重要，满足消费者的需要和欲望比产品功能更重要，力求提供顾客确实想购买的产品。(2)成本：指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和欲望所愿付出的成本价格。全部成本包括：企业生产适合消费者需要的产品成本；消费者购物成本，不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式是：消费者支持的价格适当的利润=成本上限。企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须努力降低成本。（3）便利：指购买的方便性。在销售过程中，强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。在各种邮购、电话订购、代购代送等方式出现后，消费者能在家里就能买到自己所需的物品。企

55、业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程。在售前及时向消费者提供充分的关于产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息；售货地点，要提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务；售后应重视信息反馈和追踪调查，并及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。为方便顾客，很多企业已开设热线电话服务。（4）沟通：指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的

56、适销对路，培养忠诚的顾客。4C一开始就是以挑战者的角色出现的，矛头直指4P，意图创立新的营销理论框架。唐，E.舒尔茨后来又进一步提出了4R理论，并以此作为IMC的基础。4R较4C更突出顾客的核心地位，强调营销的核心从交易走向关系。4R是：Relevance（关联），与顾客建立紧密的关联，形成互助、互求、互需的关系，减少顾客的流失；Reaction（反应），提高企业对市场的反应速度，倾听顾客的反馈并及时做出反应；Relationship（关系），建立和顾客的互动关系；Reward（回报），一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。营销理论界不少人认为：4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善

57、、发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以在一定时期内，4P还是营销的一个基础框架，4C也是很有创新精神的思路，4R是在4P、4C基础上的发展。在了解新世纪市场营销理论的新发展的同时，根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。有位营销学者这样说：“用4C来思考，用4P来行动，用4R来发展。”市场需求预测方法科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人

58、员提供关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据。市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种。（一）购买者意向调查法购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量。如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。但是，潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用消费品。同时，购买者意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预测。调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、电话调查、邮寄调查、组织消费者座谈会等。例如，采用概率调查表向消费者调查耐用消费品购买意向，可能会收到较好效果。（二）综合销售人员

59、意见法综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员。销售人员最接近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应。由于销售人员中没有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估计。但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相抵消，从而使预测结果趋向合理。这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计算；缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响。（三）专家意见法专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。其具体形式

60、有三种：一是小组讨论法。召集专家集体讨论，互相交换意见，取长补短，发挥集体智慧，做出预测。二是单独预测集中法。由每位专家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论。三是德尔菲法。该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式，先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见后再汇总预测结果。该方法的特点是专家互不见面，可避免相互影响，且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致，其结论比较切合实际。（四）市场试验法市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反应，预测销售量。该方法由于时间长、费