以客户需求为导向的营销策略

1、以客户需为导向的营策略一、正确认知以客户为导向的营销模式企业每一次营销活动都是在时刻力和金钱方面的一种投资了使这种投资在短时间内取得有的回报， 就要设计一种能收到事半功倍成的策略。1.把握客户采购四要素客户采购有四个要素：了解、需并认可、信任度、中意度。了解产品消费者只有对产品有必然了解的形下，才会购买产品。需求并认可消费者在采购时，若是以为产品超所值，便会增加购买的可能性。信任度消费者只有在相信销售人员的介以后才会购买销售人员只有与客户成立必然的信任度才会加客户购 买的可能性。中意度消费者产品利用的中意程度决定是不是会重复购买若是客户用得很中意，下次买的可能性就增加相 反，重复购买的可能性就

2、会减少【案例】销售“乾隆印章”情景 1：销售员：我手中有一枚印章。您，它的包装超级漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值 500 元。您是不是情愿花 元钱买这枚印章呢？ 客户：我对产品不了解，我不买情景 2：销员那此我您绍下打包以，就够看到枚 光闪印，章层超精的刻案打那外以后里有 块田玉您能在上上的字然后各场利这印此， 您产有初了，的钱 元，情买？客：钱 500 元，怎明它不，此很难决是是 买情景 3：销员您能明那产的历它不一的章这是隆 帝自带的大的候给他皇，可方出的印。刻 卖 500 元钱，情买？客：不白说是仍假它竟不真是隆帝用的 因我是能定情景 4：销员您年的章那一一，是 500 元

3、，要要买一 个客：上的没骗，再看个章若的一一样能 够。了解以品为向的售模经的 4P 销论此 20 世 20 年代以品度导分问的销式。 营理 营理由 Product、Price、Place 和 Promotion。：高质的品企应重发功，产应独的点即产 品功诉放第名：竞力价。业照同的场位制不的钱略：方便分渠。业非接对费，是注经商培和 售络成。 ：强力促活动企注销行的变刺消者以时 间行促消的加 引他牌消者致提消来进销的加图 1以产品为向的营销模式【案】经的 4P 营理应用 世 20 年代汽生商利福有一妄，望轿卖每个 美家。以第要高量产，此通流线量量产同 格轿。时想让们得才，此有有争的价。过 量生以降

4、了钱也成消者够意价。是感仍有 题消者美全各，特车产在特，费不可为一 汽，里迢底律于就过理或销把车到了国地 如，费很便就够买福汽。此是以的第个素 分渠。可他为费可仍可能，费可不白如的产， 时通广进强的销并销团上挨挨地售。这实传 理的用从使福汽广为用4P 理论直用 20 世 纪 80 年，们慢觉此模在历会一问。传 4P 营理的处 销论在大处一没真地掘一消者需求二没与 费成互的系三没想法高费中度其做的销是强地 传品即绕费采四素的一要进销。此销商为销动 出价，非及有地得场回。把握以户为向的销模以户导的销式确是行方覆客购要的营策。户 什样需，售员提什样产，于产来，确是以定”【案】小尔新念1983 年美奥

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6、以在学确是此做， 户问给打，马就门好因他时供门效劳解了 户修问。此业式了破由例见当初戴他公的候康柏已运“界“巨。 但仅了几时，柏经他兼。尔依这仍然新、客为 向区于往同以品导的式取了争优和庞成。可，客为向营模，实销和场动牢绕着户购四 要，不只某个素行如就够方地足户的求在争取 优。销的种量在售程，售员然坚以户导的售略在安销时更 看哪工能让户四要都得足从表出售的种量介和传客户采购第要是解销售员要过绍宣自的品 公和应效让户行解挖和导求针客的需或觉值的素销人员要掘户 求且客需进引。成互。于户相的形销人需与户立信的系使户 其生任并清己需。超期。产销以，售员在一刻客取联系了客是 是意客中与取于户期值若产没达

7、期望客就不意 超时值会觉中。对户第个素确是超越户期。要点提示销的种量 介和传 挖和导求 成互； 超期。制定售策需考的因在业，售员数和售用有，可无制花费力物进 销，需本计。行钱算需考三因：费用销售员在次达销售目的的进程中，需多少用。时刻销售人员要在很短的时刻内把产品介绍给客户并挖出客的 需求赢取单。客户覆盖。要包括盖客户的数量、级别和分客的职能 三个面。第，盖户数。在一段接产信的户数量第，盖户级。大户售程，终定在业的策，是 售员是访层的户就难得单在量售动进中必要清 盖户情；介产时要清介对是和象级别第，分户职。售员然造三职的户财务的户利 层客、术门责关客。图 以客户为导向的销模以户导的售略除擅利销

8、的种量，要衡销活在 刻费上代，客的盖情，这综在路就形了客为向 销策。二、客户析从费类的度够客划成大：是人家客户常消品 户二商客。两客的费应全同通把商业户销称大 户售大客户特点大户消品户销模上在多同采购象不由大户组结、员系都较杂采流也对复。大企 机中中层导财人和品利人都能采有关采购额不关消品入家而，一的常入限用购专项品钱相 有，常购高商后很一时内不再购类商。是客不 购金较，且会复买销售式不在对费客的售程，经使的广宣及面销等售式 大户么容受广的碍需专的队自门析客需，做解 方，后定款密合最完产销。效劳求不大户于劳面要和费客的求全同对费品户效， 要证品正利就够大知客的求乃至要产之的任效； 大户么求劳时

9、周全。于客，售员要制完不的劳 略表 大客户与消费品户对表对象区别采购对采购金销售方服务要个人与庭客户（消费客户）一个人本可以做主较小，大金重复购少常用广宣传店面销售保证正使用即可商业客（大客）多人与购有关较大，重复购买专业团上门做出解方案要求及周到全面大客户料的集“己彼百百。当售员近户时，一做的实搜相 信资。客户料销人只在分集户料后才了客的体求并行确售 第要解是业户料第是人户料企客资。括户织构各形的信式客的利部、购 门支部、户体用护员治层高客、类产安和用形 客的务形客所的业体况。个客资。人户料把能让售员竞进中取优、倒 争手因只把个客资，有遇正掘客的实需并出实 效解方。个客资包：家状和乡、业大、

10、喜的动、爱餐和物 宠、爱读书、次假地和次假打、程、机中作、 事间关、年工目、人展算志等【案】细决成山省有个信费项，A 公志必，系集商代商织 了个几人小，在地宾里天跟户一，还客做 书做试关处超好大儿以拿那定是假设山， 是投，输干净。中方代是个不众女，刘事A 公司的表她“你 们靠么那大定呢要白咱的理很力！”女反 到“猜在那合同见几客？ 公的表说“们的理 商那呆整一月你说去 20 多次。刘士：“只了 3 次”只了 3 次就拿 2000 万的定？信专好关系!刘士: “做个目前我个户不悉”那竟怎回儿？原这她一来东时也熟就离访里每个门 造到长时，觉长在到公一，公的告知局出 了她又局去儿，在个馆明这情后马上

11、给馆 个安宾订个篮一花，到长间去以又了个她老，明个长重性让的总不如 你在京局的作通她上了票中造行，了先一飞飞北，下飞 直就那宾找长等她宾的候她的总经跟长咖了在天得局会两的息刻老就局到司观，长 公的象级。观以大儿路晚，完餐请局看剧 那北在社。在南时问办室工人，得局很 爱话。第天又车局送飞场然对长：咱谈超级快 一以咱能能您儿技交？局很快许了那要。 周后她公老带到东技交，那因有没去老后对说局很体，自所相部的关员都来 一参了术流在流进中大儿感了长偏向，单 顺地了来 公司代听刘士讲后你真运恰好长北开” 刘士出一小子说“是么运我有客的行都在面 公的表打一，密麻记很名、刻航，包 括好家，周哪，周哪差详的息竞

12、争手资【案】桌上电在尔算公的售门常在公里几超漂的桌， 子面离着、想惠等牌电，售员时能将脑 开 看看些争手怎做。时子都一牌子上写是它的性什?咱的性什?咱的势哪?它的势哪?戴公如做目，让售员了自产特的时，对争手 产特有切了，而针性引客需。销人只了了争手特，可在竞对的照中到己优， 博销。竞对资包以几面产利情、户其品中意、争手 售表名及售点该售表客的系。要点提示大户料搜包： 客资； 竞对资； 项资。项目料销人只充了客项的形才不把限时、费和力费 一错的户上项资包：户近采打、过个目解什问题决人阻 者采时表采预、购程。了解大户采的六类型【案】键：人本戴公向家社编部售一电，辑对脑级中， 对盘些议销人决给客定键

13、。户此开了次议 参会的编部任技部的程、辑记。编部任编记天都用盘工，们然给们配最 的盘记小： 键盘感然超好又又。编小： 键盘手专好可声太了，辑 30 多个，也 烦了B 键盘不，安。技部：两键都行依咱的修告 键盘的故率最 的谈最，也明到哪是好键。吵下编部主就 了算，们要了仍用尔键吧以案说，于盘要，者望感，辑望静，术门切 是障，务部关产的能钱等，一样产每个的度起不， 对判也同每个户切内会所同销人要针性做品介。于业 户角分比复，一对户行类从次分从次面客进划，紧括作、理和策。操层直利产或接触劳客。治层负治产利部的户决层在购程，决作的户从能分从能面客进划，紧括用门技部和务部。利部。用备效的。技部。责护负选

14、的。财部。责批金人图 六类大客户由六类户自切内和求尽同因销人需要对同需 来行品售三、掘客需求找出真需求【案】买子需挖情 1:小 A“那地有子您要李吗”老太“正买子你个子吗”小 A“的子大甜门好。老太“来水眼认看看李果是大红我不。 小 A 不白太到想什口的子因没卖出。情 2:小 B“那地是子卖店有的有的有的有的有 国的入的您底什样李？老太“买李。小 B“这李啊门，您不尝口”老太“尝一，得不）酸来斤”小 B 探了太的求并合心，得必的销成。 情 3:小 C“太，人买的，什缘买李呀”老太“的媳怀了想酸。小 C：您您媳真，儿妇爱酸，说她要您个 子因您天她李吃说定生一大小。”老太“快地你真说。小 C“知明

15、妊最要什样营？老太“不白”小 C：妊最要是生，为要给儿生。您不白 么果维素丰？老太“明。小 C：这果中猕桃维素最硕，是天天儿妇 猕桃充生，媳一乐说定生一双胎。”老太“很乐不能生小还生胞，我来一猕 桃”小 C：我天在个址摊而水都新进的，下再 呢我给优。以案中之此产完不的售果是为个贩在掘户求 次面在同越深地掘户求，就越够到销机，更地行品售2.户需求的个层次客的求紧括个次外需、际求需背的需。外需在客采进中客需最会合条的式行现。实需采指是户求数二的映式大户购常有超复的程 一招就发书标里内确是购标采指是对户需进分 后成书要，确是销厂的求任厂在价的候要足购 标需背的求在售程，售员是握书的购标不，要找客对目

16、 求后需，而到适客的决案图 4客户需求三个层次很客不所领的业士销人要为户顾，帮客分并 掘需背的求在个期销人已从拼钱转向客信的问 帮客分并决题从取客的任博客定。四、产品绍与宣传在掘户求后销人就针客的求行品绍。销产， 会临户另一采障，客对品乏解作销人，产介和传，要住访机和于客需进介 和传1.住造访的会【案】万售人居在科市园付生说近科推了种等型的寓 超感好这天他国驱半时到楼咨。楼人很情 一门迎来请先坐圆旁销人：万公是圳最的市司一是国模最的 地公，以业理卓称”付生“的我万住 5 年物治的确错”销人：咱那地交超的利位京高路壁，那 地到贸只 15 分钟”付生“们才国到个址花半小。的 15 分钟的 凌 3

17、点。销人：（过书您，是们公的片这小户， 的点这中型它特是是户，的点是有 别”付生“是较切等型公，不给详介一下” 销人：等介完以我给详介那户（介完）您该解下们保情，个址 24 小时安咱的业也 门，们楼，付生“的刻紧您不带去一那样间”销人：您一，马就绍了等介完后再带去 看”付生“实是时了我经万城花住 5 年对科 司较解从 1992 年就始它股，比可还解的物，说 的 15 分到贸我量能不。能不就我看个盘”销人：好好好今就绍那地，带去楼。 付生“，刻不了匆看眼。以案说，绍宣尽是售程超重的量但基是立对 户求充了之只了客外的求而且切解户求后需后 围着户要进产介，会到想成。很销人通会造客时行品绍其并是好的绍会通 与户对的售有个时右还让