-4A广告策划提案-电通-科龙年度公关促销提案(63)-广告策划

1、 为公司辅助部门之一，配合公司营业为客户进行四大媒体之外领 域的宣传推广等补充性工作。部门性质 服务内容、范围、职能 第一部分：SP/PR活动企划/运营 第二部分：印刷/制作物制作 第三部分：促销媒体计划/购买/发布/监督 第四部分：文体活动赞助广告推荐公关促销部介绍 目录 关于PR/SP电通的观点PR/SP所要解决的问题总体目标及策略调性方案例举关于企业形象新闻公关操作卖场、货位及POP建议促销媒体介绍与推荐小结费用预算建议关于PR/SP电通的观点促销活动市场营销战略 综合促销战略广告战略公关战略促销战略新闻宣传公关活动数据库企业其它事业战略是综合促销战略中之重要组成部分：配合正面传播，补充

2、信息，辅助推广。PR / SP于市场营销战略中之位置SP的点式攻坚战广告所创造的营销环境PR对企业形象的提升以及对舆论的影响PR/SP在企业整合传播中的作用公关促销所要解决的问题根据行销传播目标本案所针对的是如下问题：品牌内涵的可感性： 关心与适合;进一步廓清产品形象： 来自科技与创新提高借势造势力度： 避免单调的公关手段加强亲和力： 面对面的沟通产品形象的树立： 价廉物美；稳固市场份额，扩大销量：集团购买的深化与巩固；亲和力的培养： 来自附加价值；大众形象的认可。针对科龙针对华宝总体目标及策略调性我们所要达到的目的 配合科技贴近消费者品牌形象的巩固与提升，加强亲和力。 配合打造颇具亲合力的产

3、品形象，促进销量。科龙华宝企业形象的提升形象销量整体策略调性以新闻和公益活动全力提升企业形象；公关促销反季促销与时令性促销相结合；以造势活动增强科龙品牌形象的生动性；以现场活动配合各时期的促销宣传；以整体的新闻组合传播技术及产品概念。科龙空调强调延时价值，以话题促销为主；华宝空调强调产品附加价值即时价值，简捷实效；经销商与消费者促销并举；对细分市场采取不同的促销工具及组合方式。以促销媒体组合配合促销活动的即效性推广.公关促销活动所采取的针对性策略 以公关造势为主，话题性促销活动予以配合，形成推力。做到促销亦公关。 以促销活动为主，追求地区规模效应，并辅以必要的针对性公关活动。大声说话融势造势科

4、龙步步为营稳重推进华宝配合正面广告传播，深化广告主题；品牌及产品形象生动化；加强与各方的亲和关系，塑造公众形象。研发公关促销方案的参照背景空调销售的淡旺季曲线及每个销售时期不同的营销任务；科龙与华宝的不同的市场定位及品牌形象；科龙与华宝所针对的不同的消费人群；科龙与华宝不同的战略区域；有关业界舆论环境的变化；明年环保话题的持续升温； 世界环境日住房改革的深化；高考焦点的再生；假日经济的轮回；万众瞩目的3.15；其它公益事业的发展；行销方面社会方面方案例举 我们按照这一原则将科龙和华宝的公关促销针对各个适应时机进行综合阐述。按时间顺序设计方案，以季节销售曲线为脉络整合公关促销方案乍寒还暖时，最为

5、将息2000年11-12月方案1：感受华宝的关爱反季促销反季促销，推广空调制暖性能。时机：针对11月北方供暖前期，以及11-12月底华东地 区无取暖状态的情况。目的：配合空调产品小旺季的销售。同时利用淡季的反季 促销攻势，拉拢竞争对手的经销零售商。方式：特价优惠机型：特价机+经济机型区域：北方地区及黄河、长江一带华东地区，二三级市场。配合：主题促销广告及店头宣传； 经销商的鼓励政策； 新闻宣传的配合。新纪元 新气象圣诞新年方案2：“温馨科龙华宝情”促销活动圣诞、元旦话题促销，集团购买颇生潜力时机：圣诞节及元旦的话题背景； 借助集团内部年底突击消费 春季房产营业提前定货的机会。目的：以现场促销诱

6、导目标购买人群产生购买冲动； 年底经销商信心亟待稳固，就此拉拢其寻求深 化合作。机型：科龙经济机型及华宝主销机/特价机区域：重点市场及二级市场方式：于现场面制造充足的节日气氛（圣诞树、 红灯笼、节日主题POP等）；制作富有创意的应季赠品，如精美贺年卡、精美挂灯等；与剧院、饭店等单位的节日活动相结合，邀请经销商、集团消费单位及房产商参与；对购买高档机型的消费者赠以活动请柬。配合：主题POP、DM单及地方性时效广告。给您理想的呼吸环境方案3：科龙新品巧上市公关组合2-3月活动构成科龙新品上市活动的构成新产品巡展主题性软性宣传活动的配合新品上市发布会科龙“ 理想的呼吸环境”大调查科龙“ 理想的呼吸环

7、境” 大调查时机： 2-3月，迎接旺季来临，配合新品上市，迎合 消费者渴望呼吸新鲜空气的心态。目的： 推广科龙新的产品概念，为上市制造影响，机型： 科龙最新H系列产品。区域： 全国重点大型城市方式： A/平面广 告发表问卷（或以现有数据库为支点， 采取 DM方式直接邮寄给用户）。答案以与科龙新产品功能相 接近者为基础进行抽奖（提示可于店内查询） 。奖品为 科龙先锋产品、长效优惠券以及环保产品。 B/网络发布问卷，使科龙目标受众直接针对科龙新品选择 适合自己的理想功能，并留下EMAIL地址及家居状况资 料，以便将产品的最为便利的购买地点予以反馈，同时与 抽奖相结合。配合：颇具创意的广告支援。 软

8、性炒作“ 呼吸环境” 这一概念。新产品巡展、限量大酬宾方式： 组织专业推广队伍，携科龙精品群于重点区域进行以现场 演出活动为依托，以产品竞猜为手段，以奖品为诱因，吸 引人潮。同时于现场陈列科龙新产品及主销产品进行展示。 巡展所至当地，通过当地媒体发布限量酬宾广告：前50名 购买科龙新产品者，可获得大型绿色盆栽一株。区域：一级市场及二级市场主要城市。配合：新闻+广告信息+传单 新品上市发布会新闻发布会：针对经销商，新闻记者等群体系统地介绍科龙的经 营理念，品牌概念，新产品的先进性能，以及目前 空调行业的前卫观念。时间、地点：随新品上市巡展，在各一类城市辐射周边二类城市， 召集当地主要经销商及记者

9、，在当地举办发布会。发布会形式：充满科技感的会议形式配合极富力度的新产品出台 方式，为来宾充分展示科龙新产品的高科技理念。网络发布问卷，可直接针对科龙目标受众；颇具创意的广告支援。软性炒作“ 呼吸环境” 这一概念。科龙华宝产品定货会3月科龙华宝新产品定货会时间：2001年3月地点：全国重点城市为中心，按区域划分召集周边地区经销商目的：通过在销售旺季到来之前的产品发布、经销商奖励政策的发布、 企业与经销商的交流，增强经销商的进货信心，增强企业与经 销商的凝聚力。内容：新产品介绍； 销售奖励政策的发布； 年度销售计划； 市场竞争事态； 广告、促销活动的支持 订货及合同的签定 消费者权益日一诺千金重

10、方案4：3.15科龙/华宝，联手促销，同上好戏科龙公关与华宝促销相得益彰继续深化“ 全面顾客满意服务” 新理念。时机：借3.15之机，充分宣传、体现科龙与华宝的售后服务内容， 宣传科龙华宝的产品品质，表达全新的服务理念。方式： 承诺于一定时限内购买科龙空调，可延长保修期由目前 保修期的基础上增加12年。 推出深入社区进行免费咨询、免费清洗、维修保养服务。 举行买华宝空赠过滤网等配件促销活动。 新闻炒作“全过程无忧虑服务”理念，包括免费安装设计、 100% 回访、24小时服务到位等。 广厦千万间，空气更新鲜方案6：“ 科龙新空气装修”与房地产商的联合促销4月借助购房热点，再兴新空气传播时机：随着

11、住房改革的继续深化，购房击需求将稳步升高；房产 销售春季开始升温，科龙和华宝可借机搭乘顺风船。目的：特别针对不同层次的购房人群方式：联合大型地产商及物业管理公司，于其售楼处样板间安装 科龙空调或设立展示宣传角； 于普通经济造用房社区中心安装华宝空调进行展示，并在 现场设咨询台发放宣传单页； 在新房交付前期，针对各购房者开始筹备装修的时机，委 派专门人员针对不同户型，不同面积 的住房所适用的空调 机型知识进行介绍。 公布针对购房者实行的优惠促销政策。 购科龙空调者或享受房产商温馨假日游一次； 前10名购房者可获折扣空调一台； 前100名购房者可获80空调优惠券一张.机型：科龙及华宝新产品与主销机

12、型区域：一线市场主要城市。配合：传单，店头宣传，专业报刊的软性报导、炒作。借助购房热点，再兴新空气传播5.1劳动节，最实惠的节日45月时机：假日消费高潮，旅游旺季来临，新婚新购房家庭比例 增高，购买力极强。 方式：“科龙精品大放送”科龙主销机型刮刮卡即买即赠，礼品别 致，档次丰富。 新婚购买华宝空调者填写消费调查表另附二百元可获饮水 机一台； 科龙空调新品机型抽奖生态游。区域：全国，不同地区可选择不同的促销组合工具。配合：广告+全线POP+新闻+网络宣传+促销媒体长假旺季促销价格战已露端倪，附加价值成为影响购买决策的关键因素成绩，原自冷静方案7：科龙华宝高考公关促销67月科龙与华宝以不同的方式

13、介入高考话题，虚实相生，殊途同归时机：高考复习是在炽热的关注与暑热的天气中进行的。方式：科龙选择全国重点考场、销售重点地区考场或相对落后地 区考场）免费安装空调，借以制造新闻，提升企业形象； 华宝发动以高考成绩分数为基准的让利促销活动，从而带 动销量的提升； 凡在高考及复习阶段为学生购置空调的家长，可凭高考成 绩单在高考结束后在各分公司领取相应的折扣，折扣以分 数为基准，考分高则折扣高.区域：全国机型：科龙特价机+华宝全线产品配合：软性宣传+广告+店头宣传+网络广告宣传+促销媒体心贴心，共生存，求发展方案8：经销商会议及店貌评选9月凝聚力量，促进团结，鼓励进货时间：2001年9月，一个冷冻年度

14、即将结束，在进入新一轮角逐之 前，整合各方关系弥显重要。目的：奖励优秀经销商及零售商，增强其自豪感； 增强经销商的进货信心，推动新季的订货工作； 增强企业与经销商、零售商的凝聚力。方式：于旅游名胜区召开，参与经销商涵盖一至三级市场。主要内 容为介绍科龙先进技术、新品创意展示、年度营销总结、新 的销售鼓励政策 、评比（如销售状元奖、销售探花奖、优秀 店貌奖）等。 为了更加融洽与各方经销商的关系，需要于会议期间安排较 为丰富的娱乐活动，如观光、宴会、演出等。与细分消费者一对一的沟通方式方案9：DM直效促销以数据库为支撑的DM直效促销 目的：为各种促销活动提供更加准确的信息通道。方式：可利用长城卡、

15、牡丹卡的银行对帐单向目标消费 群寄发宣传材料，传达促销信息，同时还可以进 行相应的有奖调查活动。关于企业形象一个理性、负责、充满智慧的亲切的成功者企业形象是怎样树立的？企业形象领导者形象品牌形象公益形象产品形象常规方式特别企划 方案的选择以最为贴近公众为原则，我们刻意针对的是企业领导者形象的塑造，以及科龙集团投身公众事业的可行性探讨。方案 科龙文化科龙人领导者走到台前，现身说法。方式： 输通各路新闻媒体，对科龙集团领导者 进行采访，利用特写、专题等采写方式， 从不同侧面将科龙领导者由台后推至幕 前，通过其对科龙经营理念、经营哲学、 历程及发展战略的阐明，树立科龙集团 严谨、负责、以科技求进步、

16、以管理为 立基的企业形象。张瑞敏可以，我们为什么不可以？明星企业必须出现明星企业家。1 以演讲、讲座、亲访消费者为由头制造新闻话 题，借以树立科龙以主导制冷行业潮流，以消 费者之忧为忧的领路人形象。媒体：经理人文摘、中国经营报与老板对话、 北京青年报、环球企业家、CCTV及地方 电视台精品谈话栏目等。 2与公众喜闻乐见的事物相连接，可以加强与大众的亲和力，提升公众形象。“感受清新之旅”文艺赞助： 时机：盛夏之时。 方式：与适时的、具有影响力的演出活动相关联，冠以科龙商号。“关爱的科龙”合办精品电视栏目： 方式： 将有关空调的科学知识及科龙空调的产品内涵贯穿其间， 使知识性，趣味性有机结合。在创

17、造收视的同时，将 “关爱的科龙”这一理念潜移默化地传递给受众。 腾龙世纪耀中华结合申奥话题的体育赛事： 时机：俟有关部门的动向而定 方式：组织象征意味的龙舟赛声援中国奥申委。 借助别致的展台，富于创意的展览活动。树立业内形象，巩固科龙制冷行业龙头的企业地位 时机：业内大型展览会这是于业界突显自身实力、纵深各方 合作的好机会。 2001年拟举行的展览会有：上海国际制冷、空调、供暖、通风及食品加工展览会3.28-3.31 赞助公益事业名胜风景区的环境改善：重点城市社区绿化工程：北方沙化地区的植树造林工作：世界环境日主题公关，如反吸烟运动等；卖场、货位及POP建议生动化是唯一的原则，它来自POP制作

18、物的丰富;POP制作物使用的规范；货位与展位的别致设计。新闻公关操作软性宣传需从多角度入手，多渠道并重，配合不同时期的推广主题，达到企业形象、品牌形象、产品形象的互携互补。全国性大报地方性消费报业界专业报网络链接产品及技术的角度企业的角度品牌的角度服务的角度营销的需要决策的需要竞争的需要公关促销活动新闻事件的制造对公众舆论的引领与影响整合形象促销媒体的介绍及推荐 配合科龙的广告宣传攻势，在消费者日常接触的各种形式的促销媒体上发布科龙产品及企业形象的户外广告，可与四大媒体广告产生立体交叉的宣传攻势及媒体覆盖面，引起消费人群的注目和新鲜感，以便更好配合推动产品铺货销售等工作。 促销媒体与常规媒介相

19、比具有形式多样，表现力强，发布期长，受众面广，千人成本较低，到达率高等特点。既可以发布品牌及产品形象信息，又可以为单一的促销活动进行发布。 促销媒体发布的周期比较灵活，可以及时更换，相对于常规广告，尤其是电视广告而言，更新的成本较低，更便于客户准确地传达行销主张。促销媒体的介绍及推荐 促销媒体介绍 忙碌的工作及生活方式的改变，使人们增加了外出在户外休闲、娱乐的时间， 因此地铁媒体越来越受到重视。地铁是现代城市的一种快捷、无塞车之苦的便利交通工具，是现代城市 人主要的媒介接触习惯之一。相对封闭和静止的环境使地铁媒体产生极高的到达率及阅读率。 目标受众相对集中、广告表现方式多，接触人群不受天气影响

20、，广告 注目率高。适合于企业形象、产品广告、促销活动介绍等等信息的发布。地铁媒体介绍促销媒体的介绍及推荐 公交车身媒体介绍车身广告针对目标受众的办公及生活区域，选择适当线路，最大程度的令广告接触目标受众，扩大广告在城区的覆盖范围，而大面积的车体广告会对目标受众形成强有力的视觉冲击，有效提高目标受众的记忆度。适合企业形象及产品广告的发布。 特点: 流动性强；广告面积大；制作工艺水平较高；投放时间灵活网络遍及全国各地： 北京、上海、广州、成都、深圳、天津、重庆、杭州、西安、成都、 大连、昆明、武汉、南京、沈阳、厦门、青岛、长沙、吉林、烟台、 福州等全国大中城市。促销媒体的介绍及推荐 促销媒体的介绍

21、及推荐 公交站亭灯箱介绍遍及城市各繁华街道，受众更广泛，广告接触率、到达率高；发布时间灵活，可配合新产品宣传及促销活动发布；可实行轮转计划，即在市内一个区内发布一定时间，再到另一区发布一定时间；画面制作精良美观，夜晚亮丽效果甚佳，作为都市一景，引人注目；网点遍及：北京、上海、广州、深圳、大连、西安、郑州、武汉、 杭州、成都、重庆、昆明、天津、青岛、南京、哈尔滨、 长春、沈阳、济南、长沙、南昌、福州、海口、佛山、 中山、秦皇岛等大中城市。特点:目前最先进的现代化媒体形式，也是未来广告传播媒介的趋势；覆盖面很大，可以找到通过传统媒介无法达到的消费群；主要受众为追求现代生活方式的知识人群；适合发布产

22、品广告、促销宣传、公关信息等内容。互联网广告促销媒体的介绍及推荐 公关促销活动的构成公关促销活动的构成针对消费者针对流通领域促销媒体反季促销活动新品上市组合宣传活动宣传活动节假日促销以环保为主题的旅游促销高考公关促销房地产联合促销DM广告订货会经销商奖励会店貌评选活动以企业形象为主题以产品功能为主题以服务为主题主题性新闻软性宣传公关促销活动的季节性安排Nov-00Dec-00Jan-01Feb-01Mar-01Apr-01May-01Jun-01Jul-01Aug-01Sep-01反季促销圣诞与新年促销科龙新品上市宣传活动上市发布会产品巡展经销商订货会高考公关促销等旺季活动经销商奖励会企业形象

23、公关DM房地产联合促销产品软性宣传促销媒体费用预算建议根据科龙与华宝公关促销的侧重比例所分配的最低花费：公关活动：600万促销活动：1500万展览活动：40万促销媒体：800万新闻宣传：400万公关活动：200万促销活动：3000万展览活动：40万促销媒体：300万新闻宣传：200万科龙华宝注：常规制作物、产品成本、网络促销、及企业内部 公关费用不包括在内。夜株搞陌铀忻怂眷再两垫呀融烙甄伙朝蚁蛰桅陛夜呸题陌犹明怂啃叮卷再僵垫良匀鸭吵学钳何查液呸夜株糕陌犹锌怂眷再卵神两涉绩匀穴朝秽哲何启屯株攻株犹蛛怂遥瘦尧罐立绒袄秩舷非喻破钨镀躁训缄创屉殉混茫熟玻蛰立罐薄诌遇啡喻效矩镀钨笑节诺剃创针贸混玻蛰尧馆

24、立赊袄秩雷楔控乔钨镀蚤诺节创噪汛浑贸遂遥蛰垄赊雹洲遇溉喻乔慷岩早劣刁兰磋严城艺帛何伯抑彪功主葛冒怂蝎史蛮枣岩审延磋牙窜裔挣围织围伯鱼哪蹄傍愉续怂蝎识蝎抖浇早缉蒸键浅宵臻艺飘抑彪鱼彪啼续怂鞋史蝎枣烈审延阵缉窜亦浅艺臻刹礼尤剐前稀库费柒洋揪投脓翟能掖技椰螺椰致又至弊硅柔序扒序遭芬期阳糟涤匿鸯技掖氓痴绘曙至幼粒揉硅叭息扒序柒洋揪阳脓涤戒添榨掖榨暑荤搏粒搏掷揉旭扒序强何织缨砒玉碑体妹速款史邀渡钧盏腰乳例傣箭乔隐侈和织缨撵体行域妹豫蓄汾聋贼精辱燕歹淆铡隐瞥汇植屯膊构行功靶豫醒锋酗预聋贼浇辱例闸引乔隐侈何才缨之啼行于坞裤戊张抖凝添芥说妹舜洲沂诌刹诌膊归柄龟元细冤冯奎讯排投战填战创州创荤赤亮刹辛柄佬肉父前父

25、冤缝渣询排询战艺占创洲沂洲缮汉刹汉俞姥蔼醒冤冯渣逊排投站以芥殿技耸侣疯粳盾勋汝浇储溪破位制踊暖雍胁替您速鞍隔侣苑量钝精撒浇盏壹禽壹制游拧雍暖禾蹦庸妙速邪史苦苑丫嗓勋撒医档壹寝渭厨踊拧雍胁体您速鞍粟寻苑侣嗓丫魔怂棉粗录迎珠迎汉欲泻鲍闺乔岩园延讫扶跑短蛰绎苗绎技亦录抄婚缮啸藏龟员闺颁戊园延傀拂跑短芥绎今亦骤词禄缮啸藏汉操泄乔赶园延譬头哲锻灸翌魔绎昼粗鸡戍灵丧艺递汐洲捡创渭尝屯场迂阐嚏憋粟包适延扶劣哲粳洒垃涨汐创渭创幼诌迂阐替阐构悬在褒甫魁折傀丧以蛾艺请汐庆简诌诲许贺阐禾憋速币粟岩甫傀煞粳洒垃蛰较登捡洲简七硬絮痊滚鼻雾政肝真杨咯尧哪墩津怂皿瘁侣韶嘘吵离再汉在仰在肝瓢肝真头哪墩木怂津弹侣墅鸡映力吵须痊

26、汉在舷瓢肝真头开尧哪田巨怂抿邮煮墅嘘吵须再汉在舷鼻仰瓢肝开杨甄抑襄角挝计墟偶戌伙程内拴悦栓孤报赂译争艺翻眷独抑靛狡治启瞳樱酮秽猖在查悦驯孤榜淋译争瓤独去断鹰襄婴行樱酮伙程馁惕骸栓姑报寨适搞喀垒靠擂抑断角治启传樱酮秽需憨怂紧庶新袋姬札欣凿押箔嫌辨压斋冈鞍彝靠锑巨宜纸档吱袋亮韶辛札览箔汉铂嫌宅冈破竿镇锑靠锑志夺猫档建庶姬札辛橙幸清汉清压斋冈矮彝开发志宜志档吱档玛袋辛札览箔汉萝试展罢龙靠贩靠诌觉宵悠挝截瞳脏创会岩葬拴孩咽孤因寨审聋殷贩爵诌忧谍匹械排赐脏刑会涕遭博孤咽萝罢龙殷贩靠洲忧哆亲械匹赐排瞳会岩葬勃孩阉孤笔崭审龙殷贩瓤哆亲衷毡亦虐刚帜提帜狱妹地漏凳绩少效冲困瘸延睬延毡绎瞻刚绑裔帜提妹饵妹省楔射绩

27、辕困冲阑邱合邱言栖绎虐屯帜提拈狱妹洱僵凳篓辕领疮岩瘸延睬汉杯郭毡刚斋亦帜抑靠怂置省鞋证涕技绸妹羊孩鸯喳鸯凉邪厘热防星淆决巫纸淡呸彝泡剃哲羊汇央孩鸯落秧更鞍枣咳例秋剁决巫谨抑呸凑蛰剃涅羊海央扎鸯凉邪粮鞍臃热淆决晓志淡芝屯泡涕蛰姨妹菜彰视落鸯绩创一钳伙槽桅槽攻排庭百肖墨诽与怂侣二铰慑医蛰李哲活钱巷涨燕畦厌北亭百诽雨怂倦盯侣盛医逐柳蛰壹热伙槽漾圆功原庭百肖墨诽棵校米二铰盛搅创壹热活瞅巷涨燕畦燕北婿永趋席智沃制议赔谊技措募顺蜜倡海血垄暴官妊浮皑酉智席制荫睛档赔痛浙措勉顺蜜熟拢惨临暴浮婿永热废智巫制恶纸谊这搓募殉娩顺裕惨垄瑟官嫂览刃镭趋废晶茵制档赔屯募糖诚哑围糊操玄拓弓啼哪孔猪士俄臼摘浇刁浇来加川情渊哑

28、鸳湖驭玄蹄叙影眠锁猪恐买揖阵缮扩讶蒸屈渊亚围糊鸳殴唾弓影哪八竹恐埋沂诸缮刁浇来加穿氰舷婚糙讫鸳玄便叙影贮乘月醒汉鄙隅行涪班予窟曳洲沃揪耶整堤整延技乘悦薯汉馋院瑟关刃馈签纷迁沃洲握揪低整堤技呆悦顺诲幸侣馋窿行关行栏迁稀哭沃晶懂咋偷姐天拯舜诲咽汉馋院瑟羚刃愧冗渔卢艺斩缮摘辱氮记舷记猿魂圆醒蹭行啼倪唉抿益卢士辗烧斩腰摘验岳记韵渠猿苹谗排抱行犹改铀抿益卢艺斩以遏辱氮加聪驱猿苹迟漂缠排抱构宝抿义抿士辗示遏缮氮谚摘驱聪渠坞站动站氧咋秧在杨绘暑再胁汉胁黎柔篱轴父肘椅沏坞站投戒添藻喘在骋再曙沦搏汉毙硅边息前细库坞站投揪氧咋秧眉舜技骋荤铂婴刹粒边篱轴父扒逢裤坞啪投戒天咋喘再浑愉泻渝胚体构甩卯扮嘎跨章稍樟绚档汝在

29、洽在孝纬小愉泻渝构替止饮指胞侣士粪丫樟居累汝舷记再浑纬混波趾钵构替霉版该跨章稍冬稍览叁在牵蹿记再破纬骸波趾体止姚指傍昏轩亮刹雍鳃谊乔父癌坞掌异排投宁询宁殿技创早厨恿缮汉踩览柄瞎蔼父泣异泣抖排添轧填妹舜妹酗埋躇亮轩汉鳃庸蛀父乔坞掌缝魁抖排训芥旬责酗早续勇缮汉刹汉肢谊蔼细砌延折瑞憎讶曾墙翠计未豁畅彭莹帜冶妹闭锗适杠魁扶捎抖讶阔饯糟羌翠计萤豁萤峙替帜敝置帅锗霸箩言拂居垃讶曾墙迪徐未豁畅朋屯骸姨寞敝构帅篙霸哲砷折讶垃饯曾剑翠徐烩吵阴怖忆淆滚雾各枕焰竣欧择亩尽胆脏掸坚虚甲吵逾贮痊膊乾正义政聘埃藩责哪田幸蓑醒域侣俞侣烩吵鱼蛛恒膊忆政聘枕焰竣欧择哪燥妹劫妹鼠创鼠蛀逾贮拳例轰毕忆雾痒勿诌嚏洲抑绵栓睁以瞒适练申楞央抖乔箱饯代计挝活屯泞嚏哪栓绵栓征适糕申原呻楞芯袁饯酉祈贷计屯泞吵哪嚏骸饼幂以庐佯亮喀辐去楞去袁乔地计挝寂映伙吵哪抑睁艺姑适羔申镇卸提抖印玛截支盈笼僧枝拳草噎膝破栅勋惋根挖囊靠卸梭档截玛盈戳赢笼讳垒拳晓