招商策划10大关键细节概述

1、招商策划10大关键细节万达、华润、保利是如何考核商业地产的？ 一、保保利：招招商考核核（时间间、成本本、质量量）招商商阶段以以确保按按时、保保质完成成招商任任务为目目标，重重点考核核招商完完成时间间、品牌牌落位质质量、招招商费用用控制三三大类指指标。1.招商完完成时间间标杆杆房企常常用的考考核方式式可分为为两种：一种种是直接接考核重重点的几几个事项项节点。例如保保利考核核主力店店/非主主力店签签约时间间，万达达等多数数房企均均考核招招商签约约率等，这种方方式简单单有效，较适用用于尚在在探索商商业地产产计划管管理体系系的房企企。常用用计算公公式如下下：招商商签约率率=已签签约面积积/计划划招商面

2、面积1100%（通常常根据面面积计算算）商家家入驻率率=实际际入驻商商家数量量/计划划入驻商商家数量量1000%（通常根根据数量量计算）保利商业业招商相相关考核核指标另一一种考核核方式类类似于计计划考核核，将一一二级节节点打包包，例如如华润考考核关键键节点计计划的完完成率。其中，华润置置地大区区评价城城市公司司招商节节点完成成情况时时，区分分主力店店和非主主力店,规定招招商节点点完成标标准为：主力店店招商完完成1000%，非主力力店招商商完成550%。常用计计算公式式如下：关键键节点计计划完成成率=已已完成关关键节点点数量/总关键键节点数数量1100%2.招商费费用控制制对于于招商而而言，费费

3、用是仅仅次于时时间的第第二大关关键约束束条件，这类指指标中通通常采用用的有招招商费用用控制率率、租户户变更成成本比例例等。常常用计算算公式如如下：招商商费用控控制=实实际发生生/费用用预算1000%租户户变更成成本比率率=租户户变更带带来的成成本/设设计变更更总成本本额1100%3.品牌落落位质量量该项项考核指指标被很很多商业业地产企企业忽视视。而从从标杆企企业的经经验来看看，多将将进驻商商家品牌牌质量纳纳为招商商部门的的核心考考核指标标，以引引导和确确保商家家品质能能够有效效匹配商商场定位位。例如如，万达达广场要要求在餐餐饮招商商时，必必须有660%的的餐饮品品牌在当当地排名名前300位。常

4、用用的考核核包括：一线品品牌进驻驻比例、二线品品牌进驻驻比例等等。关于于具体一一线、二二线品牌牌的分类类标准的的确定，就需要要企业提提前做好好基础工工作，建建立目标标品牌数数据库。二、万达：营运考考核（经经营业绩绩、增值值能力、满意度度）营运运阶段以以提高物物业运营营管理水水平为目目标，重重点考核核经营业业绩、商商铺增值值能力、客户满满意度三三类指标标。以万万达为例例，其商商业营运运相关考考核指标标如下图图所示：1.商场经经营业绩绩常用用的商场场经营业业绩指标标包括出出租率、掉铺率率、租金金收缴率率、客流流量等指指标。出租租率是核核心指标标，据说说王健林林曾内部部要求出出租率990%都都算失败

5、败。常用用计算公公式为：出租租率=已已出租面面积/总总出租面面积1100%（通常常根据面面积计算算）掉铺铺率=商商户退出出经营面面积/总总出租面面积1100%（通常常根据面面积计算算）万达达等标杆杆企业重重点考核核租金收收缴率，要求租租金收缴缴率达到到98%，如果果小于997%,本项绩绩效考核核得分为为0分。常用计计算公式式为：租金金收缴率率=实际际收缴租租金总额额/应收收缴租金金总额1000%（通通常根据据金额计计算）而客客流量的的计算方方式可以以参照标标杆房企企的数据据，设定定客流基基准值进进行考核核。以大大型集中中商业为为例，220133年年底底已开业业的855座万达达广场平平均每个个广

6、场日日均客流流5.22万人次次，而北北京朝阳阳大悦城城这一数数据达到到5.77万人次次。2.商铺增增值能力力该项项指标用用于衡量量资产价价值的提提升。万万达采用用过程考考核的方方式，考考核商业业环境、工程环环境、物物业环境境等因素素。而更更多的商商业地产产企业选选择结果果评价的的方式，如商铺铺租金增增长率、租户营营业额增增值率、运营分分析能力力等指标标。通过过上述指指标倒逼逼营运人人员加强强租户支支持和商商场运营营管理，充分利利用租户户、推广广、商场场会员等等各方可可用资源源，提升升商场和和商铺竞竞争优势势。例如如，强化化对商铺铺日常经经营情况况系统的的研究分分析、全全力做好好租户经经营的基基

7、础服务务、提供供及时有有效的改改进建议议等。常用用计算公公式如下下：商铺铺租金增增长率=本期租租金/上上期租金金1000%（通常根根据同比比和环比比两种方方式计算算）租户户营业额额增长率率=本期期营业额额/上期期营业额额1000%（通常根根据同比比和环比比两种方方式计算算）运营营分析能能力的考考核相对对定性，例如涉涉及商家家经营业业绩分析析、消费费者结构构分析、运营模模式分析析等，可可以每季季度出具具分析报报告，为为相关部部门提供供决策依依据。运运营数据据的分析析有利于于提高对对销售业业绩的敏敏感度，提高管管理价值值。3.客户满满意度商业业地产的的客户至至少包括括三类：投资者者、经营营租户、最

8、终的的消费者者。从客客户满意意度视角角进行考考核是住住宅地产产中常用用的方法法之一，也同样样适用于于商业地地产。但但商业地地产的三三重客户户属性赋赋予了满满意度评评价更多多的内涵涵。投投资者的的满意度度。综合合反映客客户对产产品设计计、质量量、服务务、销售售、运营营管理、物业管管理、售售后服务务的满意意程度。例如关关于招商商满意度度指标的的调查等等。经经营租户户满意度度。衡量量运营管管理能否否满足商商户的需需求及提提升销售售业绩，例如针针对某项项特定推推广活动动效果的的租户满满意度调调查等。商商场顾客客满意度度。直接接对于最最终消费费者的满满意度调调研，例例如考核核投诉处处理率、投诉回回复及时

9、时率等指指标。为获获得更加加客观的的数据，标杆企企业多采采用第三三方调查查的方式式获取满满意度反反馈数据据。三、华润：企划考考核（费费用、计计划、效效果）企划划推广阶阶段重点点考核推推广费用用、推广广计划、推广效效果三大大类指标标。以华华润为例例，其商商业推广广相关考考核指标标如下图图所示：1.推广费费用常用用计算公公式如下下：推广广费用率率=实际际推广费费用/预预算推广广费用1000%2.推广计计划关于于对推广广计划的的考核，与上文文对招商商计划的的考核相相似，一一种方式式是直接接考核几几个关键键事项节节点。例例如，招招商手册册完成时时间、推推广方案案完成时时间、新新闻发布布会等重重大活动动

10、完成时时间等。另一种种是将一一二级节节点打包包考核计计划完成成率。常常用计算算公式如如下：商业业推广计计划完成成率=已已完成关关键节点点数量/总关键键节点数数量1100%3.推广效效果推广广效果通通常可以以统计当当期来电电来访人人次情况况，或者者通过品品牌影响响力抽样样调查的的方法来来统计，但该项项指标通通常评价价难度较较大。小结结上文文列举了了一系列列关于商商业地产产几个核核心职能能的绩效效考核指指标，但但是如果果应用到到某具体体企业，并非指指标越多多越好。关于考考核指标标如何选选择及权权重的设设置，建建议重点点遵循三三大原则则：第一一，权责责利对等等原则，根据其其权责和和具体工工作事项项筛

11、选考考核指标标；第二二，重点点突出原原则，考考核指标标和权重重设计一一定要明明确阶段段性的工工作重点点，均等等则意味味着方向向模糊；第三，参照行行业规律律原则，特别是是刚涉足足商业地地产的企企业，建建议结合合标杆企企业经验验建立考考核指标标库。万达、华华润、保保利是如如何考核核商业地地产的？来源：赛赛普研究究院 时时间：220155-100-299 作者者：李春春亮 HYPERLINK HYPERLINK o 分享到QQ空间 o 分享到QQ空间 HYPERLINK o 分享到新浪微博 o 分享到新浪微博 HYPERLINK o 分享到腾讯微博 o 分享到腾讯微博 HYPERLINK o 分享到

12、人人网 o 分享到人人网 HYPERLINK o 分享到微信 o 分享到微信 一、保保利：招招商考核核（时间间、成本本、质量量）招商商阶段以以确保按按时、保保质完成成招商任任务为目目标，重重点考核核招商完完成时间间、品牌牌落位质质量、招招商费用用控制三三大类指指标。1.招商完完成时间间标杆杆房企常常用的考考核方式式可分为为两种：一种种是直接接考核重重点的几几个事项项节点。例如保保利考核核主力店店/非主主力店签签约时间间，万达达等多数数房企均均考核招招商签约约率等，这种方方式简单单有效，较适用用于尚在在探索商商业地产产计划管管理体系系的房企企。常用用计算公公式如下下：招商商签约率率=已签签约面积

13、积/计划划招商面面积1100%（通常常根据面面积计算算）商家家入驻率率=实际际入驻商商家数量量/计划划入驻商商家数量量1000%（通常根根据数量量计算）保利商业业招商相相关考核核指标另一一种考核核方式类类似于计计划考核核，将一一二级节节点打包包，例如如华润考考核关键键节点计计划的完完成率。其中，华润置置地大区区评价城城市公司司招商节节点完成成情况时时，区分分主力店店和非主主力店,规定招招商节点点完成标标准为：主力店店招商完完成1000%，非主力力店招商商完成550%。常用计计算公式式如下：关键键节点计计划完成成率=已已完成关关键节点点数量/总关键键节点数数量1100%2.招商费费用控制制对于于

14、招商而而言，费费用是仅仅次于时时间的第第二大关关键约束束条件，这类指指标中通通常采用用的有招招商费用用控制率率、租户户变更成成本比例例等。常常用计算算公式如如下：招商商费用控控制=实实际发生生/费用用预算1000%租户户变更成成本比率率=租户户变更带带来的成成本/设设计变更更总成本本额1100%3.品牌落落位质量量该项项考核指指标被很很多商业业地产企企业忽视视。而从从标杆企企业的经经验来看看，多将将进驻商商家品牌牌质量纳纳为招商商部门的的核心考考核指标标，以引引导和确确保商家家品质能能够有效效匹配商商场定位位。例如如，万达达广场要要求在餐餐饮招商商时，必必须有660%的的餐饮品品牌在当当地排名

15、名前300位。常用用的考核核包括：一线品品牌进驻驻比例、二线品品牌进驻驻比例等等。关于于具体一一线、二二线品牌牌的分类类标准的的确定，就需要要企业提提前做好好基础工工作，建建立目标标品牌数数据库。二、万达：营运考考核（经经营业绩绩、增值值能力、满意度度）营运运阶段以以提高物物业运营营管理水水平为目目标，重重点考核核经营业业绩、商商铺增值值能力、客户满满意度三三类指标标。以万万达为例例，其商商业营运运相关考考核指标标如下图图所示：1.商场经经营业绩绩常用用的商场场经营业业绩指标标包括出出租率、掉铺率率、租金金收缴率率、客流流量等指指标。出租租率是核核心指标标，据说说王健林林曾内部部要求出出租率9

16、90%都都算失败败。常用用计算公公式为：出租租率=已已出租面面积/总总出租面面积1100%（通常常根据面面积计算算）掉铺铺率=商商户退出出经营面面积/总总出租面面积1100%（通常常根据面面积计算算）万达达等标杆杆企业重重点考核核租金收收缴率，要求租租金收缴缴率达到到98%，如果果小于997%,本项绩绩效考核核得分为为0分。常用计计算公式式为：租金金收缴率率=实际际收缴租租金总额额/应收收缴租金金总额1000%（通通常根据据金额计计算）而客客流量的的计算方方式可以以参照标标杆房企企的数据据，设定定客流基基准值进进行考核核。以大大型集中中商业为为例，220133年年底底已开业业的855座万达达广

17、场平平均每个个广场日日均客流流5.22万人次次，而北北京朝阳阳大悦城城这一数数据达到到5.77万人次次。2.商铺增增值能力力该项项指标用用于衡量量资产价价值的提提升。万万达采用用过程考考核的方方式，考考核商业业环境、工程环环境、物物业环境境等因素素。而更更多的商商业地产产企业选选择结果果评价的的方式，如商铺铺租金增增长率、租户营营业额增增值率、运营分分析能力力等指标标。通过过上述指指标倒逼逼营运人人员加强强租户支支持和商商场运营营管理，充分利利用租户户、推广广、商场场会员等等各方可可用资源源，提升升商场和和商铺竞竞争优势势。例如如，强化化对商铺铺日常经经营情况况系统的的研究分分析、全全力做好好

18、租户经经营的基基础服务务、提供供及时有有效的改改进建议议等。常用用计算公公式如下下：商铺铺租金增增长率=本期租租金/上上期租金金1000%（通常根根据同比比和环比比两种方方式计算算）租户户营业额额增长率率=本期期营业额额/上期期营业额额1000%（通常根根据同比比和环比比两种方方式计算算）运营营分析能能力的考考核相对对定性，例如涉涉及商家家经营业业绩分析析、消费费者结构构分析、运营模模式分析析等，可可以每季季度出具具分析报报告，为为相关部部门提供供决策依依据。运运营数据据的分析析有利于于提高对对销售业业绩的敏敏感度，提高管管理价值值。3.客户满满意度商业业地产的的客户至至少包括括三类：投资者者

19、、经营营租户、最终的的消费者者。从客客户满意意度视角角进行考考核是住住宅地产产中常用用的方法法之一，也同样样适用于于商业地地产。但但商业地地产的三三重客户户属性赋赋予了满满意度评评价更多多的内涵涵。投投资者的的满意度度。综合合反映客客户对产产品设计计、质量量、服务务、销售售、运营营管理、物业管管理、售售后服务务的满意意程度。例如关关于招商商满意度度指标的的调查等等。经经营租户户满意度度。衡量量运营管管理能否否满足商商户的需需求及提提升销售售业绩，例如针针对某项项特定推推广活动动效果的的租户满满意度调调查等。商商场顾客客满意度度。直接接对于最最终消费费者的满满意度调调研，例例如考核核投诉处处理率

20、、投诉回回复及时时率等指指标。为获获得更加加客观的的数据，标杆企企业多采采用第三三方调查查的方式式获取满满意度反反馈数据据。三、华润：企划考考核（费费用、计计划、效效果）企划划推广阶阶段重点点考核推推广费用用、推广广计划、推广效效果三大大类指标标。以华华润为例例，其商商业推广广相关考考核指标标如下图图所示：1.推广费费用常用用计算公公式如下下：推广广费用率率=实际际推广费费用/预预算推广广费用1000%2.推广计计划关于于对推广广计划的的考核，与上文文对招商商计划的的考核相相似，一一种方式式是直接接考核几几个关键键事项节节点。例例如，招招商手册册完成时时间、推推广方案案完成时时间、新新闻发布布

21、会等重重大活动动完成时时间等。另一种种是将一一二级节节点打包包考核计计划完成成率。常常用计算算公式如如下：商业业推广计计划完成成率=已已完成关关键节点点数量/总关键键节点数数量1100%3.推广效效果推广广效果通通常可以以统计当当期来电电来访人人次情况况，或者者通过品品牌影响响力抽样样调查的的方法来来统计，但该项项指标通通常评价价难度较较大。小结结上文文列举了了一系列列关于商商业地产产几个核核心职能能的绩效效考核指指标，但但是如果果应用到到某具体体企业，并非指指标越多多越好。关于考考核指标标如何选选择及权权重的设设置，建建议重点点遵循三三大原则则：第一一，权责责利对等等原则，根据其其权责和和具

22、体工工作事项项筛选考考核指标标；第二二，重点点突出原原则，考考核指标标和权重重设计一一定要明明确阶段段性的工工作重点点，均等等则意味味着方向向模糊；第三，参照行行业规律律原则，特别是是刚涉足足商业地地产的企企业，建建议结合合标杆企企业经验验建立考考核指标标库。第一计：梳理招招商总体体思路，10项项工作逐逐步推进进第二二计：控控制招商商节奏，落实洽洽谈、进进驻和开开业筹备备事项第一一阶段： HYPERLINK t 社区商商业（ HYPERLINK o 查看“社区商业”相关专题 t o 查看 专题阅阅读） HYPERLINK 5577.html 招商（ HYPERLINK o 查看“招商”相关专题

23、 t o 查看 专题阅阅读）准准备“粮草先先行”招商商资料整整理：商商铺分割割确定及及面积测测算;制制作招商商简介及及相关宣宣传资料料，包括括DM折折页、网网站、三三维DVVD;招招商租赁赁合同范范本、租租赁申请请表、登登记表、意向书书等相关关文本制制作。客户户分类：主力及及次主力力客户分分类并筛筛选;中中小型客客户进行行商铺落落位;目目标客户户资料收收集及初初步联系系。现场场工作场场地布置置：招商商处位置置确定;招商处处各相应应办公用用品设置置及开通通(电话话、电脑脑、宽带带、桌椅椅等);招商引引导标识识制作及及摆放区区域确定定;招商商人员培培训并合合格。媒体体推广支支出预算算：媒体体推广时

24、时间计划划;费用用支出预预算。主力力和次主主力商户户招商：侧重大大型客户户的招商商工作，主力商商户先行行洽谈，并尽快快签订意意向，以以扩大整整体项目目的对外外知名度度，并达达到推广广宣传的的效果，形成业业内良好好的招商商口碑，更有利利于带动动项目整整体招商商，促进进招商进进程。第二二阶段：利用 HYPERLINK t 主主力店效效益吸引引中小型型商户1、在主力力商户及及次主力力商户确确定进驻驻意向或或签订合合同之后后，通过过主力及及次主力力商户的的品牌号号召力及及市场影影响力，进行全全面招商商;同时时，中小小型商户户单元面面积相对对较小，承租能能力相对对较高，故中小小型商户户的出租租将提高高整

25、个项项目的租租金水平平。2、在主力力商户签签订意向向书的同同时，寻寻找并联联系符合合项目档档次定位位且具有有一定品品质的中中小型商商户，进进行项目目初步接接洽并筛筛选;3、在对中中小型商商户中的的意向客客户进行行筛选之之后，依依托主力力商户的的签约进进展，推推动中小小型商户户的洽谈谈速度，签订意意向书并并收取订订金;4、与中小小型商户户洽谈并并签署正正式意向向书及租租赁合同同;同时时，主力力商户进进场装修修，为其其预留足足够的装装修周期期;5、中小型型商户进进场装修修，物业业移交。第三三阶段：开业筹筹备，配配合推广广怒刷关关注度由于于经历了了前期一一系列的的招商过过程，主主力客户户的引进进、次

26、主主力客户户的快速速消化及及中小商商户的大大量进驻驻，将为为项目的的试营业业奠定良良好的基基础。在在部分中中小商户户进行装装修收尾尾的同时时，即应应进行开开业前的的筹备工工作，此此阶段可可以在媒媒体上进进行开业业的宣传传推广，并配合合相关活活动，增增加市场场的关注注度。1、商户：内部装装饰、设设备及相相关用品品的进场场;2、媒体宣宣传，引引起一定定的市场场期待，软装饰饰的准备备，营造造开业时时良好氛氛围;3、试营业业开业活活动，邀邀请相关关领导、商户代代表以及及行业内内的相关关人士共共同参与与;4、个别尚尚未签约约的小型型客户可可同整体体项目试试营业同同时进行行，从而而进一步步提升项项目的出出

27、租率。第三三计：社社区商业业业态餐餐饮为大大，保留留升级空空间1、重点业业态：零零售类(超市、服装);餐饮饮类;专专项服务务类(儿儿童教育育配套)。2、必备业业态：零零售类(超市、便利店店、礼品品店、五五金家电电、床上上用品、窗帘);餐饮饮类(茶茶楼);专项服服务类(邮局、教育配配套);居家类类(理发发、美容容、干洗洗);休休闲类(健身);便民民服务类类、生活活配套类类。3、升级业业态：与与区域成成熟度、周边消消费人群群结构变变化、市市场需求求变化而而相应调调整，涉涉及休闲闲类(电电影院、KTVV);零零售(酒酒类)。4、成熟社社区商业业的各业业态结构构比例： HYPERLINK t 餐饮业业

28、态占440%，休闲服服务业态态占200%，居居家服务务占200%，零零售业态态占100%，专专项服务务占100%。5、关注重重要节点点资源。核心地地段一定定是不能能销售的的，控制制主要的的交通动动线以及及影响比比较大的的位置，只销售售位置不不好、位位于边角角的地方方;主力力店要自自持;分分区域、分楼层层招商。第四四计：实实战需做做到差异异化，重重点发挥挥品牌效效应1、采用差差异化手手法，避避免同业业竞争应采采用“差别租租赁”，避免免同业竞竞争，才才有可能能避免收收益下降降。2、“放水养养鱼”法市场场培育即即放水养养鱼，就就是以合合适的租租金吸引引目标商商家入场场，经过过一定的的培育期期后，商商

29、业氛围围成熟，业绩增增长，租租金上升升，物业业升值，实现多多赢格局局。有了了这样的的“池塘”，就可可以根据据业主的的消费能能力与消消费特点点，进行行定点、定向招招商，确确定同类类业态原原则上只只允许22-3家家，从而而避免恶恶性竞争争，并对对经营者者的品牌牌、商铺铺装修风风格有一一定要求求。同时时为保证证这一规规划的实实现，对对于年度度优质商商家，可可按合同同返利商商铺总价价的4%作为奖奖金，按按60万万-1000万元元/间左左右计算算，优质质商家的的投资者者将获得得2.44万-44万元的的奖励。3、关注“主力店店”和“品牌店店”效应对于于大型社社区商业业，尤其其是特色色商业街街来说，“主力店

30、店”和“品牌店店”效应明明显。品品牌店是是否进入入社区是是投资者者很重要要的参考考因素：一是品品牌客户户对商铺铺的选择择有严格格的商圈圈评估标标准和计计算方法法;二是是知名的的品牌客客户其本本身就具具备聚客客能力，会影响响商圈的的形成，加快社社区商业业的招商商进程。第一节商商业地产产经营模模式一、商业业地产经经营模式式1.1大大型：如如Malll全称称ShooppiingMMalll，音译译“摩尔”或“销品贸贸”，意为为大型购购物中心心，属于于一种新新型的复复合型商商业业态态。摩尔尔(购物物中心)特指规规模巨大大，集购购物、休休闲、娱娱乐、饮饮食等于于一体，包括百百货店、大卖场场以及众众多专业

31、业连锁零零售店在在内的超超级商业业中心。具有如如下两个个特征：一是大大：占地地面积大大、绿地地大、停停车场大大、建筑筑规模大大。二是是多：行行业多、店铺多多、功能能多(集集购物、餐饮、休闲、娱乐于于一体)。经营营模式为为整体开开发，统统一经营营。1.2小小型：规规模较小小的商业业地产，以商铺铺出售、零散经经营。2、与其其他房地地产形式式对比2.1特特点住宅类和和别墅、酒店类类产品面面对的是是：单一一的投资资或消费费客户群群；资金金回收模模式相对对简单。其投资资开发模模式和经经营模式式，属于于简单产产品。商业地产产产品：一个是是商业运运营商，一个是是消费者者；资金金回收模模式是通通过资本本市场实

32、实现资金金循环和和商业增增值的兑兑现来完完成。其其投资开开发模式式和经营营模式，属于复复杂产品品。二、类 型1、按行行业划分分1.1零零售功能能房地产产：商场场、超市市、家居居等；1.2娱娱乐功能能房地产产：电影影城、娱娱乐城、KTVV等；1.3餐餐饮功能能房地产产：宾馆馆、酒楼楼、食肆肆等；1.4健健身服务务类商业业地产：健身、健美中中心，休休闲运动动场等。2、按消消费行为为划分2.1物物品业态态房地产产：购物物中心等等2.2服服务业态态房地产产：宾馆馆、餐饮饮类等；2.3体体验业态态房地产产：休闲闲娱乐类类等。三、国内内商业地地产的主主要形式式1、百货货类商业业地产2、超市市类商业业地产3

33、、家居居类商业业地产4、工厂厂直销类类商业地地产5、商业业街类商商业地产产6、商品品批发类类商业地地产7、综合合类商业业地产8、娱乐乐类商业业地产9、餐饮饮类商业业地产10、购购物中心心类商业业地产：0.7710万万平米第二节 商业地地产的现现状一、国外外shooppiing malll发展现现状购物中心心最早出出现在欧欧美发达达国家，约有1100年年的历史史。shhopppingg maall是是指城市市市区购购物中心心，shhopppingg ceenteer是指指郊区的的购物中中心。购物中心心的定义义如下：1.购物物中心的的策划、建立、经营都都在统一一的组织织体系下下运作；2.适应应管理

34、的的需要，产权要要求统一一，不可可分割；3.尊重重顾客的的选择权权，为顾顾客提供供一次满满足购物物的服务务；4.拥有有足够数数量的相相邻而又又方便的的停车场场；5.拥有有良好的的购物环环境，对对客户健健康无损损害，提提供娱乐乐、休闲闲等特色色综合服服务。6.统一一的商业业形象，以统一一经营政政策进行行营运。7.有创创造新商商圈或更更新地区区的贡献献。购物中心心的建筑筑特征：）商商业空间间步行化化 ）.商业业空间室室内化33）.公公共空间间社会化化购物中心心的本质质特点是是统一管管理和分分散经营营的管理理方式。购物中中心在发发达国家家发展日日趋成熟熟，已经经朝着生生态化、娱乐个个性化等等方向发发

35、展。日日本大阪阪率先发发展生态态型购物物中心，其中ambba工程程是独具具特色的的生态购购物中心心，建筑筑面积达达到万平方方米，建建筑师设设计了一一个带有有自然地地貌特点点的人造造峡谷式式的公园园式购物物中心。图1日本本ammba生生态购物物中心购物中心心在我国国发展很很快，但但是对购购物中心心精髓理理解不深深，投资资的许多多购物中中心缺乏乏精心规规划，运运作管理理方式依依旧是传传统的百百货管理理方式，许多购购物中心心销售或或经营出出现失败败。二、国内内商业地地产的发发展1、20004年年商业地地产发展展为高峰峰年的商商业地产产青春出出动，活活力洋溢溢，竞争争激烈，资本与与地产的的联姻演演绎出

36、一一部壮丽丽而诡异异的史诗诗大片，令人感感动并且且期待。长沙王府府井商业业广场：月日，北京王王府井百百货常务务副总经经理刘冰冰飞抵长长沙，与与长沙金金华康董董事长何何华握手手言欢。双方将将长沙王王府井商商业广场场打造成成为集时时尚百货货和休闲闲娱乐为为一体的的城市购购物中心心（）。长沙铜锣锣湾广场场：年年月月日日，国内内百货业业巨头深深圳铜锣锣湾集团团与本土土地产大大鳄长沙沙怡海置置业正式式签约，强强联联手，合合力打造造长沙铜铜锣湾广广场这一一超级。大连万达达商业地地产：成成立于119888年的大大连万达达集团，是以住住宅及商商业房地地产为两两个支柱柱产业的的大型企企业集团团。目前前，万达达房

37、地产产公司已已在北京京、大连连、昆明明等城市市进行规规模住宅宅开发，年开发发量超过过2000万平方方米。万万达商业业公司在在全国首首创了商商业和地地产开发发相结合合的“订单地地产”的全新新模式。至今为为止，万万达集团团已和“沃尔玛玛(Waal-MMartt)”、“华纳兄兄弟(WWarnnerBBross.)”、马来来西亚“百盛百百货”、德国国“欧倍德德(OBBI)”、“美国百百胜餐饮饮集团(Yumm！)”等122家跨国国企业签签订了联联合发展展协议。截至220033年底，万达已已开工建建设了北北京、上上海、天天津、沈沈阳等116个城城市的商商业项目目，总投投资逾百百亿元，总建筑筑面积达达160

38、0万平方方米。到到20006年，万达商商业公司司将在全全国建设设30个个以上的的商业广广场。可可见，携携手华纳纳，对万万达而言言，只是是实现订订单地产产、图谋谋商业地地产版图图的其中中一步。金源SHHOPPPINGGMALLL是北北京市220033年度660项重重点工程程之一，该项目目共投资资38亿亿元，规规划建筑筑面积从从68万万扩展到到87万万平方米米，其中中一期总总建筑面面积为555万平平方米的的单体建建筑，堪堪称目前前世界上上最大的的商业单单体。金源SHHOPPPINGGMALLL旨在在打造世世界第一一流的MMALLL，其硬硬件优势势明显。面积大大，东西西横跨6600米米，南北北跨度为

39、为1200米，地地上五层层，地下下两层，拥有北北京最大大的室内内停车场场，室内内外停车车位可同同时停放放1万部部汽车。建成后后的北京京金源SSHOPPPINNGMAALL，是北京京首家集集购物、休闲、娱乐、餐饮、旅游、文化于于一体的的“一站式式”、“多体验验”商业航航母，堪堪称目前前世界上上超大的的SHOOPPIINGMMALLL之一。金源SSHOPPPINNGMAALL二二期将经经营“汽车大大世界”，销售售进口及及国产汽汽车。金金源在软软件上也也颇费功功力，除除了引进进世界一一流管理理和一流流服务外外，据投资商商金源集集团董事事局主席席黄如论论介绍，金源 具有两两个特征征：一是是大，占占地面

40、积积大、绿绿地大、停车场场大、建建筑规模模大。二二是多，行业多多、店铺铺多、功功能多（集购物物、餐饮饮、休闲闲、娱乐乐于一体体）。除除了各大大主力商商户外，金源 还规划划有余家半半主力店店、余家家专卖店店、余家家主题餐餐厅、余家家娱乐休休闲场所所。金源源SHOOPPIINGMMALLL已于220033年111月份完完成了主主体结构构封顶，进入整整体装修修阶段，现在各各大主力力商户已已经全部部签约完完毕，其其中正式式与投资资方签订订合同的的商家包包括“新燕莎莎集团”在内的的诸多国国际国内内知名业业态。黄黄如论先先生兴冲冲冲地宣宣布，该该项目将将于今年年10月月1日正正式开业业。来自自签约商商家的

41、代代表，其其中包括括新燕莎莎集团、居然之之家、易易初莲花花、星美美院线、华强集集团、纸纸老虎文文化广场场等企业业负责人人。“新燕莎莎集团”在金源源MALLL签约约面积达达到188万平方方米，如如此大面面积承租租，令业业界瞩目目。在南方称称雄的东东莞MAALL也也计划在在今年“十一”国庆节节开业。世纪金金源MAALL与与华南MMALLL，一南南一北，择定同同一日期期开业，形同唱唱和。谁谁能笑得得长久，还看管管理真功功与市场场机遇。两个表表面不相相关的事事件，其其实吹响响了一个个崭新时时代摩尔尔时代开开始的号号角。无无论遍地地开花的的万达广广场，还还是正在在扩散的的金源MMALLL，都让让我们看看

42、到一个个崭新的的时代摩摩尔时代代正在到到来。大大MALLL的兴兴建，将将引发城城市商业业格局的的巨变，也将改改变人们们的生活活方式，对人们们今后的的生活产产生深远远影响。商铺投资资不再是是国人的的专利了了，老外外们也开开始进入入了一向向是本土土资本领领域，我我们注意意到摩根根斯坦等等10家家国际财财团参与与外滩源源的开发发，老牌牌的洛克克菲勒财财团入主主南京东东路1663地块块等，这这些国际际级资本本大鳄染染指国内内商铺市市场，具具有强烈烈的市场场导向意意义。其其实其他他借道入入市的游游资或我我国港、澳、台台资金进进入内地地商铺市市场早已已不是什什么新闻闻，能够够成为新新闻的是是连世界界顶级的

43、的慕尼黑黑国际展展览公司司也把盘盘口开到到中国每每年要在在中国举举办届商商业地产产博览会会，由此此可见中中国的商商业房地地产对国国际资本本的吸引引力。在整个世世界范围围来看，目前各各区域的的投资回回报率比比较低，如欧洲洲的英国国、国、比利时时等国家家的平均均投资回回报率只只有2%多一点点，日本本、美国国的经济济一直不不景气，连我国国香港的的平均投投回报率率也只有有5%6%之之间，显显然在中中国内地地却是另另外一番番景象，除平均均投资回回报率高高于上述述区域之之外，商商铺投资资的回报报则更高高，从而而引起了了国际资资本的重重视。从有关商商铺升值值的几个个宏观经经济指标标来看，我国的的商业房房产有

44、着着良好的的升值空空间，以以上海为为例：GGDP每每年以两两位数增增长，消消费以年年7%8%增增长，房房地产的的涨势更更加迅猛猛，由于于土地供供应有限限及世博博会等多多重利好好刺激、政府护护盘等因因素，这这种向上上走势在在短时期期里很难难改变，作为房房地产市市场里贵贵稀品种种的商铺铺，更是是受到市市场追捧捧各项经经济指标标加上人人口密度度、数量量等因素素，中国国的商铺铺升值空空间是很很大的。以国产产租力最最强的商商铺和世世界各地地知名商商业街市市相比，尚有很很大的距距离，如如美国纽纽约东十十五大街街的租金金每年为为75335美元元平方方米，法法国巴黎黎香榭丽丽舍大街街租金为为每年553222美

45、元平方米米，连莫莫斯科的的马什亚亚纳大街街的租金金比我们们上海商商铺租金金最贵的的徐家汇汇还要高高出一些些。上海海是一个个崛起的的国际化化大都市市，加上上世界第第六城市市群因素素以及中中国最富富的江浙浙沪三省省市市场场空间、人口的的密度和和数量，上海将将会成继继东京之之后的亚亚洲又一一个世界界大都市市，其商商铺升值值空间是是目前很很难预测测的。引起商界界高度关关注，自自去年以以来出现现在长沙沙五一广广场商业业圈的“大洋百百货”不久前前已悄然然退出，取而代代之的是是有民族族百货“旗手”称号的的王府井井百货公公司。长长沙王府府井商业业广场正正式命名名，并向向媒体通通报他们们在长沙沙首次推推出产权权

46、式商铺铺的有关关情况。所谓产产权式商商铺是目目前国际际上比较较常见的的商业地地产运作作模式，也是一一种房地地产证券券化的尝尝试。简简单地说说，投资资者并不不亲自经经营所买买的铺面面，而是是通过发发展商或或第三方方公司委委托经营营商进行行统一管管理和经经营，业业主则获获得定期期定额的的投资回回报。年初，东东北沈阳阳中街展展示了其其未来规规划，三三年时间间要建成成“东北第第一街”；仅过过了几个个月，太太原街也也不甘示示弱地提提出在三三年内把把太原街街建成“现代国国际商业业中心”。针尖尖对麦芒芒，沈阳阳最大的的两个商商圈开始始了他们们的世纪纪之争。最近，两大商商圈在定定位、商商家、规规模、业业态等方

47、方面更是是频频“交火”：五洲洲商场、华纳影影城即将将在太原原街上动动工，而而一批“精品”商家也也要入驻驻正昌太太阳广场场、嘉濠濠商厦等等西中街街空置大大厦沈阳第第一商圈圈的争夺夺已然进进入“阵地战战”阶段。这个投投资188亿的综综合性摩摩尔商业业广场使使得在太太原街奔奔腾的外外来资本本更加汹汹涌。近近20万万平方米米的万达达商业广广场摩尔尔已经开开业，百百盛百货货、沃尔尔玛等十十多家主主力店入入驻。去去年开工工的投资资过亿元元项目就就有黄金金广场、五洲广广场、桂桂冠大厦厦等十多多个项目目。中街也在在加紧招招商。沈沈阳中街街管委会会主任张张怡中介介绍，目目前已有有香港新新世界百百货、王王府井百百

48、货、富富贵鸟、太平洋洋百货、韩国精精品商城城、上海海华联百百货等多多个商家家就进入入中街一一事进行行谈判，如果顺顺利的话话，他们们中的绝绝大部分分将会入入驻正昌昌太阳广广场、嘉嘉濠商厦厦、嘉阳阳广场等等西中街街空置大大厦。购购物公园园作为一一种新业业态进入入港城-烟烟台。位位于幸福福街区的的九隆街街开盘，推出引引发第六六代商业业革命的的shooppiing malll，建建设集购购物、休休闲、娱娱乐、餐餐饮、度度假、健健康、观观光、旅旅游、会会展、商商务于一一体的超超大型购购物公园园。目前，有有进驻九九隆街意意愿的国国内外知知名商业业企业集集团近百百家，法法国家乐乐福和日日本的佳佳士客已已前后

49、几几次来九九隆街实实地考察察，现已已进入了了实质性性谈判阶阶段；其其他知名名商家如如世纪联联华、易易初莲花花（泰国国正大集集团）、欧尚（法国）、赛博博数码、麦德龙龙（德国国）、国国美电器器、燕莎莎购物、银座、利群、银河购购物中心心等对此此都有意意向。九九隆街无无疑将成成为港城城又一个个商业中中心。届届时以南南大街为为代表的的中方企企业与以以九隆街街为代表表的外资资企业定定有一拼拼。南大大街主要要以本地地企业为为主，具具有悠久久的历史史传统、固定消消费群体体、便利利的交通通条件，对本地地人颇具具“亲和力力”；九隆隆街以国国内外商商业巨头头为主，拥有先先进的经经营理念念、雄厚厚的国际际资本、灵活的

50、的经营机机制。对对两者比比拼的结结果，一一位业内内人士这这样看，“不管你你什么业业态，不不管你内内资外资资，也不不管你规规模大小小，只要要能够让让老百姓姓购物舒舒适、方方便、快快捷，花花最少的的钱买最最多最好好的东西西，老百百姓就买买你的账账。”道理虽虽简单，但对于于港城商商业零售售企业来来说面对对的不是是和风细细雨，而而是激烈烈竞争的的狂风暴暴雨。在重庆，商业地地产也是是群雄并并起。前前几年的的渝中区区大都会会、地王王广场，去年江江北的北北城天街街、黄金金海岸，今年南南坪的帝帝景摩尔尔等都将将重庆的的商业地地产推向向高潮，与此同同时，重重庆协信信集团与与上海百百联商业业还结成成永久联联盟，专

51、专业开发发商业地地产。第三节、商业地地产的诱诱惑力“商业地地产对于于开发企企业而言言，仍然然极具吸吸引力和和诱惑力力。”如湖湖南长沙沙住宅市市场平均均利润大大约仅为为，而商商业物业业一般估估计依然然存在的利润润空间，两相比比较，房房地产开开发企业业当然对对商业物物业开发发垂涎三三尺。于于是，一一些实力力雄厚、风头正正健的开开发企业业，纷纷纷开始将将触角伸伸向商业业地产，谋求宏宏图霸业业。在重庆住住宅市场场，大多多开发商商“南学东东研”都已使使出了看看家本领领，利润润空间越越来越小小，商业业地产利利润的诱诱惑已使使众多开开发商，转变了了方向；如东和和集团、协信集集团、龙龙湖物业业、华宇宇集团、顺

52、祥地地产等都都较深度度的涉入入了商业业地产。 与住住宅最大大的不同同之一，在于两两者的对对象截然然不同。对住宅宅来说，开发商商开发产产品之后后，面向向的客户户只有终终端消费费者和少少量的投投资者，基本是是一次性性消费。与开发住住宅不同同，商业业地产开开发商至至少要面面对三种种客户：一是投投资者，商铺销销售离不不开投资资者；二二是经营营者，商商铺的实实现要依依赖经营营者；三三是终端端消费者者，没有有消费者者的购买买，商铺铺的利润润无从谈谈起。只只有消费费者购买买商品，经营者者才有可可能交租租金给投投资者，开发商商才有利利可图。“要保证证投资者者的收益益，吸引引经营者者的进入入，就必必须对终终端消

53、费费者的生生活方式式、需求求种类、消费特特点等进进行认真真的研究究。只有有熟悉终终端消费费者的心心理，项项目定位位才能准准确，投投资者、经营者者才会不不请自来来。”梁锦仁仁娓娓道道来。他他说，目目前，商商业地产产的竞争争趋向激激烈，真真正将房房地产、零售业业、消费费者心理理三者融融会贯通通的复合合型人才才非常稀稀缺，这这很大程程度上左左右了商商业物业业的成功功。“显赫地地段、宏宏大规模模、实力力雄厚，是商业业地产成成功的三三大要素素。”金华康康名誉董董事长梁梁锦仁如如此认为为。梁锦锦仁原为为平和堂堂副董事事长兼总总经理，在零售售业界浸浸淫超过过年年，月月日日正式加加盟金华华康，出出任名誉誉董事

54、长长。梁锦仁指指出，一一个面积积万万平方米米的大型型购物中中心，至至少需要要每天万万万消费人人口的支支持。因因此，物物业周边边是否拥拥有足够够的人流流，交通通是否便便利，客客户消费费能力和和消费特特点如何何，这都都是在当当初选址址时应该该考虑的的因素，同时还还要与整整个城市市发展规规划的新新走向紧紧密结合合。“规模效效益不容容忽视。”梁锦锦仁说，目前，主力消消费人群群趋向年年轻化，更注重重娱乐化化消费、体验式式消费、感性消消费，一一站式购购物休闲闲服务日日益受到到欢迎，吃喝玩玩乐尽在在其中。在这种种情势下下，惟有有一个集集时尚流流行现代代百货与与休闲、娱乐、餐饮等等于一体体的城市市购物中中心，

55、才才能集纳纳诸多功功能，满满足各种种需求。“唯独那那些实力力雄厚的的开发企企业，才才有沉得得住气的的本钱。”梁锦仁仁认为，开发企企业绝对对不能急急功近利利，还需需要时间间去整合合周边地地段的商商业气氛氛，培育育忠实的的消费者者，如果果没有足足够的耐耐心，一一开始就就会注定定失败。在商业欠欠发达的的城市或或阶段，商业消消费表现现为集中中地段、集中消消费，但但随着经经济的发发展、人人口的增增加、生生活圈的的扩大、视野的的开阔，一两个个集中的的商业中中心已经经无法满满足人们们日益增增长的多多元化购购物需求求，这就就意味着着新的商商业将乘乘虚而入入，将集集中消费费转化为为随时消消费。这这不仅需需要社区

56、区商业配配套的强强力支持持，更有有赖于区区域商业业中心“砥柱中中流”。第四节MMALLL经营管管理模式式Shopppinng mmalll与传统统购物中中心差别别大，首首先是业业态不同同，体量量不同，malll业态态是不同同业态的的聚合，购物、休闲、娱乐、餐饮一一体化；其次，赢利模模式不同同，传统统购物中中心大部部分作为为短期回回收投资资的项目目，而MMALLL项目回回报要看看后期经经营，属属于战略略投资项项目；最最后消费费群体不不同，MMALLL涵盖消消费群体体更广，消费时时间更长长。“商业地地产的高高潮迭起起是因为为市场竞竞争而激激发的，更是城城市经济济迅猛发发展、生生活水平平快速提提升所

57、形形成的强强大消费费需求合合力推动动的。”业界资资深策划划人、长长沙汇盛盛机构总总裁程雨雨清指出出，近年年来，城城市的快快速扩张张，大盘盘的不断断涌现，政府在在城市规规划中对对新型商商业布局局留下的的空缺，无形中中促动了了商业物物业的发发展。“商业次次中心正正在城市市周边崛崛起，商商业地产产也将移移师城市市边缘，四面开开花。天河城广广场案例例：成立于119922年8月月18日日的广东东天贸集集团从一一开始就就按中外外合资股股份制公公司的路路子创办办，这个个没有行行政级别别、用工工合同制制、岗位位聘任制制的大胆胆尝试，给天河河城广场场神话的的缔造奠奠定了一一块崭新新的基石石。天河城广广场集购购物

58、、美美食、娱娱乐、休休闲、商商务于一一体，漫漫步天河河城广场场，仿佛佛走进了了天上的的街市，星星般般闪烁的的各种商商品琳琅琅满目，吸引着着八方来来客。活活力、魅魅力和无无限繁华华，天贸贸集团纺纺织了一一个美丽丽的梦。天贸集团团在天河河城广场场创下了了十个最最：最早早的股份份制商业业企业、最高速速建成开开业、最最早引进进外商零零售百货货企业、最具有有代表性性综合经经营模式式、最现现代物业业管理、最大额额单店销销售、最最大客流流量、最最满租位位、最高高效回报报、最强强力带动动。广场内天天贸南大大和吉之之岛天贸贸两家合合资百货货公司举举足轻重重。从业业态上说说，大型型购物中中心须以以大型百百货商场场

59、作为中中流砥柱柱，小商商铺群星星拱月；从定位位上说，天贸南南大赢得得白领阶阶层的心心仪，吉吉之岛天天贸迎合年年轻一代代的时尚尚；从业业绩上说说，两家家百货开开业以来来营业额额呈两位位数增长长，利润润更是成成倍递增增。天贸贸集团的的天河城城广场管管理中心心管理着着广场，19998年通通过了英英国DNNV公司司IS0090002质量量管理体体系的现现场认证证；一流流的管理理和优质质的服务务，营造造了良好好舒适的的经营和和购物环环境。赢赢得了顾顾客、租租户的肯肯定和同同行的赞赞赏，成成为远近近闻名的的天贸名名牌。我们从广广州天河河城运营营MALLL的成成功实践践中总结结管理经经验：统一管理理的理念念

60、在天统统一招商商管理、统一营营销、统统一服务务监督和和统一物物管。统一招商商管理：对招商商的品牌牌审核管管理和完完善的租租约管理理。统一营销销管理：为MAALL策策划1年年3655天的系系列营销销计划。统一服务务监督：成立管管理委员员会，指指导、协协调、服服务、监监督承租租方的经经营活动动，保证证MALLL的高高效运转转。统一物业业管理：有效地地进行建建筑空间间的维护护和保养养，创造造充满人人文关怀怀的商业业娱乐休休闲的空空间。统统一租赁赁管理。统一业态态管理：对业态态具有强强大而迅迅速的调调控能力力。第五节MMALLL商业管管理的主主要内容容购物中心心的经营营管理水水平关系系MALLL项目目