案场经理管理技巧

1、专 案 经 理 的 管 理 技 巧前言 一、专案案经理的的素质二、专案案经理的的职责教练职责责（二）监监督职责责（三）策策划职责责 （四）信息传传达职责责（五）收收款职责责 三、 专案案经理的的权利四、专案案经理的的时间、计划管管理五、专案案经理的的关系协协调六、专案案经理的的学习、成长七、专案案经理注注意事项项八、智源源机构案案场管理理守则（案场经经理参考考样板）前言专案经理理是公司司的中层层管理干干部，专专案经理理素质的的高低、对专案案经理管管理的好好坏，将将直接影影响案场场的管理理效果，继而影影响到整整个公司司管理秩秩序，并并且与各各个案场场的效益益直接相相关，最最终关系系到公司司的整体

2、体收益。因此，对专案案经理的的管理，应有一一套实用用、高效效、可操操作性强强的制度度，激励励各专案案，以达达到提高高工作效效率、顺顺利回收收案场预预期收益益的目的的。专案经理理的素质质正规大学学本科学学历，有有一定的的文字功功底。 品行端正正，言行行一致，对房地地产行业业有浓厚厚的感情情。 忠于公司司、忠于于领导，处处维维护公司司的形象象。 对房产行行业有较较深的了了解，对对房地产产策划有有一定的的经验。亲身经历历楼盘的的操作过过程，有有成功的的操盘感感受，精精于楼盘盘的现场场管理。 善于沟通通协调，能与不不同类型型的人熟熟练交往往，能将将营销思思路与开开发商阐阐述清晰晰。 有强烈的的敬业精精

3、神和创创新精神神，喜欢欢迎接新新的挑战战。 自我调节节能力强强，自始始自终保保持乐观观、积极极、向上上的心态态。能以身作作则。 二 、 专案经经理的职职责教 练 职 责责专案经理理最直接接的职责责是现场场管理，他首先先是一个个好的教教练，能在现场场不断的的发现问问题，尤尤其是销销售代表表的问题题，然后后能有针针对性的的教会他他们。具具本内容容主要有有：1、销售售代表的的形象与与礼仪。销售人人员是公公司形象的代代表，无无形中影影响着企企业形象象和案场场的销售售业绩。专案经经理应时时时处处处观察销销售代表表的形象象与礼仪仪，包括括着装、化妆、衣服的的搭配，衬衣是是否该换换了，头头发是否否该理了了等

4、等，应严格格按照规规章制度度上的执执行，并并提出建建议。2 、售售代表的的日常举举止。销销售人员员在售楼楼部的一一举一动动，举手手投足，动作是是否规范范、到位位，也应应时时注注意，若若有不合合适的地地方应尽尽快的给给予指出出、纠正正，包括括走姿、站姿、坐姿等等等。3 、的的接待与与解说。一般来来说，新新的销售售人员接接待客户户时往往往不够自自然与熟熟练，哪哪些话该该说，哪哪些话不不该说，哪些话话先说，哪些话话后说，接待流流程应该该怎样，看房时时应怎么么解说等等等，都都需要专专案经理理不断训训练，发发现不当当之处，在客户户走后立立即指正正，如果果暂时不不方便提提出，则则应记到到笔记本本上在开开日

5、会时时再指出出。4、 销销售代表表的电话话接听与与电话追追踪。销销售过程程中，电电话接听听与电话话追踪占占有相当当大的比比例，对对销售结结果影响响也较大大。专案案经理应应在销售售代表电电话接听听与追踪踪时仔细细“旁听”，发现现不当之之处，在在销售代代表放下下电话后后立即指指出。销售代表表之间的的团结与与配合。销售代表表的奖金金与销售售业绩挂挂钩，这这使得他他们有时时摆不正正关系，偶尔为为了自身身业绩而而与其他他销售人人员挣抢抢客户，影响售售楼部的的气氛，更影响响成交状状况，这这时专案案经理就就要观察察、询问问、调查查，指出出这样的的危害并并合理解解决。客户资料料的保管管与分类类。刚开始，销售代

6、代表往往往不知道道将客户户资料如如何处理理，有的的随手记记在一张张张纸片片上，有有的虽记记在本子子上，但但是没有有正确的的分类。这时专专案经理理应作出出规范的的分类与与保管样样本，将将客户按按意向大大小或接接待与否否归类，以便追追踪时用用。合同签定定。合同签定定是销售售过程中中最重要要的环节节，销售售代表若若没有干干过或经经验不足足，常常常会胡乱乱承诺或或随意签签定补充充协议，对以后后的交房房造成巨巨大困难难，故专专案经理理应告之之签合同同注意事事项，并并且要最最后把关关。营销基本本知识的的教练。建筑基本本知识教教练。总之，专专案经理理的第一一大职责责就是教教练，整整个案场场销售队队伍战斗力的

7、强强弱，与与专案经经理这一一“教练”角色密密不可分分。请记记住，任任何时候候不要低低估销售售代表的的能力，认为他他们什么么都不会会，但更更重要的的是不要要高估他他们的能能力，认认为无需需教练而而什么都都会。监 督 职 责责专案经理理是公司司派驻案案场的代代表，对对公司的的经营目目标、任任务的完成负有有监督职职责。监督公司司制度的的贯彻执执行考勤制度度。 每每个案场场都有考考勤规定定，但能能否得到到顺利执执行，主主 要看每每个专案案经理的的监督力力度。专专案经理理应严格格按照考考勤规定定执行，请假、调休、迟到、早退等等都要毫毫不隐瞒瞒的登记记并上报报公司，这样对对整个销销售队伍伍的管理理大有帮帮

8、助。卫生制度度。 卫卫生若没没有专业业保洁员员负责，就需要要销售人人员分工工包干实实施，但但时间长长了销售售人员易易懈怠，卫生便便保持不不住，此此时专案案经理要要及时在在开会时时予以指指出，以以便长期期保持售售楼部的的清洁卫卫生。办公制度度 。 销销售人员员上班时时，除了了领客户户交款签签约，不不允许到到办公区区域闲坐坐、看报报、聊天天，对这这些规定定，专案案经理也也应随时时监督，不能有有一丝宽宽容，否否则将造造成秩序序混乱，毫无斗斗志，影影响销售售业绩。 （4）监督公公司阶段段性营销销方案的的实施。 这一一职责也也是专案案经理最最重要的的职责之之一。公公司策划划部或是是上层领领导与开开发商沟

9、沟通后，提供的的月营销销方案或或某些活活动（如如促销活活动等）方案，都要求求开发商商去实施施才可能能保证销销售目标标的实现现。但往往往开发发商由于于某些原原因（如如积极性性不高，不认可可方案可可行性等等）不愿愿去执行行，这时时，这需需要专案案经理去去沟通、催促、监督对对方执行行方案，具体内内容包括括：基础工作作的落实实，如工工地清理理，工程程进度加加快，装装修售楼楼部等公关活动动的举行行，如举举办研讨讨会等广告的刊刊登、设设计、定定版其他方案案中提到到的内容容策 划 职 责责这是专案案经理的的辅助职职责，但但对于案案场操作作来说相相当重要要，公司司提供的的各个阶阶段的营营销方案案，以及及好的策

10、策划创意意都要根根据专案案经理对对自已所所在楼盘盘的理解解来进行行，有的的甚至要要完全依依照专案案经理的的思路来来完成，因此，专案经经理应具具有良好好的策划划素质。这一职职责主要要包括：入案场前前的人员员调配，市场调调查、建建筑策划划、营销销框架方方案的参与与，销售售管理方方案的制制定，销销讲手册册的分工工与写作作。前期准备备：VII系统、展板、小报、单片、售楼处处选址及及布置、条幅、围墙等等。 3、 开盘盘营销方方讨论。 4、 月营营销方案案建议。 5、 临时时促销活活动企划划思路及及建议。6、 广告周周期安排排、广告告媒体选选择及广广告内容容确定。信息传达达职责专案经理理是公司司派往各各个

11、楼盘盘的信息息前沿与与终端，负有随随时提供信息的的职能。在日常常销售管管理的同同时，应应随时关关注各种种信息，及时反反馈到公公司。这这些信息息主要包包括：销售人员员的信息息 （1） 每日、每周的的调休顺顺序、值值班顺序序 （2） 每月的的考勤情情况，请请假情况况（3） 销售人人员的思思想状况况、业务务状况以以及其对对公司的的看法及及期望。开发商的的信息（1） 商老总总、销售售副总、销售部部经理对对市场现现状的看看法及对对 营销销目标的的期望。（2） 开发商商对营销销状况的的满意度度，以及及对下一一步营销销计划的的想法。（3） 开发商商对公司司领导及及公司销销售人员员的看法法。（4） 开发商商对

12、提供供的下一一阶段营营销方案案的态度度。（5） 楼盘工工程进度度信息。（6） 物业管管理信息息。（7） 其他相相关信息息。市场信息息（1）周周边竞争争楼盘的的动态，包括竞竞争楼盘盘的工程程进度、价格、 营销状状况、销销售情况况等。（2）广广告情况况：目前前的广告告效果，来人、来电成成交状况况。（3）细细分楼盘盘行业信信息，与与自身楼楼盘相同同的行业业动态，如高层层、小高高层、多多层、经经济适用用房、别别墅等有有关楼市市细分信信息。购房者信信息： 有关关客户的的信息如如客户的的购买方方式，购购买行为为发生了了哪些变变化，客客户的需需求有哪哪些转变变等。 专案案经理除除了及时时将以上上信息提提供给

13、公公司，还还担负着着要及时时将公司司的有关关信息传传达给外外部的使使命，主主要有：有关新的的规章制制度、通通知等传传达给案案场的销销售代表表。公司领导导的有关关问候、话语等等传递给给开发商商。例如如逢年过过节，给给开发商商送礼的的同时，要代替替公司领领导向开开发商问问候、拜拜年等。 （五五） 收收 款 职 责责作为营销销策划公公司，前前期作了了大量的的工作，但如果果款没有有收回，则等等于白做做了，而而收款不不可能都都靠公司司上层领领导去收收，故专专案经理理的又一一职责就就是收款款。并且且专案经经理一定定要树立立这样一一种理念念：售房房合同签签过，等等于工作作完成了了一半，款收回回来，才才算完成

14、成工作990，而剩下下的100是后后期结尾尾工作。收款虽是是工作程程序中的的一个步步聚，但但却是非非常重要要的一步步，做不不好则会会前功尽尽弃，给给公司给给个人都都会带来来损失。这里有有几个地地方需注注意： 1、想想做好事事，先做做好人。这同销销售一样样，只有有销售代代表本人人得到客客户认可可才能最最终把房房子卖出出去。同同样，专专案经理理只有不不懈的努努力工作作，才能能争得开开发商的的认可与与尊重，才能在在收款时时减少阻阻力。 2、处处理好与与几个人人的关系系总体上讲讲，与开开发商每每一个关关系都应应处理好好，针对对收款，应特别别处理好好与以下下几个人人的关系系。 （1）销售部部经理。因一般

15、般的结佣佣表单，都需要要开发商商销售部部经理签签字认可可，才能能向财务务部报。 （2）财务部部经理。财务部部经理工工作比较较忙，需需经常去去 ，如如果得不不到财务务部经理理的支持持，结佣佣报告可可能会被被长期搁搁置。 （3）管财务务的副总总。财务务副总总总签字同同意后财财务部方方可付款款。 3、要要理直气气壮。结结算代理理算或监监理费，是双方方事先在在合同中中约好了了，是平平等交易易，并不不是没有有付出只只有收获获，不是是占对方方便宜，因此要要据理力力争。 4、请请公司上上层领导导。如果果由于某某些特殊殊原因，开发商商不愿结结算佣金金，而自自己又无无合适解解决办法法，就请请公司上上层领导导出面

16、帮帮助协调调。 5、收收款的程程序（1）前前期策划划费的收收取程序序： 签定定策划协协议书（营销总总监或专专案经理理根据合合同约定定付款方方式）到到财务领领发票找开开发商负负责人签签字到开发发商财务务领取支支票或汇汇款。时间应按按合同约约定时间间严格执执行，每每月结佣佣明细表表应提交交财务及及营销总总监备份份，专案案经理本本人留11份。三、 专专 案 经 理理 的 权 利利对应职责责，专案案经理还还应有相相应的权权利，在在刺激专专案经理理工作积极性的的同时来来保障职职责的实实施。专专案经理理的权利利主要有有：享受公司司薪金及及福利待待遇工资奖金福利（包包括社会会统筹、医疗保保险、失失业保险险、

17、住房房公积等等）外出参观观、学习习、度假假等（应应根据公公司实际际情况来来定）公司规定定的其他他福利休假权根据国家家相关法法律及公公司具体体规定，专案经经理享受受休假，例如，各种例例假、婚婚假、丧丧假。费用报销销权因工作而而支出的的费用，可在公公司规定定的限额额内予以以报销。知情权公司针对对专案经经理所规规定的各各种规章章制度，例如工工资、奖奖金额度度，上下下班时间间休假等等，专案案经理有有权知悉悉详细情情况。案场管理理权 1、考考核销售售人员。专案经经理可对对销售人人员进行行考核，包括业业绩、考考勤、态态度、能能力等，依实际际情况上上报公司司。 2、选选用销售售人员。如果是是代理的的楼盘，则

18、专案案经理有有权与公公司领导导商量选选用销售售人员。 3、对对案场表表现好的的销售人人员，可可建议公公司给予予嘉奖或或提升。4、辞退退处罚销销售人员员建议：对表现现差的销销售人员员，可建建议公司司给予处处罚或辞辞退。接待顺序序的确定定。特殊情况况下的客客户界定定。四、专案案经理的的时间、计划管管理 计划是是管理的的首要职职能，是是关于未未来行动动的蓝图图。在现现代经济济生活中中，任何何组织或或个人都都经常遇遇到。一一个政府府为了确确保经济济的稳定定协调发发展，要要制定五五年计划划或十年年规划；一个企企业为了了开发某某种新产产品，要要制定新新产品的的研究开开发计划划；甚至至一个家家庭，也也需要一

19、一个家庭庭收支计计划。 计划是是什么呢呢?计划是是设定目目标，以以及决定定如何达达成目标标的过程程。简单单说便是是设定目目标，指指明路线线的过程程，这个个过程包包含信息息的收集集、整理理、分析析、归纳纳，目标标的思考考与设定定，执行行方案的的构想、比较与与决策，组织内内外的沟沟通协调调，必要要资源的的分析、统计与与组合，以及过过程中所所遇到问问题的解解决等，计划的的过程本本身充满满挑战，对思维维能力是是极大的的考验，当然要要成为好好的专案案经理，擅长制制定计划划是必要要的第一一步。 制定定一项计计划时必必须包含含以下的的要素： 1、清晰的的目标 2、明确的的方法与与步骤 3、必要的的资源 4、

20、可能的的问题与与成功关关键 在制制定计划划或评估估部属的的计划是是否完整整时，以以上四个个要素做做为基本本要素。其中第第一项是是清晰的的目标。什么才才是符合合标准的的目标呢呢?以下是是有效目目标的SSMARRT法则则： S明确确具体的的 M可衡衡量的(数字化化) A行动动导向的的 R合理理可行的的 T有时时间限制制的 所以以制定一一个好的的计划，先要从从制定有有效的目目标开始始。 制定计计划要考考虑到不不同的类类型会有有不同的的步骤与与技巧 接下下来要制制定计划划的内容容，在此此让我们们来看看看计划有有哪几种种类型（不同类类型的计计划步骤骤、程序序与技巧巧都不相相同） 1、 目标标型计划划-以

21、达达成特定定目标为为主的计计划，一一般也称称为项目目,其制定定执行的的过程便便称为项项目管理理 2、 例行行型计划划-经常常重复的的例行工工作计划划，一般般把这些些计划制制定成为为标准化化作业程程序 3、 问题题型计划划-以解解决问题题为主的的计划，一般也也称问题题处置 目标型的的计划步步骤与程程序可以以分为七七个： （1）、描绘结结果：设设定目标标并清晰晰地描绘绘最终期期望的结结果，可可用数字字、图形形、表格格、模型型来呈现现。 （2）、任务展展开：将将达成目目标所需需的工作作项目逐逐一列出出，直到到能够有有效掌握握具体情情况为止止，可以以使用心心理图像像法或目目标树来来进行。 （3）、安排

22、进进度：将将工作项项目依照照先后顺顺序安排排，以便便了解相相互关系系与总体体所需时时间，可可以使用用计划评评估图进进行。 （4）、统计资资源：将将完成计计划所需需资源分分类统计计，可以以分为必必要与需需要，按按照人力力资源、设备物物品与费费用等统统计。 （5）、可能问问题：将将当前尚尚未解决决或可能能会发生生的问题题逐一列列出，并并构想最最坏情况况发生时时，风险险是否可可以承担担，以及及预先构构想解决决方案。 （6）、评估修修正：重重新检视视整个计计划的重重要环节节，针对对可行性性进行评评估，并并做出必必要的调调整与修修正，以以提高计计划的成成功率，可以使使用矩阵阵图与加加权指数数法。 （7）

23、、管理重重点：最最后做一一份执行行时的管管理重点点，确保保执行时时能依照照计划进进行，包包含成功功关键点点，可能能问题的的避免与与解决方方案，以以及进度度上的里里程碑。 这七个步步骤也可可以用简简白的话话说成这这样：先先决定要要达到什什么目的的？要做做那些事事才能达达到这个个结果？这些事事执行的的先后程程序与进进度如何何？需要要具备那那些条件件才能达达成？执执行时可可能会遭遭遇哪些些问题？综合以以上因素素考虑，并做出出必要的的调整，最后执执行应掌掌握哪些些重点才才能成功功。 对于房地地产项目目的专案案经理，要实现现上述的的计划管管理，通通过表格格进行计计划是非非常方便便也是非非常有效效的方法法

24、，那么么专案经经理需要要填写的的计划表表格主要要包括：日工作计计划表周工作计计划表月工作计计划表专案经理理每日工工作流程程：(视季节节和案场场情况而而调整)8：000上班签签到8：0558：20监监督打扫扫卫生8：2008：40召召开晨会会8：400对照当当日“总结与与计划表表”开始一一天工作作12：000下班班，安排排中午值值班14：330上班班18：00018：30召召开晚会会，总结结分析当当日工作作，并安安排人员员值班18：33018：50填填写当日日“总结与与计划表表”，用网网络或传传真传至至公司。五、专案案经理的的关系协协调专案经理理的关系系协调，包括方方方面面面，主要要有：开发商关

25、关系协调调上下级关关系协调调同事关系系协调相关部门门协调相关单位位关系协协调：包包括广告告公司、媒体、政府有有关部门门等家人、亲亲朋关系系 在以上上诸多客客户关系系中，最最重要的的是与开开发商关关系的协协调，因因开发商商是我们们的客户户即“上帝”，只有有与他们们关系协协调好了了，才能能保证所所提供营营销方案案的顺利利实施，实现销销售目标标，从一一步步实实现我们们的经营营目标。与开发发商关系系协调，应将开开发商放放在第一一位，站站在开发发商立场场考虑问问题。主主要内容容有：1、“一一专”即一心心一意、专心至至致。在在工作中中让敬业业精神打打动开发发商，这这是态度度、品德德方面。2、“二二精”即精

26、于于业务、精干协协调。精精于业务务指专案案经理应应擅长现现场管理理及策划划，精于于协调是是指专案案经理有有关客户户、广告告、营销销问题要要及时与与开发商商沟通，争取对对方按自自己的思思路去安安排。3、“三三不”即对开开发商内内部错综综复杂的的非工作作之事，做到不不听、不不看、不不传，这这样才能能与开发发商各个个部门相相处融合合。4、“三三勤”，即腿腿勤、手手勤、口口勤。腿勤：指指往开发发商那里里 ，每周至至少一次次。手勤：是是要经常常写工作作计划，使其老老总能掌掌握最新新的销售售进度，每周一一次。口勤：是是要经常常打电话话，向对对方销售售副总或或销售部部经理汇汇报或请请示，商商量销售售中出现现

27、的问题题。5、“四四有”，即有有礼、有有理、有有利、有有节。有礼：是是指在面面对开发发商与交交往时，要显出出良好的的素质教教养，彬彬彬有礼礼；有理理，是做做事时一一定要有有根据，说服开开发商执执行方案案时，一一定要利利于销售售，有利利于公司司；有节节，是指指与开发发商交往往时需要要节制，不能忘忘忽所以以走的太太近，但但也不能能距离太太远，难难以沟通通。6、“五五熟”是指与与开发商商交往过过程中，不但要要熟悉开开发商的的部站设设置，人人文关系系、联系系分工，还要熟熟悉各部部门内部部运作，熟悉每每个人的的个性特特点，以以利于沟沟通时方方便。在每周案案场开销销售周会会时，必必须邀请请开发商商的有关关

28、负责人人参加（如销销售部经经理、副副总等）每月初提提供营销销方案后后，要在在3天内内开销售售协调会会，由开开发商销销售部经经理、销销售副总总、老总总以其他他相关部部门责任任人参加加，对案案场存在在的有关关问题进进行协调调解决，并对本本月营销销方案进进行讨论论执行。六、专案案经理的的学习、成长 对对于专案案经理来来说，要要想进一一步提高高水平，就必须须加强自自身的修修炼，主主要应该该包括以以下几个个方面： 第一项修修炼：拟拟定计划划管理理工作的的第一步步便是拟拟定计划划，孙子子兵法第第一篇始计篇篇，说明明所有的的作战开开始于计计算与计计划。品品管大师师戴明博博士的管管理循环环PDCCA，也也是从

29、PPlann计划开开始，因因此作为为专案经经理的首首要任务务便是能能制定清清晰有效效的工作作计划。不论是是长期的的战略规规划，如如年度营营销策划划、年度度预算等等，还是是短期的的战略规规划，如如人员招招聘计划划、媒体体组合策策略等，都需要要应用到到计划的的能力。这其中中的关键键技巧是是分辨三三种不同同类型的的计划，即有特特定目标标非例行行性的项项目管理理计划，例行工工作的日日常管理理计划与与处理问问题的处处置计划划。另外外，要能能辩别目目的与目目标的差差异，能能够制定定合理的的目标，而非只只应用过过去的数数字作基基础。 第二项修修炼：制制定决策策专案案经理的的职责便便是制定定决策与与领导执执行

30、，计计划与执执行的过过程有许许多的变变量，必必须慎重重的进行行决策。错误决决策的后后果是导导致失败败，正确确的决策策则是奠奠定成功功的基础础。决策策时有竞竞争者的的变量，时间与与资源的的限制，信息不不足或错错误的可可能，道道德上的的压力、人情的的包袱，要制定定正确的的决策是是重要的的能力，英特尔尔的总裁裁葛洛夫夫曾说：“我们并并不特别别聪明，只不过过在激烈烈竞争中中，比对对手做出出更多正正确的决决策”。决策策的技能能包含前前提假设设、推论论能力；信息收收集、整整理、分分析、归归纳的能能力；逻逻辑判断断、面对对压力的的心理素素质、如如何避开开心智模模式与错错误的系系统思考考等。 第三项修修炼：解

31、解决问题题拿破破伦说：“困难只只是在印印证一个个人伟大大的程度度”。这句句话说明明了解决决问题是是作为经经理重要要的任务务，也是是考验一一个人能能力的最最佳方式式。对于于房地产产企业来来说，如如何树立立企业品品牌，建建造适销销对路的的房子最最关键，只要谁谁能解决决这些问问题，谁谁便能受受到重用用。前英英国首相相邱吉尔尔说：“所谓成成功便是是肩负更更大的重重任，去去面对更更棘手的的问题”。解决决问题需需要的技技能是界界定问题题、收集集资料、分析问问题、找找出问题题根源，以及运运用创造造能力找找出解决决方案来来。 第四项修修炼：制制定标准准无规规矩不能能成方圆圆，缺乏乏标准的的企业运运作起来来特别

32、费费劲。企企业中的的事情，可以分分成两大大类：一一种是周周期性、经常性性、例行行性的；例如员员工招聘聘、生产产计划、质量检检验等；另外一一种是特特殊性、非例行行性的，例如新新建厂房房、电脑脑化等。经理必必须先把把前一种种任务，尽快标标准化，以利于于组织正正常运作作；之后后集中精精力处理理特殊性性的任务务。许多多企业未未能将例例行性任任务进行行规范化化、标准准化，变变化占用用管理人人员大量量的精力力，不仅仅部属无无所适从从，大小小事情都都要报告告，而且且效率不不佳。制制定标准准的具体体技能是是判别需需要标准准化的项项目、工工作分析析、作业业研究、评估与与制定合合理标准准、形成成书面材材料以及及培

33、训等等，。 第五项修修炼：成成果管制制组织织呈现有有效的结结果，不不仅要有有良好的的决策，也需要要很强的的执行能能力。在在此期间间，如何何有效的的管制质质量、成成本、进进度与服服务水平平，有赖赖于经理理的高度度技能。管制太太多，处处处绊手手绊脚，士气低低落，效效率不高高；管制制不足，容易出出现漏洞洞，提高高成本，质量不不保，管管制能力力的考验验主要有有几方面面：分辨辨该管与与不该管管的事，将事后后处置提提前为事事前管理理与事中中管理，并促进进部属自自主管理理的意愿愿与能力力，从而而由外部部控制逐逐渐演变变为自我我管理。 第六项修修炼：绩绩效考核核员工工期望自自己的努努力得到到应有的的鼓励与与报

34、酬，组织中中的士气气也受到到考核公公正与否否的极大大影响，要让员员工短期期有好的的表现，运用威威胁与利利诱都可可以做到到，但如如果要建建立持续续的绩效效，则需需要有公公正合理理的考核核办法与与激励机机制，才才能促使使人们愿愿意为未未来而努努力。绩绩效考核核牵涉到到企业文文化：要要奖励哪哪种类型型的人?组织形形态、生生产事业业、服务务事业、创新型型、成本本型以及及组织的的能力、管理成成熟度、财务能能力、股股东支持持度等，更要注注意员工工的需求求满足层层次，例例如加薪薪初期很很有效，但最后后会失去去兴奋度度与激励励性。将将绩效指指标转换换成为员员工行为为标准，制订绩绩效标准准与评价价成果的的面谈沟

35、沟通技巧巧，绩效效检讨与与指导修修正的能能力，以以及不同同类型性性格员工工的激励励策略。 第七项修修炼：团团队建设设团队队不同于于团体。团体可可能只是是一群乌乌合之众众，并不不具备高高度的战战斗能力力，团队队则要有有三方面面的要素素才能称称得上是是团队：一是目目标要集集中，二二是关系系要和谐谐互助，三是工工作方法法要保持持一致与与适当弹弹性。 组织织中经常常需要运运用团队队技巧，如工地地中要争争夺鲁班班奖的建建筑工人人，连锁锁店里提提高业绩绩确保顾顾客满意意的导购购人员，力争上上游的甲甲A足球队队的全体体人员等等都是广广泛应用用团队技技巧的典典型团队队型组织织。团队队建设的的技能主主要有建建立

36、共同同愿望与与目标的的能力、调和与与应用成成员差异异的能力力、制定定共同规规范、整整合新进进人员、从经验验学习、引导团团队找寻寻正面方方向、促促进健康康的冲突突等。 第八项修修炼：领领导能力力联合合国一组组织指出出：211世纪最最缺乏的的资源是是领导人人才，即即那些能能够不断断自我超超越、严严以律己己、顾全全大局、能使大大众信服服且能产产生正面面结果的的人才。 林子子大了什什么鸟都都有，如如何使组组织中形形形色色色的人有有效的一一起工作作?如何促促使部属属从表面面服从到到真心奉奉献?如何使使士气低低落的人人重振士士气?如何使使成功的的人不因因志得意意满而停停滞不前前?如何使使粗心的的人不致致酿

37、成大大祸?如何使使利益不不同的人人相互支支持?这些都都有赖于于经理的的领导技技能。领领导技能能主要是是分辨部部属的特特性与现现况、选选择适当当的领导导风格、情绪的的认知、控制与与调节、激励能能力、塑塑造共识识、坚定定的信念念与意志志力。 第九项修修炼：培培养部属属中国国人自古古有留一一手的习习性。俗俗话说教教了徒弟弟饿了师师父，在在过去由由于经济济的主体体是以个个人生产产力为主主，而且且信息的的取得与与交换非非常缓慢慢，因此此谁能有有独家秘秘方或武武林秘笈笈绝对要要好好隐隐藏才能能显出独独特性与与差异性性。但现现今的组组织已经经不同于于前，无无法靠一一个人的的绝活独独闯天下下。企业业要成功功，

38、便需需要广纳纳人才。但是人人才不是是天生的的，况且且学校的的教导有有限，各各个企业业的差异异性也很很大，因因此能否否有效培培育部属属便成为为重要的的关键能能力。现现今的信信息流通通速度快快，您不不教部属属，部属属在不久久的将来来也会学学到，但但是您会会丧失专专业的领领导能力力，也就就是说您您不是他他的师父父，会缺缺乏一份份尊敬与与信服。台湾的的宏基电电脑为迎迎接下个个世纪的的竞争，在组织织中便强强力建立立了这种种不留一一手的文文化。评评鉴经理理人的能能力，不不单单是是他的工工作成效效，对于于部属能能力是否否提高，也成为为主管重重要的职职责。培培育部属属的能力力包含评评鉴培训训需求、制定培培训目

39、标标、编写写培训教教材、各各种教学学方法、应用教教学工具具以及评评鉴培训训成果的的能力。 第十项修修炼：主主持会议议彼得得杜拉克克说：“经理人人不是在在做事便便是在开开会”。虽然然有点戏戏称的意意味，但但也说明明了会议议是组织织中互相相沟通、信息交交换以及及形成决决策的重重要活动动，既然然会议如如此频繁繁，如何何把会开开好，便便是一件件重要的的事。会会议主要要有三种种类型：一是沟沟通思想想、交流流信息的的讨论型型会议；二是传传达信息息、发布布信息的的传达型型会议；另外一一种是产产生共识识以及激激励为主主的共识识型会议议。会议议的类型型不同、目的不不同、对对象不同同、场地地布置方方式、主主持方式

40、式也都不不同。如如何分辨辨会议的的类型、会前的的准备工工作、议议题的选选定、参参与会议议人员的的确认、场地的的布置、座位安安排、以以及主持持人如何何控制场场面与时时间、如如何作会会议记录录、如何何处理争争议、如如何引导导发言、如何归归纳结论论、会后后如何跟跟进、未未尽事宜宜的协调调等，都都是经理理应有的的技能。 第十一项项修炼：沟通表表达人类类文明的的进展与与沟通方方式直接接有关。孔子授授徒三千千，建立立儒家思思想；马马可波罗罗到中国国将中国国文化传传到欧洲洲；唐僧僧玄奘到到天竺取取经，引引进了佛佛教。这这是早期期人类传传递思想想文化的的方式。有了印印刷术之之后，大大量印制制的图书书进一步步扩

41、大影影响力与与传播速速度。近近代电传传、电话话、广播播、电视视、传真真，甚至至是因特特网的发发明，让让信息的的交流到到达全球球化、即即时性的的地步。因此信信息传播播的质量量与速度度，决定定了文明明进步的的程度。公司内内部也是是如此，擅长沟沟通的组组织，进进步速度度较快，防范问问题的能能力也较较高，文文化的统统一性较较强。从从另一方方面而言言，可以以说经理理的主要要任务便便是不断断的沟通通。所以以培养清清晰、精精准有效效的沟通通表达能能力，是是每一位位专案经经理的必必备功夫夫。表达达技能主主要体现现在于目目的的确确认、了了解接受受对象、清晰的的逻辑、修辞能能力，以以及声调调、肢体体语言以以及表情

42、情的搭配配等。 第十二项项修炼：个人管管理托尔尔斯泰说说：“人们经经常想要要改变他他人，却却少有人人愿意改改变自己己”。彼得得圣吉的的第五五项修炼炼，开开头便是是“自我超超越”。孟子子曰：“行有不不顺，反反求诸己己”，也是是谈到从从反省自自己来突突破困境境。作为为职业经经理人更更应有这这种修炼炼，愿意意从自己己出发，不断超超越自我我，突破破自我，以身作作则，成成为部属属的表率率。在运运动领域域中职业业选手也也远比业业余选手手对自己己的要求求更高，这不仅仅是为了了赢得比比赛，而而是一种种人生的的态度。个人管管理应从从时间管管理着手手。彼得得杜拉克克说：“除非把把时间管管理好，否则没没有办法法管好

43、其其它的事事情”。事实实也是如如此，生生命中所所有事情情的完成成，都要要占用或或长或短短的时间间，而时时间恰好好是最公公平的事事，每个个人每一一天只有有24小时时。因此此人生成成败、绩绩效好坏坏、公司司兴衰都都决定在在每一位位经理人人的每一一天上班班时间中中。当您您做这件件事时，便无法法从事其其他事情情，所以以如何有有效运用用时间，是个人人管理的的首要任任务。其其次是终终身学习习，彼得得杜拉克克说：“未来的的企业学学习将取取代经验验，变成成组织中中最重要要的事，特别别是系统统化的学学习”。 最后一项项需要个个人管理理的便是是EQ，即即所谓的的情商：如何保保持快乐乐的心情情，如何何维持高高昂的斗

44、斗志，如如何自我我激励，并且不不受外在在环境的的干扰与与影响等等。职业业经理人人能做好好个人管管理，才才能确保保在漫长长的人生生旅途中中，不论论遇到何何种情况况，都能能保持最最佳状况况。七、专案案经理注注意事项项不能与销销售代表表打成一一片，不不能与销销售代表表同吃、同住。不能对销销售代表表太仁慈慈，一切切以管理理制度为为准；不不能对销销售代表表太果断断，要适适当顾虑虑情绪，以利于于工作为为准。激励，不不只是物物质的，而且可可以进行行口头奖奖励。对所有销销售代表表要一碗碗水端平平，不可可有私心心或偏向向。每天8：30前前，将日销售售总结与与计划表表传至至公司，无特殊原因者者按制度度处理。不能在

45、合合同及定定单的补补充协议议上签名名。绝对不能能代开发发商收钱钱。为刺激销销售代表表积极性性可以实实行淘汰汰或扣收收制度。业务不忙忙时，不不要在售售楼部长长坐，要要出去走走走，及及时搜集集市场信信息。要明白自自己的角角色，不不能成为为开发商商的销售售部经理理，不该该干的事事不干。要主动同同策划部部主管负负责沟通通，并且且要提供供一线原原始资料料。每周一上上午给开开发商老老总及销销售副总总提交上上周总结结和下周周工作计计划。八、智源源机构案案场管理理守则（案场经经理参考考样板）前 言言为了进一一步规范范公司的的内部管管理，保保证各销销售总监监在案场场工作期期间能顺顺利完成成各项工工作，以以科学、

46、实用、高效为为原则，以有关关法律为为依据，并结合合本公司司的实际际情况，特制定定本工作作管理手手册。本工作管管理手册册的目的的旨在使使每位销销售总监监都能了了解标准准化案场场的操作作程序，掌握公公司行政政管理措措施和条条例，清清楚自己己的权利利、义务务、责任任和行为为准则。本手册作作为案场场管理的的第一部部工作管管理手册册，各销销售总监监必须严严格遵照照执行：以“开拓进进取、完完善自我我”的工作作精神和和态度，以“团结友友爱、实实事求是是”的工作作作风来来开展工工作，对对于违规规者，决决不姑息息。您在仔细细阅读后后若有疑疑问，请请向公司司咨询，本手册册从20011年3月1日开始始执行。一、销售

47、售总监（专案经经理）应应具备的的素质 销售售总监作作为公司司的业务务骨干，肩负着着案场业业务操作作的重任任，同时时代表着着公司的的形象，销售总总监素质质的高低低，直接接关系着着案场业业务操作作的好坏坏，因此此，作为为一名合合格的销销售总监监应具备备以下素素质： 1、具具有较强强的组织织协调能能力 2、工工作积极极、主动动，能独独挡一面面 3、亲亲身经历历楼盘操操作经过过，有一一流的销销售业绩绩 4、具具有一定定的策划划能力和和写作能能力 5、具具有较强强的现场场管理经经验和销销售操作作能力 6、品品德端正正、言行行可靠 7、具具有强烈烈的敬业业精神和和创新精精神 8、爱爱司爱岗岗、遵纪纪守法

48、9、着着眼整体体、顾全全大局10、应应始终保保持一种种乐观、积极、向上的的工作心心态二、销售售总监（专案经经理）职职责 销售总总监在工工作中，主要担担任以下下职责： 1、参参与合同同的谈判判与签定定 2、参参与市场场调研工工作 3、负负责动脑脑会的召召开 4、参参与市场场调查报报告、建建筑策划划方案、营销策策划方案案撰写，负责销销售管理方案、销售讲讲解手册册的撰写写。 5、负负责楼盘盘前期各各项准备备工作，包括：VI系系统、展展板、小小报、售售楼处选选 址及及布置、条幅、引导旗旗等。 6、负负责楼盘盘销售人人员培训训 7、参参与内部部认购和和开盘营营销策划划方案的的讨论与与制定 8、负负责内部

49、部认购和和开盘前前期各项项准备工工作 9、负负责销售售现场各各项准备备工作 10、负责现现场客户户异议处处理工作作 11、负责现现场客户户分析工工作 12、负责销销售控制制工作 13、负责月月营销策策划方案案的建议议与信息息反馈 14、 LINK Word.Document.8 D:营销二二部朱静专专用销售总总监工作作手册（部分）.DOOC OOLE_LINNK1 a r * MEERGEEFORRMATT 负责责月营销销策划方方案的执执行工作作 15、负责与与开发商商沟通及及异议处处理工作作（包括括周总结结与周计计划） 16、负责楼楼盘咨询询监理费费核算与与结算工工作 17、负责楼楼盘周均均

50、价核算算与汇报报工作18、负负责楼盘盘市场调调研和市市场变化化反馈 19、负责楼楼盘销售售人员不不定期培培训工作作 20、负责与与策划部部及时沟沟通工作作（每次次广告或或公关促促销活动动后的信信息反馈馈） 21、负责楼楼盘结案案核算工工作 22、参与楼楼盘结案案签定23、参参与楼盘盘费用结结算三、案场场管理制制度（一）考考勤规定定作息时间间规定 销售总总监实行行每周六六天工作作制，销销售总监监必须以以身作则则，严格格遵守案案场作息息时间规规定。考勤规定定1、销售售总监上上下班应应准时，上班时时间按“每日工工作程序序规定”执行，早退或或中途离离岗超过过20分分钟，扣扣10元元，超过过半小时时以上

51、扣扣30元元；迟到到是指上上班时间间的半个个小时，第一次次迟到扣扣10元元， 第第二次扣扣20元元，以此此类推，迟到一一小时以以上二小小时以内内者，按按旷工半半天计，迟到二二小时以以上者，按旷工工一天计计，罚款款1000元。2、销售售总监应应于每月月底向营营销本部部上交案案场下月月本人和和我公司司员工的的休假表表及值班班表，并并严格按按照此表表执行，如有改改动，应应提前一一天报部部门主管管同意，案场不不得擅自自更改。3、公司司营销部部根据各各案场的的休假表表进行不不定时电电话考勤勤，如发发现有员员工不在在案场，将作旷旷工处理理。4、如销销售总监监或销售售人员因因公外出出须告知知部门营营销总监监

52、知道，否则将将以旷工工论处。 5、每每月考勤勤计算起起讫日为为每月一一日至当当月底。请假规定定 请假需需提前一一天填好好请假假单，经部门门营销总总监签字字同意后后报行政政部备案案。如确确有急事事来不及及提前请请假，应应在当日日上午88:30之前打打电话向向部营销销总监请请假，并并于上班班后立即即补齐手手续，未未办请假假手续而而擅离职职守者，将以旷旷工论除除。请假分为为病假、事假、婚假33种。 1、病病假：需需提交医医院证明明，每天天扣100 元。2、事假假：请假假一天须须部门营营销总监监批准，请假二二天以上上须报总总经理批批准，每天扣220元。 3、婚婚假：假假期为77天（不不可分开开请假，且

53、含例例假日），请假假期间不不扣工资资。 （二）会议规规定销售案场场会议 1、案案场日会会规定案场每每日晨会会：晨训时间间：每日日上午88：300之前地 点：各案场场主 持：销售总总监晨训内容容：销售总监监检查每每个销售售代表的的仪表、仪态。销售总监监安排本本日工作作内容及及要求、目标，激励员员工工作作热情。各销售代代表填写写工作计计划表并并汇报自自已本日日工 作计计划。销售总监监对各销销售代表表的工作作计划给给予补充充及指导导。案场每每日检讨讨总结会会会议时间间：每日日下午55：300 （遇遇到客户户，会议议时间推推后）地 点：各各案场与会人员员：销售售总监、当值销销售代表表会议主持持：销售售

54、总监会议内容容：（1）当当值业务务员汇报报一天工工作情况况并填写写总结表表，介绍绍每一组组客户基基本情况况及自已已处理办办法，向向经理提提出业务务支援请请求，包包括来人人、来电电情况，成交情情况及不不成交原原因，对对于一些些难以处处理的问问题，进进行讨论论解决。 （2）销销售总监监认真分分析每组组来电、来人，帮助业业务员了了解下步步 工作步步骤，提提出完成成销售的的办法。 （3）碰碰到客户户提出的的解决不不了的新新问题，应当天天晚上立立即写成成 文字报报告，第第二天上上午上报报开发商商。 （4）感感谢业务务员一天天的辛苦苦工作，激励大大家明天天继续努努力。2、案场场周会 会议时时间：每每周五下

55、下午6：00（遇到客客户，会会议时间间推后）会议召集集人：各各案场销销售总监监会议地点点：各案案场参加人员员：各销销售总监监、各案案场全体体销售代代表、开开发商销销售经理理会议主持持：案场场销售总总监会议内容容：各销售代代表汇报报上周六六至本周周五的来来电接听听、来人人接待、成交签约约、催款款等工作作，对工工作难点点提出请请示。销售总监监总结本本周工作作，对本本周取得得的成绩绩与存在在的问题进行分分析。 （3）各销售售代表汇汇报下周周工作计计划和销销售目标标。 （4）销售总总监综合合协调下下周工作作重点与与销售目目标。3、案场场月会会议时间间：每月月月未星星期五下下午与案案场周会会合并召召开会

56、议召集集人：销销售总监监会议地点点：案场场参加人员员：案场场全体人人员、销销售总监监、开发发商销售售部经理理及营销销副总会议主持持：销售售总监会议内容容：各销售人人员汇报报上月工工作情况况，（包包括上月月成交状状况、来来人来电状状况、签签约及收收款状况况和在销销售中存存在的问问题）。销售总监监总结本本月工作作情况，对本月月取得的的成绩与与存在的问题进进行分析析。销售总监监协调下下月工作作重点与与销售目目标。 （4）对当月月存在的的问题向向开发商商销售部部经理及及营销副副总提出出 进行解解决。 4、以上案案场会议议要有会会议纪录录，在公公司营销销部开周周会或月月会时， 交公司审审阅，若若发现每每

57、次没做做会议记记录或记记录不详详，根据据情况罚款2001000元。公司营销销部会议议营销部周周会会议时间间：每周周六下午午3：000（销销售二部部每两周周一次）会议召集集人：主主管营销销总监会议地点点：公司司会议室室参加人员员：主管管营销总总监、各各案场销销售总监监、策划划部相关关人员 会议主主持：主主管营销销总监 会议内内容： 各销售总总监汇报报上周案案场工作作，提出出下周案案场基本本工作计划。 （2）营销总总监特别别议题。 （3）营销总总监总结结并安排排下周各各案场重重点工作作。 （4）传达公公司的各各项工作作布置。 （5）营销总总监检查查各案场场各种业业务报表表的填写写情况。 （6）与策

58、划划部讨论论研究下下周有关关广告及及策划活活动事宜宜。2、营销销部月会会会议时间间：每月月月末与与周会合合并召开开会议召集集人：主主管营销销总监会议地点点：公司司会议室室参加人员员：公司司各部门门经理、各销售售总监、策划部部全体人人员及总总经理会议主持持：主管管营销总总监会议内容容：（1）各各案场销销售总监监汇报上上月案场场工作，提出下下月案场场基本工工作计划划（包括括上月成成交状况况、来人人来电状状况、签签约及收收款状况况、人员员工作表表现和开开发商的的沟通，及结算算咨询监监理费状状况、特特殊情况况）。 （2）营营销总监监或总经经理对特特别议题题进行处处理。 （3）营营销总监监安排下下月各案

59、案场重点点工作 （4）营营销总监监检查各各案场各各种业务务报表的的填写情情况及指指标完成成 情情况（三）卫卫生制度度 售楼部部代表着着整个楼楼盘的形形象，也也代表着着公司的的管理水水平，所所以销售售 总监必须须协助销销售部经经理监督督执行售售楼部的的卫生清清洁工作作。 1、安安排顺序序轮流值值日，当当天值日日人员负负责一天天的卫生生清洁，随时注注意保 持与清清扫售楼楼部卫生生。2、售楼楼部卫生生清扫工工作包括括：扫地地、拖地地、擦桌桌椅、沙沙盘、模模型，维维护花草草和其他他办公用用品，做做到售楼楼部干净净、明亮亮、一尘尘不染。3、每天天中午，当天值值日人员员要检查查售楼部部卫生，晚上下下班时，

60、清扫卫卫生后方方可离开开。4、营销销总监在在工作检检查中，若发现现不符合合规定者者，每次次罚款220550元（四）服服饰仪容容规定1、工作作期间，各销售售总监应应注意自自已仪容容。女性性要求淡淡妆，并并梳齐头头发，男男性头发发不能盖盖耳，至至少每月月理发一一次，勤勤洗头、不留胡胡须。2、各销销售总监监应随时时注意个个人形象象，谈吐吐时讲究究礼仪，谦虚宽宽容，时时刻保持持微笑。3、所有有员工工工作期间间衣着必必须保持持整洁，衣服应应熨烫整整齐。4、所有有员工应应注意个个人卫生生，公司司提倡女女职员使使用香水水、口香香液等个个人物品品。5、各销销售总监监在案场场工作期期间，必必须要求求各销售售代表