可口可乐校园推销策划书

1、产品推销策划书团 队 名： 可口可乐推销小组 团队成员（姓名+学号后三位）： 专 业： 班 级： 2013 年 12 月 16 一、项目概要1、团队名称： 可口可乐推销小组 2、团队口号： 每时每刻尽可乐，开启快乐 3、成员分工：（签名）项目经理： 职责与作用：设定总目标、撰写整合策划书 项目策划： 职责与作用：完成策划案初稿 后勤支持： 职责与作用： 文档校对 销售人员： 职责与作用： 销售产品 4、主要推销的产品： 可口可乐 5、产品的销售对象（顾客年龄、地理分布及其他特征）： 可口可乐面向于各种年龄阶段的人群，最中心的消费人群还是16-24岁的中国年轻消费者。以北京、上海、深圳等大城市带

2、动小市场的区域代理方式发展；以类似家乐福等连锁店以及超市为主进行分销。 6、产品的特点（分小点介绍，要求如实填写）：(1)以其酷爽怡神的口味和自由活力的品牌形象备受年轻消费者的欢迎。(2)包装特点:为了满足消费者在不同情境下的饮用需求,可口可乐包装采用多种材质和多种容量策略。(3)声名远扬,控制了绝大部分碳酸饮料市场,在人们心中形成定势。二、产品与服务1、推销该产品的难易程度：非常难 难 一般 容易2、让顾客接受所推销产品的关键点是： 可口可乐是碳酸饮料。 原因： 碳酸饮料除糖类能补充能量外，几乎不含营养素，多喝无益。 3、市场上同类型产品的情况：价格区间： 2.53元 目标顾客群体： 年轻人

3、 创造顾客体验价值的途径：鼓励新一代年轻人对自己、对生命有更多的追求，并从生命中获得更多 。 4、顾客购买该产品的真正意图：（例如买口红是为了变美） 口感好，有符合各种饮用场合的包装，饮用方便。 5、本团队选择推销该产品的优势或原因：(1)优势:全球最大的饮料公司；品牌形象深入人心，已成为消费者生活的一部分；其神秘配方处于极度保密状态，使其长盛不衰。(2)原因：出售优质产品，相信自己的产品；吸引普通人的欲望，吸引年轻人，合理利用名人效应；口碑营销其独特的内涵，其创始人曾经很神圣的宣布，可口可乐之所以口味独特，是因为其中含有一种被命名为7x的物质，即神秘的第七种味道。三、推销前的准备1、推销该产

4、品各方面的挑战：顾客地理分布情况： 宿舍、食堂、运动场、校道 顾客所属方格（类型）： 寻求答案型 接近顾客方式难易度及原因： 消费群体集中，易于进行较为全方位的宣传。 顾客谈判地位： 低，但顾客有很大的选择权。 最适宜的潜在顾客寻找方法： 逐户访问、广告搜寻、连锁介绍、名人介绍、会议寻找、网上寻找。 2、顾客或市场的需求分析（市场规模、消费限制条件、消费偏好等）(1)市场规模:学校的学生、爱好体育的年轻人，在1630岁年龄段的消费群体，而且大学生消费群体的消费欲望较强，市场十分广阔。(2)消费限制条件：包装是否时尚、是否在同行业饮料中价格较低、是否有优惠。(3) 机遇：校园内经常性的一些运动比

5、赛和社团活动，以及班级的一些聚会、外出活动均为销售提供了良好的机会。(4) 威胁：产品面临着各种其他品种的饮料以及同类其他品牌的激烈竞争，必须积极地争取市场，不断巩固和提高产品在学生心目中的地位，否则将有被其他同类产品取代的危险。4、寻找潜在顾客的方法（至少两种，并有针对性的说明该方法的优点及主要障碍）(1) 逐户访问法，就是推销人员利用登门拜访的形式，逐间宿舍逐个同学的去推销我们的产品可口可乐，寻找发现潜在顾客，这种地毯式推销使既定的目标范围和地域的潜在顾客无一遗漏，但是同时，这种方式也带着很大的盲目性，比较费时费力。(2) 会议寻找法，通过参与会议或组织会议去寻找发现顾客，好好利用学校的各

6、种比赛及社团活动，通过赞助这些比赛和活动，加深可口可乐在同学们心中的认知度，但这种方法因为需要赞助，因此需要付出一定的财力、物力。5、拟采用接近潜在顾客的方法（说明选择的方法，并设计约50个字左右的开场白）(1) “快乐YOU & ME，饮一口流动的微笑，捎一声快乐的祝福！”将可乐作为小礼物送祝福，并提供在指定的时间送到指定对象的地点，同时也传达消费对象的祝福语。(2) “可口可乐，与爱同行！”与学校的社团合作，如青年志愿者协会，每卖出一瓶捐出5毛钱钱给青年志愿者协会作为活动经费，去从事一些社会上的公益事业，帮助社会上的弱势群体，在促进销量的同时提升企业的形象，回馈社会，收集到经费再实行阳光管

7、理。(3) 在学校允许的范围内，宿舍一楼的空地上或操场举行一些促销的趣味娱乐活动：如可口可乐畅饮比赛、可口可乐文化知识抢答环节。四、推销进行中：1、推销过程中顾客主要异议有哪些？拟如何解决？（至少填写两个）(1) 异议一：“有些产品还有半个月就过保质期了，质量会不会有问题啊，口感会不会变差？”拟采用的方法是补偿法，“这些产品是一些老顾客订购出口的，但由于顾客方面有点问题，违约了，所以给积压下来了，这些产品质量都很好，就是保质期短了点，所以现在买2瓶送1瓶啊。”(2) 异议二：“买3箱可不可以打5折加送一箱啊？”拟采用的方法是委婉处理法，“3箱5折加送一箱这确实挺好的，我也想呢！但目前这个优惠实

8、现的机会不大，再看看我们其他的优惠嘛，很不错哦！”2、如果推销的对象是中间商（代理），你认为成功开拓该代理的关键要素有哪些？为什么？(1) 中间商的营销理念和合作意愿。首先应该考察中间商对于厂家的营销思路能否理解、接受、配合。对厂家制定的市场推广策略能否积极地配合，中间商对自己在厂家的渠道模式中的角色定位是否清晰，对自己在渠道中的应该负起的的责任执法是否明确。是“坐商”还是积极地进行渠道建设，不断地通路精耕，扩大其覆盖范围和深化渠道渗透力的“行商”。(2) 市场覆盖范围。这是最关键因素，要考虑所选中间商的经营范围所包括的地区与企业产品的预期销售地区是否一致以及中间商的销售对象是否是企业所希望的

9、潜在客户。这是最基本的条件，因为生产企业都希望所选的中间商能打入自己选定的目标市场，并最终说服消费者购买自己的产品。(3) 声誉。在目前市场游戏规则还没有完善的情况下，中间商的信誉显得尤其重要。它不仅直接影响回款情况，还直接关系到市场的网络支持。(4) 中间商的历史经验.中间商的一贯表现和赢利记录将影响营销产品的风险。经验历史较长的中间商，通常会积累比较丰富的专业知识和经验，因而在行情变动中，能够掌握经验主动权，保持销售稳定或乘机扩大销售量，而且早已为周围的顾客或消费者所熟悉，拥有一定的市场影响力和一批忠实的顾客，大多成为周围顾客购物的首选对象。(5) 中间商的财务状况。资金雄厚、财务状况良好

10、的中间商能保证及时付款，还可能在财务上向生产企业提供些帮助，提供部分预付款或者直接向顾客提供某些资金融通，从而有助于扩大产品销路和生产发展。反之，若中间商财务状况不佳，则往往会拖欠货款。(6) 对其业务员的管理能力。中间商对其业务人员的日常管理是否到位、规范；对业务人员的培训是否纳入到了公司的整体运作当中，可以说中间商业务人员的素质直接关系到厂家在当地市场的销售情况。3、如何做好客户管理？(1)客户分级管理，以客户分级为标准确定客户拜访频率，拜访频率的调整必须依分级标准调整后随同调整。(2) 尽量在避免在服务过程中出现差错。(3) 在为顾客服务地时候尽量缩短顾客等候时间，提高服务传递效率和质量

11、；对顾客的各种要求，要及时给予尽可能的满足。(4) 在对顾客礼貌和尊敬的前提下，与顾客进行有效的沟通，并表示对顾客最在乎的事放在心上。(5) 站在顾客的角度有效地考虑顾客的需求。(6) 保持推销环境整洁美观和注意业务人员仪容。五、其他推销应注意事项1、实际上你并不是向顾客推销，而是去帮助顾客明确化其需求，促使顾客建立充实需求的程序，让顾客相信我们的产品可以满足其需求。2、推销访问顾客时，应经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。3、访问顾客的开场白主要采取以下方式：称赞、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务、建议创意、戏剧化的表演、以第三者去影响、惊异的叙述。4、以“您”为前提的态度，注意谈话时的声音、语调、表情、举动等身体语言以及与顾客有关的代名词，诸如：您、您的、您府上、贵公司等，以及关照的方式等。并且要以对方的立场设身处地地去构想，衷心关心顾客的需求、期盼，努力协助去充实。5、引用第三者，当业务人员向顾客强调产品的特征或功效时，为了加强可信度而引用自己或公司以外的第三者的意见来证实。既然是为了加强可信度，引证的第三者就必须是顾客所熟悉的人才会发挥效果。诸如：具有权威性的专家、各人、评论家