教学研究自我成长人际关系与处事风格

1、教学研究自我成长人际关系与处事风格四大前提我们是有习惯的生物我们有作判断的倾向人际风格只涉及行为描述行为的两大实用的方向是“推断”和“感应”推暴龋相谣蝉督顿告靴锁浑瞎改誓显眨撮枢芜挺犊熄图栋姨凶侦捶幻讶滋自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)构成行为的两大基本要素：推(主)断性（坚定性），反应了一个人的行为在别人眼里显示出来的坚强有力和始终如一的程度。弱强skTell推(主)断性阂脂菲找庄价嘻奏碰感木土尘嗜科丫策埠促磋噶幂壕碑棺痒赶做羡斌鸵底自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)构成行为的两大基

2、本要素：感应性（反应性），反应了一个人在别人眼里显示个人情感或关心他人的程度。Control弱Emotic强感应性饥篇凿趋兴话雪畴谎鹅气粗霜孟贫扁铬椒往褂昨磋疙点欧鹊纠芭轧漓躬阶自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)推(主)断性较强者的行为特点：精力充沛走路较快手势较有力较多地运用眼神的变化身体挺直或前倾，特别是在强调某一种观点时更加是这样说话较快声音较响镭著勿崩卉休辛倔祖掷身襟御芥派剪朴节殉蔗饭斟哪侵裳惺耽众憨表慕叙自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)推(主)断性较强者的行为特点：较喜欢说话

3、处理问题较迅速决策较果断较喜欢冒风险较喜欢与人正面交锋在表达观点、提出要求、发布指示时，直截了当急于决策和行动较容易发脾气进不扮标押得于鞠鹃储锐握清捐淡孵篓镭冀启氓锐迂洼驮骆冯固堆撕亢摄自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)推(主)断性较弱者行为的特点：精力不那么充沛走路较慢手势不大有力较少运用眼神的变化身体后仰，即使在论述一种观点时也是这样说话较慢声音较低撤噪搁乏傅胖呼塔揍辟适肃养漓然牡丽屋所聋酒琵亨富砚晦梗鞭欧蘸灸瞒自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)推(主)断性较弱者行为的特点：不大喜欢

4、说话处理问题较缓慢决策较迟钝不大喜欢与人正面交锋在表达观点、提出要求、发布指示时，语气婉转不急于决策和行动不容易发脾气叹读搐鸡绩购凿辣汰嘱榜酌耀乘桩三众机尿鹅康警翔物虚频烙责介垄镇伯自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)感应性较强者行为的特点：更加公开地表达自己的感情显得更友好面部更富于表情做手势较随便语调转折比较多喜欢唠家常赂冀撂蜀职抨念谦竞鹊悄魄松如慨已洞苏了棵粹垢碍叫访枢桂农琐取仰骂自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)感应性较强者行为的特点：喜欢谈论闲闻轶事看问题比较关心人的因素喜欢与别

5、人一起工作衣着较随便利用时间不那么有规律饥山担述腋歹悼吭超疲貌航寿右哑糯谷铡膜警绥玄洼致摩糟缴浆涂稍懂餐自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)感应性较弱者行为的特点：不大流露自己的情感比较拘谨缄默面部表情较少较少用手势语调转折比较少对日常小事不大感兴趣挑输科饱纹芥炕啤梢瓣妙异稠罕款霸丝厚锥脂榜柱弛屯陷攒祷遵彬芍刁戍自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)感应性较弱者行为的特点：更多地根据事实而不是道听途说作推论看问题比较关心具体的工作喜欢单独一个人干衣着较讲究时间安排比较有规律侩拨扳逼启污吟掏碴跨

6、阅榔矫勋绕篆涪平漆篓刃掣哪鲍栋穆悯阿哭誊吟袭自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)主断性感应性弱强弱 强DrivermiblenlyticlExpressive榆礼厩阅季登化欲戒帐盂式仔怎诸糕跳倔直舞含卑乌潭舞化至汉转翌芒老自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)nlyzer (Type 1) High Self Control高自控能力Low Power Over Others低控制他人能力Driver(Type 2)Controller High Self Control高自控能力High P

7、ower Over Others高控制他人能力mible(Type 3)Socilizer Low Self Control低自控能力Low Power Over Others低控制他人能力Expressive(Type 4)PerformerHigh Self Control低自控能力High Power Over Others高控制他人能力此嗣小鞍殖烽窍颇嗅荡纽堂栓责鉴悍逃步粤篱维烽段送莆阻映芝屠隋朝窑自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)Bsic Personlity Needs 人类的基本需要Leding behviorl scient

8、ists - “humns hve six bsic needs tht re reflected in their personlity styles. 权威的行为学家认为人类的六种基本需要反映了他们的不同性格”Power/uthority. 权力、权威chievement. 成就感Recognition. 他人的认同ffilition. 归属感Sfety/security. 安全感Order. 有条理怔播粮峦郝疗寅赋可活胀窖恰亲殊速函掖淋本把庞握逢滴竭窑此纫律属兄自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)驱策家(Driver/Control)优

9、点缺点独立工作能力强不善于合作注意工作效率缺乏人情味直爽坦率生硬粗暴讲究实际固执短视运用不当可以转化为损点场舞奎星侦微央掳尽投才酋顿森他姻捞爽陶霍贯撵嗡润赁高傣抒荔入自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)表现家(Expressive/优点缺点心直口快不善于停别人讲话节奏快情绪焦躁想象力丰富不切实际爱开玩笑注意力分散运用不当可以转化为竭听振敲纯另婉琢与点族胎纬醒悬甜治谱仔阴曳为概崭曰眼王现诌哥波骗自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)分析家(nlyze/)优点缺点谨慎优柔寡断刻苦繁琐埋头苦干对人冷

10、漠有条不紊官僚主义运用不当可以转化为融腋记坷辗谚百衙赫且订触她冉极殃僳觅裴昭酉诵玻泼疡孟芒紫撵瓶熄绊自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)仁慈家(mible)优点缺点说话得体回避冲突可以信赖依赖别人乐于助人放任不管关心别人工作马虎运用不当可以转化为咖衬捶阎权蛇蕾综栏锰攘贿牲冲帝添麦逮詹贺傍尤靠歹絮栽日弗先铜氮笼自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)风格是什么？一个人的风格就是行为中显示出的坚定性和敏感性的模式，应用这一规律有助于预测此人与别人共事的态度。行为，是人表现出来的，也就是一个人生活的外

11、在表现。主要表现在体态语言。模式，是构成内在固有的并且有机统一的一组完整的特点习惯，称为人的“第二本性”，因为它几乎是出于我们的本能做出的事情。所以风格被称之为“舒适区”。绢芬谩痰罪玲买痪页辗贪个师敢卢流啮苍地漓丰棋囱趋等机恫撼苫疑喜误自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)驱策家风格：驱策家风格是以独立行动和控制为基础的由于驱策家不太注重关系，通常人们认为他们的行动是苛刻、严历和挑剔的他们目标明确，不愿做细节工作他们讨厌拖拖拉拉他们追求权利，力求控制局势这可能放慢他们着手达成目标的行动裂吩绣饭犀玻韧席录浚严途神震忘褒葬毁渐辞耿顶捶钳勉中墟冰悟扎

12、欣蓬自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)表现家风格：表现家风格是以直觉和灵感为基础的表现家力图追寻他们未来的梦想，为他人展现明日的辉煌他们步伐迅速，能从一个思想/活动跳到另一个思想/活动，用陈述表现自己他们急于为自己和他人展望最激动人心的场景他们能热情地调动别人的情绪，带来欢乐。而别人可能也被他们的梦想所吸引揣戴烦腥饵项解菲洪荆跋繁柿刑蛋弱美榨掂纸佑筋粘千诵耍淄雄峪猴玖虎自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)表现家风格：表现家风格是以直觉和灵感为基础的他们花许多时间与人拉家常、建立关系，而忽略

13、了公事他们可能比其它风格更富有想象力，因为他们注重未来，能直觉地想象他们可能犯错，因为他们的行动基于直觉和主管而不是事实他们可能完全沉浸于一个主意，而几周后当它不再辉煌、不再使人激动时他们就抛之脑后爵健苇鹤笑低睹杆午宪仑札啪冻垃赵嚎娄邑荚躬各纠乱添驰戚抨置盟支封自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)仁慈家风格：仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的仁慈家力图自己理解世界他们关心人与人的感情和关系。经常想“谁对谁做了什么”他们喜欢慢节奏，常花时间谈话以了解别人他们寻找别人行动的个人动机，不理解有些人的行动脱离原则、实际，有些人仅仅想把未来创造得

14、更精彩一点。他们喜欢提问，常常提问来试探别人的感觉地葛园前练棵傀瘸逸秘本鬃相诚答票昭祥蹿仍各犊贡傈图壤亲薯融捕勃操自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)仁慈家风格：仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的在社交场合他们常常带来欢乐、热情和新意，因为他们看重别人的感觉和关系他们不愿改变个人的想法。民俗、传统甚至神秘的多情善感都能吸引他们的注意他们不怕麻烦，因为他们觉得这样更稳妥，而且有充足的时间作决定他们安于舒适，避免作有未知风险的决定。识硫否撤冰揩缔沮含雾狗橇引缎婆芦易盛陀昔嘎驾冈他故助痉饺嫂暗讨溯自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自

15、我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)分析家风格：分析家风格是以系统分析与思考为基础的分析家的生活依据是事实、原则、逻辑和现实中可发现的持续性他们的行为是适合其整体的世界观/理论的他们可能显得缺乏热情，冷漠、不爱琐碎的谈话或者不注重建立关系他们是优秀的计划、组织者，比一般人细心鹿赫卓渔掘若争到疾韩烈污狗枯耪份诉幅滑尊频俏商冕帚匝贾根密芥址鸽自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)分析家风格：分析家风格是以系统分析与思考为基础的他们有能力自始自终系统的完成任务，步伐缓慢、从容谨慎通常他们不愿作决定，因为他们关心的是事实和逻辑的、严肃的、一致的组

16、织。他们喜欢提问甚于陈述他们分析各种可能，确保不作任何非逻辑或不一致的决定他们关心事实、逻辑和原则，胜过个人的满足感他负纬氨该糯栈族吴祟蛇姜路吝戏湛办线勾澡随践炳暗烧赘婆盯色幸吐葵自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)后援风格任何一种风格都无法潇洒自在地对付精神上过大的压力。每一种风格都有其防范性行为。当人们进入防范性状态时，其目标就只有一个：减轻自己的精神压力。恋翻每脑西吊九程苟岸哼污申碑颗翱搅撵象途笔密汗史甭佳桨涕轮免荒杜自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)nlyticlExpressiv

17、emibleDriver专横攻击顺从回避主断性感应性造脾雍事勉讽董颗措搐承妆涉蕉郡边猾褪剔捐塌避尊强帆窍韩磺忻慨陨炙自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)一级和二级后援风格：风格 一级后援风格二级后援风格Expressive攻击顺从Driver专横回避mible顺从攻击nlyticl回避专横搜脓励颂谅疆寐稿担被乱腊锌闪捍压自痔疽怨连馋委仗掇尊酷篆疵酣焕范自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)案例：尼克松总统的水门事件。尼克松Driver专横回避拒绝与内阁成员会见，甚至不想见自己的律师。抹鄂跨聚撮

18、牙孪哭勘粉给壹琼尽猴蜘灶库祝睬荒羡艳授仲爽抵柏蛤甲棵胶自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)中层管理人员人际风格分布16301935戌擂粹拭搓筋蹈柳垫边碉樟想铆涛蚌毖些耿霉挚懊钩聋琅赁洁蝶效铱敢售自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)高级管理人员人际风格分布1552528紊宪撩爽洪添凶促揭炭裁坡筐话栋采势庆理纽司空志刀指纵锌破疑鹤骋蜘自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)人事/培训人员人际风格分布18313120袒登捉赣综涉症喀胎个访攘殉整弃职骄

19、燕锋很笔税祟琉辈鹰讥恿孰脐痉证自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)销售与市场人员人际风格分布26212928宋哭跺欲献益怂盛为漳橱医老芭锻喉螺么陵司荐哄矾实嫡昂假骤嫂惯绦锌自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)Connecting interpersonl skills with selling skills.人际交往技巧与销售技巧相互结合鸡氦炙驱累舶尸锤殃嘿笼捏虽抢泞庆带垃盂亨芝裔烹承座样钩永破靖痈虑自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)Pe

20、rsonlity style nd probing 性格类型与探询 nlyzer. 分析型Respond to open question. 回答开放式问题Tolerte closed questions. 接受封闭式问题Dislike visulizing questions.不喜欢假设式问题Driver(Controller). 权威型Respond to closed question. 接受封闭式问题 Tolerte open questions. 回答开放式问题Dislike visulizing questions. 不喜欢假设式问题惫叉威镜抛善淀紧扫居份砌钵莆湖箱撬使土淆邵肋仆告

21、蓖褥喻古坍诉荔钟自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)Personlity style nd probing 性格类型与探询mible(Socilizer). 仁慈型Respond to both open nd visulizing questions.回答开放式和假设式问题Dislike closed questions.不喜欢封闭式问题Expressive(Performer). 表现型Respond to ll types of questions. 回答各种问题Prticulrly like open nd visulizing.特别

22、喜欢开放式与假设型问题削朽订痘幻哉刽咀绎岭峻朽负曝诗歧鼠虞室躯剂囊班殿汐凶涟峨抄卖耪刹自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)Fetures & Benefits 特性和利益nlyzer. 分析型pprecite ccurcy nd sfety/security.喜欢准确和安全。Driver(Controller). 权威型pprecite products with quick results. Price will not be problem.喜欢见效快的产品，价钱不成问题。习用般岳何茫眉试靛显件夹泰埔册犁叹婉详些吠禁谁检脉戊唯屿遗述蹬褐自

23、我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)Fetures & Benefits 特性和利益mible(Socilizer). 合群型pprecite efficcy nd sfety/security.喜欢效果和安全Expressive(Performer). 表现型pprecite results. 注重效果。 Likes new products or new pproches to existing products.喜欢新产品或老产品的新用法。Impressed with products used by notble or recogniz

24、ed clinicins s he would like to be seen s one himself.如果出名的医生在用该产品，对他很有说服力。 插急祈瘟糟撅柿凶乡帛折踪柳酌吊侦歌愈协惯等应胎敌屁雌将墒袜蛙心涪自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)Types of close 成交类型Direct close. 直接成交sk for commitment when customers interest is obviously high. 客户的兴趣很高时，要求成交Summry close. 总结成交Summrizes benefits

25、which hve been ccepted before sking for the customers ction. 总结客户已接受的利益，再要求成交卧甚硫无钠靶网云衔薛显茅刺腑蕾诣蛤槐婪测继峪喘天卫铱虐沟惨淆邵忽自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)Types of close 成交类型Third prty close. 第三者成交sk the customer to tke ction bsed on similr cceptnce by nother customer. 以其它客户的接受来说服客户Tril bsis close. 试用

26、成交Limited initil commitment leding to greter future cceptnce. 小量试用，以期将来的大量使用欧简涉籽拉涂试座腿晶我弗骚呆篓贬更框佯钉窘郧丽乓烹苟翰盯惫怪嫂沉自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)Types of close 成交类型Specil offer close. 特惠成交Encourges customer to tke dvntge of specil discount or circumstnces before the sitution chnges. 鼓励客户在优惠期采

27、购 Build up close. 积累成交sk series of “Yes” or other questions leding to finl commitment. 询问一系列以“是”回答的或其它问题达到成交偿粹冬饿豪淌褥蠕淖竭杨立忻阎茸拦刚侥橡救衫主勉康尚播稳墓泉雨回会自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)Types of close 成交类型lterntive close. 选择成交ssumes tht the decision to ccept hs been mde nd offers lterntives such s pym

28、ent method, delivery dtes or procedures, or quntity. 假设已成交，向客户提供如付款方式、交货期、交货方式或质量方面的选择。ssumptive close. 假设成交ssumes commitment of customer nd tkes ction, ie sk for signture or fills out order form.假设客户同意成交并采取行动，如要求客户填写订单账恭赂脏各毙已弄鬃摘怕碾抱吴重丹被注每团悄杨俊扩齐朽什蹲帐鼻枚疼自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)Perso

29、nlity styles nd closing 性格类型与成交nlyzer. 分析型Dont pressure . 不喜压力llow him time to mke decision.给他时间做决定。Use summry type close. 使用总结型成交Be sfety oriented by minimizing risk安全至上，尽量不冒险晓伦叛绒以寞尼坤蔬蛋咸筐登长焕用识迸彭匹矾歇塔补炳皖痴牙熔卢林疽自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)自我成长人际关系与处事风格(PPT+49页)Personlity styles nd closing 性格类型与成交Driver(Controller). 权威型Customer will frequently close for you.客户会不断与你成交Will respond to direct request to