IT企业软件过程改进解决策划方案

1、IT企业软件过程改进解决方案 SPIS 立 项 建 议 书 林 锐 博士目 录 TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc30300979 第一部分 产品介绍 PAGEREF _Toc30300979 h 3 HYPERLINK l _Toc30300980 1.1 产品研制背景 PAGEREF _Toc30300980 h 3 HYPERLINK l _Toc30300981 1.2 软件过程改进解决方案（SPIS）介绍 PAGEREF _Toc30300981 h 4 HYPERLINK l _Toc30300982 第二部分 市场分析 PAGEREF _Toc30300

2、982 h 7 HYPERLINK l _Toc30300983 2.1 市场调查 PAGEREF _Toc30300983 h 7 HYPERLINK l _Toc30300984 2.2 SPIS市场细分 PAGEREF _Toc30300984 h 8 HYPERLINK l _Toc30300985 第三部分 SWOT分析 PAGEREF _Toc30300985 h 10 HYPERLINK l _Toc30300986 3.1 强项（Strengths） PAGEREF _Toc30300986 h 10 HYPERLINK l _Toc30300987 3.2 弱项（Weakne

3、sses） PAGEREF _Toc30300987 h 12 HYPERLINK l _Toc30300988 3.3 机会（Opportunities） PAGEREF _Toc30300988 h 13 HYPERLINK l _Toc30300989 3.4 威胁（Threats） PAGEREF _Toc30300989 h 13 HYPERLINK l _Toc30300990 第四部分 开发打算与营销打算 PAGEREF _Toc30300990 h 15 HYPERLINK l _Toc30300991 4.1 SPIS的开发打算 PAGEREF _Toc30300991 h

4、15 HYPERLINK l _Toc30300992 4.2 产品价位和销售目标 PAGEREF _Toc30300992 h 15 HYPERLINK l _Toc30300993 4.3 产品促销手段 PAGEREF _Toc30300993 h 16 HYPERLINK l _Toc30300994 4.4 销售渠道 PAGEREF _Toc30300994 h 16 HYPERLINK l _Toc30300995 第五部分 投资与合作建议 PAGEREF _Toc30300995 h 17 HYPERLINK l _Toc30300996 第六部分 SPIS创作者介绍 PAGERE

5、F _Toc30300996 h 18 HYPERLINK l _Toc30300997 6.1 SPIS发明人 PAGEREF _Toc30300997 h 18 HYPERLINK l _Toc30300998 6.2 Future软件工具的合作开发者 PAGEREF _Toc30300998 h 20第一部分 产品介绍1.1 产品研制背景IT企业长期面临的研发治理难题企业开发产品的要紧目的是猎取利润，为了使利润最大化，人们总是希望产品开发工作“做得好、做得快同时少花钞票”。然而现在绝大多数软件项目依旧面临着产品质量低下、进度延误、费用超支这些老问题，这是国内IT企业长期面临的研发治理难题

6、。 人们逐渐意识到，由于企业治理整个软件过程的能力比较低弱，常常导致项目处于混乱状态。过程混乱使得新技术、新工具的优势难以体现。经典的软件工程不是不行，而是不够用。用于提高软件过程能力的实践通称为软件过程改进。软件过程改进的全然目的是“提高产品质量、提高生产率同时降低开发成本”。从20世纪90年代至今，软件过程改进成为软件工程学科的一个主流研究方向，其中CMM和CMMI是该领域举世瞩目的重大成果。软件过程改进必须走规范化之路业界实践差不多证明，软件过程改进没有捷径可走，唯有走规范化之路，即“制定适合于本企业的软件过程规范，并按照此规范执行”。规范化可不能抑止人们的制造力，相反地，它使得团队能够

7、大规模地复用前人积存的智慧和财宝。这种方法特不适合于现代的工业化生产。因此走规范化之路是“成本最低、见效最快、能持续进展”的软件过程改进方法，犹如人类的养生之道。 不幸的是，专门少有IT企业在做第一个产品时就重视软件过程的规范化，总是等到出了乱子后才亡羊补牢。就国内IT企业现状来看，甚至能够讲亡羊补牢都差不多是相当不错了。勿容置疑，低规范化水平差不多成为阻碍中国IT企业进展的最致命问题之一。IT企业对软件过程改进的共性需求尽管“土匪游击队”的软件开发模式在国内到处可见，然而没有人确实喜爱混乱。IT人士无不渴望以规范化的方式开发产品。这是现状，是需求，也是希望。一般地，为了真正提高软件过程能力，

8、企业至少要做三件最重要的情况：（1）首先制定适合于本企业的软件过程规范。（2）对职员们进行培训，指导他们依据规范来开发软件产品。（3）购买合适的软件工程和项目治理工具，提高软件过程的效率。上述三项是国内IT企业对软件过程改进的共性需求，蕴藏着巨大的商机，软件过程改进解决方案（SPIS）确实是依照那个需求创作的。1.2 软件过程改进解决方案（SPIS）介绍我们致力于创作一套切合于国情的、通用的“IT企业软件过程改进解决方案”（SPIS）， SPIS的目标是关心中国IT企业以比较低的代价迅速提高软件过程能力。请访问网站 HYPERLINK 猎取更多的信息。SPIS有三个核心组成部分：（1）软件过程

9、改进咨询服务；（2）软件工程与项目治理培训；（3）基于Web的集成化项目治理工具。软件过程改进咨询服务软件过程改进咨询服务的要紧工作如下：（1）调查与分析客户的软件过程能力，依照企业的进展战略、研发实力等因素确定软件过程改进目标。（2）关心客户组建SEPG（软件工程过程组），协助客户撰写软件过程规范，以及提供相关的培训。我们差不多创作了国内第一套通用的CMMI3级软件过程规范，命名为“精简并行过程”（Simplified Parallel Process，SPP），SPP模型如图1所示。SPP包括19个过程域、40余个规程和近60个文档模板。SPP能够关心用户在最短的时刻内建立起适合于本企业的

10、软件过程规范，从而大大降低用户研制规范的代价和风险。SPP差不多由电子工业出版社出版（2003年1月），我们将努力使SPP成为国内IT企业采纳最多的软件过程参考标准。图1 SPP模型软件工程与项目治理培训为IT企业的软件工程师、项目经理、质量治理人员等人提供全面的软件工程与项目治理培训。要紧课程如表1所示（总约50小时）。课程类不课程名称课时综合高质量软件开发之道2小时如何成为优秀的软件人才2小时软件过程改进与CMM/CMMI4小时软件工程需求开发与需求治理4小时软件系统设计4小时高质量C+/C程序设计4-8小时高质量Java程序设计4-8小时软件测试4小时软件项目治理立项治理与结项治理4小时

11、项目规划与项目监控4小时软件质量治理、软件配置治理4小时外包与采购治理4小时表1 软件工程与项目治理培训课程表我们与电子工业出版社紧密合作，出版了一系列面向IT企业培训的软件工程与项目治理书籍：（1）高质量程序设计指南C+/C语言，林锐，顾晓刚，谢义军 编著，电子工业出版社，2002年7月（2）CMMI3级软件过程改进方法与规范，林锐，王慧文，董军 编著，电子工业出版社，2003年1月（3）高质量Java程序设计，顾晓刚，谢义军，林锐 编著，电子工业出版社，2003年1月（4）软件工程与项目治理解析，林锐 著，电子工业出版社，2003年3月（待出版）上述均为原创畅销书籍，为“软件工程与项目治理

12、”培训吸引了大量的潜在客户。基于Web的集成化项目治理工具我们研制了一套基于Web的集成化项目治理工具，命名为Future。Future采纳CMMI和SPP为参考标准，要紧功能包括项目规划、项目监控、质量治理、配置治理、需求治理、日常工作治理等。用户使用Future能够大大降低软件项目治理的难度和工作量，从而提高产品研发与治理的效率。项目规划工具的要紧功能：人力资源规划，设备资源规划，任务进度规划，财务规划。项目监控工具的要紧功能：人力资源监控，设备资源监控，任务进度监控，财务监控，项目进展报告。质量治理工具的要紧功能：质量保证，技术评审，测试治理，缺陷跟踪。配置治理工具的要紧功能：文件治理，

13、版本操纵，变更操纵。日常工作治理的要紧功能：个人任务，工作流，会议，工作日记，消息等。Future的软件原型差不多开发完成，如图2所示。假如获得必要的投资，可能Future产品能够在4个月内开发完成。图2 Future的软件原型第二部分 市场分析2.1 市场调查SPIS的前两项业务“软件过程改进咨询服务”和“软件工程与项目治理培训”属于IT培训市场范畴。SPIS的软件产品即“基于Web的集成化项目治理工具Future”属于治理软件市场范畴。国内IT培训市场调查中国经营报（2002-03-13）报道“IT培训市场规模达5.6亿，将成摇钞票树”，要点如下：IT职业差不多成为国内最具进展前景的职业，

14、IT培训市场将大有可为。（1）一方面，大量不拥有计算机学位的人迫切需要依靠学习和培训获得进入IT行业的通行证；（2）另一方面，IT技术的快速进展和更替也要求IT从业人员不断地学习以保持持续的工作竞争力。（3）而且，即使是非IT行业的人员，也需要学习一些IT应用技术，以保证自己在数字化时代不致落伍。据有关部门统计数据显示，近几年来，国内的IT培训市场一直呈现出爆炸式增长，2001年度市场规模达到5.6亿元，与2000年度相比增长了35.3%。软件是IT技术的核心，是国民经济的倍增器和助推器，大力进展软件产业差不多成为我国的当务之急，也成为IT界的共识。据统计，与网络技术培训、IT治理培训、数据库

15、技术培训相比，软件开发技术培训的增幅最大，达到41.7%。小结：SPIS的前两项业务“软件过程改进咨询服务”和“软件工程与项目治理培训”属于IT培训的最热门的部分。初步可能，2003年国内“软件过程改进咨询服务”和“软件工程与项目治理培训”市场总额许多于2亿元。国内治理软件市场调查CCID赛迪资讯顾问有限公司“2000年中国治理软件市场回忆与展望”的要点如下：2000年中国治理软件市场销售总额为58.7亿元人民币，比1999年增长22.3%。治理软件包括企业资源打算（ERP）软件、财务治理软件、商务治理软件、客户关系治理（CRM）软件、行业应用治理软件和其他通用治理软件。进展趋势：为了支持无所

16、不在的交易与联系，治理软件全部运行在Internet环境下；随着 ASP的进展，治理软件的应用空间将前所未有地扩大；就治理软件的服务方式来看，治理软件供应商将从提供产品转换为给客户提供一个全面的应用平台，服务的比重将越来越大；治理软件产品全球化和本土化趋势愈加明显。CCID预测，2001年中国治理软件市场销售额将达到69.8亿元人民币，同比增长18.9%。计世资讯（计算机世界传媒集团）“20012002年治理软件市场研究年度报告”摘要：2001年，中国治理软件市场在通过长时刻的进展之后，用户出于自身进展的需求，开始对治理软件有了一个系统而全面的认识，治理软件作为系统治理的优势开始被客户重视。2

17、001年治理软件市场销售总额为65亿元人民币，比2000年增长21.4%。目前国内治理软件能够划分为两大类型：其一为行业定制型治理软件，销售额为43.9亿元人民币，占整体市场的67.5%；其二是通用型治理软件，销售额为21.1亿元人民币，2001年通用型治理软件的整体销售约32.5%。针对企业生产、进销存、人力资源、客户服务与支持、市场营销等方面进行设计开发的治理软件开始成为应用市场的热点产品。从当前的应用特征来看，不同行业应用治理软件产品因其行业特征的不同，侧重点也有所不同。但在治理软件投资方面，要紧行业都有明显的增长，具体情况见下图。图3 要紧行业治理软件应用投资状况小结：可能2003年国

18、内治理软件市场销售总额不低于70亿元。关于企业而言，项目治理软件是与ERP, SCM, CRM, PDM同等重要的治理软件（相互联系），初步可能项目治理软件的市场销售总额不低于5亿元。“集成化”和“基于Web”成为项目治理软件的技术潮流，因此SPIS的软件产品即“基于Web的集成化项目治理工具Future”面向至少5亿元的市场需求。2.2 SPIS市场细分SPIS 的潜在客户数量中国软件行业协会于2000年8月发表了中国软件产业1999年度报告，该报告指出1999年中国软件和服务企业差不多有10000多家。其中专门从事软件开发的有2000多家，外资、合资企业100多家。大多数为中小型企业。上述

19、企业中，50人以下的企业占55，50200人的企业占42，1000人以上的企业只有少数几家。SPIS面向的客户是以软件开发为主的IT企业。“IT企业”的范畴显然比“软件和服务企业”广得多。例如上海贝尔、华为、中兴通讯、大唐电信等等差不多上大型的IT企业，而不是软件企业，然而这些企业都有大型的软件开发机构。甚至连银行、保险公司、传统工业都有自己的软件事业部。保守地可能，到2003年，国内的软件开发机构至少有20000家，如表2所示。2003年国内软件开发机构至少有20000家软件机构分类比例个数大型软件机构（200人以上）3%600中型软件机构（50200人）42%8400小型软件机构（50人以

20、下）55%11000表2 国内大、中、型软件机构的数量国内软件机构需要SPIS（或者同类产品）的可能性可能如下：大型软件机构迫切需要改进软件过程能力，需求可能性为100。中型软件机构专门需要改进软件过程能力，需求可能性为50。尽管小型软件机构也需要改进软件过程能力，然而只有少数经济实力比较强的软件机构才可能真正实行，需求可能性为10。国内SPIS潜在客户的数量如表3所示。软件机构分类需要SPIS（或同类产品）的可能性潜在客户数量大型软件机构（200人以上）100%600中型软件机构（50200人）50%4200小型软件机构（50人以下）10%1100表3 国内SPIS潜在客户的数量国内软件机构

21、对SPIS的购买能力可能如下：大型软件机构对SPIS的购买能力为1020万元。中型软件机构对SPIS的购买能力为510万元。小型软件机构对SPIS的购买能力为15万元。依照上述数据，我们能够得出SPIS的市场细分表格，见表4。软件机构分类SPIS潜在客户数量客户购买能力SPIS市场金额大型软件机构（200人以上）6001020万元6000万1.2亿中型软件机构（50200人）4200510万元2.3亿4.2亿小型软件机构（50人以下）110015万元1100万5500万SPIS市场总金额36亿元表4 SPIS市场细分表格结论：可能到2003年，SPIS面向的市场总金额为36亿元。第三部分 SW

22、OT分析SWOT代表强项（Strengths）、弱项（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）。SWOT是产品立项决策过程中最常用、特不有效的分析方法。SWOT分析方法的核心问题是：我们的强项是什么？我们如何利用这些强项？我们的弱项是什么？我们如何减少这些弱项的阻碍？市场为我们提供什么样的机会？我们如何把握这些机会？什么威胁着我们的成功？我们如何有效地应付这些威胁？3.1 强项（Strengths）SPIS的三个组成部分相辅相成，既可分拆、也可整合，市场竞争力更强。关于客户而言，软件过程改进咨询服务、软件工程与项目治理培训、购买项目治理工具是三个紧密相

23、关的需求。SPIS的三个组成部分“既可分拆、也可整合”销售，能够满足各种客户的需求，十分灵活。同时SPIS的任何一个组成部分都能给另外两个部分带来广告效应。只要客户购买了其中之一，就有可能购买其它两个，这是解决方案的销售特点。SPIS作为自成体系的解决方案，比孤立的咨询服务、培训、销售软件工具更加具有市场竞争力。对比分析如下：常规的咨询公司只做咨询服务（可能附带相关的培训），然而自己不开发软件工具。假如客户需要软件工具的话，则采纳第三方的软件工具或者外包开发。常规的培训机构只做培训，专门少提供咨询服务，几乎不开发软件工具。常规的软件工具供应商只关注于软件产品的开发和销售，一般仅提供简要的产品使

24、用培训。因此，SPIS能够以最低的成本代价为客户提供全方位的服务（咨询、培训、工具），同时也使我方的利润最大化。“精简并行过程”（SPP）有望成为中国软件行业的一种事实上的标准。当前国内软件行业蓬勃进展，差不多成为最有前途的产业之一。然而几乎所有的软件企业都面临着产品质量低下、进度延误、费用超支这些老问题。毛病的根源之一是：中国人开发软件几乎没有规范。一般地，各种成熟的行业都有自己的行业标准或者规范、约定等等。令人特不吃惊的是，迄今为止，中国IT工业界和学术界都没有提供国内通用的软件过程规范。全国各地的软件企业和开发人员都以自己的方式开发产品，毫无规矩可言。软件人员的聪慧才智差不多被无序的、混

25、乱的开发过程淹没，怪不得中国软件产业远远落后于印度。中国软件行业没有自己的软件过程规范，这是极大的空缺，对我们而言则是极大的机会。因为，谁掌握了标准，等于操纵了对应的市场。我们用了两年时候，不断创作并完善了国内第一套通用的CMMI3级软件过程规范，命名为“精简并行过程”（SPP）。SPP的价值在于：它能够关心用户在最短的时刻内建立起适合于本企业的软件过程规范，从而大大降低用户研制规范的代价和风险。SPP差不多由电子工业出版社出版（2002年12月），同时得到了国内唯一的两位CMM主任评估师周伯生教授、吴超英教授的推举，以及中国计算机学会软件工程专业委员会的推举。SPP的创作者和电子工业出版社将

26、尽最大努力在全国范围推广SPP，使SPP成为国内事实上的软件过程规范参考标准。我们确信，目前SPP占据国内独一无二的领先地位。我（林锐）在此特不强调“确立标准关于占据市场的重要性”。为此要以“网络实名”创始人周鸿祎的创业历程为示例。1998年底，我在浙江大学读博士期间第一次创业失败。时任北大方正信息技术事业部常务副总裁的周鸿祎将我带到北京，给我“洗脑”同时传授开发产品的经验。当时周鸿祎的创业目标是“在互联网上提供一种新的访问方法和新的访问标准，使人们在上互联网的时候，能够像在现实世界里一样，使用自然语言”。我亲眼目睹周鸿祎带领数名程序员在家研制“中文网址”软件（即的软件）。数年来，许多软件行家

27、嘲笑周鸿祎的设想，轻视中文网址技术。周鸿祎奋斗了四年，终于确立了“网络实名”那个标准。2002年4月，国际闻名的风险投资商日本JAFCO为3721注资近1000万美金。此前，周鸿祎刚刚送走专程前来投资的美国国际数据集团(IDG)董事长麦戈文先生。JAFCO和IDG之因此同时青睐3721，确实是看中了3721所具备的“标准的力量”。我自从2000年7月到上海贝尔有限公司工作后，一直致力于创作一套切合国情的软件过程规范。通过两年多的调查、创作、培训、完善之后，目前正式出版了SPP 1.0。SPP作为一种公开的规范，本身不能赢利，因此我们围绕SPP创作了能够赢利的SPIS。据可能，SPIS面向的市场

28、总额达36亿元。假如SPP成为国内软件行业的一种事实标准，那么我们就有能力猎取最大的市场份额。软件工程与项目治理培训的实力软件工程与项目治理培训的对象是软件工程师、项目经理、质量治理人员等。国内目前有近百万名软件工程师，因此潜在的学员可谓取之不尽。高水准的培训课程收费可能1000元/人天，因此只要培训效果好，运作得当，软件工程与项目治理培训的利润就特不高。林锐博士在软件工程与项目治理培训方面拥有突出的实力：林锐博士在软件工程方面颇有造诣，文笔极佳，与合作者共同出版4部著作，均为畅销之作，被电子工业出版社视为重点图书（特不策划了“软件工程研究院”丛书）。目前林锐的著作拥有大量的读者，群众基础良好

29、（能够在Internet上用 google 搜索林锐、大学十年、软件工程思想、高质量程序设计等关键字猎取相关信息）。两年来，林锐博士自己著书自己讲课，给公司内外相当多的软件工程师和项目经理培训（如上海贝尔、北京博学堂、平安保险公司、建设银行、联想上海研究院、高校的软件学院等），累计不下1000人天。由于有真才实学和丰富的实践经验，加上极佳的口才，林锐能使枯燥乏味的软件工程和项目治理课程满堂欢笑，学员评价专门高。在电子工业出版社举办的“高质量软件开发之道（高校行）”活动中，林锐的报告会场场爆满（参见电子工业出版社新闻报道 HYPERLINK /news/phei9271.htm /news/ph

30、ei9271.htm）林锐博士目前是上海贝尔阿尔卡特股份有限公司的软件工程专家，随着4部著作陆续出版发行，加上电子工业出版社的大力推广，完全能够相信，我们能够在国内树立“软件工程和项目治理培训”的品牌。（相关信息能够向电子工业出版社副社长李新社先生，和图书研发部总经理郭晶女士询问， HYPERLINK ）基于Web的集成化项目治理工具（Future）的特色项目治理是个比较成熟的学科，美国的项目治理协会（PMI）制定了“项目治理知识体系”（相当于项目治理的标准），全世界以PMI为参考标准的项目治理工具软件也特不多。然而软件项目治理有其自身的特点，传统工业的项目治理方法专门难套用到软件项目上。业界

31、实践证明，软件项目治理最好的参考标准是CMM/CMMI。Future工具的特色：一是采纳CMM/CMMI为参考标准，专注于软件项目治理领域。该工具融入了CMM/CMMI的过程域治理方法，更加贴切于真实的软件开发过程。二是将“项目规划、项目监控、质量治理、配置治理和日常工作治理”全部集成于Web环境。人们不必多次购买分立的治理软件。使用Future工具将大大提高治理人员和开发人员的工作效率。此外，Future的后继版本将扩充“需求治理、外包治理、软件维护”等功能，覆盖CMMI3以内的重要治理过程域，同时能够方便地与企业的其它治理软件集成（例如ERP,CRM等等）。目前市面上最流行的项目治理工具是

32、Microsoft Project，该软件在项目规划方面的功能专门强，然而没有提供质量治理、配置治理等特不重要“过程治理”功能。尽管Microsoft也拥有特不流行的配置治理软件Visual SourceSafe，然而上述两个软件差不多上独立运行的，没有集成在Web环境，相互操作十分不便。我们在构思、设计Future软件时差不多充分考虑了业界相关软件的优点和缺点，从而做到了扬长避短。现代优秀的企业信息治理系统几乎全是基于Web的，这是进展潮流，Future软件顺应了那个潮流。据调查，国内尚未有与Future“设计理念”和“功能”相似的软件产品。我们差不多开发了Future的原型，差不多上扫除了

33、技术障碍，假如获得充分的投资，我们能够在4-5个月内推出正式产品。由于开发者本身确实是软件工程专家，Future产品在功能和质量上具有优势。3.2 弱项（Weaknesses）最要紧的弱项是SPIS的创作者缺乏市场营销经验，他们是技术专家而不是销售行家。假如不能建立良好的销售网络，最好的产品也卖不出去。克服那个弱项的差不多手段有两种：假如投资方本身就有现成的销售队伍和销售网络，那么双方的优势互补，能够利用投资方现成的销售平台去销售SPIS。假如投资方没有现成的销售队伍和销售网络，那么毫无疑问双方要共同组建销售队伍（关键是物色出色的销售经理）。如此做需要更多的时刻和资金，然而组建好的销售队伍是任

34、何企业差不多上要做的工作，是通过努力能够实现的。只要产品符合市场需求同时质量过硬，组建销售队伍是值得的。3.3 机会（Opportunities）大而言之，IT产业差不多成为中国第一支柱创业，而IT的核心则是“软件”和“芯片”。我国的软件行业进展势头良好，而然最大的共性问题是“治理混乱、没有规范”，那个问题不是短期能解决得了的。因此只要我国的软件行业在进展，那么“治理工具、培训和咨询服务”的需求就一直存在，每年的市场金额有数亿之巨。如此的大环境使得SPIS能够生存并能够持续进展。SPIS不是学术成果，而是依照企业的实际需求研制的。SPIS是长线产品，创作者差不多投入了两年的时刻。成果丰厚而基础

35、扎实，这是竞争对手无法在短期内实现的。我们坚信，中国软件行业必定要走“规范化之路”否则无法持久健康地进展，“软件过程规范”（标准）必将成为工业界和学术界关注的焦点。谁能抢占“标准（规范）”那个制高点，谁就可能猎取最大的市场份额，任何投资方都明白那个道理。我们用了两年的时刻不断创作并完善了国内第一套通用的CMMI3级软件过程规范，即“精简并行过程”（SPP），目前差不多由电子工业出版社出版，立即在全国各地推广。在软件过程规范方面，我们无疑是专家、是权威，除非我们自己放弃创立标准的机会，否则不人专门难获得那个机会，这是我们的创业远见。我们的目标客户特不清晰：凡是采纳SPP的软件机构，确实是SPIS

36、的潜在客户；因此SPP推广到哪里，SPIS就跟着卖到那儿。3.4 威胁（Threats）SPIS的要紧利润来源于“软件工具”和“培训”，最大的威胁来自两类竞争对手：一是拥有同类产品的闻名软件公司；二是各大都市的知名IT培训机构。来自闻名软件公司的威胁举调查，目前国内闻名的软件公司（如用友、东软等）都没有推出与SPIS同类的产品，能够临时不考虑这些国内大公司的潜在威胁。当前看得见的竞争者是美国Rational公司。Rational公司在软件工程领域的地位全球领先，它不仅销售软件工程和项目治理工具，而且还提供相应的培训，其业务差不多覆盖了SPIS的全方面。Rational公司在中国有办事处和代理商

37、。假如把Rational公司比为大象，我们就好比是老鼠。尽管大象十分庞大，然而大象和老鼠的食物链并不相同，各有各的活法，因此对老鼠而言大象并不可畏。消除这类威胁的关键是“精确的市场细分和价格定位”。Rational公司的产品走的是“高端”路线，而我们的产品走的是“中低端”路线，两者差不多上不可能“狭路相逢”。Rational公司有许多特不优秀的产品，如面向对象分析设计工具Rose，配置治理工具ClearCase，变更操纵工具ClearQuest，需求治理工具RequisitePro，文档生成工具SoDA，测试工具Purify，以及TeamTest/TestStudio等工具。这些产品的共同特征

38、是“十分复杂”同时“十分昂贵”。例如ClearCase的售价是5000美圆每个License，而且培训费也差不多是每人5000美圆。这笔费用相当于国内一个高级程序员的年薪。因此国内绝大多数软件机构买不起Rational公司的产品（即便象上海贝尔如此富有的企业都舍不得买Rational的产品）。我们把SPIS的客户分为三类：大型、中型、小型软件机构。SPIS的价格也分为三档：1020万元、510万元、15万元。SPIS的价格之因此能够那么低，并不是因为中国人的工资低，而是因为SPIS比Rational的产品简单得多，开发成本自然就专门低。国内绝大多数的软件项目差不多上10人年以下的项目，用Rat

39、ional的产品去治理小型项目简直确实是“杀鸡用牛刀”，既白费又用不行。我们对Rational的产品有周全的分析，发觉用户80的时刻都在使用20的功能。因此我们就专门开发那些最常用的20的功能（如项目规划、项目监控、质量治理、配置治理、日常工作治理等），并全部集成于Web。因此我们能够以低于Rational产品十分之一的价格销售SPIS，而且还有利可图。SPIS的竞争优势在于“优异的性能价格比”。来自知名IT培训机构的威胁消除这类威胁的最有效的方法确实是“化敌为友”，即我们与知名IT培训机构合作举办“软件工程与项目治理培训”，分享利益，幸免直接竞争。知名IT培训机构的最大优势在于：（1）有良好

40、的基础设施，例如多媒体教室、机房等；（2）拥有丰富的客户源。知名IT培训机构几乎都面临共性难题：（1）经营成本太高；（2）缺乏充足的优秀的讲师。假如培训机构招不到足够多的优秀的讲师，那么就无法吸引大量的学员，其居高不下的经营成本将把培训机构压垮。因此培训机构将特不乐意与我方合作举办“软件工程与项目治理培训”，由培训机构提供基础设施和客户源，而我方提供的是头脑和嘴巴。采纳上述合作方式，我方能够把培训成本降到最低，使利润最大化。而且在培训的同时，能够向学员们宣传“基于Web的集成化项目治理工具Future”，等于做免费的广告。第四部分 开发打算与营销打算4.1 SPIS的开发打算SPIS的“软件过

41、程改进咨询服务”和“软件工程与项目治理培训”两类业务差不多成熟，得到投资后立即能够开展上述业务。“基于Web的集成化项目治理工具Future”的软件原型差不多完成，开发正式产品需要4个月，综合测试和产品包装大约需要半个月。进度安排如表5所示。表5 SPIS的开发进度表任务第1月第2月第3月第4月第5月Future总体分析设计开发Future的项目规划工具开发Future的项目监控工具开发Future的质量治理工具开发Future的配置治理工具开发Future的日常工作治理工具Future综合测试、产品包装软件工程与项目治理培训，咨询服务4.2 产品价位和销售目标SPIS的差不多价位见表6。表6

42、 SPIS的差不多价位Future工具的价格面向企业用户，按使用许可计算，平均1000元/人（最终用户）培训价格培训班为1000元/人天（每班30人左右）；客户承包费为1万元/天；软件过程改进咨询费视客户的需求而定，一般与培训费相当。Future是通用的软件工具，销售量最大，可能占SPIS总销售额的80。培训和咨询服务的成本专门低，利润率比较高，然而由于人力资源有限，开办培训课的次数不能太多。培训和咨询服务的收入要紧用于维持Future产品的持续开发（不断升级），同时培训和咨询服务是最好的营销手段。SPIS客户的“消费方式”如表7所示。表7 SPIS客户的消费方式小型软件机构（1）购买Futu

43、re工具；（2）企业指派个不职员参加培训班中型软件机构（1）购买Future工具；（2）企业指派职员参加培训班，或者承包培训大型软件机构（1）购买Future工具；（2）企业承包培训；（3）软件过程改进咨询SPIS的第一销售年度和第二销售年度的目标如表8所示。表8 SPIS的销售目标大型企业客户中型企业客户小型企业客户销售总额客户数量销售额客户数量销售额客户数量销售额第一销售年度5个80万元10个80万元40个80万元240万元第二销售年度10个160万元20个160万元80个160万元480万元4.3 产品促销手段促销手段优先级可能性成本1由电子工业出版社出版SPIS相关书籍，树立权威，并奠

44、定群众基础。高100忽略不计2建立SPIS网站，用户能够下载相关资料和软件试用版。高100维护网站需花费时刻3每月举办一次公开的软件工程与项目治理培训，每次2天。高100成本约为培训费的204向全国各地潜在的客户寄SPIS材料和演示软件，至少寄1000份。高100材料费约3万元5在专业媒体如计算机世界报、程序员杂志等写文章（免费做广告）。中等80忽略不计6与电子工业出版社合作在全国20所闻名重点大学做报告（如软件过程改进解决方案），双方分担费用。中等50差旅费约5万元，比较花费时刻。7与全国各大都市的软件园区、政府有关机构合作推广，然而效果难以预测。中等50交际费用4.4 销售渠道直销。本公司

45、销售人员直接和客户联系，销售产品。代理商。在全国 IT 发达的大都市查找代理商。给代理商提成30的销售额。办事处。除上海（公司所在地）以外，当公司业务在某地区达一定规模（如100万元）后，设立办事处。联盟。与其它咨询公司、IT培训机构联盟，实现优势互补。第五部分 投资与合作建议投资与合作方式之一：假如投资方本身就拥有成熟的软件机构（如软件公司或软件事业部等），同时有出色的销售队伍，我们将优先与如此的投资方合作。因为这种合作方式的投资成本最低、产品上市最快、产生效益也最快，使双方的风险都降到最低。投资与合作方式之二：假如投资方本身没有软件机构也没有销售队伍，那么双方将共同创办新的软件公司，该公司

46、的核心业务是SPIS。关于新公司而言，前两年是最困难的生存期，因此我们要求投资金额能够维持公司的两年运营。细节略，请投资方与SPIS创始人洽谈。第六部分 SPIS创作者介绍6.1 SPIS发明人 差不多信息姓 名林锐性 不男出生日期1973年2月4日籍 贯浙江黄岩学 历博士格 言做老实、正直、优秀的科技人才家庭地址上海市浦东莲溪路1号世外桃源不墅小区611电 个人网站电子邮件 HYPERLINK mailto:linrui linrui rui.lin 大学教育学历时刻学校专业博士1997年3月至2000年6月浙江大学计算机系计算机图形学硕士1994年9月至1996年

47、12月西安电子科技大学微电子所微电子学本科1990年9月至1994年7月西安电子科技大学技术物理系半导体物理 大学期间科研成果及获奖状况（1）1994年，可视化软件开发工具（VA1.0）获“全国大学生科技发明大奖赛二等奖”。（2）1995年，可视化软件开发工具（VA2.0）获“全国大学生挑战杯学术科技竞赛二等奖”。（3）1996年，硕士科研成果之一“集成电路参数统计最优化研究”获“电子工业部科技进步二等奖”。（4）1997年，可视化软件开发工具（VA4.0）获“首届全国大学生电脑大赛软件展示一等奖”。（5）读硕士和读博士期间，撰写4本著作（出版2本，网上公布2本）。微机科学可视化系统设计，林锐

48、，蔡文立，西安电子科技大学出版社，1995图形用户界面设计与技术，林锐，戴玉宏，西安电子科技大学出版社，1997软件工程思想，林锐，2000，网上公布交互式三维图形技术与程序设计，林锐，2000，网上公布 大学期间个人所获荣誉（1）1995年，被评为首届中国百名跨世纪优秀大学生。（2）1997年，第二度被评为中国百名跨世纪优秀大学生，获中国大学生跨世纪进展基金特等奖。（3）1997年，被评为浙江省青青年英才（一等奖）。 工作经历之一工作时刻2002年1月至今工作单位上海贝尔阿尔卡特股份有限公司 首席技术官办公室工作描述从事企业研发治理系统的研究与开发工作职位职称软件工程专家，R&D Proce

49、ss Leader 工作经历之二工作时刻2000年8月至2001年12月工作单位上海贝尔有限公司网络应用事业部工作描述从事软件工程、CMM/CMMI的研究与推广工作职位职称项目经理，SEPG Leader 工作期间科研成果著作高质量程序设计指南C+/C语言，林锐，顾晓刚，谢义军，电子工业出版社，2002年CMMI3级软件过程改进方法与规范，林锐，王慧文，董军，电子工业出版社，2002年软件工程与项目治理解析，林锐，电子工业出版社，2003年高质量Java程序设计，顾晓刚，谢义军，林锐，电子工业出版社，2002年产品创作“CMMI 3级软件过程改进解决方案”（SPIS），要紧成果包括： （1）研

50、制一套国内通用的“CMMI 3级软件过程规范”，命名为“精简并行过程”（SPP）； （2）研制基于Web的集成化项目治理工具Future。详见 HYPERLINK 介绍。 才能与抱负运气教师家庭出身，从小热爱科学，崇尚真善美。读大学十年期间，一直是品学兼优的学生，曾两度被评为“中国百名跨世纪优秀大学生”。硕士毕业时立誓“做老实、正直、优秀的科技人才”，必将一生信守。专业知识技能从大学二年级开始参加科研，至今有十年的软件研发经验。累计编写C+/C程序达10万行，根基扎实，技术出色，软件作品多次获全国性竞赛高奖，曾获软件明星称号。 博士毕业后到国内闻名IT企业上海贝尔有限公司工作近3年，从事软件工程、CMM/CMMI、项目治理、企业研发治理等领域的研究与推广工作。关心公司千余名研发人员解决软件工程与治理难题，不仅积存了丰富的实践经验，而且将经验升华为方法论。2002年开始创作国内第一套通用的“CMMI3级软件过程改进解决方案”（SPIS），并出版著作3部，均为厚积薄发之作，在业界享有较高的知名度。本人目前是上海贝尔阿尔卡特股份有限公司的软件工程专家。文才文笔流畅，讲究“内容、逻辑、实证、措词”而不失风趣。从读硕士起至今，差不多著书7部，不乏畅销之作。 尽管高考语文成绩只有54分，全靠十多年勤学苦练